Un guide de la veille concurrentielle

Les risques et les opportunités abondent dans le monde des affaires. Par exemple, une tendance de l'industrie peut balayer le marché pendant un temps limité et favoriser les adopteurs précoces, alors qu'un concurrent défaillant peut être une bonne source de nouveaux clients.

Ces types de nouvelles sont difficiles à trouver, et au moment où vous achetez des rapports d'analystes coûteux, ils sont déjà obsolètes. Alors, comment vous assurez-vous que vous comprenez votre analyse comparative concurrentielle et gardez une longueur d'avance sur le processus d'étude de marché de manière proactive et rentable ?

Lire : Analyse concurrentielle : tout ce que vous devez savoir

La veille concurrentielle est la clé pour s'assurer que le développement de votre application saas n'est pas pris au dépourvu. Notamment, la collecte de données n'est pas le seul objectif. Au lieu de cela, il permet à toute l'équipe de gagner en mettant en œuvre un processus évolutif et reproductible.

Alors, qu'est-ce que l'intelligence concurrentielle et en quoi diffère-t-elle des entreprises qui s'espionnent les unes les autres ? Et comment votre entreprise peut-elle utiliser ces données pour obtenir des informations qui vous donneront un avantage concurrentiel ?

Il n'y a pas lieu de s'inquiéter. Recueillie dans des limites acceptables, l'intelligence économique n'est pas seulement parfaitement légale ; cela peut également être un énorme coup de pouce pour les capacités de prise de décision de plusieurs départements au sein de votre entreprise. Dans les sections suivantes, nous passerons en revue les principes fondamentaux de ce que vous devez savoir.

Qu'est-ce que l'Intelligence Concurrentielle ?

La veille concurrentielle est la collecte et l'analyse de données publiquement disponibles sur les concurrents par une entreprise, qui sont ensuite utilisées pour développer des stratégies commerciales qui les surpassent.

La veille concurrentielle est constituée de données comprenant des analyses, des informations ou des informations sur les concurrents d'une entreprise. Le canevas d'une étude de veille concurrentielle comporte des points de données tels que la marque, les mouvements, la stratégie d'un concurrent, etc.

La veille concurrentielle commerciale est une approche stratégique de la conception de futurs mouvements commerciaux qui tire parti des informations provenant du marché et des concurrents d'une entreprise. Pour obtenir un avantage concurrentiel, toutes les équipes de votre organisation ont besoin de renseignements spécifiques et exploitables pertinents pour leur fonction.

Par exemple, si vous savez qu'un concurrent important poursuit une stratégie d'acquisition, vous pouvez décider de rivaliser sur la qualité et le service client plutôt que sur la taille. Alternativement, si un concurrent commence à acheter des matières premières d'un autre pays, vous pouvez mettre l'accent sur l'utilisation de matériaux « d'origine locale » comme sujet de votre prochaine campagne publicitaire.

Pourquoi avez-vous besoin de veille concurrentielle ?

Alors, quels sont exactement les objectifs de la veille concurrentielle ? Pourquoi devriez-vous vous préoccuper de ce que font vos concurrents au lieu de vous concentrer sur les vôtres ? Il s'avère que vos adversaires peuvent être certains de vos meilleurs professeurs. C'est parce qu'ils veulent tous faire la même chose que votre entreprise, mais mieux à un ou plusieurs égards.

Avantages de la veille concurrentielle

Des tactiques de vente plus innovantes

Si votre équipe de vente comprend comment les produits et services de votre entreprise se comparent à ceux de vos concurrents, elle sera mieux préparée à répondre aux préoccupations des clients potentiels et à orienter les discussions pour se concentrer sur les points forts de votre entreprise.

Lire Répondre aux besoins des clients : 7 façons de mieux connaître vos clients

Marketing de campagne personnalisé

Vos concurrents sont des concurrents parce qu'ils tentent de vendre des articles et des services similaires à des clients similaires. Comprendre comment ils réussissent ou échouent à atteindre les consommateurs peut vous donner des idées pour positionner votre marketing afin d'atteindre des publics spécifiques.

Meilleur développement de produits

Comprendre l'emballage et les prix d'un produit concurrent (par exemple) peut aider vos équipes à produire des articles pour votre entreprise à partir d'un meilleur point de départ.

Réduction de risque

Pourquoi commettre la même erreur qu'un rival a commise précédemment ? Vous pouvez réduire la probabilité que vous mettiez en œuvre quelque chose qui ne fonctionne pas ou que vos concurrents ont amélioré en examinant ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné parmi les choses que vos concurrents ont déjà tentées.

Où recueillir l'intelligence concurrentielle

Contenu

Le contenu de vos concurrents est une mine d'informations sur ce que veulent les clients et sur la manière dont ils souhaitent établir un leadership éclairé.

