Comment commercialiser votre B2B auprès de la génération Z : le guide ultime

Savez-vous ce qui motive la génération Z ? Si vous êtes un spécialiste du marketing B2B ou un chef d'entreprise, il y a de fortes chances que vous ne connaissiez pas cette génération montante aussi bien que vous le devriez.

Alors que la plupart des acheteurs et décideurs en B2B sont des Millenials (à 60%) et des Gen X (à 32%), la Gen Z ne doit pas être négligée. En fait, alors que seulement 2 % des acheteurs B2B appartiennent à la génération Z, ce nombre devrait augmenter rapidement au cours de la prochaine décennie. L'impact de la génération Z n'est pas seulement lié à leur propre pouvoir d'achat, mais également à la manière dont ils affectent l'ensemble de la population.

Tout comme les baby-boomers ont migré sur Facebook, suivant l'exemple de la génération Y au début des années 2000, la génération Y suit l'exemple de la génération Z en ce qui concerne les nouvelles plateformes de médias sociaux aujourd'hui - bonjour, TikTok - et à mesure que les comportements sur les réseaux sociaux deviennent plus liés aux comportements d'achat en raison de Avec l'avènement des achats sociaux et en ligne sombres, les comportements que nous voyons dans la génération Z seront également présents, dans une certaine mesure, dans notre base d'acheteurs B2B.

Lecture connexe : 5 astuces pour pirater l'algorithme Tiktok

Ces bébés des années 90 et du début des années 2000 font déjà des vagues et domineront le marché dans les années à venir. Alors, comment leur commercialisez-vous ? Que veulent-ils des entreprises ?

Alors que les jeunes adultes s'engagent davantage dans les achats, les entreprises ont du mal à suivre l'évolution de leurs préférences. La génération Z, ou Zoomers, sont des natifs du numérique qui ont grandi avec des ordinateurs portables dans leur berceau (peut-être pas littéralement, mais vous savez… à peu près) et des smartphones dans leurs mains, il n'est donc pas surprenant qu'ils aient des attentes différentes quant à la façon dont ils veulent être communiqués et commercialisés.

Alors que cette génération fait progressivement son chemin dans la population active et commence à assumer des rôles de leadership et de prise de décision, les entreprises doivent adapter leurs stratégies pour attirer la génération Z.

Qui est la génération Z et qu'attend-elle de votre entreprise ?

La génération Z devient rapidement la plus grande centrale électrique du marché de la consommation et représente déjà jusqu'à 143 milliards de dollars en pouvoir d'achat. Ils sont en passe de devenir le consommateur le plus important par rapport aux générations plus âgées.

La génération Z commence avec les personnes nées entre 1995 et 1997, bien que le plus qualitatif « Se souviennent-ils du 11 septembre ? question est le test psychographique que certains utilisent pour déterminer le statut Millenial vs Gen Z. Si une personne dont l'année de naissance est comprise entre 1995 et 1997 se souvient du 11 septembre, elle est considérée comme millénaire. Alors que s'ils ne le font pas, ils appartiennent à la génération Z. En règle générale, la gamme de la génération Z se termine avec ceux nés en 2015.

Ainsi, alors que la génération Z est certainement encore en âge - beaucoup sont encore en train de parcourir l'école primaire - il y en a beaucoup qui gravissent déjà les échelons de l'entreprise, la partie la plus âgée de la génération atteignant déjà la fin de la vingtaine à 27 ans.

Qu'ils soient des élèves du primaire ou des diplômés universitaires, les Zoomers sont férus de technologie, ayant été élevés au régime de la technologie et d'un accès instantané à l'information. Ils sont la quintessence de l'acheteur averti, car ils n'ont jamais vécu à une époque où rechercher et comparer des produits n'était pas aussi simple qu'une recherche rapide sur Google. Ils font beaucoup de recherches avant d'acheter un produit et sont considérés comme l'une des générations les plus pragmatiques.

Mais malgré leur dépendance à la technologie et leur nature analytique et axée sur la recherche, la génération Z se soucie profondément des relations et de l'authenticité. Ils se soucient des marques qu'ils achètent et restent souvent fidèles à ces marques pour les années à venir. C'est d'autant plus vrai s'ils se sentent liés aux valeurs prônées par la marque. Par exemple, les marques qui annoncent leur inclusivité et leur engagement envers des pratiques éthiques - c'est-à-dire les marques qui se soucient de DEI et de RSE - sont plus susceptibles de capter et de conserver l'attention et la fidélité des acheteurs de la génération Z.

