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Transcripción

John Jantsch: Hola, este episodio del podcast Duct Tape Marketing es presentado por Rev.com. Hacemos todas nuestras transcripciones aquí en el podcast Duct Tape Marketing usando Rev.com. Y voy a darle una oferta especial en un momento.

John Jantsch: Hola y bienvenidos a otro episodio del podcast Duct Tape Marketing. Este es John Jantsch y mi invitado de hoy es Ian Altman. Es una autoridad líder en la aceleración del crecimiento comercial y las ventas. También es coautor del libro más vendido, Ventas del mismo lado: cómo la integridad y la colaboración generan resultados extraordinarios para vendedores y compradores . Entonces, Ian, bienvenido al programa.

Ian Altman: John, gracias por invitarme de vuelta.

John Jantsch: Entonces, vamos a publicar el título, hay muchos libros de ventas, muchas metodologías de ventas, ¿qué aporta Same Side Selling que sea nuevo en el mundo de las ventas?

Ian Altman: Bueno, es realmente un enfoque moderno. Si lo piensa, casi todos los libros de ventas que se han escrito utilizan una metáfora de juego o una metáfora de batalla. Y en un juego, tienes un ganador y un perdedor. Y en una batalla, el perdedor muere. Y luego nos preguntamos por qué terminamos en esta posición de confrontación entre el comprador y el vendedor. Y el modelo que presentamos en Ventas del mismo lado es una metáfora de rompecabezas que dice: “Mira, con tu cliente, tienes una bolsa con piezas de rompecabezas. Tienen una bolsa con piezas de rompecabezas.

Ian Altman: A menos que nos sentemos uno al lado del otro en una mesa y pongamos nuestras piezas sobre la mesa, no sabemos si encajamos o no. Así que no se trata de persuasión o coerción. No puedes coaccionar a alguien si son piezas de un rompecabezas que no encajan en tu rompecabezas”. Y así, es mucho más imparcial. No es un concurso de belleza, "Elígeme, elígeme". Es más, “¿Tengo algo que sea de valor para ti? ¿Y puedo ayudarte mejor que nadie?” Y si es así, tenemos algo de qué hablar. Y si no, puede que no valga la pena nuestro tiempo.

John Jantsch: Entonces, me estoy imaginando a la persona que acaba de recibir su cuota para este trimestre que está escuchando el programa y dice: "Sí, pero... Sí, pero... yo..." ¿Verdad?

Ian Altman: Claro.

John Jantsch: Quiero decir, entonces, ¿cómo logras que esa persona piense... Porque este es probablemente un enfoque a largo plazo, verdad? Quiero decir, estás diciendo que hay momentos en los que tienes que decir: “No deberíamos estar juntos. No deberíamos jugar juntos”. Entonces, ¿cómo consigues que esa persona que está siendo impulsada a hacer un número?

Ian Altman: Bueno, aquí está la parte interesante. Tenemos todos estos estudios de casos en la segunda edición de Ventas del mismo lado que perfilan empresas que lograron un crecimiento extraordinario, mientras que en realidad buscaban menos oportunidades. Entonces, la vieja escuela era un juego de ventas y números. Solo tienes que hacer tantas llamadas telefónicas. Y nuestro enfoque es que no se trata de... Si reconoce que no se trata de persuasión o coerción, se trata de encontrar la mejor opción, entonces, en lugar de simplemente decir: "Quiero hablar con cualquiera que tenga pulso". Tú dices: “¿Sabes qué? Estos son los tres problemas que un negocio... como negocio, somos muy buenos para resolver”.

Ian Altman: Y si puedo encontrar personas que estén enfrentando esos desafíos. Tengo muchas posibilidades de captar su atención. Y estos son problemas que son lo suficientemente significativos, es probable que gasten dinero para resolverlos. A diferencia de la vieja escuela, "Déjame conseguir a cualquiera que tenga pulso". Y ahora que los tengo con pulso, esperemos que tal vez pueda hacer que entren en coma y accidentalmente firmen un contrato”. Y es solo una forma inútil de tratar de hacer crecer su negocio. Entonces, en muchos casos, se trata de reducir su enfoque, en lugar de ampliar su enfoque.

