Valeur moyenne des commandes : de quoi s'agit-il et comment la calculer

Publié: 2022-09-15

La valeur moyenne des commandes (AOV) est une statistique essentielle mais éventuellement imparfaite à suivre à mesure que votre entreprise se développe. C'est l'une des premières choses que les propriétaires d'entreprise veulent améliorer pour augmenter leurs revenus ou maximiser le retour sur les dépenses publicitaires.

Les entreprises souhaitent augmenter la valeur moyenne de leurs commandes, en particulier celles du secteur de la vente au détail en ligne. En effet, l'augmentation des AOV entraînera de meilleurs revenus globaux. De cette façon, les bénéfices peuvent augmenter progressivement pour une entreprise.

Ce blog expliquera en détail la valeur moyenne des commandes (AOV), en couvrant ses méthodes de calcul et d'amélioration.

Qu'est-ce que la valeur moyenne des commandes (AOV) ?

La valeur moyenne des commandes (AOV) correspond au montant moyen dépensé par les clients lorsqu'ils achètent quelque chose sur votre site Web ou votre application mobile. Cette métrique aide particulièrement les magasins en ligne à comprendre comment leurs clients achètent des choses.

AOV vous aide à définir des objectifs et des stratégies et à évaluer l'efficacité de ces efforts. Il aide à évaluer l'ensemble de vos activités de marketing en ligne et votre stratégie de tarification en fournissant les mesures nécessaires pour calculer la valeur à long terme de chaque client.

Calcul de la valeur moyenne des commandes (AOV)

L'AOV mesure le montant moyen dépensé lorsqu'un client passe une commande sur un site Web ou une application mobile. Pour le calculer, divisez le montant total des revenus par le nombre de commandes passées au cours d'une certaine période. Mathématiquement, la formule est la suivante :

Disons qu'un détaillant en ligne a enregistré 200 000 commandes au total l'année dernière, ce qui a généré 4 millions de dollars de revenus. Ensuite, la valeur moyenne des commandes (AOV) = 4 millions de dollars / 200 000 = 20 dollars

Comme alternative, Google Analytics fournit des informations sur la valeur moyenne des commandes (VOD). Suivre le chemin mentionné ci-dessous vous permettra de vous renseigner rapidement et de gagner du temps.

Une entreprise peut connaître les habitudes d'achat de ses clients en calculant la valeur moyenne des commandes (AOV). C'est un indicateur clé de performance. L'AOV peut être mesuré pour n'importe quelle période, comme d'autres indicateurs vitaux, bien que la plupart des entreprises se concentrent sur la moyenne mensuelle.

Quel est l'impact de la valeur moyenne des commandes sur les décisions commerciales ?

Les tendances AOV affectent les décisions commerciales les plus importantes de l'entreprise, telles que les dépenses publicitaires, le comportement des clients ou les dépenses de conversion. Jetons un coup d'œil à ceci :

  • Dépenses publicitaires : vérifiez les dépenses publicitaires de votre entreprise et leur rapport avec la valeur moyenne des commandes. Si vous payez autant que la valeur de votre commande ou plus pour acquérir un client, gardez à l'esprit que vous êtes dans la mauvaise position.
  • Comportement du client : Comprendre et augmenter votre AOV peut affecter efficacement votre entreprise. Par exemple, les campagnes d'Halloween peuvent réussir pour les entreprises de déguisements, mais échouer pour les entreprises de produits pour la maison. Cela peut vous aider à déterminer quelle saison est la plus importante à laquelle prêter attention pour votre entreprise.
  • Dépenses de conversion : votre entreprise pourrait perdre de l'argent si vous avez des valeurs de commande moyennes faibles et des coûts de conversion élevés. Lorsque vous calculez la valeur moyenne de votre commande, assurez-vous qu'elle est au moins deux fois supérieure à vos coûts de conversion ou d'acquisition.

Comment augmenter la valeur moyenne des commandes (AOV) ?

