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Transcripción

John Jantsch: Este episodio de The Duct Tape Marketing Podcast es presentado por Klaviyo. Klaviyo es una plataforma que ayuda a las marcas de comercio electrónico enfocadas en el crecimiento a impulsar más ventas con marketing de correo electrónico, Facebook e Instagram súper específico y altamente relevante.

John Jantsch: Hola y bienvenidos a otro episodio del podcast Duct Tape Marketing. Este es John Jantsch y mi invitado de hoy es Michael J. Maher. Es conocido como el profesional de bienes raíces más recomendado de América del Norte, pero actualmente está haciendo muchas otras cosas. También es autor de 7L, Los siete niveles de comunicación: Ir de las relaciones a las referencias . Así que Michael, gracias por acompañarme.

Michael Maher: Absolutamente. Fantástico, soy un ávido oyente del podcast Duct Tape Marketing y he sido un ávido seguidor suyo durante muchos, muchos años, desde los días de la inundación de referencias, sin duda.

John Jantsch: Al principio me tenías en tu podcast y también recordamos algunos de esos días, así que lo aprecio.

Michael Maher: Así es.

John Jantsch: Así que ya nadie necesita escuchar por qué las referencias son tan asombrosas, pero vamos a contarles de todos modos. ¿Por qué buscar referencias y administrar un negocio basado en referencias es una manera tan excelente de construir un negocio?

Michael Maher: Bueno, no hay ventas involucradas. Creo que la mayor dificultad en los negocios hoy en día es el proceso de ventas. El proceso de venta es persecución, persecución, persecución, y cuando te persiguen tienes dos opciones, huyes o luchas. Y eso es lo que obtienen muchos vendedores: obtienen a las personas que quieren luchar contra ellos o descubren que las personas simplemente continúan huyendo y se les dice que sigan y alimenten como quieran llamarlo y siguen huyendo y están trabajando en sus guiones y diálogos y todo lo demás hasta que finalmente pueden arrinconar a esa persona y finalmente los arrinconan, la persona no tiene una salida, así que dicen: "Está bien, supongo que lo haré". cómpralo o supongo que trabajaré contigo. Y luego, durante todo el tiempo que sucede el producto o el servicio, el cliente está tratando de salir.

Michael Maher: Y el hecho es que tienen una salida porque el vendedor probablemente prometió en exceso todo el proceso de búsqueda y la única forma de cumplir después de que prometió en exceso es cumplir de manera insuficiente, lo que lleva a un cliente frustrado. , lo que también lleva a que no haya más referencias, lo que te lleva a tener que perseguir aún más. Y ese es el, lo llamamos el ciclo de descontento o el ciclo actual de persecución en el que se encuentran muchos vendedores. Pero por otro lado, si hay un ciclo descendente o este tipo de ciclo negativo, por así decirlo, existe este ciclo positivo y ese es el ciclo de referencia. El ciclo de referencia es que obtienes una referencia, les dices la verdad y yo soy lo bueno es que no tienes que vender ni convencer ni nada.

Michael Maher: Literalmente haces casi lo contrario de las ventas. Les dices el peor de los casos o el escenario del caso nuclear de lo que podría ser durante el proceso o durante el uso del producto. Y luego, cuando usan el producto o usan su servicio, quedan asombrados simplemente si el producto funciona o simplemente si su servicio fue satisfactorio, simplemente puede hacer su trabajo y provocar una sorpresa. Y adivinen qué, cuando no han prometido nada, todo lo que hacen es una entrega excesiva, son salvajes. Bueno, ¿qué hacen los clientes salvajes? Te refieren un poco más. Así que tienes personas a las que decirles la verdad y eso lleva al servicio salvaje, lo que lleva a más referencias. Y ese es el ciclo de referencia.

Michael Maher: Entonces, el ciclo de referencia es más corto, es mucho más fácil, es mucho más amigable, es más eficiente. Y puedes decirle a la gente la verdad. Entonces, creo que el mayor poder del ciclo de referencia es que estás en tu integridad. Nunca sientes que estás fuera de tu integridad. Te sientes como, “Sabes qué, no tengo que ir a trabajar y ser alguien diferente. Puedo ser quien soy. Una persona de amor, generosidad y aprecio todo el tiempo.” Y esa es la belleza del negocio de las referencias versus el negocio de la persecución o de las ventas.

