3 stratégies marketing pour vaincre la récession

Au moins trois fois par semaine, quelqu'un me demande si notre activité d'agence a diminué en raison de l'incertitude économique. Ma réponse : Non. Les grandes entreprises n'ont pas ralenti ni reculé. Au contraire, ils accélèrent.

Considérez ceci : 17 % des entreprises prévoient des appels d'offres cette année, selon l'état des appels d'offres ESP 2023. Vous ne pensez peut-être pas que cela ressemble à un grand nombre, mais c'est le cas si vous adaptez ce nombre aux industries. Donc, cela ne ressemble pas à un recul pour moi.

Parmi les clients pour lesquels nous gérons les appels d'offres, nous constatons davantage de demandes de plateformes technologiques qui aident les spécialistes du marketing à exécuter et à innover plus rapidement. Ils demandent : « Que puis-je faire pour me protéger de l'apocalypse économique à venir si cela se produit en étant innovant et agile ? »

Vous trouverez ci-dessous des décisions intelligentes pour améliorer votre entreprise, que l'économie tourne mal ou non.

1. Repensez cet appel d'offres

Avant de remplacer ou d'ajouter une technologie, demandez-vous si vous avez optimisé vos fonctionnalités actuelles. Chaque fois que quelqu'un me demande de lancer un appel d'offres, ma première question est : "Utilisez-vous tout ce que la plate-forme vous offre en ce moment ?"

Creusez plus profondément : l'incertitude économique signifie que les spécialistes du marketing réévalueront les achats d'annonces plus fréquemment en 2023

En règle générale, les spécialistes du marketing n'utilisent qu'environ 20 à 30 % de ce qu'offre une plate-forme technologique. Peut-être qu'ils n'ont pas eu le temps d'apprendre à utiliser les trucs vraiment cool. Ou le vendeur n'a pas offert de formation. Ou ils ne pouvaient pas intégrer la plate-forme à des sources de données externes. Parfois, peu importe à quel point la plateforme est innovante. Il a tellement d'autres déficits que vous devez encore changer.

Le marché des fournisseurs d'aujourd'hui rend le processus d'appel d'offres beaucoup plus difficile si vous n'avez personne pour faire le travail. Regardez ce que vous payez maintenant mais que vous n'utilisez pas avant de commencer le processus long et potentiellement perturbateur de trouver quelque chose de nouveau.

2. Élaborez un plan pour modifier vos priorités marketing

Vous vous souvenez quand, au plus fort de COVID, le courrier électronique a sauvé le commerce électronique ? Ce n'est pas une exagération. De nombreuses entreprises ont redécouvert à quel point les e-mails stimulent les ventes et les revenus et renforcent les relations avec les clients, en particulier pendant une crise.

Votre PDG s'en souviendra peut-être. Si le PDG demande comment l'entreprise pourrait changer son approche marketing, que diriez-vous ?

Si votre programme de messagerie est devenu le héros de votre entreprise ces dernières années, il est encore plus probable que votre PDG sollicitera votre avis maintenant. Mais même si cela continuait, vous devriez toujours avoir un plan pour les prochains mois qui expose vos options et comment vous pourriez les utiliser pour le marketing en cas de ralentissement.

Que mettre dans votre plan

Il ne doit pas commencer et se terminer par "Envoyer plus d'e-mails". Si vos clients n'ont pas l'argent pour acheter plus souvent ou pour remplir des paniers plus grands, envoyer plus d'offres ne fera pas bouger l'aiguille des revenus.

Regardez votre ciblage. Considérez votre programme de segmentation. Passez en revue votre structure de prix sur les promotions. À quoi devrait-il ressembler pour stimuler davantage de ventes ?

Creusez plus profondément : 5 conseils pour tirer le meilleur parti de votre pile technologique

Identifiez les segments qui peuvent être plus lucratifs à cibler, tels que les acheteurs réguliers, les personnes qui achètent au prix fort au lieu d'attendre les ventes et les acheteurs qui vous envoient des signaux clairs d'achat ou d'amélioration de l'intention.

