Relevance Reaps Revenue: 5 maneras en que los B2B pueden seguir siendo relevantes en 2023

Ya no es suficiente simplemente existir en el mercado; debe asegurarse de que su público objetivo lo vea como relevante para sus necesidades.

De hecho, un estudio reciente del Instituto Politécnico Rensselaer reveló que la información irrelevante interfiere en la toma de decisiones. Y seamos realistas, los compradores confundidos no están comprando. Por eso es crucial asegurarse de que su mensaje sea preciso y se adapte a las necesidades de su audiencia.

Para lograr eso, es esencial comprender a sus clientes, sus necesidades y cómo puede mantenerse relevante para ellos. Lanzar una red demasiado amplia puede dar lugar a mensajes no dirigidos que son vagos e irrelevantes. Las empresas que pueden seguir siendo relevantes, y dejar en claro a sus compradores que SON relevantes, son las empresas que tendrán éxito en el mercado.

Pero, ¿cómo haces eso?

Es simple: ponga a su audiencia en el centro de sus mensajes.

Conózcalos, hable directamente con ellos y manténgase al tanto de lo que sucede en su mundo. Pero podemos dividirlo en pasos aún más prácticos:

1. Pon a tu audiencia en el centro de tu mensaje.
2. Hable directamente con su público objetivo y ofrézcales ejemplos específicos de cómo su producto o servicio puede satisfacer sus necesidades.
3. Manténgase al día con la cultura popular, la economía y el mundo geopolítico para mantenerse informado sobre cómo sus clientes pueden verse afectados.
4. Utilice las relaciones públicas, el marketing de influencers y el contenido generado por los usuarios para mostrar la relevancia y credibilidad de su marca.
5. Use estrategias de SEO para comprender la intención del comprador y crear mensajes dirigidos que satisfagan sus necesidades.

5 formas en que los B2B pueden seguir siendo relevantes en 2023

1. Pon a tu audiencia en el centro de tu mensaje.

Conocer a su audiencia es el núcleo de la mensajería efectiva.

Si desea crear mensajes que resuenen con su público objetivo, debe conocerlos por dentro y por fuera. Esto significa profundizar y comprender quiénes son, qué los motiva y cuáles son sus puntos débiles. Al hacerlo, puede evitar mensajes vagos y no dirigidos que pueden confundir y distraer a los compradores potenciales.

Para comenzar, es esencial crear personajes de compradores detallados que capturen la esencia de su cliente ideal. ¿Cuáles son sus datos demográficos? ¿A qué desafíos se enfrentan? ¿Cuáles son sus metas y aspiraciones? Una vez que comprenda claramente quién es su audiencia, puede adaptar sus mensajes para abordar sus necesidades e inquietudes únicas.

Puede usar herramientas como encuestas, grupos focales y análisis de redes sociales para recopilar esta información. Una vez que comprenda bien a su audiencia, use ese conocimiento para personalizar su mensaje. Hable de sus puntos débiles específicos y ofrezca soluciones que sean relevantes para ellos. Esto lo ayudará a establecer una conexión con su audiencia y hacer que sus mensajes sean más efectivos.

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2. No se limite a hablarle a su audiencia; nómbralos.

¿Está luchando para que su mensaje resuene con su público objetivo? La clave puede ser tan simple como darles un nombre. No se limite a hablarle a su audiencia en términos generales; ser específico y nombrarlos. Esto significa usar su industria o título de trabajo en el texto de su anuncio, sitio web y estudios de casos.

Cuando declara explícitamente para quién es su producto o servicio, demuestra que comprende sus necesidades y las está abordando directamente. Al hacerlo, puede eliminar cualquier duda en sus mentes y asegurarles que su producto o servicio se ajusta a sus necesidades.

Cuando nombras a tu audiencia, llama su atención. Crea una conexión y genera confianza entre su marca y los clientes potenciales.

Gran parte de nuestro contenido en Zen Media está destinado a los especialistas en marketing B2B, CMO o directores ejecutivos, y cuando hablamos con ellos, ya sea a través de las redes sociales, anuncios pagados o en nuestro contenido de video, a menudo nos dirigimos directamente a ellos:

Y tú deberías hacer lo mismo. Si está vendiendo una herramienta de gestión de proyectos, por ejemplo, no diga simplemente que es para "profesionales ocupados". En su lugar, llame a su audiencia por su nombre y diga que es para "gerentes de proyectos en tecnología que desean automatizar la asignación de tareas". Esto no solo muestra que comprende sus puntos débiles específicos, sino que también posiciona su producto como la solución que han estado buscando.

Al utilizar un lenguaje específico, puede captar su atención y comunicarles que su solución se adapta a sus desafíos y objetivos específicos. Por lo tanto, no tenga miedo de nombrar a su audiencia en sus materiales de marketing. Es una forma simple pero efectiva de conectarse con clientes potenciales y mostrarles que usted es la solución que han estado buscando.

3. Manténgase al tanto de la cultura popular, la economía y el mundo geopolítico.

Parte de mantenerse relevante en la esfera del marketing B2B es comprender por lo que está pasando su audiencia. No es suficiente simplemente comprender las necesidades y los problemas de su audiencia, también debe ser consciente de los impactos externos.

A medida que nos adentramos en una posible recesión, debe saber si su audiencia se verá afectada y, de ser así, ¿cómo cambia eso sus mensajes y ofertas? ¿Está ofreciendo descuentos para ayudar a aliviar la carga financiera durante estos tiempos difíciles? ¿Su producto les ayudará a proteger su negocio de la recesión, ahorrando tiempo y dinero?