John Jantsch: Sí. He estado diciendo durante años que creo que muchas veces la empresa que puede explicar o comunicar mejor el problema es probablemente la que va a ser invitada. Pero, ¿qué pasa con... Quiero decir, también sé... Como recibo llamadas todo el tiempo, "Tengo un sitio web roto, ven y arréglalo". Bueno, ese es un poco el problema, pero no es el verdadero problema. ¿Sabes?

Ian Altman: Sí.

John Jantsch: Y muchas veces nuestros clientes no saben cuál es el verdadero problema. Solo saben dónde duele.

Ian Altman: Sí.

John Jantsch: Entonces, ¿cómo definimos dónde duele de una manera que se relacione con lo que podemos hacer para aportar valor?

Ian Altman: Bueno, por ejemplo, digamos que alguien ofrece servicios de TI a bufetes de abogados. Entonces, podrían decir: "Bueno, ayudamos a las empresas que tienen problemas con sus servicios de TI". Y el problema es que todos los que prestan servicios de TI van a decir lo mismo. Pero, ¿qué es lo que realmente va a mover la aguja para el bufete de abogados? Bueno, lo que realmente va a mover la aguja para el bufete de abogados es una vez que reconozcan que están perdiendo tiempo facturable, una vez que se den cuenta de que sus problemas tecnológicos están afectando su capacidad para atraer y retener a los asociados más jóvenes que quieren y necesitan para crecer y tener un plan de sucesión.

Ian Altman: Comprender que pueden estar afectando la reputación de su empresa cuando las cosas no salen bien. Entonces, no diría: "Oh, soluciono los problemas de TI". Si yo fuera ellos, diría: “Bueno, nuestros clientes vienen a nosotros”. Y esto es algo a lo que nos referimos en los libros como un lanzamiento del mismo lado. “Nuestros clientes acuden a nosotros cuando se enfrentan a uno de dos o tres problemas importantes como bufete de abogados”. Una es que tienen problemas de TI que les hacen perder trabajo facturable y tiempo facturable. Por lo tanto, sus socios y asociados se sienten frustrados porque dedican tiempo a algo. Y luego se pierde. Tienen que recrearlo.

Ian Altman: La segunda cosa que causa es que, de repente, ahora no cumplen con los plazos. Potencialmente podrían perder esos clientes a largo plazo. Y la tercera cosa es ese hombre... debido a que tienen todos estos problemas de TI, los asociados más nuevos y más jóvenes que intentan atraer dicen: “Hombre, ustedes no son relevantes. ¿Cómo es que no puedo acceder a estas cosas desde cualquier lugar, en cualquier momento? ¿Eso es lo que estamos buscando? Entonces, para las empresas correctas, nos dicen que tenemos una solución que agiliza todo eso, para que esos problemas desaparezcan.

Ian Altman: Pero la forma en que lo abordamos, “hombre, no es la opción adecuada para todas las empresas. Entonces, todavía no sé si podemos ayudarte. Pero si eso es algo que está enfrentando, estoy feliz de aprender más para ver si podemos ayudarlo”. Y la idea general es que en ningún momento estoy hablando realmente de la tecnología.

John Jantsch: Sí. El hecho de que casi sigue siendo relevante, ¿verdad? Quiero decir, si pudieras arreglar esos problemas, realmente no me importa cómo lo hagas.

Ian Altman: Exactamente. Si mi solución fuera, tengo 1500 jerbos en un cuarto trasero. Tendrías dos preguntas. Uno es mostrarme otras 20 empresas que están obteniendo resultados de eso. Y la segunda es, ¿es legal? ¿Derecha? Y si ambos pasan la prueba, dirías: “Amigo, ni siquiera quieres saber cómo lo solucionamos. Pero nuestra TI está zumbando”.

John Jantsch: Entonces, uno de los elementos básicos fundamentales de este libro o de su enfoque. Es esta idea de encontrar impacto juntos. Entonces, ¿quieres desempacar esa idea?

Ian Altman: Sí. Entonces, la idea de encontrar impacto es que solíamos tener esta noción de estar siempre cerrando tu ABC, que se hizo famosa por Alec Baldwin y Glengarry Glen Ross . Entonces, siempre esté cerrando. Y en su lugar, queremos pensar en encontrar impacto juntos. Es decir, digamos, y usando el mismo ejemplo, si alguien en un bufete de abogados dijera: "Oh, tenemos problemas de TI". “Bueno, sí, pero ¿eso realmente está causando suficiente angustia en su empresa como para que valga la pena resolver esto?” Entonces, lo que estamos tratando de hacer es descubrir si ese problema genera suficiente impacto.

