Aligner les ventes et le marketing : un guide simple et rapide pour stimuler les ventes

Votre entreprise accorde-t-elle la priorité à l'alignement du marketing et des ventes ? Si ce n'est pas le cas, c'est le moment de commencer.

Les équipes de vente et de marketing jouent un rôle crucial dans une entreprise et ont un impact considérable sur les résultats. Lorsque ces équipes travaillent ensemble en harmonie, cela se voit dans le chiffre d'affaires. Mais en cas de désalignement, l'impact sur l'entreprise peut être désastreux.

Heureusement, prendre les mesures appropriées pour aligner les équipes de vente et de marketing peut éviter tout problème grave, vous préparer à résoudre ceux qui existent déjà et mettre votre entreprise sur la voie du succès.

Pas sûr de savoir comment commencer? Nous sommes là pour vous aider. Plongeons dedans.

Qu'est-ce que l'alignement des ventes et du marketing ?

Essentiellement, aligner les équipes de vente et de marketing signifie mettre tout le monde sur la même longueur d'onde. L'alignement des ventes et du marketing implique la création d'objectifs, de stratégies et d'une communication communs entre les deux équipes. Par exemple, cela peut inclure l'intégration de workflows et/ou d'objectifs.

Quel est l'intérêt de l'alignement des ventes et du marketing ? Eh bien, en bref, cela pourrait faire la différence entre une entreprise qui réussit et une entreprise qui s'effondre.

Lorsque les équipes de vente et de marketing sont alignées, elles travaillent plus efficacement et sont plus performantes. En travaillant ensemble, des équipes commerciales et marketing alignées peuvent mettre en œuvre des initiatives marketing à fort impact, renforcer l'efficacité des ventes et augmenter les revenus.

Cependant, lorsque ces deux équipes ne travaillent pas ensemble, les conséquences commerciales sont désastreuses. Des études montrent que le désalignement des ventes et du marketing coûte aux entreprises plus d'un billion de dollars par an ! Non seulement cela, mais le désalignement des ventes et du marketing est la principale raison pour laquelle les revenus annuels d'une organisation stagnent, voire diminuent.

C'est pourquoi il est crucial pour les entreprises intelligentes qui cherchent à se développer d'aligner leurs équipes de vente et de marketing dès que possible. Après tout, le temps c'est de l'argent! Lorsqu'il s'agit de protéger (et d'augmenter) le chiffre d'affaires, chaque seconde compte.

Comment les ventes peuvent-elles aider le marketing ?

L'objectif principal de chaque équipe de vente est (vous l'avez deviné !) de réaliser des ventes. Cependant, cela ne signifie pas que l'équipe de vente est limitée à ce seul objectif. En fait, l'équipe commerciale peut utiliser ses compétences pour aider l'équipe marketing de diverses manières.

S'il y a un avantage de l'équipe commerciale sur le marketing, c'est sa proximité avec le client. Développer et maintenir des relations étroites avec les clients est quelque chose que chaque professionnel de la vente doit être capable de maîtriser et de prioriser.

Grâce à ces relations, les équipes commerciales disposent d'une mine d'informations précieuses à offrir aux équipes marketing en ce qui concerne les besoins des acheteurs, les capacités des produits et l'efficacité opérationnelle.

Les équipes commerciales peuvent mieux soutenir les équipes marketing en partageant des informations sur les applications de solutions réelles, la dynamique du marché, l'efficacité des processus et la validité du contenu. En partageant ces informations privilégiées, l'équipe commerciale s'assure que l'équipe marketing est informée des points faibles et des besoins des acheteurs, ce qui leur permet d'exécuter plus efficacement les initiatives marketing.

Comment le marketing peut-il aider les ventes ?

Les équipes marketing se concentrent principalement sur l'orientation des acheteurs tout au long des premières étapes du parcours d'achat afin de les préparer à un futur engagement avec l'équipe de vente. Une fois qu'un accord est conclu, de nombreuses entreprises continueront également à commercialiser auprès des clients afin qu'ils puissent, espérons-le, offrir une valeur de solution supplémentaire.

Lorsqu'il s'agit de soutenir l'équipe de vente, les spécialistes du marketing peuvent être d'une grande aide en éduquant les acheteurs, en fournissant des informations concurrentielles, en engageant régulièrement les clients, en influençant le marché et (surtout) en alimentant et en qualifiant les prospects.

En prenant ces mesures, les spécialistes du marketing peuvent s'assurer que les acheteurs sont informés, intéressés et engagés, ce qui permet à l'équipe de vente de conclure plus facilement un accord en fin de journée.

L'alignement des problèmes organisationnels peut résoudre

Lorsqu'une entreprise cherche à se développer rapidement, l'alignement des équipes de vente et de marketing doit être une priorité absolue. Sinon, il ne faudra pas longtemps avant que le désalignement cause des dommages irréparables à l'entreprise.

Mais par où commencer ? Passons en revue certains des principaux problèmes que l'alignement des ventes et du marketing peut aider à résoudre.

Mauvaise qualité des données clients

La quantité de données entrant dans le CRM est plus élevée que jamais. En fait, plus de 328 millions de téraoctets de données sont créés chaque jour !

