Comprender el comportamiento del consumidor para convertir a más clientes

¿Por qué siquiera estudiamos el comportamiento, cualquier comportamiento? Los estudios de comportamiento, cuando se realizan correctamente, brindan una gran cantidad de información y conocimientos útiles que pueden llevar sus estrategias al siguiente nivel. Cuando estudias cómo se comporta la gente en ciertas situaciones, empiezas a ver tendencias y patrones, correlaciones y causas, conexiones y asociaciones.

Comienzas a ver por qué las personas hacen ciertas cosas en ciertas circunstancias, por qué toman decisiones, qué influye en sus procesos de toma de decisiones. Empiezas a ver lo que los hace funcionar.

Y este es un conocimiento extremadamente poderoso. Cuando comprende el comportamiento, puede predecir las acciones de las personas con bastante confianza. Y cuando haces eso, puedes ajustar tu estrategia en consecuencia.

El comportamiento del consumidor sigue los mismos principios. Al estudiar cómo se comportan sus consumidores en ciertas situaciones, está tratando de encontrar respuestas a preguntas fundamentales:

• ¿Por qué la gente compra esto y no compra aquello?
• ¿Cómo hacen sus elecciones?
• ¿Qué influye en sus decisiones de compra?
• ¿Cómo puedo usar el conocimiento del comportamiento del consumidor para convertir a más clientes?

Profundicemos un poco más.

¿Qué es el Comportamiento del Consumidor?

El comportamiento del consumidor es un proceso que conduce a la toma de decisiones de compra. Si bien parece simple, el estudio del comportamiento del consumidor es, de hecho, una disciplina de investigación compleja que aprovecha varios campos de la ciencia, como la psicología, la biología, las estadísticas, el marketing y más.

Estudiar el comportamiento del consumidor implica la investigación y el análisis de múltiples factores relacionados (personal, demográfico, comercial, estilo de vida) para profundizar en las motivaciones que impulsan a las personas a realizar compras. Cuando comprenda qué los hace comprar las cosas que compran, puede construir su estrategia de ventas y marketing sobre ese conocimiento.

¿Quién puede beneficiarse del estudio del comportamiento del consumidor? Cualquier negocio, ya sea bien establecido o que esté a punto de iniciar una tienda en línea, puede aumentar las conversiones una vez que comprenda por qué sus clientes se comportan de esta manera particular. Siga leyendo para saber cómo usar sus estudios de comportamiento del consumidor para aumentar su tasa de conversión.

¿Qué factores influyen en el comportamiento del consumidor?

El comportamiento del consumidor es un fenómeno complejo influenciado tanto por la personalidad del consumidor como por factores externos. Por lo general, las personas toman decisiones de compra bajo la influencia de los siguientes factores:

• Personal (edad, género, educación)
• Estilo de vida (profesión, ingresos, estado)
• Social (pertenencia a determinados grupos sociales y medios de comunicación, influencia familiar)
• Geográfico (país, región)
• Psicológico (disparadores y motivos de compra)
• Situacionales (condiciones sociales y físicas al momento de la compra)
• Marketing (publicidad, focalización, diseño, fijación de precios).

¿Cómo puede ayudar a las conversiones estudiar el comportamiento del consumidor?

Ahora, pasemos de la teoría a la práctica. ¿Qué puede hacer para aumentar las conversiones en función del conocimiento que obtiene al estudiar el comportamiento del consumidor?

Obtenga información sobre el proceso de toma de decisiones de los clientes

Cualquier cosa que compremos, ya sea una botella de agua o un automóvil, es el resultado de un proceso de decisión del comprador, que consta de las mismas etapas. Por supuesto, con el agua, todo el proceso puede llevar unos minutos, mientras que con los automóviles puede llevar semanas, pero, en esencia, el comprador pasa por la misma secuencia:

• Reconocimiento del problema. Por ejemplo, “Necesito un microondas para calentar mis comidas”.
• Búsqueda de información . Una vez que decide que necesita un microondas, comienza a buscar información en línea, investiga diferentes modelos, busca reseñas y comparaciones, pregunta a amigos y familiares.
• Evaluación de alternativas. Cuando haya recopilado toda la información que puede tener en sus manos, comience a evaluar sus opciones. “Este es genial pero demasiado caro. Este está bien, pero es blanco y quiero plateado. Esa marca de la que nunca he oído hablar. Aquí hay una oferta especial, pero solo quedan dos días. Y eso puede ser un poco caro pero tiene muchas buenas críticas y conozco a dos personas que lo recomiendan”.
• Decisión de compra. Con base en la evaluación de alternativas, usted decide cuál de las ofertas disponibles elige comprar.
• Comportamiento post-compra. En esta etapa, compara sus expectativas con la experiencia real de su compra.

Estudiar el comportamiento del consumidor puede ayudar a las empresas a ajustar sus estrategias de marketing para orientar la toma de decisiones hacia sus marcas.

Mejore la orientación mediante la identificación de grupos de consumidores

A través del estudio del comportamiento del consumidor, puede identificar grupos dentro de su audiencia de clientes. Dichos grupos tienen factores comunes que influyen en las decisiones. Algunos compran con mayor frecuencia en negocios locales, otros confían en las redes sociales y otros buscarán ofertas y promociones especiales.

Si puede segmentar su audiencia en grupos más pequeños con un comportamiento de compra común, puede orientarlos mejor y hacer que lo elijan a usted sobre la competencia. Lance varias líneas dentro de su campaña de marketing para apuntar a diferentes grupos de audiencia.

