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Transcripción

John Jantsch: Este episodio del podcast Duct Tape Marketing es presentado por Klaviyo. Klaviyo es una plataforma que ayuda a las marcas de comercio electrónico centradas en el crecimiento a generar más ventas con un marketing de correo electrónico, Facebook e Instagram súper específico y altamente relevante.

Este es John Jantsch, y mi invitada de hoy es Jeanna Pool. Es autora y oradora, y ha creado un curso y un programa de entrenamiento llamado Clients In Bulk del que hablaremos un poco hoy. Juana, gracias por acompañarme.

Jeanna Pool: Gracias, John. Es genial estar aquí.

John Jantsch: Durante la última, no sé, década, los especialistas en marketing hemos estado hablando, primero fue el marketing en Internet y luego ahora lo llamamos marketing digital. Todos los que han descubierto cómo ejecutar anuncios de Facebook ahora son expertos en marketing digital y les enseñan a otras personas cómo hacerlo. Por supuesto, una de las cosas que realmente me intrigó sobre su trabajo actual es que en realidad está sugiriendo que las personas desconecten a todos sus clientes. ¿Cómo es eso posible?

Jeanna Pool: Sí, loca, ¿eh? Especialmente cuando tengo una agencia de marketing online. Sí. Sí, John, construí toda mi agencia. He estado en el negocio durante aproximadamente 17 años, y construí todo mi negocio completamente fuera de línea, a pesar de que todos mis clientes hacemos marketing en línea. Lo que realmente predico, enseño y practico es, hombre, seamos honestos. El marketing online es competitivo. Es súper, súper competitivo. A medida que continuamos por este camino, tal como dijiste, todos hacen anuncios de Facebook, todos son especialistas en marketing de Internet, todos son especialistas en marketing digital. La competencia es cada vez más grande, y más y más difícil. Es por eso que realmente amo el modo offline, porque no hay muchas empresas que lo hagan. Realmente puede registrar clientes muy rápido, y mucho menos trabajo, y mucho más barato fuera de línea que con muchas de estas cosas en línea.

John Jantsch: Bueno, y hay muchas industrias, nichos, podríamos llamarlos, que realmente obtienen mucha de su información también fuera de línea. Quiero decir, definitivamente hay personas que viven en línea, pero tal vez hay negocios de la escuela más antigua, más tradicionales, que en realidad no están buscando, o no van a encontrar necesariamente a alguien en línea, ¿verdad?

Jeanna Pool: Bueno, eso es cierto, ciertamente. Cada nicho, y soy de Texas, así que en lugar de nicho, pero cada nicho tiene una asociación, una feria comercial, una conferencia, un tipo de publicación industrial o un grupo. Ciertamente, eso es una tribu. Ahí es donde el nicho y la gente del nicho se reúnen y buscan información. Sí, quiero decir, déjame ser muy claro. El marketing online funciona, absolutamente lo hace. No estoy diciendo eso. Pero lo que digo es que, si las empresas de hoy en día no están incorporando productos fuera de línea además de todas las cosas en línea, realmente se lo están perdiendo, John. Una vez más, la competencia es mucho más pequeña que en línea.

John Jantsch: Sí, y me alegro de que hayas señalado ese punto porque es una de las cosas que he estado diciendo y he seguido diciendo. Quiero decir, comencé mi negocio antes de que tuviéramos cosas en línea. Tuve que ayudar a las personas a aprender las formas fuera de línea para construir su negocio, y a medida que surgieron las cosas en línea, creo que muchas personas simplemente aceptaron, o creyeron que debería decir, "Oh, tenemos ... eso es marketing ahora". En lugar de, “Oye, ¿y si pensamos en integrar estas cosas? ¿Qué pasaría si pensáramos en cómo tener una presencia en Facebook podría ayudarlo a conocer gente en su comunidad? Creo que la gente, los especialistas en marketing que creo que realmente lo entienden, y es por eso que es tan fácil para mí apuntar a los especialistas en marketing en línea puros porque creo que los especialistas en marketing que realmente lo entienden entienden que obtienes el mayor éxito. mediante la integración fuera de línea y en línea. He estado diciendo eso durante una docena de años.

