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Transcripción

John Jantsch: Este episodio del Duct Tape Marketing Podcast es presentado por Gusto, beneficios de nómina modernos y fáciles para pequeñas empresas en todo el país. Y como eres un oyente, obtienes tres meses gratis cuando ejecutas tu primera nómina. Descúbrelo en gusto.com/tape.

John Jantsch: Hola y bienvenidos a otro episodio de Duct Tape Marketing Podcast. Este es John Jantsch y mi invitado de hoy es Jack McGuinness. Es cofundador y socio gerente de Relationship Impact, una firma de consultoría enfocada en ayudar a los grandes líderes a construir grandes equipos de liderazgo. Así que Jack, bienvenido al programa.

Jack McGuinness: Muchas gracias por recibirme, John. Realmente lo aprecio.

John Jantsch: Revelación completa, usted y yo hemos trabajado juntos, nuestras firmas realmente han trabajado juntas, así que sé un poco más sobre su historia que tal vez algunas personas. Pero, ¿por qué no comienzas dándonos un poco de información sobre ti y tu viaje como emprendedor y tal vez nos cuentes un poco sobre tu trabajo?

Jack McGuinness: Claro. Entonces comenzó mi viaje, una especie de viaje empresarial, supongo que comenzó alrededor de 1993. Estaba buscando trabajo, acababa de terminar mi programa de maestría y tuve mucha suerte y me conecté con un chico que era unos 15 años mayor que yo. de Deloitte que estaba iniciando su propia empresa de consultoría de gestión. Y tenía muchas ganas de entrar en el campo de la consultoría de gestión. Así que ayudé, fui uno de sus primeros empleados y terminé convirtiéndome en el director de operaciones y dirigiendo parte de la empresa y crecimos en nuestro punto máximo a unas 50 personas más o menos. Y fue genial desde varias perspectivas. Número uno, me ayudó, obtuve experiencia aprendiendo cómo ser un buen consultor de gestión, pero también tuve la oportunidad de aprender a construir y administrar una práctica de consultoría. Es una empresa relativamente pequeña, pero desempeñé un papel importante en ayudar a construir la infraestructura de la empresa y contratar personal y todo el desarrollo empresarial y simplemente ayudar a que la empresa creciera. Y fue una gran experiencia desde esa perspectiva.

Jack McGuinness: También fue muy informativo para el tipo de trabajo que hago en este momento. Pero muchas de las personas que contratamos después de mí tenían experiencia en desarrollo organizacional y doctorados en psicología, maestría en comportamiento organizacional. Entonces, mi socio, mi jefe tenía una visión sólida de cómo quería que fuera la empresa. Y para competir contra los grandes, Deloittes, McKinseys, Accentures, nuestro nicho se convirtió en proyectos de cambio a gran escala, desde fusiones y adquisiciones hasta trabajo de integración de sistemas a gran escala. Nos montamos en el proceso de reingeniería, la locura de la reingeniería en la década de 1990, pero lo hicimos desde una perspectiva de gestión del cambio. Entonces, ¿cómo traes a la gente?

Jack McGuinness: Entonces siento que, a través de esa experiencia, no solo aprendí cómo convertirme en un buen consultor administrativo y ayudar a construir la empresa, sino que también aprendí otra parte de Soy ingeniero con un MBA. Y es una especie de forma correcta e incorrecta de hacer las cosas y esa forma de pensar y una especie de forma lineal de pensar. Es una especie de visión simplista, pero ahí es donde estaba mi cabeza. Y así aprendí realmente toda esta nueva dinámica de cómo atraer a las personas y cómo liderar esfuerzos de cambio a gran escala, lo que realmente ha sido informativo para el tipo de trabajo que hago en este momento.

John Jantsch: Sí. Así que danos una pequeña muestra de eso. ¿Cuál es un compromiso típico para usted como consultor de gestión?

Jack McGuinness: Claro. Entonces, en este momento, nos llamamos entrenadores ejecutivos o de equipo de liderazgo. Y para ser honesto contigo, hasta hace unos años, ni siquiera sabía que existía algo así como un entrenador de equipos de liderazgo. Pero lo que hacemos es trabajar con equipos ejecutivos en empresas en crecimiento, digamos, entre 15 y $ 150 millones en ingresos para ayudarlos a construir la estructura para que el equipo pueda ser productivo y construir la dinámica relacional para que sean más efectivos. en términos de cómo trabajan juntos. Y por eso lo llamamos dos caras de la misma moneda. Es como si hubiera un lado estructural en la construcción de un gran equipo y un lado relacional en la construcción de un gran equipo. Y lo que sucede a menudo con las empresas en crecimiento es que se desincronizan. Todo el mundo estaría tirando de su peso y arremangándose cuando son jóvenes sin mucho proceso, sin mucha estructura en su lugar. Y luego las relaciones se salen de control porque las personas se pasan por encima de otras o lo que sea y luego se establece una nueva estructura y la gente no necesariamente confía en la estructura.