Ian Altman: ¿Es lo suficientemente importante como para resolver, para que valga la pena nuestro tiempo para ayudarlos a encontrar una solución? Porque hay algunas cosas que la gente enfrenta que son un poco molestas, pero nunca van a gastar dinero para tratar de solucionarlas. Y lo más frustrante en un negocio es cuando alguien parece estar interesado y pasas semanas o meses trabajando con ellos. Y pierdes por una no decisión. Y simplemente dicen: "No, nos quedaremos con lo que tenemos". Y piensas, “¿Por qué perdí mi tiempo con esta gente?” Entonces, encontrar el impacto juntos es una serie de preguntas que hacemos para resolver, ¿es probable que este problema sea algo en lo que gastarán dinero para resolverlo?

John Jantsch: Entonces, puedo escuchar a Alec Baldwin: "Siéntate, el café es para las personas que encuentran el impacto juntas".

Ian Altman: Sí. Así es.

John Jantsch: Algo así. De todos modos. Entonces, uno de los... De hecho, usted dedica un capítulo entero a esto, a esta idea de encontrar personas que estén lo suficientemente motivadas para invertir en una solución. Porque creo que son... Es muy fácil encontrar personas que pierden aceite. Esa parte es bastante fácil. Pero, ¿cómo encontramos la diferencia entre aquellas personas que claramente necesitan que los ayudemos y las que están motivadas para invertir en una solución?

Ian Altman: Bueno, entonces son preguntas simples. Son cosas como... Entonces, alguien dice: "Sí, tenemos este problema de TI". Y dices: “Entonces, ¿qué pasa si no resuelves eso?” Y lo que estás tratando de hacer es tener curiosidad por ver si pueden convencerte de que realmente vale la pena resolver el problema. Con demasiada frecuencia, lo que sucede es que alguien dice: "Oh, me gustaría resolver nuestros problemas de TI". Y la gente regresa y lo pronostican en un 90 % porque alguien dijo: "Oh, nos contactaron por problemas de TI". Pero si haces la pregunta, "Bueno, entonces, ¿qué pasa si no lo resuelves?" “Oh, nada, ha estado sucediendo durante años. Y no es gran cosa. "Eh, está bien".

Ian Altman: Entonces, es un gran desafío que si no tienes este tipo de preguntas, puedes estar persiguiendo arcoíris todo el día. Entonces, usted estaba hablando antes de, ¿con qué se enfrenta la persona que tiene una cuota? Bueno, la realidad es que esa persona que tiene una cuota necesita reconocer que usted puede... ¿Qué pasaría si pudiera duplicar su tasa de crecimiento mientras busca un 40% menos de oportunidades? Y tenemos estudios de casos de empresas que lo han hecho. Así que solo se trata de reducir su enfoque a las personas que más importan. Y tener un método para hacerlo. Porque, sinceramente, la forma en que la mayoría de la gente evalúa una buena reunión de negocios hoy en día, en realidad no le da una buena perspectiva. Y es un poco divertido cómo la gente lo hace.

John Jantsch: Bueno, es divertido. Nuevamente, vuelvo a mi ejemplo que me sucede todos los días, la gente nos llama y dice: “Sí, necesitamos un nuevo sitio web porque el anterior está realmente desactualizado. Pero es probable que no paguemos tanto por él porque, de todos modos, no obtenemos ninguna pista”. Solo quieres decir: "Bueno, sé por qué no obtienes ninguna pista de eso". Pero sabes, ese es uno de esos casos en los que preferiría ni siquiera perseguir a esa persona. Porque incluso si nosotros... porque creo que el...

John Jantsch: Por supuesto, muchas de las personas con las que está tratando son personas de ventas y, a veces, una vez que se firma el contrato, salen por la puerta. Pero en mi mundo, donde tal vez también vamos a cumplir, lo peor que podemos hacer es contratar a un cliente que no tiene la motivación adecuada. Porque van a ser un dolor en el trasero.