Jeanna Pool: Sí, absolutamente. John, ya sabes, si observamos cuál es el método de ventas de mayor conversión en el planeta, quiero decir que sabes la respuesta a eso. Es venta cara a cara, y siempre lo ha sido, y siempre lo será. Es por eso que me encanta incorporar el marketing fuera de línea, porque puedes vender, y construir el factor de saber, gustar y confiar mucho más rápido cara a cara... discúlpame, cara a cara fuera de línea, tener una conversación con una persona real en el mundo real, que tú. puede en línea.

Jeanna Pool: Quiero decir, ciertamente puede suceder en línea, y sucede. Pero, es mucho más rico, rápido y efectivo cuando tienes conversaciones reales en el mundo real con personas.

John Jantsch: Sí. Tengo un modelo para el viaje del cliente al que llamo The Marketing Hourglass. Mis etapas son en realidad saber, gustar, confiar, probar, comprar, repetir y recomendar. La idea general detrás de eso es que mueves a la gente, tu marketing es para mover o guiar a la gente a través de esas etapas. Construí toda mi práctica hace años hablando. Lo llamé hablando por clientes potenciales.

Jeanna Pool: Sí, mm-hmm (afirmativo).

John Jantsch: La razón por la que lo encontré tan efectivo, y obviamente quiero que hables porque eso es lo que has estado predicando y enseñando también es que alguien podría llegar a conocerte allí. Les gusta lo que estás hablando, después de 40 minutos confían en que tienes las respuestas, y tal vez les brindes alguna forma de probar cómo sería trabajar contigo o comprarte. Quiero decir, mueves a las personas muy rápidamente a través de todas esas etapas, lo cual es muy difícil de hacer en una serie de correos electrónicos o páginas de destino.

Jeanna Pool: Correcto, sí, absolutamente. Hay tal forma de autoridad sobre estar en el escenario, ya sea frente a 100 personas o cinco personas, no importa. Cuando estás en el escenario, cuando eres el que enseña, cuando eres el que presenta, eres el experto, eres la autoridad. Realmente, John, acorta el ciclo de ventas porque básicamente estás vendiendo sin vender. Estás compartiendo tu conocimiento y experiencia, la gente se está enamorando de lo que estás hablando. Como dijiste, empiezan a conocerte, gustarte y confiar en ti mucho más rápido. Si hace un lanzamiento en el escenario, es solo un tipo natural de un proceso de ventas de, “Oye, ¿quieres ayuda? ¿Quieres que te ayude y quieres trabajar juntos en esto? Simplemente hace que la venta sea mucho más fácil porque tienes esa autoridad, y ese factor de conocimiento, gusto y confianza.

John Jantsch: El fuera de línea en persona, y voy a hacer un cortocircuito en las personas que están aprendiendo aquí. Sus clientes en Bulk Program, habla sobre ferias comerciales, pequeños seminarios y eventos de networking. Son todos, lo que tienen en común es que van a estar cara a cara con la gente. Hablemos de esta idea de pequeños seminarios, porque siempre me ha encantado. ¿Cómo lo hace, cuáles son algunas de sus formas favoritas de usar eso como una técnica de ventas?

Jeanna Pool: Sí, así que, como mencionaste, esa es una de las tres claves en el programa Clients In Bulk. Aquí está la cosa, cuando alguien escucha un seminario pequeño, muchas veces, John, piensa: "Oh, Dios mío, tengo que tener 100 personas en la sala". De nada. “O 50 personas en la sala”. No, en absoluto. Estoy hablando de seminarios realmente pequeños, así que estoy hablando como tres personas, cinco personas, ocho personas en la sala, y realmente soy un defensor de nichos de sus servicios y nichos de lo que está buscando.

Jeanna Pool: Tal vez tengas tres agentes de bienes raíces en la sala y hagas un seminario de medio día, así que tal vez tres o cuatro horas. Una vez más, usted enseña su conocimiento y experiencia. Digamos que mencionamos los anuncios de Facebook y todos los que están haciendo anuncios de Facebook ahora. Digamos que tienes una agencia de anuncios de Facebook y tu nicho son los agentes inmobiliarios. Reúna a tres, cinco, seis agentes inmobiliarios en la sala, enséñeles información realmente excelente sobre los anuncios de Facebook que los ayudarán. No te contengas, no seas uno de esos cabezas de risa que dicen: “Oye, ¿quieres todos mis secretos? Tienes que comprar mis cosas. No no no. Enséñales cosas realmente geniales, cobra por el pequeño seminario. Definitivamente digo que todos deben cobrar por el pequeño seminario y no hacerlo gratis. Luego, al final, simplemente haces un lanzamiento simple y muy poco comercial, y vas a registrar clientes en el acto.

