Tendances du commerce électronique B2B en 2023-2025

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Juste après le pic de la pandémie de COVID-19, même les sceptiques ont rapidement adopté des stratégies de marketing numérique. La pandémie a forcé les acheteurs et les vendeurs B2B à développer un nouvel ensemble de tactiques pour conclure des affaires avec succès. En conséquence, les tendances de croissance du commerce électronique B2B et les méthodes de marketing que nous voyons actuellement remodèlent l'industrie telle que nous la connaissons. À savoir, de nouveaux moyens émergent pour attirer des prospects et augmenter les profits.

La grande majorité des détaillants B2B (78 %) vendent en ligne aujourd'hui. Les transactions de commerce électronique B2B devraient atteindre un chiffre d'affaires de 1,2 billion de dollars en 2021 ! Bien que les chiffres soient énormes, la situation aurait pu être prévue il y a cinq ans, lorsque l'industrie a commencé à se développer rapidement.

Les entreprises B2B sont compétitives, mais que pouvez-vous faire pour vous démarquer sur le marché ? Bien sûr, profitez des nouvelles tendances. Dinarys, une entreprise possédant une expertise approfondie dans le développement du commerce électronique avec Magento et Shopware, considère les tendances suivantes du commerce électronique B2B en 2022 comme fondamentales.

Évolution démographique - millennials

La plupart des tendances du marché du commerce électronique B2B sont déterminées par les changements démographiques. La génération X détient la majorité des postes de direction. Et la génération Y est plus douée pour le numérique, influençant 60 % des décisions.

Source : trustradius.com

Ces personnes souhaitent obtenir des résultats rapidement, sans perdre de temps en appels téléphoniques et en réunions, en contrôlant personnellement les dates de passation et de livraison des commandes.

Ils préfèrent généralement rechercher à eux seuls toutes les informations en ligne, comparer les prix, lire les critiques et entrer en communication avec un responsable "en direct" uniquement après avoir pris une décision. Ils ne se soucient pas des analystes, ils apprécient les informations des autres consommateurs, pas du vendeur, ils apprécient les technologies innovantes et ils ne tolèrent pas la publicité agressive.

En ce qui concerne les achats réels, environ 46 % des milléniaux ont tendance à aller au-delà des essais gratuits. Avant de prendre une décision d'achat, ils étudient en moyenne 12 sites concurrents. Les acheteurs B2B de cette génération ont tendance à coopérer, ils envoient et lisent donc des avis à quatre autres personnes ou plus (89 % des acheteurs de la génération Y le font). Et les statistiques et tendances pertinentes du commerce électronique B2B montrent qu'il en sera ainsi.

Focus sur le marketing numérique

Jusqu'à 80 % des décideurs B2B choisissent le libre-service numérique, et pour eux, le marketing en ligne concerne principalement la confidentialité et un nouveau ciblage. Ils préfèrent communiquer avec la marque, recevoir des informations et se renseigner sur les produits et services. Et cela peut se faire sans communication directe avec les partenaires.

Seuls 20 % des acheteurs B2B déclarent espérer revenir à la vente personnelle, même dans les secteurs où les modèles de vente locaux ont traditionnellement dominé, comme les produits pharmaceutiques et les produits médicaux.

Source : mckinsey.com

La nouvelle perspective de Gartner montre que le parcours d'achat B2B a changé et que votre stratégie de vente doit changer en conséquence. Avec une quantité illimitée d'informations en ligne, les vendeurs ont peu de possibilités d'influencer les décisions des clients.

Lorsque les acheteurs B2B envisagent de faire un achat, ils ne passent que 17 % de leur temps à rencontrer des fournisseurs potentiels. S'ils comparent plusieurs offres, le temps passé avec un représentant commercial peut être aussi faible que 5 % ou 6 %.

Menaces de sécurité émergentes

Le passage au travail à distance impose certaines exigences de sécurité. Malheureusement, le commerce électronique B2B offre davantage de possibilités de vol de données client et de fraude. Les vendeurs qui s'appuient sur de vastes catalogues de produits, des transactions importantes et des mécanismes d'approbation plus complexes doivent sécuriser leurs canaux numériques.

