3 stratégies éprouvées de génération de leads B2B pour votre entreprise

L'objectif de la génération de leads B2B est de stimuler et de capter l'attention de vos acheteurs cibles et de les attirer dans votre entonnoir de vente.

Les stratégies de génération de leads B2B s'appuient fortement sur les canaux numériques et l'abondance de contenu en ligne. Mais quantité n'est pas forcément synonyme de qualité. Il est essentiel de discerner quelles stratégies vous choisissez et comment vous les mettez en œuvre.

La plus grande difficulté avec les canaux numériques est de faire en sorte que votre messagerie et votre contenu se démarquent dans un monde en ligne hautement concurrentiel et encombré. Mais tout commence par la visibilité. Il ne s'agit pas d'envoyer des e-mails aveugles à une liste de destinataires inconnus en espérant que 1 à 2 % s'engagent avec vos efforts.

L'intérêt de l'acheteur passe avant tout. Un prospect n'est pas un nombre aléatoire qui est tombé sur votre site Web, c'est le client potentiel de grande valeur qui n'est qu'à un pas d'entrer dans votre entonnoir de vente. Votre travail consiste à attirer leur attention et à leur montrer que votre solution apporte une réelle valeur ajoutée et résout leur problème.

En d'autres termes, la qualité est le nom du jeu dans la génération de leads B2B. Mais pour ce jeu, vous avez besoin de stratégies éprouvées.

3 stratégies éprouvées de génération de leads B2B dont votre entreprise devrait tirer parti

Il n'y a pas de solution miracle en matière de génération de leads B2B. Un marketing vraiment efficace nécessite une approche à plusieurs volets utilisant différentes stratégies à travers le marketing entrant et sortant.

Par exemple, alors que le marketing sortant fournit un engagement immédiat avec vos prospects et augmente les conversions, le marketing entrant est crucial pour établir la confiance et la crédibilité. C'est ce qui fait que les prospects arrivent et descendent dans votre entonnoir de vente. Sans cela, vos efforts de marketing stagneront.

Cela dit, voici les stratégies de génération de leads entrants et sortants les plus efficaces dans le marketing B2B aujourd'hui.

1. Marketing de contenu

Le marketing entrant avec du contenu reste l'un des meilleurs moyens de générer des prospects prometteurs pour votre entreprise. Tout, des articles de blog sur le leadership éclairé aux infographies et aux vidéos divertissantes, peut constamment générer du trafic et offrir des opportunités d'engagement à votre public. La meilleure partie : le marketing de contenu est une stratégie efficace de génération de leads pour toutes les entreprises, grandes et petites.

Mais cela ne signifie pas que vous pouvez prendre la production de contenu à la légère.

Produire un contenu de qualité signifie mener de nombreuses recherches sur vos clients potentiels. Vous devez déterminer quel type de contenu fonctionne le mieux pour votre public. Par exemple, un marché cible peut mieux réagir au contenu d'un blog, tandis que les vidéos peuvent mieux fonctionner pour un autre. Une bonne solution CX qui fournit des analyses ira un long chemin ici, vous aidant à comprendre vos clients existants et à brosser un tableau du type de prospects que vous devriez rechercher.

Vous devez également déterminer quel type de langage fonctionne le mieux avec votre public. Alors que le B2B penche généralement vers des tons plus professionnels, le contenu que vous créez doit également refléter la voix de votre marque. Si les supports marketing de votre marque sont légers et accessibles, vous avez besoin de cette même voix cohérente dans votre contenu.

Comment le contenu stimule le référencement

Le marketing de contenu vous aide à vous classer de manière organique sur Google et d'autres moteurs de recherche et à augmenter le nombre de pages vues. Les moteurs de recherche sont l'un des meilleurs outils pour commercialiser une entreprise. Néanmoins, il faut du temps et des efforts pour produire un contenu informatif de haute qualité qui donne une réelle valeur à votre public.