John Jantsch: Así que pasas mucho tiempo, por supuesto, mostrándole a la gente cómo hacer esto, la parte física o táctica. Pero te diré que el rechazo que recibo mucho es que la gente dice: "Oye, simplemente haces un buen trabajo y si haces un buen trabajo, la gente hablará de ti". Estoy seguro que en el negocio de bienes raíces eso es muy, muy cierto, “Fulano hizo un gran trabajo para mí. Así que hablo de ellos”. Quiero decir, ¿es así de simple o hay cosas que debemos hacer de manera mucho más proactiva que eso?

Michael Maher: Tiene que ser más proactivo, tú y yo lo sabemos. Me refiero a que el servicio satisfactorio es realmente la expectativa y la única razón por la que la gente hablará de usted es para superar sus expectativas. Así que puedes hacerlo de dos maneras. Esencialmente, puede reducir sus expectativas y luego producir a su nivel normal o puede tener un rendimiento superior. Puedes hacer algún tipo de mientras durante esa transacción, durante ese proceso o con el producto. Toms Shoes es un ejemplo, no solo obtienes un par de zapatos, obtienes un par de zapatos y obtienes un certificado que muestra que un par de zapatos ha sido donado a personas que no tenían zapatos. Y todos estos por encima y más allá de los ejemplos.

Michael Maher: Para nosotros en el mundo inmobiliario, lo fue, restableceríamos sus expectativas. Así que les decíamos el caso nuclear o el peor de los casos y luego, cuando hacíamos la transacción, muchas veces no coincidía con el peor de los casos, por lo que estaban contentos. Pero luego lo llevamos al siguiente nivel porque hablas sobre el punto de diferenciación de la habilidad central para hablar. Destrocé por completo ese título real, pero lo que yo llamo, hablar. Tienes que tener una charla, y entonces ¿de qué van a hablar? Y en nuestro caso, hacemos una fiesta de inauguración de la casa para cada comprador que compra una casa a través de nosotros. Entonces, de 45 a 60, a veces incluso 90 días después de que ingresan a la casa, celebramos con sus vecinos, sus amigos y familiares, las personas con las que trabajan y hacemos una fiesta de inauguración.

Michael Maher: Bueno, la fiesta de inauguración de la casa se convirtió en un tema de conversación, hablarían de eso, correrían la voz en las redes sociales. Dirían: “Oh, Dios mío, mi agente de bienes raíces organizó una fiesta de inauguración. Nunca he oído hablar de” … y todas las personas que comentaron fueron: “Nunca he oído hablar de un agente de bienes raíces que haga una fiesta de inauguración de la casa”. Así que tienes que tener temas de conversación, tienes que darles estas cosas de las que hablar.

John Jantsch: Aquí hay otro, solo voy a darte cosas que escucho todo el tiempo y te dejaré tocarlas. Mucha gente sabe que, quiero decir, puedes leer innumerables publicaciones de blog que hablan sobre, tienes que dar y dar antes de recibir y simplemente ser una persona de valor y entregar valor. Y eso es genial, estoy 100% detrás de eso. Pero, ¿y si no tengo nada para dar en este momento? Quiero decir que necesito negocios.

Michael Maher: Bueno, aquí está la cosa. Yo creo que usted necesita para recibir. Creo que la generosidad y el aprecio son dos caras de la misma moneda. Creo que debemos ser generosos en dar, pero también debemos ser agradecidos en recibir. Me refiero a que las personas que vienen a mí normalmente son generosos, son muy buenos dando generosos. Donde normalmente no son buenos es en ser receptores agradecidos. Son como si una oportunidad pudiera literalmente golpearlos en la cara y levantarían la mano o estarían ciegos ante la oportunidad. Entonces, debemos estar en este estado de dar generosamente y también estar listos para ser un receptor agradecido. Realmente creo que hay dos caras de la misma moneda, como inhalar, exhalar o flexionar y relajar, por así decirlo. Así que es uno de esos en los que lo más importante de dar es que tienes siete regalos de generosidad, pase lo que pase, así que solo uno de ellos es el dinero.

