Lead Scoring: definición, criterios y pasos clave

¿Has oído hablar vagamente de la puntuación de plomo ? ¿Sabes lo que es pero no sabes cómo implementarlo? ¡Te lo explicamos todo aquí!

¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?

Lead Scoring es una técnica utilizada para evaluar la calidad de los prospectos en la prospección de ventas.

Le permite clasificar a los prospectos en función de su nivel de madurez y relevancia como objetivos para la empresa. Las herramientas de CRM a menudo se utilizan para configurar un sistema automatizado de calificación de clientes potenciales, que ayuda a rastrear y optimizar el rendimiento de la prospección.

Inbound marketing es un término que describe la estrategia de marketing y ventas centrada en atraer nuevos clientes en lugar de prospección activa.

Esto incluye implementar acciones de automatización de marketing para retener prospectos y convertirlos en clientes. Lead Scoring es particularmente útil para las empresas B2B , que buscan identificar los prospectos más calificados para su oferta.

Este es un ejemplo de puntuación de clientes potenciales:

Pasos clave de la puntuación de clientes potenciales

Hay varios pasos clave para establecer una puntuación de clientes potenciales eficaz: definir los objetivos, identificar los criterios de puntuación apropiados, asignar puntos a través de la automatización, monitorear y analizar los resultados, y crear la estrategia de marketing para construir un sólido proceso de generación de clientes potenciales .

¡Veamos estos pasos uno por uno!

Definir los objetivos

Definir los objetivos es esencial antes de comenzar a evaluar las perspectivas. Es importante definir claramente el propósito de la puntuación.

Es decir, lo que quieres lograr.

Estos son algunos ejemplos de objetivos:

• Mejorar la calidad de los clientes potenciales (muchas personas visitan su sitio pero pocas compran sus productos).
• El aumento de las conversiones,
• La reducción de los costes de prospección.

Identificar los criterios de calificación

El segundo paso es identificar los criterios de puntuación una vez definidos los objetivos. Es necesario determinar los criterios que se utilizarán para evaluar los prospectos.

Si necesita casos más concretos, aquí hay algunas ideas de puntuación de clientes potenciales:

Prospección Directa:

• Objetivo: Identificar los prospectos más calificados para una venta.
• Criterios de puntuación: Ingresos anuales, tamaño de la empresa, industria...

Desarrollo de marca:

• Objetivo: identificar prospectos con más probabilidades de convertirse en embajadores de la marca.
• Criterios de puntuación: participación en las redes sociales, frecuencia de intercambio de contenido, número de seguidores...

Mejora del viaje del cliente :

• Objetivo: Identificar a los clientes con mayor probabilidad de requerir capacitación técnica.
• Criterios de puntuación: número de solicitudes de ayuda, número de un contacto en el chat, historial de soporte técnico, nivel de habilidad técnica...

Puntuación

Asignación de puntos: después de identificar los criterios de puntuación, es necesario determinar cuántos puntos vale cada criterio. Esto le permitirá clasificar los prospectos según su relevancia para la empresa. Para este paso, utilizará los criterios de puntuación que ha elegido y decidirá qué es importante y qué es menos importante.

¡Esto es exactamente como revisar un currículum! Puede identificar varios criterios de puntuación como "igualmente importantes" y otros como más importantes porque hacen que las acciones del cliente potencial sean más atractivas.

Aquí, si volvemos a nuestro ejemplo ilustrado, el objetivo es obtener más rendimiento de ventas en el sitio web:

Una vez que haya averiguado la importancia de cada criterio de puntuación y haya creado su cuadro de mando, pasaremos a configurar la automatización.

Consejos sobre la asignación de puntos

El grado de madurez del proyecto

Analizar el nivel de madurez, especialmente en el caso de grandes ventas (inmobiliaria, construcción…) Esto puede incluir información como la fecha de lanzamiento del proyecto, el presupuesto asignado, el nivel del tomador de decisiones, la etapa de compra en la que se encuentra el proyecto en, etc

Cuanto más maduro sea el proyecto, más se considerará "listo para comprar" .

Los intereses y necesidades del cliente potencial

Los intereses y necesidades del cliente potencial se pueden determinar a partir de la información obtenida de las interacciones con el cliente potencial, como las páginas visitadas en el sitio web de la empresa, los productos o servicios vistos, las descargas de contenido, etc. Cuanto más interés muestre el cliente potencial en los productos o servicios de la empresa, más relevante él o ella será considerado y así aumentar la puntuación.

Demografía

Los datos demográficos como la edad, el género, la ocupación, la industria, etc. pueden ayudar a determinar la relevancia de un prospecto para la empresa. Por ejemplo, si la empresa se dirige principalmente a empresas medianas, los prospectos en esa categoría recibirán puntos.