Tout cela est lié à ce que vous savez de vos clients. Lorsque vous comprenez les problèmes de vos clients et leurs points faibles, vous pouvez créer du contenu qui les aide dans leur parcours. Utilisez vos clients existants comme base et commencez à relever les défis auxquels ils sont confrontés. Posez-leur des questions telles que :

• Quels sont leurs plus grands défis professionnels ?
• Qui sont leurs clients et comment les aident-ils ?
• Quel genre d'aspirations ont-ils avec leur carrière?
• Pourquoi travaillent-ils avec votre entreprise et non avec vos concurrents ?

Lorsque vous pouvez répondre à ces questions, vous avez une base pour le contenu que vous devez produire. Résoudre les problèmes de vos clients existants signifie que vous pouvez également résoudre les problèmes de vos futurs clients. Et lorsque ces clients trouveront votre contenu grâce à la recherche, vous aurez généré un prospect de haute qualité.

Assurez-vous que votre stratégie fonctionne pour vos clients et que vos équipes de marketing et de contenu peuvent la suivre de manière cohérente. La cohérence a un impact significatif sur le référencement organique, donc plus vous êtes cohérent, meilleur sera votre classement à long terme.

Le marketing de contenu nécessite un gros investissement, mais c'est celui qui aide les entreprises à établir le meilleur engagement à long terme avec des prospects de haute qualité. Il favorise la fidélité à la marque et la confiance avec les clients existants et futurs. Et ce serait une grave erreur de l'ignorer.

2. Marketing de recherche payant

Alors que le marketing de contenu et le référencement demandent beaucoup de planification, de temps et d'efforts, le marketing au paiement par clic vous permet d'obtenir des résultats rapidement. Pour les non-initiés, les publicités au paiement par clic ou PPC sont des publicités payantes qui apparaissent sur une page de résultats de recherche, telle que Google ou Bing. Lorsqu'un prospect potentiel clique sur votre annonce, votre entreprise verse au moteur de recherche une somme d'argent définie.

Le plus grand avantage ici est qu'il garantit une visibilité dans les zones de recherche à forte valeur et à volume élevé. Vous pouvez passer en tête de file sur les principaux moteurs de recherche et apparaître sur les prospects B2B de qualité que vous recherchez. Les petites entreprises peuvent rivaliser avec de plus grandes entreprises qui les battent avec la recherche organique en payant pour une campagne PPC.

N'oubliez pas les médias sociaux

Votre équipe marketing est sans aucun doute présente sur les réseaux sociaux. Et bien que tout le monde connaisse la valeur de l'engagement avec les clients existants sur les plateformes sociales, ne soyez pas trop rapide pour rejeter la recherche payante sur les réseaux sociaux pour l'engagement B2B.

Les entreprises peuvent tirer parti de la recherche sociale payante pour augmenter la qualité et le volume de leurs prospects B2B. Des endroits comme Facebook, Instagram, Twitter et surtout LinkedIn peuvent être une source incroyable de prospects B2B grâce à la publicité payante. Même les bannières publicitaires payantes sur les forums de l'industrie peuvent faire des merveilles.

Tout est lié

La meilleure partie est que le marketing de recherche payant peut avoir un impact direct sur vos efforts de marketing de contenu en vous montrant quels mots clés fonctionnent, améliorant ainsi vos efforts organiques en même temps. Et vous pouvez lier le tout à vos efforts existants pour promouvoir vos blogs, votre contenu et vos campagnes que vous avez déjà dans votre calendrier marketing.

3. Marketing par e-mail

De nombreux spécialistes du marketing regardent avec méfiance les e-mails. On parle beaucoup de la rapidité avec laquelle les gens cliquent sur le bouton de désabonnement, mais cela reflète généralement le timing et la messagerie plutôt que la chaîne elle-même. Le courrier électronique est toujours l'un des meilleurs canaux sortants disponibles aujourd'hui - vous vous rendez un mauvais service en l'ignorant.

En ce qui concerne le timing, vous pouvez vous attendre à de meilleurs résultats si vous attendez que vos prospects soient plus bas dans l'entonnoir de vente avant d'envoyer un e-mail. Si leur engagement est faible, ils ignoreront probablement votre e-mail. Ou pire, cela pourrait les repousser. D'un autre côté, s'ils interagissent activement avec votre site Web et ont atteint un seuil minimum, il est temps de commencer à les nourrir avec des e-mails.