Source : oroinc.com

Pour les entreprises B2B qui n'ont pas de culture de sécurité et qui s'appuient sur des fonctionnalités de sécurité disparates, il est maintenant temps de donner la priorité à la sécurité. Selon une étude G2, les solutions de sécurité basées sur le cloud axées sur la détection des menaces surpasseront les systèmes existants.

Ils constitueront les tendances e-commerce les plus importantes de 2021 en B2B. L'adoption des technologies cloud, y compris le commerce électronique basé sur le cloud, accélérera ces tendances et jouera un rôle encore plus important dans les taux d'efficacité opérationnelle.

Explosion des places de marché en ligne

Les acheteurs B2B souhaitent tirer pleinement parti des places de marché dans le créneau de leur choix en obtenant les meilleures offres des meilleurs fournisseurs et en garantissant les conditions de l'accord sur le site. Grâce à eux, l'an dernier Jeff Bezos, fondateur d'Amazon, a plus que doublé son capital !

Mais la plate-forme renommée où vous pouvez tout trouver de A à Z n'est pas nécessairement adaptée à l'expérience personnelle et aux intérêts des utilisateurs cibles individuels. En plus des offres de produits spécifiques, les plateformes de niche différencient les services d'identité de marque pour un public plus restreint. En conservant les données et les contacts des clients après la conversion, les entreprises de niche continuent en fait de tirer parti de leur audience post-transaction.

Depuis qu'AliExpress et des plateformes similaires sont entrées sur le marché, beaucoup ont abandonné les services de vente au détail. La même chose s'est produite sur le marché B2B. L'acheteur se rend dans des magasins virtuels pour acheter des produits de fabricants mondiaux moins chers. Ce processus offre une opportunité pour une concurrence mondiale accrue et une marque plus flexible et accessible pour l'acheteur B2B régulier.

Lisez notre guide sur la façon de créer un site Web de marché.

Commerce mobile B2B

Vous trouverez ci-dessous les résultats de la recherche B2B et les données Google et BCG montrant l'importance du mobile pour les clients B2B :

1. Près de 70% des actions e-commerce B2B sont réalisées via les smartphones ;

2. Les appareils mobiles rapportent aux grandes entreprises B2B plus de 40 % des bénéfices.

L'entreprise doit être mobile responsive. Les marques qui passeront au mobile généreront plus de revenus. Une application mobile qui prend en charge les catalogues et la surveillance des expéditions permet des commandes plus rapides basées sur un compte professionnel. De plus, il peut se connecter aux ventes pour les ventes en déplacement qui se synchronisent avec vos systèmes.

Certaines marques (environ 15 %) utilisent des applications pour leurs acheteurs B2B. Cela leur permet de se connecter, de voir les tarifs en vigueur et de passer une commande en quelques minutes. À long terme, une intégration complète des achats vocaux, de la réalité augmentée et virtuelle, et une gestion électronique des documents simplifiée AVEC divers processus B2B sont attendues.

PWA et technologie sans tête

Selon les tendances du commerce électronique B2B de Gartner, une expérience en ligne typique sera prise en charge par pas moins de 30 applications intégrées. En plus d'investir dans les outils de communication, les marques de commerce électronique B2B investiront dans l'architecture hors ligne et les applications Web progressives (PWA).

Bien que le trafic mobile représente plus de 53 % de tout le trafic, il ne génère que 29 % des ventes totales. Contrairement aux applications mobiles, les PWA fonctionnent sur tous les appareils et systèmes d'exploitation. Les clients n'ont pas besoin de télécharger et d'installer des applications gourmandes en mémoire, et les développeurs n'ont pas besoin de créer des applications distinctes pour Android et iOS. Les PWA offrent une vitesse, une efficacité et une convivialité accrues avec ou sans connectivité.

Le commerce sans tête offre des options de personnalisation similaires, l'intégration vocale, les montres intelligentes, la télévision et d'autres formes d'achat moins traditionnelles. Plus important encore, cela permet aux marques de maintenir des fonctionnalités et des processus de back-office B2B spécifiques.

Lisez notre point de vue sur les PWA et l'approche mobile-first.

