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Transcripción

John Jantsch: El episodio de hoy es presentado por Break Through The Noise , el nuevo libro de Tim Staples, cofundador y director ejecutivo de Shareability. En su libro, Tim revela su receta secreta para captar la atención de millones de personas en línea, sin gastar millones de dólares.

John Jantsch: Hola y bienvenidos a otro episodio del podcast de marketing de cinta adhesiva. Este es John Jantsch y mi invitado de hoy es Jeb Blount. Es un especialista en aceleración de ventas, fundador de Sales Gravy y autor de un par de libros, Fanatical Prospecting , creo que lo tuvimos aquí, y luego también, el libro del que hablaremos hoy, Objections: The Ultimate Guía para Dominar el Arte y la Ciencia de Superar No . Así que Jeb, bienvenido de nuevo.

Jeb Blount: Ah, gracias. Me alegro de estar de vuelta. Agradezco que me tengas en.

John Jantsch: Entonces, la objeción parece una parte bastante específica del proceso de ventas. Así que empecemos por ahí. ¿Por qué un libro sólo sobre ese aspecto?

Jeb Blount: Bueno, si piensa en la mayoría de los libros de ventas, hay una pequeña parte en la parte posterior de cada libro de ventas sobre las objeciones. Se han escrito muy pocos libros sobre objeciones e incluso en la capacitación que brindamos y que las corporaciones brindan a su gente, las objeciones pasan a un segundo plano. Pero, cuando pensamos en las objeciones y qué son las objeciones, se trata de objeciones durante todo el proceso de venta.

Jeb Blount: Desde el momento en que llamas a alguien por teléfono y estás buscando prospectos, es posible que te digan que no tienen tiempo para una reunión hasta lanzar pistas falsas en medio de tu proceso de ventas que te desvían. , a las objeciones de micro-compromiso. Hacer que avancen al siguiente paso. Luego, finalmente, objeciones de compromiso de compra y selección.

Jeb Blount: No importa lo que haga, no importa lo que venda, no importa cómo lo venda, hay una gran democracia en las objeciones y las objeciones están en todas partes en el proceso de ventas, pero simplemente no las hemos abordado. De lo que me di cuenta es que cuando estaba tratando con empresarios y estaba tratando con personas en marketing y estaba tratando con personas en ventas e incluso tratando con personas sin fines de lucro, casi todas las preguntas que me hacen son: "¿Qué hago? hacer cuando alguien me dice que no?

Jeb Blount: Por eso tomé la decisión de escribir este libro y analizar realmente la ciencia de las objeciones, la ciencia de por qué duelen tanto y por qué los compradores nos rechazan. Luego, crear marcos que permitan a las personas, en el momento, lidiar con esas objeciones, superarlas y seguir avanzando en sus acuerdos.

John Jantsch: Sí, porque para mucha gente la objeción es en realidad rechazo. Quiero decir, no pasan de las primeras etapas y ahí es donde la gente se da por vencida. Creo que mucho de lo que estás diciendo es que debes esperar estas cosas y debes buscarlas y debes superarlas, tal vez varias veces. Creo que esa es probablemente la parte que hace... No sé cómo decir esto de la manera correcta. Esa es la parte que hace que a la gente no le guste vender tanto, pero también es... ¿No es la parte en la que la gente se vuelve realmente buena y disfruta más?

Jeb Blount: Sí, creo que tienes razón. Entonces, la persistencia es una virtud, especialmente en las ventas y en los negocios. Abrí el libro con la historia de un tipo que me llamó 71 veces y terminó vendiéndome un programa de software que cambió mi negocio. Cambió la trayectoria de nuestra empresa. Nos ayudó a crecer muy rápido y si él no hubiera sido tan persistente, probablemente no lo habría comprado. Entonces, realmente me ayudó.

Jeb Blount: Cuento la historia en el libro donde llamé a Fujifilm, era un cliente con el que buscaba hacer negocios. Los llamé más de 50 veces hasta que finalmente se reunieron conmigo. Lo que creo que es lo que la gente extraña en esto, es cuando aparecí, tenían a su jefe de ventas en la reunión y el jefe de ventas estaba tratando de contratarme para que trabajara para su empresa porque estaba muy impresionado con mi persistencia.

