Conseils pour les marchands B2B qui lancent leur premier site de commerce électronique B2C

Les entreprises B2B repensent aujourd'hui leurs stratégies en ligne. Le commerce électronique n'est plus une réflexion après coup, mais plutôt une opportunité à ne pas manquer pour développer votre modèle commercial et acquérir de nouveaux clients.

Même au-delà d'offrir une meilleure expérience en ligne aux clients B2B actuels, les commerçants B2B franchissent le pas pour vendre directement aux consommateurs. C'est une façon de se différencier de la concurrence et d'accéder à de nouveaux marchés.

Il peut cependant être un peu difficile de passer de la vente B2B à la vente en ligne B2C. Nous allons donc examiner en profondeur le client nChannel Amax Incorporated, un vendeur B2B, et comment ils ont lancé avec succès quatre sites Web B2C pour la première fois.

Conseils pour lancer votre premier site de commerce électronique B2C

Lorsqu'ils cherchent à développer leurs activités et à augmenter leurs revenus, les fabricants et distributeurs B2B ont une opportunité unique d'explorer la vente directe aux consommateurs. Les progrès de la technologie du commerce électronique facilitent plus que jamais la création et le lancement de nouveaux sites Web.

Le seul défi est que la vente B2C est un territoire inexploré pour les vendeurs B2B. Les consommateurs pensent, achètent et recherchent un peu différemment des acheteurs B2B. Ils font des achats pour eux-mêmes, pas une grosse commande répétée pour une entreprise.

Et si vous prêtez attention à l'industrie, de nombreux commerçants ont du mal à suivre le rythme de «l'ère du consommateur» qui décrit les consommateurs avec des exigences élevées en constante évolution. Le commerce B2C s'appuie sur une expérience meurtrière qui transforme les premiers acheteurs en acheteurs réguliers. Les sites Web B2B ne sont généralement pas connus pour leurs conceptions intuitives et élégantes.

Cela peut rendre la vente B2C intimidante à entreprendre. Comment naviguer dans l'espace ? Comment mettre en place une stratégie de commerce électronique dont vous savez qu'elle fonctionnera ?

Apprendre des autres : Amax Incorporated

Ne cherchez pas plus loin que le client nChannel Amax Incorporated pour voir comment ils ont lancé avec succès quatre sites Web B2C pour la première fois.

Amax a été lancé en 2009 en tant que détaillant B2B, mais a décidé en 2013 de vendre directement aux consommateurs. En tant que leader mondial dans le développement, la fabrication et la distribution de produits de bureau, d'outils et de produits de consommation, ils ont vu une opportunité de cibler différents publics avec leur portefeuille de marques qui comprend les produits de bureau Bostitch et l'organisation de bureau Konnect, les produits de bureau PaperPro, Stanley outils et ciseaux, plastifieuses BLACK+DECKER et éclairage LED.

Après avoir créé et exécuté une stratégie réfléchie, Amax a pu lancer ses sites Web B2C. Aujourd'hui, ils ont environ 400 SKU sur les quatre sites et 50 000 visiteurs mensuels. Ils sont sur la bonne voie pour plus que doubler leur objectif de revenus pour cette année. Avec une équipe de commerce électronique en expansion, ils sont prêts à poursuivre leur croissance et même à envisager de nouveaux canaux en ligne comme eBay à l'avenir.

Après avoir lu la success story d'Amax, voici quelques points clés qui ont fait de leur initiative de commerce électronique B2C un tel succès :

1. Planifier votre stratégie

Amax savait qu'ils voulaient lancer des sites distincts qui pourraient plaire à différents publics allant des entreprises aux enseignants. Cependant, le commerce électronique était un concept complètement nouveau pour eux. Leur technologie n'a pas été configurée pour gérer les transactions de commerce électronique. Ils voulaient donc d'abord prouver que le B2C avait du sens pour eux avant de se lancer.

Amax a pris la décision intelligente d'adopter une approche méthodique. Ils se sont fixé comme objectif stratégique de lancer un site par an. Cela leur a permis de tirer parti de chaque expérience et d'apporter des améliorations percutantes en cours de route.

Key Takeaway: Recherchez votre public et commercialisez différentes personnes si nécessaire. Commencez petit avec votre stratégie de commerce électronique et testez les eaux avant d'investir tout votre temps et votre argent.

2. Choisir une plateforme de commerce électronique B2B

Après avoir défini son objectif stratégique, la prochaine étape d'Amax consistait à choisir la bonne technologie pour créer son site Web. Le défi est qu'il existe une pléthore de solutions de commerce électronique à évaluer.

