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Transcripción

John Jantsch: Este episodio del Duct Tape Marketing Podcast es presentado por Gusto, beneficios de nómina modernos y fáciles para pequeñas empresas en todo el país. Y como eres un oyente, obtienes tres meses gratis cuando ejecutas tu primera nómina. Descúbrelo en gusto.com/tape.

John Jantsch: Hola y bienvenidos a otro episodio de Duct Tape Marketing Podcast. Este es John Jantsch. Mi invitado de hoy es Drew McLellan. Es propietario y dirige el Agency Management Institute. Es posible que los conozca como AMI, que ofrece capacitación en administración de agencias, consultoría y facilita grupos de pares de propietarios de agencias, redes para agencias pequeñas y medianas. Drew, bienvenido de nuevo.

Drew McLellan: Muchas gracias. Es bueno estar aquí.

John Jantsch: Comencemos con el mayor problema que resuelves. Cuando trabajas con agencias, ¿cuál es el mayor problema que ves una y otra vez? Sé que estás obteniendo un montón de cosas pequeñas en la maleza y capacitando mucho a su gente y todo eso, pero en términos generales, ¿cuál es el problema?

Drew McLellan: El mayor problema que resolvemos en realidad no es cuando hacemos un taller o algo por el estilo. Es que los propietarios de las agencias se sienten inherentemente como si estuvieran solos en una isla. No tienen compañeros con quienes hablar donde sea seguro tener conversaciones sobre finanzas o personas. No saben a quién consultar sobre las mejores prácticas. Entonces, lo que realmente hemos hecho, no muy diferente de lo que ha hecho usted, es que realmente hemos construido una comunidad que ayuda a los dueños de agencias a manejar el negocio de sus negocios y les proporciona un lugar seguro para hacer preguntas que van, ¿sabes qué? He sido dueño de mi agencia durante 30 años. Yo también debería saber la respuesta. ¿Cuál es la métrica financiera que dice que puedo contratar a otra persona? O lo que sea. Pero simplemente no han tenido un lugar seguro para preguntarlo. Ese es, creo, el mayor problema que resolvemos es que les brindamos una red de seguridad y un conjunto seguro de asesores y consejeros que los ayudan a administrar mejor sus negocios.

John Jantsch: Tengo curiosidad como comercializador porque, como mencionaste, también tengo una red de consultores, una comunidad. Le diré a una persona, todos dicen que por eso se quedan, pero no es lo que los atrae porque no se dan cuenta del valor de eso hasta que están un poco en eso. ¿Cómo encuentra una manera de comunicar el valor de la comunidad cuando todo lo que creen que están buscando es una lista de verificación?

Drew McLellan: Sí. No he encontrado, aparte de testimonios y otras cosas, no he encontrado una manera de... Es como decirle a alguien que eres honesto versus ser honesto. Creo que es algo que tienen que experimentar. Muchas veces escucharán el podcast o vendrán a un taller y sentirán el compañerismo y el alivio. Quiero decir, eso es lo que veo en sus caras. Como, "Dios mío, finalmente encontré un grupo de personas que hacen lo que hago y es un lugar seguro para no tener todas las respuestas". Y entonces tienen que experimentarlo.

John Jantsch: Sí. Eso es lo difícil. Tú y yo hemos estado haciendo esto por un tiempo. Parece que todo el mundo está vendiendo capacitación sobre cómo administrar y hacer crecer una agencia digital ahora. Quiero decir, eso está en todas partes. ¿Cómo te posicionas? Sé que eres diferente y sé que nuestra organización es muy diferente, pero a la persona que busca un precio de $10,000 para esta capacitación que todos venden, voy a mostrarle mi lado cínico, aunque la mitad las personas que les venden nunca han dirigido una agencia digital.

Drew McLellan: O tienen 12.

John Jantsch: ¿Cómo eliminas ese desorden? Porque esa parece ser la oportunidad de la década.