La segmentation de la clientèle peut améliorer l'AOV. Une simple segmentation des clients basée sur les habitudes d'achat passées ou actuelles est tout ce que cette stratégie implique. Suite à la segmentation de votre base de consommateurs, vous pouvez ensuite adapter votre stratégie marketing à ces différents groupes de clients. De plus, vous pouvez augmenter votre AOV en mettant en œuvre quelques-unes des approches suivantes pour différents groupes de clients :

  • Augmenter le prix du produit

Le moyen le plus simple pour un vendeur en ligne d'augmenter la valeur moyenne des commandes est d'augmenter les prix des produits qu'il vend. Une augmentation des prix des produits augmente les revenus et la valeur moyenne des commandes.

En augmentant le prix, vous risquez de perdre des clients, ce qui entraîne une baisse des revenus. C'est pourquoi il est essentiel de tester la viabilité de la stratégie avant de la mettre en œuvre.

  • Vente incitative

Offrir un produit amélioré et plus cher que celui que le client souhaite est connu sous le nom de vente incitative. La technique de vente incitative vise à augmenter les bénéfices de chaque commande. Prenons par exemple les forfaits smartphone. Un client peut avoir sélectionné un téléphone avec 6 Go de RAM, mais une option de 8 Go de RAM est répertoriée sur le même site Web, et vous pouvez proposer ce téléphone par une publicité en tant que mise à niveau pour seulement quelques dollars de plus.

  • Vente croisée

La vente croisée est similaire à l'appariement. Cela suggère qu'un vendeur invite les clients à acheter des biens autres ou liés à celui qu'ils achètent actuellement. Par exemple, un ensemble de boucles d'oreilles peut être recommandé à votre client lorsqu'il recherche une robe. L'augmentation des revenus par commande est l'un des objectifs de cette méthode.

  • Offrez des réductions

Offrir aux clients des promotions et des remises lorsqu'ils ajoutent des articles à leur panier est une autre excellente approche pour augmenter votre AOV. Par exemple, les clients qui commandent 50 $ ou plus recevront une remise de 10 %.

Les gens effectuent des achats via ces offres et ont le sentiment d'avoir obtenu les meilleures offres possibles. Assurez-vous que le prix final est supérieur à la valeur moyenne de la commande lorsque vous le calculez.

  • Offrir la livraison gratuite

Vous pouvez créer une limite pour la livraison gratuite comme alternative aux remises. Ceci est généralement accordé lorsqu'un certain montant est dépensé. Cela permet aux gens de dépenser un peu plus pour économiser un peu. Par exemple, un vendeur peut offrir la livraison gratuite aux clients qui achètent pour plus de 100 $ de marchandises.

Sachez que cela pourrait devenir un piège si vous ne savez pas comment appliquer cette tactique correctement. Même si la valeur de la commande a augmenté, ce gain pourrait être perdu s'il s'avérait que le coût du transit réduise la marge bénéficiaire.

  • Créer un programme de fidélité

La création d'un programme de fidélisation de la clientèle peut être un excellent moyen de fidéliser vos clients, car cela aide à établir des relations avec eux et les encourage à revenir. Plusieurs façons de récompenser les clients fidèles incluent leur permettre de gagner des points ou des réductions sur les achats.

Avec ce programme de fidélité, vous pouvez créer une clientèle plus étendue qui fera probablement plus d'achats en encourageant les ventes répétées. Votre valeur moyenne de commande peut augmenter en raison de cette tactique.

Conclusion

Ce blog a discuté de la valeur moyenne des commandes (VOD) et de la façon dont elle est calculée. Nous avons également examiné plusieurs méthodes que vous pourriez utiliser pour augmenter l'AOV. Les détaillants en ligne du monde entier utilisent déjà ces tactiques.

En ce qui concerne l'AOV, rappelez-vous que rien ne vaut une solide compréhension de votre public cible. Si vous ne savez pas ce qui motive vos clients, vous ne pourrez pas les amener à acheter chez vous. Pour connaître vos clients, vous devez savoir ce qu'ils pensent et ce qu'ils attendent de vous. Un outil de recherche peut être une excellente approche pour collecter et analyser efficacement les données des clients.

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