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Transcripción

John Jantsch: Oye, el marketing actual se ha vuelto más difícil. Hay tantas plataformas nuevas. ¿Cómo llegar a la audiencia correcta? Afortunadamente, hay una manera simple. LinkedIn puede ayudarte a hablar con los profesionales adecuados en el momento adecuado.

John Jantsch: Hola. Bienvenido a otro episodio del podcast de marketing de cinta adhesiva. Este es John Jantsch. Mi invitado de hoy es Steve Gordon. Es autor y fundador, CEO de Unstoppable CEO. También tiene un podcast con el mismo nombre, y vamos a hablar de eso hoy, podcasting y más específicamente de prospección de podcasts. Usar su podcast no solo como una forma de crear contenido, sino como una forma de crear clientes. Así que Steve, gracias por acompañarme.

Steve Gordon: Hola John, genial estar aquí.

John Jantsch: Entonces, mi primera pregunta fue CEO imparable. Desea desempacar el significado detrás de ese nombre de su empresa. Sé que eso no tiene nada que ver con los podcasts, pero tengo curiosidad.

Steve Gordon: Bueno, no es así y, por supuesto, cuando empezamos no estábamos haciendo mucho con los podcasts cuando empezamos hace unos 10 años. Pero eso surgió de una conversación que estaba teniendo con un amigo y cuando comencé el negocio, me preguntaba: "¿Para quién estás realmente tratando de ser un héroe aquí?" Y comencé a describirlo, es el dueño del negocio que comenzó con el sueño y luego lo arañaron y arañaron y lo construyeron hasta el punto en que realmente podrían tener un negocio que sustentara su vida y luego, wham, el mundo los golpeó con una bola curva y luego se arrastraron de regreso a la cima de la montaña pasando eso y fueron golpeados nuevamente y siguieron y siguieron y siguieron. Y él dijo: "Oh, son imparables, querrás decir". Yo dije, “Wow, eso es todo. Eso es lo que perseguimos”. Así que llamamos así a la compañía porque esa es nuestra manera de mantenernos enfocados en a quién estamos realmente sirviendo.

John Jantsch: No, eso es increíble. Ciertamente, la resiliencia es un ingrediente clave para hacer esto como emprendedor porque te derribarán. Entonces, son solo los que se levantan y aprenden de ello los que finalmente tienen éxito. Entonces, ¿todo el mundo necesita un podcast? Voy a ser un poco bromista y voy a descartar lo que escucho y estoy seguro de que escuchas todo el tiempo, “Oh, ya hay muchos de ellos por ahí. Está sobresaturado. Es cosa de ayer. Así que te hago de abogado del diablo.

Steve Gordon: Bueno, escuché a Seth Godin decir que todos necesitan un podcast, así que le creeré a Seth. Sí, creo que todo el mundo necesita un podcast en los negocios. Y solía ser que decíamos que todo el mundo necesita un blog. Necesita una forma de comunicarse con sus prospectos, sus clientes, sus socios y todo eso. El problema que encontré, John, a lo largo de los años y, y tal vez tú también te hayas encontrado con esto, es que la mayoría de los dueños de negocios, A, están muy, muy ocupados y B, no nacieron como escritores naturales. Y parecen ser un poco alérgicos a tener que sentarse con una pantalla en blanco y escribir algo. Y una de las cosas que creo que es mágica sobre el podcast, una de las muchas cosas que creo que es mágica sobre él, es que todo lo que tienes que hacer es tener una conversación. Y todavía tengo que conocer a un dueño de negocio que no pueda hacer eso.

John Jantsch: Sí, sí. O, como dijiste, les pides que escriban 200 palabras que describan su negocio y sería el proyecto más aterrador que les darías, pero luego hablarían durante dos horas sobre su negocio.

Steve Gordon: Absolutamente. Y así de fácil. felizmente

John Jantsch: Sí. De hecho, lo he usado como una técnica para producir contenido para muchos dueños de negocios, particularmente en una industria de la que no sabía nada. No iba a poder escribir ningún contenido, pero solo entrevistaría a la gente, capturaría las entrevistas realmente antes de que pensáramos en usar el contenido de audio. Pero en realidad luego transcribiría eso y lo convertiría en una publicación de blog o en una página sobre nosotros o algo así. Es mucho más fácil.

