Stratégie de marketing de contenu B2B conçue pour générer des prospects et des ventes

Il y a quelque chose que nous avons beaucoup vu avec le marketing B2B – les entreprises commettant une erreur de stratégie de marketing de contenu B2B surdimensionnée… comme les chauffeurs de camion de location qui ne voient pas le panneau «pont bas» et avancent à toute vitesse.

Peut-être êtes-vous également tombé sur le crochet, la ligne et le plomb pour le récit de la stratégie de marketing de contenu B2B mis en ligne.

Vous vous êtes concentré sur le haut de l'entonnoir (parce que c'est là que le voyage commence). Et vous avez créé beaucoup de contenu amateur (* toux *) qui laisse vos vrais clients potentiels se gratter la tête. Maintenant, après l'absence de prospects ou de ventes, il semble que ce truc de marketing de contenu soit une imposture.

Nous pouvons vous faire cette promesse : ce n'est pas le cas. Il faut juste savoir bien faire.

Dans cet article, nous verrons comment faire fonctionner le marketing de contenu B2B et générer de véritables prospects sur lesquels vous pouvez compter pour devenir de vrais clients.

Le mythe du haut de l'entonnoir

De nombreuses stratégies de marketing de contenu B2B tournent autour du haut de l'entonnoir et de l'article de blog. Il est facile de revendiquer le succès lorsqu'il est mesuré uniquement par la croissance du trafic et l'engagement, et non par les ventes.

Maintenant, ne vous méprenez pas. Le haut de l'entonnoir compte. Vous avez des gens qui apprennent juste (les débutants qui n'ont pas encore progressé).

Mais dépensez-vous trop de temps et d'argent ici et voyez-vous des rendements décroissants ? Ensuite, comme pour rendre visite à vos beaux-parents, vous pourriez épuiser votre accueil et manquer du temps passé avec les personnes qui vous reçoivent.

Les gens traînent déjà au bas de l'entonnoir à tout moment. Ils savent déjà ce dont ils ont besoin et pourquoi ils en ont besoin. Ils ont juste besoin d'une raison pour acheter maintenant, acheter chez vous et dépenser plus.

Pendant tout ce temps, vous êtes hyper concentré sur la sensibilisation, la demande et la considération des clients potentiels qui mettront des mois (des années) pour arriver là où se trouvent déjà ces décideurs à haute intention.

Cela n'a pas beaucoup de sens pour nous non plus.

Générons des prospects à haute intention avec une stratégie de marketing de contenu B2B qui capture ce fruit à portée de main avant d'essayer les choses non mûres sur les branches les plus élevées.

Cibler les recherches à forte intention (bas de l'entonnoir)

Inversons ce script dans notre stratégie de marketing de contenu B2B et donnons la priorité à BoF lorsque vous créez un élément de contenu.

Si le fond de l'entonnoir reste "mûr pour la cueillette", vous passerez peut-être beaucoup de temps ici.

Concentrez-vous sur le classement des termes de bas de l'entonnoir que vos recherches montrent que vos clients potentiels utilisent pour trouver votre produit.

Ceux-ci seront compétitifs – mais ils le sont pour une raison.

Et avec la bonne stratégie de marketing de contenu B2B, vous trouverez ici votre avantage concurrentiel.

Pourquoi devriez-vous donner la priorité au bas de l'entonnoir

C'est de l'argent que vous ne voulez pas laisser sur la table. C'est une croissance potentielle des revenus maintenant , pas plus tard, pas à long terme.

En ce moment - lorsque vous avez besoin d'augmenter vos flux de trésorerie pour investir dans la croissance de votre entreprise.

Une étude de la banque américaine a révélé que 82 % des entreprises qui échouent le font parce qu'elles manquent de liquidités. Dans de nombreux cas, ils donnent la priorité aux clients potentiels à long terme tout en ignorant les personnes qui sont prêtes maintenant.

Comment posséder le bas de l'entonnoir B2B

Voici l'essentiel : vous devez être visible dans les recherches « acheter maintenant ». Pour vous positionner ici, suivez ces étapes dans votre stratégie de marketing de contenu B2B.