Si, por ejemplo, nota que los clientes prestan mucha atención a la publicidad en las redes sociales, mejore su SMM. Si, por otro lado, sus clientes tienden a confiar en las revisiones de sus pares, ofrezca bonos de desempaquetado o referencia para alentar a las personas a calificar y revisar sus productos.

Fidelizar a través de la satisfacción del cliente

Un cliente leal es un cliente que repetidamente hace negocios con usted. Tener clientes fieles puede ser el sueño de todo empresario. Sin embargo, para hacerlo realidad, debe trabajar duro, y estudiar el comportamiento del consumidor también puede ayudarlo aquí.

¿Qué puede hacer que un cliente vuelva a ti? Muchas cosas: la calidad de su producto, la comodidad de compra, el excelente servicio al cliente. Sin embargo, puede ir un paso más allá: puede anticipar las necesidades de sus clientes y tomar medidas proactivas para satisfacerlas.

Con base en tu conocimiento del comportamiento del consumidor, puedes comenzar a crear experiencias fabulosas desde el primer contacto con el cliente. Si en su línea de negocio los clientes prefieren compañías que ofrecen recursos de autoservicio, como lo hace el 67% de los clientes, una buena idea puede ser proporcionar una base de conocimiento integral que consista en preguntas frecuentes, tutoriales, procedimientos y artículos útiles. Encuentre un proveedor confiable para alojar una base de conocimiento para que sea lo más efectiva posible. Si ve que muchos clientes usan ofertas especiales personalizadas, apóyese en el marketing por correo electrónico.

Tales tácticas lo ayudarán a desarrollar la lealtad de los clientes hacia su marca. Simplemente no olvide realizar encuestas de satisfacción del cliente con regularidad para validar sus ideas.

Formar y mantener hábitos de consumo.

¿Sabía que no solo puede observar el comportamiento del consumidor, sino también moldearlo? Cuando identifica ciertas tendencias en el comportamiento de compra de sus clientes, puede tomar medidas para reforzarlas y convertirlas en hábitos que serán beneficiosos tanto para usted como para sus clientes.

Este enfoque se ha generalizado especialmente en la era del Covid-19. Se interrumpieron muchos procesos y hábitos de compra habituales para ser reemplazados por otros nuevos. La gente recurre al ejercicio en el hogar, la cocina de bricolaje, los negocios remotos.

Puede ayudar a los clientes a disfrutar más de estas nuevas tendencias y desarrollar nuevos hábitos. Por ejemplo, promueva las compras en línea con entrega en tiendas fuera de línea. Si está en un negocio de software, piense en lo que puede ofrecer a los equipos remotos, que se están convirtiendo en la nueva normalidad.

De esta manera, no solo se adapta al mundo que cambia rápidamente, sino que también hace que sus clientes adquieran hábitos que se ajusten a sus estrategias comerciales.

Coordinar la comunicación de la marca con la mentalidad de los clientes.

Su producto no es solo un producto. Es su mensaje para su audiencia de clientes lo que debe ser coherente en todos los canales. Conocer el comportamiento de sus consumidores puede ayudarlo a formar ese mensaje para que resuene con la mayoría de sus clientes y cree una imagen de marca positiva.

Si, por ejemplo, observa que sus clientes se centran principalmente en adoptar un estilo de vida más saludable, puede comenzar a promover una vida saludable también en su producción y comunicación. Utilice productos orgánicos, tecnologías de ahorro de energía, envases respetuosos con el medio ambiente. Y, por supuesto, haz que tus clientes lo sepan.

Otro punto que vale la pena mencionar son las preocupaciones que los clientes pueden tener sobre su privacidad en línea. Hoy en día, el delito cibernético es un tema candente y las personas se preocupan de que sus datos personales se vean comprometidos. Tome las medidas adecuadas y asegúrese de comunicarlas a los clientes.

Si sus productos y servicios coinciden con su mentalidad, los clientes estarán más dispuestos a considerar su marca sobre sus competidores.

Ajustar la producción de acuerdo con la reacción de los clientes.

Estudiar el comportamiento de sus clientes puede sugerir qué puede mejorar en su producto para satisfacer mejor sus expectativas. Con este conocimiento, puede tener más de una forma de acercar su oferta a lo que quieren sus clientes:

• Si sus clientes prefieren comprar localmente y apoyar a los negocios locales, considere abrir tiendas en los alrededores o usar materiales o servicios locales.
• Si su investigación muestra que los clientes generalmente ven el precio como el criterio principal, considere ajustar su política de precios para que sea más atractiva.
• Si sus clientes buscan soluciones tecnológicas avanzadas en lugar de métodos tradicionales, considere actualizar sus productos o implementar innovaciones.

El estudio del comportamiento del consumidor empodera

Analizar el comportamiento de sus clientes aporta enormes beneficios a las empresas. Por un lado, permite adaptar tus flujos y procesos para cumplir con las expectativas de los clientes y generar más conversiones. Por otro lado, le da el poder de influir en cómo compran los clientes y, nuevamente, generar más conversiones.

Invierta en el estudio del comportamiento del consumidor y verá nuevas oportunidades para llevar su negocio al siguiente nivel.

Biografía del autor

Julia Serdiuk es especialista en divulgación en HelpCrunch, una plataforma innovadora para construir relaciones con los clientes. Es una viajera experimentada y entusiasta del yoga que aprecia la vida y cree en el futuro sin nubes de nuestro planeta.