Jack McGuinness: Entonces, lo que hacemos para comenzar es realmente ayudar a los equipos de liderazgo a descubrir dónde están fuera de control estructural y relacionalmente, ayudarlos a avanzar hacia algunos compromisos colectivos e individuales para hacer los cambios que necesitan hacer para fortalecer cómo está el equipo. operando para obtener los resultados que están buscando. Y lo que realmente es, un modelo de rendición de cuentas de coaching de equipos de liderazgo. Ayudamos a los equipos a ayudarse a sí mismos, a hacerse responsables de los compromisos que asumen. Nuevamente, realmente en lo que estamos muy enfocados, ¿cómo este equipo se vuelve tan bueno como sea posible para enfrentar los desafíos que el entorno les exige?

John Jantsch: ¿Cuántos años tiene su empresa?

Jack McGuinness: Ahora tenemos unos 10 años. Sí, empezamos a finales de 2009, así que hace poco más de 10 años. Sí.

John Jantsch: ¿Recuerdas por qué empezaste tu negocio o por qué decidiste tenerlo por tu cuenta?

Jack McGuinness: Sí. Hay una parte práctica y luego una parte visionaria. En 2008, después de trabajar para esa empresa de consultoría de gestión, fui dueño de una empresa de embalaje por contrato. Era un emprendimiento empresarial pero lo compramos con dos socios pasivos. Compré un negocio familiar e hicimos grandes avances para cambiar eso, compramos algunos equipos nuevos, trajimos algunos clientes como Unilever, Hershey y Godiva e hicimos un gran trabajo. Pero luego llegó la crisis financiera y nos patearon el trasero con todo eso. Muchos de nuestros clientes trajeron sus envases a casa, no había tanta demanda.

Jack McGuinness: Y también algunas grandes lecciones de eso. Pero yo estaba buscando mi próximo concierto. Pensé que iba a volver a la consultoría de gestión porque eso es lo que sabía y tenía un pedigrí. Y me volví a conectar con un compañero de clase de la universidad con el que me había mantenido en contacto. Pero como que juntamos nuestras cabezas. Estaba obteniendo su doctorado en liderazgo en la Universidad GW, que está cerca de mí en el área metropolitana de DC. Y simplemente juntamos nuestras cabezas y dijimos: “¿Qué quieres hacer en la segunda mitad de tu carrera? ¿Qué contribuciones únicas creemos que tenemos para ofrecer a las empresas? Sabíamos que queríamos hacer algún tipo de trabajo de consultoría y decidimos... Pensamos que teníamos algunas cosas interesantes que decir sobre los equipos en las organizaciones. Entonces, cuando comenzamos, éramos más amplios en el desarrollo de liderazgo, el desarrollo de equipos en todas las organizaciones. En este momento estamos mucho más en los últimos cinco o seis años, francamente con su ayuda, mucho más centrados en un mercado objetivo estrecho de trabajo con los equipos ejecutivos de empresas en crecimiento.

Jack McGuinness: Las circunstancias ciertamente lo impulsaron, pero también la pasión por los equipos y sentimos que teníamos algunas cosas interesantes que decir sobre los equipos. Y realmente ha llegado a buen término porque tengo que decir que en los últimos cinco años, este es el más divertido y el más lucrativo. Entonces, a ambos nos está yendo bien tanto financiera como profesional y personalmente porque amamos el trabajo que hacemos y creemos que estamos teniendo un impacto realmente bueno con las firmas con las que estamos trabajando, las compañías con las que estamos trabajando.

John Jantsch: Todo el mundo ama el día de pago, pero amar a un proveedor de nómina, eso es un poco raro. Aún así, a las pequeñas empresas de todo el país les encanta administrar la nómina con Gusto. Gusto declara y paga automáticamente sus impuestos. Es muy fácil de usar y puede agregar beneficios y herramientas de administración para ayudar a cuidar a su equipo y mantener su negocio seguro. Es leal, es moderno. Puede que te enamores de ti mismo. Oye, y como oyente, obtienes tres meses gratis cuando ejecutas tu primera nómina. Así que prueba una demostración y pruébalo en gusto.com/tape. Eso es gusto.com/tape.

John Jantsch: Entonces, dado que te estás divirtiendo tanto, ¿cuál es la parte difícil de hacer lo que estás haciendo como empresario desde tu punto de vista?

