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Transcripción

John Jantsch: Este episodio de la transmisión de Duct Tape Marketing es presentado por Gusto, beneficios de nómina fáciles y modernos para pequeñas empresas en todo el país. Y como eres un oyente, obtienes tres meses gratis cuando ejecutas tu primera nómina. Descúbrelo en gusto.com/tape.

John Jantsch: Hola. Bienvenidos a otro episodio del podcast de Duct Tape Marketing. Este es John Jantsch y mi invitado de hoy es Brad Sugars. Es el fundador y presidente de ActionCOACH, y coautor de un libro del que hablaremos hoy, Sacando ganancias de un sombrero: Agregar ceros a su empresa no es magia. Bienvenido de nuevo, Brad.

Brad Sugars: Hola, amigo. Es bueno estar de vuelta, es bueno charlar de nuevo.

John Jantsch: Estoy un poco decepcionado con el título de este libro porque afirmas que no es magia, y ¿no estamos todos buscando magia?

Brad Sugars: Fue gracioso. Me senté con un amigo a almorzar hace unos dos años y me dijo: "Parece magia la forma en que estas empresas como Ikea y Amazon, parece magia la forma en que siguen creciendo y esas cosas". .” Me senté allí y dije: “Realmente no crees eso, ¿verdad? Porque, ya sabes, la magia también es solo un sistema. La magia es solo una metodología para obtener un resultado que parece un accidente. Es solo un sistema que la gente sigue justo detrás de él”. Creo que me miró raro, y yo lo miré raro. Dije: "¿Sabes qué? Voy a escribir un libro sobre esto", y aquí estamos dos años después.

John Jantsch: Creo que has dado con un buen punto. Creo que muchas empresas que hacen cosas, no empresas conocidas, me refiero a cualquier empresa que miras desde afuera, y solo usas magia, o cualquier término que uses. Creo que a veces la magia, la genialidad o el crecimiento implican tantas cosas que no vemos o no entendemos. Creo que las grandes empresas simplemente hacen que parezca fácil, ¿no?

Brad Sugars: Oh, mira, creo que lo más grande de todo, cualquier grande en cualquier cosa, deporte, actuación, música, negocios, lo que sea, los grandes hacen que parezca fácil. Mi esposa hace que parezca fácil administrar nuestra casa con cinco hijos y todas estas cosas que suceden. Eso no es tan fácil. Es duro.

Brad Sugars: Pero, creo que lo que encontramos al escribir Pulling Profits es que cuando miras las empresas que están teniendo un crecimiento real, y me refiero a un crecimiento exponencial año tras año, notas algo en ellas que es simplemente diferente a otras empresas. . Comienza con esa mentalidad de que es posible tener ese nivel de crecimiento.

John Jantsch: Desglosemos ese término porque te iba a preguntar porque lo usas a lo largo del libro, esta idea de crecimiento exponencial. Quiero decir, ¿en qué se diferencia eso del crecimiento año tras año?

Brad Sugars: Bueno, pensemos en esto, así que entramos en la mayoría de los escenarios de negocios, y chateas con la persona de negocios promedio, y están sentados allí diciendo: "Bueno, ya sabes, lo que estamos buscando aquí es que estamos buscando un crecimiento del 20% o 30%”. Mi primer desafío para todos ellos es: "Bueno, ¿qué tal un crecimiento de 10, 20 o 30 veces?" Te miran como si fueras muy raro. El crecimiento por multiplicación es diferente al crecimiento porcentual. Es como, “Bueno, ¿cómo haríamos eso? ¿Qué tendría que pasar para que hagamos eso?”. Ahí es donde el cambio mental tiene que estar ahí para que una persona realmente lo entienda. Probablemente el mejor ejemplo es ese… ¿Recuerdas la película, cómo se llamaba, El Fundador, la película de Ray Kroc? ¿Alguna vez viste ese?

John Jantsch: No lo hice.