Choisir la bonne plateforme de commerce électronique est une décision cruciale. La plate-forme que vous choisissez affecte le type d'expérience client que vous pouvez offrir. Il doit également s'intégrer à votre infrastructure actuelle. Lorsque vous comparez des plates-formes de commerce électronique, tenez compte des points suivants :

• Coût
• Fonctionnalité
• Personnalisation
• Plugins et partenariats
• Soutien
• Cloud vs sur site
• API - capacité à s'intégrer à d'autres logiciels

Au début de leur recherche, tout ce qu'Amax savait, c'était que la plate-forme devait s'intégrer à leurs systèmes ERP actuels Microsoft Dynamics GP. À partir de là, ils ont réduit leurs choix et ont finalement opté pour Magento.

Point clé à retenir : considérez toujours vos systèmes actuels comme votre ERP lorsque vous réduisez vos plateformes de commerce électronique. Bien que le B2C puisse être une nouvelle entreprise, il doit encore s'intégrer à vos opérations actuelles.

3. Choisir une agence de commerce électronique

Si vous vous lancez dans le commerce électronique pour la première fois, vous ne disposez probablement pas des ressources appropriées en interne pour développer et maintenir les performances de votre plate-forme. Comme Amax, vous devrez trouver et travailler avec une agence compétente dans la technologie que vous utilisez pour concrétiser votre vision du commerce électronique.

Il existe de nombreux domaines à prendre en compte lors de la comparaison des agences. En voici quelques-uns sur lesquels se concentrer :

• Portefeuille ou expérience avec votre logiciel
• Capacités de création de contenu
• Style de gestion de projet
• Contrôle de qualité
• La structure des coûts
• Entretien
• Certificats
• Partenariats

Point clé à retenir : la création d'un site Web peut prendre tout un village. Vous devrez très probablement travailler avec plusieurs fournisseurs pour vous assurer que votre site se déroule comme vous l'aviez imaginé. Prenez votre temps pour choisir une agence ou un développeur qui correspond le mieux à vos besoins.

Pour commencer, découvrez quelques-unes des agences de commerce électronique avec lesquelles nChannel a déjà travaillé.

4. Intégration de vos systèmes

Dès le début de leur entreprise, Amax a compris qu'ils devaient réorganiser leurs opérations pour soutenir leur initiative de commerce électronique. Leurs processus deviendraient plus complexes et Amax souhaitait maintenir son efficacité opérationnelle. Gardant cela à l'esprit, Amax avait besoin d'un moyen d'intégrer ses quatre sites Web à son ERP.

Cela a conduit Amax à vérifier et à choisir une approche d'intégration transparente dirigée par nChannel qui a permis à Amax de construire un hub opérationnel qui gère efficacement tous les flux de données entre leurs sites Web et l'ERP. Amax a choisi de synchroniser les articles, l'inventaire, les informations sur les prix, les commandes de vente et de remise, les données client, le suivi des commandes et l'historique, les transactions d'expédition et de retour. À son tour, Amax a pu :

• Centralisez la gestion des commandes
• Gérer les workflows complexes de routage des commandes
• Mettre à jour l'inventaire en temps réel sur tous les canaux
• Gérer les dossiers des clients entre les systèmes

Point clé à retenir : l'expansion de votre entreprise vers de nouveaux canaux peut entraîner des processus plus complexes pour déplacer les données entre les systèmes. L'intégration est essentielle pour automatiser ce travail et garantir le maintien de l'efficacité opérationnelle.

5. Suivez les résultats et continuez à vous améliorer

Avec la bonne technologie et les bons partenaires en place, Amax a lancé son premier site de commerce électronique en 2013 et a déployé trois autres sites à environ un an d'intervalle. L'année dernière, Amax a dépassé de 20 % ses objectifs de vente initiaux. En 2018, ils sont sur la bonne voie pour plus que doubler leur objectif de revenus pour l'année. Ils envisagent déjà de mettre à niveau leur plate-forme de commerce électronique vers Magento 2.0 et de s'étendre à eBay.

Point clé : Continuez à évaluer vos résultats et apportez des améliorations au fur et à mesure. Avec des processus éprouvés en place, vous pouvez continuer à investir davantage dans votre stratégie de commerce électronique.

Que faire ensuite

Alors que la vente en ligne B2C peut sembler écrasante, les commerçants B2B exécutent des initiatives de commerce électronique en choisissant la bonne technologie et les bons partenaires avec lesquels travailler. En quatre ans, Amax a réussi à passer d'un fabricant B2B à un succès de commerce électronique B2C. Vous pouvez lire leur histoire de réussite complète ici.

Continuez à lire les conseils de commerce électronique B2B :

• Comment choisir la meilleure plateforme de commerce électronique B2B pour votre entreprise
• 10 avantages de la vente de commerce électronique B2B
• Augmentez la génération de leads avec une stratégie de marketing de contenu B2B
• Comment naviguer dans le commerce électronique B2B : Guide de référence pour les fabricants et les distributeurs vendant en ligne