Jeanna Pool: Una vez más, es esa autoridad. Han aprendido grandes cosas de ti. Se han enamorado de su conocimiento y experiencia, y el siguiente paso para ellos es obtener ayuda, ¿de quién? De ti, porque eres quien les enseñó lo que necesitan saber para seguir adelante.

John Jantsch: Mucha gente hace eso, me hacen esa pregunta todo el tiempo. “No quiero revelar todos los secretos”. Creo que el hecho es que en realidad no hay tantos secretos.

Jeanna Pool: Exactamente.

John Jantsch: Todo lo que realmente quieren saber es que sabes de lo que estás hablando.

Jeanna Pool: Sí.

John Jantsch: … Demostrar eso, creo, es una excelente manera de verlo.

Jeanna Pool: Sí.

John Jantsch: Muy bien, y estoy de acuerdo con su punto sobre cobrar un poco de dinero. Quiero decir para cualquier cosa, hay tantas cosas gratis hoy en día que la gente lo ha devaluado-

Jeanna Pool: Sí, correcto.

John Jantsch: ... Al menos, se convierte en una especie de calificador, por así decirlo, que alguien... si invierte $ 47, $ 497, cualquiera que sea el precio, entonces probablemente esté buscando una solución de $ 5,000.

Jeanna Pool: Correcto, correcto. Si no pueden invertir eso, está totalmente bien. No es una persona calificada para ti, así que está totalmente bien. Por eso, sí, seminarios gratuitos, charlas gratuitas, ese tipo de cosas. Esos son buenos, como mencionaste, John, para obtener clientes potenciales. Pero eso hace que sea mucho, mucho más difícil aumentar las ventas. Es lo que yo llamo un puente demasiado lejos. Si estás haciendo, digamos, un seminario pequeño que es gratis, y estás lanzando un programa de 3,000, $5,000, es un gran salto para alguien pasar de ser gratis a ese gran salto.

Jeanna Pool: Cuando cobras, y cobras apropiadamente, y luego lanzas un paquete que es apropiado para el nicho porque ese es un gran secreto, tienes que lanzar un paquete que sea irresistible, que puedan decir que sí en el acto, en ese momento y lugar. , ahí es donde registra varios clientes a la vez y clientes en masa.

John Jantsch: Bueno, trabajo con muchos consultores de marketing y la realidad es que son emprendedores independientes. No están buscando 100 clientes, están buscando quizás seis más, ¿sabes?

Jeanna Pool: Sí.

John Jantsch: Creo que muchas veces las personas pierden de vista ese hecho, que pasar el tiempo cara a cara, hacer que las tres personas en la habitación se conviertan en clientes, es un uso mucho mejor de su tiempo que tratar de generar cientos. y cientos de suscriptores, o cualquier método que estés haciendo. Creo que eso es lo principal, es que tienes que ver lo que estás tratando de hacer en general desde el punto de vista de la meta.

Jeanna Pool: Sí, sí. Mi gran cosa, John, es que trabajo una vez y registro suficientes clientes para que me duren un año. He registrado 26 clientes en un solo fin de semana, y no hice ningún otro marketing el resto del año. He registrado 10 clientes en un día. He registrado ocho clientes en una semana, y así sucesivamente. Esa es la forma en que me encanta trabajar, porque cuando te desconectas, no tienes que marcar 100 veces, ¿verdad? Sonriendo, marcando y llamando en frío. No tienes que enviar 5000 correos electrónicos fríos para quizás conseguir un cliente este mes, y luego otro cliente dos meses después, y ese tipo de cosas. Para mí, eso es muy difícil.

Jeanna Pool: Preferiría hacer un pequeño seminario, una feria comercial o un tipo de evento de networking muy específico en mi área local, inscribir a ocho, 10, 12, 15, 20 clientes y listo. Luego, todo lo que tengo que hacer es cumplir con el trabajo, hacerlos gloriosamente felices con lo que hago, y luego llegan las referencias.