Ian Altman: Sí. Bueno, y tenga en cuenta que lo que podría hacer es que cuando esa persona llame, puede decir: “Entonces, cuando la gente nos llama, por lo general buscan una solución en uno de tres niveles. En el nivel básico es 'Oye, mira, sabemos exactamente lo que queremos con nuestro nuevo sitio web, solo queremos que alguien pueda ejecutar exactamente lo que queremos'. Y eso es lo que llamamos el Nivel Efectivo. El siguiente nivel, lo llamamos El Nivel Mejorado. El nivel mejorado es alguien que le presentará algunas ideas nuevas, algunos conceptos nuevos y tal vez algunas tecnologías nuevas para llevar su sitio web al siguiente nivel. En el nivel más alto, es lo que llamamos El Nivel Comprometido. Aquí es donde alguien está vinculado con sus metas y objetivos comerciales. Y recomendará estrategias de marketing digital que pueden ayudar a lograr esos resultados que son medibles y repetibles. Entonces, ¿qué nivel estás buscando?

John Jantsch: Llamamos a aquellos en mi mundo, Construir, Crecer y Encender.

Ian Altman: Sí.

John Jantsch: Exactamente lo que acabas de describir.

Ian Altman: Sí. Entonces, la idea es que entonces lo que estás haciendo es decir: "Bueno, entonces, ¿qué estás buscando?" Porque adivina qué? La persona que solo quiere que le facturen, probablemente no importe. ¿Derecha? La persona que solo quiere ser efectiva puede no ser su cliente ideal, pero puede ser excelente para otra persona, pero no para usted.

John Jantsch: Rev.com le presenta el episodio del podcast Duct Tape Marketing. Hay tantas razones ridículamente valiosas para ordenar transcripciones. Puede escribir publicaciones de blog completas, diablos, podría escribir un libro completo con solo hablarlo y hacer que Rev prepare una transcripción que luego puede llevar a casa. Quiero decir, si quieres grabar una reunión para que tengas notas. Nuevamente, una y otra vez, hay muchas buenas razones.

John Jantsch: Si solo quieres tomar notas cuando estás escuchando algo y solo quieres grabar esas notas y obtenerlas. Es increíble las razones que puedes encontrar para hacer esto. Y Rev obtiene esas transcripciones, como dije, hacen nuestro podcast. Te devuelven esas transcripciones a la velocidad de la luz. Y voy a ofrecerle una oferta de prueba gratuita. Si vas a Rev.com/blog/DTM. Y eso también estará en las notas del programa. Pero obtendrá un cupón de $ 100 para probarlos. Y te sugiero que lo hagas.

John Jantsch: Entonces, creo que otro cambio significativo en el mundo de las ventas es que el comprador, en muchos casos, tiene acceso a mucha información. Algo de eso es realmente bueno. Parte de esto es engañoso. Pero, no obstante, sienten que, en muchos casos, son bastante educados. Entonces, ¿cómo hace un vendedor ahora para aumentar su valor enseñando?

Ian Altman: Bueno, hay un par de conceptos detrás de esto. Gran parte se reduce a ayudar al cliente a comprender, no solo, cuáles podrían ser los otros impactos para su negocio si no resuelven esto. Pero también, cómo otras personas pueden estar viendo resultados que pueden o no resonar con ellos. Entonces, si podemos darle a la gente una estructura para estas reuniones, funciona muy bien. Como dije, lo que sucede históricamente es que alguien sale de una reunión y todos hemos escuchado que el representante de ventas que está entusiasmado con la reunión dice: “Oh, John, tuve la mejor reunión. Teníamos programado hablar solo 15 minutos y la reunión duró una hora. Y, oh, Dios mío, hombre, los dos, hombre, nos juntamos y simplemente hicimos clic. Nos conectamos. Fue increíble. fue mágico Y ya hemos acordado que la próxima semana, ya hemos fijado un tiempo para reunirnos de nuevo”.

Ian Altman: Y el problema con eso es que sería una forma fantástica de resumir una buena reunión si se hubiera organizado en un sitio de citas en línea. Pero no es una buena manera de evaluar una buena reunión de negocios. Y así, una de las cosas que agregamos a Ventas del mismo lado es esta noción de algo que llamamos Cuadrantes del mismo lado. Y en los Cuadrantes del mismo lado, la idea es que es un método para tomar notas en una reunión para que podamos tener un entendimiento mutuo con nuestro cliente sobre lo que podría ser importante.