Jeb Blount: Entonces, cuando hablamos de persistencia, en muchos casos, estamos hablando de las objeciones que recibes desde el principio. Cuáles son las objeciones más duras y pueden ser el rechazo que recibes. Entonces, cuando llamas a alguien para pedir tiempo, estás interrumpiendo su día y estás pidiendo lo único que no tienen y eso es tiempo. Esas objeciones particulares son las cosas que, creo, hacen que la gente huya más de las ventas.

Jeb Blount: Esas no son las únicas objeciones que recibes, pero ciertamente son las objeciones más duras. Lo que pasa con las objeciones es que no son necesariamente rechazo. A veces lo son, especialmente cuando estás prospectando. Pero nuestros cerebros tratan una objeción como si fuera un rechazo porque lo percibimos de esa manera. En el peor de los casos, anticipamos que vamos a ser rechazados. Así que ni siquiera hacemos la llamada o nos acercamos porque empezamos a preocuparnos por lo que va a pasar cuando alguien nos dice que no.

Jeb Blount: En el libro en sí, lo que realmente tratamos es ese sentimiento que tienes de rechazo, ya sea anticipado, real o percibido. Ese sentimiento que tienes es mucho más biológico que psicológico. Por lo tanto, es importante saber de dónde viene, para que en el momento puedas superar la emoción que sientes y elegir tu respuesta. Por cierto, esa es la verdadera clave para superar la objeción y llegar a lo que quieres.

John Jantsch: Bueno, supongo que podría estar equivocado, pero esa persona que lo llamó 71 veces creía en el valor que podría recibir y eso fue lo que hizo que volviera. ¿Estoy fuera de lugar allí?

Jeb Blount: Absolutamente. Bueno, creo que dos cosas. Uno, tenía absoluta convicción en la calidad del producto que estaba vendiendo y tenía razón en eso. Es un software de alta calidad y, además, había hecho un muy buen trabajo de orientación. Por lo tanto, había hecho un muy buen trabajo al decidir qué empresas eran las más adecuadas para ese producto y mi empresa Sales Gravy, somos una empresa de capacitación en ventas bastante conocida. Trabajamos en todo el mundo. Tenemos un perfil alto. Entonces, una de las cosas para él fue, si puedo hacer que Sales Gravy compre esto, entonces puedo hacer que muchas otras compañías de capacitación lo compren porque puedo decirles que Sales Gravy es mi cliente. Sabía que eso era parte de lo que estaba haciendo y fue sincero al respecto. Sobre lo importante que éramos para él.

Jeb Blount: Entonces, cuando tienes el prospecto correcto, sabes que lo que estás vendiendo encaja y sabes que realmente lo ayudas, entonces eso te da esa razón emocional para seguir enfrentando el hecho de que estás obteniendo derribado, derribado, derribado porque Eso le dijo que se fuera una docena de veces. Te permite hacer eso.

Jeb Blount: Afortunadamente, tenía tanta convicción en lo que vendía que no se detuvo y marcó toda la diferencia para nosotros como organización. Les puedo decir sin rodeos que el software que nos vendió nos ha ayudado a duplicar el tamaño de nuestra empresa durante tres años seguidos. Así de poderoso fue eso.

John Jantsch: Entonces, concentrémonos en la parte de la prospección, que mucho de eso era lo que estaba haciendo. Para mucha gente, esa es la parte más difícil. Quiero decir, el 90% de las personas no pudieron superar eso porque es muy fácil. Es como, "No, y no tengo tiempo para ti". Hacer clic. Para la defensa de los compradores un poco, quiero decir, recibo esas llamadas todo el tiempo y simplemente no tengo tiempo para invertir en determinar muchas veces, como sospecho que usted hizo, que ese software encajaba bien. No importa, todas las promesas, como, "Sí, recibo eso cinco veces al día". ¿Qué pasa si no es así? Entonces, no puedo tomarme el tiempo. Entonces, ¿cómo superas el hecho de que mucha gente solo ve eso como una interrupción?

