Stratégies CRO B2B qui fonctionnent

Nous parlons beaucoup de l'importance de votre site Web.

Qu'il s'agisse de conception de sites Web B2B ou du type de contenu à inclure sur votre site Web, il est clair que votre site Web est le média le plus important dont dispose une entreprise.

C'est l'endroit où vos clients viennent pour en savoir plus sur votre marque, l'endroit où vous contrôlez à 100 % la messagerie, l'apparence, la convivialité et l'histoire, et l'endroit où de nombreux prospects se convertiront et deviendront des clients.

Et c'est là que le CRO entre en jeu.

CRO signifie Optimisation du taux de conversion. Une stratégie CRO est un plan destiné à améliorer le taux de conversion d'un site Web. L'objectif est de convertir plus de visiteurs du site Web en clients en analysant les forces et les faiblesses d'un site Web. Ceux-ci sont connus sous le nom de conducteurs, barrières et crochets.

Allons-y, d'accord ?

Conducteurs

Les pilotes font exactement ce à quoi ils ressemblent : ils conduisent les visiteurs vers votre site Web. Ce sont les éléments qui permettent à votre entreprise de se démarquer et de susciter l'intérêt des gens.

Barrières

Barrières sont les faiblesses de votre site Web. Ils poussent les clients potentiels à partir sans se convertir.

Crochets

Les crochets sont les points forts de votre site Web. Ils retiennent l'attention des visiteurs du site Web et les persuadent de se convertir.

En évaluant les moteurs, les barrières et les crochets de votre site, vous pouvez faire des ajustements pour réduire les barrières et aligner vos moteurs et crochets pour vous assurer que ce que vous promettez (vos moteurs qui amènent des prospects sur le site) est ce que vous livrez (vos crochets— ou le contenu de votre site qui est lié au contenu qui les a amenés sur votre site pour commencer).

Les meilleures stratégies sont basées sur des données concrètes, ce qui signifie tester, collecter des données et analyser les résultats. C'est ainsi qu'une stratégie CRO peut se transformer en succès d'optimisation du taux de conversion.

Considérez votre stratégie CRO comme une expérience scientifique, mais sans les lunettes de sécurité et les béchers. Sur la base des données que vous collectez, vous supposerez ce que votre site Web doit changer. Ensuite, la partie amusante commence : vous testerez ces idées et regarderez les résultats bouillonner sous vos yeux.

Examinons un modèle CRO de base qui décrit les phases d'un plan CRO solide.

Les phases d'un plan CRO solide

La phase d'enquête

La première étape de tout bon plan CRO consiste à examiner les données existantes et à les utiliser pour éclairer vos prochaines étapes. Nous appelons cela la phase d'enquête.

Au cours de cette phase, vous devez identifier clairement votre public . Quels types d'entreprises cherchent à travailler avec vous? Dans quelles industries évoluent-ils et quelle est leur démographie ?

En cas de doute, demandez à vos clients ce qu'ils recherchent. Ou examinez les tendances que vous voyez dans vos données. Voici quelques conseils de CRO pour la phase d'enquête :

• Réalisation d'enquêtes : Enquêtes peut vous donner un aperçu des raisons pour lesquelles vos clients existants achètent vos produits. Créez une enquête qui demande aux entreprises quelle a été leur expérience et pourquoi elles ont décidé de travailler avec votre entreprise. Vous pouvez également leur demander des commentaires généraux, qui peuvent être plus difficiles à organiser et à quantifier, mais qui leur donnent l'occasion de fournir des informations supplémentaires auxquelles vous n'auriez jamais pensé demander.
• Utilisation de Google Analytics : Google Analytics est un programme incontournable pour les spécialistes du marketing du monde entier, car il vous aide à comprendre comment vos clients accèdent à votre site Web et leurs comportements sur votre site Web. Cela peut vous aider à déterminer quels pilotes et crochets fonctionnent et lesquels ne fonctionnent pas.
• Regardez les Heatmaps : Heatmaps offrent une représentation visuelle de la façon dont votre public interagit avec chaque section de votre site Web. Ces cartes à code couleur peuvent indiquer à votre entreprise quelles pages ont le plus d'engagement. Ils mettent également en évidence les endroits où les visiteurs déposent et clôturent, ce qui peut vous aider à identifier et à réduire les obstacles.

Après des recherches approfondies et des commentaires, il est temps de faire des recherches.

La phase de recherche

Vous avez compris ce que disent les données existantes, il est maintenant temps de faire des recherches. La première partie de la phase de recherche consiste à comprendre vos objectifs.

Voici quelques questions à poser :

• Quels sont les objectifs de votre site Web ?
• À quoi ressemble actuellement l'entonnoir de conversion principal ?
• À quoi ressemble le succès de votre marque ?

