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Transcripción

John Jantsch: Cuando trabajas para una gran marca, administras tu propia pequeña empresa, haces trabajo independiente, no importa, conseguir tráfico para tu sitio web siempre es un problema. Por eso me encantan las herramientas como Ahrefs. Es un conjunto de herramientas de SEO todo en uno que lo ayudará a resolver ese problema y tienen una prueba de siete días por solo $ 7. Dirígete a ahrefs.com para registrarte.

John Jantsch: Hola y bienvenidos a otro episodio del podcast Duct Tape Marketing. Este es John Jantsch y mi invitado de hoy es Yaniv Masjedi. Es el director de marketing de Nextiva, que es un proveedor de comunicaciones en la nube líder en la industria con sede en Scottsdale, Arizona. Así que Yaniv, gracias por acompañarme.

Yaniv Masjedi: Estoy emocionado de charlar, John. Gracias por invitarme.

John Jantsch: Bueno, empecemos con, ya sabes, si alguien te conoce en un cóctel, ¿qué es Nextiva?

Yaniv Masjedi: Entonces, Nextiva, comenzamos como un sistema de telefonía en la nube hace años, hace 11 años, pero nuestro producto y compañía han evolucionado más recientemente hasta convertirse en una plataforma verdaderamente unificada e integrada. Por lo tanto, reunimos el servicio telefónico comercial y una serie de otras formas de comunicarse para que las empresas puedan prospectar, interactuar y administrar sus relaciones con los clientes en un solo lugar.

John Jantsch: Entonces, ¿cuándo se unió a la firma?

Yaniv Masjedi: Desde el primer día.

John Jantsch: Desde el primer día, está bien.

Yaniv Masjedi: Sí.

John Jantsch: Entonces estabas vendiendo VoIP a personas que no sabían qué era eso.

Yaniv Masjedi: Exactamente, en los primeros días esencialmente estábamos educando al mercado sobre cómo alejarse de los sistemas telefónicos PBX tradicionales, costosos, torpes y difíciles a la nube o VoIP en 2008.

John Jantsch: Sí, recuerdo tener uno de esos armarios con la cosa y eso, porque he tenido mi negocio durante 30 años, y era un misterio para mí que creo que el último por el que di tres grandes , o algo así, eso fue lo que hizo que los teléfonos funcionaran. Entonces, cuando surgieron servicios como Nextiva, quiero decir, eso fue enormemente disruptivo y, de repente, fue como si estuviéramos obteniendo estas cosas por $ 300 en lugar de $ 3,000.

Yaniv Masjedi: Exactamente. Sí, cuando empezamos, la idea de Nextiva surgió de una experiencia que tuvimos en una empresa anterior en la que necesitábamos un sistema telefónico para nosotros y solo el sistema telefónico para nuestro equipo nos costó $ 250,000, una empresa con 300 personas en 2006, y eso fue solo para el sistema telefónico. Si queríamos servicio al cliente, eran $110,000 adicionales al año para soporte anual. Y fue entonces cuando a Thomas, nuestro director general, se le ocurrió la idea de crear Nextiva, porque si nosotros teníamos ese problema, sin duda otras empresas también lo tenían.

John Jantsch: Sí, me pregunto cuántas empresas a lo largo de los años han hecho esa declaración. “No pudimos encontrar lo que queríamos, así que simplemente lo logramos”. Quiero decir, eso es... No puedo decirte cuántas veces escucho eso.

Yaniv Masjedi: Sí. Y es especial y, probablemente, una de las mejores formas de interrumpir y crear un negocio creativo, ¿verdad? Cuando hay un problema y no hay nada que realmente resuelva la brecha.

John Jantsch: En retrospectiva, ¿puede decir: "Bueno, así es como han cambiado las cosas". O... Y luego también la otra cara de eso, ¿qué es lo que sigue siendo igual? Quiero decir, ustedes han crecido tanto que tal vez ni siquiera puedan recordar cómo solía ser.

