25 conseils d'optimisation du taux de conversion pour les sites Web de commerce électronique en 2022

Résumé : Transformez les visiteurs en clients et gardez-les suffisamment heureux pour devenir des clients fidèles !

Lorsque le COVID-19 a frappé en 2020, il a entraîné près de 150 millions de nouveaux acheteurs en ligne. Le e-commerce a connu 10 ans de croissance en seulement 90 jours.

Plus de deux ans plus tard, le monde s'ouvre et la croissance du commerce électronique a ralenti, mais les spécialistes du marketing sont toujours confrontés à des défis similaires à ceux auxquels ils étaient confrontés au plus fort de la pandémie.

La saturation de l'espace e-commerce a entraîné une hausse des coûts d'acquisition client. Pour en avoir pour votre argent, vous devez augmenter vos chances de convertir les visiteurs en clients fidèles.

Auteur : Stacey Mason

10 minutes de lecture

25 conseils d'optimisation du taux de conversion e-commerce pour garder une longueur d'avance sur vos concurrents :

1. Améliorer la vitesse du site Web de commerce électronique
2. Transmettez votre proposition de vente unique (USP)
3. Instaurer la confiance pour augmenter les conversions de commerce électronique
4. Sécurisez votre site e-commerce
5. Répondre aux visiteurs en début de carrière
6. Visez une navigation sans effort
7. Aidez les clients à se remettre des erreurs 404
8. Rendre la recherche sur site de commerce électronique utile
9. Montrez la profondeur et l'étendue de vos produits
10. Limiter les choix pour aider les acheteurs à décider
11. Utilisez délibérément les images des produits
12. Rendez votre appel à l'action convaincant
13. Utilisez le principe de rareté dans votre site Web de commerce électronique
14. Tirez parti de la preuve sociale / des avis des clients
15. Optimisez la présentation des prix sur votre site e-commerce
16. Offrez des remises sur le commerce électronique de manière stratégique
17. Incitez les acheteurs à ajouter plus à leur panier
18. Optimisez votre expérience de paiement en ligne
19. Offrir différentes options d'expédition
20. Communiquez clairement les délais de livraison pour booster les conversions e-commerce
21. Faites attention à votre page de remerciement
22. Optimisez l'intégralité de l'expérience post-achat
23. Montrez votre responsabilité sociale d'entreprise (RSE)
24. Utiliser les fenêtres contextuelles déclenchées par le comportement
25. Améliorez votre jeu de commerce social
26. Conclusion

La croissance du commerce électronique dans le monde entier a rendu la concurrence numérique plus difficile, le commerce électronique transfrontalier, le passage de produits traditionnellement hors ligne à des produits en ligne et la popularité des places de marché n'étant que quelques-uns des moteurs.

Ce nouveau niveau de concurrence rend les expériences client agréables et la construction de la marque plus impératives que jamais.

1. Améliorer la vitesse du site Web de commerce électronique

La vitesse rapide du site est excellente tout autour - c'est agréable pour l'expérience utilisateur, c'est fantastique pour l'optimisation des moteurs de recherche (SEO) et c'est une aubaine pour le marketing des moteurs de recherche (SEM). Cela dit, il faut beaucoup de travail pour réduire le temps de chargement des pages.

Ce que tu peux faire

• Surveillez le temps de chargement de votre page sur des outils tels que Google Analytics pour voir s'il existe des pages aberrantes qui sont souvent consultées, mais qui ont des temps de chargement élevés.
• Utilisez des outils tels que Google PageSpeed ​​Insights pour vérifier les problèmes potentiels.

Google PageSpeed ​​Insights affichant les résultats du site Web mobile d'Amazon.com.

• Gérez le nombre de plugins et de scripts de suivi dont vous disposez. Vérifiez si l'un d'entre eux a un effet démesuré sur le temps de chargement avec des outils comme Pingdom.
• Assurez-vous que vous utilisez un réseau de diffusion de contenu (CDN).
• Utilisez des fonctionnalités telles que srcset pour charger la bonne image pour le bon appareil et réduire le temps de chargement de l'image pour les appareils mobiles.

Certaines des étapes requises sont plutôt techniques, mais elles en valent la peine. Un temps de chargement lent peut limiter le nombre de conversions que vous avez. Gardez à l'esprit que les internautes ont la patience d'un match éclairé. Ils ne sont pas non plus aussi investis dans votre site Web que vous. Si vous les faites attendre que la page se charge, ils peuvent facilement partir et aller chez vos concurrents à la place. Assurez-vous donc d' avoir une feuille de route pour résoudre les problèmes de vitesse de page .

2. Transmettez votre proposition de vente unique (USP)

Si votre entreprise veut se démarquer de tout bruit et de toute concurrence en ligne, votre identité de marque doit transparaître sur votre site e-commerce. Une façon de le faire est de dire immédiatement aux clients votre proposition de vente unique.

Vous pouvez aider les acheteurs du commerce électronique à prendre une décision en expliquant en quoi vous êtes différent de la concurrence. Assurez-vous que ce qui vous rend unique est mis en évidence sur vos pages.

Ce que tu peux faire

• Faites en sorte que le slogan sous votre logo soit fonctionnel et qu'il communique votre différentiateur .
• Si vous pouvez afficher des éléments tels que des logos de certification qui correspondent à votre proposition de vente unique, affichez-les bien en évidence au-dessus du pli.

Voici quelques exemples de sites e-commerce qui utilisent leur slogan pour distinguer leur entreprise de ses concurrents :

Le slogan de People Tree, "Sustainable and Fair Trade Fashion", indique immédiatement en quoi l'entreprise est différente des autres marques de mode.

Le slogan de Lane Bryant sous le logo dans le coin supérieur gauche de la page indique "Fashion Sizes 12-28". Cela montre tout de suite quel est le créneau de l'entreprise de mode.

La transmission efficace de votre USP augmente la probabilité que les acheteurs effectuent des transactions avec vous et contribue grandement à vos efforts d'optimisation du taux de conversion du commerce électronique.