Brad Sugars: Uso el ejemplo de eso porque no debería haber sido The Founder. Debería haber sido El Buscador. Llegó Ray Kroc y encontró este negocio, McDonald Brothers. Los hermanos McDonald buscaban un crecimiento anual, un crecimiento porcentual. Entra Ray Kroc, lo ve de manera diferente y dice: "Está bien, ¿cómo ponemos esto en cada esquina de las calles de Estados Unidos y, finalmente, en todas las esquinas de las calles del mundo?" Es mirarlo desde una perspectiva diferente.

Brad Sugars: Para mí como empresario, claro, quiero decir que acabo de comprar una empresa en Melbourne, Australia. Es un negocio de limpieza comercial, y uno en Houston, Texas, una empresa de administración de propiedades. Los miro y son negocios increíbles con una oficina singular. Hacen cosas fenomenales, excelente marketing, excelentes sistemas de ventas, buena cultura, todo ese tipo de cosas. Sin embargo, en ningún momento están considerando abrirse en los EE. UU., o en Inglaterra, o en todo el mundo, por lo que en realidad solo está comenzando con esa mentalidad, supongo, de crecimiento exponencial.

John Jantsch: Bueno, y usaste la palabra mentalidad. Para muchas personas, nunca pueden superar esto porque no se permiten pensar de esa manera.

Brad Sugars: Tengo que decirte amigo, da miedo pensar, está bien, ¿qué pasa si buscamos un crecimiento de 10 o 20 veces y lo perdemos? Al menos al 30% estoy a salvo. No hay riesgo real. Todo lo que tengo que hacer es trabajar un poco más duro, un poco más, impulsar a mi gente un poco mejor, capacitarlos un poco mejor, conseguir algunos clientes más. ¿Sabes lo que quiero decir? Es esa marcha de seguridad. Pero, cuando vamos y vemos empresas que están creciendo exponencialmente, y empezamos a ver ese nivel de dominación justa de un mercado muy rápidamente, la gente se sienta y dice: "Oh, no creo que podamos hacer eso". Bueno, sí, puedes, pero hay una metodología sistemática para ello.

John Jantsch: Hablemos de esta palabra ganancia. Creo que una de las cosas que impulsa a muchas empresas es esa mentalidad de resultados. Que llegar a 10 veces a veces significa que tal vez no obtendrá ganancias, o peor aún, tal vez tendrá que eliminar las ganancias que ya está obteniendo porque requerirá que haga las cosas de manera diferente. De hecho, obtienes ganancias y dices que tal vez no sea la vaca sagrada que solía ser.

Brad Sugars: Lo interesante es que lo que vemos en la mayoría de los negocios hoy en día, y aquí es donde supongo que las grandes empresas han entendido esto durante mucho tiempo, es el valor de la empresa que buscamos construir, no necesariamente el utilidad inmediata del negocio. Desafortunadamente, las pequeñas empresas viven con una mentalidad de ganancias diarias en lugar de ¿cuál es el valor del negocio que estamos construyendo?

Brad Sugars: Ahora, al principio sé que con todas mis pequeñas empresas cuando comencé, necesitábamos esa ganancia. Necesitábamos eso mañana porque si no teníamos la ganancia no estaríamos avanzando, así que entiendo toda esa filosofía. Pero creo que cuando buscamos ganancias, las ganancias se pueden definir de manera diferente a medida que avanzamos en los negocios de hoy. El beneficio se puede definir en la retención de empleados. Se puede definir en la retención de clientes. Se puede definir en la forma en que agregamos valor a la comunidad de la que formamos parte, por lo que hay muchas maneras diferentes de verlo, y dentro del libro analizamos los cinco componentes principales y cómo se construye, para que cada de ellos en realidad obtiene una victoria.

Brad Sugars: Absolutamente, soy contador de formación. El resultado final todavía tiene que estar allí. Tienes que tener esa rentabilidad para la valoración. Tienes que tener esa rentabilidad para financiar el crecimiento para hacer todas esas cosas. Ese es un debate interesante, amigo mío, y estoy seguro de que podemos continuar durante años y años.