John Jantsch: Sí, y luego te permite concentrarte en ellos en lugar de tener que mirar hacia arriba y pensar: “Oye, no he estado haciendo marketing por un tiempo.

Jeanna Pool: Exactamente.

John Jantsch: Quiero recordarles que este episodio es presentado por Klaviyo. Klaviyo lo ayuda a construir relaciones significativas con los clientes al escuchar y comprender las señales de sus clientes. Esto le permite convertir fácilmente esa información en valiosos mensajes de marketing. Hay una potente segmentación, respuestas automáticas de correo electrónico que están listas para funcionar, excelentes informes. Si desea aprender un poco sobre el secreto para construir relaciones con los clientes, tienen una serie muy divertida llamada Klaviyo's Beyond Black Friday. Es una serie documental, muy divertida, lecciones rápidas. Solo dirígete a Klaviyo.com/BeyondBF, Beyond Black Friday.

John Jantsch: Entonces, tengo 10 personas en la sala y les di una gran educación, y les encanta. ¿Cuál es el secreto para que digan: "Oh, quiero pagarte dinero ahora".

Jeanna Pool: Diablos, sí.

John Jantsch: Porque creo que mucha gente entiende la idea del contenido educativo. Pero, luego está eso, está cómo llenas esa brecha entre los enfoques realmente tontos que ves desde el escenario.

Jeanna Pool: Correcto.

John Jantsch: … Que te guste mantener tu integridad, pero aún así asegurarte de que alguien entienda cómo puede obtener más valor.

Jeanna Pool: Exacto, sí. Perfecta, perfecta pregunta. Hay un par de secretos aquí. El número uno es entrar con la mentalidad de que vas a dar un gran valor. Lo que quiero decir con eso es, muchachos, enseñen su conocimiento y experiencia de manera tan sincera que si la persona se va y no compra lo que está vendiendo, aún puede tener éxito con lo que le ha enseñado. Eso evita que seas un cabeza de risa, y te prometo que cuando se atasquen, y lo harán porque esta no es su experiencia, volverán a ti en algún momento cuando y si necesitan ayuda. Ese es el número uno.

Jeanna Pool: Número dos: tienes que hacer una oferta irresistible. John, en Clients In Bulk y en mi curso, dedico mucho tiempo a lo que llamo ofertas irresistibles, porque mucha gente piensa: “Vale, voy a ofrecer mis servicios. Sí, es irresistible. Oh, pero espera, no inscribí a nadie”. Bueno, realmente su oferta tiene que ser tan irresistible que sea absolutamente obvio que alguien se registre. Tienen que pensar: “Estaría loco si dejara pasar esto”. Tiene que ser una fecha límite para que se vayan, se lo pierdan. Tal vez sea un precio especial, tal vez algunas cosas especiales que no ofreces en ningún otro momento. Tenga algunos bonos allí que, de nuevo, lo hacen irresistible. También tiene que ser una tarifa especial que no está disponible en ningún otro lugar en este momento.

Jeanna Pool: Mucha gente dice: “Oh, Jeanna. No quiero descontar mis servicios”, y todo ese tipo de cosas. Lo entiendo, pero lo que mueve la aguja, y lo que hace que la gente diga que sí en ese momento, a todo el mundo le encanta un trato, ¿de acuerdo? Si puede hacer una oferta irresistible con bonificaciones y cosas especiales incluidas, y una tarifa especial, o pagos especiales, o cosas como esta. John, eso hace que la gente diga: “¿Sabes qué? Quiero esto, quiero esto ahora mismo. Es obvio, lo entiendo, sí. Inscríbeme." Te digo, 26 clientes a la vez, 16 clientes a la vez. Así firmo todos estos clientes al por mayor, son estas ofertas irresistibles.

John Jantsch: Ahora, ¿este enfoque requiere que tengas un paquete de $3,000 o algo así? Quiero decir, estoy pensando en-

Jeanna Pool: Absolutamente no.

John Jantsch: … Porque estoy pensando en el consultor de marketing que dice: “Bueno, tenemos que ver lo que necesita, y luego averiguaremos cuánto va a costar”. Quiero decir, ¿cómo lidias con ese tipo de...? Porque, de nuevo, hay mucha gente vendiendo cursos, paquetes y cosas...