3. Instaurer la confiance pour augmenter les conversions de commerce électronique

La confiance est une condition préalable dans le commerce électronique - les gens n'effectueront des transactions avec vous que s'ils vous font confiance.

Pour optimiser votre taux de conversion, vous devez être très délibéré sur la façon dont votre site est susceptible d'être perçu.

Ce que tu peux faire

• Assurez-vous que votre site Web a un aspect moderne . Les recherches suggèrent que les acheteurs en ligne ont tendance à se fier à leur intuition pour déterminer si un site Web est digne de confiance ou non, et cela se base principalement sur les premières impressions.
• Affichez votre numéro de téléphone bien en vue. Suivez les conventions Web autant que possible - affichez votre numéro dans ou près du coin supérieur droit du site.
• Affichez des sceaux de sécurité comme ceux de VeriSign, Norton ou McAfee. Donnez ces accents visuels supplémentaires sur les pages où les utilisateurs doivent mettre leurs informations.
• « Emprunter » de la crédibilité aux logos des grandes entreprises qui utilisent vos produits et services ou aux mentions médiatiques d'institutions connues. Gardez les logos en sourdine, afin qu'ils ne surchargent pas les éléments de navigation critiques.

Il faut beaucoup de travail pour établir immédiatement la confiance et la crédibilité en ligne. Un bon point de départ est d'être très précis sur où et comment les éléments de confiance sont utilisés.

Découvrez d'autres façons d'établir la confiance et d'amener les clients du commerce électronique à acheter chez vous. Lisez « Faire en sorte que les visiteurs du Web se sentent bien : 6 choses à considérer pour établir la confiance en ligne ».

4. Sécurisez votre site Web de commerce électronique

Vous pouvez gagner un peu de confiance auprès des utilisateurs grâce aux logos des revues de presse et des clients de renom tout en incitant l'utilisateur à se méfier des transactions avec vous si son navigateur l'avertit que votre site n'est peut-être pas sécurisé. Cela vous coûtera des ventes même si vous jouez bien vos autres cartes.

Ce que tu peux faire

• Si vous ne l'avez pas encore fait, migrez de HTTP vers HTTPS . Assurez-vous d'avoir un plan de redirection approprié afin de ne pas perdre de trafic et de classement dans les moteurs de recherche au cours du processus.

Le navigateur avertissant les visiteurs que le site Web n'est pas sécurisé peut accroître les craintes concernant le vol des informations des utilisateurs.

• Mettez régulièrement à jour vos versions et plugins de gestion de contenu , afin de ne pas vous exposer à des attaques de sécurité sur ces fronts.

Sécuriser le site demande du travail, mais il est plus probable que vos acheteurs de commerce électronique appuient sur la gâchette lorsqu'ils veulent quelque chose de votre site.

Découvrez comment vous assurer que la migration de domaine ne nuit pas à vos efforts de référencement. Lisez « SEO pour la migration de domaine : une liste de contrôle pour les professionnels du Web ».

5. Répondre aux visiteurs en début de carrière

Un nombre important de spécialistes du marketing se concentrent uniquement sur le bas de l'entonnoir de vente. Cependant, optimiser uniquement pour les personnes prêtes à appuyer sur la gâchette peut nuire à l'entreprise à long terme. Une pratique marketing saine attire des personnes du haut, du milieu et du bas de l'entonnoir.

Ce que tu peux faire

• Créez du contenu à un stade précoce, comme des guides détaillés, et ne bloquez pas ces ressources . Si vous informez les clients d'une décision à hautes conséquences, ils sont beaucoup plus susceptibles de vous faire confiance et de vous accompagner lorsqu'ils sont prêts à se lancer dans l'achat.
• Ayez l'intégralité du parcours client au-dessus du pli , au lieu de simplement fournir un chemin aux visiteurs du bas de l'entonnoir. Plus le parcours de l'acheteur est compliqué (c'est-à-dire les conversions élevées), plus il est essentiel que l'ensemble du parcours client soit représenté au-dessus de la ligne de flottaison.

S'assurer que l'ensemble de votre entonnoir de vente est sain plutôt que de simplement extraire de la valeur du bas de l'entonnoir vous assure d'avoir plus de chances de réussir à long terme.

En savoir plus sur la manière de répondre aux besoins des visiteurs débutants du site Web. Lisez « Répondre aux visiteurs en début de carrière pour améliorer les conversions ».

6. Visez une navigation sans effort

Amener le visiteur à la bonne page semble simple, mais en réalité, seuls les spécialistes du marketing les plus délibérés réussissent. Vous pouvez prendre certaines mesures pour vous assurer que les acheteurs peuvent accéder efficacement au produit dont ils ont besoin.

Ce que tu peux faire

• Exposez les éléments de navigation sur des écrans plus grands. N'utilisez pas le menu hamburger lorsque votre utilisateur est sur un ordinateur portable plutôt que sur un smartphone, par exemple.
• Essayez de ne pas créer de faux fonds ou d'écrans où l'utilisateur ne semble pas pouvoir faire défiler, mais où il y a du contenu sous le pli.

La page d'accueil de KellyMooreBag.com souffre d'un problème de faux fond principalement à cause du grand graphique. Il n'est pas immédiatement évident qu'il y ait plus de contenu sous le pli.

• Assurez-vous que les éléments interactifs ont des signifiants d'affordance - les boutons et autres éléments interactifs doivent avoir l'air cliquables .
• Avoir des étiquettes de navigation claires . Les utilisateurs du site Web doivent être en mesure de dire immédiatement ce qui se passera lorsqu'ils cliqueront sur un élément de navigation.
• Suivez les conventions du Web . Les internautes passent la plupart de leur temps sur d'autres sites Web, donc plus vous suivez les directives générales du Web, plus il sera facile pour les visiteurs de naviguer sur votre site.

Privilégiez la convivialité à l'esthétique. Il peut être tentant d'utiliser les tendances de conception Web élégantes, mais cela ne doit pas se faire au détriment de la navigation. Gardez à l'esprit que si les acheteurs du commerce électronique ne trouvent pas ce qu'ils recherchent, peu importe la beauté de votre site.

