John Jantsch (00:00): este episodio de Duct Tape Marketing Podcast fue presentado por MarTech Podcast, presentado por mi amigo Ben Shapiro, es presentado por HubSpot Podcast Network, el destino de audio para profesionales de negocios con episodios puedes escuchar en menos de 30 minutos.El Podcast de MarTech comparte historias de especialistas en marketing de clase mundial que utilizan la tecnología para generar crecimiento y lograr el éxito comercial y profesional. Y puedes escucharlo todo en tu hora de almuerzo. Recientemente, un episodio presentó a Max Novak, el fundador de Nova Cast, donde habló sobre cómo las campañas de reserva de podcasts crean valor. Para los oyentes y para las marcas. Sabes, soy un gran admirador de ser invitado en podcasts, así que escucha, mira el podcast de MarTech dondequiera que obtengas tu podcast.

(00:57): Hola y bienvenidos a otro episodio de Duct Tape Marketing Podcast.Este es John Jantsch. Mi invitada de hoy es Amanda Holmes. Es directora ejecutiva de Chat Holmes International, que ha trabajado con más de 250 000 empresas en todo el mundo. A los 24 años, heredó la empresa multimillonaria de su padre, que se especializa en ayudar a las empresas a duplicar sus ventas. Muchos de sus trabajos se basan en el libro más vendido, The Ultimate Sales Machine, del cual tienen una nueva edición próximamente. El nombre de Amanda también estará presente en la nueva edición. Y ha fusionado el proceso comprobado de su padre con sus propias ideas progresistas para conectar el proceso de ventas de la vieja escuela con la gratificación instantánea híbrida, en línea y fuera de línea y el corto período de atención que vemos en los consumidores de hoy. Así que Amanda, bienvenida de nuevo al espectáculo.

Amanda Holmes (01:48): Muchas gracias, John.Sabes, significa mucho para mí que entrevistaste a mi padre y luego me entrevistaste a mí hace tantos años y aquí estamos de nuevo. Simplemente, significa mucho. Yo, tampoco mucha gente entrevistó a mi padre, así que

John Jantsch (02:01): Iba a decir que podría ser uno de los pocos podcasters que los ha entrevistado a ambos. .

Amanda Holmes (02:06): Sí.Solo que nunca lo he escuchado de nadie más y he hecho cientos de entrevistas, así que eres el único

Juan Jantsch (02:12): . Es gracioso eso, eso fue alrededor de 29, 20 0 9, 20 10, algo así tal vez. Y el podcasting estaba en su infancia en ese momento, pero de alguna manera me he quedado con él.

Amanda Holmes (02:23): .

John Jantsch (02:24): Así que también tenemos otra conexión compartida.De hecho, mi hija ha trabajado para mí durante unos 12 años. Ella es nuestra directora de operaciones. Así que realmente tengo que ir allí. No trabajaba en el negocio como miembro de la familia. Bien. Realmente trajo, entró en el negocio. Tendría que pensar de alguna manera que era una tarea bastante difícil porque, de hecho, creo que estabas estudiando música en la universidad y no necesariamente preparándote para una carrera como director ejecutivo. Bien. Entonces, ¿qué es? Supongo que iba a preguntarte cómo es trabajar con la familia, pero eso no es realmente, no fue realmente tu experiencia. Entonces, ¿cómo fue realmente? Y sé que ha contado esta historia muchas veces, ¿cómo fue básicamente ser empujado a una organización en curso, pero como miembro de la familia?

Amanda Holmes (03:12): Sí, bueno, fue difícil porque mi padre y yo éramos muy unidos.En realidad nací en su cumpleaños. Compartimos el mismo cumpleaños el 13 de febrero y fue como si las estrellas se alinearan. Y así perderlo fue como perder el aire . Era como si no supiera dónde estaba arriba o abajo. No podía comer, no podía dormir. Entonces, obtener todo eso al mismo tiempo, como puedo recordar solo unos días después de su funeral. Y la única razón por la que recuerdo eso porque todo ese tiempo es tan borroso, pero solo recuerdo todas estas flores alrededor de mi habitación de su funeral y yo estaba sentado allí y me acababan de enviar el PNL de todas las compañías y eso era la primera vez que lo veía. Y sentí que esta PNL nunca terminaría. Seguí desplazándome y desplazándome y simplemente me derrumbé.

