Cómo optimizar el embudo de ventas de su sitio web

A medida que más hábitos de compra se mueven en línea y los sitios web actúan más como escaparates que como folletos todos los días, no sorprende que el embudo de ventas se haya adaptado para coincidir con esto.

Con tantos otros sitios web compitiendo por la atención de su cliente ideal, debe asegurarse de que sus embudos de ventas estén lo más optimizados posible.

Esta guía le explica exactamente qué es un embudo de ventas, por qué su sitio web necesita uno y cómo puede optimizarlo.

Esto involucra toda su estrategia de marketing, no solo su sitio web, y también cubre cómo hacer que los clientes existentes regresen.

¿Listo para crear un embudo de ventas de sitio web efectivo ?

Vamos.

Contenido

• ¿Qué es un embudo de ventas?
• ¿Por qué tu sitio web necesita un embudo de ventas?
• Los cuatro niveles del embudo de conversión
• Por qué necesitas optimizar el embudo de ventas de tu sitio web
• 8 formas de optimizar el embudo de ventas de tu sitio web

Se lo conoce como un embudo a pesar de que el proceso tiene menos forma de embudo en estos días, con más puntos de contacto y más flexibilidad . La frase fue acuñada por E. St Elmo Lewis en 1898 y se mantuvo, a pesar de que ya no es el mismo proceso que alguna vez fue.

Hay cuatro niveles diferentes en este embudo:

• Conciencia
• Interés
• Deseo
• Acción

Cada etapa del embudo requiere contenido y tácticas diferentes para garantizar que sus clientes se acerquen más a la conversión.

Infografía que muestra las 4 etapas del embudo de ventas/embudo de conversión

¿Por qué tu sitio web necesita un embudo de ventas?

Cuando los clientes hacen pedidos en línea, puede sentir que tiene menos control sobre el embudo de ventas, pero nos gustaría asegurarle que no es así.

Aquí en Exposure Ninja, a menudo les decimos a nuestros clientes que su sitio web debe ser tan bueno como su mejor vendedor .

Piense en el tipo de información que su mejor vendedor comparte con los clientes en las diferentes etapas de su proceso de compra.

¿Lo que le dicen a la persona que solo está navegando es diferente de lo que le dicen al cliente que regresa?

Si no tienes un equipo de ventas, o estás completamente en línea, prueba e imagina cómo sería este vendedor si tuvieras una tienda física.
Ahora piensa en tu cliente ideal.

• ¿Qué tipo de preguntas hacen?
• ¿Cuánto gastan en promedio?
• ¿Se trata de una compra única o poco frecuente o tienen el potencial de convertirse en un cliente habitual?

Pensar en su vendedor ideal y su cliente ideal lo ayudará a decidir en qué necesita concentrarse para el embudo de ventas de su sitio web. Le ayudará a sentirse más en control del proceso, en lugar de simplemente disparar en la oscuridad y esperar que su sitio web genere ventas por sí solo.

Tal vez esa táctica exacta le haya funcionado hasta ahora, pero ahora necesita ampliar sus esfuerzos de marketing y refinar su embudo de ventas para aprovechar al máximo su sitio web.

Los cuatro niveles del embudo de conversión

El embudo de ventas no es tan sencillo como estas cuatro etapas, pero todo se cubre ampliamente en estas etapas.

El tipo de estrategia de marketing y optimización de conversión que utilizará en cada etapa variará según su negocio. Más adelante en esta guía, cubrimos los diferentes tipos de contenido que son mejores para cada etapa de su embudo de ventas.

La teoría original detrás del embudo es que alguien necesita pasar por cada etapa del embudo para convertirse en un cliente, lo que probablemente siga siendo cierto hoy en día. Pueden duplicar algunos elementos y repetir algunas etapas, pero el viaje general sigue siendo el mismo.

Etapa de Concientización

La conciencia es la etapa del embudo de ventas en la que alguien simplemente está aprendiendo sobre su marca o producto.

Etapa de interés

La etapa de interés es donde comienzas a construir más una relación con aquellos en la etapa de conocimiento, dándoles una razón para interesarse más en tu marca.

