Por qué los códigos de descuento podrían estar perjudicando su negocio y 6 cosas que hacer en su lugar

En estos días, la mayoría de los consumidores buscan automáticamente un código de descuento antes de realizar una compra en línea, y generalmente solo les toma unos minutos encontrar uno. Los códigos de descuento son estrategias de fijación de precios efectivas en el mundo del comercio electrónico, con personas influyentes y sitios como RetailMeNot aumentando su accesibilidad más que nunca.

Desafortunadamente, los descuentos pueden crear un ciclo de ventas perjudicial para muchas marcas de comercio electrónico. De hecho, realizar cualquier tipo de venta con demasiada frecuencia puede poner un énfasis indebido en los costos, crear guerras de precios con los competidores, devaluar los servicios y tener otras consecuencias negativas.

Según un informe de McKinsey & Company, el precio es uno de los factores más importantes para el éxito empresarial. La estrategia de fijación de precios más efectiva puede incluso impulsar las ventas hasta en un 7 por ciento. ¿Cómo pueden las marcas de comercio electrónico optimizar sus precios y convertir clientes sin ofrecer códigos de descuento? Aquí exploraremos seis alternativas prometedoras.

1. Productos por tiempo limitado y ventas flash

Los códigos de descuento funcionan en parte porque crean una sensación de urgencia. Los clientes quieren actuar rápidamente, antes de que el precio del producto vuelva a subir. Pero es posible crear ese mismo sentido de urgencia sin reducir sus ganancias. ¿Cómo? Ofreciendo productos por tiempo limitado y ventas flash.

Estas promociones generan un sentido de urgencia y exclusividad. Debido a que un producto solo existe por un corto tiempo, una cantidad menor de clientes participará en el trato. Los clientes que califican el producto pueden sentirse emocionados y orgullosos de poseer un producto al que nadie más tiene acceso, y puede aumentar su lealtad a la marca.

Kylie Cosmetics ofrece un excelente ejemplo de paquetes por tiempo limitado asociados con las festividades y las estaciones. El paquete de la colección de San Valentín solo está disponible por poco tiempo y todos los productos son de edición limitada. Del mismo modo, Starbucks está bien versado en ofrecer productos por tiempo limitado. Su “Unicorn Frappuccino” causó un gran revuelo en los medios, a pesar de que solo estuvo disponible por unos días.

2. Precios transparentes

Uno de los mayores problemas con los códigos de descuento es que devalúan permanentemente un producto. Si un cliente sabe que casi siempre organizas una venta, nunca querrá pagar el precio completo. De hecho, se inclinarán a creer que su producto ni siquiera vale el precio total.

Puede convencer a sus clientes de que su producto vale el precio total si es más transparente con sus precios. Si desglosa sus márgenes y explica exactamente por qué un producto cuesta lo que cuesta, los clientes tendrán más confianza en su marca. Creerán que su producto tiene un precio adecuado y es poco probable que baje más. Y dejarán de esperar un código de cupón.

Empresas como Everlane han allanado el camino para la tendencia de precios transparentes, reuniendo una base de consumidores leales en torno a su manifiesto de "transparencia radical". Incluso antes de Everlane, Patagonia logró el éxito mediante la construcción de una marca que es transparente en todas las facetas, desde los precios hasta la fabricación y el impacto ambiental.

3. Paquetes de productos

Muchas tiendas de comercio electrónico realizan ventas como una forma de liquidar su inventario. Pero hay una mejor manera de lograr este objetivo: agrupando productos, en lugar de descontarlos. Los paquetes de productos les dan a los clientes la sensación de que están obteniendo un gran valor, sin hacer una reducción significativa en sus márgenes.

Puede agrupar productos relacionados, como velas agrupadas con portavelas o collares para perros agrupados con correas. O bien, puede agrupar múltiplos del mismo producto, como tres velas por un precio ligeramente reducido o dos correas para perros por unos pocos dólares de descuento. Mejor aún, puede aumentar su audiencia colaborando con otra marca para vender un paquete de productos en sus dos tiendas de comercio electrónico.

