Ventas adicionales sin vender: cómo agregar valor a los clientes y mejorar la experiencia de compra
Publicado: 2021-10-11¿Sabes cuál es tu mayor bendición?
Compradores repetidos. Estoy hablando de aquellos que compran en tu tienda repetidamente para satisfacer sus necesidades.
¿Alguna vez te has preguntado qué hace que te elijan a ti sobre los demás?
La respuesta simple es la confianza.
Una vez que los clientes obtienen lo que quieren de su tienda, comienzan a confiar en usted.
Hay tres razones por las que generar confianza es esencial para usted.
Primero, tiene la oportunidad de aumentar sus ingresos a través de ventas repetidas.
En segundo lugar, la probabilidad de vender a compradores existentes es hasta un 70 % mayor que la de vender a nuevos clientes potenciales.
En tercer lugar, puede sugerir actualizaciones a una compra (upsell).
Sé lo que estás pensando...
¡¿Venta adicional?! ¡¿Esa técnica de los vendedores sórdidos que usan para vendernos cosas que no necesitamos?!
Lamentablemente, a veces es cierto (una vez tuve un agente que intentaba venderme una actualización de asiento para niños por $ 500).
Pero...
Es probable que una oferta específica hecha en el momento adecuado tenga una gran tasa de éxito.
Esto también tendrá un impacto significativo en el resultado final de su negocio, solo si sabe cómo aumentar las ventas sin ser un vendedor.
¿Qué es aumentar las ventas? ¿Por qué vender más? ¿Cómo hacerlo bien? Todo esto y mucho más está aquí en este artículo.
Esto es lo que tengo reservado para ti en el post de hoy:
- ¿Qué es la venta adicional y por qué es tan importante para su negocio?
- Diferencia entre venta adicional y venta cruzada
- Tipos de upselling (post-compra/pre-compra)
- Las reglas de las ventas adicionales
- Cómo aumentar las ventas sin ser agresivo
- Cómo aumentar las ventas de sus clientes de la manera correcta (ejemplos de la vida real)
¡No te preocupes! Este esquema no tardará una eternidad en cubrirse, solo si comenzamos de inmediato...
¿Qué es Upselling (¿Por qué es importante para su negocio?)
La venta adicional es cuando animas a los clientes a comprar una versión más cara del producto.
Por ejemplo, si tienes un negocio de limpieza, puedes pedirles a los clientes que compren el plan premium en lugar del básico.
Mientras que para aquellos que tienen software como producto, puede ofrecer complementos para aumentar el tamaño de su pedido.
Usando tácticas inteligentes de venta adicional, los propietarios pueden aumentar el valor promedio de sus pedidos. Pero como siempre digo, se trata de tus clientes. No tú.
Por lo tanto, todas sus estrategias de venta adicional serán en vano si los clientes no obtienen el valor correcto a cambio.
Por ejemplo, ofrecer una batería como una venta adicional beneficiará a su comprador si le está comprando un robot de juguete que funciona con batería.
Se trata de ofrecer la venta adicional adecuada en el momento adecuado.
Pero, ¿por qué esforzarse tanto cuando hay trillones de estrategias para impulsar las ventas? ¿Por qué vender más?
Con Upsells, puede construir relaciones más profundas (¡duraderas!) con sus clientes
Upselling es un ganar-ganar para usted y sus clientes. Cuando realiza ventas adicionales, no solo intenta aumentar el valor de su pedido, sino que también ayuda a sus clientes.
Cuando los clientes reciban valor, apreciarán sus esfuerzos. No parecerá una estrategia de venta dura si sus clientes quedan satisfechos al final, ¿verdad?
La venta adicional es más barata y más efectiva que la adquisición de clientes
Vender a sus clientes existentes es más fácil que encontrar nuevos clientes.
De hecho, tiene la oportunidad de convertir solo el 20% de los nuevos clientes.
Pero el potencial de conversión de sus clientes existentes es de hasta un 70%. esto es enorme...