Drew McLellan: Sí. El podcast ayuda mucho. Quiero decir, sinceramente, creo que la prueba está en el pudín, ¿verdad? Creo que cuando eres útil de manera significativa, demuestras tu conocimiento. Creo que una de las formas en que nos hace muy diferentes es que cualquiera en nuestra organización que enseñe o entrene, haya sido propietario de su propia agencia durante un mínimo de 20 años y aún hoy sea propietario y dirija a sus agentes. Estas son personas que no solo han pasado por todo, lo han visto todo, sino que todavía están recorriendo el camino. Para mí, esa es una de las formas en que nos diferenciamos. Entonces, ¿sabes qué? Muchas veces encontraremos personas que han intentado otras cosas y simplemente no ha sido lo que querían. Creo que hay muchas oportunidades excelentes para los propietarios de agencias, ya sea usted, yo o alguna de las otras organizaciones, tienen que encontrar a su gente y su camino. Supongo que soy un mal vendedor. Solo dejé que encontraran su camino hacia nosotros.

John Jantsch: Bueno, y creo que la mayoría de las organizaciones, quiero decir, hay personas en la red de consultores de marketing de Duct Tape que en realidad también pertenecen a StoryBrand y Digital Marketer. Creo que a veces, me refiero a que debes darte cuenta de que obtendrás algo de todo eso y probablemente no haya una organización de Nirvana. Pero creo que invertir en ti mismo es una forma de verlo en lugar de "Oh, solo voy por este camino". Creo que necesitas todas esas cosas.

Drew McLellan: Bueno, y creo que una de las formas en que somos diferentes es que solo nos enfocamos en la parte trasera de la casa. Nos enfocamos en el negocio de administrar mejor su negocio, de manera más rentable. No le estamos enseñando a nadie cómo hacer branding o cómo escribir un plan de marketing o cómo usar una historia. Me imagino que ya son bastante buenos en eso. Lo que realmente necesitan entender es cómo leer sus pérdidas y ganancias y asegurarse de que realmente ganen dinero al final del día.

John Jantsch: Exactamente. ¿Cuáles cree que son algunas de las mayores tendencias para las agencias? Quiero decir, sé que parece que todos los talleres que veo en este momento son sobre IA, por ejemplo. ¿Qué ves como lo que yo llamaría... quiero decir, la IA es algo así como la cosa sexy? ¿Cuáles cree que son las tendencias reales para las agencias a las que es mejor que presten atención?

Drew McLellan: Una de las tendencias más interesantes que he visto durante los últimos 18 meses es que cada vez más clientes crean departamentos internos y el trabajo que normalmente se le daba a la agencia se lleva a cabo internamente, muchas agencias han combatido eso de una manera realmente interesante. Están incorporando a los empleados en el negocio de sus clientes. Ya sea dos días a la semana o cuatro días a la semana, pero literalmente tienen una oficina y un escritorio y sin excepción, y tengo agencias pequeñas, llamémosles ocho, 10 personas y tengo agencias grandes, cien personas, ambos haciendo esto con marcas pequeñas y grandes. En todos los casos, han hecho crecer esa parte del negocio porque lo que hacen es desarrollar relaciones con varias personas en la organización. Están caminando, los atraen a las reuniones.

Drew McLellan: El truco es encontrar al empleado adecuado para integrarlo porque es bastante fácil para ellos sentirse más alineados con el cliente que con la agencia. Por lo tanto, debe encontrar a la persona adecuada, pero es una excelente manera de combatir y hacer negocios en casa. Esa es una de las tendencias que estoy viendo.

John Jantsch: Bueno, y es realmente interesante porque hay muchas organizaciones, organizaciones de bastante buen tamaño, que no han hecho una contratación senior de marketing porque les tiene miedo. No saben cómo manejar a esa persona, qué decirles que hagan. La idea de que en realidad les vas a dar la fuerza de trabajo pero vas a administrar a esa persona probablemente también en gran medida, creo que probablemente tiene mucho [inaudible 00:07:52].