Jeb Blount: Bueno, estás interrumpiendo. Quiero decir, es solo el hecho del asunto. Estás interrumpiendo y les estás pidiendo algo de lo que no tienen nada, y eso es tiempo. Entonces, hay un par de cosas. Una de las cosas que Richard hizo realmente bien en esta situación es que construyó familiaridad. Entonces, la última vez que me llamó por teléfono, supe quién era. Había oído su voz. Había visto docenas de correos electrónicos. Me acosó en LinkedIn. Me llamó y me dejó mensajes de voz.

Jeb Blount: Cuando finalmente tuve un momento, estaba en una situación en la que no podía decir: "No, no te voy a dar tiempo". Porque honestamente, como ser humano, con cierto nivel de empatía, acababa de ganarse el derecho de tener la conversación. Lo segundo que hizo fue que pudo cambiar su mensaje. Como me dejó tantos mensajes de voz, escuché diferentes mensajes. Entonces, construyó estos pequeños comerciales para mí en el camino.

Jeb Blount: Así que para él, hizo eso. Quiero decir, llegó al punto en que supe quién era y se había ganado el derecho y parte de lo que dijiste: "¿Sé si esto realmente vale la pena o no?" Parte de eso es que el vendedor sigue apareciendo una y otra y otra vez. Porque si lo piensas bien, la mayoría de los vendedores no hacen nada una vez y nunca vuelven a llamar y veo eso todos los días en las empresas estadounidenses. Cuando estamos trabajando con personas, trabajando con un vendedor, la pregunta que hacen es: "¿Cuántas veces debo llamar?" La respuesta es que actualmente tienen es, “Llamo una vez, me dicen que no. Nunca más vuelvo a llamar”.

Jeb Blount: Un gran ejemplo es que estaba trabajando con una pequeña empresa en la ciudad de Nueva York y vendían publicidad en restaurantes. Entonces, estaba con su gente de ventas en la calle en la ciudad de Nueva York, llamando en frío a los restaurantes. Estamos caminando de puerta en puerta, entrando e interrumpiendo el día de los gerentes de restaurantes en la ciudad de Nueva York, el lugar más difícil del mundo para vender. Cuando entramos, nos dijeron que nos jodiéramos.

Jeb Blount: Nos dijeron que no en unos 60 idiomas diferentes y luego, volvimos al día siguiente y volvimos al día siguiente y volvimos al día siguiente y tomó alrededor de cinco veces entrar y verte antes de que te dieran una segunda mirada. Entonces decían: "Sí, sal de aquí pero vuelve mañana". Y sabías que los habías descifrado y luego vendrías por sexta vez y luego te darían unos minutos. Vas por séptima vez, tienes una reunión porque su filtro para determinar si vale la pena o no su tiempo para invertir en ti se basó básicamente en, ¿tuviste las habilidades para seguir apareciendo una y otra y otra vez?

Jeb Blount: Hice lo mismo. Me encantan los vendedores, es lo que hago para ganarme la vida. Pero les digo a los vendedores que se vayan todo el tiempo y son los que se mantienen así los que eventualmente al menos entrarán, o al menos miraré su mensaje. Si miro su mensaje y determino que no es adecuado para mí, seré lo suficientemente respetuoso como para decirles por qué no es el momento adecuado o adecuado para mí, en lugar de simplemente restarles importancia diciendo: "No tengo tiempo". .”

John Jantsch: Sí. Entonces, en cierto modo, les estás pidiendo que inviertan en ti, antes de que tú inviertas en ellos, y creo que esa es una excelente manera de verlo. Entonces, hablamos sobre la prospección. Mencionaste pistas falsas y microcompromisos y el cuarto, una especie de compromiso de compra. Entonces, supongo que tal vez, solo diga brevemente cuáles son y luego, me encantaría que hablara sobre algunas tácticas para cambiar eso.

