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Transcripción

John Jantsch: Cuando trabajas para una gran marca, administras tu propia pequeña empresa, haces trabajo independiente, no importa, conseguir tráfico para tu sitio web siempre es un problema. Es por eso que me encantan las herramientas como Ahrefs. Es un conjunto de herramientas de SEO todo en uno que lo ayudará a resolver ese problema, y ​​tienen una prueba de siete días por solo $ 7. Dirígete a ahrefs.com para registrarte.

John Jantsch: Hola y bienvenidos a otro episodio del podcast Duct Tape Marketing. Este es John Jantsch, y mi invitado de hoy es Stu Heinecke. Es especialista en marketing, caricaturista del Wall Street Journal, autor de bestsellers y fundador de cartoonists.org. Pero también es el autor de un libro del que vamos a hablar hoy llamado Get the Meeting: An Illustrative Content… No, contacto. Y me alegro de haberlo estropeado, porque me da la oportunidad de resaltar la diferencia... Libro de estrategias de marketing de contacto. Así que Stu, gracias por acompañarme.

Stu Heinecke: Oye, muchas gracias. Gracias por arruinar eso porque eso es exactamente lo que tenemos que hacer.

John Jantsch: Antes de entrar en el libro en sí, ¿sigues haciendo el carrito? ¿Cómo dices eso? ¿Caricaturas? ¿Es así como dirías eso?

StuHeinecke: Sí. Estoy muy, muy involucrado en las caricaturas, no solo como dibujante, quiero decir, todavía me estoy presentando al Wall Street Journal, pero también a mí y a un grupo de New Yorker y Wall Street Journal... Debería decirlo de otra manera. camino alrededor Los caricaturistas del Wall Street Journal y del New Yorker han fundado esta nueva cosa llamada cartoonists.org, por lo que estamos usando nuestro arte de dibujos animados para ayudar a las organizaciones benéficas a recaudar fondos.

John Jantsch: Entonces, ¿tomas algo que tal vez se publicó y vendes el original ampliado o algo así?

Stu Heinecke: Bueno, todavía no.

John Jantsch: ¿Pero ese es el plan?

Stu Heinecke: Es una especie de... Sí, es una especie de eso... Tomamos caricaturas que podrían haber sido publicadas o quizás no. Realmente los elegimos basándonos en, bueno, ¿quién compraría esta caricatura? ¿Dónde lo pondrían en su casa? Porque ahora estamos hablando de arte enmarcado, o al menos, colgado. Entonces, ¿qué caricaturas tendrían sentido en qué habitaciones? Caricaturas sobre cocinar en la cocina, por supuesto, y tal vez una caricatura sobre una cena que se descarrila sería genial en el comedor, ese tipo de cosas. Así que eso es lo que es. Son todas copias en este momento, copias firmadas a mano, pero no originales.

John Jantsch: Está bien. Pero también has hecho muchos negocios. Pude ver mucho arte de oficina saliendo de algunos de los tuyos que han aparecido en el Journal.

Stu Heinecke: Sí, absolutamente.

John Jantsch: Y retribuir un poco, ayudando a algunas organizaciones benéficas. Así que Get the Meeting es realmente un compañero, por lo que probablemente deberíamos empezar por ahí, a Cómo conseguir una reunión con cualquier persona. Y aquellos de ustedes que son oyentes desde hace mucho tiempo recordarán que Stu estaba en cuando salió ese libro, así que tal vez regresen y vuelvan a escucharlo, pero hablaremos un poco sobre eso hoy. Así que supongo que primero deberíamos comenzar con la descripción o definición de marketing de contacto. ¿Qué es?

Stu Heinecke: Bueno, sí. Me alegro de que hayas preguntado y me alegro de que lo hayas mezclado un poco con el marketing de contenidos al principio porque no es marketing de contenidos y es bueno enfatizar eso. Pero el marketing de contacto es una fusión de marketing y venta. Eso es importante porque muy a menudo en las empresas más grandes, sé que su audiencia es en realidad empresas más pequeñas, pero aun así parece que esas dos funciones dentro de las empresas, tal vez incluso dentro de las mentes de las personas, también están muy separadas. Entonces, uno no habla con el otro, uno realmente no interactúa muy bien con el otro. Hay mucha fricción entre marketing y ventas. Pero aquí, se trata de una combinación de marketing y ventas mediante campañas enfocadas en micro para ayudar a un representante de ventas a llegar a alguien de gran importancia, por lo que en realidad se trata de cuentas principales, no de prospectos.

