Stratégies de marketing B2B - 11 conseils pour développer votre entreprise

De nombreux propriétaires d'entreprise passent trop de temps à essayer de déterminer quelles stratégies de marketing B2B stimuleront leurs ventes et développeront leur activité.

Avec un marché aussi hyperconcurrentiel, créer une stratégie marketing B2B réussie nécessite de tirer parti d'une grande variété de stratégies concurrentielles.

Plongeons-nous et jetons un coup d'œil aux onze stratégies de marketing B2B fondamentales qui aideront votre entreprise à générer des prospects et à aller de l'avant.

#1 Faites vos recherches

Nous vous mentirions si nous vous disions qu'il existe une approche unique pour les stratégies de marketing B2B.

La recherche est la pierre angulaire de tout type de marketing moderne. Que vous utilisiez des études ultra-détaillées ou des recherches de marque soigneusement conçues, les bonnes méthodes de recherche peuvent vous aider, vous et votre entreprise, à prendre des décisions plus éclairées. Essentiellement, une recherche appropriée vous aidera à élaborer objectivement des lignes de base pour vos stratégies qui vous permettront de mesurer vos résultats.

Mener des recherches peut également vous aider à mieux connaître vos clients.

Après tout, votre entreprise est là pour répondre aux besoins du client, n'est-ce pas ?

L'étude de marché est un outil tellement important, qui vous donne un aperçu de la performance de votre entreprise. Grâce à une étude de marché bien menée, vous pouvez savoir quels éléments de votre entreprise fonctionnent avec succès et quels éléments vous pourriez envisager de modifier pour mieux servir votre client.

De nombreuses études ont été menées sur l'impact des études de marché et sur l'importance pour les entreprises de mener systématiquement des recherches sur leurs propres clients et clients. En fait, ces entreprises peuvent croître jusqu'à dix fois plus vite que celles qui n'effectuent jamais d'études de marché.

#2 Créer un site Web de haute qualité

Dans le monde moderne, le site Web de votre entreprise est un atout auquel vous devez donner la priorité. Dans le passé, de nombreux spécialistes du marketing pensaient que les sites Web n'étaient que des brochures ou des panneaux d'affichage numériques.

Cela ne pourrait pas être plus éloigné de la vérité. Un site Web performant et de haute qualité est la pièce maîtresse de la présence en ligne de votre entreprise. il peut fournir une riche source d'informations aux clients actuels et potentiels et mettre en valeur votre autorité sur le marché.

Sans un site Web approprié, vous manquez un outil de visibilité crucial. Les consommateurs effectuent constamment des recherches en ligne pour trouver des fournisseurs de services. Si vous voulez avoir une chance de gagner les affaires de ces consommateurs, ils doivent pouvoir trouver votre site Web. Au-delà de cela, un site Web est une exposition de votre expertise sur le marché.

Selon Transaction, 81% des consommateurs recherchent des fournisseurs de services en ligne avant de prendre une décision finale, et une statistique importante pour déterminer si vous êtes une entreprise B2B ou B2C.

Vous devez également tenir compte de la conception de votre site Web. La conception graphique de votre site Web influencera les perceptions de votre public. Un site Web bien conçu peut rendre votre entreprise intuitivement distincte. Nous sous-estimons souvent la puissance du design. Il est si important de garder à l'esprit à quel point cela peut être important pour vous démarquer de la concurrence et transmettre votre crédibilité.

Enfin, vous voulez vous assurer que votre site Web est utilisable, quel que soit l'appareil utilisé par votre public. Cela inclut les mobiles .

Tant de gens font des affaires avec des appareils mobiles, c'est pourquoi avoir une conception réactive peut vous permettre de vous adapter à votre utilisateur.

#3 Élaborez un plan d'inbound marketing cohérent

L'un des meilleurs moyens d'engager et de convertir des prospects en ligne est le marketing entrant .

Vous voulez trouver votre public cible pour vous trouver s'il recherche les produits ou services que vous proposez, n'est-ce pas ?

De nombreuses entreprises B2B ont mis en œuvre des stratégies de marketing entrant avant la pandémie, dont beaucoup ont été peu touchées par la pandémie. Même dans les pires moments, ils ont continué à voir des pistes arriver.

#4 Contenu généré par l'utilisateur

Le contenu généré par l'utilisateur est un élément marketing B2B qui est là pour rester.

Une partie de vos stratégies de marketing B2B devrait consister à partager du contenu généré par les utilisateurs, car cela peut vous faire gagner un temps précieux en essayant de créer votre propre contenu. Au-delà de cela, cela peut vous aider à gagner la confiance des clients potentiels en agissant comme une preuve sociale.