Yaniv Masjedi: Oh, confía en mí, lo recuerdo. Yo recuerdo. Quiero decir, Nextiva fue interesante... la fundación de la compañía fue bastante interesante porque Thomas tuvo la idea, y luego tuvimos una pequeña oficina sin espacio para caminar, y simplemente pusimos un escritorio allí y algunos de comenzamos a investigar el mercado. Y bastante rápido, simplemente, ya sabes, día a día. Grandes cosas, lleva tiempo y trabajo. Obviamente, hemos recorrido un largo camino en 11 años, pero con mucho trabajo y sin atajos. Es solo trabajo diario. Pero sí, definitivamente recuerdo el primero, los primeros días.

John Jantsch: Bueno, ¿qué has retenido de eso? Quiero decir, creo que muchas veces la gente pierde esa cercanía de, “Oye, estamos cambiando el mundo. Estamos empezando algo que no existe”. Y a, "¿Llegamos a nuestro número este trimestre?" Entonces, ¿qué ha podido retener, piensa, de ese tipo de original, "Esto es lo que estamos tratando de hacer"?

Yaniv Masjedi: Espero que hayamos podido retener las cosas buenas y que hayamos eliminado las cosas no tan buenas. Entonces, en esencia, diría que creo que una cosa que es realmente especial es que la mayoría de las personas que estaban en la sala, o con Nextiva en los primeros días, todavía trabajan sin parar todos los días en Nextiva. Entonces, estar juntos y obviamente la compañía ha crecido mucho, pero los principios y la pasión y los valores en torno al crecimiento de un negocio de la manera correcta donde realmente no hay una estrategia de salida y estamos en esto a largo plazo y centrándonos en nuestro clientes y la experiencia de nuestros empleados. Esas dos cosas, diría que la experiencia del cliente y la experiencia del empleado, diría que solo nos hemos fortalecido desde el principio y ha sido muy importante para nosotros.

John Jantsch: Así que creo que me dijiste desde el principio que había una decisión de no tomar capital de riesgo y tal vez eso solo fue porque nunca sentiste la necesidad de hacerlo, pero quieres discutir un poco sobre si eso, tú ¿Sabes qué significó eso para la empresa? ¿Cómo cambió tu camino?

Yaniv Masjedi: Sí. No creo que haya nada de malo en tomar necesariamente capital de riesgo o financiamiento, pero cuando Nextiva comenzó desde el principio, sentimos que no había necesidad de hacerlo necesariamente. Podemos hacer crecer y escalar un negocio de manera bastante efectiva de manera autofinanciada, donde esencialmente los ingresos de nuestros clientes y nuestro crecimiento financian el futuro del negocio. Y ese ha sido el enfoque que hemos tomado hasta ahora y nos sirvió bastante bien. Pero creo que también es una bendición, ¿no? Porque cuando no hay abundancia de dinero, te ves obligado a tomar decisiones difíciles, pero también a ser muy cauteloso y cuidadoso con respecto a dónde pones tu enfoque, dónde pones tu dinero, dónde pones tu energía.

John Jantsch: ¿Eres capaz de pensar en un momento, un momento en el que tal vez colectivamente, todos ustedes dijeron: “¿Saben qué? Creo que esto va a funcionar”. O fue algo así como, "Oye, pongamos manos a la obra". ¿Y año tras año sentías que seguías creciendo y evolucionando?

Yaniv Masjedi: Sabes, creo que nos dimos cuenta del problema desde el principio que había... estábamos en lo cierto, y eso se debió a que también teníamos el mismo problema, y ​​estábamos usando el servicio para nosotros mismos, y nos dimos cuenta de que era genial y podría ser mejor y otras empresas solo necesitan saber sobre nosotros. Y una vez que saben de nosotros, es casi como una obviedad. Pero definitivamente hubo algunos momentos interesantes en los primeros días cuando también pensamos que iba a haber un futuro brillante en el servicio telefónico residencial, por lo que Nextiva vendía servicio telefónico comercial y teníamos una especie de división pequeña que vendía residencial, y Aprendí bastante rápido que el futuro y hay un montón de oportunidades en el lado comercial de las cosas, pero los teléfonos residenciales no son un lugar para concentrarse.