Michael Maher: Y hay siete T, supongo que si la gente está tomando notas sobre esto muy rápido, los siete regalos de la generosidad comienzan con la letra T y uno de ellos es el pensamiento. Y la cuestión es que el pensamiento no te cuesta nada y es probablemente uno de los poderes y dones menos utilizados que usamos. Y es que podría pensar en alguien, el poder de la oración está bien documentado, pero incluso nosotros debemos pensar en las personas, pero también debemos actuar en su nombre. Ese es el poder de una nota escrita a mano, es el poder de una nota escrita a mano, no es el papel o la tinta o lo que sea. Es el hecho de que alguien pensó en ti cuando no estabas con ellos y se tomaron el tiempo para actuar y tú dices: "Oh, Dios mío, esta nota escrita a mano es tan maravillosa".

Michael Maher: Lo que cuenta es la idea. Y te diré que el pensamiento es un don de la generosidad, que es un valor que posees y que das a los demás. Así que el pensamiento más la acción es realmente grande. Ahora otra cosa es, la segunda parte de esto es hablar. Y hablar es que puedes hablar sobre otros, puedes defender a otros, puedes referir a otros, puedes hablar con tus amigos sobre ellos, puedes hablar sobre ellos en un podcast. Y hablar es algo que no le cuesta ni un centavo y, sin embargo, podría funcionar de gran manera para usted y para la persona. Tengo un dicho, es fácil defender a un campeón. Y lo que eso significa es que cuando tú, digamos que estás en un grupo de trabajo en red, o estás en una reunión con un grupo de personas y defiendes al paisajista y dices: "Jeremy es el mejor paisajista del mundo". . Jeremy lo hace genial. Jeremy es fantástico. Tienes que acudir a Jeremy para tus necesidades de jardinería”.

Michael Maher: Bueno, hay algo increíble que sucede dentro de la organización o dentro de ese grupo. Y sí, están muy impresionados con Jeremy, pero también están muy impresionados contigo. Y si miras, está bien, el grupo comienza a separarse y va en diferentes direcciones, la línea para Jeremy será de dos o tres personas de profundidad, especialmente aquellas que necesitan jardinería. Pero la línea hacia usted, por lo que para las personas que quieran conocerlo, será de nueve o 10 personas de profundidad. Bueno, ¿por qué es eso? Bueno, la razón es porque están pensando, ya sea inconsciente o conscientemente, que si entro en una relación con Michael, es probable que Michael me defienda a mí ya mi negocio. ¿Y cómo sé eso? Porque acabo de verlo hacer eso con Jeremy. Entonces eres más atractivo defendiendo a otros y lo llamamos, es fácil defender a un campeón.

Michael Maher: La gente te defenderá y querrá conocerte, cuanto más defiendas a otras personas. Así que adivina qué, hablar es barato, pero en este caso hablar también es valioso. Y luego el tercero es el talento. Tenemos un talento, algunas personas son su persona de TI de facto para su familia o para quien sea. Y tienes talento con lo que sea, videojuegos o encender la computadora o Google o investigar. Nuestro principal talento por el que nos pagan es solo uno de los muchos talentos que tenemos. Entonces tenemos esta habilidad de compartir con otras personas este talento y ayudarlos, sea lo que sea, libros, escribir, escribir un diario, meditar o lo que sea. Tenemos todos estos talentos con los que podemos ayudar a otras personas.

Michael Maher: Y algunos de esos talentos, como vender bienes raíces o negociar, nos pueden pagar. Entonces, el del medio es el tesoro y este es el dinero. Aquí es donde sabes qué, puedes dar el regalo de la generosidad del dinero. Puedes donar a una causa. Puedes pagar por el producto de alguien. Puedes pagar por el servicio de alguien. Y les diré, y donde estoy en la vida en este momento, uso el regalo del dinero de la generosidad más que antes. ¿Porqué es eso? Bueno, antes no tenía dinero, así que no podía usar eso, no podía usar ese regalo en absoluto porque mi dinero era bastante escaso y escaso. Así que ahora creo que los últimos tres son realmente donde el caucho se encuentra con el camino y aquí es donde realmente se intercambia el mayor valor dentro de los siete regalos de generosidad.