Etapa del deseo

Una vez que alguien está interesado en su producto o servicio, el próximo objetivo es hacer que lo deseen, llevándolos de “Eso es genial” a “¡Necesito esto!”

Etapa de acción

Aquí es donde el cliente convierte y compra su producto o servicio.

Etapa de bonificación: Retención de clientes

A menudo es más barato reconvertir a los clientes existentes que encontrar nuevos, por lo que esta etapa se trata de hacer que los clientes regresen.

Por qué necesitas optimizar el embudo de ventas de tu sitio web

Si configura su sitio web sin pensar mucho en su embudo de ventas, necesitará optimizar el viaje de su cliente.

Deje de pensar en su sitio web como un escaparate básico y comience a pensar en él como una tienda creada para guiar a los clientes a través de las diversas etapas del embudo de ventas, incluso mientras duerme.

Al optimizar el embudo de ventas de su sitio web, lo está mejorando en función de la investigación y el análisis, en lugar de solo lo que otros están haciendo, o si su sitio web tiene un diseño atractivo o no.

Ambos elementos son importantes cuando se trata de optimizar el embudo de ventas, pero el diseño nunca debe tener prioridad sobre la experiencia de compra de su cliente.

Amazon es un gran ejemplo de un sitio web que no ganará ningún premio de diseño , pero que tiene mucho éxito cuando se trata de convertir visitantes en clientes.

Captura de pantalla de la página de inicio de Amazon Reino Unido

8 formas de optimizar el embudo de ventas de tu sitio web

Hay ocho formas clave en las que puede optimizar el embudo de ventas de su sitio web. Nosotros probamos estos pasos con nuestro propio sitio web y en los sitios web de nuestros clientes, por lo que sabemos que funcionan.

1. Comprende a tu audiencia
2. Identifique el viaje de su cliente
3. Establece metas y mide tu progreso
4. Analiza tu contenido existente
5. Utilice el contenido adecuado en cada etapa del embudo de ventas
6. Eche un vistazo a los competidores
7. Evalúe el viaje de su cliente
8. Optimiza el embudo de ventas de tu sitio web

Comprende a tu audiencia

Su embudo de ventas optimizado se verá diferente según su público objetivo.

Comprender a su audiencia significa que puede adaptar su embudo de ventas a sus necesidades específicas y al recorrido del cliente .

Si tiene varios clientes objetivo, es posible que necesite varios embudos de ventas para que coincida con esto.

¡Pero no entres en pánico! Es probable que haya muchos cruces: podría ser que la etapa de conocimiento inicial se lleve a cabo en una plataforma de redes sociales diferente o requiera un tipo diferente de blog para llevar a esos clientes al embudo de ventas principal en su sitio web.

Es probable que deba hacer algunos ajustes para que sus clientes existentes los mantengan en su ecosistema. El contenido que crees para ellos estará dirigido a un público más informado sobre tu producto.

Si aún no está seguro de quién es su público objetivo, tenemos una lista útil de seis preguntas que lo ayudarán a definir su público objetivo o aprender más sobre el que tiene.

Identifique el viaje de su cliente

Es importante comprender el viaje que realizan sus clientes antes de realizar una compra para que pueda mejorar este viaje a través del embudo de ventas de su sitio web.

Puede tener diferentes tipos de clientes, así que hagamos dos ejemplos aquí, el comprador impulsivo y el comprador de investigación , y veamos cómo sus viajes pueden diferir en diferentes partes del embudo de ventas.

El comprador impulsivo

Etapa de Concientización

• Ve un anuncio o una publicación orgánica en las redes sociales
• Visita la página de redes sociales
• Ve a un influencer* recomiéndalo

*Es fácil para nosotros caer en la trampa de pensar que los influencers son modelos de Instagram, jugadores profesionales o personalidades hiperactivas de YouTube, pero hay influencers en todas las industrias. Si un experto de la industria recomienda su empresa SaaS, eso es tanto marketing de influencers como un influencer de juegos que promociona un nuevo par de auriculares.