John Jantsch: Probablemente el mismo trabajo para llevar uno a una casa.

Yaniv Masjedi: Si no más.

John Jantsch: ¿Es así? Sí. Sí.

Yaniv Masjedi: Sí, no, el mercado residencial, estás en lo cierto. Conseguir un cliente en el lado comercial a veces era menos costoso y más fácil que en el lado residencial. Y la experiencia del cliente, solo brindar una excelente experiencia al cliente, fue mucho más desafiante en el lado residencial.

John Jantsch: Este episodio es presentado por Ahrefs, ellos facilitan el análisis competitivo. Sus herramientas le muestran cómo sus competidores obtienen su tráfico de Google y por qué. Si no obtiene un tráfico de búsqueda significativo, sus herramientas también pueden ayudarlo a encontrar los temas en los que vale la pena crear páginas o contenido. Necesita armarse con las herramientas que le muestran lo que está pasando en el mundo del SEO, y soy un gran admirador de ahrefs.com por eso. Tienen una prueba de siete días por solo siete dólares, tenían que ir a AH REFS.com para registrarse.

John Jantsch: Poniéndose el sombrero de marketing, si alguien fuera nuevo en su departamento de marketing y dijera: "Está bien, ¿qué problema estamos resolviendo aquí?" ¿Cómo responderías a eso?

Yaniv Masjedi: Tradicionalmente con Nextiva ha estado en el servicio telefónico comercial, así que lo responderé en dos partes. Cuando observamos el lado del servicio telefónico comercial heredado, las formas de comunicación han evolucionado, sin embargo, el PBX tradicional, ese PBX que una vez compró o ha comprado varios, es difícil de usar, difícil de gestionar, caro. Llamar a la compañía telefónica local para pedir ayuda iba a tomar dos semanas para que lo visiten en el lugar entre las 8:00 a. m. y las 5:00 p. m., y le darán un... tocarán el timbre una vez y si si no contestas se irán. Realmente era muy difícil de usar y, de nuevo, caro. Pero también, cuando observamos a Nextiva donde estamos hoy y hacia dónde nos dirigimos, la complejidad de las relaciones con los clientes está creciendo, y la presión para hacerlo bien está aumentando, y se ha vuelto realmente difícil para las empresas administrar sus relaciones con los clientes. . Entonces, en la era de Amazon y Uber, donde las expectativas de los clientes son más altas, estamos tratando de llevar la experiencia del cliente integrada y sin esfuerzo a empresas de todos los tamaños.

John Jantsch: Como estrategia de crecimiento, hay un par de maneras de crecer, obtener más clientes o hacer más con los clientes existentes. Y estoy seguro de que hay una verdadera tentación una vez que tienes el teléfono o una vez que tienes el punto de contacto con el cliente, ¿hay mucha... hay mucha presión para decir: "Bueno, mira todas estas otras cosas que podríamos hacer para ellos." ¿Y cómo equilibra eso y mantenerse fiel a su oferta principal?

Yaniv Masjedi: Sí, ante todo creo que el marketing solo tiene éxito si hay crecimiento. Como dijiste, el crecimiento puede ocurrir de varias maneras, ya sea adquiriendo nuevos clientes o manteniendo y aumentando tu base de clientes existente. En nuestro caso, nos hemos centrado enormemente en ambos extremos, pero yo diría que no estamos tan orientados en torno a la metodología tradicional de ventas adicionales y mucho más en torno a "¿Cómo agregamos valor continuamente y mantenemos contentos a los clientes con Nextiva?" Porque la cantidad de opciones y la simplicidad [inaudible] en algunos casos se ha vuelto más fácil que en el pasado. Así que sabemos que no podemos dar por sentado a nuestros clientes y que debemos proporcionar valor siempre.