John Jantsch: Bueno, es interesante. Usted mencionó, y habló de ello en el libro, que las empresas que hacen lo que usted describe, sacando ganancias de un sombrero, agregando ceros, logran una victoria para todos estos grupos. ¿Encuentras que las empresas que hacen eso, lo hacen intencionalmente, o tal vez eso simplemente está integrado en su misión, o quiénes son, o en qué creen, y luego sucede, o realmente tiene que ser algo en lo que te sientes? una habitación y decir, vamos a hacer XYZ?

Brad Sugars: Personalmente, creo que se trata de planificarlo porque muchas de las empresas que observamos cuando se trata de hacer coincidir los cinco grupos, las cinco disciplinas centrales, y cuando observo las cinco disciplinas centrales en las organizaciones promedio, lo que empiezo a ver es que son bastante buenos en dos, tres de ellos. Pero luego, en las otras dos áreas... Y normalmente depende de dónde están fuertes el CEO o los ejecutivos de nivel C. Si son realmente fuertes en el lado de la gente del negocio, obviamente van a tener una misión bastante fuerte, y desarrollo de personas, y ese tipo de cosas. Es realmente un acto de equilibrio, mi amigo. Creo que algunas personas lo encuentran de forma natural, pero en la mayoría de los casos es una estrategia de crecimiento planificada.

John Jantsch: Vamos a nombrarlos, estrategia, desarrollo comercial, personas, ejecución y misión. Creo que has dado en un muy buen punto. Muchos fundadores, solopreneurs, inician una empresa, son buenos en estrategia, o eran grandes especialistas en marketing, o son buenos en ejecución, y probablemente no haya demasiados seres humanos que estén programados para ser buenos en las cinco de esas disciplinas, entonces, ¿cómo las reúnes todas?

Brad Sugars: Es interesante porque ahora, a través de este libro, hemos desarrollado un programa para que las empresas hagan eso. Lo que encontramos, amigo, es esto, y si puedo pasar un minuto definiendo cada uno en un momento, pero lo que encontramos es esto, que en un negocio donde los ejecutivos de nivel C simplemente siguen contratando a otros ejecutivos de nivel C como ellos, o con un propietario que contrata a personas como ellos, muy rápidamente el negocio se inclina en una dirección. La diferenciación de las personas es fundamental para un gran equipo, y eso es una gran parte de ello.

John Jantsch: A todo el mundo le encanta el día de pago, pero amar a un proveedor de nómina es un poco raro. Aún así, a las pequeñas empresas de todo el país les encanta administrar la nómina con Gusto. Gusto declara y paga automáticamente sus impuestos. Es muy fácil de usar y puede agregar beneficios y herramientas de administración para ayudar a cuidar a su equipo y mantener su negocio seguro. es leal es moderno Puede que te enamores de ti mismo. Oye, y como oyente, obtienes tres meses gratis cuando ejecutas tu primera nómina, así que prueba una demostración y pruébalo en gusto.com/tape. Eso es gusto.com/tape.

John Jantsch: Volveremos tal vez en el transcurso de hacer esto, o puede resumirlas todas, pero una de las cosas que encontré interesantes, la mayoría de la gente comienza con la misión. No digo que necesariamente las pongas en orden, pero me pareció interesante que la misión fuera la quinta de las disciplinas.

Brad Sugars: Si voy a comenzar con un negocio, lo primero que miro es la estrategia porque sin estrategia, el negocio y cómo se entrega... Y no estoy hablando, ¿estamos usando publicidad en Facebook? Esa es una táctica. Una estrategia es el núcleo del negocio. Digamos que entré en el negocio de la música. Puedo entrar en el negocio de la música y puedo ser baterista en una banda. Todavía estoy en el negocio de la música, o puedo ser Spotify, o iTunes, o algo así, o puedo estar justo en el medio y estar en una casa de producción de música, o algo así. ¿Sabes lo que quiero decir? La estrategia dentro de la cual lo atacas.