La marca de artículos de limpieza ecológicos Cleancult maximiza sus ventas con Complete Home Bundle, un set básico que incluye todos los artículos necesarios para limpiar una casa. Este paquete simplifica el proceso de compra y facilita a los clientes la transición para dejar los productos de limpieza tóxicos. Del mismo modo, la marca de batidos Realm ofrece un paquete de variedad que permite a los clientes probar una variedad de sabores de batidos en un solo pedido. Aún mejor, los clientes pueden registrarse para obtener un paquete de suscripción, lo que agiliza aún más el proceso de compra y aumenta las ventas de la marca.

4. Pruebas gratuitas o garantías de devolución de dinero

Si realmente confía en la calidad de su producto, ponga su dinero donde está su boca ofreciendo una prueba gratuita o garantía de devolución de dinero. Este tipo de oferta aumentará la confianza del cliente. Aquellos que podrían haber estado indecisos acerca de una compra pueden estar más dispuestos a dar el salto. Saber que pueden probar las aguas sin riesgo les dará el estímulo que necesitan para probar su producto.

Cuando está vendiendo un gran producto, la mayoría de esas pruebas gratuitas se convertirán rápidamente en un servicio pago, y muy pocos clientes realmente cobrarán esa garantía de devolución de dinero. Es un ganar-ganar para todos.

Se pueden encontrar pruebas gratuitas y garantías de devolución de dinero en todo tipo de industrias. Si bien las pruebas gratuitas son una opción natural para las marcas de suscripción como Hulu o Audible, otras marcas de comercio electrónico pueden usar las garantías de devolución de dinero o las garantías de satisfacción para superar a sus competidores. De hecho, muchas empresas tienen una garantía tan impresionante que se ha convertido en parte de su marca. Para referencia, consulte REI, Costco o Nordstrom.

5. Aumentar el valor del producto

Es más probable que los clientes compren si sienten que están recibiendo un trato. Entonces, ¿cómo pueden llegar a un acuerdo si no estás bajando el precio de tu producto? Una alternativa es aumentar el valor del producto.

Puede aumentar el valor del producto ofreciendo envío, incluido un obsequio, o agregando otro beneficio al producto, como la personalización gratuita. Alternativamente, puede invertir en el desarrollo de productos e informar a los clientes cuando haya realizado actualizaciones al producto. Porque si los clientes saben que están obteniendo un mejor producto, estarán más ansiosos por convertir.

Empresas como Zappos son el estándar de oro para aumentar el valor del producto. Sus clientes ciertamente podrían comprar el mismo producto en otro lugar, pero eligen comprar en Zappos debido a su política de envío gratuito, proceso de devolución fácil y servicio al cliente ejemplar.

6. Programas de fidelización

Los programas de fidelización o de recompensas son una excelente manera de establecer relaciones con los clientes y animarlos a volver por más. Por ejemplo, puede ofrecer un obsequio una vez que los clientes hayan realizado una cierta cantidad de compras. También puede otorgar efectivo en la tienda o instituir un programa de referencia.

Marcas como bareMinerals, Anthropologie e IKEA han creado exitosos programas de lealtad/membresía que aumentan la retención de clientes. Envían regalos de cumpleaños, ofrecen ventas exclusivas solo para miembros, organizan talleres y eventos gratuitos y envían sorpresas de agradecimiento.

Si bien la mayoría de los programas de fidelización de clientes ofrecen descuentos, son mucho más personalizados que una venta estándar en todo el sitio, y la personalización ofrece un gran retorno de la inversión para los minoristas. Según un estudio reciente de McKinsey, la personalización puede reducir los costos de marketing y ventas entre un 10 y un 20 por ciento, aumentar la lealtad de los clientes y aumentar la participación de la cartera con clientes de larga data.

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