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Transcripción

John Jantsch: Este episodio del podcast de marketing de cinta adhesiva es presentado por SEMrush. Es nuestra herramienta de SEO de referencia para realizar auditorías, para rastrear la posición y la clasificación, para obtener ideas sobre cómo obtener más tráfico orgánico para nuestros clientes, inteligencia competitiva, vínculos de retroceso y cosas por el estilo, todas las herramientas importantes de SEO que necesita. para tráfico pagado, redes sociales, relaciones públicas y, por supuesto, SEO. Compruébalo en semrush.com/partner/ducttapemarketing. Y lo tendremos en las notas del programa.

John Jantsch: Hola y bienvenidos a otro episodio de Duct Tape Marketing Podcast. Este es John Jantsch. Y mi invitado de hoy es Chad Peterson. Es el fundador de Peterson Acquisitions y autor de Swinging Doors: A Guide to Selling Your Company. Entonces, Chad, gracias por acompañarme.

Chad Peterson: Oye, gracias por recibirme, John.

John Jantsch: Entonces, no es frecuente que hable con la gente... Entrevisto a personas de todo el mundo. Mi último invitado fue en Sydney, Australia. Entonces, es divertido entrevistar a alguien en Kansas City.

Chad Peterson: Sí, somos locales. Probablemente no estemos a 15 minutos el uno del otro, pero estamos transmitiendo en todas partes, ¿no es fenomenal?

John Jantsch: Es muy divertido. Entonces, vayamos directamente al grano. ¿Todos los que inician una empresa deberían tener el objetivo de venderla?

Chad Peterson: Absolutamente. El problema es este. Y seré muy conciso con mi respuesta. Absolutamente, deberías planear venderlo. No significa que deba trabajar todos los días para asegurarse de que sea vendible, pero debe tener en mente una estrategia de salida porque no vivirá allí para siempre. Existe la posibilidad de que puedas, pero es una posibilidad muy pequeña. Es como si alguien comprara una casa inicial. ¿Realmente vas a vivir en tu casa inicial para siempre? Probablemente no. Probablemente vas a ascender. Entonces, creo que sí, vas a seguir adelante. Pasa todo el tiempo.

Chad Peterson: Hay constructores de empresas; y hay operadores de empresas. Encuentro que las personas que inician negocios son más emprendedoras; y encuentro que las personas que operan negocios son más gerenciales. Y aquellos que buscan comprar un negocio son más gerenciales, de lo contrario, para empezar, habrían comenzado el negocio ellos mismos.

John Jantsch: Gran punto. Entonces, y probablemente hayas visto, sé que yo sí, personas que trabajaron duro toda su vida, tal vez pagaron su casa y compraron su comida y esas cosas, pero luego llegaron al final y fue como, "Cerca las puertas." Quiero decir, eso es bastante triste, ¿no?

Chad Peterson: Para mí, es especialmente triste. Creo que es absolutamente terrible si no puedes vender tu negocio y salir con un paquete de indemnización, por así decirlo, como trabajador por cuenta propia. Así que sí, realmente me pone un sabor amargo en la boca cada vez que veo que el negocio de alguien muere en la vid y simplemente cierran las puertas. Y realmente, creo que la mayoría de las veces, es porque recibieron malos consejos en el camino porque alguien podría haber intervenido y dicho: "Oye, así es como se hace esto", y los guió hacia una estrategia para sacarlos. de su negocio con alguna compensación.

John Jantsch: Entonces, estoy seguro de que la mayoría de los dueños de negocios piensan que su negocio vale más de lo que alguien pagaría por él. ¿Cómo vas a valorar una empresa? Quiero decir, ¿cuáles son las tuercas y los tornillos en él?

Chad Peterson: Bueno, la forma en que valora un negocio, en resumen, es solo el flujo de efectivo o lo que llamamos "ganancias discrecionales del vendedor", que es... Digamos que hay un río de dinero entrando por la puerta de su negocio, y usted metió una red en ese río. Lo que sea que el propietario pueda sacar de ese río son las ganancias discrecionales del vendedor, y eso viene en forma de salario o transferencia de ganancias a la corporación, en distribuciones, su automóvil, su seguro de automóvil, combustible, teléfono celular, comidas, entretenimiento. , 401(k), viajes, cosas de esa naturaleza. Cualquier cosa que su empresa haga por usted se suma al número de ganancias discrecionales de ese vendedor. Y vamos a usar ese número para cotizarlo y asegurarnos de que pague los servicios de la deuda en el banco porque habrá un préstamo sobre él. Y entonces, esos números tienen que tener sentido desde una perspectiva bancaria.