Etapa de interés

• Sigue cuentas de redes sociales
• Sitio web de visitas
• mira los productos
• mira las reseñas

Etapa del deseo

• Con la ayuda de las ventanas emergentes del sitio web de descuentos, el envío gratuito por encima del gasto, la edición limitada o las ofertas por tiempo limitado.
• Retargeted con anuncios (canasta o abandono del navegador)
• Utiliza el chat en vivo en el sitio web para hacer cualquier pregunta final

Acción

• El cliente hace una compra

Retencion

• Correos electrónicos de seguimiento automatizados
• Correos electrónicos de renovación programada (para un producto que se agota o certificación con renovación anual)
• Búsqueda y anuncios sociales
• Grupos de la comunidad (Facebook, Slack, Discord)

La retención es especialmente importante con los compradores impulsivos, ya que podrían pasar a la siguiente gran cosa. Cultivar una relación con ellos después de la compra es crucial para que sigan regresando.

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El comprador de investigación

Conciencia

• Se encuentra con su marca mientras busca un producto o servicio como el suyo
• Ve su marca como parte de un blog de comparación de productos
• Ve un anuncio de búsqueda mientras busca un producto o servicio como el suyo

Interés

• Sitio web de visitas
• mira las reseñas
• Busca reseñas externas
• Mira videos sobre el producto.
• Compara varios productos
• Se une a grupos comunitarios
• Hace varias preguntas
• Habla con un asesor de ventas a través de chat en vivo, redes sociales, correo electrónico o teléfono

Durante esta etapa, es probable que haya idas y venidas entre su empresa y los competidores.

Deseo

• Ayudado por garantías de devolución de dinero, atención al cliente de por vida, garantía
• Buen servicio al cliente

Pueden ir y volver a visitar algunas de las partes de la etapa de interés de su viaje para obtener tranquilidad adicional. Digamos que se enteran de la garantía de devolución de dinero, pueden investigar para ver qué tan fácil fue devolver el producto.

Acción

• El cliente hace una compra

Retencion

• Correos electrónicos de seguimiento automatizados
• Correos electrónicos de renovación programada (para un producto que se agota o certificación con renovación anual)
• Búsqueda y anuncios sociales
• Grupos de la comunidad (Facebook, Slack, Discord)

Para el cliente de investigación, una vez que ha encontrado una marca que le gusta y ha investigado a fondo, es probable que se quede con ella en lugar de pasar a la siguiente gran cosa.

¿Cómo ayuda el recorrido del cliente al embudo de ventas?

Ahora que ha identificado el viaje que realizan sus clientes, puede trabajar para agregar elementos a su sitio web que ayuden a que este viaje progrese.

Usemos el viaje del comprador de nuestra investigación como ejemplo. Más adelante en esta guía, le daremos aún más ejemplos del tipo de contenido que puede incluir en su sitio web para crear un embudo de ventas efectivo.

Etapa de Concientización

En la etapa de conocimiento , es probable que este cliente esté buscando un producto o servicio como el suyo. Puede conectarse con ellos a través de publicaciones de blog optimizadas para SEO que aparecen en lo alto de la búsqueda orgánica y ofrecen valor al lector.

También puede ejecutar anuncios de PPC en la búsqueda, lo que le brinda aún más posibilidades de aparecer más arriba como un anuncio y llamar la atención de un buscador.
Piense en el tipo de palabras clave, frases y preguntas que hacen sus clientes cuando investigan su marca y cree contenido que responda a estas preguntas.

Si está atascado con las palabras clave o simplemente desea refrescarse, esta guía lo explica paso a paso a través de la investigación de palabras clave.

Etapa de interés

En la etapa de interés , eche un vistazo a los debates que se están produciendo sobre su marca fuera de su sitio web y encuentre una manera de llevar eso a su sitio web.

Puede agregar una función de chat en vivo, una sección de preguntas frecuentes o crear un espacio comunitario donde se puedan debatir entre clientes existentes y clientes potenciales, como un grupo de Facebook (como nuestro grupo Exposure Ninja Dojo) o la comunidad de Slack.