Jeb Blount: Claro, las objeciones falsas realmente no son... no son objeciones reales. Pero normalmente, cuando estamos en estas conversaciones, conversaciones de ventas, especialmente para empresarios, nos sentimos nerviosos. Mucho de esto se debe a que tenemos todo en juego y nos sentimos un poco vulnerables. En esas reuniones iniciales, lo que sucederá es que estás teniendo una conversación con alguien y te dirá: "Bueno, escucha, no puedo hablar más hasta que sepa cuánto cuesta". O, "Solo quiero que sepas que no voy a comprar hoy". Lanzarán algo así muy temprano en la conversación y lo que sucede es que terminamos persiguiéndolo y quemamos todo el tiempo que tenemos con ellos, lidiando con algo que no es realmente una objeción de precio. Es justo lo que dicen. Realmente no tienen nada más que decirte.

Jeb Blount: Entonces, es importante en esas situaciones, que lo reconozcas. Entonces, la forma en que reconozco cada vez que obtengo una pista falsa, es simplemente escribirlo en una hoja de papel, preguntarles si hay algo más. Luego pasé directamente a mi conversación, que normalmente suena así. Yo digo: "Si te parece bien, déjame hacerte algunas preguntas sobre ti y luego, podemos hablar sobre lo que hacemos y tú y yo podemos determinar a partir de ahí, si tiene o no sentido para nosotros". seguir hablando."

Jeb Blount: Entonces, utilizo este proceso en el que solo hago una pausa por un momento, lo reconozco, lo escribo y luego lo ignoro. La mayoría de las veces, las pistas falsas nunca vuelven a aparecer y, a veces, son importantes. Escríbelo, vuelve a él más tarde. Pero no permita que una pista falsa interrumpa su conversación. Mantenga el control y mantenga la reunión en movimiento de la manera que desea que se desarrolle.

Jeb Blount: La objeción al microcompromiso es realmente simple. Toda venta es un conjunto de compromisos. Así que la prospección es pedir tiempo. Ventas está pidiendo compromisos y esos compromisos son pequeños micro-compromisos en el camino. Entonces, por ejemplo, si estoy vendiendo algo y la mejor manera en que puedo determinar qué venderle es recorrer, digamos, su almacén o recorrer su edificio o echar un vistazo a sus datos o pasar un día en el vida con uno de sus empleados AR, cualquiera que sea el caso. Si estoy haciendo eso, quiero pedir un microcompromiso y cuantos más microcompromisos pueda obtener en el camino, más invertirá mi comprador en el proceso. Lo que significa que es más probable que lleguen a un resultado y que mis oportunidades no se detengan.

Jeb Blount: Entonces, constantemente le pido a la gente mis micro-compromisos en el compromiso de prueba y me aseguro de que estamos avanzando. Pero de vez en cuando dirán: "No". Dirán: “No entiendo por qué tenemos que ir a hacer un recorrido por mi almacén. Quiero decir, es solo un almacén. ¿Por qué no puedes simplemente enviarme una cotización?” O, "No sé por qué tendríamos que hacer eso". O, "¿Por qué no me envías la propuesta por correo electrónico y luego te llamo y podemos reunirnos más tarde en lugar de programar una reunión contigo?".

Jeb Blount: Lo que pasa con los microcompromisos es que todo lo que tienes que hacer es explicar el valor. Estas son objeciones reales y discretas. No son duros. Rara vez son rechazo. Nos ponemos un poco nerviosos, pero todo lo que tiene que hacer es explicar el valor. Entonces, si alguien dice: "Mira, no sé por qué tenemos que hacer esto". Digo: “Escuche, la razón por la que esto es importante es porque la forma en que trabajo como organización es que cada solución que construyo es personalizada para las situaciones únicas de mi cliente. Hasta que llegue a conocerte, me será imposible elaborar un plan de cómo te serviríamos. Todo lo que voy a necesitar son unos 15 minutos de su tiempo para revisar esta información. Entonces, ¿qué tal el jueves a las dos? Realmente simple Si puedes dar una buena explicación, rara vez te dirán que no.

Jeb Blount: Finalmente, están comprando objeciones de compromiso y comprar objeciones de compromiso son solo de la gente... Les preocupa cometer un error. Es su miedo a correr riesgos. Es su apego al status quo. Lo que estoy haciendo ahora, aunque no sea perfecto, probablemente sea mejor que correr el riesgo de cambiar.