Chad Peterson: Pero lo que es más importante, John, diría que siempre que quieras ir y vender tu negocio, y sé que tienes muchos dueños de negocios en tu audiencia y muchos de ellos probablemente han creado grandes negocios, pero lo que realmente intento profundizar en las personas es vigilar quizás menos que la rentabilidad de tu empresa, vigila la pasión que le tienes a tu negocio porque cuando empiezas a perder la pasión es cuando ya se acaba. Ya han tocado la campana y se acabó el juego. Es solo que estás dando vueltas sin ninguna razón. Entonces, cuando la pasión se haya ido, sea rápido para adelantarse a eso. Entonces, si crees que podrías estar perdiendo la pasión por eso, probablemente ya lo hayas perdido. Y dentro de un año va a ser más doloroso. Y dentro de dos años, será aún más doloroso. Y así, si su pasión se está desvaneciendo, entonces es hora de vender. Sal de tu propio camino porque sin pasión, no hay ganancia.

Chad Peterson: Y si espera demasiado, las ganancias se desvanecen y el valor de su negocio baja. Y entonces, ese gran día de pago, que es de lo que estabas hablando antes, es cada vez que cierras las puertas, es porque la pasión abandonó el edificio hace tres o cuatro años. Y ahora, sus números lo están mostrando. Y ahora, nadie quiere comprarlo porque los números no están ahí.

John Jantsch: ¿Con qué frecuencia encuentra que las empresas... Es difícil vender una empresa porque la realidad es que la empresa es realmente el propietario. Quiero decir, las relaciones de esa persona, su capacidad para vender. Quiero decir, ¿qué tan grande es el problema cuando llega el momento de vender?

Chad Peterson: Nunca escuchará [inaudible] responder [inaudible] a otro corredor, pero le diré la respuesta. Todo lo que supere los $120,000 en ganancias, no importa si es operado por el propietario o no. Y aquí está la razón por la cual. Puedes conseguir un trabajo en la América corporativa, ganando 60, 70, $80,000 al año. No puede, o no preferiría, ir a comprar un negocio que solo gana $ 80,000 al año y obtener un préstamo bancario para ese negocio solo para trabajar para usted y ganar 80 mil al año y pagar el servicio de la deuda. .

Chad Peterson: El umbral que veo psicológicamente es $120,000. Entonces, si usted es propietario-operador de su negocio y gana más de seis cifras, alguien irá a comprar ese negocio. Y lo que intentarán hacer es encontrar las deficiencias en su negocio, pensando que pueden, y muy probablemente pueden, construir ese negocio a partir de ahí. En otras palabras, si tienes una escalera de 12 peldaños, si la has subido al cuarto o quinto peldaño, y la vendes, y digamos que es [inaudible] 120 mil dólares al año, la vendes, lo tomarán a partir de ahí y tratarán de llegar a $250,000 al año. Hay compradores por ahí así. Pero si eres propietario-operador y ganas 80, 90.000 dólares al año, es muy difícil vender ese tipo de empresas.

John Jantsch: Claro, sí. Eso tiene sentido. Estoy seguro de que mucha gente que ustedes... dueños de negocios... quiero decir, ¿es solo el balance general, las pérdidas y ganancias, las declaraciones de impuestos? ¿O hay alguna forma de obtener valor de, no sé, el potencial o un activo como el tráfico web o algo así? ¿O realmente se reduce a dólares y centavos?

Chad Peterson: Realmente todo se reduce a dólares y centavos. El factor atenuante sería si alguien está realmente apasionado por algo y le brinda un estilo de vida, entonces puedes obtener más por ello. La trampa es siempre la bancabilidad.