John Jantsch: Así que tal vez sirva para ilustrar eso. No es un juego de palabras porque es un libro ilustrativo, pero ilustra lo que es, aquí hay un par de pasos típicos en un plan de marketing de contacto.

Stu Heinecke: Bueno, probablemente el tema más fácil para hablar es lo que hago, cómo se ven mis campañas, pero hay muchas, muchas otras, muchas maneras de hacer esto. Pero como mencionaste, soy uno de los caricaturistas del Wall Street Journal. Así que uso mis caricaturas para abrirme paso. Por lo general, lo que parece es que produzco algo que llamo un tablero grande. Es una placa con núcleo de espuma de un cuarto de pulgada de espesor de 18 por 24 pulgadas. En realidad, es Gator Board. Es como material de señalización interior.

Stu Heinecke: Y por un lado hay una caricatura sobre el destinatario, lo que dice esa caricatura, y cuál es el humor, es muy, muy, muy crítico para todo esto, como se puede imaginar. Pero si da en el blanco, entonces es algo que quieren mantener en sus oficinas, en realidad, el resto de sus carreras. Por un lado, está esa caricatura sobre el destinatario y, por el otro, está toda la marca y los mensajes del remitente al destinatario explicando quiénes son, qué valor quieren aportarles y por qué quieren reunirse, y luego cuál es el los siguientes pasos son reunirse o conectarse de alguna manera.

Stu Heinecke: Y eso se envía en un paquete realmente genial, un paquete de cartón corrugado que tiene dibujos animados impresos por todas partes. Es algo que no puedes ignorar. Cuando llega y cuando llega de FedEx, es algo que simplemente no puede ignorar. Parece que algo viene de una galería de arte de dibujos animados, tal vez algo así. Pero lo realmente divertido de esto es que, por lo general, me comunico con personas que tienen asistentes ejecutivos, los temidos asistentes ejecutivos.

Stu Heinecke: Pero en realidad, me encantan los asistentes. Soy fan de los asistentes ejecutivos. Por lo general, son algunas de las personas más inteligentes y perspicaces de las organizaciones. Si piensa en el asistente ejecutivo del CEO de una empresa, esa persona es en realidad como cualquier otro miembro de la suite C porque informa al CEO al igual que el CMO y el CFO, etc. Son personas increíblemente agudas. Así que quieren saber cuando llamas que tienen algo relevante y de importancia para que su ejecutivo preste atención. Así que en realidad se parecen mucho a los cazatalentos.

Stu Heinecke: Entonces, lo que he estado defendiendo, y eso proviene de mucha recopilación de información de lo que mucha gente ha hecho para abrirse camino, es que no quieres eludir a estas personas. Quiere incluirlos en su campaña. Entonces, la forma en que hago eso en la campaña de dibujos animados es que yo... o digamos que cualquiera de los representantes de cualquiera de mis clientes llamará y dirá: "Hola, mi nombre es tal y tal". Solo usaré mi nombre ahora, así que, “Hola, soy Stu Heinecke. Soy uno de los caricaturistas del Wall Street Journal, y tengo una copia de una de mis caricaturas, y se trata de su jefe, lo que estoy enviando”.

Stu Heinecke: Por lo general, en ese momento dicen: “Espera, ¿qué? ¿En realidad?" Y el resto es: “Mira, quiero que sea una sorpresa para tu jefe, pero no para ti. ¿Le importaría si le envío un correo electrónico con los detalles? Y de esa manera tendrás mi información de contacto. Por lo general, la respuesta es: “Sí, por supuesto. Por supuesto. Aquí está mi dirección de correo electrónico”. Así que sale un correo electrónico y es un, “Muchas gracias por su ayuda, y esto es lo que estaba diciendo. Tan pronto como tenga la información de seguimiento de FedEx, se la haré llegar”. Entonces, cuando la información de seguimiento está disponible, la envías.

