Las mejores estrategias de marketing para una pequeña empresa (la guía completa, parte 2)

Entonces, una forma de ejecutar una campaña de marketing entrante es creando contenido y publicando ese contenido en todos los canales de su sitio web y en sus páginas de redes sociales como Facebook, Instagram, etc. Por supuesto, el tipo de negocio que tiene dictará los mejores canales de redes sociales para su negocio.

El otro tipo de estrategia de inbound marketing para pequeñas empresas podría ser tan simple como publicar anuncios en Google. Es la estrategia común implementada por las agencias digitales. Los anuncios funcionan increíblemente bien con las personas que están listas para comprar aquí y ahora, hoy. Y cuando piense en lo que está vendiendo, se dará cuenta de que la gran mayoría de la gente de hoy no está preparada para comprar.

Si bien estos prospectos pueden comprar su producto o servicio en los próximos meses, es posible que no estén listos para comprarlos hoy. Es posible que simplemente estén buscando porque están buscando información que los prepare para comprar dentro de unas semanas o dentro de unos meses.

Cuando piensa en el marketing más eficaz para su marca y su empresa, es mejor dividirlo en:

• Marketing para personas que se encuentran en las primeras etapas del proceso de compra
• Personas que están listas para comprar ahora

Lo que resulta eficaz para las personas en las primeras etapas del proceso de compra es la información que responde a sus preguntas, ya que las guía a través de su proceso de compra. Una vez que estén listos para comprar, estos prospectos estarán sesgados a favor de su empresa, ya que pudieron encontrar la información que necesitaban para tomar la decisión de compra de su negocio.

A continuación, se encargarán de usted, visitarán o realizarán una compra en su sitio web según el tipo de negocio que tenga.

Entonces, ¿qué tipo de información les proporciona? Piense en ello en términos de las preguntas que hacen los clientes. Si sabe qué preguntas hacen, sabrá qué tipo de información están buscando. Y ese es el tipo de información que necesita incluir en su sitio web, blog y canales de redes sociales como LinkedIn, Facebook y, a veces, Instagram; definitivamente, si es un B2C orientado a una generación joven, incluso Snapchat.

Por lo tanto, se trata de proporcionar a sus posibles clientes y clientes información útil sobre los lugares en los que la buscan.

Mi fórmula es: "estar donde están cuando te estén buscando".

Cuando hable con sus prospectos y responda sus preguntas, aprenda de ellos. ¿Qué preguntas están haciendo? Utilice esas preguntas para proporcionarles la información correcta cuando estén listos para comprar. Utilice sus preguntas como base para su marketing de contenidos.

Es realmente súper simple, pero la mayoría de la gente no lo piensa en estos términos. La mayoría de las empresas, grandes y pequeñas, no proporcionan la cantidad adecuada de información empaquetada de forma concisa para ayudar a sus clientes potenciales a comprarles.

Es muy caro no proporcionar la información correcta porque, especialmente si está gastando dinero en publicidad y marketing, la gente todavía no le comprará. En su lugar, irán a sus competidores que responden a sus preguntas y les compran.

Sabe las cosas que debe proporcionar a los clientes cuando buscan información, las cosas que debe proporcionar a los clientes cuando estén listos para comprar. Ahora está el otro tipo de marketing, y es el de salida.

Marketing de salida

¿Es efectivo? Puede ser increíblemente eficaz. Pero cuando digo "increíblemente eficaz", significa que puede generar suficientes negocios para alcanzar sus objetivos de ingresos y que puede hacerlo de forma rentable. Sin embargo, normalmente el marketing de salida requiere más recursos, tiempo y esfuerzo.

¿Por qué? Porque ahora vas tras un grupo mucho más amplio, la mayoría de los cuales puede no estar en el mercado para lo que sea que estés vendiendo.

Piénselo de esta manera: el marketing saliente incluye publicidad de difusión: vallas publicitarias, radio, televisión, periódicos y correo directo. Si bien la mayoría de la gente ya no lee periódicos, a partir de 2020, todavía hay periódicos importantes distribuidos en los EE. UU. En cientos de miles de unidades por día. Así que todavía hay un grupo demográfico que los compra.

Si publica un anuncio en una valla publicitaria, en un periódico o en la radio o la televisión, puede esperar que la inmensa mayoría de las personas que encuentran su anuncio no respondan porque no les es aplicable.