Brad Sugars: Incluso si tomas iTunes, vuelves a la estrategia de Apple, su estrategia original de hacer que una computadora venda una computadora, tenían que cambiar de estrategia, de lo contrario iban a la bancarrota. Steve Jobs se convierte en un estratega brillante y se va y dirige Pixar, aprende apalancamiento, que es uno de los cuatro componentes de la estrategia, además de aprender excelentes habilidades de gestión y liderazgo, regresa a Apple y dice: "Oye, tenemos que obtener fuera de este negocio de hacer a la vez vender a la vez”, y así entró en el negocio de la música donde… E incluso más genio que yo, Steve Jobs nunca hace una canción y la vende para siempre. Quiero decir, mi definición de apalancamiento es hacer el trabajo una vez, recibir el pago para siempre. Si una empresa tiene que luchar contra el apalancamiento, si obtiene un cliente una vez y luego tiene que ir a buscar otro cliente la próxima vez, estas son algunas de las cosas que se incluyen en la estrategia.

Brad Sugars: La escalabilidad cae dentro de la estrategia. Si una empresa hoy en día tiene que tener interacción humana para realizar una venta, entonces su factor de escalabilidad es limitado. Miramos cómo Uber sacó el factor humano del negocio de los taxis. En lugar de tener que hacer una llamada telefónica a una persona que luego marcó y consiguió que otra persona respondiera la llamada telefónica y luego Uber pasa directamente a través de la tecnología, sin interacción humana, boom, logró la venta. Así es como pueden escalar tan rápido.

John Jantsch: ¿Sabe que lo interesante de ese ejemplo es que la tecnología estaba disponible para Yellow Taxi, pero optaron por no emplearla porque iba a cambiar el statu quo y, en consecuencia, ahora están luchando?

Brad Sugars: Bueno, el reproductor de MP3 fue inventado por Sony, una de las compañías de música más grandes del mundo. Ahora, están pagando 30 centavos por dólar a Apple para vender cada canción que hacen en una máquina que inventaron, así que solo porque tú... Ahí es donde entra la ejecución, supongo. Esa es una de las cinco disciplinas también.

Brad Sugars: Pero también la misión, vuelvo a la misión porque mencionaste eso, y creo que esa es realmente importante, y si es la quinta, o... Porque esto es lo que pasa con los cinco, si entro en una empresa que es muy bueno en la misión, y muy bueno en decir personas y ejecución, pero su desarrollo comercial está luchando, entonces no importa en qué orden los pongamos porque cada negocio es diferente.

Brad Sugars: Apple, nuevamente, otra historia de éxito en misión porque, en mi opinión, la misión tiene que ver con la palabra amor. ¿A tus clientes les encanta comprarte? ¿A su personal le encanta venir a trabajar? En los días de los niveles más bajos de compromiso de los empleados que hemos visto en mucho tiempo, o tal vez solo se mide hoy, y no siempre fue así, nos sentamos aquí a pensar cómo podemos lograr que a nuestra gente le encante ir a trabajar, y ¿Cómo hacemos que a nuestros clientes les encante comprarnos, no solo disfrutarlo, y no solo comprarnos porque somos más baratos o porque tenemos un mejor marketing, sino porque les encanta hacer una transacción con nosotros?

John Jantsch: Sí. Creo que una de las cosas que es difícil para muchas empresas son algunas de estas cosas, algunas de sus disciplinas requieren una inversión que tal vez no llegue al resultado final, al menos no de inmediato. Quiero decir que todos sabemos que sí.

Brad Azúcares: Sí.

John Jantsch: Está feliz de que los empleados comprometidos lleguen al resultado final, estén o no haciendo una venta. Creo que ese no es uno de los desafíos para mucha gente. No quiero decir que sea un acto de fe, pero es bueno, vamos a invertir en la misión y en las personas, y es posible que no hagan una venta de inmediato.

Brad Sugars: Sí, amigo, mire, durante muchos años invirtiendo en mi equipo e invirtiendo en los humanos en mi negocio porque eso es si observa la disciplina de las personas y lo intenta, y lo describe muy rápido, es cómo construye a su gente determina cómo ellos construir su negocio. Y si no construye a su gente, entonces no espere que ellos... No puede esperar que la gente supere su entrenamiento. Hagámoslo así de directo.