Chad Peterson: Entonces, digamos, por ejemplo, tengo un negocio que te paga $400,000 al año; tienes 23 empleados; y vas a tener que trabajarlo. Y lo vas a poseer, pero también va a poseer una parte de ti. Bueno, eso vale X cantidad. Pero, ¿y si dijera: “Oye, aquí tienes $400,000 de ingresos. Aquí hay una computadora portátil. Aquí está su inicio de sesión. Y aquí está tu celular. Y puedes estar en Australia o puedes ser un vagabundo de la playa en algún lugar y puedes manejar este negocio”. Bueno, eso vale una cantidad diferente, ¿verdad? Entonces, esas son ambas verdades. Quiero decir, están tan lejos el uno del otro, pero en realidad aportan el mismo valor. Pero uno tiene potencial de estilo de vida y el otro no. Aquí está el problema: el dinero se detiene en el banco.

Chad Peterson: Entonces, el banco no va a poner una cantidad exorbitante en el estilo de vida; solo van a poner la cantidad que prestarán en el negocio real, lo que nos envía a una estratosfera diferente: "Bueno, tenemos que hablar, está bien, si quieres más para tu negocio porque es un negocio de estilo de vida, tenemos que encontrar más de un comprador en efectivo o alguien que tenga más dinero para ponerlo”. Porque un banco diría: "Bueno, está bien, veo su valor, pero solo voy a dar el 80% de ese valor". Bueno, ahora tenemos que tener un comprador que aporte el 20%, tal vez incluso el 30%, si el precio del negocio tiene un componente de estilo de vida.

John Jantsch: ¿Dónde ves personas que se acercan a ti y te dicen: "Quiero vender mi negocio"? "Escuché que eres un corredor de negocios". Quiero decir, ¿dónde ves que ellos... Cuáles son sus desafíos típicamente, cuando tú... ¿Cómo tienes que ponerlos en forma?

Chad Peterson: Bueno, ¿estás hablando de si vienen a mí y todavía no están realmente listos para vender? ¿Como si no estuvieran realmente listos para el mercado [diafonía 00:09:12]?

John Jantsch: Sí, sí. Quiero decir, estoy seguro de que mucha gente solo piensa, “Oh, acabo de vender esto. He terminado ahora. Quiero decir, y estoy seguro de que has aprendido que no, hay algunas cosas que tienes que limpiar. Tienes que mostrar, qué, mejor flujo de efectivo, lo que sea.

Chad Peterson: Sí. Lo más importante realmente… Voy a volver a ese tema de la pasión porque lo principal es que esperan demasiado para llamarme. Y cuando me llaman, están tan agotados. Creen que es como un puesto de limonada. “Oh, hola, Chad, estoy listo para vender. Adelante, deshazte de él. Está bien, así no es como funciona. Tienes que venir a mí; Tengo que armar un paquete; Tengo que entender su negocio; tenemos que promocionarlo al comprador adecuado, no a cualquier comprador; Tengo que obtener eso a través de un proceso muy riguroso, llamado proceso de suscripción de la SBA, en un banco. Quiero decir, esto no es vender barras de chocolate; esto es vender un negocio. Y entonces, ese es el primer problema.

Chad Peterson: El segundo problema es que a menudo no están preparados desde el punto de vista de marketing y gestión. Diría las tres M, que todo el mundo tiene un problema de marketing, un problema de mensajería y un problema de gestión. Y esas tres cosas, marketing, mensaje y gestión, dentro de esas tres cosas, esas tres cosas probablemente los hayan cansado en primer lugar. Y probablemente por eso me están llamando en primer lugar. Si tuvieran un marketing estratégico realmente fuerte, probablemente lo estarían haciendo mejor. Si tuvieran un mensaje claro, embotellado, conciso, una marca, que pudieran gritar a través de un megáfono y que el mercado pudiera escucharlos, probablemente no se cansarían. Si tuvieran un buen sistema de gestión en el que las personas estuvieran motivadas en lugar de ser dirigidas, probablemente no se cansarían. Entonces, son las tres M. Y por eso me llaman. Entonces, diría que el número uno es su pasión y luego las tres M que acabo de mencionar.

