ToFu, MoFu, BoFu: contenido para cada etapa de su embudo de ventas

SEO: el secreto de tu embudo de ventas

En un nivel emocional, el SEO lo ayuda a conectarse con clientes potenciales en sus términos, colocándolo en la posición de un confidente confiable en lugar de alguien que simplemente promociona un producto. Esta dinámica es esencial para desarrollar y promover su relación con los clientes y, eventualmente, lograr que se conviertan.

En un nivel técnico, el contenido optimizado para búsqueda es el vehículo que ayuda a mejorar su clasificación para que pueda establecer esa conexión antes mencionada con clientes potenciales, todo en un formato medible. Además, el SEO no tiene por qué estar reñido con sus esfuerzos de marketing entrante: pueden trabajar juntos para brindar resultados estelares.

Reuniéndolo todo: las habilidades de procesamiento del lenguaje de los motores de búsqueda se han vuelto muy sofisticadas, lo que hace que el contenido optimizado para búsqueda sea una solución eficaz y adaptable para llegar a los clientes en cada etapa del viaje del comprador. Comprender la intención de búsqueda en cada etapa del embudo de ventas le permite crear contenido específico y atractivo que les brinde a los clientes potenciales exactamente lo que necesitan, cuando lo necesitan.

Analicemos el embudo de ventas de ToFu a BoFu y veamos cómo el SEO lo ayuda a llegar a las personas adecuadas en el momento adecuado, dirigiendo el tráfico a su sitio y estableciendo resultados de alto impacto.

¿Qué es ToFu?

ToFu de un vistazo

• Audiencia más diversa
• Temas generales
• Más lejos de la conversión
• Objetivos principales: mensajes repetitivos y orientación precisa de la audiencia

ToFu significa Top of Funnel, o la etapa de conocimiento del embudo de ventas.

La intención de búsqueda aquí es puramente informativa. Es probable que los clientes en esta etapa aún no sepan que su marca existe o que necesitan sus productos o servicios. En este punto, saben que existe un problema pero no conocen ninguna solución.

Por lo tanto, el contenido de ToFu debe educar. Dado que usted y un nuevo cliente potencial acaban de conocerse, evite presionar un argumento de venta desde el principio. Las tasas de conversión son las más bajas aquí de todos modos, así que guarda la persuasión para más tarde. En su lugar, satisface su curiosidad respondiendo a sus preguntas.

Por ejemplo, supongamos que alguien acaba de recibir un nuevo cachorro. Es la primera vez que tienen un perro y quieren asegurarse de que la comida que le dan a su nuevo amigo peludo sea relativamente saludable. Esta persona podría dirigirse a Google y buscar "¿qué es comida saludable para perros?"

Podrían encontrar un blog informativo sobre los ingredientes beneficiosos para los alimentos para perros y aquellos de los que deberían mantenerse alejados, como demasiados granos procesados.

Alternativamente, alguien que busca mudarse a Los Ángeles podría comenzar con una búsqueda como "mudarse a Los Ángeles".

Cómo encontrar temas de ToFu a través de la investigación de palabras clave

El marketing de ToFu tiene que ver con aumentar el conocimiento de la marca. Como resultado, los temas de ToFu deben centrarse en la educación, la identificación de puntos débiles o la iluminación sobre un nuevo interés.

La investigación de palabras clave puede ayudarlo a descubrir con precisión qué buscan los usuarios en esta etapa y el idioma específico que usan. Las herramientas de investigación de palabras clave como Ahrefs y Semrush son útiles para reducir las palabras clave para optimizar según el volumen de búsqueda y la dificultad de las palabras clave.

Supongamos que tiene una tienda en línea que vende suministros para enlatar. Para atraer a personas curiosas acerca de enlatar sus propias conservas, primero puede realizar una investigación de palabras clave sobre "conservas" como término inicial.

Parece un término excelente para crear contenido, pero es muy amplio. Para encontrar palabras clave más específicas, podemos mirar las preguntas que presentan "conservas" en "Ideas de palabras clave" o hacer clic en "Términos coincidentes" en el menú lateral para encontrar más palabras clave posibles.

Quiero crear instrucciones para hacer conservas, así que reduciré la lista de palabras clave que contienen "conservas" expandiendo el menú "Incluir" y agregando "cómo".