Jeanna Pool: Mm-hmm (afirmativo).

John Jantsch: … Pero ciertamente hay mucha gente que no lo es.

Jeanna Pool: Sí, sí. Esa es una gran pregunta, y John, me alegro de que hayas mencionado esto porque veo un gran error que cometen muchos consultores de marketing y muchas agencias. Es decir, solo quieren firmar y vender estos paquetes grandes, por lo que estos paquetes de 6.000, 10.000, 20.000 dólares. No hay nada de malo en eso, pero el tiempo que llevará encerrar a alguien en eso es más largo. Tienes que hacer una propuesta, tienes que hacer una evaluación y una auditoría de lo que necesitan, tienes que ir y venir con los contratos y, "Oop, agrega esto, quita eso". ¿Derecha?

Jeanna Pool: Recomiendo y les enseño a mis alumnos que comiencen con un paquete en el que un cliente, paciente o cliente en el nicho con el que está hablando, paga todo. Si está hablando con una sala de terapeutas de masaje, digamos, y supongamos que un terapeuta de masaje va a ganar $ 1,000 de un cliente en un año, venda un paquete de $ 1,000 porque un nuevo cliente lo pagará por un año. Eso es irresistible. Entonces, muchachos, siempre pueden venderlos, ¿verdad? Siempre puede arrojarle combustible para aviones y convertirlo en un paquete más grande. Pero, el gran error que veo, John, es que la gente trata de vender estos paquetes gigantescos. Eso no funciona tan bien. Empieza un poco más pequeño, ¿sabes?

Jeanna Pool: Tengo estudiantes que venden paquetes de $ 500, paquetes de $ 1,000, y están vendiendo como 18 personas en la sala, como un reloj. Tenga cuidado con solo decir: "Está bien, mi paquete cuesta 3,000 dólares". Una vez más, la clave es que si un cliente, paciente o cliente puede pagar el paquete que está ofreciendo, no hay que pensarlo dos veces. ¿Por qué no haría eso? Tengo uno, y he pagado por él. Soy ROI positivo.

John Jantsch: Usted mencionó ferias comerciales [inaudible 00:18:25].

Piscina de Jeanna: Sí.

John Jantsch: Ahora, inmediatamente estoy pensando: “Eso suena caro. Tengo que tener un stand, y hay que pagar para entrar”. Quiero decir, entonces, ¿cómo haces que esos paguen de la misma manera? Quiero decir, el seminario es genial. A veces puedes hacer eso por nada.

Jeanna Pool: Sí.

John Jantsch: Pero, la feria comercial, es posible que tengas que poner algo de piel en el juego. ¿Cómo haces que pague?

Jeanna Pool: Realmente desea buscar ferias comerciales específicas de nicho. Un gran error que la gente confunde es que van a ferias comerciales generales, ¿de acuerdo? Hay muchos de ellos en nuestra industria, John, marketing. No los mencionaré, pero ustedes conocen estos grandes, ¿verdad? Esos son caros, y lo que quieres hacer es mirar un nicho más específico.

Jeanna Pool: Otra cosa es que no tema ir en su búsqueda a la página cinco, 10 o 15 en Google porque encontrará ferias comerciales realmente maravillosas que son muy asequibles, que no saben cómo promocionarse, ¿verdad? Si solo haces una búsqueda en Google y encuentras la página uno o la página dos y dices: "Dios mío, estos son $ 5,000" o lo que sea. Siga investigando, porque le diré que he encontrado algunas ferias comerciales muy asequibles que buscan cinco, seis, ocho, 10 páginas de profundidad porque el marketing no es lo suyo. Son solo una industria específica de nicho, están teniendo una feria comercial, habrá dos o 300 personas allí. La intención es genial, porque se trata de construir negocios, y puedes encontrar muy, muy buenas ofertas.

Jeanna Pool: Otra cosa de la que mucha gente no se da cuenta es que todo... déjenme decirlo de esta manera, casi todo en una feria comercial es negociable. No tenga miedo de pedir una sala de negociación de, “Oye, ¿podemos modificar esto si eliminamos esto? ¿Qué le hace eso a la tarifa si agrego esto? Y así sucesivamente, no tengas miedo de negociar. Ahora, pueden decir que no, pero definitivamente he podido negociar algunas cosas, diferentes tarifas, diferentes paquetes, diferentes bonos, con el anfitrión de la feria, por así decirlo. Solo tienes que ser consciente de ello, y no tienes que tener miedo de preguntar.

