¿Qué es la automatización de marketing y cómo funciona?

La automatización del marketing es una tendencia creciente en todas las industrias, y por una buena razón. Es más probable que las empresas de mejor desempeño utilicen inteligencia artificial y herramientas de marketing automatizadas que sus competidores. Estas herramientas tecnológicas ayudan a las empresas a escalar los procesos de marketing y ventas, capturar y nutrir clientes potenciales hasta convertirlos, y obtener datos para permitir que los tomadores de decisiones mejoren continuamente la marca, el marketing, las ventas y el servicio al cliente.

¿Qué es la automatización de marketing?

La automatización de marketing se esfuerza por eliminar los procesos manuales de los esfuerzos de marketing en lo más básico. También puede estar relacionado con la eliminación de procesos manuales de acciones estrechamente relacionadas con el marketing, como las ventas y el servicio al cliente. Eso es especialmente cierto en los procesos de línea descendente que se derivan directamente de los esfuerzos de marketing.

Por lo general, las organizaciones buscan automatizar tareas repetitivas que pueden consumir innecesariamente el tiempo de los profesionales de marketing. Eso puede incluir, entre otros, el envío de campañas de goteo de correo electrónico, el lanzamiento y la gestión de campañas publicitarias, la publicación en las redes sociales y la recopilación de información de contacto y otros datos relevantes para los clientes potenciales.

¿Cómo funciona la automatización de marketing?

La automatización del marketing se basa en programas de software, inteligencia artificial y aprendizaje automático para manejar tareas repetitivas. También puede administrar procesos y datos a escala que serían prohibitivamente costosos o requerirían mucho tiempo a través de procesos manuales.

He aquí un vistazo a algunos de los componentes comunes de la automatización de marketing.

• Captura automática de datos. Las soluciones de automatización de marketing a menudo están diseñadas para capturar datos en procesos específicos. Eso podría incluir correos electrónicos y contactos ingresados ​​por clientes potenciales o extraídos de correos electrónicos. También podría incluir datos sobre los visitantes de su sitio web, cómo las personas interactúan con los correos electrónicos de marketing o las publicaciones sociales, la demografía de la audiencia o el rendimiento de las campañas publicitarias.
• Bases de datos de mercadeo. Todos esos datos tienen que ir a alguna parte para ser llamados más tarde para respaldar los procesos y análisis automáticos, las decisiones comerciales y los flujos de trabajo manuales. Algunas soluciones de software de automatización de marketing ofrecen almacenamiento en la nube internamente, mientras que otras resuelven el almacenamiento de datos con asociaciones e integración. En todos estos casos, las bases de datos juegan un papel importante.
• Reportar herramientas. Por supuesto, los datos no son útiles si no puede acceder a ellos de una manera fácil de usar. Los paneles y las herramientas de generación de informes son una parte importante de las plataformas de automatización de marketing, que también pueden alimentar las funciones de generación de informes en otras soluciones.
• Flujos de trabajo . Los flujos de trabajo son las vías por las que viajan la información y las tareas. Puede automatizar los flujos de trabajo. Por ejemplo, el software de marketing podría estar equipado para decidir que un cliente potencial determinado se beneficiaría de una campaña de goteo de correo electrónico específica y lanzar esa campaña. También puede tener flujos de trabajo manuales alimentados por procesos automáticos. Si el software de marketing aplica una matriz de puntuación y decide que un cliente potencial es urgente y altamente calificado, podría enrutarlo a un flujo de trabajo o a una bandeja de entrada de correo electrónico para que un vendedor pueda actuar en consecuencia.
• Toma de decisiones basada en máquinas. El tipo de toma de decisiones automatizada descrito anteriormente requería una máquina. Esto ocurre cuando el software puede considerar varios elementos de datos contra instrucciones preprogramadas, tomando decisiones correctas sobre el curso de acción adecuado. Es la base de los flujos de trabajo automatizados. El aprendizaje automático va un paso más allá; en este caso, el software puede adaptarse a las situaciones para tomar decisiones cada vez mejores en base a lo que se hacía antes.
• Integración con otras aplicaciones y software . La integración es la clave del éxito con las soluciones de automatización de marketing. Una solución que recopila datos, toma decisiones y enruta el trabajo de manera adecuada no le ahorra tiempo ni esfuerzo si no puede enviar esa información a otros sistemas para su uso allí. Muchos sistemas de automatización de marketing se integran con la tecnología de ventas, relaciones con los clientes, contenido o gestión financiera.