Haga clic en 'Mostrar resultados' para obtener una nueva lista de palabras clave.

Estas palabras clave son de alto volumen y tienen una dificultad de palabra clave relativamente baja. Voy a hacer clic en 'cómo hacer conservas de higo' para ver quién más está clasificado para esta palabra clave. Cuando me desplazo hacia abajo a la descripción general de SERP, puedo ver cómo se ve una página de Google.

Ahrefs muestra cuántos vínculos de retroceso tiene cada SERP, el tráfico estimado e incluso la cantidad de palabras clave para las que se clasifica cada resultado. Como quiero crear un tema de palabras clave y clasificar para tantas palabras clave como sea posible para mi publicación de higo, voy a hacer clic en el número de palabra clave para obtener el primer resultado.

¡Ahora tengo algunos términos semánticamente relacionados para incluir en mi publicación!

Si no tienes Ahrefs u otra herramienta paga, no te preocupes. También puede usar las sugerencias automáticas de Google o las búsquedas relacionadas de Google para generar ideas de temas adicionales con más palabras clave para clasificar y continuar construyendo la autoridad de su dominio con contenido útil, relevante y enlazable.

Creación de contenido ToFu

Ahora ya sabes qué es el contenido de ToFu, pero ¿cómo se ve? Aquí hay algunos formatos de contenido ToFu comunes:

• Descripción general de las publicaciones del blog (Todo lo que necesita saber sobre la automatización del correo electrónico)
• Videos instructivos breves (Cómo preparar café correctamente)
• Infografías (Consigue más Me gusta en tus publicaciones de Instagram)
• Publicaciones o anuncios en redes sociales
• Asociaciones de influenciadores
• Cuestionarios o encuestas (¿Qué textil de sofá es adecuado para usted?)

Para crear contenido de ToFu, deberá conocer los datos demográficos de su público objetivo y qué les llama la atención. Utilice las palabras clave que descubrió en la fase de investigación de su tema. Si lo hace, le ayudará a estar frente a las personas a las que está tratando de llegar a medida que comienzan a buscar soluciones a sus problemas.

Los blogs son una manera fácil de comenzar a construir sus clasificaciones. Comience con una plantilla de blog efectiva para que el proceso sea aún más fácil.

¿Qué es MoFu?

MoFu de un vistazo

• Audiencia objetivo que se ajusta a una personalidad de comprador
• Centrado en los beneficios
• Clientes potenciales
• Objetivo principal: aprovechar las relaciones existentes con los clientes

MoFu significa medio de embudo. También conocida como la etapa de consideración, los clientes potenciales buscan información más detallada sobre posibles soluciones. Están aprendiendo sobre diferentes marcas y están considerando los pros y los contras de las diferentes ofertas. Esta intención de búsqueda se denomina "investigación comercial".

Ahora que su marca ha aparecido en su radar, querrá ganarse la confianza de los clientes potenciales demostrando su experiencia y el valor de su solución. ¿Qué cualidades importantes tiene su solución? ¿Qué lo diferencia de los competidores?

Echemos un vistazo a nuestro dueño de perro por primera vez. Les intriga la idea de un alimento para perros sin cereales para su nuevo cachorro. Ahora están buscando información más específica sobre alimentos para perros sin cereales, como la asequibilidad general. Podrían buscar, "es cara la comida para perros sin cereales".

Las marcas asequibles de comida para perros sin granos pueden aprovechar esto como una oportunidad para educar más a los dueños de perros sobre los beneficios de la comida para perros sin granos, no solo para el bienestar de sus mascotas, sino también para el presupuesto familiar.

Si bien los clientes en esta etapa están un paso más cerca de tomar una decisión, todavía están investigando técnicamente y aún no están listos para comprometerse. Tenga cuidado de no impulsar un argumento de venta demasiado pronto y, en su lugar, ofrezca información que permita a los posibles clientes tomar una decisión informada.

Cómo encontrar temas de MoFu a través de la investigación de palabras clave

Con las mismas herramientas que usó para encontrar temas de ToFu, también puede encontrar temas de MoFu. Las palabras clave en esta fase estarán menos centradas en las preguntas. Verá consultas de búsqueda más específicas aquí, a menudo con palabras clave de cola larga.