Interacciones con la Compañía

Las interacciones con la empresa pueden incluir información como correos electrónicos abiertos, formularios completados, llamadas telefónicas, reuniones, etc. Cuanto más interactúe un cliente potencial con la empresa , más relevantes serán considerados y, por lo tanto, se le otorgarán puntos altos.

Datos sociales

Los datos sociales, como las suscripciones a boletines, los seguidores en las redes sociales, los comentarios y las menciones, pueden ayudar a determinar la relevancia de un cliente potencial para la empresa. Cuanto más activo sea un prospecto en las redes sociales y muestre interés en la empresa , más invertidos serán considerados y, por lo tanto, altamente calificados.

Configuración de una automatización

Configuración de la automatización con un software de automatización de marketing: una vez que se han definido los criterios de puntuación y los puntos, es importante configurar la automatización para recopilar y analizar datos sobre los prospectos.

Esto se puede hacer utilizando un software CRM o una plataforma de automatización de marketing . Estos son algunos ejemplos de CRM.

• Hubspot CRM.
• ZohoCRM.
• Fuerzas de Ventas.
• Waalaxy CRM.

Cada CRM funciona de manera diferente y permite una calificación de clientes potenciales personalizada, solo tiene que encontrar lo que más le convenga. La puntuación de clientes potenciales también se puede hacer a mano, pero realmente no le aconsejo que use este tipo de método que consume mucho tiempo.

Este es un ejemplo de calificación de prospectos en Salesforce , cada paso validado lleva al prospecto al siguiente paso.

En estas secuencias, cada paso crea automáticamente una acción.

Por ejemplo, si el cliente potencial visita una página de producto en su sitio, puede recibir un correo electrónico de este tipo.

Si tomamos otro ejemplo, también puede avanzar a la etapa en la que el prospecto ha llenado una solicitud de cotización con programación de citas y la cita telefónica se agrega automáticamente a la agenda del vendedor en cuestión.

Puede imaginar cientos de automatizaciones diferentes según sus objetivos, criterios y herramientas.

Seguimiento y Análisis de Resultados

Para comprobar si el lead scoring es efectivo, es importante realizar un seguimiento y analizar los resultados obtenidos. Esto puede incluir indicadores tales como:

• La tasa de conversión de prospectos
• El costo por lead
• Tasa de retención de clientes.

Dependiendo de los resultados, es posible ajustar los criterios de puntuación o los puntos para mejorar aún más la puntuación de los prospectos. La puntuación de clientes potenciales también le permitirá identificar en qué etapa del proceso de ventas está perdiendo más ventas. ¿Todos sus clientes potenciales superan el paso 4 pero nunca llegan al paso 5?

Si este es el caso, entonces hay un elemento de bloqueo identificado y que debe cambiarse entre estos dos procesos hasta que todos los pasos de compra se realicen sin problemas .

Implementación de una estrategia de crianza

Una vez identificados los leads calificados, es importante implementar una estrategia de nurturing para convertirlos en clientes. Esto puede incluir acciones de automatización de marketing para mantener un contacto regular con los clientes potenciales y alentarlos a convertirse en clientes.

No voy a extenderme más en esta parte porque la crianza es otro tema que puedes descubrir aquí.

Ejemplo de puntuación de plomo de Yves Rocher

Yves Rocher, una empresa francesa de cosméticos, decidió implementar un sistema de puntuación de clientes potenciales para mejorar la calidad de sus clientes potenciales y aumentar las conversiones. Este es un ejemplo de lo que habría hecho si estuviera en Yves Rocher y trabajara en la puntuación de prospectos.

Estrategia de negocios

(Este es un estudio de caso "ilustrativo" y no coincide exactamente con la estrategia de calificación de clientes potenciales de la empresa).

En resumen, el sistema de lead scoring a implementar para Yves Rocher permite clasificar a los prospectos según su relevancia para la compañía, lo que ha supuesto una mejora en la calidad de los leads, un incremento en la tasa de conversión y una reducción en los costos de prospección.

¿Cómo se puede hacer Lead Scoring con una página de destino, un sitio web o una campaña de correo electrónico?

Para ilustrar mejor mi punto, usaré el ejemplo de Amazon. Amazon utiliza la puntuación de clientes potenciales para optimizar las campañas de correo electrónico y aumentar las conversiones .

La empresa utiliza estos datos:

• Intereses y necesidades del cliente.
• Demografía y segmentos.
• Comportamientos en línea.
• Tipo de suscripción (premium, freemium).

Con estos criterios de calificación, Amazon pudo evaluar a los prospectos en función de su relevancia para las campañas de correo electrónico y pudo dirigirse a los prospectos más calificados para aumentar las conversiones.

Amazon sugiere artículos en función de lo que ya ha comprado o lo que normalmente se vende junto...