En matière de marketing sur les réseaux sociaux, il est important de taguer toutes les plateformes . Lorsque vous respectez cette bonne pratique et identifiez l'utilisateur qui a créé le contenu, vous pouvez accroître la notoriété de votre marque et atteindre de nouveaux publics.

Qu'est-ce qui rend le contenu généré par les utilisateurs si crucial, demandez-vous ?

Il montre comment vos produits ou services peuvent être utiles dans des situations réelles. Lors de la création de campagnes payantes à présenter à de nouvelles entreprises, vous pouvez utiliser les témoignages de clients comme point central.

#5 Optimisation des moteurs de recherche

Comme nous l'avons déjà dit, votre public cible doit pouvoir trouver votre site Web pour que votre entreprise soit efficace. L'optimisation des moteurs de recherche (SEO) est l'outil pour le travail.

Vous pourriez avoir l'impression d'être bombardé par le terme "SEO" tout le temps, même si cela montre à quel point il est crucial d'être une pièce du puzzle marketing. Le référencement en tant que discipline peut être assez complexe et évoluer chaque jour. Mais il y a deux éléments principaux dont vous devez vous préoccuper, notamment :

• Référencement sur site
• Référencement hors site

Le référencement sur site utilise des expressions de mots clés , qui aident à communiquer le contenu de votre entreprise à votre public cible. Bien sûr, les expressions de mots clés que vous utiliserez se concentreront sur vos produits, services ou expertise.

L'objectif principal du référencement sur site est la communication avec les moteurs de recherche. Essentiellement, vous devez informer Google et les autres moteurs de recherche de l'objectif de votre site Web. De cette façon, lorsqu'un consommateur part à la recherche d'un produit ou d'un service en ligne, ce moteur de recherche peut fournir des résultats plus pertinents.

D'autre part, vous avez le référencement hors site , qui est composé de liens qui dirigent les consommateurs vers votre site Web. Il peut s'agir de publications d'invités sur d'autres publications en ligne ou d'autres formes d'engagement extérieur. Le but ici est de faire de votre site l'autorité dans votre créneau.

Lorsque des sites plus pertinents ou faisant autorité pointent vers votre site Web, cela peut montrer aux moteurs de recherche que vous êtes une source d'information crédible. À leur tour, ces moteurs de recherche vous propulseront dans le classement.

Consultez notre article sur le développement commercial B2B, où nous expliquons comment cibler de nouveaux clients à l'aide de l'optimisation des moteurs de recherche.

#6 Marketing de contenu

Dans le marketing de contenu B2B, vous produisez et distribuez du contenu pour augmenter le trafic, la notoriété de la marque, les prospects et éventuellement les ventes. Il existe de nombreuses formes de marketing de contenu à considérer, c'est pourquoi il est important de choisir le type qui convient le mieux à votre entreprise.

Certains des meilleurs exemples de marketing de contenu incluent :

• Bloguer
• Newsletters par e-mail
• Baladodiffusion
• Infographie

Alors pourquoi le marketing de contenu est-il un outil si important pour les entreprises B2B ?

Assez simplement, il a un retour sur investissement incroyable .

Les données de Statista montrent que plus de 30 % des spécialistes du marketing considèrent que le marketing de contenu génère le meilleur retour sur investissement.

Avec plus de 90 % des stratégies de marketing B2B mettant en œuvre du contenu d'une manière ou d'une autre, il est facile de comprendre pourquoi.

De nombreuses entreprises B2B font appel à des agences de marketing de contenu pour optimiser leurs stratégies de marketing entrant, ce que vous devriez certainement envisager.

#7 Automatisation du marketing et CRM

Les entreprises qui utilisent l'automatisation du marketing peuvent économiser beaucoup de temps et d'argent.

Essentiellement, l'automatisation du marketing remplace les processus manuels banals par une automatisation utilisant des solutions technologiques uniques. Avec l'automatisation du marketing, vous pouvez créer, gérer et mesurer vos campagnes ou programmes à partir d'un système unique et centralisé.

Bien sûr, choisir le bon logiciel pour l'automatisation du marketing est crucial, car il doit s'adapter à l'échelle et à la complexité des besoins de votre entreprise.

Vous devriez également envisager d'utiliser un système de gestion de la relation client (CRM) .

De nombreuses entreprises utilisent cette solution de marketing numérique essentielle pour suivre ou organiser les informations et les opportunités des clients. Le CRM peut vous permettre de rester organisé et en phase avec les besoins de vos clients, quelle que soit votre expansion et votre croissance.

Le CRM peut être aussi complexe que nécessaire, car il collecte des informations concernant des interactions client spécifiques pour synchroniser les efforts dans l'ensemble de votre entreprise.