Source : oroinc.com

Croissance du libre-service

Selon OroCommerce, 86 % des clients préfèrent utiliser des outils en libre-service, des fonctionnalités de réapprovisionnement et vérifier l'état des commandes sans contacter les représentants du vendeur. De même, les acheteurs B2B effectuent déjà 57 % du processus d'achat avant d'interagir avec eux, et ce pourcentage ne fera qu'augmenter.

Source : oroinc.com

En 2021, les clients B2B attendent des interfaces réactives et des commandes intuitives qui leur font gagner du temps et de l'argent. Ils s'attendent à voir les commandes passées, à gérer les négociations et les approbations sans contacter les représentants commerciaux. De même, le personnel de back-office aura besoin de plus de transparence dans les informations client, d'une gestion des prix en coulisses et d'un processus d'achat plus fluide.

Programmes de fidélisation de la clientèle B2B

Nous avons déjà passé en revue le développement d'applications de fidélité sur notre blog. Les programmes de fidélité sont des tendances majeures dans le commerce électronique B2B car ils peuvent accroître la notoriété de la marque, attirer de nouveaux clients et augmenter les opportunités de vente croisée et de vente incitative. Ainsi, les acheteurs B2B peuvent également compter sur :

1. Remises sur les transactions ;

2. Primes de parrainage ;

3. Programmes de fidélité.

Ainsi, un client peut obtenir une remise exclusive en rejoignant le programme. Un membre du programme de parrainage reçoit un bonus à chaque fois qu'il parraine de nouveaux clients potentiels. Dans la plupart des cas, le nouveau client recevra également une récompense ou une remise sur son premier achat.

Les entreprises B2B peuvent utiliser des programmes de récompense à plusieurs niveaux ou à seuil. Dans le premier, les clients gagnent des points pour leurs achats. Cela convient aux entreprises qui achètent fréquemment. Avec l'aide de la seconde, les clients sont promus à travers les niveaux de récompenses. Mais il est valable pour une durée limitée, il convient donc aux entreprises qui achètent auprès des mêmes vendeurs.

Adoption plus approfondie du cloud

La croissance du commerce électronique dans le cloud est l'une des principales tendances mondiales du commerce électronique B2B. Les solutions permettent aux marques d'explorer de nouvelles technologies de sécurité, de tirer parti du Big Data et de l'analyse, ainsi que des développements IoT pour offrir des expériences client convaincantes.

Une étude récente a révélé que la moitié des professionnels de l'informatique interrogés affirment que la pandémie a radicalement changé leurs plans de cloud computing. Le rapport FutureScape d'IDC prévoit que d'ici la fin de 2021, plus de 80 % des entreprises migreront vers l'infrastructure et les applications cloud, soit le double des prévisions de l'année dernière.

Les marques comptent de plus en plus sur le cloud pour conserver le travail et la flexibilité de demain dans le futur. Chaque jour, de plus en plus d'entreprises cherchent à maintenir ou à augmenter leurs investissements dans le cloud pour rationaliser leurs opérations et améliorer leur efficacité.

Personnalisation accrue

Dans les années à venir, les acheteurs B2B se sentiront aussi à l'aise que les acheteurs B2C une fois qu'ils auront des interfaces qui simplifient leurs tâches. Smarter HQ rapporte que 72 % des clients n'utilisent que la messagerie personnalisée et 69 % des acheteurs B2B sont prêts à payer plus pour une expérience personnalisée.

Une analyse des pages visitées par l'utilisateur, des enregistrements dans les chatbots et des requêtes fréquentes nous permettent de comprendre les besoins primaires et secondaires des clients, et ce qui doit être amélioré dans les workflows. Les recherches montrent que 50 % des acheteurs B2B considèrent l'amélioration de la personnalisation comme une caractéristique clé de l'approvisionnement des fournisseurs. Cela étant dit, les consommateurs ont tendance à dépenser 48 % de plus si leur expérience est personnalisée.

Source : oroinc.com

Le marché de la gestion de l'expérience client devrait doubler pour atteindre 14,9 milliards de dollars d'ici 2025. La personnalisation complète de l'expérience d'achat B2B nécessite l'utilisation de l'intelligence artificielle et de l'apprentissage automatique, ainsi que l'expertise de vos télétravailleurs.