• Identifiez vos clients potentiels idéaux. Recherchez les secteurs verticaux qu'ils recherchent, la taille de l'entreprise, les intitulés de poste, etc.
• Découvrez les points douloureux qu'ils essaient de résoudre. Ils connaissent déjà le problème, alors ne leur parlez pas dans votre article de blog. Parlez douleur + solutions.
• Concentrez-vous sur les raisons pour lesquelles votre solution est différente ou meilleure que celle proposée par la concurrence. Hmm. Voir cet article de blog.
• Prenez de front les concurrents et les « solutions » qui ont échoué. Votre public BoF a déjà été là, fait cela. Cela n'a pas fonctionné. Ils ne veulent pas se brûler à nouveau.
• Créez des éléments de contenu qui s'articulent autour de ce que vous avez appris ici dans le cadre de votre stratégie de marketing de contenu B2B.

Faites plus que simplement utiliser des outils SaaS pour identifier les termes à cibler. Parlez à vos employés en contact avec les clients (ventes, service client, études de marché, fondateurs, etc.) pour vous assurer de comprendre ce que recherchent vos clients potentiels.

Ces actifs sont uniques à votre exploitation. Ils sont votre avantage concurrentiel en matière de stratégie de marketing de contenu B2B.

Maintenant, revenez à vos outils SaaS de recherche de mots clés SEO et commencez à confirmer ce que vos personnes en contact avec les clients savent déjà.

Donnez la priorité à la création de contenus autour de ces termes.

Termes BoF à prioriser dans votre contenu B2B

Le marketing BoF pour le marketing de contenu B2B ne devrait pas s'appuyer sur des termes axés sur le consommateur tels que « acheter » et « obtenir ». Les signaux de haute intention sont plus subtils.

Faites vos propres recherches, mais les termes BoF pour SaaS peuvent ressembler à ceci.

• Fonction Utilisateur + Logiciel (le vôtre ou celui de vos concurrents)
• Top/Best + Fonction utilisateur + Logiciel
• Fonction utilisateur + industrie prise en charge par logiciel + logiciel
• Industrie + Fonction utilisateur + Logiciel

D'autres termes BoF d'entreprise B2B pourraient suivre une structure similaire. Alors, disons que vous êtes une société mondiale de logistique de fournitures médicales ciblant les fabricants d'équipements médicaux lourds.

• Expédition de matériel médical lourd + votre entreprise ou solution logistique (ou celle d'un concurrent)
• Top/Meilleur + Équipement Médical Lourd + Entreprise ou Solution Logistique
• Expédition d'équipement lourd + soins de santé + entreprise ou solution logistique
• Soins de santé + expédition d'équipement lourd + entreprise ou solution logistique

Plus de mots-clés BoF à cibler

Regardez, plus de termes à cibler !

Ceux-ci vous indiquent également que les décideurs sont dans les dernières étapes de la sélection d'une entreprise.

• Marque concurrente vs marque concurrente
• Votre marque par rapport à la marque concurrente
• Marque concurrente + alternatives (par exemple, alternatives Hubspot. Je plaisante. Il n'y en a pas beaucoup de bonnes.)

Vous n'avez pas à agir objectivement ou impartialement ici. Au BoF, vous parlez à des experts de leur secteur qui ont souvent essayé de grandes marques qui n'ont pas été à la hauteur.

Soyez un franc-tireur avec ce public. Pourquoi votre marque est-elle meilleure ? Soyez prêt à l'étayer avec des études de cas réels.

Reprenez votre chemin dans votre stratégie de marketing de contenu B2B

Comme le lac Mead en 2022, votre approvisionnement BoF se tarira s'il n'est pas réapprovisionné.

Ainsi, bien que vous deviez donner la priorité aux prospects du bas de l'entonnoir en vous suppliant de leur faire une offre, vous devez revenir au milieu de l'entonnoir (MoF) et (ToF).

Alors, regardons comment fonctionne votre stratégie de marketing B2B.

Touchez leurs points douloureux (milieu de l'entonnoir)
43 % des personnes âgées de 16 à 64 ans déclarent que la "recherche de produits et de marques" est la raison pour laquelle elles utilisent Internet. Ils sont déjà conscients du problème. Maintenant, ils veulent que vous le répariez.
Nous allons donc cibler les termes qui communiquent…

Pour info, ce gamin a 40 ans maintenant.
Alors, quels termes ciblent les points faibles mais communiquent des solutions ?