John Jantsch: Estoy seguro de que diferentes negocios, diferentes industrias son diferentes, pero ¿hay algún tipo de gente...? ¿Deberían los dueños de negocios pensar en a quién quieren vendérselo y tal vez incluso comenzar a cortejar a empleados existentes o tal vez a un cliente realmente bueno? ¿O hay cosas que los dueños de negocios deberían estar haciendo en ese sentido para, incluso antes de que la cosa esté a la venta, comenzar a cortejar o preparar a alguien?

Chad Peterson: No, eso es lo último que deberían hacer. Un empleado nunca lo va a comprar. La razón es que, la mayoría de las veces, no tienen el dinero. Y la gente tiene sus propios sueños y pasiones. De alguna manera se convierte en otra conversación, que es: “¿Qué pasa con que mi hijo se haga cargo? ¿Qué hay de que mi hija se haga cargo? Eso nunca pasa tampoco. Cualquiera que sea un hijo o una hija o, en este caso, ha mencionado a un empleado, han visto el infierno por el que ha tenido que pasar para construir ese negocio y de alguna manera, la sensualidad se ha desvanecido. Entonces, eso no sucede. En cuanto a hablar con la competencia, tampoco quieres hacer eso. Y todos esos compradores son muy poco probables.

Chad Peterson: Lo que es tan contradictorio sobre la venta de un negocio es que el comprador más improbable es el que lo va a comprar. Alguien que acaba de salir de la América corporativa; tiene seis o siete jefes; él es miserable; está en un cubículo, ese es probablemente su comprador. Y tengo alrededor de 3.000 de ellos en este momento. Entonces, lo más probable es que sea alguien así, muy por encima de la competencia o un empleado interno o un socio.

John Jantsch: Entonces, hablemos de los tipos de adquisiciones. Estoy seguro de que mucha gente simplemente asume que "alguien me lo compra, me da un cheque y sigo mi camino feliz". Pero las compras en realidad no están estructuradas de esa manera, ¿verdad?

Chad Peterson: Bueno, ¿estás hablando de una compra como la compra de un socio? ¿O [diafonía 00:12:54]?

John Jantsch: No, solo quiero decir... no necesariamente la compra total. Probablemente ese sea el término incorrecto. Pero cuando alguien vende un negocio, ¿a veces se ve obligado a financiarlo? ¿Están a veces en el anzuelo de quedarse allí y ganar lo que van a comprar? ¿O normalmente es como si recibo un cheque y sigo mi camino feliz?

Chad Peterson: Bueno, yo diría que tal vez el 10 % de las veces, tal vez el 15 % de las veces, alguien recibe un cheque y se aleja caminando hacia la puesta de sol. Pero es muy raro. La razón se remonta al tema de la bancabilidad. Entonces, si el banco quiere más seguridad o garantía, entonces el banco puede usar eso como garantía humana. Pueden decir: "Está bien, haremos el trato, pero queremos que el vendedor haga un carry del vendedor del 10 %". Entonces, digamos que fuera a vender su negocio por un millón de dólares, el banco podría pedirle que lleve $100,000. En otras palabras, al cierre, no obtendrá 100 mil de su millón. Eso es algo maravilloso para todas las partes. Es solo que los vendedores se callan y se ponen tensos cada vez que se enteran de eso porque dicen: "Oh, Dios mío, no voy a recibir mi dinero". Pero lo cierto es que nunca falla. Nunca he visto uno fallar. No solo eso, sino que está en un pagaré y generalmente tiene una buena tasa de interés.

Chad Peterson: En este momento, si hicieras un carry de vendedor, te pagarían el 8,5 % de ese dinero. Y es dinero de buzón. Entonces, cierras el negocio y obtienes dinero del buzón durante los próximos 36 meses. Todos los meses, te pagan. Por lo tanto, es bueno para el vendedor. Es bueno para el comprador porque se siente bien con todo el trato porque sabe que el vendedor se quedará y se asegurará de que sea una transición sin problemas. Y es bueno para el banco porque tienen la misma mentalidad, quieren tener una buena transición para el éxito.

John Jantsch: ¿Con qué frecuencia el vendedor está obligado por contrato a quedarse y administrar algún aspecto de un negocio? ¿Con qué frecuencia ves eso?