Ian Altman: Y la idea es, en una hoja de papel en blanco, dibujamos una línea vertical en el centro de una página, una línea horizontal a lo largo, creando cuatro cuadrantes. En la parte superior izquierda, tomamos notas sobre el tema que les interesó hablar con nosotros. Y eso podría comenzar simplemente diciendo: "Oye, ¿qué te inspiró a reunirte con nosotros hoy?" "Oh, sabes qué, Johnny, solo estamos pensando en tener un nuevo sitio web". "De acuerdo." Y puede hacer preguntas como: “¿Cuánto tiempo ha estado pasando esto? ¿Qué has probado en el pasado? ¿Qué está funcionando? ¿Qué no lo es? Excelente." Y luego hacemos esta gran pregunta que dice: "Entonces, ¿qué pasa si no resuelves eso?"

Ian Altman: Y ahora pasamos de tomar notas en el cuadrante superior izquierdo del tema, ahora pasamos al impacto y la importancia, que es el cuadrante superior derecho. Y ahí es donde estamos tratando de cuantificar el impacto de su organización de no resolver el problema. Y también intente y descubra qué tan importante es esto en comparación con otras cosas en su plato. Entonces, obtendremos información al respecto. Entonces, tenemos que reconocer, y sé que hablas de esto también, que solo porque pasas dinero, no significa que sea exitoso.

Ian Altman: Entonces, ¿qué podemos medir juntos? ¿Cuáles son los resultados tangibles que serían significativos? Para que sepamos que tenemos éxito. Porque caramba, si al final del proyecto quiero chocar los cinco contigo. Quiero asegurarme de que tú y yo estemos de acuerdo en que vale la pena chocar los cinco. Entonces, ¿cómo se ve eso? Y eso está en el cuadrante inferior izquierdo. Y luego, en el cuadrante inferior derecho, tomamos notas sobre quién más podría necesitar participar. Y, por supuesto, a los vendedores se les ha enseñado a hacer las peores preguntas del planeta sobre quién más debe involucrarse.

Ian Altman: Porque hacen una pregunta como, "Bueno, ¿quién es el que toma las decisiones?" Cuando haces esa pregunta, es como decir: “Entonces, John, me doy cuenta de que la compañía no te confiaría esto a ti. Entonces, ¿quién es el que toma las decisiones?” Y crea esta tensión antagónica instantánea. En lugar de... Pero, ¿y si en lugar de eso dijeran: “Entonces, John, ¿quién más tendría una opinión sobre el impacto de la organización? ¿Quién más se ve más directamente afectado por este problema? ¿Y quién más tendría una opinión sobre cómo medimos esto? ¿Y quién podría pensar que estamos totalmente locos por medir las cosas que tú y yo ya discutimos? ¿Quién podría intervenir en la hora 11, no hemos escuchado antes?

John Jantsch: Sí, porque muchas veces hay personas en empresas que tal vez no tienen que aprobar un trato, pero seguro que pueden acabar con él, ¿verdad?

Ian Altman: Exactamente. Entonces, esas personas, para saber quiénes son. Y luego haga una pregunta simple que diga: "Entonces, ¿cuál es la mejor manera para nosotros de incluir a esas personas de una manera que sea cómoda para usted?" Y ahora lo que tenemos es esta hoja de papel que... De hecho, producimos estos diarios que la gente puede usar, estos diarios del mismo lado del cuadrante. Y la idea es que las personas puedan tomar notas en todos estos cuadrantes y al final tienes lo que equivale a un caso de negocios conciso para ese cliente que determina si esto tiene sentido para seguir adelante o no.

John Jantsch: Sí. Y supongo que usted también aconseja. Sé que estoy sentado aquí pensando, si tuviera que pasar por ese proceso, me aseguraría de que eso también estuviera en una propuesta. Que estábamos de acuerdo en estas cosas. Y es por eso …

Ian Altman: Absolutamente. Sí. Es lo que llamamos un caso de negocios conciso. Hay una plantilla completa y un formato que le decimos a la gente. Así que esto es lo que le envías al cliente después, que son todas sus palabras. Por lo tanto, habla muy poco sobre su solución. Habla, casi exclusivamente, de esto es lo que compartiste conmigo. Y la parte divertida es que el cliente a menudo dirá: “Sabes, nunca antes lo habíamos pensado de esa manera. Pero, hombre, ustedes nos entienden totalmente. esto es genial No podemos esperar para seguir adelante”.

John Jantsch: Entonces, ¿ya ha proporcionado valor, tal vez más que cualquier otra persona que haya intentado venderles algo?

