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Transcripción

John Jantsch: Hola y bienvenidos a otro episodio de Duct Tape Marketing Podcast. Este es John Jantsch. Mi invitado de hoy es Jason Harris. Es el director ejecutivo de la galardonada agencia creativa Mekanism y cofundador de Creative Alliance. Pero también es el autor de un libro del que hablaremos hoy llamado El arte conmovedor de la persuasión: los 11 hábitos que harán de cualquiera un maestro influyente . Así que Jason, bienvenido al espectáculo.

Jason Harris: Gracias por recibirme. Lo aprecio.

John Jantsch: Cuando me enviaron este libro por primera vez, estaba un poco nervioso porque si voy a desarrollar 11 hábitos nuevos, ¿cuántos hábitos tendré que romper?

Jason Harris: Bueno, ya sabes, algunos de esos hábitos...

John Jantsch: Me refiero a los malos hábitos. Quiero decir, por supuesto.

Jason Harris: Por supuesto, los malos hábitos, pero algunos de esos hábitos ya se te darán bien de forma natural. Así que sí, espero que no sea demasiado exigente.

John Jantsch: Entonces, definamos... tú y yo estuvimos hablando antes de que comenzáramos el programa, especialmente en el contexto de la forma en que se hacen los negocios hoy en día. ¿Qué es realmente un master influencer?

Jason Harris: Así que ya sabes, defino maestro influenciador... es una gran pregunta porque normalmente, a veces, cuando escuchas la palabra influenciador en el sector de la publicidad de marketing, piensas en alguien en YouTube o en alguien que usa las redes sociales para expresar un punto o construir. una audiencia. Pero para mí, todos somos personas influyentes a nuestra manera y todos los días tenemos estos micro puntos de inflexión de persuasión, ya sea en el trabajo y estás logrando que alguien compre tu idea o en una entrevista en la que obtienes un trabajo. O está tratando de convencer a su pareja para que se tome las vacaciones que desea tomar, o a sus hijos para que se preparen para la escuela, o a su maestro para que se retrase en su tarea.

Jason Harris: Sea lo que sea, en todos los ámbitos de la vida todos tenemos estos micromomentos de persuasión durante todo el día. Y para mí, la idea es que cualquiera de nosotros puede mejorar su influencia sobre las personas que estamos tratando de ganar mediante estos comportamientos o hábitos aprendidos. Entonces, para mí, un influencer, todos somos influencers de una forma u otra. Todos estamos persuadiendo todo el día y podemos ser mejores o peores según nuestro punto de vista.

John Jantsch: Así que me gusta que uses hábitos porque creo que mucha gente piensa en la influencia y rápidamente recurren a técnicas, trucos e incluso consejos. Pero déjame preguntarte esto, así que aunque me gusta la idea de los hábitos, creo que algunas personas podrían preguntarse qué tiene que ver el alma con esto.

Jason Harris: Así que el alma para mí es el quid de todo el libro, pero para mí es la base de cómo te mueves a través de la influencia y cómo te mueves a través de estos hábitos porque el alma para mí es la idea de que estás llegando a eso desde un lugar de autenticidad y de su verdadero núcleo y de su sistema de creencias, y está siendo un verdadero persuasor al generar confianza. Y para mí, el alma tiene que ver con tu carácter y lo que representas, y sin esa persuasión y estos hábitos podrían parecer trucos de venta. Pero si proviene de quién eres como núcleo, esa pieza conmovedora es la pieza que lo hace diferente.

John Jantsch: A veces la gente aprende mejor de esta manera. ¿Qué dirías que no es el conmovedor arte de la persuasión?

Jason Harris: ¿No lo es? No creo que sea eso… no es un libro sobre cómo cerrar un trato rápido o hacer una venta rápida. No es un libro que siempre se cierre. Eso es lo que no es.

John Jantsch: Muy bien, profundicemos en un par de ellos. Divides los 11 hábitos en cuatro prácticas o comportamientos. me estoy olvidando-

Jason Harris: Yo los llamo principios.