Brad Sugars: Recuerdo que cuando era joven iba con mi papá, creo que tenía unos 20 o 21 años, y le dije: “Papá, no puedo conseguir buenas personas. No puedo contratar buenas personas motivadas”. Me miró fijamente a los ojos y dijo: “Hijo, tienes a la gente que te mereces. Eres un gerente promedio que dirige un negocio promedio. El empleado de más alto calibre que debe esperar es promedio ". Estoy como, “Oye, gracias papá. Ese fue realmente un gran consejo”, y lo fue. En ese momento, dolía como cualquier cosa. Quiero decir que fue como gracias, wow.

Brad Sugars: Pero, lo que tuve que aprender y lo que mucha gente tiene que aprender es que si no construyes a tu gente... Me refiero a cómo reclutas, contratas, capacitas, induces, orientas, administras, diriges a tu la gente de hoy determina dónde estará su negocio mañana. La longevidad de los negocios se trata de construir grandes personas que construyan grandes negocios. Creo que toda la sección del libro es bastante reveladora para muchas personas sobre cómo quieren construir a largo plazo.

John Jantsch: Creo que realmente se trata de cómo el líder de dicho negocio ve esas disciplinas porque hay muchos dueños de negocios con los que hablo que todavía piensan que el marketing o el desarrollo comercial en este caso es un costo y que las personas son un costo en lugar de una inversión.

Brad Sugars: Me encanta que menciones eso porque tú y yo todos los días estamos de acuerdo en esto de todo corazón. La realidad del marketing es que si lo estás haciendo mal, es un gasto. Si lo estás haciendo mal, es lo más tonto que puedes hacer en tu negocio, pero si lo estás haciendo bien, es la mejor inversión del mundo, el desarrollo comercial, tus ventas, tu marketing, tu servicio al cliente. Me encanta que uses la palabra disciplina ahora conmigo porque la pusimos en este libro como una disciplina de desarrollo empresarial y [inaudible] cinco disciplinas porque no es algo que aciertas una vez y luego puedes dejarlo correr. Su equipo de ventas debe recibir capacitación todos los días y actualizarse todos los días porque los mercados cambian.

Brad Sugars: Estuve con alguien el otro día y le dije: "Dígame, ¿sus clientes saben más sobre sus competidores que sus vendedores?" Él dijo: "Oh, probablemente". Le dije: "Bueno, entonces estás fuera del negocio". Me miró y dijo: "¿Qué quieres decir?" Le dije: “Bueno, si soy un cliente y conozco los beneficios de su competidor mejor que su gente de ventas, no me puede vender. Puedo venderte, y lo que te estoy vendiendo es que no puedes ayudarme”, así que sí. Quiero decir que escribí todo el libro, Compra de clientes, para enseñar a los empresarios y ejecutivos sobre los principios generales de cuánto dinero necesita invertir para comprar clientes.

John Jantsch: Lo que describe en Pulling Profits, ¿cambia el rol del líder típico?

Brad Sugars: Dang amigo, esa es una pregunta difícil. No creo que lo cambie. En realidad, te daré una respuesta que obtuve. Estuve en Dublín el año pasado dando un discurso. Era divertida porque antes de mí estaba Lady Michelle Mone, que es baronesa, y después de mí estaba Sir Richard Branson, así que era como la dama, el convicto y el señor. Enviar una Australia entre una dama y un señor es divertido. Pero, bajé del escenario, estreché la mano de Sir Richard. Subió e hizo su concierto. Había una pregunta para él que decía: "¿Tuviste que cambiar tu gestión ahora con los millennials?" Él dijo: "No, siempre hemos hecho una buena gestión". Pensé en eso por un minuto. Para responder a su pregunta, ¿cambia? No, solo requiere que lo haga. Un gran CEO o un gran emprendedor cubrirá las cinco disciplinas. Creo que esa es probablemente la forma más sencilla de responderla.