En savoir plus sur les erreurs de navigation qui entravent l'optimisation du taux de conversion pour le commerce électronique. Lisez « 5 erreurs de navigation Web qui vous coûtent des conversions ».

7. Aidez les clients à se remettre des erreurs 404

Vous devriez passer du temps à analyser votre site Web de commerce électronique pour savoir où les acheteurs ont tendance à rencontrer des erreurs et corriger tout ce que vous pouvez. Cela dit, les erreurs font partie de la vie dans le marketing en ligne. Pour les visiteurs qui rencontrent des erreurs, vous devez réfléchir à la manière dont ils peuvent se remettre sur la bonne voie.

Ce que tu peux faire

• Faites en sorte que les messages d'erreur soient descriptifs et simples.
• Utilisez l'analyse de site Web pour savoir où vont la plupart des utilisateurs et proposez des liens vers ces zones à partir de votre page d'erreur 404.
• Si vous avez optimisé la recherche sur site, proposez une barre de recherche sur la page d'erreur 404 pour aider les gens à trouver ce dont ils ont besoin.

La page 404 de KateSpade.com parvient à faire passer son identité de marque tout en aidant les clients à se rétablir. Les utilisateurs disposent de différentes options telles que des chemins vers différentes catégories de produits, une barre de recherche et un lien vers le service client.

Vous ne devriez pas abandonner les visiteurs qui rencontrent des messages d'erreur 404. Avec les bonnes données et quelques modifications, vous devriez être en mesure d'aider certains d'entre eux à récupérer et à trouver ce dont ils ont besoin sur votre site.

En savoir plus sur la façon dont la gestion des erreurs peut contribuer à l'optimisation du taux de conversion du commerce électronique. Lisez "Comment aider les visiteurs du commerce électronique à récupérer avec la conception de pages 404".

8. Rendre la recherche sur site de commerce électronique utile

Lorsque quelqu'un utilise votre moteur de recherche sur site, il vous dit quelque chose sur l'intention de l'utilisateur . C'est l'un des seuls moyens de savoir ce que les visiteurs essaient de trouver dans leur propre langue . Vous pouvez à la fois améliorer la recherche directement et utiliser les données de la recherche sur site pour améliorer l'ensemble de votre site Web de commerce électronique.

Ce que tu peux faire

• Placez votre barre de recherche à un emplacement conventionnel , là où les acheteurs s'attendent à la trouver (comme le coin supérieur droit de la page).
• Améliorez les résultats pour les expressions fréquemment utilisées en ajoutant des résultats sélectionnés ou en vedette .
• Aidez les visiteurs à affiner leurs recherches pour trouver ce dont ils ont besoin en leur offrant des options de recherche avancées supplémentaires .
• Améliorez les résultats en activant les fonctionnalités pour les synonymes, " Vouliez-vous dire ... ? ”, et les fonctionnalités associées.
• Évaluez régulièrement les données d'analyse de recherche sur site pour savoir ce que les gens recherchent.
• Comprenez quels termes et expressions conduisent à des erreurs et des échecs de visiteurs, et améliorez ces recherches.

La recherche est l'un des domaines que les spécialistes du marketing peuvent ignorer lorsqu'ils gèrent la routine quotidienne. Essayez de ne pas commettre cette erreur et améliorez vos chances d'aider les clients du commerce électronique à trouver ce dont ils ont besoin.

En savoir plus sur l'optimisation de la recherche sur site pour aider à l'optimisation du taux de conversion pour le commerce électronique. Lisez "Augmentez le taux de conversion de votre site Web grâce à l'optimisation de la recherche sur site".

9. Montrez la profondeur et l'étendue de vos produits

« Suis-je au bon endroit ? » est l'une des 3 questions auxquelles votre page Web doit répondre lorsque les visiteurs arrivent sur votre site.

Une façon d'aider les acheteurs à voir immédiatement qu'ils sont au bon endroit est de montrer rapidement et efficacement ce qui est disponible à l'achat sur votre site de commerce électronique. Cependant, cela ne signifie pas bombarder les visiteurs avec des produits individuels sur votre page d'accueil, alors qu'ils ne vous ont même pas encore dit ce qu'ils recherchent.

Ce que tu peux faire

• Présentez vos catégories de produits de niveau supérieur sous forme d'éléments de navigation visuels clairs.
  • Affichez une image composite qui peut représenter une catégorie pour communiquer rapidement ce à quoi les visiteurs peuvent s'attendre sur la page de catégorie. Faites en sorte que les catégories soient très distinctes pour minimiser la confusion des visiteurs sur la façon dont ils peuvent accéder au produit qu'ils recherchent.

L'utilisation par B&H d'images composites pour représenter différentes catégories de produits permet aux visiteurs Web d'identifier sans effort ce que l'entreprise vend. Cela permet également aux utilisateurs d'accéder facilement au produit dont ils ont besoin.

• Envisagez d'afficher le nombre d'articles disponibles dans une catégorie. De cette façon, le visiteur se sent tout de suite sûr que vous avez ce qu'il recherche. Cependant, veillez à ce que cela ne submerge pas les utilisateurs.

Shutterstock indique le nombre de graphiques disponibles pour un sujet particulier. Cependant, le site évite de submerger l'utilisateur en lui donnant la possibilité d'utiliser un mécanisme de filtrage. En plus de cela, ils fournissent également des cas d'utilisation courants en tant qu'éléments de navigation visuelle.

Il n'en faut pas beaucoup pour donner de l'ampleur et de la profondeur, mais vous n'y arrivez généralement pas par accident. Les sites Web de commerce électronique qui montrent rapidement l'étendue et la profondeur ont soigneusement adapté l'expérience pour y arriver.

10. Limiter les choix pour aider les acheteurs à décider

Barry Schwartz, un psychologue américain et auteur de The Paradox of Choice , mentionne dans une conférence TED que « … un choix vaut mieux que rien. Mais il ne s'ensuit pas que plus de choix vaut mieux que certains choix.

