Marketing d'influence B2B : à quoi ça ressemble et comment le faire correctement

Qu'est-ce que les influenceurs B2B à succès influencent ? Eh bien, à peu près tout et tous les publics.

J'aime me considérer comme un consommateur avisé. Et pourtant, des livres et de la literie aux applications de productivité et aux équipements d'exercice, des inconnus sur Internet m'ont convaincu d'acheter une quantité surprenante de choses. Même si j'essaie de l'éviter, je ne suis pas à l'abri du pouvoir des influenceurs.

Et, comme il s'avère, je ne suis pas seul.

Le marché mondial des influenceurs était évalué à plus de 16 milliards de dollars en 2022, selon Statista. Il a connu une croissance exponentielle au cours des cinq dernières années et devrait continuer à se multiplier dans un avenir prévisible.

Et les influenceurs d'aujourd'hui ne sont pas seulement des jeunes filtreurs avec des modes de vie enviables qui vendent des biens de consommation comme l'athleisure et l'électronique. Les personnalités en ligne génèrent également une demande pour les marques B2B.

Mais pourquoi le marketing d'influence est-il si puissant, à quoi ressemble le marketing d'influence B2B dans la pratique et comment pouvez-vous tirer parti de cette stratégie marketing en croissance rapide pour remplir votre pipeline ? Dans cet article, nous abordons tout ce qui précède.

Pourquoi le marketing d'influence a-t-il autant de succès ?

Le marketing d'influence (du moins tel que nous le connaissons) est un concept relativement nouveau qui a émergé avec l'essor fulgurant des plateformes de médias sociaux comme Instagram et YouTube. Mais le secret de son succès est enraciné dans le comportement humain aussi ancien que le temps : si quelqu'un que vous aimez et en qui vous avez confiance approuve quelque chose, vous êtes plus susceptible de croire que cela a de la valeur. Un vote de confiance d'un pair a plus de poids que même la campagne publicitaire au budget le plus élevé.

Par exemple, nous avons tous au moins un ami ultra-tendance avec une garde-robe élégante sans effort, une maison joliment décorée ou une connaissance encyclopédique des meilleurs nouveaux restaurants sous le radar. Vous prenez leurs recommandations au sérieux car vous respectez et appréciez leur goût.

Les médias sociaux nous donnent accès à des millions de ces personnes. Certains ont un public massif tandis que d'autres sont plus spécialisés, mais ils ont tous une chose en commun : un public fidèle et très engagé. Et lorsque ces influenceurs font la promotion d'un produit ou d'un service, leurs followers écoutent.

Considérez le marketing d'influence des médias sociaux comme le marketing de bouche à oreille mis à son plus haut niveau. Au lieu d'un individu recommandant une marque à un pair, c'est un créateur de contenu vénéré qui attire l'attention de centaines, de milliers, voire de millions de consommateurs avides.

À quoi ressemble le marketing d'influence B2B ?

Pour la plupart d'entre nous, le mot "influenceur" évoque des images de blogueurs lifestyle dans la vingtaine, de YouTubers ou de stars de TikTok. Mais la définition d'un influenceur est beaucoup plus large.

Passez quelques minutes sur LinkedIn, et vous verrez forcément des influenceurs prodiguer des conseils de carrière et susciter une vague de réactions et de commentaires. Assistez à une conférence de l'industrie et vous y verrez également des influenceurs s'exprimer sur des scènes et signer leurs livres.

Dans le monde B2B, les influenceurs ressemblent souvent beaucoup plus à des leaders d'opinion - des personnes ayant une histoire de succès éprouvée et un suivi dévoué de collègues professionnels désireux de tirer parti de leur expertise. Les marques B2B intelligentes présentent ces individus dans des webinaires, des témoignages et des histoires de réussite.

Le marketing d'influence B2B pourrait inclure un leader bien connu de l'industrie technologique discutant des mérites d'un produit logiciel sur son podcast ou faisant la promotion d'un contenu d'une marque qu'il aime sur Twitter.

5 conseils pour réussir avec le marketing d'influence B2B

Si vous souhaitez tirer parti du marketing d'influence B2B pour développer votre audience et attirer de nouveaux acheteurs, voici cinq conseils à garder à l'esprit :

Identifiez les évangélistes ou les utilisateurs avancés existants

Commencez par trouver des défenseurs et des évangélistes qui connaissent et aiment déjà votre produit ou service. Ce sont des clients heureux et actifs qui ont connu le succès avec votre offre et qui peuvent être disposés à partager leur opinion avec d'autres.

Ensuite, concentrez-vous sur des personnes de haut niveau, comme des cadres supérieurs d'organisations bien connues ou des clients qui ont accumulé un suivi actif (et pertinent) sur LinkedIn, Twitter ou ailleurs.

Ne négligez pas le pouvoir d'un petit public

Les influenceurs ne doivent pas nécessairement être des célébrités Internet avec des millions de fans - ils peuvent aussi être des professionnels de tous les jours qui exercent une petite influence. Par exemple, vous pouvez choisir de travailler avec un leader de l'industrie qui suscite constamment l'engagement sur ses publications LinkedIn, participe à plusieurs organisations professionnelles ou héberge un podcast de niche. Parfois, les plus petits publics sont les plus engagés.

Concentrez-vous sur le développement de relations à long terme

Alors qu'une marque B2C peut engager un influenceur pour promouvoir ses produits ou services via un ou deux messages sociaux, le marketing d'influence B2B est plus efficace lorsque vous favorisez des relations continues. Sélectionnez des personnes avec lesquelles vous êtes prêt à grandir et à soutenir à long terme.

Offrez-leur un traitement VIP, comme un accès anticipé aux nouvelles fonctionnalités et demandez leur avis au fur et à mesure que vous déployez les mises à jour. En les intégrant à vos processus et en leur donnant un aperçu des coulisses, vous gagnerez une véritable fidélité.

Ne vous attendez pas à une augmentation des ventes du jour au lendemain

Les cycles de vente B2B sont généralement beaucoup plus longs que B2C. Et souvent, il y a beaucoup plus de décideurs impliqués. Ainsi, alors qu'une marque de lunettes peut voir une augmentation quasi immédiate de ses ventes après qu'un influenceur de style de vie publie une histoire portant ses lunettes de soleil, cela peut prendre plus de temps pour voir les retours du marketing d'influence pour, par exemple, un appareil médical ou un logiciel de cybersécurité.

Rappelez-vous que l'intégrité et l'authenticité sont cruciales

Les acheteurs B2B peuvent voir directement à travers les stratagèmes bidons et les avenants mis en scène, il est donc essentiel que vous donniez la priorité à l'authenticité. C'est pourquoi il est utile de rechercher des évangélistes existants dans votre clientèle au lieu de payer un leader d'opinion bien connu de l'industrie pour promouvoir votre offre. Si quelqu'un est vraiment enthousiasmé par votre produit ou vos services, cela transparaîtra dans les histoires qu'il racontera à son public.

Il est facile de supposer que le marketing d'influence ne profitera qu'aux marques B2C, mais il existe de nombreuses opportunités pour les organisations B2B d'exploiter également le pouvoir des influenceurs. En puisant dans les sphères d'influence de vos clients satisfaits, vous pouvez rapidement étendre votre portée et entrer en contact avec de nouveaux acheteurs.

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