Stu Heinecke: Mientras tanto, envía una tarjeta. Normalmente enviamos una tarjeta con una caricatura personalizada también para el asistente ejecutivo, para que la tenga en su escritorio si quiere, o eso es lo que sucede generalmente. Lo entienden, están encantados con él. Y, "Oh, Dios mío, gracias por mi caricatura también". Entonces, hay cuatro puntos de contacto antes de que llegue el gran tablero. Para cuando llega, y ciertamente para cuando el remitente llama al ejecutivo objetivo, muchas cosas se han calentado. Ese es un buen ejemplo de cómo se vería una versión de una campaña de marketing de contactos. Pero ciertamente eso no quiere decir que tengas que ser dibujante para hacer esto.

John Jantsch: Sí, hubo elementos de eso que probablemente fueron universales en la forma en que manejaste eso, pero ¿cuáles serían algunas otras ideas que... quiero decir, obviamente la caricatura funciona para ti? Puedes ejecutar eso. Eso realmente funciona. ¿Cuáles son algunas otras ideas que ha visto que sustituirían la caricatura de que las personas han sido efectivas al usar ese mismo tipo de enfoque?

Stu Heinecke: Bueno, creo que lo que queremos hacer siempre es estar en contacto con algo que proporcione un valor instantáneo. Y luego también, y esto es lo que creo que realmente debemos hacer, es que debe hacerse tan bien que la persona al otro lado de esto, diga: "Oh, Dios mío, amo el manera en que esta persona piensa”. Entonces puedes ver eso en la caricatura. Eso sucede, pero luego considere, digamos, creo que probablemente conoce a Dan Waldschmidt.

John Jantsch: Sí. Sí.

StuHeinecke: Sí. Así que Dan lo es, como tú y yo sabemos, pero es el autor de Edgy Conversations, tanto del blog como del libro, y es un bloguero destacado en el espacio de ventas. Pero lo que hace para ganarse la vida es un especialista en reestructuración, y tiene una forma realmente interesante de ponerse en contacto con los directores ejecutivos de las empresas que están en problemas. Lo que hace entonces es comenzar el día leyendo las noticias de negocios, buscando historias de estimaciones de ganancias faltantes. Y cuando encuentra una, tiene esta hermosa espada hecha. Y, John, esa espada es como, es una espada de tamaño completo. Está hecho por el fabricante de accesorios que hizo las espadas para toda la película Gladiador, si lo recuerdas. Son realmente hermosos y ultra realistas. No están afilados, por cierto. Eso es bueno.

Stu Heinecke: Y la hoja está grabada con el nombre del CEO, y luego una de las inscripciones favoritas de Dan, "Si no estás del todo adentro, no estás del todo adentro". Y eso se pone en esta caja de madera, hermosa caja de madera, con una nota escrita a mano que dice: “Oye, querido tal y tal, el negocio es una guerra y me di cuenta de que perdiste una batalla recientemente. Solo quiero que sepas que si alguna vez necesitas algunas manos adicionales en la batalla, te respaldamos”. Y lo firma, y ​​no sé si incluso pone una tarjeta de presentación allí. No está hecho en papel con membrete, y está todo escrito a mano.

Stu Heinecke: Dan informa que obtiene una tasa de respuesta del 100 % para esta campaña. Eso es increíble. Y ambos somos especialistas en marketing, por lo que sabemos que... Solía ​​escuchar todo el tiempo cuando comencé con el correo directo y el marketing directo que si obtiene una tasa de respuesta del 1%, lo está haciendo realmente bien. Esa es una especie de tasa de respuesta típica. Y, por supuesto, no existe tal número, pero esa es una tasa de respuesta del 1%. La mayoría de las tasas de clics son fracciones de un porcentaje. Así que estos números son milagrosos, creo, en realidad.

John Jantsch: Bueno, creo que algo que debemos señalar es probablemente la clave de esto: dijiste que era algo de valor, que era difícil de ignorar, que estaba personalizado. Claramente no fue algo que alguien se sentó y dijo: "Oh, sí, mil personas entendieron esto hoy". Creo que para muchos de nosotros, seis, siete, ocho, más citas al mes harían la vida más hermosa. No necesariamente necesitamos miles, ¿verdad?