John Jantsch: Principios, correcto. Entonces, el primero, sé original, que por supuesto no es necesariamente un pensamiento original, ¿verdad? Me refiero a que todo el mundo entiende eso. Pero creo que lo que me encanta de la forma en que lo has desglosado es que es una de esas cosas que es un rompecabezas. Quiero decir, ¿cómo puedo ser original? Bueno. se tu mismo Bueno, eso no es muy original. O eso no es muy creativo o eso no es muy lo que yo diga que es. Entonces, ¿cómo obtienes esto? Y amamos estas palabras como la autenticidad y las cosas de hoy. Quiero decir, ¿cómo hacemos esto realmente?

Jason Harris: Bueno, el concepto fundamental detrás de ser original es que vienes de un lugar de honestidad y le estás dando a la gente un vistazo real de ti mismo. Tu personalidad única, tu idiosincrasia. Los usas en las mangas o en la manga, probablemente debería decir. Pero se trata de entender quién eres, y si no sabes fundamentalmente por qué eres diferente a los demás, y es esa famosa cita de Oscar Wilde: “Sé tú mismo; todos los demás ya están ocupados”, eso es lo esencial.

Jason Harris: Y todo comienza, el principio y los hábitos que se encuentran debajo de ese principio comienzan cuando te inclinas hacia tu verdadero carácter y no deberías tener una personalidad laboral o escolar, y luego tu verdadera personalidad sale a la luz cuando ' re con tus tres amigos más cercanos. La idea de ser original es que siempre vienes de este lugar auténtico y la gente entiende quién eres, qué te motiva.

Jason Harris: Te apoyas en todas esas características en todas esas cosas que te hacen diferente. Así que eso es el corazón de esto. Y hay más formas de las que hablo en el libro de cómo puedes hacer eso, como contar historias. El poder persuasivo de la narración es uno de ellos, y en realidad se trata de comprender las historias de tu vida que te convirtieron en la persona que eres. Se trata de hablar sobre los modelos a seguir que te inspiraron y por qué. Se trata de... incluso películas y libros de la cultura pop que te hablan, y la razón por la que te hablan. Esos son todos parte de... conforman quién eres como persona.

John Jantsch: Creo que hay mucha presión sobre las personas para que no sean ellas mismas porque, afrontémoslo, algunas personas piensan: “No soy tan influyente. No soy tan interesante. Mi verdadero yo es un poco aburrido, así que tengo que ponerme una máscara y ser el yo influyente”. Entonces, ¿qué le dices a esa persona que se siente como, "Oye, no, tengo que tener este juego diferente cuando estoy frente al equipo y estoy tratando de venderlos".

Jason Harris: Creo que eso es evidentemente falso. Creo que la gente, incluso si encuentras que tu verdadera personalidad puede ser un poco aburrida. Creo que te inclinarías por el hecho de que eres más una persona estoica por naturaleza o que eres más directo, pero juega con eso, como inclinarte y empujar lo más fuerte que puedas en las cosas que quieres. estoy tratando de evitar. La gente de hoy en día tiene un muy, muy buen detector de tonterías, por lo que si te estás poniendo una máscara y estás tratando de ganarte a tu equipo actuando de una manera que en realidad no eres, porque la gente te ve en el trabajo, ellos van a saber quién eres en tu vida real. Creo que eso irá en contra de la persuasión conmovedora porque estás siendo un actor y, a menos que seas un gran actor, no vendrá de un lugar auténtico y tendrá el efecto opuesto de inspirar a la gente.

John Jantsch: Sí, y creo que todos nos hemos encontrado con alguien con quien tal vez simplemente no estamos de acuerdo con su punto de vista o con la forma en que aborda las cosas. Pero podemos apreciar el hecho de que eso es lo que son y simplemente están siendo quienes son. Y tengo un... Espero que no esté escuchando. Tengo un vecino que solo dice las cosas más directas que dices: "Guau, ¿realmente dijiste eso?" Pero luego piensas, él lo hace... Ese es él que no está siendo filtrado. Ese es el. Y en realidad puedo apreciar eso de alguna manera, incluso si no estoy totalmente de acuerdo con lo que dice.

Jason Harris: Sí, ese es un buen punto. Y si su vecino está tratando de inspirar a un equipo, debe ser sincero: "Oye, sé que soy muy directo y esto es muy básico, pero esta es la forma en que enfoco las cosas y he aquí por qué". Y creo que se trata de mostrar tu... es como abrir el kimono y dejar que la gente realmente vea tu verdadero yo y eso es lo más poderoso que puedes hacer. La gente respeta eso.