Captura de pantalla de la comunidad de Facebook de Sneak

La marca de bebidas energéticas Sneak tiene una comunidad de Facebook donde los clientes y fanáticos pueden reunirse y conversar sobre los productos.
La mayoría de las publicaciones en este grupo son de fanáticos y no de la marca, pero se tomarán el tiempo para responder las preguntas de los clientes.

Discusión en el grupo de Facebook de Sneak Community

Establece metas y mide tu progreso

El establecimiento de objetivos es crucial para lograr cualquier progreso en todos los aspectos de su negocio.

Cuando se trata de establecer objetivos para el embudo de ventas de su sitio web, es importante medir cada parte del embudo individualmente .

Esto le ayudará a ver dónde están los problemas. De lo contrario, puede seguir cambiando las cosas en las etapas de deseo y acción, mientras que el problema está realmente en la etapa de conciencia.

Aquí hay ejemplos de algunas de las medidas que puede querer rastrear al establecer sus objetivos.

Conciencia

• Alcance e impresiones en redes sociales
• Tráfico del sitio web
• Menciones de marca (que se pueden medir con una herramienta como Semrush*)

Interés

• Las redes sociales siguen
• Tráfico del sitio web
• Duración de la visita al sitio web
• comentarios en redes sociales
• Número de descargas de contenido (si se ofrecen descargables)
• Número de suscripciones a la lista de correo electrónico
• Tasa de rebote del sitio web
• lecturas de contenido
• Envíos de formularios
• registros de cuenta

Deseo

• Productos añadidos a la cesta
• Tasa de abandono del carrito
• Productos consultados
• Paginas mas populares
• Se abre el correo electrónico

Acción

• Tiempo de conversión desde la primera visita
• Gasto promedio
• Retencion
• Número de clientes que regresan
• Se abre el correo electrónico

Todas estas áreas le brindan una idea de lo que funciona para usted, lo que no funciona y lo que podría necesitar refinarse. Los resultados que mida pueden verse diferentes dependiendo de su tipo de negocio.

Cuando se trata de establecer sus objetivos, no intente realizar un seguimiento de todo lo anterior. Elija lo que es importante para usted en cada etapa del embudo y concéntrese en esa medida. Puede decidir en el futuro que una medida diferente le sirve mejor; se trata de experimentar .

Recuerde ser específico al establecer sus objetivos: " Quiero aumentar los registros de correo electrónico en un 10% para el final del segundo trimestre " es un objetivo mucho mejor que " más registros de correo electrónico ".

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Analiza tu contenido existente

Analizar su contenido existente lo ayudará a establecer objetivos, así como a ver si hay lagunas en su embudo.

Comience por echar un vistazo a la lista anterior y ver dónde se encuentra con sus estadísticas actuales. Esto le dará una línea de base a partir de la cual trabajar, para que pueda realizar un seguimiento de su progreso en el futuro.

Hay algunos aspectos que son más difíciles de medir, que son más sobre la experiencia del usuario en su sitio web. Si no está seguro de los cambios que deben realizarse, pídale a otra persona que eche un vistazo.

(o envíe su sitio web para una de nuestras reseñas de marketing y sitios web mundialmente famosas)

Página principal

• ¿Es obvio lo que vende en la sección superior del pliegue del sitio web?
• ¿Es obvio lo que vendes en los primeros 5 segundos de mirar el sitio web?
• ¿Es obvio qué paso quiere que dé el cliente a continuación?
• ¿Tienes una llamada a la acción convincente en la mitad superior de la página?

Wise hace un gran trabajo al guiar a sus visitantes al siguiente paso y proporcionar CTA que se adapten a los clientes en diferentes etapas del viaje del cliente. Cubrimos por qué estos son tan efectivos en nuestro análisis de la estrategia de marketing de Wise.

Captura de pantalla de la llamada inteligente a la acción

• ¿Podría agregar una barra de beneficios que cubra algunas de las razones por las que las personas deberían comprar con usted en lugar de con la competencia?
• ¿Tiene pruebas sociales , como reseñas o testimonios, en su página de inicio?

The Vegan Kind incluye una barra de beneficios y reseñas de clientes en la parte superior de su página de inicio.