Steve Gordon: Sí, absolutamente. Bueno, realmente comenzamos a pensar en los podcasts como una especie de capa fundamental para el marketing en una empresa debido a lo que acabas de describir, puedes hacer muchas cosas diferentes con el contenido y puedes reutilizarlo de muchas maneras. Entonces, si comenzamos con eso como base, te brinda esta gran capacidad para hacer dos cosas fundamentales que creo que son importantes. Uno es que es una gran plataforma para construir relaciones y dos es el subproducto, obtienes este gran contenido de eso que es un subproducto que puedes enviar a todos con los que finalmente quieres hacer negocios y nutrirlos y mantenerlos interesados. en ti y mantenerte en mente.

John Jantsch: Sí. Cuando la gente tenía el mismo tipo de rechazo con los blogs, no sé, hace 10 años le decía a la gente que dejara de llamarlos blogs. Es solo contenido. Es solo contenido que sus clientes, sus prospectos necesitan, los motores de búsqueda necesitan, todas estas cosas. Y he llegado a llamar a los podcasts solo contenido de audio porque realmente creo que tal vez sea una forma más completa de verlo.

Steve Gordon: Sí, creo que sí. Una de las cosas que realmente no entendí completamente cuando entré por primera vez fue que tienes esta plataforma que has creado y la gente la escuchará. Incluso si mucha gente no lo está escuchando. Digamos que usted es una pequeña empresa, una empresa local, y todo lo que está haciendo es grabar estas conversaciones y enviarlas a cualquier persona en su comunidad local con la que desee mantenerse en contacto. Incluso así, es muy fácil invitar a alguien y hacer que diga felizmente que sí y luego comenzar a construir una relación con ellos. De hecho, comencé mi primer podcast, me inspiré en ti allá por 2012. Estaba escuchando a John Jantsch en el podcast de Duct Tape Marketing y pensé: "Necesito uno de esos".

Steve Gordon: Y comenzamos uno y fui y entrevisté a 50 expertos en marketing y negocios de todo el mundo. Gente que nunca hubiera podido conocer de otra manera. Pero como tenía un podcast, estaban dispuestos a sentarse y conversar conmigo. Y eso funcionó muy bien. Obtuvimos nuevos negocios de eso. Gran error que cometí es que no tenía un equipo detrás de mí. Entonces, después de 52 episodios, estaba ocupado y no podía seguir el ritmo.

Steve Gordon: Pero esas relaciones son probablemente algunas de las relaciones más valiosas que tengo hasta el día de hoy en los negocios. De hecho, cuando escribí mi primer libro en 2014 volví a ese grupo de personas, 15 de ellos. Un porcentaje tan pequeño, 15 de los 50 dijeron: "Sí, te ayudaré a promocionar el libro". Y eso sacó ese libro de la nada... Es decir, teníamos una pequeña lista de correo electrónico de mil personas y, en poco tiempo, ese libro estaba en manos de 5000 personas que nunca conocí.

John Jantsch: Sí. Las personas que han escuchado este programa durante algún tiempo saben que lo llamo mi pequeño secreto sucio. Empecé a hacer podcasts, no porque quisiera construir un imperio de podcasts, solo me dio una excusa para tener conversaciones con las personas con las que quería tener conversaciones. Y lo que encontré fue que hablamos fuera del aire sobre... o tal vez eso ya estaba en la grabación sobre mi amigo Seth Godin, quien ha sido un gran aliado y promotor de todo lo relacionado con Duct Tape. Y fue una de mis primeras entrevistas. Y te garantizo que si le envié un correo electrónico a Seth incluso hace 10 o 15 años y dije: "Oye, ¿podemos hablar por teléfono durante unos 20 minutos para que pueda elegir tu cerebro?" Sería como eliminar, incluso tan bueno como él.