Jeb Blount: Con micro-compromiso o con objeciones de compromiso de compra, se trata realmente de construir su caso a través del descubrimiento, asegurándose de que ha hecho todo su trabajo en el camino. Realmente entiendes lo que es importante para ellos, por qué harían esto y se relaciona con ellos como seres humanos. Asegurándose de que está aclarando exactamente lo que significan. Entonces, si alguien dice: "Tu precio es demasiado". Mi pregunta es siempre. "¿Cómo es eso? Ayúdame a entender eso.” Porque a veces, tal vez sea el costo inicial, pero no el costo continuo.

Jeb Blount: Entonces, la clave aquí es, con las objeciones de compromiso de compra es reconocer que las objeciones de compromiso de compra casi siempre provienen de un lugar de miedo. Es simplemente natural para los seres humanos. Somos adversos al riesgo y, a lo largo de nuestra vida, cuando evitamos el riesgo, tenemos una tendencia a mantenernos vivos, por lo que es parte de nuestra composición. Por lo tanto, debe minimizar su miedo mientras maximiza los resultados futuros, mientras les muestra lo que van a obtener. La mejor manera de tener la munición que necesita en una objeción de compromiso de compra es haber hecho un buen trabajo en el proceso de ventas haciendo un descubrimiento profundo y construyendo un buen caso de negocios.

John Jantsch: Solo para hacerle saber, este episodio es presentado por Break Through the Noise , el nuevo libro de Tim Staples. Si usted es un vendedor, un empresario o propietario de una pequeña empresa y tiene un presupuesto limitado para comercializar y conectarse con sus clientes, necesita romper el ruido. Tim Staples comparte las nueve reglas esenciales para dominar el arte de la narración en línea y brinda herramientas para ayudarlo a ser más astuto que los algoritmos de las redes sociales, aumentar su cuota de voz y construir su marca. Breakthrough the Noise de Tim Staples ya está a la venta, dondequiera que se vendan libros.

John Jantsch: Así que pasas una buena parte del libro hablando de preguntar como una habilidad y cómo y por qué. Creo que esa es una parte que la mayoría de los vendedores principiantes se pierden, es que quieren aparecer y hablar sobre sus cosas y muchas veces, ni siquiera le damos al comprador la oportunidad de objetar algo porque queremos hablar. sobre nosotros mismos Entonces, ¿cómo desarrollamos este hábito de asegurarnos de hacer muchas preguntas antes de comenzar a intentar vender algo?

Jeb Blount: Bueno, primero creo que tienes toda la razón. Tienes que hacer preguntas y hacer descubrimientos. Lo más fácil de recordar es esto, cuando solicita la venta, si no ha hecho preguntas para empezar, tendrá que lidiar con el precio. Entonces, vas a ir directamente al fondo, lidiar con el precio porque eso es lo único que te diferencia. Cuando haces grandes preguntas, cuando te sales de tu propio camino, en lugar de solo lanzar, explicar y decir, cuando haces eso y luego dices: "¿Quieres comprar?" La única forma en que pueden comprarte se basa en que bajes el precio porque no creaste una diferenciación con tus competidores. Así que esa es una parte de preguntar.

Jeb Blount: Uno está haciendo preguntas. Preguntas abiertas, ingeniosas y estratégicas que provocan conciencia en la construcción de su caso de negocio. El problema con los vendedores, la mayoría de las veces con las preguntas, es que no piden lo que quieren. Entonces, por ejemplo, si quiero ir a hacer un recorrido por sus instalaciones, tengo que pedirlo. Si quiero vender, tengo que pedirte que hagas negocios conmigo. Si quiero tiempo, tengo que pedirte tiempo.

Jeb Blount: El problema es que cuando preguntamos, se crea una profunda sensación de vulnerabilidad. Preguntamos con confianza que queremos algo, entonces la persona podría decirnos, “No”. Empezamos a anticipar que vamos a ser rechazados y, por lo tanto, no preguntamos nada. Lo que hacemos es sentarnos y esperar a que el prospecto haga el trabajo por nosotros. Que de alguna manera van a entrar en razón y cerrar el trato o darnos tiempo o lo que sea y simplemente no funciona de esa manera.