Drew McLellan: Sí, y las agencias están cobrando una prima por ello. Entonces, en un momento en que gran parte de nuestro trabajo se está mercantilizando y se reduce al dólar debido a todos los trabajadores independientes y la gente. Puede hacer que cualquiera haga cualquier cosa en Fiverr independientemente de la calidad, pero esa es una discusión diferente. Pero la estrategia y la inteligencia de cómo navegar en este mar en constante cambio de oportunidades de marketing como la IA. ¿Sabes que? Eso siempre se venderá con una prima.

John Jantsch: Sí, absolutamente. ¿Dónde sientes que las redes sociales han aterrizado ahora? Quiero decir, obviamente, cuando comenzó, era como algo nuevo aquí en una isla que teníamos que hacer. ¿Dónde encaja eso en su mente en la pieza general de marketing o ciertamente para las agencias?

Drew McLellan: Creo que es interesante porque cuando comenzó y éramos seis twitteando y Facebook y todo eso, todos los primeros en adoptar, se trataba de crear una conexión. Luego, el marketing se hizo cargo y se convirtió en vender cosas. Creo que ahora lo que está sucediendo es que, al menos en el lado orgánico, estamos de vuelta a hacer conexiones nuevamente. Creo que esa es una de las razones por las que los grupos de Facebook han sido tan populares porque es un lugar donde la gente habla con la gente y nadie vende cosas ni promociona cosas. Creo que, de alguna manera, es extraño porque no ha pasado tanto tiempo, pero se ha cerrado un círculo. Ahora está envuelto en el lado de pago para jugar. Pero creo que el lado de la conexión orgánica en realidad se está volviendo más importante que hace unos años.

John Jantsch: Sí, creo que eso se ve en el resurgimiento de LinkedIn.

Drew McLellan: Sí, absolutamente.

John Jantsch: LinkedIn, hubo un punto en el que la gente lo descartó como un páramo. Ciertamente ves, ya que la gente ha vuelto allí y ha dicho: "No, voy a crear algunas relaciones aquí". Es como wow, esto es realmente poderoso. Creo que, en general, estamos volviendo a un enfoque mucho más personalizado. Creo que uno de los desafíos con todas estas cosas nuevas y gratuitas que nos atrapó a todos... Facebook solía hacerlo, cuando el alcance orgánico era excelente, era fácil. Creo que hizo que muchos vendedores fueran perezosos. Creo que algunos especialistas en marketing se lamentan del hecho de que, "Oh, en realidad tengo que escribir un correo electrónico a la vez ahora en lugar de 10,000". Pero creo que la oportunidad está ahí y creo que la demanda del comprador. Puedo verlo en mis propios esfuerzos de correo electrónico y cosas.

John Jantsch: Si no estás personalizando, si no estás haciendo un esfuerzo, ni siquiera te vas a abrir. Ya no vas a ser relevante. Creo que antes la gente abría todo. Tienes toda esta excelente tasa de apertura, tasa de clics, pero ahora el comprador dice: "Oye, tengo muchas opciones y no tienes que ser una".

Drew McLellan: Bueno, y creo que esto es cierto independientemente del tamaño del cliente, pero ciertamente en el rango de pequeñas y medianas empresas, creo que todavía se reduce a, quiero saber con quién estoy haciendo negocios. y quiero que me gusten y quiero tener una conexión con ellos. Ya sea por la profundidad de la conexión, por ejemplo, puedo enviarles un mensaje de texto o llamarlos y ellos responden, o al menos hay un lugar donde sé que puedo tener una conversación real de persona a persona por correo electrónico o lo que sea. Creo que los consumidores exigen eso cada vez más. También creo que con todos los medios de comunicación y todo lo demás, la gente quiere saber que no se avergonzarán de con quién hacen negocios. Entonces quieren tener una idea de quién es esa persona.

John Jantsch: Sí.