• Comment faire (faire cela plus facilement, mieux, plus rapidement, etc.) Les tutoriels peuvent être de courtes vidéos attrayantes, des articles de blog et même des e-mails de marketing par e-mail partageables.
• Contenu de chronométrage. Par exemple, quand déclarer les taxes S Corp, le meilleur moment pour liquider l'inventaire
• Combien de contenu ? Par exemple, combien coûte l'automatisation du marketing par e-mail ?
• Contenu des avantages. (Pourquoi) par exemple, Avantages d'une main-d'œuvre hybride
• Formats de contenu spécifiques. Par exemple, des listes de contrôle, des fichiers PDF, des vidéos, des livres électroniques, des modèles, etc.
• Le point douloureux spécifique, par exemple, la planification des employés, la fidélisation des clients, le suivi des expéditions.

La création et la promotion de contenus stratégiques de haute qualité autour de ces sujets attirent l'attention à un moment critique du processus de prise de décision. Cette personne n'achète peut-être pas maintenant, mais elle est sérieuse.

Ce n'est pas quelqu'un qui s'ennuie et cherche parce qu'il n'a rien de mieux à faire. Ce sont des clients potentiels.

Vous pouvez les influencer dans la bonne direction avec le bon message.

Différences de stratégie de contenu pour les entreprises de services B2B par rapport aux entreprises SaaS B2B

Il y a une raison pour laquelle les entreprises SaaS ont explosé. Ce qu'ils font offre une gratification instantanée. Dans de nombreux cas, il suffit de télécharger et de commencer. Une fois que le marketing B2B SaaS génère de la notoriété et pointe vers des clients potentiels, le SaaS se vend presque tout seul.

L'activité SaaS est également intrinsèquement évolutive. Construisez le logiciel une fois - et bien sûr, vous devez corriger les bogues, fournir une assistance et lancer une mise à niveau de temps en temps. Mais vous pouvez vendre des téléchargements presque infinis, exécuter un million d'essais gratuits à la fois à peu de frais pour vous et vendre la version premium avec peu d'efforts pratiques.

De cette manière, le SaaS ressemble beaucoup plus au marketing de contenu B2C qu'à ses homologues B2B.

Les entreprises de services B2B sont clairement différentes

Pour commencer, les services B2B – par exemple, le conseil ou le marketing – sont généralement plus chers. C'est une grande épreuve pour les acheteurs B2B qui essaient de prendre une décision, et les erreurs sont coûteuses, voire préjudiciables.

Pour aggraver les choses, chaque "essai gratuit" que vous proposez coûte du temps et de l'argent à votre entreprise. Donc, vous ne pouvez pas donner un gazillion d'essais gratuits. Vous n'avez pas la capacité et le retour sur investissement n'est pas là.

Pour travailler avec ces défis au lieu de lutter contre eux, vous devez établir une grande confiance dès le départ. Votre stratégie de marketing de contenu B2B peut-elle faire cela ?

De plus, la plupart des entreprises qui ont besoin de services B2B ont plusieurs décideurs. Vous n'avez pas seulement besoin d'établir une relation de confiance avec une seule personne. Beaucoup de gens doivent accepter de vous choisir.

Comme cerise sur ce gâteau de défis auxquels sont confrontées les entreprises de services B2B, les points faibles d'un client de service sont nuancés. Les solutions uniques pour tous ne fonctionnent pas.

Donc, vous devez être capable d'écouter et de communiquer avec eux, pas seulement B2B mais d'expert à expert. Est-ce du marketing E2E ? (Malheureusement, E2E est déjà pris par l'industrie SaaS.)

Avec des experts, vous devez prouver que vous connaissez assez bien votre affaire pour écouter et construire votre service autour du client, et non l'inverse.

Votre stratégie de marketing de contenu B2B fait-elle cela ?

En marketing de services, le but n'est pas seulement de sensibiliser les gens. Votre objectif est de renforcer la confiance grâce au contenu.

Quand vous le faites, le ciel est la limite !

Préparer les ventes au succès

Si un prospect parvient à un représentant commercial avant que cette confiance ne soit établie, vous perdez probablement le temps de cet employé rémunéré à la commission - purement et simplement. Vous avez un impact sur leur capacité à respecter les quotas de vente et à subvenir aux besoins de leur famille.

