Lead Value: qué es y cómo rastrearlo

¿Quiere empezar a medir el valor de las oportunidades de venta pero no sabe por dónde empezar? Le explicamos qué es el valor de los clientes potenciales, cómo puede calcularlo y cómo comenzar a rastrearlo para todos y cada uno de los clientes potenciales.

El comienzo del mes significa una cosa para los especialistas en marketing: el informe de marketing mensual. Una métrica común es el volumen de prospectos. Pero, ¿qué valor muestra esto realmente? ¿Y cómo expresa el valor que genera su equipo de marketing?

Por supuesto, desea generar clientes potenciales, pero el seguimiento del volumen de clientes potenciales por sí solo no es suficiente.

Para los especialistas en marketing, el seguimiento del valor del cliente potencial es difícil. Pero no imposible.

En este blog te mostraremos:

• Qué hace a un lead de calidad
• Cómo calcular el valor del plomo
• Cómo saber cuánto vale un lead
• Cómo rastrear el valor del cliente potencial

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¿Qué hace que un prospecto sea valioso?

No todos los clientes potenciales son iguales. El trabajo de un vendedor sería fácil si todo lo que tuviera que hacer fuera generar clientes potenciales. El truco está en generar una gran cantidad de clientes potenciales de alta calidad.

Pero, ¿qué hace que un prospecto sea de alta calidad? Bueno, en realidad es simple. Ingresos.

Si un cliente potencial se convierte en una venta de alto costo, entonces es de alta calidad.

Por supuesto, esto depende de su calidad determinante después de que los clientes potenciales se hayan convertido. Sin embargo, a menudo hay signos reveladores de que un cliente potencial es de alta calidad. Pueden incluir:

• Interactuar y comprometerse con su contenido
• Tener datos demográficos establecidos
• Hablando con su equipo por teléfono o chat en vivo
• Viniendo de canales de marketing o campañas que entregan constantemente clientes potenciales de alta calidad

Si puede determinar estas cualidades por adelantado, podrá comprender mejor la calidad de sus clientes potenciales. Y, si puede atribuir sus ingresos a su marketing en tiempo real, puede identificar rápidamente de dónde provienen sus clientes potenciales más valiosos.

Consejo profesional
¿Quiere saber cómo puede realizar un mejor seguimiento de sus clientes potenciales a lo largo de todo el recorrido del cliente? Descargue nuestra guía de generación y seguimiento de clientes potenciales para ver cómo puede ir más allá del volumen de clientes potenciales

¿Qué es el valor de plomo?

El valor del cliente potencial es el valor monetario de sus clientes potenciales para que pueda tomar decisiones basadas en datos para generar aún más clientes potenciales de calidad.

Conocer el valor de sus clientes potenciales lo ayuda a pronosticar las ventas y justificar los gastos de marketing para adquirir más clientes.

Si bien el costo por cliente potencial lo ayuda a comprender cuánto dinero necesita invertir para generar nuevos clientes potenciales, el valor del cliente potencial lo ayuda a comprender cuánto valen sus clientes potenciales.

Pero recuerda, un cliente potencial no garantiza una venta. Si bien los clientes potenciales son geniales, solo te llevan hasta cierto punto...

Cómo calcular el valor del plomo

Calcula tu valor de lead con la siguiente fórmula:

Número total de ventas durante un período determinado dividido por el número de clientes potenciales generados en ese mismo período de tiempo.

Es sorprendentemente fácil subestimar el verdadero valor de sus clientes potenciales. Es fácil ver a sus clientes potenciales simplemente como contactos en una base de datos. Al comprender el valor de sus clientes potenciales, obtendrá una buena idea de cómo funciona su marketing para atraer nuevos prospectos.

Pero, ¿qué significa realmente el valor de plomo?

Usemos un ejemplo para ver los números en acción.

La empresa A en 2021 generó £100 000 en ventas e ingresos y su número total de clientes potenciales en el año fue de 200 .

Eso daría un valor promedio de plomo de £ 500.

Si bien este es un gran punto de partida, nos deja con algunas preguntas:

• No todos estos clientes potenciales se habrán convertido, entonces, ¿qué tan valiosos son estos clientes potenciales?
• ¿De dónde vienen los clientes potenciales de mayor valor?
• ¿Cómo apoya el marketing la generación de ingresos, no solo de clientes potenciales?
  

El problema con el valor del plomo

Nuestra empresa ficticia, la Empresa A, ahora tiene una idea aproximada de su valor medio de clientes potenciales.

Pero, ¿cómo les ayuda esto a optimizar su marketing para sus oportunidades actuales?

No ayuda en absoluto.

Lo que podrían hacer es averiguar el valor de sus clientes potenciales por canal de marketing. Pero aquí también hay problemas.

Usemos otro ejemplo.

Supongamos que la empresa A desea comparar dos fuentes de datos de clientes potenciales. La primera, la fuente A, es una lista de clientes potenciales que descargaron un libro blanco a cambio de sus datos. La segunda, la fuente B, son los clientes potenciales salientes pagados generados a partir de una búsqueda dirigida en un sitio web de clientes potenciales.