Ian Altman: Exactamente. Entonces, en términos de educarlos, ahora los ha ayudado a comprender por qué vale la pena resolver este problema. Ahora, ten en cuenta que los educaste usando su propia información. Pero ahora, se van, porque aquí está la cosa, acaban de convencerte de que este es un problema realmente serio. ¿Y adivina a quién más convencieron? Se convencieron a sí mismos.

John Jantsch: Ya sabes, y lo que es interesante cuando hablas de ese impacto, ya sabes, a veces haces que alguien vea el impacto del crecimiento de los ingresos y las ganancias y todo eso. Pero trabajamos con muchos propietarios de pequeñas empresas a los que les están quitando la vida y si pudieran resolver un problema de marketing, tal vez podrían dormir mejor por la noche. Y creo que podríamos… A veces subestimamos el valor de esas cosas intangibles que tienen impacto.

Ian Altman: Absolutamente. Quiero decir, las personas que son administradores de riqueza, por ejemplo, la mayor parte de su mensaje, porque no pueden garantizar un retorno para las personas. Quiero decir que están excluidos incluso hablando de devoluciones. Pero lo que pueden hacer es decir: "Mira, la gente viene a nosotros porque simplemente... hoy sienten que no tienen un plan". Entonces, les da mucha angustia. Están buscando tranquilidad.

Ian Altman: Quieren saber que tienen un plan diseñado en el que pueden confiar. Y, "Caramba, de cero a 10, ¿qué tan bien sientes que estás posicionado para eso hoy?" Y es como, "Oh, no sé, como un cinco". " De acuerdo. ¿Por que cinco?" “Bueno…” ¿Verdad? Y ahora comienzan las obras hidráulicas. “Bueno, porque no puedo hacer esto. no puedo hacer eso No estoy seguro si mis hijos van a poder ir a la universidad. Y bla, bla, bla”. "Está bien" Ahora, tenemos una conversación real.

John Jantsch: Entonces, una de las cosas que ciertamente descubrí con el tiempo haciendo esto, ya sabes, no tengo problemas para hacer preguntas difíciles ahora. Porque lo contrario es terrible. Pero alguien que comienza, a veces puede no sentir la postura para poder entablar una conversación sobre el impacto con alguien porque “Oye, en teoría solo estoy aquí para venderte XYZ. ¿Tengo permiso para preguntar sobre el impacto?” Solo estoy sugiriendo que ese es probablemente un problema que siente la gente. ¿Es eso?

Ian Altman: Bueno, aquí está la cosa, si le digo a alguien que tu trabajo es salir y vender estas cosas, ya sea que la gente las necesite o no. Entonces, acabo de crear mi propio problema. Si digo: "Su trabajo es determinar, ante todo, si estas personas tienen un problema que vale la pena resolver". Y puede ser totalmente transparente con los clientes y decir: “Mira, simplemente no sabemos si esto va a tener el impacto suficiente para que valga la pena. Y si este problema es lo suficientemente importante como para que valga la pena resolverlo, solo quiero hacerle algunas preguntas. Porque lo último que queremos que hagas es gastar dinero y comprar algo que no vale la pena para ti”.

John Jantsch: Sí. Y eso debería ser inmediato, dejar que alguien ponga su escudo de vendedor arriba, abajo, ¿verdad?

Ian Altman: Exactamente. Sí, porque es algo a lo que nos referimos como... Entonces, el lanzamiento del mismo lado sigue el modelo de atraer, desarmar y descubrir. Entonces, en ese ejemplo anterior, cuando dije: "Bueno, caramba, nuestros clientes, estas firmas de abogados acuden a nosotros cuando enfrentan estos problemas". Tenga en cuenta que después de describir los problemas que resolvemos con excelentes resultados, dije: "Pero, no todas las personas con las que hablamos son las adecuadas para resolver eso". Y permite que alguien diga: “Oh, entonces no eres como todos esos vendedores que solo juran que 'Oh, sí, tenemos la solución perfecta para ti. ¿Cuál es tu problema de nuevo?'”

Ian Altman: Es como si un cirujano viniera a ti y te dijera: “Hola, John. Escucha, puedo conseguirte un gran trato. Puedo llevarte el próximo martes para esta cirugía de codo de tenista”. Ya sabes, como, "Bueno, no creo que tenga codo de tenista". “Está bien, ¿y si lo descuentan? ¿Qué pasa si puedo traerte el lunes en lugar del martes? Y quiero decir, es como, "Pero no creo que tenga codo de tenista". “¿Qué pasa si hacemos ambos brazos por el mismo precio?” Y es como, "Amigo, no creo que tenga la condición que tratas". "¿Qué pasa si también involucro a tu cónyuge?" Es como, ya sabes, simplemente... Eso es lo que se siente. Es impresionante.