Et à la fin de la journée, ces employés surmenés partiront.

Mais assez parlé du problème. Quelle est la solution ? Bâtir la confiance avant le transfert des ventes avec le marketing B2B.

Bâtir la confiance avec votre stratégie de marketing de contenu B2B

Nous avons établi l'importance de prioriser le BoF dans le marketing de contenu B2B. Et nous avons examiné pourquoi c'est encore plus important si vous êtes une entreprise de services B2B.

Alors, comment pouvons-nous construire une stratégie de marketing de contenu B2B qui donne la priorité au BoF et renforce la confiance qu'un commercial de haut calibre peut utiliser toute la journée pour conclure des affaires ?

Parlez d'expert à expert

Reconnaissez que votre public cible connaît une chose ou deux sur son industrie et probablement sur la vôtre aussi ! Ce n'est pas leur premier rodéo. Ainsi, vous n'avez pas à tout leur expliquer.

Donnez-leur du crédit et ne leur expliquez pas trop l'ABC de ce que vous faites. Allez au fond de la façon dont vous résolvez leurs problèmes.

Tirez parti des clients satisfaits

Parce que vous vous êtes concentré sur le BoF dans votre stratégie de marketing de contenu B2B, vous avez des clients qui ont été relativement rapides et faciles à acquérir.

Vous n'avez pas joué le jeu long. Mais maintenant, vous avez les ressources pour le faire.

Intégrez ces clients directement dans votre stratégie de marketing de contenu B2B pour établir la confiance avec les autres.

Il y a plusieurs moyens de le faire.

Encouragez les avis

87% des personnes sont prêtes à vous écrire une critique si vous leur demandez simplement. 92 % des acheteurs B2B déclarent qu'un avis fiable influence leurs décisions.

Placez stratégiquement ces avis sur les pages de destination et à proximité des CTA pour générer une preuve sociale de votre fiabilité et de votre expertise.

Faites des études de cas approfondies

Ensuite, racontez les histoires de vos clients de longue date . Cela montre qu'ils reviennent et restent avec vous. Ce que vous faites pour les clients fonctionne.

Allez en profondeur dans la façon dont le service que vous avez fourni a produit des résultats mesurables. Démontrez à vos clients que vous êtes digne de confiance. Vous avez l'habitude de produire des résultats.

Bienvenue au contenu généré par l'utilisateur

Encouragez les clients à partager des photos, des vidéos, des expériences, des projets collaboratifs et plus encore liés à votre entreprise. Donnez-leur une plate-forme pour le faire via les plateformes de médias sociaux B2B vitales, Facebook et LinkedIn.

Promouvoir le contenu

Et enfin, n'oubliez pas de promouvoir un contenu comme celui-ci. Vous devez diffuser ce contenu BoF qui renforce la confiance devant les bonnes personnes.

Votre stratégie de promotion de contenu doit inclure un mélange de construction d'une présence en ligne organique dans les moteurs de recherche, les boîtes de réception sociales et e-mail et sur Internet. La recherche payante et les réseaux sociaux payants sont également des éléments essentiels pour attirer l'attention des clients potentiels sur ce contenu BoF.

Votre stratégie de marketing de contenu B2B doit décrire votre approche pour tirer le meilleur parti de ces types de contenu.

Obtenez de l'aide pour votre stratégie et votre exécution de marketing de contenu B2B

En tant qu'agence de marketing de contenu B2B de premier plan dans la région de la baie de San Francisco, nous avons eu l'occasion de travailler intensivement avec des entreprises sur plusieurs modèles commerciaux, notamment B2B SaaS, B2B Services, B2C ecommerce et Direct to Consumer (DTC).

Nous avons expérimenté leurs différences et démontré la puissance de l'écoute des clients et du développement de stratégies de marketing de contenu B2B qui fonctionnent pour eux.

SevenAtoms peut vous aider à développer et à exécuter une stratégie de marketing de contenu B2B pour cibler d'abord les fruits à portée de main au BoF, augmenter les revenus et remonter l'entonnoir des ventes pour développer votre entreprise. Contactez-nous pour obtenir une proposition et attirer des clients.