Cette avalanche de données rend la maintenance des données incroyablement difficile, et si vous n'avez pas mis en place un plan de gestion des données solide, cela peut devenir écrasant. Cela entraîne une augmentation des erreurs de saisie de données, des erreurs de maintenance et des oublis, ce qui réduit la qualité et, en fin de compte, la convivialité de vos données CRM.

Un alignement solide des ventes et du marketing peut aider à découvrir des modèles et des tendances cachés en encourageant les équipes à centraliser la technologie. Des solutions technologiques qui servent à la fois les équipes de vente et de marketing permettent de s'attaquer aux hordes de données qui arrivent chaque jour dans votre CRM et de s'assurer qu'elles restent utiles. En savoir plus sur les données sales et sur ce que votre entreprise peut faire pour améliorer la qualité des données CRM.

Difficulté à transmettre des pistes

Le transfert de prospects, également appelé transfert de prospects, peut rapidement créer des tensions entre les équipes de vente et de marketing.

Par exemple, supposons que l'équipe marketing génère des centaines de prospects qualifiés en marketing (MQL) lors d'un événement marketing de grande envergure. Alors qu'il serait logique que l'équipe commerciale poursuive ces pistes, l'équipe commerciale décide plutôt de rechercher des opportunités recyclées. La raison? Ils ne pensent pas que les pistes acquises par le marketing soient suffisamment qualifiées pour qu'ils puissent les poursuivre.

Établir comment les prospects sont notés (et quand les ventes doivent agir en conséquence) met les ventes et le marketing sur la bonne voie pour fonctionner plus efficacement. Cela garantit que tous les acheteurs intéressés reçoivent une réponse rapide et qu'aucune opportunité n'est ignorée.

Croissance stagnante

Le lancement de nouveaux produits ou des campagnes de marketing passionnantes sont d'excellents moyens d'encourager la croissance de l'entreprise. Cependant, à mesure que la croissance des entreprises plafonne, ces types d'initiatives peuvent perdre de leur éclat. Lorsque les acheteurs ne comprennent pas ce que vous proposez, aligner les ventes et le marketing est la clé pour raviver votre feu de mise sur le marché.

Lorsque les équipes de vente et de marketing sont étroitement alignées, elles peuvent tirer parti des commentaires en boucle fermée. Ces commentaires peuvent être utilisés pour permettre aux dirigeants des deux équipes d'examiner de près le comportement des acheteurs, la dynamique du marché et les nouvelles opportunités. Ensuite, ils peuvent adapter et changer les stratégies si nécessaire pour les poursuivre efficacement.

Problèmes de démonstration du retour sur investissement

Lorsque vous travaillez seul, il peut être difficile de démontrer correctement le retour sur investissement. Par exemple, il serait particulièrement difficile pour un membre de l'équipe marketing de prouver qu'un élément de contenu a influencé de manière significative une transaction. Lorsque les décideurs ne peuvent pas voir clairement où les transactions sont influencées, il peut être particulièrement difficile pour eux de comprendre où les investissements sont nécessaires.

C'est là que l'alignement des ventes et du marketing est extrêmement précieux, car il garantit que le crédit est accordé là où il est dû. Cela minimise toute frustration entre les équipes qui peuvent avoir l'impression qu'un département pèse moins lourd. Il offre également une vision plus transparente des investissements des entreprises et de leur impact sur le résultat net.

Contenu de vente sous-utilisé

L'équipe marketing peut passer beaucoup de temps à créer du contenu qui tue pour que l'équipe de vente puisse l'utiliser. Cependant, la plupart du temps, le marketing de contenu fourni n'est pas utilisé par l'équipe de vente !

Pourquoi? Eh bien, un mauvais alignement des ventes et du marketing est souvent un facteur contributif.

L'équipe marketing crée, développe et fournit assez souvent du contenu et d'autres ressources à l'équipe commerciale. Mais c'est beaucoup moins souvent qu'ils créent ce contenu avec la moindre contribution de l'équipe commerciale. Le résultat? Le contenu commercial de l'équipe marketing ne répond pas aux besoins de l'équipe commerciale, ou pire, n'a pas d'impact sur les transactions.

Lorsque l'alignement du marketing et des ventes est prioritaire, les spécialistes du marketing ont la possibilité de créer du contenu qui répond efficacement aux besoins de l'équipe de vente. Cela se traduit par une plus grande adoption du contenu de vente par l'équipe marketing.

Meilleures pratiques d'alignement des ventes et du marketing

Vous savez maintenant quels problèmes l'alignement des ventes et du marketing peut résoudre, mais nous restons avec la grande question : comment commence un bon alignement des ventes et du marketing ? Voici quelques-uns des principaux moyens d'établir un solide alignement entre le marketing et les ventes.

Partager des objectifs

Lorsqu'il s'agit de vaincre le désalignement, la première étape consiste à reconnaître et à faire comprendre aux deux équipes qu'elles (et le reste de l'entreprise) travaillent toutes pour atteindre les mêmes objectifs. Que ces objectifs soient des initiatives d'entreprise plus larges, telles que l'augmentation des revenus d'un montant X, ou plus granulaires, telles que le lancement d'un nouveau produit ou service, il est essentiel que les deux équipes s'accordent sur les résultats commerciaux.