Gardez un œil sur ceux-ci :

• Types de contenu et de format
• Fréquence de publication
• Mots-clés et référencement
• CTA globaux

Par exemple, la publication successive de quatre études de cas est un signe flagrant qu'ils se concentrent sur la poursuite d'un profil de client particulier. La fréquence de publication peut également être une référence pour développer une stratégie de contenu solide.

Lisez Comment Mediatoolkit peut vous aider à créer du contenu pertinent

Le site Web de votre concurrent

Il n'est pas surprenant que la visite du site Web de votre concurrent soit un excellent point de départ pour obtenir des renseignements sur la concurrence . Il est courant de recueillir des informations sur les concurrents en visitant leurs sites Web. Vous pouvez découvrir des indices sur les groupes cibles qu'ils visent, leur positionnement marketing, les produits qu'ils proposent, les prix et d'autres améliorations de leurs opérations.

Gardez un œil sur ceux-ci :

• Ajustements des messages et du positionnement.
• Pages verticales et solutions.
• Tarification.
• Modifications du produit

Examinez d'abord la page d'accueil et toutes les pages relatives au marketing. Leur slogan a-t-il été modifié ? Quels sont les logos clients qui y figurent ? A quels types d'acheteurs s'adressent-ils ? Ces signaux vous permettront de savoir comment votre rival souhaite être perçu par les clients et sur quels secteurs il se concentre.

Deuxièmement, passez aux pages relatives aux produits, en particulier la page de tarification. Cependant, n'acceptez pas le coût. Regardez plus loin. Renseignez-vous sur la durée de la période d'essai, la structure tarifaire, les frais d'intégration, etc.

La FAQ de votre rival peut également être une source précieuse d'informations pour les spécialistes du marketing qui peuvent développer des supports marketing destinés à atténuer des problèmes difficiles.

Lisez un didacticiel pas à pas pour rédiger un rapport d'analyse des concurrents pour votre entreprise

HEURE

Le meilleur indicateur de la croissance d'un concurrent est sa main-d'œuvre, peut-être la ressource CI la plus sous-utilisée.

Gardez un œil sur ceux-ci :

• Pages Carrières/À propos de nous.
• Postes d'emploi ministériels.
• Personnel de niveau C.
• Entretiens, salaire et retour culturel (Glassdoor).

Personne ne connaît mieux les avantages et les inconvénients de votre rival que son personnel. Même s'ils sont fidèles, les salariés se parlent entre eux et laissent des traces qui pourraient servir d'avantages concurrentiels.

Quelle est la culture des concurrents ? Que se passe-t-il tout au long du processus d'entretien ? Salaires typiques ? Ces types de demandes peuvent aider votre service des ressources humaines à identifier les lacunes des candidats qui vous ressemblent et à les corriger.

Les pages carrières ou à propos de vos concurrents sont d'excellentes ressources complémentaires de veille concurrentielle . L'idée générale est de regarder au-delà des détails de la description de poste, tels que l'emplacement, le rôle et les prérequis.

Les postes vacants à long terme indiquent généralement que le concurrent est extrêmement occupé et a besoin d'un spécialiste de haut niveau pour gérer la charge de travail.

Avis des clients

Il est temps de discuter des sources de renseignements internes les plus accessibles avec vos clients et collègues.

Vos clients ont dû passer par plusieurs étapes pour tester d'autres concurrents avant de vous choisir. Ils seront donc au courant des problèmes que vos concurrents tentent de résoudre et des stratégies qui fonctionnent et ne fonctionnent pas dans leur secteur, ce qui vous fera gagner un temps précieux sur la recherche de veille concurrentielle .

L'obtention de ces données directement auprès des clients par le biais d'enquêtes ou d'entretiens est une méthode de collecte. L'autre est d'entrer en contact avec vos collègues.

Gardez un œil sur ceux-ci :

• Comparez la satisfaction client de vos articles à celle de vos concurrents.
• En fonction de vos principales caractéristiques de réussite, créez des tableaux de bord pour vos clients.
• Pourquoi les clients pourraient-ils choisir d'acheter auprès de vos concurrents au lieu de vous ?
• Lorsque vous interagissez avec vos consommateurs, notez toutes les remarques, positives ou négatives, qu'ils font à propos de vos rivaux.
• Si vos clients sont de grandes entreprises, connectez-vous avec eux sur les réseaux sociaux, suivez-les, inscrivez-vous à leurs newsletters et ajoutez votre nom à leurs listes de diffusion.

Lisez 10 étapes pour gérer les avis négatifs en ligne

Presse

L'examen des actualités, des événements et des communiqués de presse d'une entreprise est une approche simple pour effectuer une recherche de veille concurrentielle .