IA et chatbots

Aujourd'hui, environ 21 % des responsables commerciaux s'appuient sur des applications basées sur l'IA, la majorité collaborant avec des équipes marketing qui partagent ces applications. Environ 60 % des spécialistes du marketing pensent que l'intelligence artificielle est l'aspect le plus important d'une stratégie de données et peut augmenter la productivité jusqu'à 40 %. Selon les prévisions de Gartner, encore une fois, plus de 75 % des organisations utiliseront l'IA d'une manière ou d'une autre d'ici 2024.

Les machines utilisent plus de données pour faire des recommandations précises. Les algorithmes d'apprentissage accordent 35 % de toutes les ventes d'Amazon ! Les marques B2B qui déploient des chatbots alimentés par l'IA sur leurs sites ont affiché des taux d'engagement remarquables et une augmentation des ventes.

La technologie de reconnaissance d'images est utile aux vendeurs avec des millions de SKU, des tonnes d'informations sur les produits, des descriptions et des spécifications. Les systèmes d'IA peuvent réduire le travail manuel, les erreurs et les coûts tout en améliorant l'expérience client.

Assurez-vous de lire notre guide sur le développement de chatbot pour le commerce électronique.

Concentrez-vous sur l'expérience client

La convivialité et l'accessibilité du site Web resteront une tendance importante. Un quart des utilisateurs interrogés n'ont besoin que de 4 secondes pour décider de quitter le site. Google prouve que les PWA se chargent huit fois plus vite qu'une page de destination mobile classique. Les portails en libre-service doivent rendre la gestion, la modification et le suivi des commandes en temps réel intuitifs et accessibles sur tous les appareils.

Le commerce de gros offre d'énormes opportunités, mais à mesure que de plus en plus de choix se présentent, les clients doivent surmonter de plus en plus d'obstacles. Par exemple, ils compareront le rapport qualité-prix dans différents points de vente, mais la raison du choix sera la commodité du processus d'achat, la livraison et les caractéristiques originales de l'application. C'est pourquoi une entreprise qui veut entrer sur le marché B2B doit comprendre la logique du consommateur.

Source : paldesk.com

Vente omnicanale

Le commerce omnicanal est prometteur, les marques offrant aux clients une expérience transparente via les médias sociaux, les sites de commerce électronique et les magasins physiques.

Plus de 82 % des acheteurs utilisent les informations de leur smartphone lors de leurs achats dans les magasins habituels. D'autres choisissent de rechercher, d'acheter et de recevoir des biens sans contact physique. Les clients peuvent commencer par le compte Facebook de la marque, puis accéder au site en espérant y voir l'historique des vues et des commentaires du produit. Les marques numériques utilisent cette méthode pour communiquer des messages afin d'augmenter encore les conversions.

Les entreprises réalisent la puissance de l'omnicanal pour centraliser plusieurs canaux de vente et relations clients sur une seule plateforme. C'est pourquoi il figure parmi les tendances les plus importantes du commerce électronique B2B notées par Forrester.

Productivité et sécurité des employés

Selon RetailTouchPoints, une automatisation complète peut aider à augmenter la productivité de l'équipe de 45 % et le chiffre d'affaires global de 49 %. Aujourd'hui, les entreprises se tournent vers l'automatisation pour réduire les tâches manuelles, minimiser les erreurs et augmenter l'efficacité opérationnelle.

Source : oroinc.com

L'automatisation est excellente pour augmenter la productivité et optimiser les processus qui stimulent la croissance. Certaines idées d'automatisation augmentent la personnalisation, d'autres éliminent les tâches de back-office chronophages ou rationalisent les chaînes d'approvisionnement.

L'automatisation permet également aux marques traditionnelles ou semi-autonomes de travailler à distance, et c'est l'une des dernières tendances du e-commerce B2B. Il augmente la résilience et la flexibilité des opérations, aidant à résister aux chocs du marché. De nombreuses entreprises B2B hors ligne adoptent le télétravail car la technologie numérique stimule l'engagement des employés, crée un équilibre entre vie professionnelle et vie privée et réduit les risques pour la santé.