John Jantsch: ¿Dónde cae usted al tratar de ofrecer este enfoque unificado? Porque he trabajado con otras compañías de software, por lo que toman CRM, correo electrónico, carrito de compras y SMS, y dicen: "Sí, conectemos todo". Y luego terminas sin tener el mejor de su clase, tal vez de ninguno de esos, si eso tiene sentido.

Yaniv Masjedi: Correcto.

John Jantsch: ¿Dónde cae usted en términos de dónde nos detenemos? Porque tú, quiero decir, podrías empezar a hacer SEO para tus clientes francamente, ¿sabes? Entonces, ¿dónde, como plataforma, sientes que la comunicación termina con el desarrollo de más ofertas?

Yaniv Masjedi: Sí, mencionas un gran punto porque aparentemente nunca podría terminar, y no estamos tratando de ser expertos en prácticamente todos los tipos de canales. Pero hay una serie de núcleos que queremos reunir y simplificar. Entonces, ya sea en el lado del teléfono, en lo que creo que nos hemos vuelto bastante excelentes. Pero además del teléfono, el CRM, el chat y la combinación de todo eso con encuestas, análisis y SMS, vemos que... la comunicación comercial está cambiando con bastante rapidez y sabemos que no podemos dominar todo, pero queremos para que sea lo más fácil y efectivo posible para las empresas, porque la realidad es que la mayoría de las empresas solo usan una hoja de cálculo o lápiz y papel en muchos casos porque la mayor parte de la tecnología que existe es demasiado difícil o costosa.

John Jantsch: Sí. Y probablemente uno de los mayores desafíos para muchas empresas es que el consumidor quiere comunicarse de la forma que le resulte más conveniente en ese momento determinado... para ciertas cosas, queremos manejarlas con SMS, para ciertas cosas queremos hablar a alguien en vivo, y creo que como empresas, el verdadero desafío es que tenemos que ser ágiles en todo eso.

Yaniv Masjedi: Sí. Y la presión para hacerlo bien está aumentando, ¿verdad? Los clientes quieren comunicarse de la forma en que quieren comunicarse con usted, y las empresas, diría que en su mayor parte, han estado luchando para mantenerse al día, pero Nextiva está realmente enfocada en simplificar eso.

John Jantsch: Entonces, Yaniv, ¿cómo es su equipo, su equipo de marketing hoy en día en términos de división del trabajo, cuántas personas, cómo estructura su equipo de marketing?

Yaniv Masjedi: Sí, entonces la organización tiene unas 50 personas hoy y está organizada realmente por ruta al mercado. Entonces, tenemos varias formas de ir al mercado y tenemos un líder de ventas internas en el lado de las ventas y luego un líder de marketing de ventas internas. Tenemos una división de marketing de socios, por lo que un líder de marketing de socios en el lado de las ventas que trabaja interconectado con un líder de marketing de socios en el lado de marketing. Y lo mismo ocurre con la empresa y todos nuestros otros canales. Así que esencialmente enrutamos... estructuramos nuestro equipo por ruta al mercado y luego el resto del equipo de marketing, ya sea contenido, diseño, video, todos sirven como una agencia que apoya a nuestras organizaciones de ventas y nuestros líderes. Porque realmente una de las cosas que más me han apasionado es que, desde el primer día, el marketing solo tiene éxito si hay ventas. Si no estamos comercializando e impulsando el crecimiento, casi todas las demás actividades, por no decir que no valen nada, probablemente no es donde quiero que nos enfoquemos.

John Jantsch: Una de las cosas que... He entrevistado a tantos dueños de negocios, personas en su asiento y contratando... cuando crece, particularmente si crece rápidamente, contratar y administrar el talento aparentemente se ha convertido en el mayor desafío que tienen la mayoría de las empresas. , particularmente si están tratando de retener la cultura de lo que representan. ¿Tiene alguna información particularmente útil para compartir con nosotros hoy sobre cómo Nextiva encuentra talento, contrata talento, retiene talento y mantiene esa cultura en la que la gente quiere trabajar allí?