Jeb Blount: Una de mis citas favoritas de Jim Rome es que "pedir es el comienzo de recibir". Quiero decir, si queremos un trato, primero tenemos que pedirlo. Entonces, pedir es la disciplina más importante en la venta, pedir lo que quieres. Si quieres conseguir algo, tienes que pedirlo. Empezamos el libro de esa manera porque cuando preguntas, te van a decir que no. Cuando preguntes, te rechazarán. Esas cosas son ciertas y cuando comienzas a anticipar eso o cuando cambias tu comportamiento porque no quieres sentir el dolor del rechazo, de repente dejas de preguntar o preguntas de una manera tan pasiva e insegura que nunca vas a conseguir lo que quieres.

Jeb Blount: Entonces, lo primero que necesitas es entender de dónde viene ese dolor para que puedas ser consciente de él. La conciencia es la madre del cambio. Pero, a continuación, debe tener un conjunto de marcos, de modo que cuando pregunte y obtenga la objeción, cuando le suceda, pueda elevarse por encima de la emoción. Lo que le enseño a la gente cuando trabajo con ellos en las objeciones es que la emoción que sientes por ser rechazado, porque no es cómodo. A nadie le gusta sentirse así. Eso sucede sin su consentimiento. No puedes elegir la emoción. Lo único que puedes elegir es cómo respondes a eso, qué vas a hacer a continuación, cómo te elevas por encima de eso.

Jeb Blount: Uno de los mecanismos realmente simples que le enseñamos a la gente es algo llamado cornisa y es lo que los neurocientíficos llaman el cuarto de segundo mágico. Entonces, cuando alguien te dice que no, una objeción, eso sucede en... tu respuesta, el nivel emocional y desencadena algo llamado lucha o huida, que cambia tu fisiología y cambia la forma en que lo enfrentas y hace es realmente difícil de pensar.

Jeb Blount: Entonces, la cornisa, este mágico cuarto de segundo, le da solo un momento para que su neocórtex o su cerebro pensante y racional tenga control ejecutivo sobre su respuesta. Entonces, por ejemplo, si te pido tiempo y dices: "Jeb, estoy demasiado ocupado hoy". Mi repisa en esta situación sería, eso es exactamente por lo que llamé porque supuse que lo estarías. Digo eso cada vez. Pero solo ese simple momento de tener algo que digo y respondo, cada vez que alguien me dice eso. Alguien dice: “Sus precios son demasiado altos”. Siempre digo: "¿Cómo es eso?"

Jeb Blount: Pero debido a que tengo eso, me da un momento para pensar y si puedo tener ese momento para pensar, puedo salir del estado emocional en el que estoy, eso me dificulta responder y obtener volver a un estado racional que me permita tener el control de mis emociones y, por lo tanto, dar una respuesta que me ayude a superar la objeción.

Jeb Blount: Lo único que debe llevar al banco y comprender acerca de sus interacciones con las personas en una conversación de ventas es que la persona en esa conversación que ejerce la mayor cantidad de control emocional es la persona que tiene la mayor probabilidad de obtener el resultado que desean?

John Jantsch: Sí, y creo que probablemente, también tiene un poco de impacto al desarmar el tipo de reacción instintiva. Como, “Estoy demasiado ocupado. Tienes un precio demasiado alto”. Quiero decir que algo de eso es solo defensa, ¿no? Si no estamos preparados para desviar ese mecanismo de defensa, nunca tendremos la oportunidad de mostrar el valor que podemos aportar.