Michael Maher: Y eso es todo lo que es una relación. Una relación es sólo un intercambio de valor. Eso es todo. Si ya no obtienes valor o ellos ya no obtienen valor, se van a salir de la relación. Por lo tanto, los siete dones de la generosidad debían estar en la punta de la lengua y en la mente en todo momento porque de eso se trata. Esto es estar en relación. Así que los últimos tres son equipo y equipo es tu red de personas. Tienes un equipo de personas que pueden ayudar a las personas. Así que tenemos un ejemplo dentro de la generación de la generosidad donde alguien quería vender algo de 1920, un Mercedes de 1936 y es como, "Mercedes de 1936, ni siquiera sabía que Mercedes existía en 1930". Pero de todos modos, era muy singular, pero él no podía venderlo, no podía venderlo en un... así que en realidad fuimos a nuestro mercado y dijimos: "Oiga, ¿hay alguien por ahí que conozca a alguien que podría estar interesado en este viejo Mercedes?

Michael Maher: Bueno, ¿adivina qué? Pudimos ayudar a encontrar un comprador para ese automóvil. Se juntaron y no me costó ni un centavo, pero hay gente que todavía habla de ayudar a esa persona a conseguir ese 1936 y hacer que esa persona venda ese Rolls Royce de 1936. Pero la cosa es que no es sólo un coche o lo que sea. Cuando te encuentras con alguien, tienes casi un nivel infinito de capacidad para ayudar a la persona que está frente a ti. No es tu capacidad para ayudar, sino la capacidad de tu equipo para ayudar, especialmente con las redes sociales. Podrías poner fácilmente en las redes sociales: “Oye, escucha, tengo a alguien con un Mercedes de 1936 que necesita vender. ¿A quién conoces que podría estar interesado?

Michael Maher: Así que podemos ayudar a la gente de una manera muy grande con nuestro equipo y también el nuevo ABC, el antiguo ABC solía ser, siempre cerrando y vaya, ¿no es divertido cuando alguien intenta cerrarte? Pero en el mundo de hoy es estar siempre conectado, siempre conectado. Y ese es el poder del equipo, cuando te conectas con los demás, los tres, ganas. Así que las dos personas que se conectan ganan, pero tú también ganas conectando a esas dos personas. Entonces, el equipo es muy valioso y esos son sus súper conectores y sus personas influyentes, tienden a ser fenomenales al usar este don de generosidad del equipo.

John Jantsch: Quiero recordarles que este episodio es presentado por Klaviyo. Klaviyo lo ayuda a construir relaciones significativas con los clientes al escuchar y comprender las señales de sus clientes. Y esto le permite convertir fácilmente esa información en valiosos mensajes de marketing. Hay una potente segmentación, respuestas automáticas de correo electrónico que están listas para funcionar. Gran reportaje. Si quieres aprender un poco sobre el secreto para construir relaciones con los clientes, tienen una serie muy divertida llamada Klaviyo's Beyond Black Friday. Es una serie documental, muy divertida, lecciones rápidas, solo dirígete a klaviyo.com/beyondBF, más allá del viernes negro.

Michael Maher: Y luego tienes los dos últimos. Teach es el siguiente y tengo que decirte, este es uno de mis favoritos porque leo mucho, acumulo mucho conocimiento y he acumulado mucha sabiduría, principalmente a través de errores, errores y fallas, pero He acumulado y así puedo transmitir y ayudar a los demás. Y eso es lo que espero que la gente obtenga de mi podcast y este podcast es, espero que tomes algo de este podcast y lo compartas con otra persona, les enseñes. Y el poder de la enseñanza es que cuando una persona le enseña a otra, dos personas están aprendiendo, están aprendiendo nueva información, pero tú estás aprendiendo cómo comunicar esa información. Y lo que es divertido es que tan pronto como comunicas esa información, es sorprendente cuánto más responsable te vuelves. Pero también te conviertes en un mejor estudiante siendo maestro porque todo lo que aprendes, comienzas a pensar: “¿Cómo compartiría esto? ¿Cómo enseñaría esto?”