Examinez de près la qualité et le ton de vos envois d'e-mails. N'envoyez pas de messages génériques. Mettre un peu (ou beaucoup !) plus d'efforts dans la copie que vous envoyez vous donnera de meilleurs résultats. Encore une fois, allez droit au but et expliquez comment ce que vous proposez résout les problèmes du lecteur et lui apporte de la valeur.

3 tactiques d'envoi d'e-mails à froid

Les e-mails froids sont difficiles à maîtriser dans le marketing B2B, car votre entreprise n'a aucun engagement préalable avec l'entreprise à laquelle vous l'envoyez. Mais avec quelques conseils, cela peut être une excellente stratégie sortante pour augmenter vos autres efforts de messagerie.

La clé est de faire une bonne première impression pour obtenir les meilleurs résultats possibles. Il existe plusieurs façons de procéder :

• Fais tes devoirs. L'envoi d'e-mails à froid n'a pas à être aveugle. Renseignez-vous sur l'entreprise que vous contactez et adaptez chaque message à cette entreprise.
• Soyez concis dans votre message. Ne divaguons pas avec le jargon marketing et n'ennuyons pas les gens avec un long e-mail. Allez droit au but le plus rapidement possible et faites savoir à l'entreprise pourquoi vous envoyez un e-mail et comment vous pouvez l'aider.
• Adoptez une approche légère. Si c'est approprié, un peu d'humour peut aller très loin. Il attire l'attention des personnes appropriées plus rapidement.

Gardez une trace des e-mails froids que vous envoyez à vos prospects. Comme avec d'autres canaux de communication, les choses peuvent se perdre dans la traduction, alors assurez-vous d'envoyer au moins deux messages de suivi avant de rayer le prospect de votre liste.

Trouvez ce qui fonctionne pour votre entreprise

Générer plus de prospects B2B et pousser plus de prospects à travers votre entonnoir de vente est un défi pour chaque entreprise, mais ce n'est pas impossible avec les bonnes stratégies et techniques. La meilleure approche consiste à inclure une variété de stratégies.

Mais en même temps, il est également facile de se laisser prendre à essayer de trouver les stratégies qui fonctionnent pour votre entreprise. Le marketing de contenu vous donnera-t-il les meilleurs résultats ? Devriez-vous vous lancer dans une campagne PPC ? Dans quelle mesure votre présence sociale doit-elle être optimisée ?

La meilleure chose à faire dans cette situation est d'arrêter de trop réfléchir et de commencer à agir. Parlez à votre équipe de quelques stratégies sur lesquelles vous pouvez tous vous mettre d'accord et appuyez sur la gâchette. Affinez et perfectionnez les stratégies qui fonctionnent et éliminez celles qui ne fonctionnent pas. Ne vous inquiétez pas trop des soi-disant occasions manquées.

Au lieu de cela, efforcez-vous d'en apprendre le plus possible sur vos clients. Découvrir:

• Quel type de sites Web votre marché cible aime visiter
• Comment ils prennent leurs grandes décisions d'achat
• Quels sont leurs plus gros points faibles par rapport à votre solution
• De qui dépendent-ils pour obtenir des informations et de l'expertise

Ce type d'informations vous permettra de vous concentrer sur les meilleures stratégies qui fonctionnent pour votre entreprise et vos clients.

Améliorez vos prospects B2B avec SugarCRM

Sans aucun doute, maximiser vos stratégies de génération de leads B2B est crucial pour le succès de votre entreprise. Les entreprises avec les meilleurs résultats et la plus forte croissance ont un point commun : l'obsession de comprendre leurs clients et de résoudre leurs problèmes.

Chez Sugar, nous partageons cette obsession. C'est précisément la raison pour laquelle nous avons créé SugarCRM, afin que les entreprises puissent faire de leur mieux en matière de marketing et de gestion de la relation client avec nos solutions. Nos outils combinent une analyse sophistiquée des données avec l'automatisation des ventes et du marketing afin que vous puissiez comprendre votre marché et élaborer des stratégies qui attirent vos futurs clients B2B. En d'autres termes, notre plateforme travaille pour vous, et non l'inverse. C'est plus facile que vous ne le pensez, allez-y, regardez notre vidéo et commencez dès aujourd'hui.