Stu Heinecke: Así es. Y si te relacionas con las personas adecuadas, entonces… Piensa en todo lo que ha cambiado en nuestras vidas, y en particular en nuestra vida empresarial. Ha cambiado porque nos pusimos en contacto con alguien que lo cambió todo. Así que seis o siete de esos al año podrían hacer mucho por su negocio.

John Jantsch: Bueno, e incluso obviamente, puedes llevarlo a la cita del millón de dólares. Pero si usted es propietario de una pequeña empresa, soy un consultor de marketing, entreno a muchos consultores de marketing. Realmente, seis u ocho clientes de $50,000 al año es, para un consultor de marketing independiente, un buen negocio. Porque estoy pensando que la gente podría estar diciendo: "Oh, bueno, eso es mucho trabajo, y mira la inversión en eso". Pero nuevamente, una respuesta del 100% significa que envía seis de estos y tendrá seis reuniones.

Stu Heinecke: Sí, no. Sí, ese es un punto interesante porque Dan obtiene una tasa de respuesta del 100%. Se pone al 100% con su pieza. Pero eso no es... ¿Cómo lo pongo? No es típico. Sin embargo, en el nuevo libro también exploré un modelo completamente nuevo. El modelo actual o, dudo en llamarlo el modelo antiguo, pero lo llamaremos así por ahora. El viejo modelo es que envías algo que simplemente los deja boquiabiertos o haces algo. Los podcasts son un gran dispositivo de contacto. Obtener entrevistas con las personas con las que le gustaría hacer negocios es una excelente manera de conectarse con ellas.

John Jantsch: Lo he dicho durante años. Le digo a la gente: "Deberías llamar a tus prospectos porque te devolverán la llamada si llamas para entrevistarlos".

Stu Heinecke: Sí, y es un proceso de vinculación cuando haces la entrevista y demás. Es una gran cosa que hacer.

John Jantsch: Este episodio es presentado por Ahrefs. Facilitan el análisis de la competencia. Sus herramientas le muestran cómo sus competidores obtienen su tráfico de Google y por qué. Si no obtiene un tráfico de búsqueda significativo, sus herramientas también pueden ayudarlo a encontrar los temas en los que vale la pena crear páginas o contenido. Necesita armarse con las herramientas que le muestran lo que está pasando en el mundo del SEO, y soy un gran admirador de ahrefs.com por eso. Tienen una prueba de siete días por solo siete dólares. Dirígete a AHREFS.com para registrarte.

Stu Heinecke: Sin embargo, la cosa es que siempre y cuando tú... Bueno, supongo que debería decir que eso es muy efectivo y, como acabo de mencionar, la tasa de respuesta de Dan ya es del 100 %. Para algunos de mis clientes, algunos de mis clientes de Fortune 1000, los lleva hasta, digamos, el rango de respuesta del 70% y el rango de reunión del 50%. Eso es enorme. Eso es realmente enorme. Pero lo que me molestó fue que, si usamos marketing basado en cuentas, digamos si hemos identificado las empresas con las que queremos conectarnos y hacer negocios, y particularmente al más alto nivel, siempre pienso en términos de el nivel más alto de todos modos.

Stu Heinecke: Pero si obtenemos una tasa de respuesta del 70% en una campaña, es un número milagroso. Pero me empezó a molestar que también dejáramos un 30% sobre la mesa y ¿qué podíamos hacer al respecto? Y realmente no hay razón por la que no podamos conectarnos con ellos. Entonces, el nuevo modelo también incluye una nueva campaña de persistencia digital que usa remarketing, en realidad, para complementar lo que debería ser una cadencia natural de persistencia de todos modos. Pero cuando tienes eso en segundo plano...

Stu Heinecke: Si quisiera comunicarme contigo, John, y sabemos que Terminus hace esto y RollWorks hace esto, pero si quisiera comunicarme contigo y realmente llamar tu atención, lo ideal sería comenzar a publicar anuncios. para mis libros, probablemente. Así que obtenga la reunión y luego un titular, una reunión puede cambiar todo, y luego un enlace para ir a comprarlo en Amazon. Si comenzara a mostrarle esos anuncios en la red publicitaria de Google, lo que significa que realmente lo seguiría sin importar a dónde fuera, comenzaría a tener la sensación de que, "Vaya, ¿quién escribió este libro?" Al principio tal vez lo ignorarías, y luego comienza a crecer en ti.

