Comment les CMO B2B peuvent naviguer dans le ralentissement économique en 2023

Alors que nous nous dirigeons vers 2023, l'économie mondiale se remet encore de l'impact de la pandémie et se dirige vers un nouveau ralentissement. Les incertitudes et les défis des deux dernières années ont rendu encore plus critique pour les CMO B2B de rester au top de leur forme. En période de difficultés économiques, les CMO B2B doivent affiner leurs compétences et leur réflexion stratégique.

Selon le dernier rapport de Forrester, il existe plusieurs stratégies clés que vous pouvez utiliser non seulement pour survivre, mais aussi pour prospérer au milieu d'un ralentissement économique.

Adopter la convergence de CX, EX et BX

Les CMO B2B qui donnent la priorité à l'intégration de l'expérience client (CX), de l'expérience employé (EX) et de l'expérience de marque (BX) peuvent créer une expérience de marque cohérente et holistique qui fidélise les acheteurs et la satisfaction des employés. Pour y parvenir, les CMO B2B doivent aligner les valeurs de la marque sur les valeurs des employés et les besoins des acheteurs, investir dans la formation et le développement des employés et utiliser les commentaires des acheteurs pour éclairer les stratégies d'engagement des employés.

L'alignement de l'expérience client et de l'expérience employé avec la promesse de la marque est crucial. Les dirigeants des entreprises obsédées par le client conviennent à l'unanimité que leur expérience client et l'expérience de leurs employés s'alignent sur la promesse de leur marque, contre 18 % dans les entreprises uniquement soucieuses du client.

Par exemple, Digital Realty a mis en place un programme B2B CX qui a réduit ses coûts de 20 % et a aidé l'organisation à améliorer l'expérience client et à répondre aux attentes des acheteurs en réduisant les coûts, réalisant cette "obsession client" dont parle Forrester.

De plus, l'utilisation des commentaires des acheteurs pour éclairer les stratégies d'engagement des employés aide les marques à offrir la meilleure expérience d'achat en tirant parti des informations obtenues grâce aux données de première partie. Les CMO B2B peuvent ensuite utiliser ces informations pour créer des programmes qui connectent une marque à la demande et lient l'expérience des employés à l'expérience de l'acheteur.

La recherche montre que les entreprises avec une expérience employé solide surpassent celles qui n'en ont pas. C'est du bon sens : des employés engagés et heureux sont plus susceptibles d'offrir des expériences d'achat positives, ce qui entraîne une augmentation des revenus et la fidélité des clients. Pourtant, de nombreuses entreprises ont encore du mal avec EX.

Les CMO B2B peuvent stimuler l'engagement des acheteurs en adoptant la convergence de CX, EX et BX pour créer une relation cohérente et productive entre l'entreprise et le consommateur. Les entreprises B2B peuvent offrir la meilleure expérience client en donnant la priorité à CX. L'expérience de l'acheteur B2B est essentielle pour favoriser la confiance, la fidélité à long terme et la valeur de la marque, ce qui rend crucial pour les CMO B2B de donner la priorité à l'intégration de CX, EX et BX. Non seulement cela améliore l'expérience client, mais cela permet également aux employés de donner le meilleur d'eux-mêmes, en créant une solide réputation de marque et en stimulant la croissance.

Saisir la croissance avec des talents spécialisés

En période de ralentissement économique, il est essentiel d'avoir une équipe capable de s'adapter et de pivoter rapidement. Les CMO B2B doivent constituer une équipe de talents spécialisés qui peuvent aider leurs organisations à garder une longueur d'avance sur la concurrence.

Les recherches de Forrester montrent que 25 % des décideurs du marketing B2B dans les entreprises à forte croissance prévoient d'augmenter leur budget personnel de 10 % ou plus. Et c'est une bonne nouvelle, car ils peuvent utiliser ces dollars à bon escient en recyclant et en perfectionnant les talents spécialisés. Cela peut impliquer l'embauche d'employés ayant une expertise dans des domaines spécifiques tels que l'analyse de données, le marketing numérique ou l'engagement client. Les CMO B2B peuvent également envisager de s'associer à des agences ou à des consultants externes pour fournir une assistance spécialisée en cas de besoin.

