Los elementos de éxito del crecimiento impulsado por el marketing

Esta es la primera parte de una serie de tres partes sobre los elementos de éxito del crecimiento.

Una de las cosas que más disfruto de mi trabajo es cuánto aprendo de mis clientes y colegas. A lo largo de los años, he tenido la increíble oportunidad de trabajar con algunas grandes marcas y personas increíblemente inteligentes y relacionarme con pensadores innovadores a los que me enorgullece llamar mis clientes.

Mucho de lo que escribo es una amalgama de todos esos aprendizajes, pensamientos, discusiones y experiencias que se han convertido en resultados para nuestros clientes. Y, a medida que interactuamos con más clientes, continuaremos pensando en nuestros enfoques y procesos con un solo propósito: mejorar nuestros resultados y ayudar a que nuestros clientes y la industria en general sean mejores.

Empiezo con este pensamiento porque estoy comenzando una serie de tres partes sobre los elementos de éxito del crecimiento. Si bien muchos antes que yo han discutido la importancia del crecimiento y lo que las empresas deben hacer para crecer, sé que a muchos todavía les cuesta hacerlo y también sé que no tiene por qué ser así.

Las organizaciones pueden lograr un crecimiento sostenible y el marketing debe desempeñar un papel importante en eso. Los pensamientos y enfoques que compartiré en esta serie son lo que mi socio comercial y yo hemos aprendido en el camino, lo que hemos aplicado en las organizaciones y lo que usamos hoy en nuestro negocio para ayudarnos a nosotros mismos y a nuestros clientes a alcanzar su potencial de crecimiento completo.

Marketing persiguiendo la solución mágica de la tecnología

Justo esta semana, estaba mirando mi feed de LinkedIn y vi esta publicación de un colega que conozco y respeto desde hace bastante tiempo. Su publicación comenzó con estas dos observaciones:

“El marketing es largo en tecnología y corto en personas. Las ventas son largas en personas y cortas en tecnología”.

A medida que avanzaba su publicación, hizo esta declaración con respecto al marketing: "Tienen que buscar tecnología para resolver sus problemas". Recuerde que él no estaba diciendo que el marketing debería hacer esto. Tomé su declaración en el sentido de que esto es lo que están haciendo.

Y es esto lo que dificulta tanto que el marketing contribuya al crecimiento. Buscan la tecnología para resolver sus problemas. Mientras escribo para MarTech, sé que debo tener cuidado con la forma en que enmarco la discusión sobre la tecnología. Si bien soy un gran creyente en la tecnología, también creo firmemente que el marketing es tan bueno como la estrategia que está allí para habilitar.

He visto demasiadas organizaciones de marketing invertir en grandes pilas de tecnología solo para quedarse cortas en términos del valor obtenido. Sin embargo, como se ve en la publicación de mi colega, todavía parece ser el enfoque que adoptan muchos en los roles de marketing.

El marketing ayuda a impulsar el crecimiento de la empresa

Independientemente de cómo se acerque a la tecnología, lo único con lo que creo que todos los especialistas en marketing pueden estar de acuerdo es que el trabajo de marketing es ayudar a una empresa a crecer. Si bien este es el objetivo, cualquier persona que desempeñe un rol de liderazgo en marketing comprende cuán desafiante puede ser alcanzar este objetivo por muchas razones.

Lo que he encontrado que es cierto con prácticamente todas las organizaciones con las que he trabajado durante mis casi 30 años es que la mayor limitación para el crecimiento para la mayoría de las organizaciones es la falta de un marco y un proceso definidos sobre cómo crecer.

Justo esta semana, estaba en una llamada con un prospecto. Les pregunté acerca de sus proyecciones de ingresos de tres años y admitieron que dijeron que no sabían. Luego les pregunté de dónde obtienen la mayor parte de sus ingresos; nuevamente, no sabían.

Sabían las cifras del año pasado, que fue un año récord, pero en términos de cómo lo replicarían u optimizarían las áreas de su negocio que condujeron a ese crecimiento, no tenían un plan claro ni comprensión de cómo llegar allí.

En esta serie de artículos, espero que piense en cómo abordar el crecimiento de manera decidida y que comience a pensar en los elementos de éxito que necesita para construir una base de crecimiento sostenible para su negocio.

En mi artículo del mes pasado, compartí una imagen de un viaje macro del cliente y escribí sobre pasar de la creación de valor a la expansión de valor. Tomando esa misma imagen, he incluido los seis elementos de éxito necesarios para lograr un crecimiento sostenible.

Esto no quiere decir que estos elementos solo se necesiten en ese lugar específico del viaje, pero resalta la importancia de tener un alto nivel de madurez en todas estas áreas para garantizar un crecimiento constante.

Además, esta no es solo una iniciativa de marketing, sino que adopta un enfoque unificado del marketing, las ventas y el éxito del cliente, que juegan un papel en varias etapas del viaje del cliente y todos juegan un papel importante en el crecimiento.

Una forma de empezar

En los próximos dos artículos de esta serie, desglosaré los seis elementos de éxito y detallaré lo que se necesita para lograr la madurez máxima en cada área y buscaré proporcionar una hoja de ruta que puede seguir para comenzar a construir la base de crecimiento para su organización.

Si no quiere esperar para comenzar, dé el primer paso para alinearse con sus organizaciones de ventas y éxito del cliente y comience esas discusiones haciéndose estas dos preguntas:

• ¿Quiénes creemos que son nuestros clientes?
• ¿Qué creemos que les importa a nuestros clientes?

Después de haber pasado un tiempo respondiendo estas preguntas, salga y hable con sus clientes y vea qué tan cerca están sus respuestas internas de las de ellos.