Lorsqu'il s'agit de leurs opérations individuelles, les responsables des ventes et du marketing ont tendance à avoir des œillères levées. Qu'est-ce que cela signifie? Eh bien, les membres de l'équipe marketing ont l'habitude de penser aux objectifs de manière généralisée, comme le nombre de prospects générés lors d'un événement.

L'équipe de vente, cependant, a généralement une vision plus individualiste, comme un compte spécifique qu'elle essaie de conclure sur une affaire. Combiner ces perspectives en les unissant sous un objectif commun permet aux équipes de vente et de marketing de comprendre plus facilement la relation entre leurs objectifs respectifs. La meilleure partie? Ça booste la collaboration !

S'entendre sur les processus

Lorsque vient le temps d'atteindre les objectifs, les responsables des ventes et du marketing devront interagir les uns avec les autres. Ce type de collaboration interfonctionnelle peut être utile, mais il peut aussi être compliqué lorsque les équipes sont mal alignées.

S'entendre sur les processus avant la collaboration permet aux gestionnaires de s'engager plus facilement. Cela élimine toute confusion sur les rôles, les responsabilités et les attentes.

Comment peux-tu faire ça? Établissez et documentez la façon dont vous vous attendez à ce que les équipes de vente et de marketing interagissent. Cela aidera à rationaliser la collaboration à l'avenir.

Centraliser les communications

Le plus grand contributeur au désalignement des ventes et du marketing ? Mauvaise communication.

Des communications centralisées et une cadence de distribution régulière sont essentielles pour garantir que les parties prenantes ne manquent jamais de nouvelles ou de conversations importantes. Cela augmente également la transparence.

Centralisez vos communications via un outil dédié, comme Slack ou Microsoft Teams. Informez les équipes de l'endroit où elles peuvent trouver les mises à jour et de la fréquence à laquelle elles doivent s'attendre à les recevoir. De cette façon, tout le monde est toujours au courant.

Investissez dans l'aide à la vente

L'activation des ventes est généralement la solution idéale lorsqu'il s'agit d'accroître l'alignement des ventes et du marketing. En fait, de nombreuses entreprises comptent déjà sur l'aide à la vente pour cette raison !

Une équipe d'habilitation à la vente peut s'assurer qu'aucun actif n'est présenté à l'équipe de vente sans une formation expliquant comment les utiliser efficacement. Cela garantit que le contenu est utilisé de la manière dont il est censé être utilisé et a l'effet souhaité.

Avoir des conversations difficiles

Des conversations difficiles sont nécessaires pour que les équipes (et les entreprises) grandissent. Encourager les commentaires constructifs peut rapprocher les ventes et le marketing, car ce type de transparence aide les membres de chaque équipe à comprendre pourquoi certaines décisions ont été prises.

Comment pouvez-vous avoir ces conversations difficiles? Essayez de demander des commentaires dans un cadre formel, comme un forum, pour assurer des interactions respectueuses. Adopter des conversations difficiles garantira que les équipes ne font pas seulement le choix facile, mais qu'elles font le bon.

Élaborer une stratégie ensemble

Lorsqu'il s'agit d'élaborer des stratégies de mise sur le marché, les équipes de vente et de marketing ne doivent pas rouler seules. Les responsables des ventes et du marketing doivent rassembler leurs équipes pour s'assurer que tout le monde comprend l'état du marché, les principaux problèmes des acheteurs et la manière dont votre produit ou service peut y remédier.

Planifier des réunions régulières ou organiser une réunion hors site pour que les ventes et le marketing se réunissent dans une conversation est un bon point de départ. Quelle que soit l'approche que vous choisissez, assurez-vous de le faire en temps réel. Des discussions ouvertes et honnêtes ne peuvent avoir lieu que si les gens disposent du temps et de l'espace nécessaires pour les animer et/ou y contribuer.

L'élaboration de stratégies ensemble garantit que les équipes de vente et de marketing ont l'adhésion de toutes les équipes, ce qui évite toute mauvaise communication et vous prépare au succès.

Mener par l'exemple

L'une des choses les plus importantes (mais souvent négligées) que les ventes et le marketing peuvent faire pour rester alignés est de montrer l'exemple. Lorsque les cadres supérieurs et les autres dirigeants font un effort conscient pour rester alignés, cela peut avoir une influence puissante sur les subalternes directs.

Célébrer les victoires interfonctionnelles, ou même simplement dire merci, contribue grandement à l'alignement.

L'alignement des ventes et du marketing est la clé du succès

Aligner les équipes commerciales et marketing n'est pas une mince affaire. Cependant, il est crucial pour le succès de votre entreprise. Suivre les étapes décrites ci-dessus est un bon point de départ.

Ensuite, consultez notre aide-mémoire, Top 5 des plaintes des utilisateurs de CRM et comment les traiter, pour savoir comment de petits changements dans le CRM peuvent avoir des impacts positifs sur les ventes, le marketing et votre entreprise dans son ensemble.