Modèle commercial de la place de marché : quel modèle vous convient le mieux ?

Quel modèle économique de marketplace choisir ? Après tout, choisir le mauvais modèle commercial est l'une des principales raisons pour lesquelles les entreprises échouent. Si vous voulez savoir exactement comment choisir le meilleur modèle commercial pour votre marché, lisez la suite.

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Pourquoi la place de marché en tant que modèle économique est-elle si attrayante ?

Premièrement : Qu'est-ce qui fait qu'un marché peer-to-peer, B2B ou B2C est un modèle commercial si attrayant ?

Bonne question. Le fait est que vous voulez vous assurer que vous travaillez sur l'entreprise la plus lucrative possible. Et c'est exactement ce qu'est un marché.

Qu'est-ce qu'une place de marché ?

Une place de marché en ligne est une plateforme qui facilite les transactions (monétaires ou basées sur une autre forme de valeur) entre utilisateurs. Le propriétaire d'un marché ne possède pas d'inventaire. Au lieu de cela, un propriétaire de place de marché fournit aux gens les moyens de se trouver et de conclure une transaction.

Il existe différents types de places de marché. Vous avez des places de marché peer to peer, qui permettent plus généralement des transactions entre personnes (pensez à Airbnb tant que le locataire est un particulier et non une société de location). Ensuite, il existe des places de marché d'entreprise à consommateur où les consommateurs peuvent trouver différentes entreprises (comme Amazon) et des places de marché d'entreprise à entreprise où les entreprises se trouvent (par exemple des places de marché indépendantes comme Upwork).

Définition du modèle économique de la place de marché

Dans son exposé sur les places de marché , l'associé général d'a16z, Jeff Jordan, énumère les raisons pour lesquelles les places de marché sont supérieures au commerce électronique et à la vente au détail classiques : identité, réputation, paiements, confiance et sécurité, et transparence.

Lorsqu'un marché atteint un niveau de croissance, sa valeur augmente plusieurs fois. Cela est dû à l'effet de réseau, ce qui signifie que l'ensemble du réseau est plus précieux lorsque davantage de personnes l'utilisent, car les utilisateurs bénéficient les uns des autres. Il est beaucoup plus difficile de concurrencer une entreprise qui a construit un réseau plutôt qu'un fournisseur de commerce électronique traditionnel, ce qui fait que le marché se positionne comme un monopole dans un créneau ou une industrie.

Nous avons parlé de trouver votre modèle commercial de marché avec un canevas de modèle commercial de marché. Mais qu'en est-il de votre modèle financier ? C'est ce que nous allons voir ensuite.

Le meilleur modèle financier pour les marketplaces

Comment décidez-vous du modèle financier à choisir pour votre marketplace ? Votre modèle financier doit être évolutif, tout en répondant à la demande des clients. Si vous privilégiez l'un par rapport à l'autre, votre marché échouera probablement. Alors, comment équilibrer tout cela ? Découvrons-le.

Commission

Le premier modèle de tarification pour les places de marché est un modèle basé sur les commissions.

Ici, votre place de marché gagne de l'argent chaque fois qu'une transaction est effectuée. Vous obtenez souvent un certain pourcentage ou montant en fonction du montant transféré. Les commissions sont généralement la source de revenus la plus lucrative pour les places de marché, d'autant plus qu'elles se développent et que de plus en plus de transactions ont lieu.

Combien de commission facturer

Mais comment savoir combien facturer comme commission ? Et devriez-vous opter pour un pourcentage ou une commission fixe ? Ce que vous devez garder à l'esprit est ceci :

• Votre concours. Regardez votre concurrence. Quelle commission prennent-ils ? Cela ne détermine pas nécessairement l'ensemble de votre structure de prix, mais cela peut donner une bonne indication de ce qui fonctionne dans votre créneau et votre secteur.
• Coût marginal. Combien coûte la production d'une unité supplémentaire d'un produit ou d'un service ? Cela affecte vos commissions car si elles sont trop élevées, la marge bénéficiaire des vendeurs sera tout simplement trop faible pour qu'ils soient incités à continuer à utiliser votre plateforme de marché. Par exemple, Etsy, où les gens vendent des articles faits à la main et vintage avec un coût marginal plus élevé, prend 5 % comme frais de transaction. Upwork, une plateforme indépendante, facture entre 10 et 20 %.
• Ce qui fonctionne pour vos utilisateurs. Enfin, modifiez votre modèle de commission si nécessaire. En fin de compte, votre commission dépend de ce qui fonctionne pour vos utilisateurs.

Comment réparer les fuites de plate-forme

Un obstacle pour les places de marché qui utilisent une tarification basée sur les commissions est la fuite de plateforme. Cela signifie que les utilisateurs font le tour de la plate-forme pour traiter directement les uns avec les autres, sans votre plate-forme comme intermédiaire.

La fuite de plate-forme se produit lorsque les utilisateurs ne voient pas assez de valeur dans votre plate-forme et perçoivent votre commission comme trop élevée. Par exemple, un pigiste sur une plateforme de pigistes pourrait contacter un client directement en dehors de la plateforme si la commission est trop élevée par rapport à la valeur perçue.

Heureusement, en tant que propriétaire du marché, vous pouvez résoudre ce problème. Comment? En donnant le type de valeur qui fera de l'utilisation de votre plateforme une évidence. Habituellement, cela se résume à la sécurité et/ou au confort.