Estoy seguro de que ahora tiene una idea clara de lo que significan las ventas adicionales en el comercio electrónico. Muchas personas confunden la venta cruzada con la venta adicional. Aquí hay una explicación rápida de las diferencias...
Venta adicional frente a venta cruzada
Cuando vende un producto, ofrece la variante premium del mismo producto.
La venta cruzada significa alentar a los clientes a comprar productos diferentes (relacionados).
Cuando compra un teléfono celular en una tienda y una vendedora le pide que compre un protector de pantalla, eso es venta cruzada.
¿Cual es mejor? Yo diría que ambos.
La venta adicional y la venta cruzada son partes integrales de la estrategia de marketing de valor para el cliente.
Ambos mejoran la experiencia de compra en su sitio.
Pero cómo y cuándo los usas hace toda la diferencia.
Hay tres formas en las que puede utilizar las ventas adicionales para agregar valor al viaje de su cliente.
¿Cuáles son esos caminos? ¿Cómo puedes usarlos a tu favor?
Dirígete a la siguiente sección para encontrar respuestas a estas...
¡Tipos de Upselling explicados!
Lo que me encantó de la técnica de ventas adicionales es que es bastante versátil.
Puede aumentar las ventas antes, después o incluso durante el proceso de venta.
La mayoría de los propietarios venden antes de una venta. Por ejemplo, muestran recomendaciones en la parte inferior de las páginas de sus productos o en la barra lateral.
Esto se llama ventas adicionales previas a la compra.
Algunos los usan durante un proceso. Por ejemplo, muestran complementos de productos relevantes o sugerencias de actualización en las páginas del carrito/pago.
Luego están las ventas posteriores a la compra .
Las ventas adicionales posteriores a la compra permiten a los compradores agregar cosas nuevas a su pedido existente. Este tipo de venta adicional ocurre cuando un comprador ha completado su pedido inicial.
La idea aquí es mostrar recomendaciones entre las páginas de pago y agradecimiento. Esto permitirá a los clientes aprovechar al máximo sus compras actuales.
Ahora bien, ¿por qué las ventas posteriores a la compra son más rentables?
Las ventas posteriores a la compra son excelentes por tres razones:
1. No alteran el orden inicial;
2. Se suman al valor promedio de su pedido;
3. Se suman a tus conversiones.
¿Qué más se puede pedir…
Aprende a aumentar las ventas si quieres:
- ganar más de sus clientes actuales
- construir relaciones con sus compradores
- aumentar el valor de por vida de su cliente
¿No estás seguro por dónde empezar?
No dejes de leer ahora. Al final, podrá crear su propia estrategia de ventas adicionales para aumentar las ganancias.
¿Cómo vender más sin ser agresivo? ¡Consejos para aumentar las ventas con éxito!
1. Personaliza
La personalización se siente como si estuvieras conectando directamente con tus clientes.
Los clientes solo confiarán en sus recomendaciones si se basan en investigaciones. ¿Por qué confiarían en ti si saben que no sabes nada sobre ellos?
Echa un vistazo a esta investigación de Accenture que realizaron recientemente.
Según él, es más probable que los compradores compren de una marca si:
- los llaman por su nombre
- conocen su historial de compras
Puede realizar un seguimiento de ambas cosas si sabe cómo usar sus datos correctamente.
(Fuente)
Hablando de precio...
2. Fija el precio justo
Si sus ventas adicionales cuestan mucho más que la voluntad de su comprador, no las comprarán.
Ponerles el precio correcto es lo mejor que puede hacer para beneficiarse de ellos.
El precio depende de muchas cosas. Por ejemplo, el tipo de productos que ofreces a tus clientes. ¿A qué grupo de ingresos está ofreciendo sus ventas adicionales?
Si sus clientes tienen un presupuesto bajo, considerarían sus ventas adicionales si les permite ahorrar unos cuantos dólares.
A veces, las ventas adicionales con precios más inteligentes son demasiado costosas para su audiencia.
Entonces, depende.
Cuál debe ser su objetivo para establecer un precio que se dirija a sus clientes. Además, debe ser relevante para sus ofertas.
Lo siguiente es...