Recherchez la propension à acheter. Envisagez de développer un prochain plan d'achat logique qui va au-delà de la vente croisée ou de la vente incitative.

Si votre PDG vous demande conseil, c'est une question de ciel bleu que vous n'obtiendrez jamais. Soyez donc prêt à sauter. Ne vous arrêtez pas pour réfléchir au processus. Être capable de réagir rapidement avec un plan.

Cela pourrait ressembler à ceci : « Nous devons structurer les campagnes autour de la propension de nos meilleurs clients à acheter dans ces gammes. Voici à quoi ressembleraient ces campagnes par e-mail.

Élaborez votre plan maintenant et préparez-le lorsque le PDG ou un autre cadre supérieur vous appellera. Mais même si cet appel ne vient jamais, si la récession ne se produit pas ou si vos clients continuent d'acheter, pourquoi ne pas exécuter votre plan quand même au lieu de faire comme si de rien n'était ? C'est une excellente occasion de penser stratégiquement sans s'enliser ou se laisser distraire par la tactique.

Si vous ne savez pas par où commencer, commencez par un audit des e-mails. Cela peut vous aider à trouver des lacunes et d'autres faiblesses dans votre stratégie de messagerie. (Obtenez des informations générales et des détails dans cette colonne MarTech précédente : 10 questions à poser lors de l'audit de votre programme de messagerie .)

3. Renseignez-vous et tendez la main à votre communauté

Pensez à tous les conseils – dans des colonnes comme celle-ci sur MarTech, lors de webinaires, dans des livres blancs et des guides – qui se sont déversés alors que le monde des affaires changeait de vitesse pendant la pandémie. Attendez-vous à la même chose si l'économie bégaie.

Outre ces sources de leadership éclairé, vous pouvez faire appel à vos communautés de messagerie pour obtenir des conseils et des idées. Ces communautés prospèrent parce que les membres se nourrissent mutuellement de soutien et de conseils.

Regardez les nouvelles tous les jours. Élevez vos vues et renseignez-vous sur ce qui se passe dans l'économie au sens large au-delà de votre verticale. Peut-être n'avez-vous pas été directement touché par les licenciements massifs qui ont touché l'industrie technologique, mais les répercussions pourraient affecter votre entreprise ou votre industrie.

Passez au moins une heure par semaine à lire tout ce qui se passe dans les e-mails, les médias sociaux et le marketing mobile, la législation sur la confidentialité et les attentes des clients. Ajoutez à ce chaudron d'informations sur les changements de comportement des consommateurs, le taux de chômage et l'impact économique qu'ils pourraient avoir.

Soyez informé afin que lorsque votre PDG vous demande conseil, vous puissiez signaler ce qui se passe sur votre marché immédiat. Les PDG peuvent faire appel à des prévisions commerciales de niveau supérieur, mais vous serez l'expert de vos conditions de marché.

Emballer

Utilisez ces suggestions pour démarrer votre propre réflexion. Si vous souhaitez exploiter les fonctionnalités supplémentaires qu'un nouveau fournisseur peut fournir afin d'augmenter votre activité, alors allez-y. Supposons que la mise en œuvre de la propension soit la bonne stratégie pour améliorer vos résultats marketing ; faites-le.

La seule chose qui marque une récession potentielle est ce que nous avons vu pendant COVID : des pivots à réaction rapide qui s'adaptent à une nouvelle condition de marché. Une récession n'a pas à être effrayante. Mais ce n'est pas le moment de se fier à l'adage selon lequel le courrier électronique est à l'épreuve de la récession.

Gardez un œil sur l'avenir. Repensez à novembre 2019. Comment vous seriez-vous préparé si vous aviez su que le monde s'arrêterait trois mois plus tard ? Vous avez ce temps maintenant. Quel est ton plan?