5 conseils de marketing des soins de santé pour atteindre les décideurs

Dans le secteur de la santé, de nombreuses personnes sont impliquées dans le processus décisionnel. Ces personnes ont des rôles, des objectifs et des programmes différents. Pour cette raison, il est difficile de savoir qui cibler et encore plus difficile de savoir quelles tactiques et quels canaux utiliser pour les atteindre. Heureusement, il existe des stratégies qui vous aideront en cours de route. Voici cinq de nos meilleurs conseils pour atteindre les décideurs en matière de santé…

Créer un large éventail de personas d'acheteurs de soins de santé

La prise de décision dans le secteur de la santé implique rarement, voire jamais, une seule personne, il est donc si important de développer un large éventail de personnalités d'acheteurs et de créer des messages adaptés à chacun. Vos campagnes peuvent cibler des décideurs tels que des cliniciens, des chefs de service, des cadres d'hôpitaux, des administrateurs ou d'autres professionnels de la santé. Vous devrez peut-être également créer du contenu pour les enquêteurs - des personnes qui collectent et présentent des informations et des idées aux décideurs.

Comme vous pouvez le constater, vous aurez besoin de plusieurs personnalités d'acheteurs pour cibler toutes ces personnes et ces rôles différents. Cela peut sembler écrasant, mais un partenariat avec une agence de marketing de soins de santé expérimentée simplifie le processus et vous aide à vous assurer que vous communiquez avec toutes les personnes que vous devez atteindre.

Connectez-vous et engagez-vous sur les réseaux sociaux

Environ 55 % des acheteurs B2B recherchent des informations sur les réseaux sociaux, mais toutes les plateformes sociales ne se valent pas. Certains sont mieux adaptés que d'autres à la sensibilisation B2B. Grâce à ses capacités de ciblage supérieures, LinkedIn s'est imposé comme le premier réseau de médias sociaux B2B. Twitter et Facebook sont également des plateformes efficaces pour atteindre les décideurs du secteur de la santé, mais lorsqu'il s'agit de générer des prospects, les campagnes payantes ont tendance à être plus efficaces sur ces plateformes.

Ces trois tactiques peuvent aider à améliorer l'efficacité de votre stratégie de médias sociaux :

• Développer une stratégie de hashtag. C'est une tactique solide pour améliorer l'engagement sur Twitter et LinkedIn. L'utilisation d'outils tels que Hashtagify ou la recherche sur LinkedIn de termes et de sujets de l'industrie peut vous aider à déterminer quels hashtags sont couramment utilisés par votre public cible et les leaders de l'industrie. Les hashtags seuls ne suffisent cependant pas.
• Fiez-vous à la connexion et à l'interaction. Vos commerciaux doivent se connecter personnellement avec des contacts individuels sur les réseaux sociaux et suivre les pages d'entreprise de vos comptes cibles. Interagissez avec leur contenu social de manière naturelle, en évitant les argumentaires de vente. Découvrez et rejoignez les groupes LinkedIn que votre public fréquente. Participez aux discussions et partagez un contenu de qualité adapté à ce groupe particulier.
• Utilisez des publicités de reciblage sur les réseaux sociaux. Ceux-ci sont particulièrement utiles pour le marketing des soins de santé. Tout d'abord, créez du contenu social pour vos buyer personas. Si votre prospect cible interagit avec votre contenu et visite votre site Web, utilisez la technologie de reciblage pour lui montrer des publicités pertinentes sur les réseaux sociaux (et d'autres canaux).

Sur toutes les plateformes, partagez un contenu précieux qui plaira à tous vos personnages à différentes étapes du parcours de l'acheteur. Surveillez et analysez le contenu des médias sociaux qui suscite le plus d'engagement et génère le plus de trafic sur votre site, puis utilisez ces informations pour éclairer votre future stratégie sociale.

Utilisez votre blog pour établir l'autorité

La plupart des sites Web des entreprises hébergent un blog, mais de nombreuses entreprises ne l'utilisent pas à son plein potentiel. Les blogs ne doivent pas seulement générer du trafic vers votre site Web et établir de nouveaux prospects, ils doivent également nourrir les prospects et établir des relations.