Volvamos a calcular el valor de ventaja. Pero esta vez, vamos a dividirlo por fuente.

Aquí, ambas fuentes tenían un total de 60 pistas . De los cuales, la Compañía A sabe que la Fuente A generó £85,000 . Mientras tanto, Source B solo generó £ 15,000 .

Por lo tanto, el valor promedio de la oportunidad de venta de la Fuente A fue de £ 1,416 , mientras que el valor promedio de la oportunidad de venta de la Fuente B fue de solo £ 250 .

Entonces, por supuesto, la Fuente A fue mucho más fructífera en términos de generación de ingresos. Especialmente si agrega el hecho de que la Compañía A probablemente habría tenido que pagar por los clientes potenciales generados en la Fuente B.

En este ejemplo, estamos viendo dos fuentes fáciles de rastrear. Pero, ¿y si esas fuentes fueran tráfico orgánico y tráfico de pago por clic, por ejemplo?

En este caso, la empresa A tendría dificultades para realizar un seguimiento del valor de sus clientes potenciales porque:

• Están rastreando el volumen de clientes potenciales, pero no pueden vincular los clientes potenciales a una fuente de marketing.
• No pueden ver el recorrido completo del cliente y, por lo tanto, no pueden ver si estas fuentes tuvieron un impacto menos directo.
• No pueden vincular los ingresos cerrados a una sesión de sitio web anónimo
  

Cómo rastrear el valor del cliente potencial

Entonces, rastrear el valor del cliente potencial con datos ficticios es bastante fácil, ¿verdad?

Pero, cuando tiene visitantes anónimos en su sitio web que se convierten en clientes potenciales a través de muchos métodos diferentes, el seguimiento de cada uno y luego la comprensión del valor de los clientes potenciales se vuelve realmente complicado.

Expliquemos con un ejemplo.

Ella visita su sitio web. Tiene un largo recorrido como cliente, pero te visita a través de una recomendación por correo electrónico. Aquí, ella llama y se convierte.

Si bien puede rastrear a Ella como un nuevo cliente potencial desde una perspectiva de ventas y rastrear su conversión desde una perspectiva de marketing, no puede correlacionar los dos puntos de datos.

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Eso significa que no puede estar seguro de qué está impulsando esos nuevos clientes potenciales. Y si bien puede realizar un seguimiento de las conversiones, no puede vincularlas a personas reales para ver si se convierten en ventas.

La única forma de vincular a Ella, su sesión orgánica y la llamada que hizo a tu empresa es a través de la atribución de marketing.

Una herramienta de atribución de marketing rastreará a cada visitante del sitio web y cotejará sus sesiones y datos utilizando cookies propias.

Cuando se conviertan en clientes potenciales, sus datos se transferirán a su CRM. Allí, podrá ver qué canal generó ese nuevo cliente potencial.

Pero, aún mejor, una herramienta de atribución de marketing seguirá rastreando a ese usuario. Entonces, cuando cierren una venta, extraerá los datos de ingresos del CRM y los enviará a los canales de marketing que más usa. Allí, se atribuirá automáticamente a los canales, anuncios y palabras clave influyentes.

Cómo el seguimiento preciso del valor del cliente potencial puede ayudar a su empresa

El uso de una herramienta de atribución como Ruler Analytics significa que puede tomar decisiones más inteligentes para su negocio.

Puede ir más allá del valor del cliente potencial y ver ingresos precisos y en tiempo real en las herramientas de marketing que más utiliza. Herramientas como Ruler te ayudarán a:

Realice un seguimiento de los ingresos generados por el marketing

Adiós conjeturas. Con Ruler Analytics, podrá demostrar definitivamente cuántos ingresos está generando a través del marketing.

En el panel de Ruler y en herramientas como Google Analytics y Facebook Ads Manager, podrá ver una cifra de ingresos precisa que se atribuye a sus canales de marketing, anuncios, campañas y palabras clave.

Evidencia de lo que funciona y lo que no

Ahora que tiene datos de ingresos en sus herramientas favoritas, puede probar fácilmente el impacto del marketing.

Con Ruler en su lugar, puede armarse con los datos que necesita para demostrar cómo el marketing está respaldando y escalando activamente su negocio.

Optimice su marketing para lo que funciona

Ahora que sabe lo que funciona cuando se trata de generar clientes potenciales e ingresos, puede optimizar sus resultados.

Puede agregar recursos o presupuesto a lo que funciona bien y desactivar lo que no funciona tan bien.

Con datos en tiempo real, puede tomar decisiones rápidas sobre cómo mejorar su marketing.

Comience a rastrear el valor de su cliente potencial en tiempo real

Olvídese de hacer scrabbling después de una campaña para recopilar resultados. Con una herramienta como Ruler Analytics, puede realizar un seguimiento del valor del cliente potencial y otras métricas de marketing clave para demostrar su valía.

Obtenga más información sobre cómo Ruler atribuye los ingresos a su marketing. O bien, aprenda las tres formas principales en que Ruler puede ayudar a su negocio a escalar sus ganancias.