Exécution rapide des commandes B2B

Alors que de plus en plus d'entreprises B2B passent au numérique, le besoin de processus rapides et efficaces est impératif. La génération Y s'attend à ce que les entreprises B2B offrent des options de livraison rapides à égalité avec les vendeurs B2C. C'est un point très important parmi les tendances actuelles du e-commerce B2B.

Les attentes des clients augmentent et les entreprises B2B peuvent utiliser des logiciels pour optimiser les processus de traitement des commandes afin d'attirer les clients. Ce logiciel peut aider les entreprises B2B à gérer les commandes sur plusieurs plates-formes de vente, à centraliser les informations et à réduire la complexité de la chaîne d'approvisionnement. Ils peuvent également aider à établir un contact régulier avec des fournisseurs de services tiers.

Les logiciels tiers, souvent appelés 3PL, utilisent quelque chose comme ShipStation ou ShipBob pour fonctionner. Cela fonctionne très bien lorsque l'entreprise évolue rapidement, que les coûts d'exécution des commandes augmentent ou que l'on passe trop de temps à gérer les stocks.

Dropshipping étendu

Les expéditions directes sont courantes, bien que le débat sur leur rentabilité se poursuive. Les blocages mondiaux dus à la pandémie ont causé des dommages irréparables aux chaînes d'approvisionnement du commerce électronique. La demande de commerce électronique a explosé, obligeant les détaillants à se tourner vers les fournisseurs pour obtenir de l'aide. Certains détaillants ont fait faillite, tandis que d'autres ont déposé leur bilan. Ceux qui ont continué à travailler se sont tournés vers la vente en ligne, ce qui a rendu les commandes habituelles fastidieuses et peu rentables.

Celles-ci ont joué un rôle important dans l'investissement des grossistes dans la restructuration de l'infrastructure d'exécution des commandes. Les grossistes et les commerçants changent leurs habitudes en raison de la pandémie, et cette situation restera inchangée pendant encore longtemps. Ainsi, les tendances B2B du e-commerce intègrent le développement durable du fait de la croissance continue et accélérée de la livraison directe. Nous avons décrit le processus de création d'un site Web de dropshipping.

Nouvelles options de paiement

Même avant la pandémie, les entreprises B2B reconnaissaient l'importance de la numérisation, en particulier en ce qui concerne les tendances de paiement du commerce électronique B2B. Alors que les grandes entreprises sont assez résilientes au changement, le COVID-19 a mis en évidence la transformation imminente des paiements B2B vers le numérique, et la transition s'est accélérée.

Au cours de l'année écoulée, la part des entreprises B2B effectuant plus de 90 % des paiements par voie électronique a augmenté de 12 %, atteignant un quart du total des paiements B2B en 2020. Bien que de nombreuses personnes adhèrent encore aux méthodes de paiement traditionnelles, l'utilisation des paiements instantanés est devrait continuer à se répandre.

Les acheteurs B2B ont commencé à adopter activement les systèmes de paiement modernes, y compris les nouvelles formes de financement. Les portefeuilles mobiles tels qu'Amazon Pay et Apple Pay gagneront en popularité, le financement par des tiers et l'ACH seront utilisés plus fréquemment.

Offrir plus de ressources pédagogiques pour acquérir de nouveaux clients

Il est maintenant temps pour les plateformes de commerce électronique B2B de créer un blog. Avant de faire un achat, les clients modernes étudient attentivement tous les matériaux disponibles, il est donc extrêmement important de répondre à toutes leurs questions.

Un blog bien structuré et bien rempli avec du contenu nouveau et intéressant apparaissant constamment, renforcera l'image de marque. Les utilisateurs qui reçoivent des informations utiles sur votre ressource avec des réponses à des questions importantes pour eux voudront très probablement conclure un accord avec vous. Mais pour cela, votre entreprise doit être associée à une valeur que le client partage et qui peut être convertie en ROI. Gardez cela à l'esprit lorsque vous explorez les tendances B2B du commerce électronique.