Jack McGuinness: Sí, la parte difícil es que, como muchas empresas, crees que tienes un gran Rolodex para comenzar. Y, francamente, el desarrollo comercial y las ventas mantienen la consistencia de la tubería y fue la parte más difícil de nuestro negocio. Comenzamos con Gangbusters en 2000. Realmente cobró impulso en 2010 y tuvo algunos clientes excelentes y grandes. Y luego el Rolodex se seca un poco y luego tienes que decir: "Está bien, bueno, ¿qué vamos a hacer ahora?"

Jack McGuinness: Entonces, creo que leí su libro, Duct Tape Marketing, probablemente en 2011 o 2012 porque realmente estaba haciendo un examen de conciencia acerca de cómo íbamos a hacer que esto funcionara. Y me encontré con su libro y lo usé durante algunos años y luego dije: "Tengo que sumergirme". Así que te llamé, hiciste una de tus evaluaciones para nosotros y luego te contraté por, bueno, no sé cuánto tiempo fue, tal vez 18 meses o intermitentemente durante dos años. Entonces, lo más difícil fue el desarrollo comercial y la construcción de un fuerte ritmo de marketing y ventas.

John Jantsch: Bueno, hablemos específicamente de marketing.

Jack McGuinness: Claro.

John Jantsch: Los proveedores de servicios profesionales esencialmente venden aire hasta cierto punto. Consultor de gestión, quiero decir, ¿qué significa eso? Eso puede ser muy amplio en general. ¿Qué has hecho, particularmente cuando mencionaste que sentías que tu tubería era buena y tu ritmo era bueno? ¿Cuál ha sido la forma más efectiva para usted de comercializar su negocio?

Jack McGuinness: Así que un par de cosas. En primer lugar, tiene razón, vender servicios profesionales y vender desarrollo de liderazgo o consultoría de liderazgo, es un espacio muy concurrido. Así que enfocarnos y reducir nuestro enfoque fue, creo, lo primero con lo que nos ayudó su libro, pero luego, cuando comenzamos a trabajar con usted, realmente nos ayudó con esto, no puede ser todo para todos. Tienes que acotar lo que haces y tienes que ser capaz de contar una historia que sea convincente y que se conecte con ellos, que no les hable. Y el trabajo que hacemos es en gran medida una necesidad no reconocida en muchos casos. No hay muchos directores ejecutivos sentados diciendo: “Mi equipo es realmente disfuncional. Contratemos a alguien para que los ayude”. Pero supongo que algunos de ellos sí, pero no recibimos llamadas en todo el día. Así que supongo que esa es una forma de decirlo. Pero supongo que lo primero fue realmente estrechar nuestro enfoque y obtener un mercado objetivo más definido.

Jack McGuinness: Y luego, la segunda cosa que realmente nos ha ayudado es convertirnos en líderes de opinión en el trabajo que hacemos. Ahora, no somos Marshall Goldsmith ni nadie así, pero hemos desarrollado mucho contenido en los últimos tres años y lo hicimos con mucha disciplina. Lo llamas un plan de contenido, creo. No recuerdo el término, pero teníamos un plan de contenido con un cronograma y los tipos de cosas que íbamos a usar, LinkedIn, escribir para revistas, hacer seminarios web, hablar, ese tipo de cosas. Y hasta que te disciplinas en eso, y francamente tienes que escribir algo antes de que puedas hacer cualquier otra cosa. Y luego volver a curar el contenido de otras personas, volver a curar nuestro contenido, palabras que ni siquiera sabía lo que significaban francamente. Y creo que esas dos cosas, apuntar y convertirnos en líderes de opinión de una manera muy disciplinada y organizada, han sido realmente fundamentales para nosotros.

John Jantsch: Mucha gente, quiero decir, creo que mucha gente escucha el consejo de que deben hacer eso. Pero cuando realmente se trata de eso, como también mencionaste, es mucho trabajo o puede ser una buena cantidad de trabajo. Entonces, ¿cuándo te diste cuenta, "Oye, sabes qué, esto podría estar dando sus frutos?"

Jack McGuinness: Bueno, no fue mucho después, probablemente seis meses después de que armamos nuestro calendario de contenido y comenzamos a escribir para Chief Executive Magazine. Empezamos a recibir algunas llamadas. Así que un par de nuestros principales clientes ahora provienen de los escritos que hemos hecho para Chief Executive Magazine. Y diría que en menos de seis meses definitivamente vimos algún beneficio. Y luego ustedes nos ayudaron. Tú y Jen realmente nos ayudaron a descubrir cómo rastrear nuestros números de Google, LinkedIn y Facebook también. Y usar SEO y usar cosas simples como tener mejores títulos. Y es mucho trabajo, pero hemos visto el impacto. Quiero decir, francamente, nada es perfecto, pero nuestros primeros cinco o seis años fueron altibajos todos los meses, particularmente en el primer trimestre del año. Al final del año no hemos tenido un buen año más o menos. Y luego, de repente, dices: "Está bien, bueno, ¿qué vamos a hacer ahora?" Nos miramos tratando de conseguir la próxima venta. Y realmente ya no tenemos eso.

