Marketing B2B en 2020 : se connecter en ligne

Lorsque le coronavirus est entré en jeu, l'ensemble du secteur du marketing B2B a soudainement eu un objectif différent. Cela ne vous surprendra pas : le clic personnel est désormais recherché et réalisé en ligne. Et, le marketing et les ventes se rapprochent.

Parcours client : du personnel hors ligne au personnel en ligne

Les entreprises B2B se sont traditionnellement concentrées sur la construction rapide d'une excellente relation personnelle avec les clients et les prospects .

Le contact personnel vient d'une idée de CRM à travers les ventes.

Il est soutenu par des campagnes marketing pertinentes avec un contenu personnalisé ou sur mesure et des journées clients, des expositions et des conférences intéressantes ainsi que des conférences marketing d'affiliation.

C'est simplement ainsi que les entreprises B2B atteignent leurs clients et prospects.

Mais comment le secteur B2B gère-t-il la disparition soudaine du café et de l'organisation d'événements ?

Traditionnellement, c'est ainsi qu'ils étaient visibles. De cette façon, ils concluent des affaires et acquièrent beaucoup de connaissances et de nouveaux contacts. Et l'entonnoir est en cours d'élaboration.

Dans le marketing B2B en 2020, deux choses ressortent qui répondent à cette question.

Le marketeur B2B préfère toujours passer par l'entonnoir classique.

Néanmoins, il s'intéresse également de plus en plus aux parties les plus orientées client du parcours client.

L'attention du parcours client se divise en :

• 33% phase d'orientation
• 28% phase d'achat
• 22% phase d'utilisation
• et une tranche de service de 17 %

Par conséquent, les spécialistes du marketing se rendent de plus en plus compte que l'apport de prospects n'est pas le seul endroit où ils peuvent ajouter de la valeur à leur entreprise.

À une époque où la fidélisation des clients est plus importante que jamais, les campagnes en ligne leur permettent de se connecter et de se différencier auprès des clients.

L'attention personnelle passe du hors ligne au en ligne, en partie à cause des réglementations gouvernementales et de la distanciation sociale.

• La formation en classe devient une formation en ligne ;
• les événements clients deviennent des webinaires,
• les présentations deviennent des démonstrations en ligne, et
• passer des appels téléphoniques devient des appels vidéo (avec des cris d'enfants en arrière-plan).

Par exemple, les spécialistes du marketing B2B déplacent un peu plus leur attention de la génération de leads vers la fidélisation des clients . Vous voyez également que les entreprises B2B adaptent le contact personnel à une touche personnelle et à la pertinence via la communication en ligne (canaux).

Marketing B2B : les ventes et le marketing se mélangent de plus en plus

Une autre observation intéressante est que les ventes et le marketing se rapprochent de plus en plus.

C'était une hypothèse au début, mais maintenant nous le voyons dans la réalité.

Une grande majorité des spécialistes du marketing en ligne ont répondu « d'accord » aux trois affirmations suivantes :

Le rôle du marketing dans le parcours de l'acheteur devient plus important

Vous l'avez probablement déjà entendu et lu.

L'Internet et les développements technologiques ultra-rapides signifient qu'un acheteur est de plus en plus capable de faire ses devoirs correctement. De cette façon, il peut comprendre comment il peut s'orienter pour répondre à un certain besoin.

De plus, de plus en plus d'informations sont disponibles en ligne. Cela permet à l'acheteur de faire plus facilement des choix sur les solutions proposées qu'il souhaite considérer.

Ce n'est que lorsqu'une véritable décision doit être prise qu'il se contactera pour obtenir des réponses à ses questions.

L'étude montre que 57% des entreprises B2B ont besoin de 1 à 5 moments de contact pour se rendre à la table du client. Ce contact pourrait, en fait, également consister en dix « moments de contact » antérieurs qui sont inconnus des répondants (parce qu'ils ont été effectués en ligne). S'ils n'utilisent pas le suivi Web, ils ne peuvent jamais savoir combien de fois ce prospect potentiel a déjà visité le site Web, lu les blogs et étudié la page de tarification.

Obtenir des informations auprès des acheteurs

C'est pourquoi le rôle du marketing est devenu si important.

Les spécialistes du marketing s'assurent que le site Web est bien trouvé en mettant en œuvre des techniques de référencement et en générant des conversions de prospects.