#8 Tests A/B

Le test A/B est le processus qui consiste à prendre un élément de contenu et à en créer deux versions ou plus à envoyer à votre public. Après avoir publié ces éléments de contenu, vous pouvez analyser les données pour voir lesquels d'entre eux ont le mieux performé ou augmenté vos KPI.

The Surprising Power of Online Experiments de Harvard Business Review est un article classique détaillant comment Microsoft a pu utiliser les tests A/B pour créer des gains massifs.

Vous pouvez tester à peu près n'importe quoi avec les tests A/B. Certains cas courants pour les tests A/B incluent les publicités et la conception des pages de destination. Quelques outils de test A/B courants incluent VWO, Google Optimize et Optimizely.

#9 Campagnes PPC

Les campagnes PPC peuvent aider les entreprises B2B à capturer des prospects à la vitesse de l'éclair. Essentiellement, votre public cible dit : « J'ai besoin de vos produits ou services » lorsqu'il tape des mots-clés dans Google. C'est à vous d'aligner ces mots-clés et ces campagnes afin que les clients aient également quelque chose à cliquer lorsqu'ils sont à la recherche.

Cibler vos consommateurs avec une combinaison de sensibilisation payante et organique est crucial. Ce faisant, vous pouvez augmenter votre visibilité sur les plateformes de médias sociaux et les moteurs de recherche. Les visiteurs qui accèdent à un site Web avec un paiement par clic sont presque deux fois plus susceptibles de faire un achat que ceux qui se retrouvent sur un site Web de manière organique.

Certains des types de campagnes PPC les plus courants incluent :

• Annonces de recherche dynamiques
• Remarketing et ciblage client
• Ciblage d'audience
• Enregistrement d'appel
• Annonces bumper

Si cela semble beaucoup à mettre en œuvre par vous-même, vous pouvez envisager de travailler avec une agence de publicité PPC.

#10 Médias sociaux

À ce stade, avons-nous besoin de plus de preuves que les médias sociaux ne partiront pas de sitôt ?

Pour les entreprises de services professionnels, cela est particulièrement vrai.

Les consommateurs modernes se dirigent souvent vers les médias sociaux lorsqu'ils recherchent de nouveaux fournisseurs de services. La source d'information qu'ils peuvent trouver sur les médias sociaux est souvent plus importante que les recommandations ou les références.

Dans le sillage des médias sociaux, le fonctionnement des références a également beaucoup évolué. Cela ne veut pas dire que le marketing de référence est mort, car il est plus florissant que jamais (nous y reviendrons bientôt). Cependant, une étude récente sur le marketing de référence a montré que 17% des références basées sur l'expertise se font par le biais d'interactions sur les réseaux sociaux.

Essentiellement, les médias sociaux peuvent être le catalyseur pour les entreprises qui cherchent à étendre leur portée et à présenter leur réputation et leur expertise à de nouveaux publics.

Nous aimons considérer les médias sociaux comme une forme d' écoute sociale , dans laquelle vous pouvez surveiller la façon dont les clients pensent de votre produit et vous connecter avec eux à des niveaux plus profonds. C'est une opportunité de réseautage qui ne peut absolument pas être sous-estimée.

#11 Marketing de référence

Bien que la nature du marketing de référence ait beaucoup évolué dans le sillage des réseaux sociaux, il reste un élément crucial de votre stratégie marketing B2B.

En ce qui concerne les services professionnels, le marketing de référence est une stratégie marketing encore plus importante.

Une étude récente a montré que plus de 81 % des prestataires ont été aiguillés par des non-clients.

Vous demandez peut-être,

D'où viennent ces références ?

La plupart d'entre eux sont basés sur la réputation de l'entreprise pour son sens particulier de l'autorité ou de l'expertise.

Lorsqu'une entreprise utilise le marketing de contenu ainsi que plusieurs autres tactiques de marketing B2B importantes de cette liste, elle peut se forger une réputation qui s'étend bien au-delà, montrant aux clients potentiels qu'elle a une spécialité dans son secteur.

Cette compréhension de l'expertise peut même s'étendre à des publics qui n'ont jamais travaillé directement avec vous. Avec ce type de reconnaissance de marque, il devient beaucoup plus facile d'obtenir des références, ce qui peut conduire à des ventes et à de nouvelles affaires.

Dernières pensées

En matière de marketing B2B, il est essentiel que vous ne soyez jamais trop à l'aise. Lorsque les entreprises deviennent trop à l'aise avec leurs formes actuelles de marketing, elles s'arrêtent.

Au lieu de cela, vous devez constamment évaluer vos stratégies de marketing B2B, en recherchant des moyens uniques d'améliorer et d'étendre votre portée.
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