Chad Peterson: Bueno, todos deben permanecer 90 días. Y todo el mundo está obligado a salir a los 12 meses. Entonces, es una transición obligatoria de 90 días. Eso es estándar. Pero dicho esto, digamos que es un negocio que no requiere 90 días completos. Luego, el lenguaje se escribe: “Oye, durante el primer mes, necesito X cantidad de tiempo; segundo mes, esta cantidad de tiempo; y luego durante el último mes, por teléfono, según sea necesario”.

Chad Peterson: Pero digamos que vendió el negocio y el vendedor se queda después de los 12 meses. Después del mes 12, en realidad es una violación de la SBA porque hay un posible litigio allí y la SBA no puede admitirlo. Entonces, todos deben estar de acuerdo en que después de los 12 meses, debes irte.

John Jantsch: Muy bien, cambiemos un poco las cosas porque mencionaste que trabajas con muchos… representas a muchos compradores de negocios. Entonces, si un oyente está pensando: "Bueno, tal vez simplemente compre un negocio". ¿Qué deberían estar buscando?

Chad Peterson: Bueno, esta es la verdad del asunto. Estas son algunas cosas realmente esenciales que nadie más les va a decir. Pero soy uno de esos corredores que simplemente te golpeará entre los ojos con eso. No tengo tiempo para darte ninguna pelusa. Quiero darle a la gente el trato real. La verdad es que si quieres ser comprador de un negocio, tienes que acercarte a un corredor. Y tienes que pagarle a ese corredor.

Chad Peterson: He aquí un ejemplo. Y John, esto es bueno para tus oyentes porque es muy importante y, como dije, reciben información incorrecta. Hay mucha desinformación por ahí. Tengo 3.000 compradores en este momento. Digamos que un buen negocio aterriza en mi escritorio. Digamos que es un negocio que gana [inaudible] dólares al año. Puede ejecutarlo desde una computadora portátil y un teléfono, que acabo de recibir uno de esos hoy. Tan pronto como lo recibo, tan pronto como lo empaqueto y lo envío a 3000 compradores, es como tirar un bistec a un grupo de paredes. Se va a comer muy rápido. Entonces, hay mucha gente, y esto es muy importante, hay mucha gente que llama a los corredores y dice: "Oye, ¿qué tienes?"

Chad Peterson: Comprar un negocio no es como comprar pasta de dientes. No puedes simplemente ver lo que hay en el estante y elegirlo. Si fuera tan fácil, sería así de fácil. Y no lo es Entonces, esta es la cosa. Si quisieras venir a mí para comprar un negocio, voy a evaluar qué tan raro es el animal que quieres que vaya a buscarte. Si es un conejo, algo muy común, te voy a cobrar $20,000. Si es un ciervo, más difícil de cazar pero común, podrían ser 40.000. Si quieres un elefante, te podría cobrar 75.000. Si quieres un elefante con patas rosadas y uñas moradas, podría cobrarte 100.000.

Chad Peterson: Depende de lo que busques porque mucha gente me llama y me dice: “Chad, quiero fabricación y distribución. Quiero ganar $ 3 millones al año. Quiero que sea en esta región. Quiero esta cantidad de empleados. Quiero esta cantidad de EBITDA. Quiero…” Es como, “Está bien, genial. ¿De verdad crees que tengo eso en mi estante ahora mismo? ¿De acuerdo? Y así, lo que hacen es perder el tiempo. Probablemente sería como si alguien te llamara, John, y te dijera: “Hola, John, llévame a la cima de Google. ¿Puedes hacer eso mañana? Ponme en lo más alto de las clasificaciones de búsqueda de Google”. Y dices: "Hombre, si fuera tan fácil, sería así de fácil".

John Jantsch: Sin embargo, mucha gente pide eso. Estás absolutamente en lo correcto. Asi que-

Chad Peterson: Correcto. Y la verdad es que hay que pagar.

John Jantsch: ¿Es ese el arreglo típico? ¿El comprador paga su tarifa? ¿O es típicamente un corredor de negocios compensado como los agentes de bienes raíces? Si representa a ambas partes o representa a una parte, ¿obtiene una comisión? ¿O cómo se compensa a un corredor de negocios?