John Jantsch: Todo el mundo ama el día de pago, pero amar a un proveedor de nómina, eso es un poco raro. Aún así, a las pequeñas empresas de todo el país les encanta administrar la nómina con Gusto. Gusto declara y paga automáticamente sus impuestos. Es muy fácil de usar y puede agregar beneficios y herramientas de administración para ayudar a cuidar a su equipo y mantener su negocio seguro. Es leal, es moderno. Puede que te enamores de ti mismo. Como oyente, obtienes tres meses gratis cuando ejecutas tu primera nómina. Prueba una demostración y pruébalo en gusto.com/tape. Eso es gusto.com/tape.

John Jantsch: Hablemos de contratación y capacitación. Trabajas mucho en el back-end con las agencias. Cuando los tiempos son buenos, como parece ser ahora, obtener talento, encontrar personas que conoces para hacer incluso el trabajo básico se vuelve mucho más difícil. ¿Qué está ayudando a la gente a hacer para superar la idea de obtener no solo personas con experiencia y talento, sino también personas que quieran estar allí y personas que quieran servir a los clientes? Ese es probablemente el mayor desafío, supongo, con muchas de las empresas con las que trabajamos.

Drew McLellan: Creo que en este momento es absolutamente el desafío número uno al que se enfrentan la mayoría de las agencias. Los clientes están listos para gastar dinero, los clientes están listos para trabajar. BizDev parece estar viniendo un poco más fácil. Más de una agencia me ha dicho: “Tengo cosas en mi escritorio a las que debería estar respondiendo y no tengo suficientes cuerpos. No puedo aceptar más trabajo”. Creo que el péndulo oscila, ¿verdad? Durante la recesión de 2007 y 2008, todo el mundo dejaba ir a la gente y se podía contratar gente estupenda por un centavo. Bueno, el péndulo está en el otro extremo, ¿verdad? La buena noticia es que volverá al centro.

Drew McLellan: Pero en este momento, lo que las agencias tienen que hacer es tener que ser mucho más reflexivas sobre cosas como ¿qué es un conjunto de beneficios competitivos? ¿Cómo puedo ser más flexible? Una de las grandes cosas que las agencias podrían hacer y que muchas corporaciones aún no están dispuestas a hacer es que podemos incorporar mucha flexibilidad en la jornada laboral en el lugar de trabajo. Entonces, permitir que las personas tengan una vida y un trabajo, no creo en el equilibrio entre la vida y el trabajo, no creo que exista, pero creo que una combinación de vida y trabajo donde se apoyan mutuamente, creo que estamos excepcionalmente calificados para hacer que. Entonces, los dueños de las agencias tienen que sentirse cómodos haciendo eso porque recuerdo que en los últimos 10 años, he tenido muchos agentes que decían: "Todos estarán bajo mi techo", o llenan el espacio en blanco. “Todos llegarán a las 8:00”.

John Jantsch: Sí, sí.

Drew McLellan: El mundo está cambiando. Si desea tener excelentes empleados que se queden e inviertan en usted, tendrá que encontrar una manera de ayudarlos a tener la vida que quieren tener mientras atienden bien a sus clientes.

John Jantsch: Sí. Creo que, por supuesto, esta fuerza laboral que está surgiendo en este momento parece ser particularmente, particularmente importante hasta el punto en que tomarán un 20% menos de dinero si pueden esquiar el viernes porque ese es el estilo de vida que quieren.

Drew McLellan: Así es. Hicimos algunas investigaciones. Tenemos esta encuesta de investigación llamada Agency Edge. Hace unos años hablamos con más de mil empleados de agencias. Nuestro objetivo al iniciar la investigación era descubrir a estos millennials en comillas al aire. Lo que descubrimos es que hay absolutamente una actitud millennial en las agencias, pero rara vez es el grupo de edad que piensas. Así que la mayoría de las personas que clasificamos como millennials cronológicamente no tienen esa mentalidad millennial de quiero viajar por el mundo y un trabajo es solo un trabajo y no quiero trabajar más allá de las 5:02 y todo eso. Pero si los tratas de esa manera, se convertirán en millennials.