Retenir et perfectionner les talents spécialisés peut être une tâche difficile pour toute organisation, mais si les CMO B2B se concentrent sur trois domaines clés, leurs organisations seront en mesure de suivre l'évolution de la dynamique du marché et des préférences des clients :

1. Faire face au changement de comportement des acheteurs

En fouillant dans les données et en gardant le doigt sur les tendances du marché, vous pouvez développer des stratégies efficaces qui répondent aux besoins en constante évolution de vos acheteurs. Et ce n'est pas tout : lorsque vous montrez à des talents spécialisés que vous maîtrisez la dynamique du marché et que vous êtes prêt à vous adapter, ils resteront à vos côtés contre vents et marées.

2. Mettre en place une marque axée sur les objectifs

Une marque axée sur un objectif est plus qu'une simple machine à gagner de l'argent - elle a un cœur et une âme ! Et pour vous assurer que tout le monde le sait, vous devez communiquer votre mission aux employés, aux clients et aux parties prenantes. Vous le nommez. Pourquoi? Eh bien, parce que les marques axées sur un objectif attirent des talents de premier ordre qui partagent les mêmes valeurs et objectifs. De plus, vous gagnerez également des clients qui apprécient l'ambiance et la mission de votre marque.

3. Se concentrer sur l'engagement client après-vente

Considérez le cycle de vente B2B et l'expérience de l'acheteur après-vente comme une prise en charge de votre partenaire après votre mariage. Tu dois garder l'étincelle vivante, n'est-ce pas ? De même, s'engager avec vos clients après la vente revient à entretenir une relation à long terme. Cela conduit non seulement à fidéliser les clients et à la marque, mais vous rapporte également des points brownie pour un bouche-à-oreille positif.

Briser les silos

Parlons des silos. Non, pas ceux que vous utilisez pour le stockage du grain, ceux qui séparent vos départements et font de la communication un véritable cauchemar. Il est temps de briser ces mauvais garçons et de promouvoir une bonne collaboration interfonctionnelle à l'ancienne !

Les entreprises alignées sur les ventes et le marketing peuvent générer 208 % de revenus marketing en plus. C'est comme toucher le jackpot à Las Vegas, bébé ! Pas étonnant que nous nous concentrions sur cette stratégie de relations publiques et de marketing axée sur les ventes avec nos clients.

Mais avouons-le, briser les silos et favoriser la collaboration n'est pas une mince affaire. C'est comme essayer de faire prendre un bain à votre chat. Bien sûr, cela semble être une bonne idée en théorie, mais en pratique, cela peut être un véritable combat. Cependant, si vous êtes un CMO B2B, vous devez intensifier et créer une culture de l'innovation.

Pour briser ces satanés silos, commencez par établir une culture de transparence et de communication. Il est temps de faire tomber ces murs et d'encourager un dialogue ouvert de haut en bas. Lorsque les membres de l'équipe se sentent à l'aise pour partager leurs idées et collaborer, la magie opère. Du coup, votre organisation est une machine bien huilée, prête à relever n'importe quel défi.

En créant des équipes qui travaillent ensemble sur des projets spécifiques et en encourageant le partage des connaissances, vous serez en mesure de traverser le ralentissement économique comme un patron. De plus, votre équipe sera plus heureuse, vos clients seront plus heureux et votre talent spécialisé restera à long terme. Gagnant-gagnant, non ?

Une autre astuce pour briser les silos consiste à exploiter les données. Donnez à tous les membres de l'organisation l'accès aux mêmes données, et tout à coup vous avez créé un langage commun que tout le monde peut parler. Cela signifie une meilleure prise de décision et un sentiment de propriété partagée qui est essentiel pour la constitution d'équipes, la collaboration et la résolution de problèmes. C'est comme avoir une équipe de super-héros composée de différents départements, tous travaillant ensemble pour sauver la situation.

Tout ralentissement économique est plein de défis, mais avouons-le, les défis ne sont que des occasions de montrer vos compétences en matière d'innovation et de stimuler la croissance. Mais si vous voulez vraiment l'écraser cette année, vous devez être avant-gardiste et adaptable, être prêt à prendre des risques et à accepter le changement. Ce faisant, les CMO B2B peuvent libérer le plein potentiel de leur organisation et créer une équipe gagnante qui stimule la croissance et maximise le retour sur investissement.