10 consejos sobre la venta sugerente en Shopify

Conseguir que los clientes compren más, al mismo tiempo que se sienten satisfechos y dispuestos a volver, es el sueño de todo minorista. La venta sugestiva puede ser un camino corto para lograrlo. Sin embargo, uno debe tener cuidado con su borde irregular: comprender la delgada línea entre ser útil e intrusivo. No es una gran experiencia para un comprador verse inundado de sugerencias desde el primer clic. Más bien, es una buena manera de repeler a los compradores potenciales.

Cuando se usa correctamente, la venta sugerente puede resultar en un aumento del 10 al 30% de los ingresos por pedido. Siga leyendo para comprender mejor la mecánica y las técnicas subyacentes y conocer los consejos sobre cómo hacer que la estrategia de ventas funcione en beneficio de su tienda Shopify.

Los fundamentos de la venta sugestiva

La venta sugerente es cuando aconsejas a los clientes que compren productos específicos de tu stock en función de solicitudes anteriores o preferencias personales. A menudo, también escuchará términos como ventas adicionales o ventas cruzadas que se refieren al mismo tipo de orientación en la tienda que un minorista puede brindar a sus clientes para aumentar las ventas.

Sin embargo, si compara las definiciones de venta sugestiva frente a venta cruzada o venta adicional, la diferencia es obvia. La venta cruzada significa ofrecer a los visitantes de la tienda artículos específicos para acompañar un producto básico que ya han elegido comprar. Aumentar las ventas es incitar a los compradores a opciones más caras con características o calidad mejoradas.

Venta ascendente frente a venta cruzada

En consecuencia, la venta sugestiva es una noción más general, ya que las sugerencias pueden abarcar tanto productos complementarios como productos de gama alta. Por lo tanto, la venta cruzada y la venta adicional pueden identificarse como técnicas dentro de una estrategia de venta sugerente integral.

Los ejemplos de las aplicaciones de técnicas sugerentes son abundantes en todas las industrias:

• Los minoristas que se especializan en electrodomésticos o productos electrónicos de consumo ofrecen garantías extendidas.
• Los concesionarios de automóviles buscan oportunidades para vender complementos que vayan con una configuración básica del vehículo, como la calefacción de los asientos o un interior de cuero.
• Cuando estás en un bar, un cantinero te pregunta sobre bocadillos para acompañar la bebida que elijas.
• Los camareros de los restaurantes están capacitados para aconsejarle sobre la elección de un vino para su comida o para recomendarle un postre.
• Al planificar un viaje en línea, se ofrecen extras a los viajeros, como un seguro o un traslado desde el aeropuerto hasta el destino.
• En las tiendas de ropa, a los compradores se les solicitan accesorios para complementar una prenda, por ejemplo, calcetines para combinar con un calzado específico.

Ventas adicionales de cuchillas

Esos son los ejemplos más frecuentes y sencillos, mientras que los minoristas pueden ser más creativos al aplicar la estrategia de ventas. Por ejemplo, la marca de maquillaje IPSY ha centrado sus esfuerzos de merchandising en suscripciones a cajas de belleza personalizadas.

¿Por qué la venta sugerente es tan popular?

La respuesta obvia y corta es: porque la estrategia requiere un mínimo de tiempo e inversiones financieras por parte del vendedor, al tiempo que genera un aumento sustancial en los ingresos por ventas. Poniéndolo en cifras, 2 dólares adicionales por compra a una tasa de rotación de 1000 pedidos mensuales garantiza 24 000 dólares de ganancias anuales . Impresionante economía, ¿no?

De hecho, esto es solo la punta del iceberg del valor que la venta sugestiva puede aportar a un negocio minorista. Además del crecimiento de los ingresos, la estrategia de ventas permite lo siguiente:

• Incrementando el margen de beneficio. Cuanto más vende, más gana: la regla simple funciona de manera tan consistente como la ley de la gravedad. Sin embargo, la parte de cuánto gana (es decir, el margen de beneficio ) depende de cuánto gasta para adquirir un cliente. Vender a un comprador al que ya ha contratado requiere menos dinero. Por lo tanto, las ventas adicionales o cruzadas tienen el potencial de ahorrar hasta un 68 % de los gastos operativos en tu tienda Shopify.
• Ganar un presupuesto extra para desarrollar y expandir. El mayor margen entre los gastos y los ingresos libera más fondos para invertir en un mayor crecimiento empresarial. Ya sea que los gaste para publicitar o renovar el surtido, seguramente generarán aún más valor.
• Mejorando la experiencia de compra. Con la venta sugerente, las cosas también mejoran en el lado de los compradores. A medida que aprenda a crear ofertas con sugerencias verdaderamente personalizadas y claramente establecidas, los compradores se sentirán más satisfechos cuando abandonen su tienda Shopify.
• Convertir compradores únicos en clientes leales. Imagine que puede comprar sin prisas, sin confusión, sin asistentes de ventas agresivos ni anuncios, mientras obtiene la orientación adecuada en el momento adecuado. ¿No te gustaría volver por más? Al proporcionar el tipo de entorno para ir de compras, la venta sugerente puede ayudarlo a obtener una clientela extensa y leal.

Obviamente, los beneficios anteriores son lo suficientemente tentadores para que los minoristas intenten introducir técnicas sugerentes en las estrategias de comercialización. Sin embargo, a pesar de lo poderosa que puede ser el arma, también puede dispararte a menos que sepas cómo usarla. Por lo tanto, averigüemos la forma correcta de abordar las sugerencias.

Los 10 consejos definitivos para gestionar las ventas sugeridas

Consejo #1. Preste atención al momento y la ubicación

Lanzar anuncios de recomendación a los compradores potenciales justo cuando ingresan a su tienda Shopify es una forma segura de perderlos. Debe tener cuidado acerca de dónde y cuándo hace sugerencias. Una mejor práctica ampliamente aceptada es mostrar ofertas sugerentes en algún lugar alrededor del punto de venta.

Los comerciantes razonables incorporan sugerencias en las páginas de productos o dejan caer sugerencias en el carrito de compras para capitalizar las compras impulsivas de última hora. Cualquiera que sea el método que elija, no se apresure a actuar hasta que tenga la atención de un comprador lista para su oferta. Además, evite ser agresivo e intrusivo: usar uno de los dos métodos es suficiente.

Sugerencias en una página de producto

Consejo #2. Identificar las mejores ideas Cómo sugerir

Hay diferentes formas en las que puedes hacer ofertas sugerentes. En particular:

• Vende dos o más artículos por el precio de uno o a un precio total ligeramente reducido.
• Ofrezca productos relacionados o recomendados, anunciándolos como: “La gente también compra…”
• Agregue productos "Para ella" en las secciones "Para él" y viceversa.
• Ofrezca un obsequio o una muestra de prueba por la compra de un paquete o un artículo específico.
• Agrupe productos relacionados en juegos completos, por ejemplo, una tetera con tazas y servilletas.
• Anime a los clientes a suscribirse, por ejemplo, para recibir consumibles, como detergentes para lavadoras.

La elección exacta de un método depende principalmente del tipo de bienes que intenta vender con la oferta y las circunstancias de las ventas, como los descuentos que puede pagar, etc.

Consejo #3. Experimentar y probar

La mejor manera de proceder es mediante prueba y error: cree una oferta y manténgala a la venta durante al menos una semana. A continuación, comprueba las cifras de conversión y renueva la sugerencia, mientras archivas la anterior. Tenga cuidado de no hacer más de una modificación a la vez: ajuste el precio, recomiende un artículo diferente o cambie la representación, etc. De lo contrario, las métricas pueden ser difíciles de rastrear.

Al final, debe tener una serie de sugerencias para elegir. Concéntrese en los que le trajeron la mayor cantidad de clientes potenciales y compradores reales. Además, renuévelos regularmente de acuerdo con las tendencias actuales, las variaciones de la demanda, las fluctuaciones estacionales, etc.

Consejo #4. Introducir herramientas de última generación

Las herramientas analíticas pueden ayudar a identificar, monitorear e informar las tendencias de los clientes y las métricas de ventas. Los datos adquiridos permiten a los comerciantes tomar decisiones sobre la aplicación de técnicas específicas de venta sugerida o ajustar las estrategias de venta casi en tiempo real. La flexibilidad y la rapidez en la toma de decisiones redundan en un aumento de los beneficios.