¿Qué hace la automatización de marketing?

Las plataformas de automatización de marketing utilizan los componentes descritos anteriormente para manejar una variedad de procesos, que incluyen:

• Seguimiento y captura. Una plataforma de automatización de marketing rastrea la actividad asociada con los prospectos antes y después de la conversión. Una vez que un cliente potencial se convierte, el cliente potencial se almacena dentro de la plataforma. Puede segmentar clientes potenciales para campañas según el compromiso, la firma o la demografía.
• Nutrir y puntuar. La plataforma nutre a los clientes potenciales mediante reglas que envían automáticamente contenido personalizado. También califica a los clientes potenciales en función de las actividades y otros factores que usted determine que son valiosos para su empresa. Una vez que los clientes potenciales alcanzan los umbrales de puntuación, pueden transferirse automáticamente a los equipos de ventas a través de la integración con su herramienta de CRM.
• Alinear y ganar. El software de automatización de marketing no solo ayuda a los profesionales de marketing. Una plataforma que se integra con las herramientas de CRM y otras soluciones ayuda a agilizar los procesos de gestión de clientes potenciales al equipar a los equipos de ventas y servicio al cliente e información de marketing. También le permite determinar qué tan valiosos son sus clientes potenciales calificados y cómo puede mejorar ese valor.

¿Cuáles son los beneficios de la automatización de marketing?

Según McKinsey, a partir de 2020, más de la mitad de las organizaciones adoptaron la IA para al menos una función. Las empresas que utilizan IA y automatización obtienen recompensas que incluyen mayores ingresos, menores costos, mayor satisfacción del cliente e incluso una mejor moral de los empleados. Consulte los detalles sobre algunos beneficios específicos asociados con la automatización de marketing a continuación.

1. Te permite hacer más con menos

La automatización de cualquier tipo mejora la capacidad de escalar de una organización. Las computadoras no tienen las mismas limitaciones que sus contrapartes humanas. No necesitan descansar, se pueden dejar trabajando durante la noche y pueden manejar funciones y cálculos programados a velocidades (y tasas de precisión) que superan con creces la capacidad de los procesos manuales.

La automatización de marketing le permite escalar para manejar miles o decenas de miles de clientes potenciales sin aumentar drásticamente su fuerza laboral u obligar a sus equipos de marketing a trabajar más horas a un ritmo más rápido, lo que genera agotamiento y errores costosos.

2. Ayuda a generar más clientes potenciales calificados

Las plataformas de automatización de marketing proporcionan procesos inteligentes de calificación, categorización y puntuación para clientes potenciales. En cada paso del embudo de ventas, el sistema puede puntuar clientes potenciales en función de los factores que seleccione, incluidos:

• Datos demográficos, como edad, sexo, nivel de ingresos y geolocalización
• Firmografía, como el tipo y tamaño de la organización y el papel que desempeña el líder en el proceso de decisión de compra dentro de la organización.
• Comportamiento de participación, como el contenido con el que interactuó la persona, qué tan interesada parece en ciertos productos y si se suscribió a ofertas específicas.
• Dónde parecen estar en el viaje del comprador, por ejemplo, si recién están comenzando a buscar opciones o si tienen muchas intenciones comerciales y pueden estar listos para comprar.

3. Evita que tu embudo de ventas deje caer clientes potenciales

Las plataformas de automatización están equipadas para capturar la mayoría o todos los posibles clientes potenciales. Automatizar la captura de prospectos brinda muchos beneficios, entre ellos:

• Capturar clientes potenciales anónimos que llegan e interactúan con sus páginas web, pero se alejan sin dejar caer un correo electrónico u otra información de contacto
• Admite procesos de arrastrar y soltar o hacer clic para capturar que permiten a cualquier persona de su organización convertir un correo electrónico con información de contacto en un cliente potencial
• Canalización de datos de las redes sociales, formularios de contacto y otros canales en una única base de datos de clientes potenciales

No más entrada manual de datos. No más errores tipográficos que te hacen perder el liderazgo. Ya no hay información en silos que obstaculice sus organizaciones de marketing y ventas y lleve a trabajo duplicado o listas completas de clientes potenciales que languidecen más allá de las fechas de vencimiento metafóricas.