Jeb Blount: Sí. Creo que es probable que, cuando... Pensemos más en eso, "Enfoquémonos en romper el patrón". Entonces, cuando alguien dice: "Estoy demasiado ocupado". Típicamente, eso es sólo su... Es una respuesta refleja. Por eso los llamo guiones de compradores, ¿no? Entonces, es justo lo que dicen. Entonces, si dices: "Estoy demasiado ocupado". Voy a decir: "Es exactamente por eso que llamé, porque supuse que lo harías". No esperaba eso. Quiero decir, no esperan que un vendedor diga eso. Esperan que discuta con ellos o les diga: "¿Cuál es un mejor momento para llamarte?". Solo digo: "Es exactamente por eso que llamé porque pensé que lo harías y todo lo que quiero hacer es encontrar un momento que sea más conveniente para ti". Digo eso cada vez. Tiene un 70% de probabilidad de que la persona me diga que sí.

Jeb Blount: Entonces, en ese caso particular, tengo una respuesta estándar. Estaba trabajando con un representante que está vendiendo a los CFO y vende software que les ayuda a reducir sus costos de SGNA y estaba teniendo dificultades para lidiar con eso, cuando el CFO dijo: "No estoy interesado". Porque todos dicen: “No me interesa”, porque están demasiado ocupados. Su respuesta, la forma en que lo dividió, dijo: "Eso es exactamente lo que pensé que dirías porque cada CFO al que llamo me dice que no está interesado, antes de saber que podemos reducir rápidamente sus costos de SGNA y dar les da la capacidad de invertir ese dinero en lugares que hacen crecer el negocio”.

Jeb Blount: La semana antes de usar ese giro, tuvo cuatro reuniones. La semana en que comenzó a usar el turnaround, tuvo 18 reuniones. Entonces, solo estaba rompiendo un poco de resistencia y haciendo algo que le permitió superar la emoción y luego, interrumpió el patrón de ese director financiero, "No estoy interesado". Eso los movió a un lugar donde estaban dispuestos a reunirse con él y fue entonces cuando comenzó... pudo comenzar a presentar el caso porque no se puede presentar el caso en una simple llamada de prospección. Se está moviendo rápido. Interrumpiste su día. Necesitas llegar a la reunión para tener esa conversación.

John Jantsch: Muy bien, voy a terminar con uno que probablemente puedas sacar del parque. Pero voy a hacerle esta pregunta porque estoy seguro de que muchos oyentes y muchas personas que acuden a usted probablemente tengan esto. Así que tienes una historia ahí que sí tiene un número y básicamente dices: "Si preguntas..." Como muchos vendedores, tienes que preguntarle a suficientes personas para llegar a un sí con alguien. Pero aquí está mi pregunta, entonces tenías el número 11. Le pediste a la gente que cantara, Mary Had a Little Lamb y dijiste, típicamente en algún lugar alrededor de las 11... para la 11ª persona, finalmente conseguiste a alguien que lo hiciera. Entonces, déjame preguntarte esto, ¿eso significa que 10 personas sufrieron daños en el camino?

Jeb Blount: No. Quiero decir, la historia es que estaba en la ciudad de Nueva York. Yo estaba más dañado que no porque por lo general estaba recibiendo F usted, cuando hice la pregunta. Entonces, yo era el que estaba siendo dañado. Pero la mayoría de la gente responde… Yo les pregunté… Siguieron con su vida. Quiero decir, es posible que en la cena hayan dicho: "Oye, este tipo loco en la calle me pidió que cantara, Mary Had a Little Lamb en una cámara". Pero la mayoría de las veces, simplemente se olvidan, no tienen idea.

John Jantsch: Déjame asegurarme de centrarme en eso. Lo usas como ejemplo. Entonces, digamos, solo en el entorno de llamadas en frío es lo que realmente estoy preguntando. Así que sí, finalmente encuentras a alguien que se reunirá contigo, pero las 10 personas... Y digo dañado, eso es duro. Pero quiero decir, ¿las 10 personas que interrumpiste tuvieron una mala experiencia?

Jeb Blount: Bueno, solo si eres un idiota total. Pero aparte de eso, no. Un gran ejemplo de esto es que estaba trabajando con un grupo en Atlanta y estábamos haciendo llamadas en frío. Estaba trabajando, estamos trabajando con ellos haciendo llamadas en frío. La cuarta persona a la que llamé era simplemente el ser humano más malo y horrible. Era tan fea conmigo y he hecho miles de llamadas, pero realmente hirió mis sentimientos. Entonces incluso estaba pensando que esto es Atlanta, Georgia. Por lo general, no te dicen nada mejor que en la ciudad de Nueva York.