Michael Maher: Bueno, lo internalizas y te conviertes en un aprendiz más poderoso al ser también un maestro. Y luego el último, algunas personas podrían haber adivinado cuál es el último regalo de generosidad, es posible que ya lo hayas adivinado. Pero la séptima T es el tiempo y es el tiempo. El tiempo es un... ya veces solo significa sentarse al lado de alguien o estar con alguien. Y les diré que el tiempo es algo que usé al principio de mi carrera para construir grandes... Solo escuché y estaba allí y fue muy valioso. Pero es una de esas cosas que más adelante en la vida, tengo que decirte que cambio tesoros por tiempo ahora mucho más que antes. Pero esa es la belleza de tener siete regalos de generosidad: puedes usar los siete de diferentes maneras, sin importar cuán necesario sea y cómo ayude mejor al destinatario. Esas son las siete T de la generosidad y tienes mucho para dar que no incluye dinero y realmente te animo a que salgas y lo hagas.

John Jantsch: Sí. Y como señalaste, creo que evolucionan en términos de cómo los usas y cuándo los usas. Voy a darle otra objeción que escucho muchas veces es, ¿qué pasa si mi negocio es uno del que la gente no necesariamente hablará, me aman, pero no quieren hablar sobre la terapia que necesitan? Estás pasando por ese problema con la bebida o algo así. ¿Y si estoy en uno de esos tipos de negocios y recibo esa pregunta con bastante frecuencia? Probablemente también lo hayas escuchado antes.

Michael Maher: Sí. Así que no vas a ir directamente al consumidor, vas a... Quiero decir, el hecho es que alguien conoce a alguien. Entonces es como, ¿quién es el alguien que conoce al alguien al que llegarías? Tienes razón, no voy a sentarme en una fiesta y hablar sobre el asesoramiento que he recibido sobre la bebida o lo que sea. ¿Pero a quién le diría? Y ese sería un médico o un consejero o un psicólogo o un pastor o un sacerdote. Y de repente... y en realidad esos negocios pueden construir redes más grandes y fuertes porque la gente va a ellos y tú no necesariamente... el problema es que demasiadas personas van directamente a un consumidor y están tratando de conseguir clientes. Y lo que deberíamos estar haciendo es ir a la gente y tratar de obtener fuentes de referencia.

Michael Maher: Tenemos que dejar de mirar a las personas como clientes potenciales y debemos empezar a mirar a las personas como posibles fuentes de referencia para toda la vida. Y te diré que cuando construyes estos embajadores, lo que llamamos relaciones a nivel de embajador, de repente eres un mejor amigo. Tienes una mejor relación, eres un mejor socio porque tienes este pensamiento: "Vaya, esto es para toda la vida, esto es más que solo un cliente donde voy a tomar su dinero y cambiarlo por un producto o un Servicio." Y esa es la cosa. El poder de esto es que tú construyes esos... Tengo una chica en Memphis, Tennessee. Suele trabajar con parejas divorciadas. Bueno, hay otro secreto que la gente no revela, pero ella tiene unos 25 abogados de divorcio que le remiten más de cien transacciones al año y ella se ocupa de ellos con mucha discreción. Es muy poco emocional como parte de su naturaleza y también se conecta con jueces que también conocen a abogados de divorcio. Entonces, su red es mucho más pequeña pero mucho más impactante porque tiene un grupo más pequeño de personas con las que construir esa red.

John Jantsch: Sí. A menudo le digo a la gente que mucha gente piensa de inmediato en sus clientes que pueden referirse a ellos y un gran cliente puede conocer a cuatro o cinco personas a las que pueden recomendarle, pero ese bufete de abogados u otro socio estratégico, muchas veces podrían tener 500 personas a las que podrían recomendarte. Así que me encanta la idea de trabajar como una red estratégica. Pero creo que una de las claves reales es que muchas veces la gente trata de salir y encontrar a aquellos que pueden enviarme recursos comerciales. Y siempre he pensado que si crea una red de los mejores proveedores de su clase que tal vez puedan ayudar a sus clientes de otras maneras, siempre creo que esa es una mejor manera de pensar en construir una red de socios estratégicos.

Michael Maher: Así es. Es como Rita en Memphis, es conocida como la reina de la casa de divorcios, ella se encarga de la casa cuando te divorcias, mientras que su red lo sabe. Así que la gente va discretamente a ella, bueno, no tienen un abogado de divorcio. ¿Entonces qué hace ella? Ella se refiere a la inversa a sus abogados de divorcio. Y es una gran relación. El intercambio de valor es casi igual en ese sentido. Entonces, la otra cosa que tengo que agregar aquí es el concepto de eventos. Ayudo a los dueños de negocios a crecer y desarrollar negocios basados ​​en eventos construidos sobre una base de amor, generosidad y aprecio. Eso es lo que hago. Así de poderosos son los eventos o para… Creo que los eventos son lo último de lo que se habla.