Lecture connexe : Diversité, inclusion et équité : principales différences et pourquoi elles sont toutes importantes

D'un autre côté, les entreprises que la génération Z considère comme contraires à l'éthique, non authentiques ou non inclusives auront du mal à obtenir une traction avec cette génération. En d'autres termes, ces enfants ne devraient pas être dérangés lorsqu'il s'agit de dépenser leur argent durement gagné. Ils ne font pas confiance aux entreprises aussi facilement que les autres générations et ont des perspectives sceptiques marquées en matière de marketing, de relations publiques B2B et de publicité.

Alors, qu'y a-t-il d'autre à savoir sur cette force montante de jeunes consommateurs ? Continuer à lire.

Lecture connexe : Gen Z ou Millennials ? Comment découvrir votre public cible

Qu'est-ce qui différencie cette génération des autres ?

La génération Z a grandi avec un accès constant à Internet via un nombre toujours croissant d'appareils. Ils sont habitués à pouvoir trouver ce qu'ils veulent, quand ils le veulent. En conséquence, les tactiques de marketing traditionnelles semblent souvent trop lentes ou impersonnelles. Au lieu de cela, la génération Z est grande sur les réseaux sociaux, les vidéos et le marketing d'influence. Ils veulent que les marques communiquent avec eux selon leurs conditions et dans leur langue. Ils attendent également un haut niveau de personnalisation.

Alors que le courrier électronique est toujours le moyen numéro un d'atteindre les générations plus âgées, la génération Z a soif de quelque chose de nouveau : 63 % des Zoomers ont un faible pour le marketing des médias sociaux, tandis que seulement 56 % ont déclaré préférer le courrier électronique. Ainsi, pour atteindre la génération Z, vous devez être actif sur les réseaux sociaux et vous assurer que votre marque a une bonne réputation tout en équilibrant les « anciennes » tactiques comme le marketing par e-mail.

La bonne nouvelle est que bon nombre des tactiques que vous avez développées pour le marketing auprès de la génération Y fonctionneront également pour la génération Z. Alors que les deux générations continuent de développer leurs préférences professionnelles, elles sont fortement influencées l'une par l'autre, la génération Z suivant les traces. de leurs prédécesseurs, et les Millennials qui gardent un œil sur ce que les nouveaux venus apportent à la table.

Mais l'accent le plus important sur la génération Z est l'authenticité. Alors que la plupart des recherches sur les habitudes d'achat de la génération Z sont centrées sur le B2C, nous pouvons supposer que certaines de ces préférences se répercuteront également sur l'espace B2B. Cela signifie que la génération Z détectera les tentatives sans enthousiasme de se connecter à un kilomètre de distance. Au fur et à mesure qu'ils deviennent autonomes, remplissant davantage de rôles d'acheteurs B2B, ils peuvent même rechercher des entreprises d'une manière que beaucoup n'ont jamais fait auparavant. Par exemple, nous pourrions voir la génération Z regarder GlassDoor pour voir comment une entreprise traite ses employés avant de décider de faire affaire avec eux. Ce niveau de recherche + des normes éthiques élevées changeront l'état d'esprit « ce n'est pas personnel, c'est une affaire » qui prévaut depuis des générations.

Voici quelques conseils pour utiliser ces tactiques pour influencer la génération Z.

Tactiques de marketing pour influencer la génération Z

Créez du contenu visuellement attrayant.

Un contenu B2B visuel attrayant et attrayant est essentiel. La première impression que vous faites devrait être celle qu'ils n'oublieront jamais ou ne se lasseront jamais de regarder !

Les personnes qui parcourent leurs flux de médias sociaux sont plus susceptibles de s'arrêter et de lire un article s'il est associé à des photos de haute qualité. Pour cette génération axée sur les médias sociaux, il en sera de même. Les marques doivent apporter plus d'intrigue visuelle à la table et s'assurer que leur conception et leur jeu graphique sont sur le point d'attirer les acheteurs de la génération Z.

Créez des vidéos faciles à utiliser.

Interrogés sur leurs plateformes de médias sociaux préférées, 81 % de la génération Z ont répondu Instagram et YouTube. La génération Z est très engagée sur les plates-formes vidéo (hellooo, TikTok), donc en créant du contenu natif à la plate-forme, vous êtes plus susceptible de les atteindre là où ils passent le plus de temps.

Lecture connexe: Comment fonctionne l'algorithme Instagram en 2022 (+ 7 hacks d'algorithme)

Gardez les choses spirituelles et ludiques dans le contenu vidéo - cette génération apprécie l'humour. Utilisez des références à la musique tendance et à la culture pop pour attirer leur attention, et n'ayez pas peur d'expérimenter des visuels créatifs et des effets de montage. Après tout, les Gen Z sont connus pour leur sens de l'expérimentation et leur capacité à accepter le changement.

