4 erreurs de marketing DTC à éviter en 2022

Si vous êtes dans l'espace DTC, vous avez probablement connu une certaine croissance au cours des deux dernières années grâce au récent boom du commerce électronique précipité par la pandémie. Aux États-Unis seulement, les ventes de DTC ont atteint 129,31 milliards de dollars en 2021, et ce montant devrait atteindre 151,2 milliards de dollars d'ici la fin de 2022.

Mais la concurrence est féroce de la part des sociétés DTC établies (pensez à Warby Parker, Birchbox et Peloton) et des startups plus récentes. Étant donné le marché du commerce électronique de plus en plus saturé, il est important de se concentrer sur l'augmentation de votre présence autant que possible au cours de l'année à venir. Voici quelques erreurs courantes de marketing DTC, ainsi que leurs solutions, pour vous aider à préparer votre entreprise au succès en 2022 et bien au-delà.

1. Abandonner complètement les magasins physiques

Avec l'accélération des fermetures de magasins causée par la crise du COVID-19, il pourrait être tentant de sauter sur cette tendance de l'industrie. Cependant, les États-Unis voient déjà les acheteurs revenir dans les magasins, signe que les détaillants ne voudront peut-être pas fermer leurs portes après tout, du moins pas complètement, surtout lorsque le loyer est moins cher que jamais grâce à de nombreux espaces de vente vacants.

En décembre 2021, 47 % des Américains ont déclaré effectuer des achats hebdomadaires ou quotidiens auprès de détaillants physiques, souligne PwC. Et fait intéressant, Amazon envisage actuellement d'ouvrir des grands magasins à grande échelle aux États-Unis, rapporte le Wall Street Journal. Ces nouveaux magasins s'ajoutent aux autres emplacements physiques et aux magasins éphémères d'Amazon, qui ont généré environ 4,3 milliards de dollars de revenus au cours du seul troisième trimestre de 2021.

D'autres marques DTC ont également connu du succès avec les ventes de briques et de mortier l'année dernière. Prenez le détaillant de lunettes DTC Warby Parker. Selon PYMNTS.com, en 2020, 60 % des revenus de Warby Parker provenaient du commerce électronique, mais en juin 2021, les ventes en ligne étaient tombées à 50 %. Cependant, les ventes devaient encore augmenter de 36% pour atteindre 537 millions de dollars avant la fin de 2021 en raison de la réouverture de 30 à 35 nouveaux points de vente Warby Parker.

Si investir dans un magasin physique permanent n'est pas envisageable, envisagez d'ouvrir des magasins éphémères ou de vous associer à des détaillants. En plus de stimuler les ventes, c'est un excellent moyen d'accroître la notoriété de la marque.

2. Perte de contact avec votre liste de diffusion

Le courrier électronique est depuis longtemps un élément essentiel de tout effort de marketing, mais si vous ne profitez pas de cette plate-forme à l'ère de la pandémie, vous pourriez manquer une opportunité substantielle d'augmenter vos ventes DTC.

Selon une récente enquête de LiveIntent, près de 50 % des spécialistes du marketing numérique ont signalé une augmentation des taux d'ouverture de leur newsletter par e-mail depuis le début de la crise du COVID-19. 87 % des répondants déclarent investir dans la publicité par e-mail pour approfondir les liens avec leur public cible, conserver les abonnements et augmenter les ventes.

Pour maximiser l'impact des e-mails, il est impératif que les marques DTC maintiennent une liste de contacts par e-mail à jour et restent en communication cohérente et pertinente avec ces destinataires.

Un bulletin électronique régulier est l'un des moyens les plus simples de rester en contact avec des clients potentiels. Utilisez ces questions des experts en marketing de The Paperless Agent pour développer un contenu qui « se démarque et apporte vraiment de la valeur » :

• Qu'est-ce que mes clients idéaux veulent ou ont besoin d'entendre de moi ?
• Comment faciliter la vie de mes clients idéaux ?
• Comment puis-je repenser un sujet générique pour le rendre plus pertinent pour ma marque ?
• Y a-t-il des sujets d'actualité ou saisonniers qui ont du sens en ce moment ?
• Comment puis-je attirer mon public avec du contenu local ?

3. Négliger les médias sociaux comme outil de vente

Compte tenu des dernières données publiées par GWI dans son rapport sur les tendances du marketing des médias sociaux en 2021, il n'est pas étonnant que de plus en plus de marques investissent dans les médias sociaux. 50% des consommateurs trouvent de nouveaux produits sur les réseaux sociaux, 45% utilisent ces plateformes pour rechercher des produits avant d'acheter et 27% sont motivés pour effectuer un achat en fonction des publications sur les réseaux sociaux.

Cependant, de nombreuses marques commettent des erreurs de marketing et passent à côté d'une puissante stratégie de médias sociaux, la vente sociale, qui peut être particulièrement efficace pour les marques B2B. Si vous êtes une marque DTC qui vend à d'autres entreprises, ne négligez pas LinkedIn en tant qu'outil de vente pour nourrir les prospects et stimuler la conversion.