Dans le commerce électronique, trop de choix conduisent à une paralysie décisionnelle – cela peut amener le client potentiel à reporter la tâche à une autre fois.

Il y a plusieurs choses que vous pouvez faire pour éviter d'augmenter la charge cognitive du visiteur et l'aider à choisir une option plus rapidement.

Ce que tu peux faire

• Présentez quelques catégories de haut niveau . Au lieu d'essayer de minimiser le nombre de clics nécessaires pour accéder à une page de produit, optimisez pour rendre chaque clic facile. Allez étroit et profond, au lieu de large et peu profond - cinq clics indolores battront trois clics difficiles à chaque fois.
  • Assurez-vous que les visiteurs peuvent détecter « l'odeur de l'information ». Le nombre limité de catégories que vous affichez doit répondre aux attentes des visiteurs après un clic.
• Mettez en évidence les distinctions de produits , afin que les visiteurs puissent immédiatement dire ce qui rend un produit différent des autres.
• Orientez visuellement les utilisateurs vers l'option que vous voulez qu'ils choisissent . Vous pouvez manipuler l'accent visuel par la taille, les légendes, le contraste des couleurs et l'ordre d'affichage.

À titre d'exemple, examinons comment American Eagle permet aux acheteurs de choisir plus facilement une paire de jeans :

Page de la catégorie "Jeans pour femmes" d'Amercian Eagle (à gauche) et page de la sous-catégorie "Mom Jeans" (à droite) .

Au lieu de simplement présenter tous les produits disponibles sur la page de catégorie, American Eagle aide les acheteurs à choisir. Cela se fait grâce à une expérience de type assistant qui réduit les options de l'acheteur en fonction de sa coupe, de sa taille, etc.

Cela permet d'éviter de submerger les acheteurs de choix. Par exemple, leur page de catégorie "Jeans pour femmes" présente une navigation visuelle pour différents types de jeans comme les jeans mom, les jeggings et les jeans taille haute. Lorsque l'acheteur clique sur "Mom Jeans", par exemple, il est redirigé vers une page de sous-catégorie où un autre élément de navigation visuel lui est présenté, cette fois avec différents types de jeans mom.

Prendre des décisions fatigue le cerveau. Soyez délibéré sur la façon dont vous affichez les choix en utilisant votre architecture d'information et votre conception Web.

En savoir plus sur la façon d'aider les clients potentiels à prendre une décision. Lisez « Simplifier les choix pour le cerveau pour améliorer les conversions ».

11. Utilisez délibérément des images de produits

L' expérience tactile qu'offre un magasin physique a toujours été son avantage par rapport aux magasins en ligne. Il est plus difficile de vendre des vêtements en ligne, par exemple, car les acheteurs ne peuvent pas les essayer.

Une façon d'atténuer les craintes des acheteurs que leurs attentes à l'égard du produit ne correspondent pas à la réalité consiste à utiliser les images des produits de manière stratégique.

Ce que tu peux faire

• Complétez les images des modèles avec du contenu visuel soumis par le client . Les acheteurs sont plus susceptibles de faire confiance aux photos du produit prises par de vraies personnes qu'à celles prises par des professionnels.

American Eagle a des images de produits sur le bout des doigts. Outre les images de modèles, la page détaillée de leur produit comporte une section "Comment les autres personnes l'ont porté", qui permet aux acheteurs de voir le produit stylé de différentes manières par de vraies personnes.

• Mettez en valeur la caractéristique distinctive du produit . Si vous vendez des articles similaires, assurez-vous que l'image du produit montre en quoi un article est différent des autres.
• Montrez le produit dans différents paramètres . Laissez les acheteurs visualiser à quoi ressemblera le produit dans la vraie vie. Si vous vendez des meubles, par exemple, montrer le produit dans son contexte permettra aux acheteurs d'imaginer à quoi le produit ressemblera potentiellement dans leur maison. Une façon de le faire est d'utiliser la réalité augmentée (AR), si c'est quelque chose que vous pouvez réaliser.

Les images des produits jouent un rôle essentiel pour persuader les acheteurs du commerce électronique. Leur utilisation stratégique vous aidera dans vos efforts d'optimisation du taux de conversion du commerce électronique.

12. Rendez votre appel à l'action convaincant

Vous pouvez prendre certaines mesures pour faire comprendre à un plus grand nombre de vos visiteurs ce qu'ils doivent faire sur une page pour continuer . La principale de ces étapes est d'avoir un bouton d'appel à l'action (CTA) clair sur lequel les visiteurs seront susceptibles de cliquer. Cela nécessite des tests et des décisions tactiques.

Ce que tu peux faire

• Autant que possible, ayez un seul bouton CTA clair sur la page. Si vous avez deux boutons clés ou plus, créez une hiérarchie visuelle (par exemple en utilisant des boutons fantômes pour les CTA secondaires).
• Appliquez les meilleures pratiques d'ergonomie Web avant d'exécuter des tests fractionnés ou multivariés.
• Exécutez des tests fractionnés ou multivariés pour voir ce qui fonctionne le mieux :
  • Couleur – Réservez une couleur pour votre CTA qui contraste fortement avec le reste du thème du site.
  • Forme – Expérimentez avec des coins arrondis pour attirer l'attention.
  • Taille – Testez la taille du bouton sans que le design ne paraisse non professionnel.
• Faites en sorte que les libellés des boutons CTA soient spécifiques et simples , plutôt que vagues et mignons. Les utilisateurs doivent savoir ce qu'ils obtiendront s'ils cliquent sur le bouton.
• Faites attention au contexte du bouton. Appliquez des principes tels que la rareté et la preuve sociale pour rendre votre CTA plus convaincant.

Découvrez d'autres astuces que vous pouvez utiliser pour inciter les acheteurs à cliquer sur votre bouton CTA. Lisez "9 façons de rendre votre appel à l'action irrésistible pour le commerce électronique".