Captura de pantalla de la barra de beneficios de Vegan Kind

• ¿Ha incluido un CTA más frío para aquellos que visitan su sitio web por primera vez?
  • Esto podría ser un registro descargable o una lista de correo electrónico
• ¿Hay múltiples CTA a medida que se desplaza hacia abajo en la página de inicio?

Páginas de categoría

• ¿El diseño de las páginas de su categoría es fácil de navegar?
• ¿Están incluidos los CTA?
• ¿Hay una copia de texto relevante que ayude a los usuarios en lugar de abrumarlos? (esto también ayuda con el SEO)
• ¿Son claras las miniaturas de los productos?

Páginas de productos

• ¿Son claras las imágenes del producto?
• ¿Tienes fotos del producto desde diferentes ángulos?
• ¿Se explican los beneficios del producto en la parte superior del pliegue?
• ¿Hay reseñas de productos en la mitad superior de la página?
• ¿El botón de compra es claro, obvio y se encuentra en la mitad superior de la página?
• ¿Podría agregar un video de demostración del producto?

Verificar

• ¿El proceso de pago es sencillo?
• ¿Hay múltiples opciones de pago?

Blog

• ¿Tus blogs están optimizados para la búsqueda?
• ¿Está simplemente compartiendo noticias de la empresa o está escribiendo sobre temas que sus clientes buscarán?
• ¿Sus blogs incluyen una combinación de texto, imágenes y posiblemente videos?
• ¿Tus blogs incluyen llamadas a la acción?

Redes sociales

• ¿Estás publicando en las redes sociales regularmente?
• ¿Tu contenido es interesante para tu audiencia? (a diferencia de solo fotos de productos)
• ¿Se está enfocando en los canales de redes sociales donde su cliente objetivo pasa su tiempo?

Utilice el contenido adecuado en cada etapa del embudo de ventas

Ciertos tipos de contenido funcionan mejor para ciertas partes del embudo de ventas.

Algunos contenidos pueden funcionar en varias etapas, por ejemplo, el contenido de un blog puede ser excelente para atraer nuevos clientes, pero también para educar a los clientes existentes.

Hay una combinación de contenido externo (por ejemplo, redes sociales) y contenido en el sitio (por ejemplo, blogs) en esta lista.

Conciencia

• Publicaciones en redes sociales
• Campañas de concientización de PPC
• Contenido del blog
• Contenido de video (por ejemplo, YouTube)

Interés

• Contenido del blog
• Contenido descargable
• Campañas de correo electrónico automatizadas
• Publicaciones en redes sociales
• Contenido de video (por ejemplo, YouTube)
• PPC dirigido (por ejemplo, abandono de navegación)
• Cuestionario o herramienta en el sitio
• Páginas de categorías bien optimizadas
• Reseñas y testimonios

Deseo

• Contenido descargable
• Páginas de destino a medida
• Páginas de productos optimizadas
• Reseñas y testimonios
• Campañas de correo electrónico automatizadas
• Abandono de cesta
• Códigos de descuento
• Bot de chat automatizado
• Sorteos y concursos
• Contenido de video (por ejemplo, YouTube)
• PPC dirigido (por ejemplo, abandono de la cesta)

Acción

• Pago simplificado
• Sugerir productos relacionados
• Descuento en suscripciones recurrentes

Retención de clientes

• Campañas de correo electrónico automatizadas
• Descuento en suscripciones recurrentes
• Espacios comunitarios (por ejemplo, Slack, grupos de Facebook, Discord)

Eche un vistazo a los competidores

Observar la forma en que sus competidores manejan su propio embudo de ventas puede ser fundamental cuando se trata de optimizar su propio embudo de conversión.

Si tiene una idea de lo que cree que es un nuevo sistema de pago innovador, pero todos sus competidores usan páginas de pago simples y fáciles de usar, entonces es posible que desee reconsiderar su idea.

No tiene que hacer todo lo que hacen sus competidores, y debe darse la oportunidad de experimentar con diferentes ideas y elementos de su embudo de ventas que crea que funcionarán bien para sus clientes. Pero, si sus competidores están prosperando, entonces vale la pena ver lo que están haciendo para lograr ese éxito .