John Jantsch: Así que ha habido innumerables libros sobre esta idea de contar historias, y ya lo mencionaste un poco, pero dirías que en tu experiencia, las personas que han dominado este arte de ser influyentes, ¿puedo tener una un par de historias centrales en las que se apoyan que realmente dicen mucho sobre lo que creen?

Jason Harris: Sí, definitivamente. Y esos deben ser memorizados y practicados y ensayados y deben volverse... eso es parte de la naturaleza habitual, está arraigado en ti para que puedas llamarlos en cualquier momento. Tienes un buen punto, no tienes que tener una lista de 30 historias que sean adecuadas para cualquier momento, pero tienes que tener un puñado que puedas consultar cuando sea el momento adecuado para que la gente sepa un poco sobre ti. .

Jason Harris: Y en el trabajo tenemos muchos... construimos una agencia de publicidad aquí y tenemos muchas historias a través de la construcción de la compañía que son folclore que contamos de vez en cuando cuando hay nuevas personas que se unen a nosotros que la historia es un metáfora de las creencias que tenemos y se transmiten. Y esos son realmente importantes en una organización o para tu marca personal que tienes esas historias personales y esos antídotos. Incluso si no tiene muchos de esos, aún puede transportar a las personas a través de la narración contando historias familiares que son libros, películas o mitología que le hablan y puede articular por qué le hablan y por qué esas son lecciones importantes. . Y, a veces, incluso una historia familiar puede realmente ayudar a persuadir a las personas porque, "Oh, conozco esta, me identifico con esta", en lugar de una historia que solo tú conoces.

John Jantsch: Así que mencionaste esto antes y tienes un capítulo completo sobre esta idea de 'nunca estar cerrando'. No hay duda de que ese hábito te hará más agradable. ¿Lo hará finalmente más efectivo si su trabajo es cumplir con una cuota?

Jason Harris: Sí, bueno, eso... Me hacen muchas veces esta pregunta porque, para mí, 'nunca te cierres' es la idea de dejar de lado el pensamiento transaccional a corto plazo y centrarme en construir relaciones significativas. Y creo que el negocio es un maratón, no una carrera de velocidad. Y si su objetivo es alcanzar esas cuotas y obtener su bonificación e ir trimestre a trimestre, puede hacerlo durante algún tiempo y puede alcanzar esos objetivos y puede seguir los principios de Glengarry Glen Ross y puede cerrar muchos tratos porque solo está tratando de que firmen y está tratando de alcanzar ese número en la hoja de cálculo. Pero con el tiempo, perder un par de esos bonos, tal vez sentir que se está quedando atrás finalmente dará sus frutos en forma de interés compuesto con el tiempo. Porque esta idea de nunca cerrar significa que está haciendo lo correcto para el cliente y está construyendo relaciones significativas, y mucho de eso está gastando esa energía en construir relaciones, incluso si no está seguro de que haya una relación inmediata. ventas a tener o meta inmediata, pero con el tiempo te respetarán más.

Jason Harris: Mantendrás esas relaciones. Se convertirán en referencias para ti y terminarás teniendo mucho más éxito siguiendo ese camino que jugando el juego corto. Creo que jugar a largo plazo es, en última instancia, de donde proviene el éxito en los negocios. Así que todos hemos estado deprimidos y tuvimos que hacer esa venta o íbamos a... nuestro negocio estaba en problemas o íbamos a cerrar, pero realmente creo que no alcanzar esos objetivos o fallar un poco poco o tener que despedir a la gente o no obtener ese ascenso porque no alcanzaste esos números, pero si te enfocas en jugar a largo plazo con esas relaciones, es posible que no vayas a lograr esos grandes saltos en el corto plazo . Pero en un maratón vas a ganar.