Alors faites preuve de créativité et commencez à produire du contenu vidéo engageant ! Si vous avez besoin d'inspiration, découvrez quelques-unes des meilleures bobines Instagram de marques telles que Nike, Adidas et Levi's.

Encouragez la conversation.

Pour commercialiser auprès de ce groupe démographique insaisissable, vous devez encourager la conversation - dans vos publications sur les réseaux sociaux, dans vos communautés (groupes privés ou discussions Discord) et partout où les Gen Zers communiquent. Mais l'utilisation d'un CTA "faites-nous savoir ce que vous pensez" peut ne pas récolter les résultats que vous recherchez. Tester des CTA plus vifs, plus drôles ou plus directs vous montrera comment votre public aime être communiqué. Après tout, rien ne dit "glisser vers la droite" comme un commentaire intelligent ou une réplique pleine d'esprit.

Alors allez-y et commencez une conversation. Vous pourriez faire une vente. Mais plus important encore, vous commencerez à créer une communauté et à établir des relations avec vos prospects. Avec la méfiance notoire de la génération Z envers les marques, c'est crucial.

Les sondages Twitter et Instagram sont des moyens interactifs et faciles de susciter la conversation dans vos publications. Mais ne vous découragez pas trop si vous ne voyez pas d'engagement massif tout de suite. Il se passe aussi beaucoup de choses sur les réseaux sociaux sombres, et cela ne peut pas arriver sans que vous créiez du contenu et favorisiez la conversation en premier lieu.

Personnalisez vos campagnes marketing.

87 % de la génération Z déclarent vouloir une personnalisation de la part de leurs marques préférées. Ce désir d'une touche plus personnelle vient probablement du fait que la génération Z a grandi dans un monde déjà fortement numérisé. Par conséquent, ils sont habitués à voir des publicités et des messages personnalisés sur tous leurs appareils. Et comme ils sont toujours connectés, ils attendent aussi des marques qu'elles le soient.

Comment les B2B peuvent-ils répondre aux attentes de la Gen Z ?

Les entreprises essaient depuis longtemps de garder une longueur d'avance lorsqu'elles commercialisent auprès de différentes générations. Mais à mesure que chaque nouvelle génération vieillit, les entreprises doivent souvent se démener pour suivre le rythme. La génération Z ne fait pas exception, alors discutons de la façon dont vous pouvez répondre à certaines de leurs attentes.

Fournir un service client de premier ordre.

Pour satisfaire les consommateurs de la génération Z, vous devez être disponible 24h/24 et 7j/7 et être en mesure de répondre à leurs besoins en temps réel. Cela signifie être réactif sur les réseaux sociaux, proposer des options de chat en direct sur votre site Web et proposer des options d'expédition rapide (nous avons tous été gâtés par une expédition en deux jours à ce stade). Vous devez également être transparent, en les tenant informés de chaque étape du processus, qu'il s'agisse d'envoyer des informations ou d'expliquer un processus d'intégration complexe à votre plate-forme de services.

Vous gagnerez la génération Z et la fidéliserez à vie en établissant une relation authentique, et cela dépend en grande partie de la prestation d'un service client exceptionnel. Ne sous-estimez donc pas la puissance d'une excellente équipe de service client lors de la commercialisation auprès de ce groupe notoirement difficile.

Réévaluez les valeurs et les efforts d'inclusivité de votre marque.

La génération Z est la génération la plus diversifiée à ce jour, et ils n'ont pas peur de le célébrer. Ils repoussent constamment les limites et exigent toujours plus du monde qui les entoure. En matière de marketing B2B, les marques doivent faire attention aux messages qu'elles envoient. Les Gen Zers n'hésitent pas à dénoncer les entreprises qui ne correspondent pas à leurs valeurs et n'hésitent pas à utiliser leur pouvoir d'achat pour faire une déclaration.

Cette génération se soucie profondément de l'inclusivité et de la célébration des différences. Les marques doivent donc évaluer si leur marketing reflète ces valeurs. Si votre marque diffuse un quelconque message d'exclusion ou est liée à des pratiques commerciales contraires à l'éthique, votre pouvoir de vente auprès de cette génération sera sérieusement ralenti. Qu'il s'agisse d'un casting diversifié dans les publicités, de solides initiatives de responsabilité sociale des entreprises ou de l'utilisation d'un langage inclusif, les membres de la génération Z sont attentifs et récompenseront les marques qui réussissent.

Si vous voulez en savoir plus sur la façon d'atteindre la génération Z, contactez-nous. Nous sommes heureux de discuter et d'aider votre marketing B2B à se connecter avec cet important groupe démographique.