Diez consejos para mejorar el valor medio de los pedidos

Hay varias formas de aumentar sus ganancias. Algunos de ellos incluyen encontrar más compradores, reducir el costo operativo, vender más aumentando el valor promedio de su pedido (AOV), etc.

En este artículo, nos concentraremos en el último punto y explicaremos cómo puede aumentar el valor promedio de los pedidos.

Empecemos:

¿Qué es el valor medio de un pedido?

El valor promedio de un pedido se define como la cantidad promedio de dinero que gasta su cliente promedio en un solo pedido.

Se calcula dividiendo los ingresos por la cantidad de pedidos durante un período de tiempo específico.

A continuación, se explica cómo calcular el valor medio de un pedido:

Supongamos que gana $ 2,000 en febrero vendiendo a 40 clientes que hicieron un total de 50 pedidos, es decir, algunos de sus clientes dieron varios pedidos.

Alcanzará el AOV dividiendo 2000 por 50 = $ 400.

La fórmula del valor de pedido promedio no considera el número de compradores que uno tiene, solo considera el número de pedidos.

Ahora que hemos entendido el cálculo del valor promedio de los pedidos, hablemos sobre cómo aumentar el valor promedio de los pedidos en línea.

Cómo mejorar el comercio electrónico del valor medio de los pedidos

Muy pocas empresas prestan atención al aumento del valor medio para el cliente. Por lo general, están ocupados adquiriendo nuevos clientes y obteniendo más ventas de ellos en lugar de centrarse en la retención de clientes y vender más a los clientes existentes.

Es más beneficioso y rentable dirigirse a sus clientes actuales, ya que cuesta 5 veces más atraer a un nuevo cliente que retener a un comprador existente.

Sabemos que el aumento del tráfico suele generar más dinero en forma de más clientes o pedidos. Es por eso que las empresas invierten felizmente en SEO y otras técnicas de marketing. Sin embargo, el mero hecho de recibir visitas nunca puede ser suficiente. Debe intentar asegurarse de que "compren" tanto como puedan.

Al final del día, el tráfico no importa. Es el volumen de compras lo que hace. El SEO por sí solo puede no ser suficiente para aumentar su AOV. A continuación, se muestran algunas formas fiables y rentables de aumentar el AOV de su sitio web:

# 1 Considere ofrecer umbrales de uso y envío gratis

En uno de nuestros blogs anteriores , hablamos sobre la importancia del envío gratuito y cómo se puede utilizar para hacer más ventas y retener a más clientes.

Los clientes prestan mucha atención al envío gratuito y la mayoría está dispuesta a gastar más si eso significa envío gratuito. Sin embargo, hay que tener mucho cuidado al crear esta estrategia, ya que puede resultar contraproducente si no se utiliza correctamente.

Es comprensible por qué las empresas no ofrecen envío gratuito. El transporte cuesta dinero y es posible que las ganancias que obtenga no siempre sean suficientes para compensar los costos. Es por eso que le sugerimos que establezca un umbral para que pueda cubrir los costos de envío sin estresar su negocio.

Debe elegir un umbral que no interfiera con su margen de beneficio. Piense en un usuario que llega a su sitio para comprar una camiseta que cuesta $ 40. Se da cuenta de que tendrá que gastar $ 15 en el envío, lo que significa que tendrá que gastar un total de $ 55 para conseguir la camiseta.

En la misma página, ve que puede calificar para 'envío gratis' si gasta un total de $ 50 o más. La persona decide comprar dos camisetas por $ 80.

Desde la perspectiva del comprador, cada camiseta ahora cuesta $ 40, mientras que habría costado $ 55 cada una si hubiera optado por una sola camiseta. Esto puede ser un gran motivador para que los compradores gasten más dinero. Pero puede ser malo para las empresas si no se maneja bien.

Debe calcular su margen de beneficio y los costos de envío porque ahora tendrá que hacerse cargo del envío y el dinero se deducirá de sus ganancias.

Si obtiene más ganancias que el costo de envío, esta estrategia será útil. Si cree que el umbral debería ser más alto de lo que estableció en $ 100 o más, asegúrese de comprender cuánto pueden o están dispuestos a pagar sus clientes.

Un umbral demasiado alto repelerá a los clientes. Además, anuncie su oferta de envío gratuito tanto como sea posible para que los compradores la conozcan.

# 2 Ofrezca descuentos especiales en pedidos al por mayor

Los descuentos en pedidos al por mayor no son un concepto de comercio electrónico muy popular, pero muchas empresas ahora lo utilizan para realizar más ventas y aumentar el valor medio del pedido.

Nada funciona como un descuento, los clientes se sienten atraídos por los 'precios bajos' y muchos terminan gastando más de lo que originalmente planearon.