4. Le ayuda a comprender los comportamientos de participación

Toda la información recopilada por una plataforma de marketing automatizada crea un poderoso motor de decisiones comerciales. Las organizaciones pueden usar la información para:

• Comprenda cómo los prospectos interactúan con varios esfuerzos de marketing. Esto le permite saber cuándo está dando en el blanco y cómo puede mejorar los mensajes para generar más participación, clientes potenciales y conversiones.
• Encuentre ganadores en marketing, ventas y servicio al cliente. Puede ver fácilmente qué campaña generó los mejores resultados con los datos al alcance de su mano. También puede comprender qué equipos de ventas o talentos convirtieron más clientes potenciales y si sus procesos de servicio al cliente están funcionando para retener a los clientes convertidos.
• Pronostique las necesidades futuras de marketing, ventas y servicio al cliente. ¿Necesita aumentar los esfuerzos de ventas para las fiestas? ¿Agregar una nueva campaña publicitaria y una nueva página de destino generará un aumento significativo en la demanda de servicio al cliente en el futuro? Estas son las preguntas que puede ayudar a responder con los datos recopilados por las plataformas de automatización de marketing.

5. Libera al personal para procesos más complejos

La automatización del marketing no solo le permite hacer más con menos manejando más tareas de las que podría hacer un equipo humano. También elimina la carga de las tareas tediosas de los miembros de su equipo. Eso libera su talento para tareas más complejas, creativas o valiosas que amplían los límites del marketing y la gestión de clientes potenciales.

Si bien la palabra "automatización" históricamente ha causado que las personas se preocupen por la seguridad de su trabajo, el término "automatización de marketing" puede hacer que los equipos celebren. En lugar de transferir manualmente los contactos a los sistemas de CRM o clasificarlos en las bases de datos de contactos para diseñar la lista correcta para una oferta específica, los equipos pueden dedicar tiempo a elaborar ofertas creativas o conectarse orgánicamente con clientes potenciales calificados. Suele ser una victoria para todos.

6. Facilita las pruebas A/B

Un área donde la automatización de marketing es particularmente valiosa es en las pruebas A/B. También llamado prueba dividida, este proceso implica probar una opción contra otra para ver cuál funciona mejor.

Por ejemplo, puede enviar dos versiones de un correo electrónico de marketing. Uno tiene una línea de asunto breve para suscitar emociones, mientras que el otro tiene una línea de asunto más larga y más descriptiva. Si ve que su audiencia responde a la línea de asunto más larga y descriptiva, puede escribir líneas de asunto como esa en el futuro para aumentar el rendimiento.

La automatización del marketing acelera este proceso para que pueda probar constantemente varios factores sin interrumpir su mensajería. Por ejemplo, puede programar una prueba A/B con una plataforma de automatización de marketing donde se envía una versión de su correo electrónico al 20% de su audiencia. La otra versión se envía a un 20% aparte. Cualquiera que sea la versión que gane, la prueba A/B se envía al 60% restante de su audiencia, lo que podría aumentar el rendimiento de inmediato.

La diferencia del mercado del azúcar

Sugar Market es una solución de marketing automatizada que lo ayuda a lograr todos los beneficios anteriores y mucho más.

• Campañas de correo electrónico automatizadas para que pueda crear mensajes flexibles que funcionen para usted y su audiencia. Eso incluye poderosos mensajes únicos respaldados por páginas de destino personalizadas y campañas de goteo automatizadas que lo ayudan a nutrir clientes potenciales a través de múltiples etapas.
• La puntuación de clientes potenciales le permite alinear las prioridades de marketing y ventas, alimentando primero a los clientes potenciales de mayor valor o asegurándose de que dedica la cantidad adecuada de esfuerzo para cada cliente potencial.
• El análisis predictivo lo ayuda a comprender mejor a sus clientes, ofrecer la mejor oferta en el momento preciso y participar en esfuerzos de fomento que realmente se alinean con las necesidades y los deseos de su público objetivo.
• Modelos de precios flexibles que se ajustan a sus presupuestos y necesidades, por lo que no hay sorpresas y puede confiar en que la plataforma escalará con usted.

Obtenga más información sobre la diferencia de Sugar Market y cómo podemos ayudarlo a alcanzar los objetivos organizacionales con la automatización de marketing. Puede solicitar una demostración de Sugar Market para ver la plataforma en acción si se pregunta si podría alinearse con sus procesos.