John Jantsch: Y ahora una palabra de un patrocinador. No hay espacio para chats inactivos y negocios, así que si el correo electrónico es su único generador de dinero, haga espacio para algo nuevo: Intercom. Intercom es el único servicio de mensajería comercial que comienza con un chat en tiempo real y luego sigue haciendo crecer su negocio con bots conversacionales y recorridos guiados por productos. Tomemos al cliente de Intercom, Unity. En solo 12 meses convirtieron un 45% más de visitantes a través del messenger de Intercom. Haz espacio para un nuevo canal de ingresos. Vaya a intercom.com/podcast, eso es intercom.com/podcast.

John Jantsch: Sí, y creo que es un punto que vale la pena repetir, que todo lo que hablas en este libro es realmente para alguien que juega a largo plazo y no... no desarrollas hábitos de convertirte en un maestro influyente porque hiciste algo. Es realmente una manera de vivir tu vida, ¿no es así?

Jason Harris: Es un enfoque de la vida y es un enfoque de las relaciones eso y por qué. Me encanta que te hayas dado cuenta de los hábitos y cómo eso es diferente porque estos pueden ser hábitos aprendidos. No todos nacemos contando grandes historias, al igual que no todos nacemos siendo abiertos sobre nosotros mismos, o no todos nacemos como personas generosas o algunos de los otros principios, pero naturalmente vas a tener algunos de esos ya. Pero los otros, los otros hábitos en los que tienes que trabajar, y trabajando en ellos, como desarrollar cualquier músculo con el tiempo, se vuelven habituales y naturales, y ya no tienes que pensar en ellos. Pero tienes que trabajar en ellos y no van a... no vas a leer este libro y de repente eres el Sr. Persuader, el Sr. y la Sra. Persuader. Pero si observa los que necesita perfeccionar y realmente los convierte en un hábito para practicarlos, se volverán naturales para usted con el tiempo.

John Jantsch: Y creo que es un gran punto. Creo que mucha gente mira un libro como este y piensa: "Está bien, tengo que hacer todas estas cosas". Y realmente, si adoptaste uno o dos de estos hábitos, de hecho a un nivel mucho mayor que el que tienes hoy, has progresado, ¿no es así?

Jason Harris: Tienes. Sí, ha avanzado a pasos agigantados y es por eso que este libro para mí está orientado a la acción. No es un montón de estudios de casos sobre cómo las personas persuadieron con éxito a otra persona porque eso no ayuda al lector. Estos están diseñados para realmente, son una especie de ejemplos ilustrativos y ejemplos de investigación y psicología. Pero al final del día, hay formas concretas en que las personas pueden trabajar en estas habilidades. Y es realmente, para mí, por prueba y error porque tengo 20 años en la carrera de publicidad y marketing donde he fallado muchas veces, y he ido tras juegos a corto plazo y he dejado que las relaciones se reduzcan a cero. y he hecho todos estos errores. Y es solo al verlo desde la perspectiva de lo que funcionó que pude dejar esto.

John Jantsch: Bueno, empezaste a deambular por la siguiente pregunta que te iba a hacer, ¿hay algún hábito en la lista de 11 y, por supuesto, las personas pueden ir a tu sitio web, pueden ir a Amazon y otros lugares y ver realmente los 11 enumerados. Pero, ¿hay algún hábito que sea más difícil para ti?

Jason Harris: Yo diría que para mí el hábito más difícil fue la idea de regalar algo en cada interacción, que se basa en el principio de la generosidad, que es la idea general detrás de eso: cada vez que te cruzas con alguien, siempre debes intentarlo. dejarlos un poco mejor de lo que estaban. Y entonces, lo que sea que des debe ser sobre ellos. Entonces podría ser darle su tiempo, consejos, puede conectarlos con alguien más. Incluso pueden ser cosas, pueden ser regalos. Podría ser que cuando eliges un libro interesante que lees, compras uno para otra persona. Puede ser enviarles un texto de algo que viste en lugar de simplemente publicarlo en las redes sociales para todos. Es decirle a la gente que estás pensando en ellos. Esos son actos de generosidad y para mí realmente no siempre estaría pensando en otras personas de esa manera.

Jason Harris: Sería más consciente de mí mismo y me concentraría en la tarea que debo hacer. Y si conectar a alguien con esa persona no me valía la pena, no veía el valor en ello. O encontrar esa media hora para que alguien venga a mi oficina o para que yo tome una llamada telefónica y le dé un consejo a alguien. Diría que estaba demasiado ocupado y que fue muy, muy difícil para mí cambiar esa mentalidad de ser habitualmente generoso y dar, regalar algo porque no sabes, no es una conexión clara de dónde vale la pena esa generosidad.