Yaniv Masjedi: Muchos, pero compartiré uno que ha sido fundamental para mí, y creo que Nextiva en su conjunto es que busco tres cosas en cada comercializador y no ha fallado. El primero es buscar... quieres trabajar con alguien absolutamente apasionado por su área de marketing. Entonces, si estamos hablando de producción de video, esta persona, el candidato, debe estar absolutamente obsesionado con el video y la producción de video y tener una especie de pasión y un fuerte deseo de aprender siempre y ser excelente en su área, su tema.

Yaniv Masjedi: En segundo lugar, trabajar con personas que realmente solo tienen una actitud de seguir adelante, el trabajo nunca termina. Tiene que haber un equilibrio saludable entre nuestra vida fuera del lugar de trabajo y en el lugar de trabajo. Pero quieres hacer todo lo posible, y seguir adelante, y aceptar el hecho de que el trabajo siempre puede ser mejor, y siempre hay espacio para mejorar porque eso es contagioso. Y tercero, estar rodeado de personas que son realmente buenas personas, tienen valores que se alinean con usted o la empresa, y se cuidan a sí mismos, respetan a los demás, se respetan a sí mismos. Porque cuando tienes esas tres cosas, descubrí que es súper poderoso y nos permite crecer rápido.

John Jantsch: ¿Le importaría compartir quizás un poco de su proceso de contratación entonces? Porque mientras esos, no creo que nadie esté en desacuerdo con esos tres puntos que acabas de mencionar, a veces averiguar si alguien es una buena persona, averiguar si tiene esa actitud de avanzar, quiero decir, ¿cómo obtienes eso en el tipo tradicional de entorno de contratación?

Yaniv Masjedi: Sí, la mayoría de mis preguntas tienden a centrarse en profundizar un poco más, así que usemos una pregunta común como "¿Cómo te mantienes al día con el marketing?" Esa es una pregunta muy común que creo que la gente hará en una entrevista: "¿Cómo te mantienes al día con el marketing?" Y luego la respuesta común es, por ejemplo, "Escucho el podcast de Duct Tape Marketing". Y si alguien dice eso-

John Jantsch: Probablemente sea una respuesta universal, estoy seguro.

Yaniv Masjedi: Exactamente, entonces, a partir de ahí, querrás preguntar solo unas pocas capas más profundas, como qué episodios, por qué, y qué se queda con ellos, y realmente tratar de ir, como pelar una cebolla, profundizar unas pocas capas para entender realmente a la persona, y cómo aprenden, y por qué les apasiona tanto su área de negocios, o simplemente tener una conversación sobre ellos como individuos y no tanto sobre el trabajo en sí para entenderlos realmente y sus valores , y qué son, cómo son fuera del trabajo.

John Jantsch: Cuénteme un poco acerca de si, una vez más, esto puede o no encajar en la cultura, pero sé una de las cosas que a veces es un desafío para las empresas, incluso si tienen muchas ganas de adoptar esto, pero en el lugar de trabajo de hoy en día, contratar para la diversidad, ¿es eso... cree que eso es un desafío, o cree que es algo que es realmente muy natural para Nextiva?

Yaniv Masjedi: Diría que hemos sido, ha sido algo de lo que hemos sido conscientes. Diría cada vez más cuando comenzamos en 2008, creo que en los primeros días era simplemente: "Avancemos rápido y hagamos lo que tenga sentido". Pero creo que la diversidad de pensamiento y solo experiencias, y ser más conscientes de eso ha sido algo que definitivamente hemos practicado y en lo que nos hemos centrado mucho más porque a medida que el equipo crece y la empresa se ha expandido de la forma en que lo ha hecho, es algo que es una tontería descuidar.

John Jantsch: Sí. Bueno, y creo que hay muchas, muchas empresas que se han dado cuenta de los beneficios a largo plazo, tal como dijiste, de obtener nuevas ideas, hacer que las personas se sientan bienvenidas y seguras en cualquier tipo de entorno. Creo que beneficia a todos.