Une fois que vous comprenez clairement les objectifs personnels de votre marque pour son site Web, vous pouvez déterminer les KPI pour votre stratégie CRO. Les indicateurs de performance clés vous aideront à suivre vos progrès par rapport aux objectifs que vous avez identifiés, en vous assurant que les ajustements de stratégie que vous apportez créent en fait un véritable changement et favorisent le succès de votre entreprise.

Bien que l'objectif ultime d'un CRO soit d'augmenter les conversions, vous pouvez avoir d'autres objectifs spécifiques en fonction des recherches que vous effectuez. Par exemple, vous constaterez peut-être que les clients se convertissent pour acheter l'un de vos produits, mais se tournent vers des entreprises extérieures pour des produits complémentaires. Votre objectif peut donc être d'augmenter le nombre de clients réguliers ou de générer des ventes pour des produits peu performants. D'autres objectifs peuvent inclure la réduction des abandons de panier ou l'augmentation de la valeur des commandes.

Au cours de la phase de recherche, vous examinerez les données recueillies au cours de votre enquête, discuterez et déterminerez vos objectifs, et identifierez comment vous rendre du point A au point B. Certaines des activités qui ont lieu pendant la recherche comprennent :

• Développer des segments d'audience détaillés et déterminer les points faibles de votre audience
• Comparer le comportement à travers l'entonnoir de conversion pour vos principaux segments
• Comprendre votre flux d'utilisateurs actuel et votre entonnoir de conversion
• Examen de vos principaux canaux d'acquisition
• Examiner les performances de votre site Web (hébergement et vitesse)
• Analyser votre taux de conversion par rapport à la moyenne du secteur
• Comparer les taux de conversion sur une variété de périodes pour déterminer les temps de performance clés
• Examiner les messages de la marque et déterminer si les messages touchent les points faibles de l'audience
• Effectuer une analyse de contenu pour voir si le contenu actuellement sur votre site est conforme aux objectifs généraux et aux messages de votre marque
• Mise en œuvre et suivi d'une Heatmap pouvant être comparée à la heatmap examinée lors de la phase d'investigation

Après avoir passé environ un mois à faire des recherches approfondies, vous devriez avoir une bonne compréhension de vos obstacles et de la façon de les surmonter. Vous devez également savoir quels moteurs amènent des prospects sur votre site Web et par quels canaux ainsi que quels crochets maintiennent les utilisateurs sur votre site plus longtemps et améliorent la conversion, et lesquels sont insuffisants.

Il est maintenant temps pour le O de votre plan CRO : Optimisation.

La phase d'optimisation

La phase d'optimisation pourrait également être appelée phase d'expérimentation car, comme la méthode scientifique, dans cette phase, vous créez une hypothèse basée sur les données et les recherches que vous avez recueillies, et vous la testez en la mettant en action.

Que les mises à jour du site Web que vous recommandez concernent la conception, le contenu ou la stratégie de routage du trafic, chaque ajustement doit être suivi et testé. Voici quelques stratégies de test qui vous aideront à déterminer ce qui fonctionne et ce qui tombe à plat.

Les tests A/B vous permettent de montrer à vos clients deux versions différentes de votre site Web. Par exemple, vous pouvez montrer à l'utilisateur votre site actuel et le comparer avec une version qui a un titre mis à jour ou un jeu de couleurs différent. Vous devez baser vos tests sur une variable à la fois. De cette façon, vous pouvez facilement déterminer l'impact de chaque changement spécifique et vous concentrer sur l'élimination des obstacles.

Les tests A/B peuvent être particulièrement utiles pour déterminer les mises en page et les fonctionnalités. Par exemple, vous pouvez tester A/B une mise en page de page de destination pour voir laquelle est la plus efficace. Un exemple de page de destination pourrait inclure une barre de navigation en haut, tandis que l'autre pourrait avoir une fonction de défilement vers le bas. Une fois que les deux versions du site sont en ligne, les tests A/B commencent à s'exécuter pour voir quelle mise en page réussit le mieux à engager les clients.

Les tests multivariés expérimentent plusieurs variables en même temps. Considérez ce processus comme un test A/B plus complexe. Ces tests peuvent vous faire gagner du temps en analysant simultanément vos crochets et barrières, mais ils peuvent être plus déroutants à lire puisque vous devrez prendre en considération chaque variable.

Ces deux types de tests ont des avantages et des inconvénients. Selon A/B Tasty, 90% des cas appellent un test A/B plutôt qu'un test multivarié. Cela est dû à la spécificité des informations. Cependant, quel que soit le type de test utilisé, l'élément le plus important d'un test est une hypothèse forte. Vos hypothèses doivent être fondées sur les données de la recherche que vous avez effectuée. Cela garantira que vous faites des hypothèses solides qui donneront des résultats définitifs.

La phase de mise en œuvre

Bravo! Vous êtes arrivé à la phase finale de notre modèle CRO : la mise en œuvre. Dans cette phase finale, vous devriez disposer des données des tests que vous avez effectués lors de la phase d'optimisation qui vous aideront à déterminer quels ajustements ont fonctionné et lesquels n'ont pas fonctionné.