Voici quelques conseils des experts en communication de 4PSA sur la façon d'utiliser LinkedIn pour la vente sociale B2B :

• Cibler les décideurs. Recherchez le profil LinkedIn de votre contact pour confirmer qu'il a le bon poste et le bon pouvoir décisionnel.
• Trouvez des connexions inattendues. Recherchez les intérêts ou les affiliations que vous et le contact partagez, puis utilisez ce terrain d'entente pour entamer une conversation. Par exemple, vous pouvez appartenir aux mêmes organisations professionnelles ou avoir une alma mater en commun.
• Soyez précis dans vos recherches. Affinez vos résultats de recherche pour cibler des niches spécifiques avec la fonction de recherche avancée de LinkedIn. Cet outil vous permet de rechercher en fonction des écoles, des industries, des lieux et des entreprises.
• Inclure un appel à l'action réaliste. Respectez l'emploi du temps chargé du lead en demandant un seul CTA raisonnable, clair et précis, puis facilitez son action. Par exemple, incluez un lien dans votre message direct vers votre Calendly.
• Faites un suivi si vous ne recevez pas de réponse. Envoyez un message courtois pour assurer le suivi si vous n'avez pas de réponse dans les 10 à 14 jours. Au bout d'un mois, recontactez-nous si nécessaire.

4. Ne pas investir dans le contenu organique

Plus de 50 % des spécialistes du marketing prévoient d'augmenter la publicité numérique payante en 2022, mais selon une étude récente de SEO Inc., 53 % du trafic sur le site Web provient du contenu organique. Il ne fait aucun doute que la publicité payante est un élément essentiel de toute stratégie commerciale DTC, en particulier pour les nouvelles entreprises qui sont encore en train de construire une base de référencement. Mais si vous comptez uniquement sur Facebook, Google ou d'autres publicités PPC, vous risquez de perdre des quantités substantielles de trafic organique au profit de vos concurrents.

Selon DemandMetric, le marketing de contenu coûte 62 % de moins que le marketing traditionnel et génère trois fois plus de prospects. De plus, le contenu organique est un investissement durable, continuant à attirer des visiteurs sur votre site Web après sa publication.

Voici quelques idées de création de contenu pour booster votre classement SEO en 2022 :

• Effectuez une recherche approfondie de mots-clés. Près de 95 % des mots-clés génèrent moins de 10 recherches en ligne par mois, selon les récentes données d'Ahrefs. En d'autres termes, si vous écrivez un article de blog brillant, mais qu'il ne contient pas les bons mots et expressions que les consommateurs recherchent, ce contenu ne gagnera pas beaucoup de visibilité. Pour un impact maximal, recherchez des mots-clés avant de créer un élément de contenu pour aider à augmenter son classement SERP.
• Connaissez l'intention de recherche de votre audience. Selon Yoast, il existe quatre types d'intention de recherche : informationnelle (recherche de réponses ou de données), navigationnelle (recherche d'un site Web spécifique), transactionnelle (recherche d'un produit ou d'un service à acheter) et enquête commerciale (recherche de détails sur un éventuel futur achat). Assurez-vous que chaque élément de contenu est produit avec l'intention de recherche à l'esprit afin de maximiser l'engagement et le potentiel de référencement.
• Utilisez des vidéos et des médias interactifs. Les articles de blog et autres contenus écrits sont essentiels, mais les vidéos et le contenu interactif (quiz, graphiques, infographies, cartes, clips audio, curseurs d'image, etc.) peuvent offrir un potentiel de retour sur investissement plus élevé : Wyzowl rapporte que 86 % des spécialistes du marketing conviennent que la vidéo augmente le trafic sur le site Web. , 84 % conviennent que cela aide à sécuriser les prospects, 83 % conviennent que cela augmente le temps que les utilisateurs passent sur une page Web et 78 % conviennent que cela aide directement les ventes.
• Adaptez votre contenu de manière unique pour chaque plateforme. Vous pourriez être tenté de gagner du temps en publiant exactement le même contenu sur tous les canaux marketing. Mais si un article long peut bien fonctionner sur votre blog ou votre réseau LinkedIn, par exemple, il peut être un échec sur les réseaux sociaux, qui privilégient le contenu visuel.

Préparez-vous à augmenter vos ventes DTC 2022

Le marketing DTC est un paysage commercial concurrentiel, mais vous pouvez toujours atteindre la croissance et le succès avec un plan marketing avisé qui accroît la notoriété de la marque et rencontre les consommateurs là où ils se trouvent. Évitez donc ces pièges courants du marketing DTC et vous aurez une longueur d'avance sur la création d'une stratégie efficace et réussie pour augmenter vos ventes en 2022.

Jesse Relkin est le fondateur et PDG de C-POP Content Marketing. Elle est rédactrice indépendante et professionnelle du marketing depuis plus d'une décennie, avec une expérience dans la stratégie de contenu, le référencement, les médias sociaux, les relations publiques, etc. Vous pouvez vous connecter avec elle sur LinkedIn.