La empresa también te hace preguntas para segmentar mejor sus ofertas,

Y hace ofertas de acuerdo a tus tipos de suscripciones.

Todos los datos del cliente se recopilan en el sitio para mejorar la experiencia del usuario y ayudarlo a encontrar los mejores artículos de acuerdo con sus gustos y así facilitar la transición a la compra, estos datos se recopilan a través de cookies de su sitio. Te contamos más sobre las cookies en este artículo de “marketing relacional”.

¿Cómo hacer Lead Scoring en LinkedIn?

Existe un método para hacer lead scoring en LinkedIn , se realiza en varios pasos:

Usar datos de perfil de LinkedIn

Los datos del perfil de LinkedIn, como la ubicación, la industria y los intereses profesionales, se pueden usar para segmentar prospectos y clasificarlos según su relevancia para la empresa. Descubra cómo segmentar perfiles.

(Opcional) Utilice las herramientas de gestión de clientes potenciales que ofrece LinkedIn

Sales Navigator rastrea las interacciones con los prospectos y los clasifica según su madurez y relevancia para el negocio.

Use herramientas de terceros como Waalaxy

También hay herramientas de terceros que se pueden usar para recopilar y analizar datos de clientes potenciales en LinkedIn, como herramientas de CRM, herramientas de automatización de marketing , etc. Estas herramientas se pueden integrar con LinkedIn para rastrear interacciones y clasificar prospectos según criterios de puntuación.

Usar datos de interacción

Las interacciones en LinkedIn, como publicaciones, comentarios, acciones compartidas, menciones, clics, se pueden usar para medir el interés de los prospectos en la empresa. Los prospectos que mostraron un interés activo en los puestos de la compañía recibieron puntos altos.

También puede usar Waalaxy para automatizar el contacto con las personas que comentan sus publicaciones.

Utilizando estos diferentes métodos, es posible realizar una puntuación de clientes potenciales en LinkedIn y apuntar a los prospectos más calificados para la empresa.

Preguntas frecuentes sobre la puntuación de clientes potenciales

Resumen: ¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?

En pocas palabras, la puntuación de clientes potenciales es una técnica utilizada para evaluar la calidad de los prospectos para la prospección de ventas . Se utiliza para clasificar a los prospectos según su grado de madurez y su relevancia como clientes potenciales para la empresa.

Las herramientas de gestión de clientes potenciales se utilizan a menudo para configurar un sistema automatizado de puntuación de clientes potenciales, que permite monitorear y optimizar el rendimiento de la prospección digital.

¿Cómo puede Lead Scoring ayudar a las empresas B2B?

La puntuación de clientes potenciales es particularmente útil para las empresas B2B , que buscan identificar a los prospectos más calificados para su oferta. Permite que los equipos de ventas apunten a los prospectos más relevantes y los califiquen más rápidamente en el ciclo de ventas . Esto ahorra tiempo y maximiza las posibilidades de conversión a clientes.

¿Cómo se utilizan las herramientas de marketing automatizadas en la puntuación de clientes potenciales?

Las herramientas de marketing automatizadas se utilizan para recopilar y analizar datos de clientes potenciales, así como para implementar acciones de nutrición y segmentación de clientes potenciales. Por ejemplo, los especialistas en marketing pueden usar escenarios automatizados para enviar correos electrónicos de seguimiento dirigidos a prospectos atractivos o configurar campañas de retargeting en las redes sociales.

Las herramientas de marketing automatizadas también le permiten personalizar las acciones de marketing en función de la maduración de los prospectos en el proceso de compra.

¿Cómo puede Lead Scoring mejorar las relaciones con los clientes?

La puntuación de clientes potenciales permite a las empresas comprender mejor las necesidades e intereses de los clientes potenciales, lo que les permite dirigirse a ellos con mayor precisión y ofrecerles contenido y ofertas personalizados, como en nuestro ejemplo o Amazon ofrece artículos personalizados.

Ayuda a mejorar la relación con el cliente al aumentar la confianza y la lealtad.

¿Cómo configurar un sistema de puntuación de clientes potenciales?

Para configurar un sistema de puntuación de clientes potenciales, es necesario definir los objetivos, identificar los criterios de puntuación, asignar puntos, configurar la automatización y realizar un seguimiento y analizar los resultados. También es importante implementar estrategias de lead nurturing y segmentación para maximizar las posibilidades de conversión en clientes.

¿Cómo maximizar el número de clientes potenciales calificados?

Para maximizar el número de leads calificados , es importante implementar una estrategia integral de marketing digital :

• Apunta a los prospectos correctos,
• Crea campañas personalizadas a través de la automatización,
• Verificar resultados y realizar pruebas A/B,
• Seguimiento de leads para retener nuevos clientes.

Y ahí lo tienes, ¡sabes cómo lograr una puntuación de clientes potenciales de alta calidad!