Jack McGuinness: Nuestras ventas, nuestra canalización es mucho más fluida o robusta, supongo que lo llamarías así. Y nuestros ingresos mensuales se suavizan, por lo que ya no tenemos esos picos y valles. Toco madera. Nunca puedes descansar, eso es seguro, administrando una pequeña empresa. Pero siento que con mucha disciplina y orientación, realmente valió la pena.

John Jantsch: Entonces, comencemos un poco sobre la vida familiar y la propiedad de un negocio. En tu época anterior, y obviamente tu vida ha cambiado los 10 años que llevas con el negocio, pero ¿cómo te las arreglas? Porque muchas veces administrar un negocio es como si siempre hubiera más por hacer.

Jack McGuinness: Correcto.

John Jantsch: Entonces, ¿cómo ha manejado el esquivo equilibrio de tratar de hacer todo esto pero también tratar de disfrutar de una rica vida personal y familiar?

Jack McGuinness: Soy afortunado desde un par de perspectivas de tener una esposa que es socia en un gran bufete de abogados, por lo que ciertamente ayuda desde la perspectiva de las ganancias. Pero creo que estábamos por todas partes cuando empezamos en términos de marketing. Íbamos a conferencias, íbamos a eventos de networking, simplemente hacíamos un montón de cosas que realmente no tenían... Y repartir tarjetas de presentación era una construcción inútil para ser honesto contigo. Y así, con la disciplina llegó una forma mucho más productiva de gestionar lo que hacemos. Particularmente en lo que se refiere al marketing porque ya no hacemos esos eventos o pagamos por jugar. Tengo como tres grupos de desayuno diferentes que formé con personas de ideas afines, que venden a personas similares, que están dispuestas a darse entre sí. Hago escritura, webinars.

Jack McGuinness: Así que todo está muy enfocado y bastante disciplinado para que no sienta la necesidad de hacer mucha actividad. Así que siento que ha estado mucho más enfocado. Porque, francamente, como propietario de una pequeña empresa, ambos comercializamos, vendemos y entregamos el trabajo que hacemos. Entonces, la entrega ocupa mucho de nuestro tiempo y es lo que realmente nos gusta hacer. Así que con ese no puedes meterte, pero puedes meterte con la forma en que generas tu negocio y obtener mucha más disciplina allí.

John Jantsch: ¿Algo en el horizonte para 2020 que crea que es una oportunidad para el impacto en las relaciones?

Jack McGuinness: Sí. Una vez más, a través de sus consejos y sugerencias, estoy armando muy lenta y metódicamente... Tengo un bosquejo para un libro que estoy planeando cuando mi hija menor se vaya a la universidad en el otoño. Tendré aún más tiempo para concentrarme e ir cada dos semanas y comenzar el proceso de escribir un libro sobre cómo construir un gran equipo de liderazgo ejecutivo.

John Jantsch: Bueno, obviamente lo aplaudo porque, quiero decir, ese es el siguiente paso lógico en su plataforma de contenido, por así decirlo, del que estaba hablando. Y Marshall Goldsmith, cuidado.

Jack McGuinness: Sí, así es. Gracias por eso. No sé. No sé sobre eso. Mi aspiración es conocerlo. Amo a ese chico. Pero creo que esa es la otra cosa también, presionaron, realmente me alentaron a hacer más videos e hice algunos intentos y simplemente no se sentía bien. Así que contraté a una empresa que hace videos e hice mi primera sesión la semana pasada. Un par de días de clientes, socios y yo. Y tienen muchos micro clips, algunos videos más grandes. Así que estoy comenzando todo ese proceso este año. Me tomó un poco más de tiempo de lo que quería, pero eso también será un gran impulso este año.

John Jantsch: Bueno, Jack, gracias por visitarnos y hablar un poco sobre tu viaje empresarial y el impacto de tu relación. ¿Quieres decirle a la gente si quieren ver tu trabajo dónde pueden encontrarte?

Jack McGuinness: Sí, por favor. Es Relationship-Impact.com y hay mucho contenido enriquecido, todo enfocado en cómo construir un gran equipo de liderazgo. John, no puedo agradecerte lo suficiente por tenerme en tu podcast y por la gran colaboración y los consejos que me has dado a lo largo de los años y que seguirás dándome. Solo ha sido... Realmente no creo que Gil y yo estaríamos en este lugar sin ti.

John Jantsch: Oh, bueno, gracias. Agradezco que compartas eso y espero que pronto nos encontremos contigo en el camino.

Jack McGuinness: Gracias, John.