Michael Maher: Entonces, si esa persona tal vez esté en un... sus eventos no serían necesariamente para consumidores, sus eventos podrían ser para abogados de divorcio o lo que sea, médicos, consejeros, psicólogos y ese tipo de cosas. Y el evento no va a ser usted hablando de bienes raíces, el evento va a ser algo actual para su campo. Los cambios en las leyes de divorcio o los cambios en las leyes de lo que sea. Entonces, tener eventos para ese tipo de… y darles valor desde el sentido de un evento y algo educativo, entretenido y caritativo. Y solo tengo que descartar eso porque un evento se vuelve muy discutible. Es una charla sobre. De hecho, creo que un evento es lo último que se habla.

John Jantsch: Sí. Y creo que puedes ser muy liberal con lo que significa evento. Quiero decir, durante años predicaría eso, lleva a tus seis mejores clientes a almorzar juntos para que realmente se conozcan. Eso es un evento. No tiene que ser este gran salón de baile.

Michael Maher: No, sin eventos, quiero decir, bueno, de hecho, el gran salón de baile puede ser contraproducente para sus objetivos. Así que sí, me refiero a pensar... 7L está escrito a partir de un tipo de relación uno a uno muy pesado, los subtítulos van de relaciones a referencias. Así que es muy uno a uno orientado. Considerando que, el próximo libro que necesito escribir es un enfoque de uno a muchos. Y, lamentablemente, en 7L, me quedé sin espacio para sumergirme realmente en uno de muchos de mis negocios. Pero eso es algo de lo que me arrepiento de 7L es que no hablé, tengo la fiesta de inauguración de la casa allí y sí hablo de eso y ese tipo de cosas. Pero no entré en el panorama general en torno a los eventos y ahí lo tienes. Necesita otro libro, supongo.

John Jantsch: Hablando con Michael Maher, es el autor de Seven Levels Of Communication . Pasa de las relaciones a las referencias. Entonces, Michael, ¿dónde pueden encontrar las personas, obviamente tus libros están disponibles en cualquier lugar, pero dónde pueden encontrar más información sobre ti y tal vez sumergirse en algo de tu capacitación?

Michael Maher: Entonces Referco, REFERCO.com. Así que visítenos en referco.com. Pueden obtener el libro en thebookonreferals.com. Sin ofender a Referral Engine, si aún no han leído eso, ¿qué diablos están haciendo? Así que obtenga Referral Engine y Duct Tape Marketing y luego obtenga 7L.

Michael Maher: Pero eso es lo mejor de esto, es la influencia que has tenido sobre mí, he construido esto dentro de la industria de bienes raíces y el brazo prestamista y me he ramificado a partir de ahí. Y sé que hablamos de eso en el podcast de Referrals, pero sería negligente si no dijera gracias aquí y viva del impacto que tuviste en mí. Somos del mismo lugar. La mayoría de la gente no sabe eso, área de Shawnee Kansas. Y asistí a un seminario que usted hizo, no diré cuántos años atrás solo porque me hará envejecer, pero recuerdo haber comprado uno de sus primeros productos, que fue tan temprano en eso y mucho antes de que la gente lo hiciera. ventas de información y cosas por el estilo. Y compré un pequeño libro llamado Referral Flood y eso fue muy útil. Me refiero a él a menudo cuando desarrollé mi negocio de referencias y lo tomé a partir de ahí. Y gracias por ser parte de ese crecimiento.

John Jantsch: Bueno, lo aprecio, pero las ideas son solo eso. Quiero decir, tome una acción sobre ellos, que es lo que hizo y construyó un tremendo negocio. Así que felicitaciones a usted por hacer eso. Así que gracias Miguel. Fue genial ponernos al día contigo y esperamos verte pronto en el camino.

Michael Maher: Gracias Juan. Siempre es bueno tener una conversación contigo. Y gracias por hacer este podcast. Estás agregando una tonelada de valor al mundo y me alegro de que lo estés haciendo. Gracias.