Utilice palabras como "barato", "oferta", "descuento", "gratis" y "económico" para atraer clientes. No importa cuánto descuento ofrezca (2 por ciento o 20 por ciento), palabras como estas siempre atraen compradores y pueden ayudar a aumentar su AOV.

Estas ofertas hacen que los compradores sientan que están obteniendo una gran oferta. También puedes utilizar otros trucos como los temporizadores para crear urgencia o escasez, es decir, 20% de descuento durante 2 días. Esto hará que los compradores sientan que deben hacer un pedido hoy si desean comprar el producto a una tarifa con descuento.

Una gran cantidad de tiendas de comercio electrónico utilizan este truco para deshacerse de las existencias viejas, pero si se usa inteligentemente, también puede ayudar a aumentar el valor promedio de su pedido. Dígales a los compradores que pueden obtener un descuento si gastan $ 100 o que pueden obtener 1 artículo gratis si compran 3.

Una vez más, sea inteligente y calcule sus costos y márgenes de ganancias para que no termine enfrentando una pérdida.

# 3 Considere la venta cruzada y el upselling

Estos dos conceptos son diferentes pero muy similares. Tienen un objetivo: aumentar su pedido de valor medio motivando a los compradores a comprar más.

Se cree que las ventas adicionales pueden generar entre el 10 y el 30 por ciento de los ingresos . El término se puede definir como "ofrecer una versión mejorada del producto que le interesa al cliente".

Por otro lado, la venta cruzada se puede definir como "ofrecer un producto adicional complementario que completa el primer pedido".

Digamos que vende teléfonos móviles. Un comprador muestra interés en el dispositivo que cuesta $ 499 y viene con 256 GB de espacio.

Así es como puede aumentar las ventas:

• Puedes ofrecer una versión de 500 GB del mismo dispositivo y destacar sus beneficios, es decir, cómo más espacio puede ser beneficioso para el usuario. Si su promoción funciona, el comprador comprará la versión "mejorada" del mismo dispositivo y usted ganará más dinero.

A continuación, le indicamos cómo puede realizar ventas cruzadas:

• Puede mostrarle al usuario una funda de teléfono con la línea “Quienes compraron este dispositivo también compraron…” y resaltar cómo la funda puede ser beneficiosa para el usuario.

Tanto las ventas adicionales como las ventas cruzadas son beneficiosas. Además, puede utilizar ambas técnicas al mismo tiempo. Sin embargo, la venta cruzada puede resultar un poco complicada.

Tienes que tener cuidado al seleccionar productos para mostrar. Deben estar relacionados con el producto que ha comprado el comprador.

Por ejemplo, no puede sugerir un teclado a un usuario que compró un teléfono celular, pero puede sugerir un cargador inalámbrico.

Además, asegúrese de que su estrategia esté claramente definida. No muestre productos que la persona ya haya comprado o productos que puedan considerarse sustitutos.

Adoric ofrece una herramienta especial de venta adicional que se puede utilizar para mostrar los productos recomendados en la página del carrito para impulsar a las personas a comprar más.

# 4 Ofrezca códigos promocionales condicionales

Esta es una forma muy eficaz de aumentar el tamaño medio de sus pedidos y, al mismo tiempo, mejorar la fidelidad. Este funciona bastante como el método de "ofrecer descuento", pero está dirigido a compradores que no están actualmente en su sitio.

Puede ofrecer códigos de descuento especiales por correo electrónico.

Michael Words , por ejemplo, realizó una campaña promocional en 2019 en la que ofreció a los clientes existentes 1 mes gratis en la compra de 3 meses dado que realizan un pago global. Resultó en más registros y un aumento en el AOV.

Si bien puede tener varias condiciones, si el propósito es aumentar el valor, debe atenerse a una condición: comprar más.

Puedes ofrecer varias cosas a cambio. Además del envío gratuito y las tarifas con descuento mencionadas anteriormente, puede ofrecer atención al cliente premium, acceso a más herramientas, etc.

Dado que esta técnica se utiliza para dirigirse a los clientes existentes, es importante utilizar la personalización y ofrecer a las personas lo que les interesa.

Estudie a su audiencia, conozca sus puntos débiles y qué puede motivarlos a gastar más. Esta táctica puede resultar muy útil para la industria de servicios o para los vendedores de bienes digitales.

# 5 Proporcione recomendaciones adecuadas

Como parte de la venta cruzada, esta técnica puede resultar eficaz para todo tipo de vendedores. Piense en Netflix, la compañía utiliza un algoritmo impresionante que sugiere a los usuarios contenido 'adecuado' en función de su historial de reproducciones y de las cosas en las que han mostrado interés. Esta es una de las principales razones por las que Netflix ha podido capturar un mercado tan grande.