Faites attention aux sources d'information, en particulier celles qui se concentrent sur l'actualité économique. Ils incluent fréquemment des annonces de concours concernant leurs initiatives, telles que de nouveaux éléments qu'ils lancent, de nouveaux employés qu'ils ont embauchés ou d'autres efforts d'expansion. Les concurrents peuvent même afficher ces mises à jour dans une section « Actualités » ou « Presse » de leurs sites Web.

La section actualités d'une entreprise peut révéler rapidement son orientation générale, y compris si elle a acquis un leader du marché, envisage d'entrer sur de nouveaux marchés ou a obtenu de nouveaux investissements. Certains ont même des données financières accessibles au public qui peuvent vous donner l'avantage de réagir de manière proactive aux mouvements du marché.

Un élément du puzzle est la page d'actualités. Vous pouvez regarder les éditeurs qui écrivent déjà sur vos concurrents mais pas sur votre secteur. Établissez des liens avec eux. Qui sait, cependant ? Vous pourriez avoir accès à une plus grande plate-forme pour promouvoir votre produit.

Gardez un œil sur ceux-ci :

• Communiqués de presse.
• Événements.
• Rapports sur les résultats financiers.

Comment construire un programme de veille concurrentielle

L'évolutivité est essentielle dans un programme de veille concurrentielle afin que les employés puissent accéder aux informations et procédures correctes pour leur poste.

Nous ne parlons pas seulement ici des cadres de niveau C ; nous faisons également référence aux commerciaux, aux spécialistes du marketing et aux ingénieurs qui peuvent utiliser ces données pour mieux gérer les objections, se connecter avec de nouveaux publics et planifier les lancements de produits.

La bonne nouvelle est qu'étant donné la simplicité d'acquisition d'informations en ligne, les initiatives d'IC ​​sont désormais plus économiques que jamais, même pour les PME à petit budget. Sans plus tarder, voici les étapes cruciales pour créer un programme CI réussi :

1. Identifiez vos concurrents directs

Pour votre veille concurrentielle, commencez par effectuer une étude de marché fondamentale. Comprendre les actions et les choix des rivaux dans votre secteur est l'objectif principal de la veille concurrentielle.

Il est conçu pour surveiller la manière dont les autres entreprises de votre secteur ou paysage vous font concurrence en matière de développement de produits, de vente de services, de marketing, de conclusion d'accords et d'autres facteurs. Il vous permet également de comparer vos biens et services à ceux de vos concurrents.

Chaque équipe doit être consciente et garder un œil sur ce que fait l'opposition dans son département correspondant et comment cela affecte ses opérations, le marché, les clients, etc.

Pour les équipes marketing et commerciales, la veille concurrentielle peut être bénéfique pour comprendre comment les rivaux vendent leurs biens et services et concluent des transactions avec des clients potentiels.

À mesure que la concurrence devient plus difficile, la veille concurrentielle devient nécessaire. Les ventes, le marketing, les produits et d'autres divisions de votre entreprise peuvent travailler ensemble pour contrer les techniques de vos rivaux et éventuellement augmenter les revenus de l'entreprise en ayant une compréhension approfondie de la façon dont vos concurrents remportent des contrats dans votre secteur.

Comprendre votre position sur le marché, attirer de nouveaux clients et fidéliser les clients existants peut conduire votre entreprise à une veille concurrentielle .

2. Établir des objectifs et des mesures critiques pour chaque partie prenante

Il est temps de définir vos principaux objectifs et mesures maintenant que vous avez identifié vos principaux concurrents. Cela va de pair avec la détermination des parties prenantes que le programme CI doit convaincre.

Demander aux cadres de niveau C quels risques concurrentiels les empêchent de dormir est un excellent point de départ. Même si cela ne prouvera pas qu'un programme d'EC est nécessaire, cette action vous aidera à trouver les départements qui peuvent résoudre les problèmes.

Gardez à l'esprit que chaque fonction constitue un point de contact entre votre entreprise et le client, offrant plusieurs points de vue sur le processus d'achat.

Examinons les parties prenantes typiques de CI et illustrons un objectif pour chacune :

• Ventes : augmentation des taux de victoire dans les transactions difficiles.
• Marketing : produire des cartes de combat utilisables.
• Ingénieurs : Créer de véritables différenciateurs.
• Fidéliser les clients : réussite et assistance des clients.
• Cadres de niveau C : recherchez des points d'entrée potentiels sur les marchés EMEA à proximité.

Maintenant, cela ne signifie pas que les objectifs ne se chevauchent pas. Mais d'un autre côté, un meilleur positionnement peut générer plus de prospects, et une offre unique peut considérablement augmenter la fidélisation des clients.

Les principaux points à retenir à ce stade sont de découvrir les fonctions professionnelles qui contribuent au programme IC et les moyens efficaces de le mesurer.