Al mantenerse informado sobre la cultura popular, la economía y el panorama geopolítico, puede comprender mejor los desafíos de su audiencia y ajustar sus mensajes en consecuencia. Por ejemplo, si hay una nueva tendencia tecnológica que está despegando, siendo consciente de ello, puede ofrecer soluciones que incorporen esta tecnología y posicionen su marca como vanguardista.

La clave es asegurarse de mantenerse informado y adaptar sus mensajes para seguir siendo relevantes. Al hacerlo, puede demostrar que no solo conoce las necesidades de su audiencia, sino también el mundo que los rodea y puede brindar soluciones que aborden sus desafíos cambiantes.

4. Utilice las relaciones públicas, el marketing de influencers y el contenido generado por los usuarios para mostrar la credibilidad de su marca.

Las relaciones públicas, el marketing de influencers B2B y UGC son formas de mostrarle a tu audiencia que otras personas piensan que eres relevante.

Cuando otras personas respaldan su producto o servicio, ayuda a generar credibilidad a través de la prueba social. Y si la persona o publicación que proporciona esa prueba social es muy conocida y respetada en su industria, su sello de aprobación puede ayudarlo a posicionarse como líder en su industria. Cuando nuestros compañeros, las personas a las que admiramos o seguimos, como expertos en la materia, líderes intelectuales e influyentes, y publicaciones de renombre, ilustran que algo es relevante y valioso, empezamos a pensar lo mismo.

Para ganar medios, debe concentrarse en construir relaciones sólidas con personas influyentes, periodistas y blogueros clave en su industria. Al proporcionarles información valiosa, noticias e historias, puede aumentar sus posibilidades de aparecer en sus publicaciones o publicaciones en las redes sociales.

La clave aquí es que debe proporcionar a estos contactos historias relevantes de interés periodístico. Si las historias que les está dando son aburridas o no resuenan con sus lectores o seguidores, no "ganará" su atención.

Los profesionales de comunicaciones estratégicas y relaciones públicas B2B construyen relaciones sólidas con los guardianes de publicaciones acreditadas y de primer nivel, así como con personas influyentes, anfitriones de podcasts, líderes de opinión y más. Y además de estas relaciones, entienden qué historias funcionan para qué publicaciones, cómo tomar noticias de negocios y vincularlas con temas de actualidad y más. Si tiene dificultades para obtener cobertura de los medios, resonar con personas influyentes o hacerse notar por los podcasters, es clave encontrar un socio de relaciones públicas con experiencia en su industria.

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Alternativamente, puede crear una campaña en las redes sociales que aliente a los clientes a compartir sus experiencias con el uso de su producto o servicio, generando UGC y creando un zumbido en torno a su marca. UGC es una forma poderosa de ganar medios, mostrando a personas reales que usan y aman su producto o servicio.

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Recuerde, los medios ganados y las estrategias de UGC se centran en construir relaciones y cultivar la confianza con su audiencia. Por lo tanto, asegúrese de interactuar con su audiencia regularmente y responder a los comentarios, ya sean positivos o negativos. Al aprovechar el poder de los respaldos de otros, puede establecer su marca como líder en su industria y mantener a su audiencia comprometida y leal.

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5. Comprenda las intenciones de su audiencia con B2B SEO.

Conecte sus productos a las necesidades de su audiencia mediante la comprensión de la intención de búsqueda de su audiencia. El uso de estrategias de SEO para analizar la intención del comprador es una forma efectiva de obtener información no solo sobre lo que busca su audiencia, sino también sobre el por qué detrás de su consulta de búsqueda.

Un fuerte estratega de SEO B2B trabaja para identificar las palabras clave que debe orientar, pero también la razón por la que sus compradores están buscando esas palabras clave para empezar. Para determinar la intención de búsqueda, se utilizan palabras clave de cola larga, preguntas de búsqueda común y grupos de palabras clave para identificar los detalles detrás de una búsqueda y cuál podría ser la intención. Conocer su intención de búsqueda le permite adaptar el contenido a esa intención, lo que hace que su contenido sea muy relevante.

Por ejemplo, si trabaja para una fintech y su audiencia está buscando "banca en línea", probablemente agregará algunos blogs y publicaciones sociales centrados en la banca en línea a su calendario de contenido. Pero al rastrear la intención, en lugar de solo las palabras clave, puede identificar que la intención detrás de la búsqueda de banca en línea es encontrar plataformas fintech que permitan el procesamiento de pagos digitales. Si bien esto todavía está relacionado con la banca en línea, el objetivo de la búsqueda es obtener más información sobre las opciones de pago digital y las empresas que las ofrecen. Tener esta comprensión más clara lo ayudará a adaptar el contenido que vincula sus palabras clave con su intención, como: "Cómo se procesan los pagos digitales a través de nuestra plataforma de banca en línea".

Cuanto más claramente pueda rastrear y comprender la intención detrás de las consultas de búsqueda que utilizan los visitantes de su sitio web, más eficazmente podrá adaptar el contenido para abordar sus necesidades, preguntas y curiosidades específicas. Y más relevante serás.

Si puede vincular su marca con lo que están buscando, automáticamente tendrá relevancia en su mente. Así que tómate el tiempo para analizar la intención de búsqueda de tu audiencia y utilízala para crear contenido y mensajes que respondan directamente a sus necesidades. Al hacerlo, podrá conectarse con su público objetivo en un nivel más profundo y construir relaciones duraderas con sus clientes.

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La relevancia obtiene ingresos en 2023, así que aprovecha cada oportunidad para demostrarle a tu audiencia que mereces su atención y que puedes resolver los desafíos que los frenan.

¿Todavía no estás seguro de cómo hacerlo? Alcanzar. Nos encantaría ayudar.