Otra herramienta esencial para un minorista es un complemento especial o una aplicación para crear y promocionar ofertas sugerentes. Por ejemplo, Shopify presenta Cross-sell & Upsell Suite de Mageworx.

Configuración de sugerencias con Cross-Sell y Upsell Suite

Consejo #5. Minimice las opciones sugerentes

Por contradictorio que pueda parecer, demasiadas opciones son más engañosas para un comprador que útiles. La cantidad de esfuerzo necesario para navegar a través de datos superfluos supera la ventaja de tener múltiples extras.

Una solución simple y elegante al problema es limitar las opciones del cliente a solo tres opciones: una buena, una un poco mejor y un éxito absoluto. Para mayor comodidad, solicite a los compradores la mejor oferta, resaltándola o no.

Consejo #6. Personalice con relevancia en mente

Es una mala idea hacer sugerencias al azar para deshacerse de la mercancía impopular o simplemente para tomar recortes. La táctica da como resultado principalmente que los clientes abandonen su tienda sin comprar pero decididos a no volver nunca más.

Cualquier cosa que sugiera, una opción de venta adicional o una oferta de paquete, debe basarse en las necesidades reales del consumidor. Tómese su tiempo para estudiar las preferencias y proporcione amplias opciones para personalizar los pedidos según los gustos individuales.

La relevancia también tiene que ver con cómo las sugerencias que hace se relacionan con el elemento básico. Al crear juegos de venta cruzada, asegúrese de que los productos incluidos coincidan; por ejemplo, sería más apropiado vender tapones para los oídos con un teléfono que con un lavavajillas. Para las alternativas de venta adicional, la recomendación general es mantener la diferencia de precio al mínimo.

Un bloque de productos de venta cruzada para un iPhone

Consejo #7. Aspirar a relaciones a largo plazo

Incentive a los compradores a gastar más mediante la implementación del principio de "más dinero entra, más beneficios sale". Ofrezca descuentos, promociones especiales, tarjetas de regalo o incluso productos gratuitos a sus clientes habituales. Presente un programa de fidelización y anime a las personas a registrarse ya durante la primera visita.

Otra forma de retener clientes es enviar correos electrónicos promocionales con sugerencias. Ejecute las campañas con regularidad, pero tenga cuidado de no inundar los buzones de correo de los clientes. Conozca a sus clientes para orientar mejor las promociones.

Consejo #8. Enfatice los beneficios adicionales

Tener múltiples opciones para elegir ya es una ventaja, pero traer el componente de contexto a la venta sugestiva hace que las sugerencias sean más persuasivas. Explique por qué un comprador debería elegir un artículo más caro en lugar de uno más barato o por qué comprar un paquete es una mejor idea que pedir piezas separadas de un paquete.

Nuevamente, el enfoque debe estar en las necesidades reales del cliente. Su tarea es convencer a las personas de que los gastos adicionales se compensarán ayudándoles a resolver problemas.

Consejo #9. Haz la ronda de seguimiento

Los correos electrónicos de confirmación de pedidos son una buena oportunidad para la venta sugestiva porque hay pocas posibilidades de que el destinatario no los abra. En estos mensajes, puede invitar a las personas a productos relacionados o promocionar ofertas especiales. En cualquier caso, asegúrese de crear sugerencias personalizadas basadas en lo que ya sabe sobre el cliente en particular en la línea del destinatario.

Consejo #10. Respeta a tu cliente

Esta debería ser la regla fundamental de la estrategia de venta sugerente que va a construir. Grandes descuentos, promociones atractivas, herramientas eficientes, formas creativas de presentar sugerencias: todo esto funciona, solo si respeta a las personas que aportan dinero a su negocio. El respeto se trata de sus presupuestos, tiempo, privacidad, conveniencia, etc. Ponlo primero para nunca terminar último.

Entonces, ¿cuál es la conclusión?

La venta sugestiva tiene una atractiva relación esfuerzo-crecimiento. Una acción tan simple como complementar una oferta básica con un artículo adicional o una alternativa mejorada hace que el minorista gane otro 10 % más en los ingresos por ventas. Sin embargo, el truco consiste en mantener el equilibrio correcto entre la parte de quiero mi beneficio ahora y los objetivos a largo plazo de administrar un negocio. La última parte se trata más de respetar a los clientes y mantenerlos felices para que tu tienda Shopify prospere.