Cómo liberar el poder de su mejor vendedor

¿Cómo identificar a sus mejores vendedores?

Uno de los aspectos más atractivos de la profesión de ventas es su objetividad inherente.

Los vendedores son responsables de cumplir objetivos de desempeño específicos, lo que hace que sea relativamente fácil identificar a los de alto desempeño en función de sus logros en relación con estos objetivos.

Sin embargo, es fundamental reconocer que los DEG, los EA y los AM tienen diferentes conjuntos de objetivos.

Métricas clave para diferentes roles de ventas

Para identificar a los mejores empleados dentro de cada función de ventas, debe centrarse en métricas específicas de la función.

Analicemos algunas métricas esenciales para cada rol:

1. DEG:

• Tasa de clientes potenciales: la cantidad de clientes potenciales enviados al AE por mes.
• Calificar clientes potenciales calificados: el porcentaje de clientes potenciales enviados a EA que cumplen con estrictos criterios de calificación.
• Eficiencia en la calificación de clientes potenciales: la proporción de clientes potenciales calificados con respecto al número de llamadas realizadas.

Para los SDR, sobresalir significa no sólo cumplir sus objetivos de generación de leads, sino también enviar leads altamente calificados que no hagan perder el tiempo a los AE.

2. Ejecutivos de Cuentas:

• Tasa de cierre: el porcentaje de acuerdos cerrados en comparación con los acuerdos trabajados.

• Coaching DEG: ¿Por qué aceptaron este acuerdo enviado por el DEG? ¿Por qué rechazar al otro? Un AE debería poder demostrar su proceso a su subordinado.

Es más difícil identificar ejecutivos de cuentas (AE) sólidos.

Sin embargo, un verdadero AE de alto rendimiento no es alguien que sólo sea hábil para cerrar acuerdos, sino que también debe ser experto en discernir qué acuerdos vale la pena perseguir.

En esencia, el mejor cerrador debe sobresalir en ambos aspectos:

• No sólo deben centrarse en sus propias habilidades de cierre, sino también trabajar para ayudar a sus compañeros EA a mejorar sus habilidades de cierre.
• Además, deben compartir sus conocimientos con los SDR, enseñándoles cómo validar acuerdos de manera efectiva y brindándoles capacitación en esta área.

3. Gerentes de cuentas:

• Tasa de ventas adicionales: el aumento porcentual en el valor de la cartera de un cliente durante su ciclo de vida dentro de la empresa.
• Función de coaching: identificar y capacitar a los principales EA para mejorar sus habilidades, al igual que los EA con SDR.

Los AM desempeñan un papel fundamental a la hora de ampliar las cuentas de los clientes y/o garantizar la satisfacción a largo plazo.

Consejo de experto

El desafío de las ventas adicionales radica en cómo calificarlas.

Imagine un AM con una cartera de clientes valorada colectivamente en 1.000€ en enero de este año.

Dependiendo del ciclo de ventas, digamos el próximo enero, ¿cuánto valen? ¿Todavía 1000€? ¿Aumentado a 1500€, 3000€ o incluso 5000€?

Esta es la medida de la eficacia de un Account Manager; está en hacer crecer su cartera.

Ahora, entremos en más detalles, dos factores entran en juego cuando se habla de aumentar el valor de la cartera:

• La capacidad de AM para aumentar el tamaño promedio de compra de sus clientes mediante ventas adicionales.
• Su capacidad para retener a sus clientes mejor pagados.

Algunos AM pueden centrarse en maximizar sus principales clientes, incluso si eso significa perder a otros. Y tal vez esto dé como resultado un excelente desempeño de la cartera, pero una pobre retención de clientes.

Entonces depende del tipo de individuo que tengas trabajando en este portafolio y, por lo tanto, su coaching se centrará en uno de estos aspectos.

Desafíos que enfrentan los gerentes de ventas

Los gerentes de ventas enfrentan varios desafíos al implementar programas de coaching y aprovechar las fortalezas de los mejores. Estos desafíos incluyen:

• Evolucionar en un rol no operativo: como dijimos anteriormente, la transición de un rol de ventas a un rol de coaching puede ser un desafío para los empleados de alto desempeño. El desafío, aunque hayan hecho la transición, es asegurarse de que puedan entrenar bien a sus vendedores y brindarles un buen apoyo cuando ya no estén en el campo.
• Identificación de entrenadores potenciales: no todos los empleados de alto rendimiento son entrenadores naturales. Los gerentes de ventas deben evaluar quién posee las habilidades de coaching necesarias y la voluntad de orientar a otros.

• Incentivar el coaching: los coaches suelen dedicar tiempo a asesorar a sus compañeros, tiempo que podría dedicarse a generar ingresos. Los gerentes de ventas deben asegurarse de que los entrenadores reciban una compensación adecuada por sus esfuerzos de entrenamiento para mantener la motivación.

¿Cómo utilizar a sus mejores vendedores?

Una vez que haya identificado a sus mejores empleados, el siguiente paso es aprovechar su experiencia para elevar a todo el equipo de ventas.

¡El coaching es el eje de esta estrategia!

El coaching eficaz no sólo mejora el desempeño individual sino que también fomenta una cultura de mejora continua dentro de la organización de ventas.

Los desafíos para un gerente de ventas giran principalmente en torno a la transición de estar en el campo a un rol de gerente.

Pensamientos finales

En realidad, el mundo de las ventas es objetivo. Puede parecer individualista y centrarse mucho en los números.

Sin embargo, al final, como habrás comprendido a lo largo de este artículo, no es tan individualista como pretendemos. Hay una organización, al menos es necesario que haya una porque el SDR tiene que enviar clientes potenciales al AE, el AE tiene que entrenar al SDR, el AM tiene que entrenar al AE, y así sucesivamente.

Tiene que haber la más mínima armonía entre los diferentes componentes para que el departamento funcione. Y en eso consiste el rol del director comercial; para asegurarse de que todos no piensen sólo en sí mismos.

El estereotipo es que los vendedores son “yo, yo, mis resultados”, pero en realidad, un buen gerente de ventas o jefe de ventas comprende la estructura general, cómo trabaja cada uno, cómo se organizan los individuos y las implicaciones del equipo, y se asegura de que todo funciona sin problemas.

Ése es el papel de un gerente, que tiene que luchar contra el aspecto muy individual del trabajo de ventas, que fácilmente puede convertirse en una sola persona en lugar de un equipo.