13. Utilisez le principe de rareté dans votre site Web de commerce électronique

La douleur de perdre est psychologiquement environ deux fois plus puissante que le plaisir de gagner quelque chose.

Les pertes potentielles sont des motivations naturelles . Autrement dit, si vous avez un produit qu'un utilisateur veut, la rareté augmente la valeur perçue du point de vue des clients. Vous n'avez pas toujours besoin de l'utiliser, mais vous devriez savoir déterminer où l'application du principe de rareté peut vous aider à augmenter la conversion.

Ce que tu peux faire

• Utilisez le "nombre d'articles en stock restants" pour motiver certains visiteurs à agir immédiatement plutôt que de retarder la décision.
• Affichez les dates de fin des promotions avec un compteur pour inciter certains des procrastinateurs potentiels à prendre une décision plus rapidement.

La rareté est un outil situationnel - vous ne l'appliquez peut-être pas toujours, mais si vous l'appliquez aux bonnes gammes de produits, cela peut aider à déplacer l'aiguille.

En savoir plus sur l'utilisation du principe de rareté pour aider à l'optimisation du taux de conversion du commerce électronique. Lisez "4 façons dont la peur fait partie du processus de conversion - et ce que cela signifie pour vous".

14. Tirez parti de la preuve sociale / des avis des clients

Les gens sont des créatures sociales. Lorsque nous sommes incertains, nous avons tendance à regarder ce que d'autres personnes ont fait dans la même situation.

C'est la raison pour laquelle les avis des clients sont puissants pour améliorer la confiance des visiteurs sur les sites de commerce électronique. Les avis fournissent aux acheteurs des informations clés qui peuvent les aider à prendre des décisions d'achat.

Ce que tu peux faire

• Avoir des indicateurs de notation et d'examen au-dessus du pli .
• Ne laissez pas de commentaires négatifs .
• Activez les commentaires pour les avis (par exemple, une forme de verbiage « Cet avis a-t-il été utile ? »).
• Optimisez le contenu visuel soumis par les clients .

La section des critiques de la page de détails du produit d'American Eagle contient des photos soumises par les clients. Ces images associées aux autres détails donnés par l'examinateur (c'est-à-dire leur poids et leur taille, la taille qu'ils ont commandée, ainsi que l'ajustement, la hauteur et la longueur du produit) aident les acheteurs à visualiser à quoi ressemblerait le produit sur eux et quelle taille ils devraient obtenir.

• Afficher les moyennes pertinentes . Évitez d'afficher des moyennes si vous n'avez pas encore assez d'avis.
• Utilisez " Soyez le premier à donner votre avis " au lieu de n'afficher aucun avis.
• Recueillez des avis en déployant des méthodes telles que les e-mails post-achat ou les incitations à évaluer .

Les critiques comportent de nombreux pièges potentiels – il y a une tonne de choses qui peuvent mal tourner. Les gains de conversion potentiels sont cependant relativement importants, vous voudrez donc toujours apporter votre jeu A et obtenir de bonnes critiques.

En savoir plus sur l'exploitation des avis clients pour booster les conversions. Lisez « 8 meilleures pratiques d'évaluation des clients pour optimiser les taux de conversion ».

15. Optimisez la présentation des prix sur votre site e-commerce

La façon dont vous affichez vos niveaux de prix peut faire ou défaire certaines transactions. La gestion de l'affichage des prix peut être l'un des leviers clés que vous pouvez utiliser pour optimiser le taux de conversion e-commerce.

Ce que tu peux faire

• Supprimez le symbole monétaire (par exemple 100 au lieu de 100 $).
• Supprimez les caractères supplémentaires (par exemple 100 au lieu de 100,00).
• Abaissez la position du prix dans la page.
• Rentrez un prix plus petit dans une position insignifiante.
• Changez le premier chiffre (par exemple 499 au lieu de 500).
• Supprimez un nombre entier si possible (par exemple 99 au lieu de 100).
• Divisez le prix lorsqu'il s'agit d'un abonnement ou quelque chose de similaire (par exemple 10 par mois, au lieu de 120 par an)
• Combinez les économies.
• Afficher les prix par ordre décroissant.
• Essayez d'ajouter une option qui ne se vendra pas bien pour rendre les autres choix plus attrayants.

En savoir plus sur la réduction de la douleur que les acheteurs sont tenus de ressentir lorsqu'ils se séparent d'une ressource limitée (c'est-à-dire l'argent). Lisez « 10 techniques pour rendre les prix plus attrayants ».

16. Offrez des remises sur le commerce électronique de manière stratégique

Les remises peuvent être une aubaine pour les conversions, mais vous ne voulez pas abuser de cet outil. Les entreprises qui comptent trop sur les remises créent une course vers le bas. Cela peut compliquer la conversion de votre site Web au fil du temps si vous entraînez les clients à attendre les remises .

Cependant, si vous jouez bien vos cartes, les remises peuvent être un outil puissant d'optimisation du taux de conversion du commerce électronique.

Ce que tu peux faire

• N'offrez pas de rabais régulièrement. Si vous offrez des remises, assurez-vous que c'est pour attirer de nouveaux visiteurs dans l'entonnoir de vente, établir une relation avec les clients existants, récompenser les références ou pousser de nouvelles plateformes.
• Affichez les remises sous une forme qui sera mieux perçue par les acheteurs . Pour les articles inférieurs à 100 $, par exemple, il est préférable d'afficher la remise sous forme de pourcentage.
• Évitez de rendre la zone du code promotionnel trop visible.

ShopDisney.com réduit visuellement le champ du code promotionnel en le plaçant plus bas sur la page, sous la plupart des plis. Le site atténue également le fait que les utilisateurs partent et recherchent un code promotionnel ailleurs en ayant un lien "Afficher les promotions en cours" qui se lance dans un modal.

Vous devez être très délibéré sur la façon dont vous utilisez les remises, car les avantages de l'utilisation de ces droits peuvent être importants, mais les risques sont également importants.