John Jantsch: Pero cuando le envías un correo electrónico a esa misma persona y le dices: "Oye, veo que vas a publicar un nuevo libro, de hecho me gustaría entrevistarte y promocionarlo". Bueno, de repente recibes mucha más atención. Eres miembro de los medios. Incluso ahora que los podcasts son tan convencionales, la gente todavía reacciona de esa manera, así que seguiría haciendo esto solo porque puedo tener excelentes conversaciones con personas como tú.

John Jantsch: Sí, te digo, es lo que más me gusta hacer en mi día cuando voy a trabajar. Si veo que tengo entrevistas de podcast, es genial porque sé que lo primero, me divertiré haciéndolo. Dos, voy a entablar relaciones realmente excelentes y cuando asesoramos a una empresa a través de este proceso de cómo usar estratégicamente su podcast, generalmente les decimos: "Mira, quieres tener dos tipos de audiencias que estás pensando aquí. Quiere pensar, desde el punto de vista de las referencias, ¿quiénes son las relaciones que quiere fomentar o iniciar donde tengan influencia sobre sus clientes potenciales? Y sal e invita a esas personas y entrevístalas.

John Jantsch: Y luego creo que una estrategia que se utiliza poco es ver quiénes son los clientes con los que realmente quiere hacer negocios, tal vez esos clientes estratégicos a los que sería realmente difícil llegar de otra manera. Tienen a todos los porteros levantados y todo eso. Bueno, si lo estás abordando como... lo llamamos ser un periodista de éxito para la industria. Así que vas con un líder de la industria y le dices: “Estoy entrevistando a todos los líderes de la industria sobre cómo se han vuelto tan exitosos. ¿Le gustaría compartir su historia de éxito?” Acabas de lanzarte en paracaídas sobre todos los guardianes.

John Jantsch: Así es.

Steve Gordon: Y ahora vas a construir una relación con esa persona sin ser un vendedor, ¿sabes?

John Jantsch: Sí. Y he recibido rechazo a lo largo de los años con personas que dicen: "Oh, sí, bueno, eres un autor y entrevistas a estas personas que son autores y demás, pero mi pequeño negocio no tiene sentido". Y acabas de dar en el clavo. Quiero decir, si quieres trabajar con directores ejecutivos de empresas medianas en tu ciudad, comienza a entrevistarlos porque, bueno, es un gran contenido. Quiero decir, si ese es el mercado en el que estás, en realidad puedes tener una conversación con alguien que dice: "Bueno, Dios mío, Steve, cuéntame sobre lo que haces". Pero incluso si no lo hace, sus compañeros verán ese contenido, querrán promocionarlo por usted. Así que tiene tantos elementos de marketing realmente positivos, ¿no es así?

Steve Gordon: Oh, lo hace completamente. Y descubrimos que es bastante fácil tomar la entrevista que tienes y al final de eso, por lo general tienes un tiempo programado una vez que la grabación se detiene y extiendes la conversación un poco. Entonces, John, estás familiarizado con el Entrenador Estratégico, ¿verdad? ¿Dan Sullivan?

John Jantsch: Oh, claro. Sí. [diafonía 00:10:16].

Steve Gordon: Así que probablemente estés familiarizado con la pregunta de Dan Sullivan, ¿verdad?

John Jantsch: Mm-hmm (afirmativo).

Steve Gordon: Así que es un pequeño gran libro. Si nunca lo ha leído, busque la Pregunta de Dan Sullivan. Y al final de una entrevista de podcast-

John Jantsch: Tarda unos 10 minutos.

Steve Gordon: Sí, es una lectura de 10 minutos. La pregunta suena así: "Oye John, si tuviéramos esta conversación dentro de tres años, ¿qué tendría que pasar para que te sientas feliz con tu progreso?" Y luego te quedas callado y los escuchas y te van a decir cuáles son sus metas en el futuro.