Su motor de recomendaciones se encuentra entre los más impresionantes que existen, pero no es el único sitio que utiliza esta técnica.

Es posible que esté pensando que este ejemplo de Netflix no encaja completamente aquí porque no está vendiendo algo directamente recomendando contenido, pero si observa el modelo de negocio, se dará cuenta de cómo funciona la empresa.

Sigue un modelo único en el que empuja a las personas a ver más programas, lo que garantiza que permanezcan suscritos.

Pensemos ahora en las tiendas de comercio electrónico. En la mayoría de los casos, los compradores que llegan a un sitio web tienen un propósito específico: saben lo que quieren. No siempre buscan productos aleatorios, por lo que el tamaño medio del carrito suele ser muy bajo.

Zaful parece haber entendido esto y la compañía ahora recomienda productos basados ​​en lo que otros han comprado y en lo que el cliente ha mostrado interés.

Mostrar lo que otros han comprado puede ser muy eficaz, ya que sirve como prueba social. Pero no tiene que limitarse y también puede mostrar otros productos, incluidos los de movimiento lento.

Solo necesita estar seguro de una cosa: debe haber una conexión entre lo que el comprador ha comprado y lo que le está recomendando.

Las tiendas de moda, por ejemplo, pueden utilizar la línea "Compre estos accesorios" para mostrar productos relevantes y relacionados. Esto puede

# 6 Crea paquetes o paquetes

Los clientes disfrutan comprando paquetes, ya que facilitan la compra. Encuentran todo en una sola página, lo que ahorra tiempo. Sin embargo, esto por sí solo podría no ser una razón suficiente para comprar un paquete, por lo que le sugerimos que ofrezca estos paquetes a un precio más bajo que el que el cliente habría pagado si hubiera comprado los artículos individualmente.

Pensemos en una tienda online. Ofrece una variedad de productos que incluyen camisetas ($ 30), jeans ($ 40) y zapatos ($ 50).

Si un cliente compra todos estos artículos individualmente, tendrá que pagar $ 120. Sin embargo, el problema es que un cliente puede no comprar todos estos artículos por una variedad de razones, lo que puede hacer que su pedido promedio permanezca en el lado inferior.

Es posible que una persona interesada en un par de jeans no navegue por el sitio para buscar zapatos o camisetas, incluso si sabe que tendrá que comprarlos más adelante. Al mostrar paquetes, puede impulsar a las personas a considerar más artículos y, al mismo tiempo, ahorrar dinero.

Puede ofrecer tres artículos por $ 100 y destacar los ahorros. Esto aumenta el valor percibido de una compra.

Recuerde que para que este consejo funcione, debe resaltar los beneficios para sus clientes. Los beneficios pueden ser tanto la facilidad como el ahorro.

Además, considere empoderar a los clientes permitiéndoles crear sus propios paquetes agregando productos que les gusten.

Esto puede ser ideal para empresas que ofrecen cajas de regalo y tarjetas de regalo a granel u otros productos similares. No siempre puede estar seguro de qué poner en una caja, así que permita que sus compradores elijan lo que quieren.

# 7 Crea un programa de lealtad

No se puede tener un negocio exitoso sin clientes leales. Pueden ayudar a difundir su negocio y, por lo tanto, generar más ventas y aumentar sus ingresos.

Los clientes leales no suelen necesitar descuentos u ofertas especiales para permanecer fieles. Seguirán siendo miembros de la realeza mientras usted continúe ofreciendo lo que les interesa: buenos productos o servicios.

Piense en Apple, la compañía tiene una base de fanáticos muy fuerte a pesar de los altos precios, sin embargo, se encuentra entre los nombres más importantes que existen.

Los clientes leales estarán a su lado incluso cuando esté pasando por un momento difícil y deben ser recompensados ​​por esta lealtad.

Un programa de fidelización puede resultar muy útil no solo para mantener la fidelidad de los clientes, sino también para aumentar el valor medio de los pedidos. Puede ofrecer un descuento especial del 5 por ciento o del 10 por ciento a los clientes que sugieran su tienda a amigos o familiares.

Otra gran opción es ofrecer un descuento en el próximo pedido cuando un cliente gasta $ 1,000 en un mes. Esto no solo fomenta más gastos, sino que también les da a los compradores una razón para volver a su tienda.

# 8 Use ventanas emergentes con intención de salida

Las ventanas emergentes con intención de salida son ventanas emergentes que se muestran a un cliente una vez que decide abandonar su sitio.

Esto puede ser una sorpresa para algunos, pero estos anuncios se pueden usar para aumentar el tamaño promedio de sus pedidos dependiendo de cómo los muestre.