Jason Harris: Solo tienes que conectarte con el universo y saber que siempre vale la pena de alguna manera. Ya sea que te haga sentir bien por ser una mejor persona o que te gane un negocio en el futuro. Siempre vale la pena en algo, y eso fue algo que realmente tuve que aprender porque no lo estaba conectando con lo que podría suceder en el futuro. Lo estaba viendo como, “Bueno, mi tiempo es valioso y esta persona puede encontrar a alguien más para obtener consejos u otra conexión. No tengo tiempo para eso”, y eso fue algo en lo que realmente tuve que trabajar duro, muy duro.

John Jantsch: Sí, tuve un invitado en un programa anterior que habló sobre este concepto similar y cuando estás tratando de formar estos hábitos, me dio lo que pensé que era una buena sugerencia. Entonces, en base a lo que acabas de hablar, esta idea de cada vez que tengas una reunión, ten esto en mente o ten algo que puedas dar y él realmente lo puso en su calendario. Entonces, cuando tenía reuniones con personas programadas, en realidad miraba su calendario con anticipación y decía: "Está bien, ¿qué puedo dar aquí?" Y luego lo obtendría antes de tiempo. Y pensé que eso es... una vez que adoptas ese hábito, es una forma muy práctica y táctica de vivirlo.

Jason Harris: Sí, y realmente... Te contaré una historia rápida. Tengo una cosa en el libro llamada la sudadera con capucha del millón de dólares. Y aquí es cuando se cristalizó para mí, había conocido a alguien de Ben and Jerry's en una conferencia y dije: "Oh, este chico... realmente me gusta este chico", y tomé su tarjeta. Le envié algunas sudaderas con capucha de Mekanism de mi agencia. Llevaba esa sudadera con capucha todo el tiempo. Era muy suave, cómodo. Le gustó, lo que sea. Tenía nuestro logo en él. 10 meses después, estaban buscando una nueva agencia y solo porque él estaba usando eso y alguien había mencionado sobre la sudadera con capucha, dijo: "Oh, sí, conocí a este chico de esta agencia". Nos puso en la cancha. Ganamos el negocio y hemos estado trabajando en él durante seis años y fue entonces cuando pensé, si una sudadera con capucha puede generar una ganancia y no estaba pensando en eso en ese momento, habitualmente lo hacía.

Jason Harris: Y cada vez que vamos a una reunión de negocios ahora, siempre traemos pequeños obsequios, ya sea un cuaderno o una sudadera con capucha o enviar libros a la gente después o un seguimiento, algo. Realmente marca la diferencia porque solo estás siendo generoso sin esperar nada a cambio, y hace que la gente se sienta bien. Y fue entonces cuando me di cuenta, siempre pienso en la sudadera con capucha del millón de dólares como esta, esa es una gran razón específica para regalar cosas. No es que siempre tenga que equivaler a dinero o negocios, pero esa es mi historia al respecto.

John Jantsch: Sí, las personas que escuchan mi programa saben que digo esto todo el tiempo, creo que el universo tiene un gran mecanismo de puntuación y si das sin pensar en recibir, en algún momento volverá. Entonces, el cuarto principio, y estamos casi fuera de tiempo, pero solo quiero dejar esto afuera. Empatía. Siento que como país, al menos en los Estados Unidos, probablemente estemos tan divididos en este momento como lo hemos estado o hemos estado desde el siglo XIX. Y la empatía realmente tiene mucho que ver con comprender el punto de vista de otra persona. Cómo, de nuevo, puede o no estar de acuerdo conmigo en este punto de que parece que estamos muy divididos política y socialmente. Entonces, ¿cómo puede la empatía de alguna manera curar esa división?

Jason Harris: Sí, estoy totalmente de acuerdo contigo. Creo que nunca hemos estado más divididos, más partidistas como país tampoco. Hubo un estudio que salió recientemente nuevamente, en la década de 1960 había un 5% de familias, como personas que tenían hijos o hijas, el 5% se molestaría si se casaran con alguien de un partido político diferente. Y luego, en 2016, el número fue del 65%. Así que les muestra en ese corto período de tiempo lo divididos que nos hemos vuelto desde un punto de vista político, lo partidistas que somos.