Ahora, esto es lo que funciona para el marketing saliente. Si eres una marca B2B que vende algo que es bastante de gama alta, LinkedIn puede funcionar increíblemente bien. ¿Por qué? Porque si puede identificar la audiencia de LinkedIn para su producto o servicio en un período de tiempo determinado, puede desarrollar un canal de comunicación a través de mensajes directos. Se llama mensajes pagados o mensajes patrocinados.

¿Es alta la tasa de apertura? No es. A partir de 2020, creo que definitivamente está por debajo del 3%, pero está ahí, la gente abre estos mensajes, especialmente si su línea de asunto llama la atención de la gente.

¿Cuesta mucho dinero hacerlo? No es asi. Pero debes estar preparado para que este sea un juego a muy largo plazo. Necesitará comunicarse con muchos prospectos muchas veces, a lo largo del tiempo, para conseguir un cliente. Sin embargo, es muy económico y bastante efectivo, por lo que puede hacerlo.

¿Qué otros tipos de marketing de salida siguen funcionando increíblemente bien? Realmente no lo sé. Creo que mucho de eso, además de ir directamente al tipo correcto de personas, es muy ineficaz porque solo estás transmitiendo un mensaje a mucha gente.

Por lo tanto, cuando las pequeñas y medianas empresas acuden a nosotros en busca de consultoría de marketing, generalmente recomendamos un enfoque inbound. Es mucho más eficaz y rentable.

Observamos hacia dónde se dirige la atención, lo que significa dónde sus clientes potenciales buscan información relacionada con su negocio. Es posible que busquen en Google, Yelp o YouTube, etc. Dondequiera que estén, es donde deben estar sus esfuerzos de marketing.

En segundo lugar, les daría la información que necesitan para tomar una decisión; para ayudarlos a avanzar de una etapa de conciencia a una etapa de consideración a la etapa de decisión que describí en mi artículo anterior.

Todo esto cambia el sesgo a tu favor.

Ahora, un consejo avanzado aquí es que solo porque atraes prospectos no significa que siempre te van a comprar. Entonces, la segunda prioridad después de atraerlos debería ser convertirlos.

Convertir su atención en clientes potenciales, que es básicamente su información de contacto. Esto te permitirá ver quién levantó la mano y dijo que estoy interesado en lo que sea que estás vendiendo o que tengo un problema que puedes ayudarme a resolver. Luego, con cuidado, sin molestar, haga un seguimiento con ellos durante el período de semanas y meses y posiblemente trimestres y años hasta que estén listos para comprar.

¿Cómo haces eso? Creemos que la mejor manera de hacer un seguimiento de las personas es brindarles información muy valiosa y así es como lo hacemos. Supongamos que alguien visita su sitio web y le brinda su información de contacto porque se registró para una prueba o descargó una lista de verificación, guía o documento técnico en su sitio web.

Ahora sabe qué tipo de problema deben resolver porque esa lista de verificación, documento técnico o formulario definitivamente les ayuda a aprender algo. Y ese aprendizaje está asociado a un determinado problema o necesidad que necesitan resolver.

Cualquiera que descargue material de nuestro sitio, o que complete un formulario, es alguien que sabemos que tiene muchas preguntas adicionales que debe satisfacer para tomar una decisión de compra.

Lo que aconsejaríamos a nuestros clientes y esto es lo que hacemos por los clientes, es crear una secuencia de correos electrónicos que se entregarían durante un largo período de tiempo para ayudar a los clientes a obtener respuestas a sus preguntas, de modo que se conviertan en consumidores mucho mejor educados y tome la mejor decisión de compra.

Al proporcionar esos correos electrónicos durante un período de tiempo (correos electrónicos que no son de naturaleza promocional sino de naturaleza educativa), está generando confianza y estableciendo una relación con el cliente o el cliente potencial. Debido a que la información que proporcionará no se basa en las ventas ni es de interés propio, y está orientada a ayudar a informarlos, desarrollarán un sesgo natural hacia su empresa.

Más de estos prospectos se comunicarán con usted cuando estén listos para comprar.

Ahora, si también tiene preguntas sobre cómo ejecutar este tipo de estrategia, comuníquese con nosotros también. Estaremos encantados de ayudarte.