John Jantsch: Cuando comencé a hablar, y nuevamente estaba dispuesto a hablar gratis porque solo estaba tratando de estar frente al público y generar credibilidad, y francamente nadie lo estaba haciendo en ese momento, ¿sabes? Eso fue hace 25, 30 años.

Jeanna Pool: Claro.

John Jantsch: Yo, aunque no estuviera cobrando una tarifa, le diría a la gente que mi tarifa era de $2500 porque entonces tenía algo con lo que negociar.

Piscina de Jeanna: Sí.

John Jantsch: Incluso si fuera, "Quiero la lista de asistentes al final de esto", o algo así, eso es... Estaba dispuesto a cambiar mi tarifa a pesar de que realmente no estaba cobrando una tarifa. Le diría eso a la gente todo el tiempo. Te diré que lo otro que le digo a la gente es que lo pongan en su sitio web. No tienes que ser alguien que quiera ser un orador profesional para tu carrera, pero actúa como tal. Desarrolle, consiga un video de usted mismo, póngalo... Ya sabe, "Estos son mis temas, esto es lo que dijo fulano sobre mi forma de hablar", porque incluso si está haciendo su propio tipo de seminarios privados, le da mucha más credibilidad. Porque hoy vamos a investigar a esa persona, ¿sabes? Si voy a ir a sentarme en la habitación con esta persona que va a hablar conmigo durante medio día, déjame ir a buscar un poco sobre ellos. Tenga eso en su sitio web.

Jeanna Pool: Sí. Déjame decirte también, John. Cuando encuentre la feria comercial adecuada, permítame darle un ejemplo. Uno de mis estudiantes, querían entrar en un nuevo nicho. Son dueños de una agencia de marketing, estaban un poco agotados en el nicho en el que estaban trabajando y querían probar un nuevo nicho. Fueron a una feria comercial en Tupelo Mississippi y estás pensando: “Oh, Dios mío, ¿en serio? Ese es un lugar un poco extraño para tener una feria comercial”. Pero, irrumpieron en un nuevo nicho, consiguieron siete clientes y en una sola semana, ganaron más de $ 43,000 con solo mirar algunos ángulos diferentes. No es una feria comercial de Las Vegas, ¿verdad? Pero un evento más pequeño, en una ciudad más pequeña, y simplemente lo explotaron, ¿verdad? Eso cambió por completo su negocio, construyó la credibilidad. Ahora, son conocidos en ese nicho en particular de la noche a la mañana.

John Jantsch: Jeanna, cuéntanos dónde la gente puede encontrar información sobre tu curso, así que si alguien está escuchando, piensa: "Está bien, quiero profundizar más aquí". Porque sé que no solo tiene la capacitación, sino que también tiene plantillas, PowerPoints y todo tipo de cosas que la gente puede comenzar a usar de inmediato. Cuéntenos sobre dónde la gente puede enterarse de eso.

Jeanna Pool: Sí. Lo más fácil es visitar ClientsInBulk.com. Tal como suena, Clientes In, IN, Bulk, BULK, punto com. Sí, hay un webinar gratuito, y en ese webinar les digo a todos y enseño a todos cómo firmé esos 26 clientes en 48 horas, y luego sí, el curso cubre las tres claves de las que hablamos. Por lo tanto, ferias comerciales específicas de nicho, haciendo sus propios seminarios pequeños y un tipo muy específico de redes locales de bajo costo. Sí, hay más de $ 10,000 en plantillas hechas para usted, así que plantillas de stand, volantes, materiales de marketing y todo lo que necesitará para ambos. Diapositivas para su lanzamiento y su oferta, y su... Incluso tengo presentaciones. Si dice: "Oye, quiero hacer un pequeño seminario, pero ¿de qué hablo?" Ahí tienes

John Jantsch: Impresionante. Bueno, Jeanna, gracias por visitar el programa. Sé que estás en Colorado, donde termino bastante, así que tal vez me encuentre contigo en el camino pronto.

Jeanna Pool: Fantástico, John. Muchas gracias, y les deseo a todos sus oyentes un gran éxito. Muchas gracias.