Ils s'assurent que le contenu du site Web est pertinent. Il doit également répondre aux questions que se posent les visiteurs à différentes étapes de leur parcours d'acheteur. Ils s'assurent également que les visiteurs se fassent connaître en leur faisant s'abonner à la newsletter, télécharger des livres blancs pertinents ou demander des brochures, des contenus créés par des spécialistes du marketing.

Dès que les visiteurs se sont identifiés, des campagnes de nurturing peuvent être mises en place via des e-mails pour obtenir des informations complémentaires afin qu'ils demandent ou téléchargent également à nouveau ce contenu.

Prenons le cas d'un client, dont 26% des personnes interrogées dans l'enquête disent que cela produit les meilleurs prospects.

La coopération avec les ventes est très importante. En fin de compte, les vendeurs parlent aux prospects et nourrissent le marketing avec des sujets pertinents, des développements et les besoins des prospects. Mais le rôle exécutif du marketing signifie qu'ils ont un rôle beaucoup plus important dans tous les aspects pour guider les prospects dans leur « parcours d'achat ».

Le service marketing consacre de plus en plus de temps à l'ensemble du tunnel

Ce qui précède souligne l'explication de la première conclusion. Le rôle du marketing dans le parcours de l'acheteur devient de plus en plus important. En conséquence, ils passent également plus de temps sur l'ensemble de l'entonnoir de vente. De plus, nous avons déjà vu que le marketing en ligne joue de plus en plus un rôle en B2B.

Les spécialistes du marketing guident les clients dans l'utilisation du produit ou du service avec toutes sortes de campagnes en ligne.

Il y a un roulement considérable chez les clients dans diverses industries. Si vous parvenez à réduire le chiffre d'affaires, vous pouvez réellement utiliser l'acquisition de clients pour développer votre entreprise au lieu de l'utiliser pour absorber les revenus qui quittent votre entreprise par la porte arrière.

C'est pourquoi il est important de donner la priorité aux besoins des clients.

Ce sont précisément les informations que nous tirons de l'analyse continue du parcours client, des résultats de la recherche client et de l'analyse des données qui nous permettent d'améliorer encore le « service personnalisé » envers nos clients, étape par étape.

La coopération entre le marketing et les ventes s'est améliorée

Les ventes et le marketing convergent de plus en plus.

78% des personnes interrogées déclarent que la coopération entre les deux départements s'est améliorée au cours de l'année écoulée et 50% indiquent que les départements devraient en fait être fusionnés en un seul département.

Cependant, cela indique que l'intégration entre les ventes et le marketing en B2B prend de plus en plus forme. Les vendeurs pensent de plus en plus comme des spécialistes du marketing, et les spécialistes du marketing sont de plus en plus axés sur les ventes.

Dans une entreprise B2B saine, les ventes et le marketing vont de pair et travaillent ensemble pour atteindre de nouveaux objectifs commerciaux.

Cela commence par faire des plans :

• Combien de nouveaux clients voulons-nous attirer cette année ?
• Combien de MQL (Marketing Qualified Lead) sont nécessaires pour cela ?
• Sur quels secteurs nous concentrons-nous et quels sont les besoins en informations ?
• Quelles entreprises et contacts connaissons-nous déjà dans ce secteur ? Avec lesquels aimerions-nous entrer en contact ?
• Par quels canaux cela pourrait-il être possible et à quel prix ?

De cette façon, les deux départements parviennent à un plan d'action commun pour générer le bon nombre de MQL via les bons canaux avec le bon contenu (créé par le marketing, mais alimenté par la connaissance des ventes) afin que les ventes puissent créer suffisamment d'opportunités pour atteindre les objectifs. .

Conclusion

Le marketing B2B est un jeu de chiffres. Vous devez planifier à l'avance, savoir exactement ce que vous faites, analyser vos KPI et calculer combien de leads vous devez générer pour atteindre un certain niveau de revenus. Ce n'est pas nouveau. Cependant, ce qui est nouveau, c'est que le marketing passe à la présentation en ligne en plus de ce jeu de chiffres, éliminant le facteur personnel. Cela déplace l'attention des spécialistes du marketing, car ils ne peuvent plus mettre en œuvre les mêmes techniques en ligne que lorsqu'ils ont rencontré le prospect en personne. 2020 a beaucoup changé le marché, et nous sommes vraiment curieux de savoir ce que 2021 nous apportera !