Stu Heinecke: Y cuando han pasado dos semanas, esa frecuencia y exposición te han hecho decir: "Hombre, esto debe ser un gran problema porque parece que Amazon realmente lo anuncia, pero esto debe ser un gran problema". Y luego, de repente, boom, te llamo. Ese efecto puede continuar desde el contacto previo hasta el contacto durante todo el ciclo de ventas, de modo que tal vez hagamos algo más que obtener una tasa de respuesta del 100 % a la campaña de contacto. De hecho, también comenzamos a mostrar la tasa de aciertos de ventas. Pero creo que ahora, en base a este nuevo modelo de marketing de contacto, deberíamos restablecer la línea de base para la respuesta a un nivel realmente loco, al 100%.

John Jantsch:: Bueno, otra clave de la que no hemos hablado realmente es pensar en números pequeños, números más pequeños, probablemente también estemos haciendo un mejor trabajo de orientación, ¿verdad? Muchas veces las campañas de correo directo no funcionan o las campañas publicitarias de Facebook no funcionan tan bien porque el 90% de las personas ni siquiera deberían estar en la campaña.

StuHeinecke: Sí. Muchos de ellos no están allí. Sí. Por muchas razones, vas a tener una especie de pérdida de...

John Jantsch:: Sí. Es muy barato, así que los arrojaré allí. Pero creo que cuando le vas a enviar una espada a alguien, probablemente sea mejor que estén bien enfocados.

Stu Heinecke: Sí, bueno, eso le cuesta a Dan $ 1,000 cada vez que saca uno de esos, lo que también es algo así como... Sí. Así que sí, debería estar justo en el blanco. Pero, por supuesto, su proceso es usar un evento desencadenante, el informe de ganancias perdidas, por lo que están realmente bien enfocados y, obviamente, están bien enfocados porque no obtiene ese tipo de tasa de respuesta.

John Jantsch: Sí, apostaría en su caso y, por supuesto, esto sería solo anecdótico, pero apuesto a que la gente también habla de eso, lo que tal vez aumente y lo presente a algunas personas a las que tal vez ni siquiera apuntaba. .

Stu Heinecke: Ese es un gran punto. En realidad, la tasa de respuesta más alta que he visto ahora para una campaña de marketing de contacto es ahora del 300%. Y podrías decir, “Bueno, espera un minuto. 300%? Pero es exactamente lo que acabas de describir. Son tan inteligentes, son tan interesantes y convincentes, que se los muestran a otras personas y es, "Oh, ¿puedo obtener el número de ese tipo?" Así que envías una pieza, se muestra y obtienes tres respuestas.

John Jantsch:: En Get the Meeting, usted también... Ha compartido un par de ejemplos, pero creo que me dijo algo así como 60 estudios de casos con imágenes y, realmente, ese es el aspecto ilustrativo de este tipo de espectáculos. alguien, explica a la gente exactamente cómo hacerlo, ¿no es así?

Stu Heinecke: Sí. En el primer libro, en Cómo conseguir una reunión con cualquier persona, identifiqué 20 categorías de tipos de campañas de marketing de contacto. El que acabo de describir con Dan es que está usando una metáfora visual, por lo que son metáforas visuales y obsequios y todo tipo de usos realmente interesantes de la exposición a los medios. Acabamos de hablar sobre podcasts, por ejemplo, y video, [inaudible], etc. Hay todo tipo de formas de hacer esto.

Stu Heinecke: Tan pronto como terminé ese libro, comencé a escuchar a la gente decir: "Bueno, deberías haberme entrevistado porque, mira, así es como lo hago". [inaudible] Hay mucho más que cubrir. Una de las cosas que escuché de personas que leyeron Cómo conseguir una reunión con cualquier persona fue: "Me encantó el libro, pero realmente deseaba haber podido ver cómo eran estas campañas". Así que esta vez quería asegurarme de cumplir con eso. Así que hay muchas fotografías de estas campañas allí y, sí, creo que lo llena muy bien de esa manera.

