¿Qué es el modelo de ventas D2C (Directo al consumidor)?

¿Qué es D2C?

D2C o venta directa al consumidor es un modelo de negocio basado en la venta de productos de un fabricante al cliente final sin intermediarios.

Tanto en los canales offline como en el ecommerce, el modelo tradicional ha sido uno que incluye más agentes en la cadena de venta, como los distribuidores, mayoristas y minoristas que dan soporte a las empresas de retail más populares tal y como las conocemos hoy.

Hasta hace poco, pocos fabricantes contaban con un modelo directo online o una red de tiendas físicas que solo mostraran muestras de su inventario, como es el caso de la famosa tienda de ropa Bonobos.

Los dos últimos años muchos fabricantes han llegado a ver la importancia de la adaptación digital . Algunos también han comenzado a probar D2C como una posible alternativa para el futuro.

Le mostraremos por qué se está convirtiendo en un modelo cada vez más importante para las marcas B2B y B2C.

¿Cómo funciona el modelo de venta directa al consumidor para los fabricantes?

Toda una experiencia

Los fabricantes gestionan todo : inventario, almacenamiento, ventas y transporte. Esto les da más control sobre su negocio, pero también trae algunas desventajas como veremos en la siguiente sección.

Una experiencia digital

Hoy más que nunca, el modelo D2C solo permite la publicidad y venta de productos a través de canales digitales . Algunas marcas que optan por la venta directa lo hacen para evitar los costes de mantenimiento de tiendas físicas.

Una experiencia omnicanal

Esto significa que los fabricantes deben estar en todas partes. Ya no se trata sólo de hacer publicidad a una red comercial, sino de operar como un minorista clásico, buscando consumidores y posicionándoles productos en todos los canales posibles. Además, a pesar de que se puede prescindir de las tiendas físicas, muchos fabricantes también acaban integrando sus flagship store, pop-up stores y colaboraciones con otras cadenas de retail.

Por qué las marcas están cambiando al modelo D2C

La crisis de la COVID-19 ha dejado claro que la mayoría de los consumidores optan por limitarse a las compras online. Esto ha resultado ser un problema para las marcas que antes solo tenían presencia en tiendas físicas.

Las interrupciones en la cadena de suministro también han causado obstáculos y demoras en la distribución de bienes. Para muchas empresas, poder ejercer un control total sobre sus operaciones parece haberse convertido repentinamente en una prioridad, y qué mejor manera de lograrlo que comenzar a vender directamente a los clientes digitales, en lugar de hacerlo a través de minoristas.

Casos de éxito del modelo D2C

A principios de marzo de 2020, la marca de papel higiénico Who Gives A Crap experimentó un aumento de ventas del 225 % y otro fabricante similar, Peach, experimentó un aumento del 279 %. Mientras tanto, el fabricante de gel desinfectante Touchland creó una lista de espera de 10.000 pedidos.

Teniendo en cuenta el crecimiento masivo de la demanda en mercados como Amazon, donde una serie de productos se estaban agotando rápidamente al comienzo del brote, tiene sentido que muchos fabricantes consideren más rentable comenzar a vender en su propio sitio web y eludir las tarifas. cobrado por Amazon y otros terceros.

Entre las ventajas de comprar directamente al fabricante está el poder obtener productos en grandes lotes , una práctica cada vez más habitual entre los consumidores.

En un hipermercado en línea, es más difícil realizar un pedido de 24 paquetes de papel higiénico, mientras que esto se considera una cantidad de pedido típica para una empresa como Peach. Los límites de compra de productos impuestos por algunos supermercados para evitar que desaparezcan las existencias de los estantes pueden haber empujado a muchos consumidores a recurrir directamente a los fabricantes.

Por ejemplo, Pepsico lanzó dos sitios web directos al consumidor con un catálogo que comprende múltiples marcas en el conglomerado. Uno de los sitios, PantryShop, está dedicado a artículos básicos de despensa de cocina que los consumidores seguirán comprando, mientras que el otro se enfoca más estratégicamente en un aumento en las ventas de refrigerios debido al hecho de que las personas pasan más tiempo en casa y consumen más productos. de este tipo, en lugar de salir a picar algo a bares, quioscos o establecimientos al aire libre.

Pepsi ya ha experimentado con el modelo D2C en el pasado a través de emprendimientos como Drinkfinity —que ahora solo vende a través de Amazon—, aunque estos no tuvieron mucho éxito. Pero ha habido más grandes marcas desarrollando un modelo D2C experimental en los últimos años, como Nescafé de Nestlé o C de GE de General Electric.

Ventajas del modelo D2C para las marcas

Los fabricantes ahora están aprovechando las herramientas que tradicionalmente han sido dominio del sector minorista y los mercados en línea.

Facilidad de navegación

A través de su propia página web, los fabricantes pueden poner a disposición del cliente final completos catálogos online . Con los sitios web minoristas, las marcas no tienen control sobre qué productos de su catálogo se ofrecen o permanecerán temporalmente agotados.

Compras optimizadas

Empresas como la de Pepsico están diseñadas para facilitar a los clientes el “ensamblaje” de sus propios paquetes y kits de productos. Esto les ahorra la molestia de tener que escanear todo el catálogo de un supermercado y les ayuda a identificar rápidamente lo que necesitan: una selección de productos básicos o artículos que se compran juntos con mayor frecuencia.