Prenez le marché de la garde à domicile TrustedHousesitters ou le marché de la location de maisons Airbnb. Les deux marchés ont besoin que les propriétaires de maisons se sentent en sécurité sur leurs plateformes. C'est pourquoi TrustedHousesitters propose une ligne de conseils vétérinaires 24h/24 et 7j/7 afin que les propriétaires puissent être sûrs que leurs animaux de compagnie sont entre de bonnes mains, ainsi qu'une assurance pour les dommages matériels. Airbnb propose une assurance jusqu'à 1 million de dollars, qui comprend les réclamations de tiers.

Alternatives aux commissions comme modèle de tarification

Notez que la commission en tant que modèle de tarification ne fonctionne pas pour tous les types de marchés. Si toutes les transactions sur votre place de marché sont gratuites (pensez : une place de marché construite sur des échanges de services comme TrustedHousesitters), une commission n'aura pas beaucoup de sens. Dans ce cas, un autre type de modèle de tarification fonctionne mieux.

De plus, les commissions sont généralement utilisées avec un autre modèle de tarification. Par exemple, XXX.

Frais d'adhésion ou d'abonnement

Si vous utilisez le modèle de tarification des frais d'adhésion ou d'abonnement, tous ou certains de vos utilisateurs paient des frais mensuels ou annuels pour l'utilisation de votre plateforme. Ce modèle est parfait pour les plates-formes qui offrent une grande valeur (par exemple, aide les entreprises à trouver de nouveaux clients), mais où il est difficile de facturer une commission.

Maintenant, chaque marché a le «problème de la poule et des œufs» dans une certaine mesure, alors comment trouver des vendeurs sans clients et vice versa. Mais avec un modèle de tarification d'adhésion, vous en ferez l'expérience encore plus. Sans vendeurs ou acheteurs, il n'y a tout simplement pas assez de valeur pour que les gens soient incités à payer les frais d'adhésion.

Comment résolvez-vous cela? Lorsque vous configurez votre place de marché pour la première fois, vous pouvez soit offrir une réduction sur vos frais d'adhésion, soit renoncer complètement aux frais pour les personnes qui s'inscrivent.

Par exemple, TrustedHousesitters facture une cotisation annuelle. L'incitation est que les gens peuvent avoir accès à des gardiens de maison ou à des maisons qui ont besoin de garde à domicile sans limites.

Frais d'inscription

Avec des frais d'inscription, les gens paient pour l'inscription de leurs produits ou services sur une plateforme. Les frais d'inscription sont le plus souvent utilisés lorsque les annonces sont précieuses pour le vendeur ou le fournisseur de services.

Par exemple, Craigslist a construit son modèle de tarification autour des frais d'inscription. Et de nombreux marchés ont tendance à utiliser une combinaison de frais d'inscription et de commissions. Par exemple, Etsy facture à la fois une commission (5 %) et des frais d'inscription (0,20 $).

Le problème avec l'utilisation uniquement des frais d'inscription est que vous n'êtes pas payé pour la valeur d'un article, mais vos frais d'inscription ne peuvent être que si élevés. Vous avez finalement besoin de beaucoup d'annonces pour obtenir suffisamment de revenus.

Frais de prospect

Les frais de prospect signifient que vous demandez une commission pour des prospects spécifiques (plutôt que lorsqu'une transaction est terminée). Par exemple, cela peut se faire en faisant venir des prospects sur votre site et les vendeurs paient pour enchérir sur ces prospects. Le plus souvent, les plateformes de marché B2B, et potentiellement les plateformes de services B2C, utilisent ce modèle de tarification. L'un des modèles de tarification utilisés par Upwork est une commission pour les pigistes qui soumissionnent pour un emploi.

Freemium

Si votre marché est un endroit où les gens partagent des produits ou des services gratuitement, vous devrez être un peu plus créatif dans la façon dont vous monétisez votre plateforme. Une façon est d'offrir des services premium. Par exemple, un compte premium peut donner aux utilisateurs l'accès à des éléments tels que l'assurance, le support client et d'autres avantages.

Vos services premium doivent être suffisamment tentants pour qu'une partie de vos utilisateurs soient durables et évolutifs. Souvent, offrir exclusivement des services premium ne sera pas suffisamment évolutif car vous avez besoin de personnel pour gérer les services premium. C'est pourquoi vous devrez peut-être combiner un modèle freemium avec un autre modèle de tarification, comme les annonces en vedette.

Listes et annonces en vedette

Avec les annonces et les annonces en vedette, vous permettez aux vendeurs d'acheter plus de visibilité pour leur annonce. Par exemple, leurs listes peuvent monter plus haut dans les recherches ou apparaître comme la première liste de recherche. Des sites comme Yelp utilisent ce modèle de tarification.

Habituellement, les listes et les annonces en vedette sont utilisées lorsqu'il est gratuit d'utiliser un site, mais pour se démarquer, les utilisateurs doivent payer. Afin de rendre ce modèle durable, vous avez besoin d'un bon nombre d'utilisateurs.

Vous voulez commencer à créer une entreprise de marché rentable dès aujourd'hui ?

Voilà. Vous savez maintenant quels modèles commerciaux il existe et lequel choisir pour une entreprise rentable. En fin de compte, la commission associée à un autre modèle de tarification fonctionne très bien pour la plupart des types de marchés.

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