Orador 1: También presenta una nueva forma de marketing de contacto que llama campaña de bolsillo. ¿Quieres explicar eso?

Stu Heinecke: Claro, sí. Bueno, algunas veces, porque se trata de conectarse con las personas que, en mi opinión, se trata de conectarse con las personas que pueden cambiar la escala de su negocio o su carrera. Quiere estar listo y, a veces, conocemos a estas personas en persona y quiere estar listo con una campaña allí también. Entonces, lo interesante para mí fue que hay algo acerca de las tarjetas de presentación que no funciona y me ha molestado durante mucho tiempo que pasemos por este tipo de aros de...

Stu Heinecke: Bueno, a veces, pasan por aros de producción de tarjetas que son bastante caras, y son bastante elegantes en la forma en que se producen. Podría estar grabado en relieve o estampado con papel de aluminio o, tal vez, grabado con láser en metal, fibra de carbono, madera o algo así. Pueden volverse bastante exóticos, pero siguen haciendo lo mismo, que es tratar de hacernos parecer importantes. Por supuesto, aquí están mis datos de contacto, pero todo está destinado a impresionar a la persona que lo recibe, y eso no está sucediendo. Creo que ya nadie está impresionado. Por lo general, esas tarjetas simplemente se tiran o se colocan en una caja o algo así.

Stu Heinecke: E hice un informe informal muy rápido... Ni siquiera podría llamarlo un estudio o un cuestionario, pero solo pedí en LinkedIn que la gente respondiera: "¿Quién usa tarjetas de presentación? ¿Quién no? Si no está usando tarjetas de presentación, ¿qué está usando en su lugar? Y si está utilizando tarjetas de visita, ¿cómo se ve? Muéstranos. ¿Qué lo hace especial? Entonces, lo que encontré fue que aproximadamente la mitad de las personas no usan tarjetas de presentación. Están diciendo: "Bueno, lo que hago es si estoy en un evento de networking o algo así, simplemente intercambiamos teléfonos y escribimos nuestros datos en la libreta de direcciones del otro o simplemente acordamos... O no de acuerdo con. Simplemente nos conectaremos en LinkedIn allí mismo”. Y creo que todas esas son oportunidades perdidas.

Stu Heinecke: Entonces comencé simplemente mirando qué... Sé que he recibido un puñado de tarjetas en mi carrera que las he obtenido, y tú también las has obtenido, todos las hemos obtenido. Lo miras y dices: “Oh, Dios mío, wow. Ni siquiera sabía que una tarjeta podía ser así. Eso es realmente genial." Lo guardas y no recibe el mismo tratamiento. Y de lo que me di cuenta es que, en general, lo que son esas tarjetas son dispositivos de compromiso, que es totalmente diferente de lo que son las tarjetas de presentación. Las tarjetas de presentación se exhiben. es plumaje. No sé, es una pelusa. Pero estas son invitaciones para jugar o para usarlo de alguna manera.

Stu Heinecke: Así que un par de ejemplos. Una de las tarjetas era para el dueño de un taller de reparación de bicicletas. La tarjeta está estampada en metal y es una herramienta múltiple, así que [inaudible 00:22:43]. Es una llave inglesa, diferentes tamaños de tuercas que se pueden poner allí, y también apretará los radios, etc.

John Jantsch: Probablemente abra una cerveza también, me imagino.

Stu Heinecke: Estoy bastante seguro de que tenía un abrebotellas. Sí. porque que vas a hacer Y es del tamaño de una billetera, bueno, quiero decir, en realidad, es del tamaño de una tarjeta de crédito. Puedes ponerlo en tu billetera. Ahora esa tarjeta se lleva a todas partes. Y no está adornado con un especial... Obviamente, no hay estampado de papel de aluminio ni nada por el estilo. Es solo su nombre. Simplemente está estampado en la cosa. No tiene que ser elegante. Quiero decir, su nombre y sus datos de contacto.