Yaniv Masjedi: Exactamente.

John Jantsch: Así que escuché un video con el que me topé en el que te entrevistaban y encontré un elemento que fue realmente interesante porque no sé si escucho a suficientes personas decir esto, pero estabas hablando sobre el enfoque de las personas, obtener para que se concentren en lo que es importante para ellos. Y habló sobre esta idea de identificar una métrica, casi como si todos en su trabajo, la compañía era como ingresos de primera línea tal vez o ganancias, pero que todos en su posición, cualquiera que sea su posición, podrían identificar una métrica que tipo de decir: "Sí, estoy avanzando en mi trabajo". ¿Quieres hablar de eso? Y asumo que tal vez es casi algo que haces formalmente.

Yaniv Masjedi: Sí. Sí, porque, y creo que probablemente la gente que escucha esto, todos luchamos con el tipo de, como el juego de golpear al topo, ¿verdad? Hay tanto que asumir, tantas oportunidades, tanto ruido. ¿Dónde… qué es lo que realmente mueve la aguja? Y para nosotros, como una organización de marketing, intentamos, realmente durante bastante tiempo hemos tratado de identificar cuál es... ¿cuál es la métrica más importante que es clave para nosotros como negocio, como unidad? Y luego, cada persona en el equipo tiene su tipo de métrica definida que de alguna manera conduce a impactar ese número superior con el que nos obsesionamos todos los días.

Yaniv Masjedi: Y estar organizado de esa manera, creo que nos ayuda como organización, mantenernos enfocados y tomar las decisiones correctas, pero también brinda un nivel de responsabilidad y solo, diría energía, porque hay visibilidad y nuestro trabajo es siempre ligado a un número. Y no quiere decir obsesionarse locamente con las métricas hasta el punto de que... ya sabes, los datos son importantes, pero también creo que un solo número realmente lo simplifica. Y a veces es muy difícil elegir un número. Entonces, en ciertos casos, un número para cierto, digamos un mes, y luego para alguien, ese número puede cambiar el mes siguiente.

John Jantsch: Sí. Creo que una de las cosas importantes al respecto es que muchas veces, una vez que alguien está, tal vez un par de capas más profundas en un departamento o algo así, o una parte de la empresa, a veces es más difícil para ellos sentir que estoy haciendo una diferencia en el número que a todos parece importarles. Y creo que es como jugar un juego sin reglas, no hay manera de ganar.

Yaniv Masjedi: Correcto.

John Jantsch: Y realmente me encanta esa idea porque creo que alguien cuyo trabajo es hacer crecer la lista de boletines, sabe que esa métrica es una métrica importante, es muy importante para ellos. Pero luego se traduce a la importancia en el gran número, y creo que sienten como, "Sí, hice mi parte".

Yaniv Masjedi: Exactamente. Y es… Y también está la claridad, ¿no? Porque las personas que rodean a esa persona responsable de las listas de boletines por correo electrónico saben en qué se está enfocando y qué es lo más importante. Por lo tanto, brinda un nivel de visibilidad y transparencia en la organización que creo que también es muy valioso.

John Jantsch: Yaniv, realmente aprecio que hayas venido y hayas compartido tus pensamientos sobre Nextiva. ¿Quiere decirle a la gente dónde pueden encontrar más sobre su trabajo y, obviamente, echar un vistazo al producto allí en Nextiva?

Yaniv Masjedi: Sí. Así que nextiva.com, realmente disfruté hablar contigo, John. He sido fan tuyo desde que comenzó Nextiva, estoy muy contento de que finalmente pudimos conectarnos y conversar.

John Jantsch: Sí, esto es genial. Está bien.

Yaniv Masjedi: Gracias.

John Jantsch: Espero que nos encontremos contigo la próxima vez que esté en Scottsdale.

Yaniv Masjedi: Eso espero.