En las últimas semanas, Pepsico ha lanzado una línea de paquetes especializados adaptados a las necesidades de los consumidores durante el confinamiento: las categorías de productos incluyen refrigerios, deportes, desayuno, productos básicos de despensa y familia. Con familias en cuarentena juntas en casa, ha habido un creciente interés de los consumidores en seguir una dieta sana y equilibrada, así como en mantenerse al día con el ejercicio físico.

D2C también es compatible con el modelo de marketing de caja de suscripción , que se ha vuelto cada vez más popular en los últimos años como estrategia de ventas. Permite la personalización de los pedidos y puede vincular a los compradores en línea con recursos de marketing en las redes sociales, como videos de desempaquetado y patrocinios de personas influyentes.

Una cadena de suministro flexible

Un fabricante de D2C es responsable de la fabricación, el marketing, la distribución, las ventas y la atención al cliente. Este nivel de control es una gran ventaja para las marcas, ya que les permite obtener información del mercado de forma directa y rápida, así como adaptarse e implementar cambios con mayor flexibilidad .

control de marca

Tener su propio sitio web le da control total sobre la imagen de su marca. Los fabricantes pueden crear páginas de productos con tanta información y detalles como deseen, fotos atractivas y textos y diseños de calidad que se alineen con la impresión que les gustaría dar a sus clientes. Product Information Management se ha convertido en la solución más buscada en este momento de extrema necesidad de adaptación y mejora digital.

En muchos sitios web de comercio electrónico minorista, el producto de la misma marca puede tener información y fotos que son inconsistentes o incluso completamente inexactas. Poder gestionar la información de los productos es otra de las grandes ventajas del D2C que puede ayudar a las empresas a conquistar a sus clientes.

Contacto directo con los clientes

Las marcas más populares del mercado son también las más alejadas de su público objetivo. ¿Cuántos consumidores tienen la oportunidad de chatear con Coca Cola o Philips?

Las empresas manufactureras que desarrollen un sistema D2C se acercarán más a sus clientes y podrán conocerlos mejor , ya que son sus equipos de trabajo los que ahora se encargan de gestionar los pedidos, consultas, quejas y revisiones.

Mayores márgenes de beneficio

Como dicen, si el pastel no se comparte, significa más rebanadas para el fabricante.

Un modelo de ventas directas implica eludir los gastos y dolores de cabeza asociados con la gestión de almacenes de proveedores y distribuidores, seguros de transporte e inventario, y contratos y participación en las ganancias con mayoristas, minoristas y mercados.

Sin embargo, los fabricantes también deben hacer una pausa para considerar cómo reducir los costos de un área podría significar gastar más dinero en otra.

Los retos de la venta directa para los fabricantes

Como ya hemos mencionado, D2C no es un camino de rosas para todos los fabricantes. Antes de implementar este modelo, debe comprender sus costos potenciales y, sobre todo, los riesgos de sacrificar por completo una estrategia de ventas basada en el comercio minorista.

Las complejidades del posicionamiento.

Muchos fabricantes de productos que tienen demanda durante la actual crisis de salud se han dado cuenta de que los consumidores simplemente no pueden encontrarlos en línea. La realidad es que el SEO es muy nuevo y los comportamientos de búsqueda aún son un territorio desconocido , incluso para los especialistas en marketing.

¿Cómo buscan los clientes en línea una máscara o un desinfectante para manos? ¿Qué categorías perciben como más adecuadas para tales productos? ¿Qué lenguaje usan para describir lo que buscan comprar?

Hoy en día, los fabricantes se apresuran a competir con los minoristas que han dedicado mucho más tiempo a construir una sólida presencia en línea con un buen contenido de productos.

Los obstáculos de la gestión.

Así que sí, los fabricantes pueden evitar tener que lidiar con muchos intermediarios externos.

Pero esto, a su vez, significa que deben adaptarse para gestionar muchos procesos internos.

Estos incluyen pedidos y envíos, acuerdos con agencias de transporte, pagos en línea, devoluciones y cambios, y atención al cliente 24/7, sin mencionar cada uno de sus costos asociados.

Para gestionar todo esto, los fabricantes tendrán que invertir en buenos recursos y experiencia logística para estar a la altura del nivel de servicio que ofrecen los minoristas a sus clientes.

Conclusión: ¿es realmente rentable el modelo D2C?

A medida que aumentan las ventas en línea, muchas marcas se han convencido de la importancia del comercio electrónico y la integración digital para el futuro.

Sin embargo, esto no significa que el comercio minorista esté al borde de la extinción. Muchos compradores siguen prefiriendo poder comparar diferentes marcas y precios , cosa que no pueden hacer en una web que solo vende un producto.

Tanto los minoristas como los fabricantes pueden salir fortalecidos de estas circunstancias desafiantes, especialmente si adoptan plataformas digitales y software de gestión de catálogos automatizados, como un PIM.

Un modelo D2C es sin duda una opción a considerar por las marcas, que conlleva ventajas y riesgos. Lo que es importante recordar es que, en el panorama actual, el éxito llegará a aquellas empresas que se preocupen por sus consumidores finales y les ofrezcan contenido y experiencias de compra de calidad .