Entonces, en lugar de "mudarse a Los Ángeles", alguien en la etapa de MoFu podría buscar "apartamentos en alquiler en Silver Lake Los Ángeles". O, para nuestra empresa de suministros para conservas, podríamos profundizar en los "mejores agentes conservantes" o "consejos para conservar los higos".

Creación de contenido de MoFu

Nuevamente, use las palabras clave específicas de cola larga que encontró en su investigación de temas para impulsar su contenido de MoFu. En lugar de un blog sobre cómo es mudarse a Los Ángeles o qué hace que la comida para perros sea saludable, se aventurará en detalles como los beneficios y la asequibilidad de varios vecindarios de Los Ángeles o una guía paso a paso para elegir el mejor cereal. comida para perros gratis.

El contenido de MoFu a menudo toma estas formas:

• Guías del comprador (La guía de compra definitiva de cafeteras)
• Vídeos de formato largo (Configuración de un nuevo canal de YouTube paso a paso)
• Boletines por correo electrónico
• Ebooks (Mover la aguja con una estrategia de marketing de contenidos)
• Listas de verificación (Lista de verificación para compradores de vivienda por primera vez)
• Publicaciones de blog detalladas (Desglose de las finanzas independientes desde la facturación hasta los impuestos)

Los llamados a la acción son importantes aquí, así que deja claros los siguientes pasos que quieres que tu audiencia tome.

¿Qué es BoFu?

BoFu de un vistazo

• Audiencia más estrecha
• Listo para convertir
• Clientes potenciales calificados
• Objetivo principal: guiar a los clientes potenciales a la compra

Probablemente hayas adivinado que BoFu significa Bottom of Funnel. Las personas en esta etapa están casi listas para convertirse. Solo necesitan algunas garantías y/o incentivos más antes de comprometerse. Las búsquedas en este punto están fuertemente marcadas por la marca, con la intención de ser transaccionales o de navegación, ya que las personas buscan comparaciones de precios o contenido específico de la marca, como reseñas.

Esto es cuando llegas a entrar con ese argumento de venta. Fomente la conversión, pero continúe ofreciendo valor. Recuerde a los clientes potenciales los incentivos que reducen el riesgo (como la atención al cliente confiable o las garantías de calidad) y cómo su solución satisface sus necesidades únicas y específicas. Elimine cualquier obstáculo de compra para que el proceso de compra sea fluido y sin inconvenientes. Quiere destacarse de la competencia y hacer que los clientes se sientan seguros al elegir su negocio.

El dueño de nuestro perro por primera vez podría buscar "la mejor comida para perros sin granos asequible". Han decidido que la comida sin cereales es el camino a seguir, y tienen un presupuesto específico en mente con algunos ingredientes clave que les gustaría que tuviera su comida para perros. Lo mismo ocurre con alguien que sabe que quiere vivir en el vecindario Silver Lake de Los Ángeles. Podrían buscar "mejores compañías de alquiler Silverlake Los Ángeles" o "revisiones de apartamentos Silverlake Los Ángeles".

Es más probable que estas personas completen un formulario o programen una consulta con su equipo de ventas.

Contenido popular de BoFu para la generación de prospectos

El contenido sigue siendo importante en la parte inferior del embudo de ventas, y es esencial que demuestre aún más su comprensión del problema del cliente. Los clientes en esta etapa confían en:

• Características y comparaciones de productos.
• Seminarios web ('10 formas comprobadas de generar más clientes potenciales en 2023')
• Vídeos de demostración
• Estudios de caso
• Testimonios de clientes o contenido generado por usuarios
• cupones o regalos

Optimice su contenido para generar tráfico

Comprender ToFu, MoFu y BoFu es solo el comienzo. Para comenzar a mover a las personas a través de la tubería de ventas de manera efectiva, deberá optimizar su contenido. La optimización de todo el contenido existente y futuro en su sitio mejora sus posibilidades de clasificarse bien en los SERP, lo que atrae a los visitantes a sus páginas web.

Puede parecer un esfuerzo desalentador, especialmente si es nuevo en el juego, pero el SEO en la página es muy factible y produce resultados impresionantes a largo plazo.

Siga los consejos descritos aquí para comenzar.

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Obtener resultados medibles comienza con conocer a los clientes potenciales en la búsqueda, y el socio de SEO adecuado puede ayudarlo a llegar allí con una estrategia de SEO creada para sus necesidades comerciales únicas.

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