Stu Heinecke: Hubo otro que realmente me llamó la atención. Esta era una tarjeta que se imprimió en una hoja de caucho y la estiraron en una plantilla, sin embargo, antes de imprimirla. Entonces lo imprimieron con el nombre de la persona y lo que hace y su número de teléfono y luego, cuando la tinta se cura y se seca, lo quitan de la plantilla. Ahora vuelve a su forma original y todos esos detalles se juntan, como un globo que se ha desinflado.

Stu Heinecke: Entonces, naturalmente, cuando reparta eso, la gente lo estirará. Simplemente lo agarran por ambos extremos y lo estiran. Y él me decía que si lo diera en un, digamos que está en un pub en algún lugar y solo está hablando, hay una conversación y, "¿Qué haces?" "¿A qué te dedicas?" "Bueno, aquí está mi tarjeta". "Aquí está el mío." Bueno, cuando saca esta pequeña cosa flexible, es como una emboscada, de verdad. Y la persona lo toma, lo estira, y lo gracioso es que cuando lo hace, revela que es la tarjeta de Paul Nielsen. Es un preparador físico. ¿Y adivina qué? Te tiene haciendo ejercicio. Así que lo llevan a la oficina, lo muestran. Es el que obtiene más del 300% de respuesta. En realidad, consigue tres o cuatro nuevos clientes cada vez que entrega uno de esos.

Stu Heinecke: Así que quería combinar eso e integrarlo con la pista de persistencia digital del nuevo modelo. Entonces, lo que sucede es que cada uno de estos dispositivos de participación debe tener una oferta que conduzca a una página en la que luego podamos identificar a la persona que la recibió. Entonces, si piensa en el ejemplo de la tarjeta de herramientas múltiples, si esa tarjeta fuera, digamos que tenía muchos recortes pero no estaban etiquetados, pero lo que estaba etiquetado era el nombre del tipo y los detalles de contacto y luego también una URL para ir a ver un video para ver cómo funciona, solo para ver cómo usarlo.

Stu Heinecke: Bueno, entonces harás un seguimiento, irás, y estoy seguro de que lo señaló: “Oye, ve a este sitio y echa un vistazo. Hay un pequeño video allí. Te mostrará cómo funciona. Bueno, el destinatario irá a ese sitio y verá el video, y luego se establecerá un píxel, un píxel de seguimiento, y desde ese momento esa persona comenzará a ver la campaña de persistencia digital y los atraerá aún más. Así que la combinación de estas cosas, ya la hemos visto.

Stu Heinecke: Algunos de mis clientes de consultoría, o realmente clientes intelectuales, están usando grandes... Lo siento, no grandes tableros, sino campañas de bolsillo en este momento, y están obteniendo ventas directamente desde estos dispositivos, que es exactamente lo que yo desear. Entonces, en lugar de entregar algo inerte que probablemente se tirará a la basura o se tirará a un lado en una caja, en realidad están entregando una campaña que aún sale de su bolsillo.

Stu Heinecke: Pero acosa a los destinatarios con persistencia y, probablemente, con un valor continuo y recordatorios ciertamente continuos de a quién conocieron, quién era, e incluso solo el dispositivo de participación, los dispositivos de compromiso entregados. Está dando como resultado ventas, lo que significa que está dando como resultado un ROI y tasas de respuesta. De hecho, tal vez puedas probarlos, uno de un bolsillo, el otro del otro o algo así.

John Jantsch: Estoy de visita con Stu Heinecke. Es el autor de Get the Meeting. Stu, dile a la gente dónde pueden encontrar más información sobre ti y tu trabajo.

StuHeinecke: Claro. Bueno, supongo que probablemente la forma más fácil de encontrarme es en LinkedIn, Stu Heinecke, STU HEINECKE. Puede visitar mi otro sitio, lo mismo, stuheinecke.com, y obtener una vista previa gratuita de Get the Meeting, de hecho. Y esas son probablemente las dos mejores formas de ponerse en contacto.

John Jantsch: Bueno, Stu, gracias por acompañarnos y otro gran libro. Tengo muchas ganas de sumergirme en él más profundamente y, con suerte, te veremos pronto en el camino.

Stu Heinecke: John, qué placer unirme a ti. Muchas gracias por invitarme.