Steve Gordon: Y si está hablando con un socio de referencia o con un cliente potencial, básicamente le están dando la hoja de ruta sobre cómo puede venir y agregarles valor. Entonces, necesitas esa materia prima y, por lo general, lo que decimos es algo como: “Eso es realmente genial. Ya sabes, entrevisto a mucha gente en este podcast. Apuesto a que si lo pienso un poco, tendré algunas conexiones que pueden ayudarte a llegar a esta meta de la que me acabas de hablar. ¿Te gustaría reunirnos el martes durante 20 minutos y tendré algunas conexiones para ti?”. Y siempre dicen que sí.

Steve Gordon: Así que ahora tienes una segunda reunión y regresas con esas conexiones y con algunas ideas y si es un prospecto y realmente te has enfocado cuidadosamente en quién es ese prospecto, es probable que apuesto una de esas ideas. podría estar trabajando con su empresa. Y es algo muy fácil de decir. Es solo, “Hola John, he estado pensando en todas esas cosas. Me dijiste el objetivo que tenías y creo que podríamos ayudarte a llegar allí. ¿Te interesaría hablar de eso?”.

John Jantsch: Sí. Quiero volver a una de las cosas que dijiste es que en esa conversación te dirán formas en las que podrías agregar valor. No dijiste formas en las que podrías venderles. Y creo que esa es una distinción realmente clave, porque mucha gente simplemente entra, vende, vende y vende, y no escuchan "¿Cómo puedo agregar valor?" Porque tienes razón. Al final, lo único que le importa a la gente es recibir eso. Así que creo que esa es una distinción importante.

Steve Gordon: Oh, es realmente crítico. Quiero decir, vender tiene que ver con la fricción, creo. Y agregando valor, te arrastran. No hay fricción.

John Jantsch: ¿Sabe que hay más de 62 millones de tomadores de decisiones en LinkedIn? Sí. E incluso las pequeñas y medianas empresas están aprovechando al máximo los anuncios de LinkedIn. Están usando LinkedIn para que sus voces sean escuchadas y sus mensajes resuenen con la audiencia. Y tampoco se trata solo de conciencia. Los anuncios de LinkedIn están impulsando el tráfico y la participación. Si quieres comprobarlo, pruébalo tú mismo. LinkedIn ofrece un crédito publicitario de LinkedIn de $ 100 gratis para lanzar su primera campaña. Simplemente visite linkedin.com/ducttape. CINTA ADHESIVA. Eso es linkedin.com/ducttape. Hay algunos términos y condiciones que pueden aplicarse, pero le insto a que lo compruebe por sí mismo.

John Jantsch: Entonces, no intencionalmente, pero se adelantó a una de las preguntas que quería hacer. Así que retrocedamos un minuto y tal vez solo dividamos los pasos. Lo hemos hecho parecer realmente simple, pero analicemos los pasos para las personas. Entonces hablamos sobre por qué necesitarían un podcast. Cómo te has encontrado en el mundo de hoy es la mejor manera de encontrar prospectos. Así que digamos que saben quién es su cliente ideal. Han decidido que van a hacer un show enfocado en ese cliente ideal. ¿Cómo encuentran esas perspectivas?

Steve Gordon: Bueno, es probable que ya sepan quiénes son. La mayoría de los dueños de negocios tienen una idea. Así que empiezas con la lista que tienes. Y luego, cuando estamos trabajando con una empresa para pasar por este proceso, los ayudamos a tener claro quién es su cliente ideal y creamos un perfil allí que no es nada revolucionario. Ese es un tipo de marketing 101, pero luego, a partir de ahí, lo tomamos y los ayudaremos a crear esa lista en función de ese perfil. Y lo llamamos el proceso objetivo 100. Entonces, queremos tener una lista de alrededor de cien personas que siempre es una lista de trabajo a la que estamos invitando a venir y ser invitados en su podcast.

John Jantsch: Muy bien, ¿y qué si no conozco a todas esas personas? Quiero decir, tal vez tengo un par de clientes, tengo un poco de red. He estado en un grupo BNI o algo así, pero quiero ser más grande. Navegador de ventas de LinkedIn. ¿Eres un fanático?