Jeb Blount: Entonces, me estaba molestando, pero no pude inmutarme, porque estoy frente a un grupo de representantes a los que estoy entrenando para hacer llamadas en frío. Entonces, seguí adelante, pero finalmente me estaba molestando tanto que volví al principio de la lista y le devolví la llamada 30 minutos después de haberla llamado la primera vez. Cuando contestó el teléfono, hice exactamente lo mismo que había hecho la primera vez. Y ella dijo: "Sí, ven el miércoles". Ni siquiera recordaba que la llamé. No sé en qué estaba ella. No sé qué estaba pasando, pero eso pasó.

Jeb Blount: Mi hijo me llamó a principios de esta semana y dijo... dijo: "No vas a creer esto". Él dijo: “Hablé con el director ejecutivo hace dos semanas, quien me dijo que me fuera. Nunca voy a hacer negocios contigo y, por cierto, estaré ocupado durante los próximos seis años. Así que no me vuelvas a llamar nunca más”. Él dijo: “Estaba sentado allí y estaba pensando en eso. Estoy como, voy a devolverle la llamada al tipo”. Así que dijo: “Dos semanas después, le devolví la llamada”. Él dijo: “Cambié mi mensaje un poco”. Y él dijo: “Terminé consiguiendo la reunión”.

Jeb Blount: Es como, eso es lo que le sucede a la gente todo el tiempo. Es que te cuelgas del teléfono pensando que esa persona sigue pensando en ti pero no es así. Probablemente no sea diferente a alguien que se te cruza en el tráfico y tú sigues conduciendo y estás tan enojado con ellos y estás pensando en ellos rechinando los dientes y pensando en todas las cosas que puedes hacer con retribución y mientras tanto, eso la persona está conduciendo. No te han dado un segundo pensamiento. Simplemente continúan con su día. Todo lo que eres es una interrupción inconveniente y se olvidaron de ti en el momento en que colgaste el teléfono. A menos, por supuesto, quiero decir, si eres un completo idiota al teléfono con ellos, es posible que no te olviden, pero es muy extraño que los vendedores hagan eso.

Jeb Blount: Por lo general, trato de superar una objeción un par de veces. Si no lo hago, cuelgo y sigo adelante y les devuelvo la llamada un par de días después. Así que no vas a causar ningún daño llamando a la gente, haciendo prospecciones, teniendo conversaciones. La mayoría de las veces, creará respeto porque está dispuesto a devolver la llamada. Lo cual, creo que es esencialmente lo que le sucedió a mi hijo cuando el director ejecutivo se dio cuenta de que este chico de 21 años no estaba dispuesto a dar marcha atrás. Ese CEO le tenía un respeto más profundo y estaba dispuesto a darle 20 minutos de su tiempo.

John Jantsch: Jeb, ¿dónde puede la gente encontrar más información sobre usted, Sales Gravy y cualquiera de sus libros?

Jeb Blount: Absolutamente. Todos mis libros, he escrito 10 libros, están en Amazon. Entonces, puedes tomar esos, Amazon, Barnes and Noble. En la mayoría de las librerías, en la mayoría de los aeropuertos encontrarás mis libros. Salesgravy.com es mi sitio web insignia. Tenemos miles y miles y miles de recursos gratuitos que puede obtener. Puedes obtener mi podcast, junto con este. Debido a que este es el podcast que Mark y yo escuchamos todas las semanas, pero puede obtener mis podcasts en todos los principales proveedores de podcasts, Sales Gravy, GRAVY, es la forma más fácil de incluirlo. Los miles de canales de YouTube son... Miles, alrededor de cuatro o 500 videos allí, creo. Entonces, puedes encontrarme en todas las principales redes sociales. Soy @salesgravy, vayas donde vayas.

John Jantsch: Bueno, Jeb, fue genial ponernos al día contigo y, con suerte, pronto nos encontraremos contigo en la carretera.

Jeb Blount: Gracias, señor. Gracias.