Drew McLellan: Pero lo que descubrimos es que hay muchas personas mayores en nuestra fuerza laboral que en realidad tienen esa actitud. Así que no son sólo los jóvenes. Creo que todo el mundo está luchando por gestionarlo todo y por encontrar un lugar de trabajo que le ayude a gestionarlo todo, que sea un lugar humano para trabajar. Eso dice: “Mira, te voy a tratar como a un adulto y espero que te comportes como un adulto a cambio. Mientras tengamos ese acuerdo, podemos tener mucha flexibilidad aquí”. Esa es una manera de mantener a los grandes empleados durante mucho tiempo.

John Jantsch: Sí. Háblame un poco sobre la estructura de la cuenta. Una de las cosas que se ha vuelto muy común, ya sea que sea una agencia o un propietario de un negocio individual, es que estamos delegando un montón de cosas a un tercero. Quiero decir que podemos conseguir el mejor redactor para este tema específico, podemos conseguir el mejor diseñador para este tema específico. Estoy seguro de que muchas de sus agencias están haciendo eso porque pueden contratar programadores, gran talento para cosas muy específicas en lugar de tener a alguien sentado allí todo el día y diciendo: "Está bien, encontramos otro proyecto para ti". ¿Cómo encuentras que la gente está manejando eso? ¿Parte del trabajo que están haciendo es de cara al cliente o en nombre de un cliente? Me encantaría saber cuál crees que es el mejor enfoque para eso.

John Jantsch: Permítanme comenzar con el hecho de que, a lo largo de los años, he trabajado con muchos clientes en los que quería que alguien administrara ese trabajo, pero, por supuesto, yo era la persona que contrataron. Yo era el hacedor de lluvia e inmediatamente dije: "Aquí está Bob". Eso no salió tan bien. Así que tengo curiosidad por saber cómo encuentras a las personas que navegan por eso porque nunca vamos a hacer crecer un negocio hasta que nosotros, como propietarios, podamos salir de ese asiento. Pero de la misma manera, ¿cómo mantenemos el hecho de que necesitamos a alguien frente al cliente que probablemente también administre un montón de personas de terceros? Creo que es una gran oportunidad, pero una dinámica difícil.

Drew McLellan: Sí. Creo que parte de eso depende de tu tamaño. Creo que cuanto más pequeño eres, más difícil es porque no tienes... En una agencia más grande, digamos 25 personas, probablemente tendrán un gerente de tráfico o un gerente de proyecto que barajea el trabajo con los productores. y los productores van a ser una mezcla de gente interna y de 1099. Pero hay una persona central que relegó eso. En las tiendas más pequeñas, tiene razón, creo que la persona de servicio de cuentas a menudo tiene que desempeñar ese papel.

Drew McLellan: Lo que hacen la mayoría de las agencias, y de nuevo, muchas de nuestras agencias tienen 10 personas o menos, mantienen a los pensadores en casa. Así que los mantienen en el personal. Entonces, el propietario puede preparar a esas personas de servicio de cuentas para ayudarlos a ser más estratégicos, menos tomadores de pedidos, todas las cosas que mantienen al propietario de la agencia en el medio del día a día, para que el propietario pueda hacer crecer ese talento. para que él o ella pueda comenzar a alejarse y no sea el woobie para todos los clientes. Lo que están haciendo es tener un equipo central de productores en una tienda súper pequeña. Pueden ser 1099, pero probablemente tengan algún acuerdo contractual con ellos en el que compren 20 o 30 horas [inaudible 00:00:18:36]. Para que sepan que los tienen. En un taller más grande, pueden tener un solo equipo de producción en casa o un par de equipos y luego todo lo demás es [inaudible 00:18:48]. Por lo tanto, hoy en día es una agencia muy rara de cualquier tamaño que no sea una combinación de W2 y 1099.

John Jantsch: Sí. Bueno. ¿Dónde caes?... Hay mucha gente animando a la gente a hacerse un hueco, ir detrás de cierto tipo de negocio y cierto tipo de industria y simplemente ser la persona para eso. ¿Dónde caes en esa idea?