John Jantsch: Mi seguimiento de eso realmente es, y estoy seguro de que escuchará esto a veces, seguirá evolucionando, no es... ninguna de estas disciplinas es estática a medida que cambia la empresa. Quiero decir, ¿cómo mantienes esto vivo, fresco y atractivo porque… quiero decir, afrontémoslo, es agotador estar constantemente haciendo malabarismos con estas cinco bolas?

Brad Sugars: Sí, también lo es la paternidad. Tengo cinco hijos. Hacer malabares es lo mismo, supongo. Creo que se trata de un entendimiento muy simple y es que recuerdas que Bill Gates hizo una entrevista hace muchos años en la que le dijeron: "¿Estás preocupado por alguien?" Él dijo: "Escucha, hay un niño en un garaje en algún lugar y está tratando de sacar a Microsoft del negocio". Tenía razón, pero eran dos niños en un dormitorio, Lowrie y Sergei, y casi lo atrapan.

Brad Sugars: El punto detrás de eso es que eso es lo que me encanta de los negocios. Me encanta el hecho de que siempre está cambiando. Me encanta el hecho de que siempre está creciendo y esas cosas. Puedo esperar y seguir, pero el problema con la imitación, o seguir a alguien más, es que eres el segundo. La vista no cambia demasiado, segundo o tercero, pero la imitación no llega allí, por lo que debes enamorarte del hecho de que debes seguir creciendo y cambiando. Creo que a los mejores ejecutivos y empresarios les encanta eso de los negocios.

John Jantsch: Brad, ¿dónde puede la gente obtener más información? Obviamente, en actioncoach.com, ¿pero también sobre el libro en sí?

Brad Sugars: El libro, pueden subirse a pullprofits.com, o cualquier gran librería, amigo, Amazon, Barnes and Noble, lo que sea. Está sentado en sus estantes, estoy seguro, y los están vendiendo por mí, o pueden subirse a cualquiera de las plataformas de redes sociales. Me encontrarás en Insta, Facebook, LinkedIn, YouTube y todos esos, probablemente no en Pinterest, no, no lo harás, en realidad definitivamente no en Pinterest. No soy tan astuto.

John Jantsch: Una de esas cosas que quise señalar que olvidé, una de las cosas que amo en el capítulo seis, muestra cada una de estas disciplinas de las que hemos estado hablando. De hecho, tuvo una evaluación para nosotros, por lo que no solo podemos comprender completamente o más completamente la disciplina, sino también medir dónde estamos en eso. Me encantan los libros y los recursos que hacen eso porque creo que en algunos casos tal vez aprendamos mejor haciendo ese tipo de evaluación.

Brad Sugars: Sí, es interesante. Cuando nos sentamos con las empresas y cumplen con esa evaluación, comienzan a comprender realmente un punto de referencia en cuanto a dónde se encuentran en comparación con otras empresas, no solo dentro de su propio ámbito porque a veces el desafío es que no podemos ver el bosque a través los árboles. Podríamos pensar, está bien, nos está yendo muy bien con las personas como disciplina, pero luego vamos y hacemos las pruebas y nos damos cuenta, espera, no estamos manteniendo el nivel actual del mercado.

John Jantsch: Sí. A veces es difícil... A veces te adormecen mucho en tu propio negocio, y realmente hace falta mirar afuera para que alguien más, un tercero, venga a buscar para ayudar.

Brad Sugars: Por lo tanto, ActionCOACH, amigo. Esa es probablemente la razón por la que ActionCOACH todavía existe por esa misma razón. Es difícil ver lo que hay en su propio negocio.

John Jantsch: Sacando ganancias de un sombrero, en coautoría con Brad Sugars. Gracias, Brad. Con suerte, nos pondremos al día con usted en algún momento en el camino.

Brad Sugars: Hola John, genial estar aquí. Por cierto, cualquiera que escuche esto por primera vez, suscríbase. Me encanta lo que haces, John. Soy realmente un fan de todos los podcasts. Gracias amigo.