En savoir plus sur l'utilisation des remises pour aider à l'optimisation du taux de conversion du commerce électronique. Lisez « Stratégies de prix réduits que les magasins en ligne devraient envisager ».

17. Incitez les acheteurs à ajouter plus à leur panier

Les conversions ne consistent pas seulement à amener les gens à ajouter un article particulier à leur panier, puis à passer à la caisse. Une partie de ce que vous essayez de faire est d' optimiser la valeur de la commande par client . Cela signifie que vous avez besoin de stratégies dédiées pour maximiser le nombre d'articles et la valeur des articles dans le panier.

Ce que tu peux faire

• Produits groupés .

Le site de commerce électronique de mode Culture Kings essaie d'inciter les clients à ajouter plus à leur panier en offrant des réductions sur les produits pré-groupés. Leur page "Summit Bundle", par exemple, incite les clients à acheter un look complet comprenant un haut, un short et des chaussures.

• Afficher les produits associés pour maximiser la valeur de la commande.
• Offrez une remise sur un seuil de prix particulier.
• Vente incitative jusqu'au seuil de livraison gratuite .
• Autoriser les acheteurs à effectuer des paiements échelonnés .

Si vous réfléchissez aux différents leviers dont vous disposez pour le panier et menez soigneusement des expériences pour valider les idées, vous ne finirez pas par laisser de l'argent sur la table.

En savoir plus sur l'augmentation de la valeur moyenne des commandes pour aider à l'optimisation du taux de conversion pour le commerce électronique. Lisez "4 façons d'amener les clients à ajouter plus à leurs paniers d'achat"

18. Optimisez votre expérience de paiement en ligne

Il faut beaucoup de travail pour attirer un bon nombre de visiteurs sur l'écran de paiement. Vous avez besoin d'un plan pour vous assurer qu'un nombre décent de personnes procèdent à vos achats après leur arrivée.

Ce que tu peux faire

• Obtenez l'adresse e-mail au début du processus de paiement. De cette façon, même si le visiteur part sans remplir le formulaire, vous avez un moyen de le contacter et de le pousser à revenir au panier et à convertir plus tard.
• Limitez les distractions . Une fois que les acheteurs sont sur l'écran de paiement, réduisez au strict minimum le nombre d'éléments que vous présentez.
• Définissez les attentes des utilisateurs . Affichez une barre de progression et les étapes suivantes, et communiquez ce que chaque étape implique en utilisant des étiquettes claires et spécifiques.
• Afficher les frais supplémentaires le plus tôt possible . Surprendre les clients potentiels tard dans le jeu peut les énerver et les faire partir.

Si vous vous efforcez de réduire les frictions lors du paiement et de planifier les acheteurs qui partiront sans finaliser l'achat, vous maximiserez vos opportunités de bas de l'entonnoir.

Découvrez comment optimiser votre expérience de paiement pour ceux qui sont prêts à convertir et ceux qui peuvent être convaincus de passer à la caisse ultérieurement. Lisez "Meilleures pratiques de paiement en ligne à prendre en compte pour augmenter les conversions".

19. Offrir différentes options d'expédition

Les produits que vous proposez ne sont pas les seuls éléments qui peuvent faire ou défaire une affaire. Selon le « rapport sur les tendances du futur du commerce 2022 » de Shopify, l'exécution a une influence significative sur la décision des acheteurs d'acheter en ligne.

Ainsi, même si vous avez quelque chose que le visiteur veut, vous pouvez toujours ne pas obtenir de conversion en offrant de mauvaises options d'expédition.

Ce que tu peux faire

• 75% des consommateurs dans le monde sont fortement influencés par la livraison gratuite. Si vous offrez la livraison gratuite pour un seuil de prix ou pour une offre particulière, assurez-vous que votre message de livraison gratuite est impossible à manquer .
• Proposez des options de livraison qui correspondent aux besoins de votre audience . L'expédition rapide influence 60 % des acheteurs mondiaux. Cependant, l'expédition rapide est un terme relatif .

Une étude Narvar menée auprès de consommateurs américains en septembre 2020 a montré que 88 % des acheteurs s'attendent à ce que les commandes en ligne arrivent dans 3 jours ou plus.

Il est donc impératif que vous connaissiez votre public et quelles sont ses attentes pour créer votre stratégie d'expédition. Par exemple, les clients de la génération Z et de la génération Y ont tendance à vouloir recevoir leurs commandes plus rapidement et seront plus disposés à payer pour une expédition accélérée que les acheteurs plus âgés.

• Partenariat avec des prestataires logistiques tiers (3PL) . Tirez parti de leurs réseaux de distribution pour répondre à la demande des consommateurs en matière d'expédition rapide.
• Proposez la livraison locale, le BOPIS (achat en ligne, retrait en magasin) ou le click-and-collect en option. Les données de Shopify de 2020 montrent que les clients qui choisissent le ramassage local sont 13 % plus susceptibles d'effectuer des transactions en ligne. Ils dépensent également 23 % de plus que les acheteurs qui optent pour la livraison régulière.

Si les prix sont similaires entre vous et vos concurrents, les détails d'expédition peuvent faire pencher la balance dans un sens ou dans l'autre. Obtenir cette partie de l'expérience peut être une aubaine pour vos efforts d'optimisation du taux de conversion du commerce électronique.

20. Communiquez clairement les délais de livraison pour augmenter les conversions de commerce électronique

Un autre facteur qui peut aider à optimiser le taux de conversion de votre site Web de commerce électronique est la visibilité des délais de livraison lors du paiement.

Dans l'étude de crédibilité du marché du commerce électronique de Shopify en 2021, 45 % des acheteurs déclarent qu'un délai de livraison estimé est quelque chose qu'il est important qu'ils voient lors du paiement.