Los clientes pueden decidir abandonar su sitio porque no ofrece envío gratuito o porque los precios son demasiado altos. Al brindarles a los usuarios la oportunidad de obtener un descuento o disfrutar del envío gratuito, puede presionarlos para que permanezcan en su sitio y realicen una compra, y eventualmente gasten más de lo que originalmente tenían la intención de gastar.

Cuando se trata de ventanas emergentes con intención de salida, se trata de ser creativo. Adoric puede ayudarlo a crear ventanas emergentes poderosas para mantener a sus espectadores pegados.

Consulte nuestro artículo Intención de salida: Cómo usarlos con ejemplos de la vida real para obtener más información sobre cómo se pueden usar las ventanas emergentes de intención de salida para aumentar el tamaño promedio de los pedidos y ganar más clientes.

# 9 Opciones de pago especiales para grandes gastos

Es importante que las tiendas en línea ofrezcan varias opciones de pago, desde billeteras en línea como PayPal hasta tarjetas de crédito y efectivo. El problema, sin embargo, es que existen varias opciones de pago, especialmente ahora que Google y Apple también han ingresado al mercado.

Puede resultar muy difícil para una empresa ofrecer y administrar todos los métodos de pago. Algunos clientes tienen demandas muy especiales en lo que respecta al procesamiento de pagos. Algunos quieren usar monedas criptográficas, algunos desean usar cheques y algunos prefieren transferencias bancarias.

Puede atraer a más compradores ofreciendo todos estos métodos de pago. Sin embargo, sabemos que puede que no siempre sea posible. Use esto para aumentar el tamaño promedio de su pedido al establecer un 'requisito previo' para los compradores.

Por ejemplo, se puede dar la opción de cheque a los clientes que gasten al menos $ 10,000. Del mismo modo, ofrezca transferencias bancarias para los clientes que se registren para obtener una cuenta y muestren las tendencias de los clientes leales.

Estos trucos pueden ser muy útiles para atraer y retener compradores y, al mismo tiempo, presionarlos para que paguen más.

Piense desde el punto de vista de un comprador. Algunos prefieren las tarjetas de crédito porque son fáciles de usar y vienen con una gran seguridad, pero algunos están más interesados ​​en el efectivo, ya que las tarifas de las tarjetas de crédito pueden ser altas.

Tomemos el ejemplo de un comprador que desea comprar una computadora portátil por $ 900 pero no está seguro de la compañía y prefiere pagar en efectivo después de tener en sus manos el producto.

Dado que las transacciones en efectivo pueden ser complicadas para las empresas, muy pocas ofrecen este método de pago. Este error puede resultar muy costoso, ya que al no ofrecer este método de pago, podría perder a un buen cliente.

La persona puede elegir otra tienda que ofrezca la misma computadora portátil con la opción de elegir pagos en efectivo. Para salvar la situación y sacar provecho del escenario, puede poner una limitación a las 'transacciones en efectivo con un gasto mínimo de $ 1,000'.

Al mismo tiempo, puede mostrar paquetes o recomendaciones para que al comprador le resulte más fácil comprar más productos y alcanzar el umbral de $ 1,000. Esto no solo aumentará el tamaño promedio de los pedidos, sino que también asegurará que no pierda compradores potenciales.

# 10 Haga que su tienda sea más confiable

Los compradores por primera vez suelen ser cautelosos y es posible que no gasten mucho. Debe generar confianza y pedirles que regresen para que estén motivados a aumentar el tamaño del pedido.

Hay varias formas de convertir a los compradores primerizos en clientes habituales. Considere la personalización, las campañas de marketing por correo electrónico y la reorientación.

Un buen ejemplo de un sitio que lo hace bien es Zoma. Agregan testimonios de clientes directamente en las páginas de sus productos, lo que ayuda a generar confianza y credibilidad instantáneamente para los compradores primerizos.

Conclusión

El valor medio del pedido es un indicador clave de rendimiento útil. Permite a las empresas rastrear el comportamiento de los clientes, identificar diferentes segmentos según el gasto y encontrar el canal más rentable.

Según este estudio de Wolfgang 2019 , el valor medio del pedido es de 250 dólares. Sin embargo, la cantidad cambia de una industria a otra. Además, también depende de su fuente.
El pedido de valor promedio para correos electrónicos generales, por ejemplo, es de solo $ 99.80 . Direct ofrece los mejores números a $ 107.37.

Del mismo modo, al preparar su estrategia, asegúrese de no mirar valores atípicos como Amazon, que disfruta de una tasa de conversión del 13 por ciento .

Esperamos que estos consejos le ayuden a mejorar el valor medio de su pedido. La clave está en presionar a los usuarios para que compren más. Considere usar Adoric para probar las pruebas A / B y encontrar la técnica que funcione mejor.

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