L'objectif, lors de la mise en œuvre, est de s'assurer que chaque idée présentée lors de la phase d'optimisation a été soigneusement testée afin que vous puissiez déterminer la conception optimale de votre site Web, effectuer des mises à jour et suivre votre nouveau site Web par rapport aux KPI et aux objectifs définis dans le stades antérieurs.

Si chaque phase a été effectuée de manière approfondie, vous devriez voir de meilleures conversations avec tous les autres sous-objectifs que vous ciblez. Si vous constatez que ce n'est pas le cas, ne paniquez pas. Lui donner le temps.

Idéalement, les ajustements apportés à votre site Web donneront des résultats immédiats, mais ce n'est pas toujours le cas. Selon l'industrie, vos segments d'audience et même la période de l'année, vous devrez peut-être donner à votre site Web mis à jour quelques semaines ou même quelques mois pour voir les résultats positifs que vous désirez.

Si, au bout de quelques mois, vous manquez toujours d'amélioration, revenez à la phase d'optimisation et commencez les tests. Il est possible qu'il y ait une variable que vous avez négligée, qui débloquera votre stratégie.

Conseils rapides pour booster votre CRO B2B

À vrai dire, pour obtenir une véritable optimisation du taux de conversion, vous devez suivre l'ensemble du processus.

Mais si vous avez besoin d'un point de départ pour obtenir des résultats rapides et peut-être même des gains rapides, voici quelques points clés que nous examinons lorsque nous enquêtons sur les opportunités de conversion manquées.

Appel à l'action : Appel à l'action (CTA) dites aux visiteurs ce que vous voulez qu'ils fassent et comment le faire. Les sites Web qui convertissent non seulement conduisent le cheval à l'abreuvoir, mais ils lui disent de boire ! Consultez votre site Web et assurez-vous que vous utilisez des CTA clairs et concis sur tout votre site.

Chez Zen Media, nous plaçons des CTA sur toutes les pages de notre site Web. Le plus important est peut-être notre bouton "Parlons-en" placé à droite de notre barre de navigation. Sa grande police et sa bordure violette brillante se démarquent et persuadent nos visiteurs de nous contacter.

Améliorer les temps de chargement : les données suggèrent que les temps de chargement affectent les conversions des entreprises et, en fin de compte, leur retour sur investissement. Un rapport de Neil Patel affirme qu'un "retard d'une seconde dans la réponse de la page peut entraîner une réduction de 7 % des conversions". Si un site Web prend plus de 3 secondes pour se charger complètement, 40 % des utilisateurs fermeront l'onglet. Heureusement, il existe des moyens d'améliorer un site lent.

Google propose des outils gratuits pour mesurer les temps de chargement de votre site Web. PageSpeed ​​Insights est une excellente ressource permettant aux entreprises de comprendre les performances de leur contenu.

Restez concis : un long paragraphe de texte (le mur de texte redouté) est une barrière CRO courante qui arrêtera les visiteurs du site Web dans leur élan. La plupart du temps, ils ne liront même pas votre copie si elle apparaît dans un mur de texte. Les transactions B2B réussissent mieux lorsqu'elles sont effectuées rapidement et efficacement. Alors, coupez le texte de remplissage et entrez dans les détails de ce que vous proposez.

À des fins de référencement B2B, assurez-vous de vous concentrer sur vos mots-clés importants - ce sont les mots et les phrases que votre public recherchera lorsqu'il recherchera des services dans votre secteur. Utilisez ces mots clés pour optimiser votre contenu pour les moteurs de recherche. Si les entreprises sont en mesure de vous trouver sur la première page de Google, vos taux de CRO augmenteront probablement.

Pourquoi votre entreprise B2B a-t-elle besoin d'une stratégie CRO ?

Les entreprises B2C sont toutes axées sur les stratégies CRO. Leur objectif est de faire en sorte que les clients se convertissent le plus rapidement possible, idéalement lors de la première visite d'un utilisateur.

De nombreux B2B notent que le cycle de vente plus long rend les stratégies CRO moins pertinentes en B2B car la conversion immédiate est si peu probable.

Mais c'est exactement pourquoi les B2B ont besoin d'un plan CRO solide.

Pour les entreprises B2B, les enjeux sont plus importants lorsqu'il s'agit de convertir de nouveaux prospects, et tout retard dans le processus peut signifier la perte d'un concurrent avec un site Web ou une part de voix plus solide.

La première impression peut faire ou défaire une vente, même lorsque le cycle de vente dure plusieurs semaines, voire plusieurs mois. C'est pourquoi ces stratégies CRO sont si importantes pour le B2B.

Besoin d'aide pour mettre en place une stratégie d'optimisation du taux de conversion pour votre marque ? Nous pouvons aider.