Ce que tu peux faire

• Afficher les délais de livraison estimés . C'est l'une des principales considérations pour les acheteurs en ligne lorsqu'ils prennent des décisions d'achat. En ne montrant pas d'heure de livraison prévue, vous laissez de l'argent sur la table.
• Atténuez les retards en gérant les attentes . Les acheteurs sont conscients que les problèmes de la chaîne d'approvisionnement entraînent des retards d'expédition. Et ils sont plus favorables aux marques qui communiquent des délais d'expédition précis. Soyez très précis sur les informations de livraison et d'expédition. Tenez le client informé à chaque étape du processus. Informez-les lorsque le produit a été emballé, lorsqu'il a quitté l'entrepôt et lorsqu'il est prêt à être livré, par exemple. Cela peut se faire par le biais d'une série d'e-mails ou de SMS à l'aide d'outils d'automatisation post-achat .

La page de paiement d'American Eagle incite les clients à finaliser l'achat le plus tôt possible. La section des méthodes d'expédition indique les dates auxquelles le client peut s'attendre à recevoir le produit s'il commande avant 13 h 00 HNE.

La transparence autour des délais de livraison est également quelque chose qui peut avoir un impact positif sur la fidélisation des clients et la valeur à vie . Une enquête Shopify menée en 2020 a révélé que 69,7 % des clients seraient moins susceptibles de faire à nouveau des achats auprès d'une entreprise s'ils subissent un retard de colis et n'en sont pas informés.

Une communication proactive et opportune est essentielle pour maintenir la confiance de l'acheteur dans votre marque face aux retards d'expédition.

21. Faites attention à votre page de remerciement

Pour la plupart des sites, la page de remerciement est une réflexion après coup, un endroit pour envoyer les personnes qui ont effectué une transaction qui ne mérite pas beaucoup de réflexion.

Cependant, les spécialistes du marketing en ligne chevronnés comprennent que c'est bien plus que cela. C'est une page qui peut être utilisée pour créer de la bonne volonté , affirmer la décision du client d'acheter auprès de l'entreprise et, entre de bonnes mains, une section pour vendre des produits supplémentaires .

Ce que tu peux faire

• Tenez le client au courant de l'achat en lui rappelant ce qu'il retire de la transaction.
• Si votre technologie peut le gérer, recommandez des produits connexes qui pourraient également intéresser le client.
• Demandez au client de télécharger votre application , si vous en avez une, ou de consulter votre blog .
• Demandez à l'acheteur de rejoindre votre programme de fidélité ou de récompenses , s'il n'est pas encore membre. Ne manquez pas l'occasion de tirer parti de l'enthousiasme du client - un client qui s'inscrit à votre programme de fidélité est 47 % plus susceptible d'effectuer un deuxième achat chez vous qu'un acheteur qui ne le fait pas.

En plus de fournir les détails de la transaction, la page de remerciement de Williams Sonoma encourage également un engagement continu en incitant l'acheteur à rejoindre un programme de récompenses et en présentant des recommandations de produits. La page de remerciement maintient également le client enthousiaste en affichant les détails du produit (y compris l'image du produit) ainsi que les remises dont le client a bénéficié.

Une page de remerciement peut être transformée d'une page jetable en un générateur de revenus lorsqu'on lui accorde suffisamment d'attention.

22. Optimisez l'ensemble de l'expérience post-achat

Un bon marketeur optimise les transactions ; un grand spécialiste du marketing optimise la valeur à vie du client (CLTV) . Il est plus coûteux d'obtenir de nouveaux clients que de fidéliser les clients existants, vous ne devez donc absolument pas cesser de vous soucier de l'expérience utilisateur lorsqu'un visiteur devient un client.

Ce que tu peux faire

• Optimisez les e-mails de transaction . Fournissez au client les informations dont il a besoin sur la commande, mais travaillez également à ce qu'une fraction de vos clients s'abonne à la liste de diffusion.
• Demandez des commentaires après un certain temps, pour obtenir des critiques et des témoignages et créer une preuve sociale.
• Utilisez les e-mails pour les ventes incitatives et les ventes croisées , mais assurez-vous d'avoir le bon timing. Estimez à quel moment les clients doivent être rappelés au sujet du réapprovisionnement ou d'une mise à niveau du produit.
• Exploitez le "phénomène de déballage" . Réfléchissez à la façon dont vous pouvez rendre l'emballage passionnant. Cela peut inciter les acheteurs à partager vos produits sur les réseaux sociaux et à acheter à nouveau chez vous. Cependant, vous devrez trouver un équilibre entre les emballages de marque et les emballages durables.

Avec l'augmentation des coûts de publicité et d'acquisition, il est essentiel d'optimiser pour CTLV plutôt que pour des transactions individuelles.

En savoir plus sur l'amélioration de l'expérience post-achat pour aider à l'optimisation du taux de conversion pour le commerce électronique. Lisez "5 conseils pour améliorer l'expérience post-achat de vos clients en ligne".

23. Montrez votre Responsabilité Sociale d'Entreprise (RSE)

Une responsabilité sociale des entreprises (RSE) ou une présence environnementale, sociale et de gouvernance (ESG) peut améliorer votre position auprès du visiteur.

Le Business of Sustainability Index de GreenPrint (avec des données collectées en mars 2022) a montré que 75 % des consommateurs américains sont « préoccupés par l'impact environnemental des produits qu'ils achètent ». Pendant ce temps, 66% des répondants ont exprimé leur volonté de payer plus pour des produits respectueux de l'environnement.

La volonté des acheteurs de soutenir les marques axées sur un objectif commence également à se traduire en ventes. Considérez ces chiffres de l'étude de crédibilité du marché du commerce électronique Shopify 2021 :

• 44 % des acheteurs ont choisi d'acheter auprès d'entreprises qui prennent au sérieux la durabilité
• 41% des consommateurs ont choisi d'acheter auprès de marques engagées dans des causes sociales

Ce que tu peux faire

• Utilisez des images réelles de vos employés sur des programmes de sensibilisation plutôt que des photographies d'archives.
• Si votre marque prend l'ESG au sérieux, vous pouvez afficher des certifications tierces ou des points de preuve dans des zones clés de votre site Web. Ces éléments doivent être visibles car ils influencent la décision d'achat d'un acheteur.
• Utilisez des emballages compostables, recyclables ou réutilisables . Les données de Shopify de 2021 ont montré que 46 % des acheteurs sont plus susceptibles d'acheter un produit en ligne s'ils peuvent recycler l'emballage du produit.