Steve Gordon: Sí, funciona muy bien. Usamos eso. Usamos la red. Uno de los secretos, si quieres crecer y subir de nivel, es mirar los podcasts de otras personas y ver quién ha sido entrevistado. Y esas personas que conoces van a estar interesadas. Por lo general, tienen una audiencia, así que si desea subir de nivel... Tenemos un cliente que está haciendo esto ahora mismo. Ha tenido un negocio de CFO virtual local y quiere llevarlo a nivel nacional, por lo que en realidad era un oficial en su grupo BNI. Bueno, eso solo lo llevará a su ciudad. No lo llevará más allá de su ciudad. Así que ahora está pasando y estamos reservando invitados que tienen audiencia y viendo quién ha estado en otros podcasts para hacer eso. Y es tan fácil.

John Jantsch: Sí. Te diré otro beneficio que una vez que haces esto por un tiempo y entrevistas a mucha gente por un tiempo, al menos en mi caso, recientemente se publicó un libro, y simplemente fui y miré a todos los que He entrevistado los últimos tres años. Y les envié un correo electrónico a todos diciendo: "Oye, ¿ayudarás con el libro?" Bueno, he aquí que el 75% de ellos tienen un podcast ahora. Así que llenó mi agenda de podcasts solo de personas que había reservado. Y creo que eso es probablemente algo que la gente puede esperar casi como ese tipo de acuerdo de asociación estratégica inversa.

Steve Gordon: Oh, absolutamente funciona. Mencionaste algo antes, al principio dijiste, como si fueras un pequeño abogado del diablo, “¿No hay demasiados podcasts? ¿No está saturado en esta etapa? Una de las cosas realmente interesantes que hemos descubierto es que hay una gran cantidad de oyentes de podcasts, en particular dueños de negocios, y muchos de ellos tienen curiosidad acerca de cómo funciona todo este proceso. Y cuando les pides una entrevista y no tienen un podcast, pero son oyentes de podcasts, de repente quedan fascinados por él. Y aprovecharán la oportunidad y luego querrán preguntarte todo sobre cómo funciona. Entonces realmente te conviertes en un líder para ellos de una manera realmente interesante.

John Jantsch: Grabé este programa en mi pequeña oficina en la ciudad de Kansas y tengo un frente de vidrio lleno en mi oficina y la gente pasa y están absolutamente convencidos de que debo ser un DJ de radio o algo así. Así que se sientan allí y miran. Muy bien, tengo mi lista de prospectos, sé de qué tratará mi programa. Estoy realmente emocionado de salir y comenzar a difundir el mundo. ¿Qué tan difícil es configurar un podcast?

Steve Gordon: Ahí es donde todo el mundo tiende a caer. Ahora es cada vez más fácil. Entonces, hay servicios a los que puede ir y configurarlo y se encargan de muchos de los detalles técnicos básicos. Pero nuestra recomendación es que forme un equipo para hacerlo porque su trabajo como dueños de negocios es simplemente presentarse y hablar. Desea poder interactuar con la persona con la que está tratando de construir una relación. Esa es la razón fundamental por la que lo estás haciendo. Y tienes otras cosas que hacer. La mayoría de los dueños de negocios que conozco no tienen tiempo extra. Entonces, te conviertes en un ingeniero de audio y un redactor y la persona de tecnología de marketing y todo eso creo que es un poco tonto. Así que consiga un equipo, ya sea que consiga un equipo interno para hacerlo, ya sea que consiga un grupo de trabajadores independientes que desee administrar para hacerlo, ya sea que consiga un equipo como el nuestro o uno de los muchos otros que están ahora en este espacio. . Pero hazte un favor y consigue apoyo.

John Jantsch: Sí. Y cuando dices equipo, un equipo puede significar alguien que te da tres horas a la semana. No tiene que ser, "Necesito contratar a estas cinco personas diferentes". Quiero decir que mi podcast es solo eso, generalmente invito a mis invitados, hago las entrevistas y una vez que presiono detener, ya no lo toco. Pero la persona que se hace cargo está en la ciudad de Nueva York y hace todo el trabajo virtualmente y en, quiero decir, dos horas por episodio. Quiero decir que es relativamente económico y, como dijiste, es probable que dediques mejor tu tiempo a cerrar otro trato para tu negocio, en lugar de hacer esto.