Jason Harris: Entonces, para mí, la empatía se trata realmente de desarrollar una curiosidad natural por los demás, escuchar, aprender más y buscar colaboraciones. Tratando de unir fuerzas con personas de diversos orígenes y diferentes áreas de especialización. Y está cambiando la mentalidad de ver a las personas más similares que diferentes. Y siempre tengo esto en mente, que los humanos son 99.9% del mismo ADN. estamos hechos del mismo ADN. Hay un 0,1% que nos hace a todos diferentes.

Jason Harris: Y si comienzas con ese marco, cada vez que inicias una conversación, una reunión o lo que sea, todos queremos las mismas cosas. Es posible que tengamos diferentes puntos de vista que sean sólidos y que no estemos de acuerdo en todos los puntos, pero desde el punto de partida, todos perseguimos lo mismo. Y todos somos tan similares que solo tienes que tratar de desarrollar esa mentalidad de, “Wow, todos somos iguales. Sumerjámonos en esas pocas cosas clave que son diferentes de nosotros”, versus, “Oh hombre, todos somos tan diferentes. Es imposible que nos llevemos bien”. Quiero decir, eso es solo un cambio mental que siempre me gusta practicar.

John Jantsch: Bueno, y si de hecho tienes todas las respuestas, ¿dónde está tu espacio para crecer? Derecha. Está bien. Así que el último capítulo les dejaré que nos dejen. Es mi favorito, y te dejaré describir lo que quieres decir con que tenemos que convertirnos en nuestro propio Jesús personal.

Jason Harris: Entonces, para mí, el Jesús personal se trata realmente de esta idea de dónde, para mí, donde realmente resuena el alma es cuando se une la habilidad con el propósito. Y la habilidad se trata realmente, todos nosotros solo vamos a tener dos o tres cosas en las que somos muy, muy hábiles y en las que tenemos mucho conocimiento. Y siempre debemos asegurarnos de perfeccionarlos. Y luego, cada pocos años, deberíamos intentar desarrollar nuevas habilidades y aprender y crecer. No es que se vayan a convertir, vamos a dominarlos, pero nos mantiene frescos. Y cuando combinas las dos o tres cosas en las que eres realmente hábil y estás viviendo hábilmente, y combinas eso con un propósito, ahí es donde encuentras la inspiración.

Jason Harris: Y la inspiración se trata realmente de reflejar las cosas en las que eres bueno con las cosas que podrías devolver. Y si miras, tienes dos listas y escribes en un lado las dos o tres cosas en las que realmente eres hábil. Como en su caso, podría ser marketing para podcasts de pequeñas empresas, sea lo que sea. Y luego reflejas las cosas que te importan en el mundo que podrían mejorarse. No sé cuáles serían para ti, pero si tienes una lista de esas tres cosas hábiles y esas tres cosas orientadas a un propósito, y miras esas dos listas el tiempo suficiente, se te ocurrirá una idea. de cómo combinar tus habilidades con un propósito, para inspirar a otras personas. Y creo que realmente si solo nos preocupamos por el dinero, los negocios y el éxito, entonces hemos perdido el panorama general. Y eso para mí es un elemento crítico de ser conmovedor.

John Jantsch: Hablando con Jason Harris, el autor de The Soulful Art of Persuasion . Jason, ¿dónde puede la gente encontrar más información sobre ti y el libro?

Jason Harris: Puedes visitar thesoulfulart.com, que tiene todos los lugares donde puedes comprar. Tiene un poco más sobre mí y tengo algunos materiales de lectura de muestra que la gente puede consultar si está interesada.

John Jantsch: Impresionante. Bueno, te agradezco que pases por aquí. ¿Mencioné que uso una sudadera con capucha extra grande? No creo haber mencionado eso.

Jason Harris: Ya lo hiciste, está en el correo.

John Jantsch: Impresionante. Bueno, Jason, espero que podamos alcanzarte la próxima vez. Estoy en Nueva York, así que muchas gracias.

Jason Harris: Absolutamente. Gracias John.