3. Alinéelo con las necesidades de su cliente
Deshágase de su venta adicional de cortador de galletas de inmediato si desea beneficiarse de ella.
Todos sus clientes son diferentes porque tienen necesidades diferentes.
Supongamos que tiene tres paquetes, digamos, plata, oro y diamantes. El plan plata permite 5 empleados, el plan oro permite 10 empleados y el plan diamante permite 20 empleados.
Si su cliente tiene 5 empleados, no tiene sentido venderles oro o un paquete de diamantes.
¿Cómo asegurarse de que sus ventas adicionales estén alineadas con ellos?
Métete en la cabeza de tus clientes y determina lo que están pensando. Luego diseñe sus paquetes de ventas adicionales para diferentes audiencias.
Ahora bien, si tiene las mejores ventas adicionales del planeta, no las imponga a sus clientes. ¿Así es cómo?
4. No seas demasiado insistente
Las ventas adicionales son rentables. Todo propietario quiere vender productos caros a sus clientes.
Pero no puede obligar a sus clientes a decidir en función de lo que quiere.
Una vez estaba revisando un sitio web donde recibí recomendaciones de ventas adicionales justo después de aterrizar en la página de inicio.
Quiero decir, ¿cómo puedes pedirle a alguien que invierta en ventas adicionales cuando ni siquiera está listo para comprar nada en la tienda?
Ahí es donde interviene el momento adecuado...
Muestre siempre sus ventas adicionales en el momento adecuado, preferiblemente cuando sus clientes estén listos.
A veces, las ventas adicionales no funcionan, sin importar cuánto lo intente. Ahí es cuando debería considerar rebajar la venta de sus productos. Después de todo, nada valora más que mantener a un cliente.
Así es como funciona:
5. Considere la venta a la baja
A veces, los clientes quieren comprar un producto en un rango de precios específico. Algunas personas agregan productos a sus carritos y luego regresan para encontrar alternativas asequibles.
¿Qué debe hacer cuando tiene tales clientes a bordo?
¿Dejar que se vayan u ofrecerles algo que se ajuste a sus presupuestos y necesidades?
Vender a la baja.
Puede vender productos que sean más baratos y que tengan más o menos las mismas características. De esta manera, podría realizar una venta (el cliente se iría de otra manera).
Además, su cliente se sentirá feliz de encontrar algo bueno en su rango de precios.
Inteligente, ¿verdad?
¿Se pregunta cómo sus marcas favoritas utilizan las ventas adicionales en su beneficio? Vamos a averiguar...
Dominando el arte de aumentar las ventas (¡Marcas que lo lograron!)
1. Gramática
Grammarly es una de las herramientas más útiles para estudiantes, profesores y escritores independientes.
Ofrece 3 planes para sus usuarios, Gratis, Premium y Business.
Los tres paquetes incluyen funciones básicas de revisión ortográfica y gramatical. Pero también venden complementos al ofrecer diferentes funciones de claridad, corrección y participación.
También envían recordatorios frecuentes a través de correos electrónicos y piden a los usuarios que se actualicen a sus planes premium.
2. Booking.com
Booking.com ofrece ofertas con descuento en reservas de hotel, reservas de viajes y más.
También puede descubrir sus increíbles ofertas de ventas adicionales mientras busca habitaciones y suites económicas.
3. Amazonas
Amazon realmente sabe cómo jugar seguro con su estrategia de ventas adicionales. Envían sus recomendaciones de ventas adicionales inmediatamente después de agregar productos a sus carritos.
Entonces...
¿Está listo para actualizar su tienda con Upselling en el carrito?
Las ventas adicionales, cuando se realizan correctamente, pueden hacer maravillas para su negocio.
Pero ese no debe ser su único objetivo. Siempre es importante tener en cuenta la experiencia del cliente. Recuerde, los clientes siempre son lo primero.
Al crear su estrategia de ventas adicionales, tenga en cuenta estas dos reglas.
1. Haz una oferta (que también se base en las necesidades de tu cliente)
2. ¡Cotiza y calcula bien el tiempo!
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