B2B éco-responsable

L'inquiétude des consommateurs quant à l'état de l'environnement est aujourd'hui au premier plan. De plus en plus de marques adoptent des méthodes de marketing durables et respectueuses de l'environnement pour influencer les clients. La tendance sera à la réduction de la chaîne d'approvisionnement. L'image de marque verte dans le marketing vous aidera à vous démarquer dans l'espace B2B.

De nombreux clients sont passionnés par les questions environnementales et soutiennent les initiatives de conservation. Bien que les entreprises B2B ne subissent pas de pression publique, cela peut facilement changer. Investir dans des politiques vertes peut conduire à la prospérité, tant en termes de rentabilité que de durabilité des entreprises.

De nombreuses entreprises cherchent à acquérir des produits durables en choisissant des chaînes d'approvisionnement qui répondent aux normes vertes. Connaître la quantité de pollution créée par votre entreprise peut vous aider à réduire votre empreinte carbone et à améliorer l'image de votre entreprise. Par exemple, grâce à l'utilisation de véhicules non électriques dans la logistique, la gestion des déchets et l'amélioration de l'efficacité des services publics. Ainsi, ces domaines de travail font également partie des tendances du e-commerce B2B.

Croissance directe au consommateur

L'entreprise s'engage sur une voie fondamentalement nouvelle - D2C (Direct-to-Consumer) - vente directe de la marque au consommateur final. Éliminer progressivement les intermédiaires sous la forme de détaillants, de distributeurs et de revendeurs. Le sens de ce processus est clair : la marque connaît mieux son client et doit communiquer directement avec lui. Ainsi, une entreprise peut analyser et influencer tous les canaux de communication avec un utilisateur, en contrôlant entièrement chaque étape de l'interaction, de la première rencontre à l'entonnoir de vente des achats.

De nombreuses grandes entreprises refusent même déjà de placer des offres sur les places de marché. Malgré le fait que ces sites disposent d'informations détaillées sur l'audience du partenaire, ils hésitent à les partager avec les fournisseurs. Par exemple, à la fin de l'année dernière, Nike s'est retiré de la coopération avec eBay et Amazon, expliquant qu'il souhaitait se concentrer sur les ventes via le site officiel.

Intégrations de commerce électronique

L'intégration des systèmes de commerce électronique B2B avec des services tiers, des solutions SaaS et des places de marché API est devenue une nécessité. Le CRM et l'ERP permettent de centraliser toutes les données nécessaires sur le client, de signer instantanément des contrats avec flux de documents électroniques et de générer des factures.

Vous pouvez immédiatement recevoir des informations sur le chiffre d'affaires des marchandises et connecter le calculateur des opérateurs de livraison populaires. Grâce à l'intégration des systèmes de comptabilité d'entrepôt, vous pouvez réserver les marchandises nécessaires dans l'entrepôt du fabricant avec expédition directement à l'acheteur.

L'intégration du système de commerce électronique B2B avec des solutions tierces peut automatiser plus de la moitié des processus commerciaux de routine. Les responsables n'ont pas à vérifier la disponibilité des marchandises ni à passer du temps à rechercher des analogues, des contacts avec les clients, à remplir des documents, à collecter des analyses ou à préparer des rapports manuellement. Tout cela peut se produire automatiquement alors que les employés n'ont qu'à se concentrer sur l'attraction des clients et l'augmentation des ventes.

Résumé

La pandémie n'a fait qu'accélérer la croissance du segment du commerce électronique B2B et le passage mondial des ventes au commerce en ligne. En effet, la digitalisation, comme l'une des grandes tendances du e-commerce B2B, s'est imposée depuis longtemps. Il s'agit d'un processus naturel qui est perçu par un nombre croissant d'entreprises comme inévitable.

Vous y arriverez également dans tous les cas. N'est-il donc pas préférable de le faire maintenant, alors que la vie elle-même offre une chance ? La révolution B2B est déjà en marche.

Et si vous avez du mal à déterminer vous-même les priorités, contactez les spécialistes Dinarys. Nous avons pas mal d'expérience dans ce domaine. Nous serons heureux de discuter de vos besoins et de vous aider à résoudre les problèmes commerciaux de toutes sortes.