John Jantsch: Pero creo que una de las cosas que dices y no digo está implícita. Pero creo que vale la pena recordárselo a la gente. Es que creo que tenemos que tener un buen manejo de en qué somos realmente buenos. Qué problema resolvemos, la situación correcta. Lo sé, de nuevo, después de años y años y años de hacer esto, sabes por dentro... Disculpa. Cinco minutos más o menos puedo decir, “Sí, esto va a encajar bien o no. O realmente podemos ayudar a esta persona. O no podemos. Y creo que eso viene con el tiempo. Pero creo que eso es algo en lo que la gente realmente tiene que pasar un tiempo para entenderlo. Ya sabes, un cliente que no encaja bien probablemente no sea rentable, probablemente se convierta en un detractor en algún momento.

Ian Altman: Claro.

John Jantsch: Entonces, ¿cómo la gente... Esta es una pregunta simple, pero creo que, ya sabes, ¿cómo aconsejas a la gente que entienda realmente lo que es bueno para resolver?

Ian Altman: Bueno, es divertido que digas eso. Es una de las preguntas más desafiantes que le hago a la gente. Entonces, le diré esto a uno: "Entonces, dame uno de los problemas que resuelves". Y la mayoría de las veces, su respuesta es la descripción de su servicio. Entonces, por ejemplo, si le dijera a alguien, y no sería en su equipo porque su equipo entiende esto. Pero si le dijera a alguien que hace marketing digital: "Entonces, ¿qué problemas resuelves?" “Bueno, creamos sitios web y campañas en las redes sociales”. "De acuerdo. No creo que eso sea un problema. Eso suena como un servicio que usted ofrece. Pero, ¿qué problema resuelve eso?

Ian Altman: Entonces, el ejemplo que le doy a la gente es usar un término que acuñó un amigo mío, Bob London, llamado Elevator Rant. Entonces, la idea de que la diatriba del ascensor es la versión al revés del discurso del ascensor. Es que te subes a un ascensor, las puertas están a punto de cerrarse. Justo antes de que cierren, alguien mete el brazo, las puertas se abren. Dos personas que representan a tu cliente ideal se suben al ascensor contigo. Las puertas se cierran. ¿De qué se quejarían unos a otros sobre algo que cuando lo escuchas piensas: “Hombre, podemos resolver eso mejor que nadie. De hecho, tienen suerte de estar en el ascensor con nosotros. Porque realmente podemos ayudarlos”.

Ian Altman: Entonces, si te pones en ese contexto, no van a decir: "Oh, ya sabes, necesito una empresa de marketing digital porque busqué marketing digital en Google y no apareció nada". ¿Derecha? Eso no va a suceder. Pero el podría decir: “Hombre, estoy harto y cansado de gastar todo este dinero en publicidad y marketing. Pero no afecta la cantidad de personas que cruzan la puerta y la cantidad de personas que compran nuestros productos”. O, “Estoy cansado de gastar dinero en cosas. Pero no estoy seguro de qué cosas funcionan y cuáles no. Entonces, siento que podemos estar gastando dinero en áreas que no importan y no gastando lo suficiente en áreas que sí marcan la diferencia”.

John Jantsch: Entonces, Ian, dile a la gente dónde pueden obtener más información sobre tu trabajo y las ventas del mismo lado. Y ha mencionado un par de herramientas y creo que también las tiene en su sitio web.

Ian Altman: Absolutamente. Entonces, si visita SameSideSelling.com, escuchará todo sobre el libro. Y está el material adicional y los estudios de casos y cosas por el estilo. Y luego, soy imposible no encontrarlo en las redes sociales y en línea @IanAltman. Entonces es IanAltman.com. Y en casi todas las plataformas de redes sociales es Ian Altman.

John Jantsch: Bueno, Ian, gracias por acompañarnos. Y con suerte, te veremos en el camino. O tal vez, incluso en algún lugar del Medio Oeste, lo suficientemente pronto.

Ian Altman: Oh, esperemos que sí, John. Cuídate.