Une façon de le faire est de faire rédiger des articles de blog par vos commerciaux. Cela ne signifie pas nécessairement que vos représentants écriront le contenu, mais cela signifie qu'ils peuvent renforcer leur autorité en le partageant avec leur public sur les réseaux sociaux ou en l'envoyant par e-mail à des cibles. Demandez à votre équipe marketing de créer des articles de blog qui s'adressent aux prospects de l'équipe commerciale. La communication et l'alignement entre les départements sont essentiels pour y parvenir.

Vous pouvez également demander à des prospects d'apporter leurs connaissances et leur expertise pour un article de blog. Par exemple, si vous écrivez un article sur l'administration des soins de santé, contactez un prospect dans ce rôle pour voir s'il serait intéressé à fournir un devis ou une histoire personnelle. De cette façon, vous ne créez pas seulement un contenu de valeur, vous vous engagez également et établissez une relation avec un prospect.

Quoi que vous fassiez d'autre, assurez-vous de créer du contenu que votre public adorera vraiment lire. Voici quelques conseils pour trouver des idées de blog qui seront utiles à vos prospects :

• Recherchez les mots-clés tendance. Faites votre recherche de mots-clés avant d'écrire un message. Trouvez des sujets et des mots clés tendance dans l'industrie à l'aide d'outils tels que Google Trends, Ahrefs et SEMrush.

• Demandez aux ventes et au service client. Vos services clients et vos équipes de vente sont inestimables lorsqu'il s'agit de connaître les questions et les problèmes courants de vos clients et prospects. Utilisez ces connaissances pour couvrir des sujets qui les intéressent.

• Découvrez de quoi ils parlent. Avec quel contenu vos prospects interagissent-ils sur les réseaux sociaux ? Que partagent-ils ? Quora, Reddit et d'autres forums en ligne ont souvent des sous-reddits/espaces spécifiques à l'industrie où vous pouvez vous renseigner.

Créez un contenu de grande valeur pour que le blog de votre entreprise devienne une ressource incontournable pour l'industrie, et vous verrez bientôt votre autorité monter en flèche.

Établir des partenariats avec des influenceurs de l'industrie

Les relations comptent toujours, mais elles sont particulièrement essentielles en matière de marketing des soins de santé. Établissez des relations avec un large éventail de personnes dans l'industrie, y compris les journalistes des principales publications et les influenceurs de l'industrie. Si les journalistes vous considèrent comme un leader de l'industrie, ils sont plus susceptibles de vous contacter pour obtenir des citations ou des commentaires.

Rédiger des messages d'invités ou des éditoriaux peut être une stratégie très efficace pour vous aider à renforcer la notoriété et l'autorité de votre marque . Les blogs invités peuvent également être une bonne tactique de référencement, tant que vous écrivez pour des sites Web crédibles qui ont de l'autorité, des classements de recherche élevés, un nombre important de visiteurs et un public pertinent pour votre produit ou service.

Créez une liste de publications que chacun de vos acheteurs est susceptible de lire, puis recherchez les directives de soumission pour les publications d'invités ou les éditoriaux. Recherchez l'e-mail de contact de l'éditeur pour faire une introduction et envoyer votre argumentaire. Vous pouvez également favoriser les relations avec les journalistes en envoyant des commentaires et des félicitations pour un article pertinent qu'ils ont récemment publié.

Une agence de marketing de la santé établie peut être d'une grande aide ici, car elle a déjà noué des relations avec de nombreux journalistes et influenceurs de votre espace.

Tirez parti des relations personnelles et des références

Il peut être inconfortable de demander aux clients des références ou des avis, mais s'ils sont satisfaits de votre service ou de votre produit, ils sont généralement heureux de vous aider. Et cela, à son tour, aide vos futurs prospects car 82% des décideurs B2B commencent le processus d'achat avec une recommandation.

Les relations personnelles et le réseautage sont également extrêmement utiles en matière de marketing des soins de santé. Si vous avez remarqué que l'une de vos connexions LinkedIn ou un client actuel connaît un prospect précieux, demandez une introduction. Mieux encore, demandez à votre client s'il serait prêt à écrire un témoignage, puis demandez à votre représentant commercial d'envoyer ce témoignage pour entretenir la relation avec sa nouvelle connexion.

Le marketing de la santé peut être difficile, mais avec des équipes de vente et de marketing alignées, une stratégie sociale intelligente, un contenu faisant autorité, des relations personnelles et un peu d'aide d'experts, vous pouvez atteindre vos objectifs. Découvrez comment travailler avec une agence de marketing de la santé expérimentée peut vous aider.