Chad Peterson: Bueno, represento al vendedor pero... Y en el 95% de los casos... y ni siquiera quiero darle a su audiencia esa etiqueta. No represento a nadie, ¿de acuerdo? Quiero decir, esa es la forma incorrecta de decirlo. Pero si estamos hablando en términos legales, así es como se posiciona. Pero no, el vendedor me paga, pero tomo la mano del vendedor y del comprador, más aún del comprador, y los llevo al banco. Por lo tanto, estoy trabajando por igual para ambos lados.

Chad Peterson: Pero en el escenario en el que alguien quiere ir a comprar un tipo de negocio en particular, les encargo que vayan a buscar ese tipo de negocio en particular. Y luego, esa es una tarifa diferente y es independiente de la transacción. Eso es simplemente una tarifa de consultoría. Y luego, haré arreglos con el vendedor para que el vendedor me pague por la transacción real para el vendedor.

John Jantsch: Lo tengo. Entonces, de vez en cuando recibo ofertas de corredores de negocios. Y de nuevo, mucho de eso es solo que están llamando en frío. Pero si alguien está escuchando y pensando: "Sabes, tal vez debería ir a hablar con un corredor de negocios", ¿hay ciertas cosas que deberían estar buscando? Y me doy cuenta de que usted es un corredor de negocios, y muchos de los otros corredores de negocios que existen no hacen algunas de las cosas que usted hace, pero si alguien está considerando, ¿cuál es el tipo de lista de verificación de cosas que necesitan para asegurarse de que ¿marcar?

Chad Peterson: Hombre, sinceramente... Sé la pregunta que estás haciendo y me gustaría responderla como la hiciste, pero voy a responderla de manera un poco diferente solo porque es la verdad. Realmente no quieres ir con un corredor de negocios; quieres ir con el dueño de una casa de bolsa. Y la razón es porque la mayoría de las casas de bolsa… y yo me niego a hacerlo. Por cierto, he empleado a más de 1000 personas y no hay suficiente aspirina en los estantes para tanto desempleo. Entonces, simplemente no quiero los dolores de cabeza. Pero muchas de estas casas de bolsa, lo que hacen es contratar personas para que simplemente lo llamen. Están contratando telemercaderes glorificados, por lo que alguien más que realmente sepa lo que están haciendo dentro de esas paredes se encargará de eso.

Chad Peterson: Entonces, si un corredor lo llama en frío o está buscando corredores para vender su negocio, odio ser un mal invitado y hablar mal de mi industria, pero no tengo la respeto por la gente en mi industria. No tienen el conocimiento, la experiencia, la intencionalidad. La mayoría de estas personas en el negocio de corretaje solo buscan un cheque de pago y hay que tener cuidado con las personas que están en tratos porque solo necesitan un cheque de pago. Ahora, no estoy diciendo que no necesito ganar dinero, porque todavía no soy Jeff Bezos, pero no necesito un cheque de pago. Entonces, si me llamas y quieres vender tu negocio, no lo hago solo para que me paguen; Lo hago para hacer un buen trabajo. Y no puedo decir eso de mucha gente. ¿Tiene eso sentido para ti?

John Jantsch: Absolutamente. Gran respuesta. Entonces, Chad, dime dónde la gente puede encontrar más información sobre ti y tal vez obtener una copia de Swinging Doors.

Chad Peterson: Ah, sí. Por favor, póngase en contacto conmigo si tiene alguna pregunta sobre la venta de su negocio. Comuníquese conmigo en petersonacquisitions.com. Y vaya a mi sitio y obtenga la descarga gratuita de Swinging Doors. Explica paso a paso cómo vender su negocio y todos y cada uno de los detalles del mismo. Y mi sitio web también tiene muchos blogs, llenos de información. Pero de nuevo, petersonacquisitions.com. Soy muy receptivo. Y si deja su información allí, me pondré en contacto con usted.

John Jantsch: Sí. Y tendremos un enlace en las notas del programa, como siempre lo hacemos. Entonces, Chad, fue genial visitarte y tal vez pronto nos encontremos aquí en la ciudad.

Chad Peterson: Está bien. Muchas gracias por invitarme, John.