Toms met en avant les causes qu'il soutient de leur page d'accueil au panier jusqu'à la page de paiement. Le rappel qu'ils donnent 1/3 de leurs bénéfices est également stratégiquement situé à proximité des boutons d'appel à l'action.

Réfléchissez à la manière dont vous allez transmettre avec tact les pratiques équitables de votre entreprise ou votre préoccupation pour la communauté et l'environnement. Si vous le faites bien, vous pouvez laisser une bonne impression et augmenter vos chances de conversion.

24. Utilisez des popups déclenchés par le comportement

Quelle que soit la qualité de votre site Web, vous aurez des acheteurs de commerce électronique sur la clôture qui fermeront le navigateur ou l'onglet sans effectuer de conversion. Si votre pile de technologies marketing est suffisamment développée, vous n'avez pas à traiter tous ces visiteurs comme des causes perdues. Vous pouvez faire une dernière tentative pour en récupérer une fraction.

Ce que tu peux faire

• Assurez-vous que vous disposez de la technologie pour lancer des popups en fonction des conditions (par exemple, le visiteur a consulté au moins 3 pages).
• Si un visiteur montre une intention de sortie (c'est-à-dire que le visiteur semble s'apprêter à fermer le navigateur ou l'onglet), affichez une fenêtre modale pour essayer de faire en sorte que le visiteur reste. Ou obtenez leur adresse e-mail pour continuer à interagir avec eux après avoir quitté le site.
• Testez différentes offres pour découvrir celles qui incitent le plus les visiteurs à rester.

Les popups déclenchés par le comportement ne transformeront pas un site sous-performant en un point de contact numérique à forte conversion. Cependant, utilisés correctement, les popups peuvent vous aider à obtenir de petits gains de conversion.

25. Améliorez votre jeu de commerce social

Le commerce social, ou acheter et vendre directement sur une plate-forme de médias sociaux , est en hausse dans le monde entier.

Selon une étude d'Accenture, les ventes mondiales du commerce social ont atteint 492 milliards de dollars en 2021. Ce chiffre devrait atteindre 1,2 billion de dollars en 2025.

Étant donné qu'un utilisateur typique des médias sociaux passe en moyenne deux heures et demie par jour sur sa plate-forme préférée, cela pourrait être un marché que votre marque ne peut pas se permettre d'ignorer.

Ce que tu peux faire

• Sachez où se trouve votre marché cible. Les achats sur Instagram et Tiktok sont peut-être à la mode, mais cela ne signifie pas automatiquement que vous devriez vous y installer. Déterminez où il est le plus logique pour vous de vendre en premier.
• Envisagez d'organiser des événements d'achat en direct . Déterminez s'il existe un besoin de diffusions en direct pour votre marque en fonction du comportement d'achat de vos clients et de leur attitude à l'égard des diffusions en direct.
• Engagez-vous via le chat en direct. Compte tenu du temps que les gens passent sur les plateformes de médias sociaux, il est logique de leur permettre d'accéder facilement à votre marque via le chat en direct dans les applications sociales.
• Appliquez les meilleures pratiques UX à votre boutique sociale. Rendez votre boutique facile à naviguer, par exemple. Envisagez d'avoir des catégories de produits que les utilisateurs peuvent utiliser pour explorer et trouver le produit dont ils ont besoin.
• Présentez vos produits en contexte. L'une des raisons pour lesquelles les acheteurs sont attirés par les flux en direct est la possibilité de voir le produit dans son contexte. Ils demandent même à l'hôte de mettre une tenue, par exemple, pour avoir une idée de l'ajustement et du drapé du matériau.

Même si vous n'organisez pas d'événements d'achat en direct, vous pouvez inciter les acheteurs à acheter un article en le montrant dans un cadre de style de vie dans votre contenu de médias sociaux. De cette façon, les consommateurs peuvent visualiser à quoi ressemblerait un vêtement ou à quoi ressemblerait un accessoire lorsqu'il est associé à différentes tenues.

Petite Studio, une entreprise de vêtements qui s'adresse aux femmes de 5 pi 4 po et moins, montre ses produits dans leur contexte dans leurs histoires Instagram « Tuesday Try-on ».

Quelle que soit la plate-forme sociale sur laquelle vous vendez, vous aurez plus de succès si vous gardez à l'esprit la convivialité du commerce électronique et les meilleures pratiques en matière d'expérience utilisateur. Soyez personnalisé, facilitez la navigation, tirez parti de la puissance des images et des vidéos et tirez parti de la preuve sociale.

Conclusion : optimisation du taux de conversion du commerce électronique dans la nouvelle norme

La pandémie a augmenté le nombre d'utilisateurs qui achètent en ligne. Cela dit, cela a également augmenté le nombre d'entreprises qui se font concurrence pour attirer l'attention en ligne.

Les magasins physiques qui ne faisaient pas partie de vos concurrents enchérissent désormais sur les mots-clés sur lesquels vous enchérissez, paient pour le renforcement des médias sociaux pour voler des parts à votre public social et paient pour des campagnes d'affichage qui étaient auparavant exclusive à vous et à vos anciens concurrents.

Tout cela fait grimper le coût par acquisition, il est donc impératif que vous éliminiez les parties qui fuient de votre seau de vente . Il est important que chaque partie de votre expérience de commerce électronique soit revue et optimisée.

Les acteurs du commerce électronique doivent augmenter leurs taux de conversion à mesure que les coûts des publicités numériques et le nombre d'organisations en concurrence pour les globes oculaires augmentent. Les entreprises doivent également penser à long terme et renforcer leurs efforts de création de marque, car celles qui ont une forte notoriété et une grande fidélité à la marque sont susceptibles de résister aux perturbations en ligne ou hors ligne.