Drew McLellan: Bueno, no lo sabe, pero en realidad me acaba de enviar para decirle que tengo un libro que saldrá dentro de aproximadamente un mes llamado Vender con autoridad que trata sobre agencias de cierto tamaño, y estoy Voy a decir 15 personas o más, que es bastante difícil salir de tu geografía local si no tienes una especialidad. Una especialidad puede ser una industria o un nicho, como dijiste. Ciertamente puede ser una geografía como la que conocemos el noroeste del Pacífico mejor que nadie. Puede ser una audiencia. Pero no tener ningún área de especialidad significa que eres un generalista. Nadie va a conducir por tres médicos generales para llegar a un cuarto médico general. Todos pasarán junto a un grupo de médicos para llegar a la Clínica Mayo. Creo que para las agencias que quieren, especialmente hoy en día, la forma en que las personas encuentran su agencia o su socio de marketing, la forma en que los encuentran es que nos están encontrando a nosotros.

Drew McLellan: En algunas de nuestras investigaciones, encontramos que alrededor del 80 % de los clientes encontraron su agencia. La agencia no los encontró. Fueron a buscarlos. Entonces, si no tienes experiencia, ¿qué están buscando? Es difícil para ellos encontrarte a menos que seas la agencia local, que por cierto es una elección. Entonces vas a trabajar en los rotativos y en todas las juntas de tu comunidad local, lo cual es una buena manera de ganarte la vida. No hay nada de malo en eso. Es solo una elección que tienes que hacer.

John Jantsch: Sí. Creo que se puede... Muchas veces, cuando las personas escuchan la palabra nicho, piensan inmediatamente en plomeros, contratistas. Creo que puedes ser bueno desarrollando un nicho en torno a la solución de un problema específico para el propietario de ese negocio.

Drew McLellan: Absolutamente.

John Jantsch: Para mí, Duct Tape Marketing, puedes decir todo lo que quieras sobre la marca. Quiero decir, lo más importante que resolvimos es que éramos los únicos que hablábamos del marketing como un sistema para la pequeña empresa. Esa idea fue suficiente para ser muy diferente porque nadie más hablaba de eso. Ahora, obviamente, tienes que cumplir, pero siempre le digo a la gente que no tienes que encasillarte. Solo tienes que encontrar algo en lo que puedas ofrecer más valor que nadie porque la idea de trabajar en una industria me volvería loco porque tiene algunas eficiencias. Ciertamente puede ser muy rentable, pero para mí sería terriblemente aburrido.

Drew McLellan: Bueno, y lo que defendemos en realidad es un enfoque de taburete de tres patas, que es que vi muchas agencias en la última recesión que solo tenían un área de especialidad, o se reducían drásticamente o desaparecían. Pero creo que hay peligro en estar solo en esta industria, pero creo que puedes estar en tres industrias que tienen lo que yo llamo tejido conectivo entre ellas. Así que hay hilos comunes entre ellos, pero puedes acumular prácticas y casi referencias entre las patas del taburete. Pero prefiero sentarme en un taburete de tres patas que en un taburete de una sola pata.

John Jantsch: Sí. Drew, ¿dónde puede la gente encontrar más información sobre el Instituto de Gestión de Agencias? Y Dios mío, me encantaría que volvieras a hablar sobre tu libro también.

Drew McLellan: Sí, eso sería genial. Simplemente pueden ir a AgencyManagementInstitute.com. Todo lo que quieren saber, acceso al podcast, producimos mucho contenido que no tiene firewall, ni gate, nada. Solo estamos tratando de ser útiles. Si las personas encuentran su camino hacia nosotros y podemos ser útiles, entonces eso es una victoria para nosotros.

John Jantsch: Impresionante. Bueno, gracias por acompañarnos y esperamos encontrarte pronto en el camino.

Drew McLellan: Suena bien. Gracias, Juan.