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Evalúa el viaje de tu cliente

Una vez que haya agregado algunos elementos nuevos al embudo de conversión de su sitio web, debe volver a evaluar cómo se ve el viaje del cliente.

Esto es importante , ya que le muestra dónde pueden estar retrasándose sus clientes y qué podría estar rechazándolos, además de identificar lo que funciona bien para usted.
Puede utilizar el método AIDA o, después de realizar un seguimiento del comportamiento de su cliente en este nuevo embudo de ventas, puede decidir medir su comportamiento de forma ligeramente diferente.

Esta infografía de Nielsen Norman Group muestra un viaje del cliente diferente, comenzando con la fase de consideración, luego pasando por la exploración, la comparación y las pruebas antes de llegar a la negociación.

Infografía del viaje del cliente de Nielsen Norman Group

Si no está seguro de cómo es este viaje para sus clientes, pregúnteles . Puede contratar compradores secretos o conectarse directamente con sus clientes y pedirles su vista a cambio de un pago o una tarjeta de regalo.

Optimiza el embudo de ventas de tu sitio web

“¿ Optimizar el embudo de ventas de su sitio web? ” te escuchamos preguntar. “ ¿No es de eso de lo que tratan todas las otras secciones? ”

La verdad es que este no es un tipo de proceso único y hecho .

A medida que su negocio crezca, necesitará revisar el embudo de conversión de su sitio web regularmente para ver si ha habido algún cambio en lo que funciona. Esto podría deberse a cambios en el comportamiento de los clientes, la aparición de nuevos competidores o incluso cambios estacionales en los hábitos de compra.

Es importante verificar y volver a optimizar su embudo de conversión de vez en cuando, así como actualizar su sitio web. No querrás quedarte atrás solo porque tu embudo " solía funcionar ".

Siga innovando, siga creciendo y haga que sus clientes regresen.

Resumen

Esa fue mucha información. Gran información, no obstante, pero mucha de ella. Así que recapitulemos todo lo que hemos aprendido hoy.

¿Qué es un embudo de ventas?

Su embudo de ventas se compone de varias etapas diferentes, conciencia, interés, deseo, acción y, a veces, retención. Estos ayudan a guiar a su cliente hacia la compra.

¿Por qué tu sitio web necesita un embudo de ventas?

Trate a su sitio web como su mejor vendedor, uno que trabaja las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Desea que su sitio web haga un trabajo pesado por usted, y un embudo de ventas lo ayuda a hacer precisamente eso.

Los cuatro niveles del embudo de conversión

Las etapas del funnel de ventas son:

• Conciencia : alguien aprende sobre su negocio
• Interés : alguien quiere saber más sobre su empresa
• Deseo : alguien quiere comprarte
• Acción : alguien te compra
• Retención : alguien sigue comprándote

Por qué necesitas optimizar el embudo de ventas de tu sitio web

El embudo de ventas en su sitio web no es un trabajo "de una sola vez ". Debe identificar el viaje de su cliente y probar diferentes formas de cultivar ese cliente en diferentes etapas del embudo de conversión. Optimizar su embudo de ventas significa que su cliente tiene el viaje más fácil y rápido hacia la compra.

8 formas de optimizar el embudo de ventas de tu sitio web

1. Comprende a tu audiencia
2. Identifique el viaje de su cliente
3. Establece metas y mide tu progreso
4. Analiza tu contenido existente
5. Utilice el contenido adecuado en cada etapa del embudo de ventas
6. Eche un vistazo a los competidores
7. Evalúe el viaje de su cliente
8. Optimiza el embudo de ventas de tu sitio web

Tenga esta guía a mano para la próxima vez que necesite optimizar su embudo de ventas. Incluso si ya ha realizado algunos de los pasos " principiantes ", siempre vale la pena revisarlos para obtener una perspectiva nueva de su embudo de conversión.

Recuerde: no haga esto de forma aislada . Hable con sus colegas, clientes, empleados, amigos... cualquiera que escuche y vea lo que piensan de su embudo de conversión. ¿Qué inconvenientes podrían detectar que tú no hayas visto?

¡Ahora ve y optimiza ese embudo de ventas!

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