John Jantsch: Pero los beneficios a largo plazo valen la inversión de ese tiempo. Está bien. Tocaste esto, pero quiero tocarlo un poco más porque creo que cuando hablo de esta idea de que es una gran herramienta de prospección, existe el peligro de que alguien contacte a alguien por teléfono y luego venda inmediatamente a a ellos. Y me encantaría que volvieras a repetir, así que hemos hecho la entrevista, ha sido una gran conversación. ¿Cómo hago esa transición elegantemente para hablar un poco sobre lo que hago o preguntarles sobre lo que necesitan, porque creo que puedo ver a las personas buscando a tientas eso?

Steve Gordon: Bueno, sí. Creo que ese es probablemente el único lugar donde podrías cometer el mayor error. Tengo este principio. Lo aprendí de un buen amigo mío que tiene mucho, mucho éxito en la industria de seguros de vida, probablemente uno de los mejores del país. Y habla de esta idea de pureza de intención. Entonces, cada vez que me acerco a algo relacionado con el marketing o las ventas, me estoy metiendo en este lugar de pureza de intenciones. Y para mí lo que eso significa es estar 100% enfocado en la persona con la que estoy y ¿cómo le agrego valor? Eso es crítico.

Steve Gordon: Así que tienes esta entrevista, ya les estás agregando valor porque has invitado al propietario de este negocio para que se promocione. Bueno. Y has terminado la grabación y ahora es realmente fácil decir: “Wow, John, eso fue asombroso. aprendí mucho No tenía idea de que te interesaban todas esas cosas. Tengo mucha curiosidad, ¿dónde te ves dentro de tres años? ¿Qué tiene que pasar entre ahora y dentro de tres años para que te sientas realmente feliz con tu progreso?” ¿Cuál es la pregunta de Dan Sullivan de la que hablamos antes? Y te dirán adónde van y luego solo necesitas escuchar y decir: “Vaya, podría ayudar. Podría ayudarlo a llegar más rápido o podría ayudarlo a llegar más fácilmente”.

Steve Gordon: Y podría estar haciendo conexiones. Es posible que pueda ayudarlos desde una perspectiva comercial. Pero siempre me gusta dar espacio. Entonces dije antes, dije que lo que siempre enseñamos a nuestros clientes a hacer es simplemente decir: "Oye, mira, ¿estaría bien si nos reunimos el martes, o elegimos el día que sea, durante 15 o 20 minutos? Me gustaría pensar en ello un poco”. Y de esa manera obtienes algo de espacio para que no se sienta como si de repente estuvieras cambiando las tornas. Y si vienes de este lugar de pureza de intención, funciona.

John Jantsch: Sí. Así que ha escrito un libro sobre Podcast Prospecting que quiere contarnos al respecto y cómo las personas pueden obtenerlo. Y, por supuesto, como siempre, tendremos enlaces en las notas del programa.

Steve Gordon: Sí, absolutamente. Entonces, John, hemos puesto una página solo para los oyentes de Duct Tape Marketing donde pueden obtener... este es mi libro más reciente. Es mi cuarto libro y el título es Podcast Prospecting. Entonces, si van a unstoppableceo.net/dtm, allí podrán obtener una copia gratuita del libro. Y si alguien quiere hablar conmigo sobre el podcasting, me encantaría intercambiar ideas sobre cómo podrían hacer eso en su negocio.

John Jantsch: Impresionante. Y como dije, tendremos eso en las notas del programa y conozco a muchas personas a las que les encantaría recibir eso, y agradezco la amable oferta para nuestros oyentes. Así que Steve, gracias por visitarnos y pasar un poco de tiempo hablando sobre Podcast Prospecting y esperamos verte pronto algún día en el camino.

Steve Gordon: Gracias, John.