3. Recueillir des données

Cela aiderait si vous alliez trouver les faits sur vos rivaux après avoir décidé ce que vous voulez savoir. Bien que le matériel de veille concurrentielle marketing et les données financières soient des points de départ captivants, il existe de nombreuses autres sources de données que vous pouvez également consulter. Malheureusement, les ressources pour l'analyse de veille concurrentielle sont déjà épuisées. Cependant, sachez que vous pouvez les diviser en deux types de données au niveau méta.

Il existe des données externes. Le matériel est facile à trouver en ligne et se trouve déjà sur le site Web de votre concurrent, les médias sociaux, les sites d'examen, les rapports d'analystes, etc. Les revendeurs sont une source fiable d'informations sur les avantages et les inconvénients de l'offre principale de votre concurrent tout en étant plus difficiles à trouver.

De plus, nous avons des données internes. Il s'agit d'informations déjà présentes dans votre entreprise, telles que des notes d'appel d'un représentant commercial ou une liste de prix d'une entreprise concurrente qui a été transmise à l'un de vos clients.

Lisez Qu'est-ce que la cartographie des concurrents et comment l'utiliser pour vos campagnes de relations publiques

4. Analyser les données

Il est temps de commencer à analyser lorsque vous pensez avoir recueilli suffisamment de données sur vos rivaux pour faire des déductions. Créer un modèle de veille concurrentielle est une chose qui peut être bénéfique dans cette situation (ou deux, trois ou plus). Il vous permet de regrouper les données que vous avez découvertes selon les critères les plus importants pour votre entreprise.

L'analyse de vos résultats vous permet d'identifier des modèles dans les relations de cause à effet. Cela peut à son tour améliorer vos performances en vous permettant d'identifier les lacunes stratégiques du marché que vous pourriez être en mesure de combler.

Un programme IC doit prendre des décisions stratégiques basées sur des données précises pour réussir. Prenez note des rapports annuels ou trimestriels de vos concurrents, par exemple. Ensuite, modifiez votre plan d'action en conséquence. Cela pourrait vous aider à prendre des décisions marketing vitales.

Il n'y a pas de formule magique pour créer une carte de combat, mais une carte efficace doit avoir les sections suivantes :

• Profil d'un de vos concurrents.
• Licenciements rapides pour éliminer le concurrent tout de suite.
• Arguments expliquant pourquoi vous réussissez et échouez.
• Gestion des réponses aux objections.
• Une liste de tueurs de conversation potentiels qui dépeignent négativement votre rival.

5. Partager des informations avec les principales parties prenantes

Cela ne sert à rien si les informations concurrentielles restent cachées et n'ont aucun effet sur les parties prenantes. Par conséquent, vos tâches à la fin du programme sont doubles :

• Déterminez les méthodes de communication préférées de vos parties prenantes.
• Augmentez la fréquence à laquelle les informations concurrentielles sont fournies.

Demandez à vos parties prenantes comment elles communiquent pour le premier projet. Par exemple, les commerciaux peuvent passer du temps sur Slack, mais les PDG utilisent souvent le courrier électronique. Pour vous assurer que les connaissances sont rapidement absorbées, rencontrez-les toujours là où ils se sentent à l'aise.

En ce qui concerne le second, envisagez de discuter des informations sur l'industrie tout au long des stand-ups quotidiens et hebdomadaires. Par exemple, selon une enquête, les entreprises qui expriment régulièrement une intention concurrentielle ont signalé un avantage direct en termes de revenus ; 69% des répondants partageaient un tel objectif quotidiennement et 72% le partageaient chaque semaine.

En fin de compte, l'adoption et le succès d'un programme CI seront assurés par la pratique continue de l'échange d'informations sur la concurrence.

Conclusion

La solution tant attendue pour traverser l'environnement commercial est la veille concurrentielle. Mais s'il vous plaît, ne considérez pas cela comme un événement ponctuel. Considérez-le plutôt comme un processus continu qui donne à chaque membre de l'équipe des informations sur sa position et les outils dont il a besoin pour prendre de meilleures décisions commerciales.

Nous espérons que ce tutoriel vous a montré la valeur de l'analyse de veille concurrentielle pour la prise de décision stratégique de votre entreprise et comment obtenir les données nécessaires.

Sophia Diachenko est responsable des relations publiques au sein de la société Syndicode. Il s'agit d'une société de transformation numérique et de livraison de produits engagée dans la création de places de marché, les services de développement SaaS et le développement d'applications Web. Pendant son temps libre, Sofia aime élargir ses connaissances dans le domaine informatique. Elle en sait beaucoup non seulement dans le domaine de l'informatique mais aussi dans le domaine du référencement, elle est donc heureuse de partager ses connaissances et son expérience.