(04:01): Fue como, cómo, cómo es esto posible que, Entonces mi padre luchó contra el cáncer durante un año y medio antes de fallecer.Y pasó 352 noches en el hospital y nunca lo pasó solo. Entonces éramos yo, mi mamá y mi hermano. Simplemente, rotamos pasando toda la noche con él. Así que fácilmente pasé cien noches en vela con mi padre en el hospital. Ni una sola vez dijo, Oye Amanda, déjame explicarte cuáles son mis negocios. . Déjame explicarte quién los dirige. Déjame decirte dónde me gustaría que fuera esto. Nunca tuvimos ese diálogo y hubo tiempo y hablo de eso porque creo que es fundamental que más padres se responsabilicen por el hecho de que hay otras personas que si dejas este mundo sin un plan, los estás obstaculizando.

(04:54): Así que hablo de eso de vez en cuando.Pero, fue completamente impactante y realmente lo es. Miro hacia atrás y creo que es un milagro que estemos aquí hoy basado en el hecho de que Correcto, no sabía nada. Estaba tratando de superar la pérdida de mi padre mientras doscientos empleados, ya sabes, esta loca empresa. Pero aquí estamos. Entré y me tomó dos años hacerlo porque parecía que esto es una locura. No sé por qué alguna vez lo haría. Pero luego, con el tiempo, me enamoré de nuestros clientes. Reconocí que había algo realmente hermoso en lo que mi padre había construido y que podía continuar. Solo necesitaba ese corazón en el centro para que todo funcionara. Y sí, aumenté nuestros clientes potenciales en un 1176 % el primer año que intervine y dupliqué el número de clientes de coaching varios años seguidos. Y este año hemos subido más del 300% y eso es sin que el libro se publique todavía. Así que son muchas cosas maravillosas. Mi padre tenía un gran sistema y un gran marco sobre cómo hacer crecer las organizaciones y tuve que aprenderlo de sus libros y sus programas de capacitación en lugar de que él me lo explicara. Pero, sin embargo, creo que probablemente soy una de sus mayores historias de éxito solo por eso.

John Jantsch (06:11): Correcto.¿Qué fue difícil para ti? Quiero decir, tú, tú, obviamente hiciste algunos cambios, sabes, ¿qué fue difícil para ti cambiar? Quiero decir, no necesariamente resistencia, pero es realmente difícil para ti incluso entender el cambio.

Amanda Holmes (06:28): Entonces nunca habíamos procesado un pedido en línea.Mi padre era muy estricto, ya sabes, cada venta debe provenir de un vendedor que tenga una conversación por teléfono o en persona. Así que puedo recordar la primera vez que puse un precio en línea y me tomé un momento y fue como, lo siento mucho papá, sé que dijiste esto, pero los tiempos han cambiado y tengo que hacerlo, tengo que poner algunas de nuestras cosas en línea. Así que eso fue un gran, fue un gran punto de inflexión para aprender cómo hacer marketing digital y vender cosas en línea. Y luego también fue un gran cambio para mí, las personas con las que me rodeo, muchas de ellas eran muy diferentes de las que rodeaba a mi padre. Así que encuentro que la cultura en la que él prosperó es diferente a la cultura en la que yo prospero.

(07:20): Y haciendo esa distinción porque al principio era alguien a quien mi padre respetaba, al final decían, Bueno, tu padre dijo que yo era el mejor del planeta en esto.Y yo diría, está bien. Y los pondría en este pedestal de quién era el mejor, ¿verdad? Porque mi padre dijo que era el mejor , aunque empecé a darme cuenta de que todos decían que mi padre decía que eran los mejores. Entonces comencé a leer sus correos electrónicos para tratar de averiguar qué pensaba realmente de ellos. Esa era la forma en que me enteraría. Y luego, el siguiente nivel estuvo bien, solo porque mi padre dijo que era el mejor, ahora tengo que discernir, ¿es alguien con quien puedo trabajar? Y hubo bastantes de ellos que no funcionaron muy bien conmigo. Y eso está bien. Es solo un modus operandi un poco diferente, pero aún así las estrategias son las mismas. Así que fue interesante ver ese cambio cultural.

John Jantsch (08:10): Entonces, cambiando un poco de marcha a quizás algo más positivo, menos desafiante, ¿qué ha sido lo más divertido para ti?

Amanda Holmes (08:18): ? La parte de marketing y ventas. Oh Dios mío. Oh, apreciarás esto, John. Así que, ya sabes, estoy en todo esto de la gira del libro en este momento, ¿verdad? Acabo de ir a todas estas diferentes ferias comerciales. Hablé en HubSpots inbound, ahí es donde vi que estás en HubSpot Network. Felicitaciones por eso. Sí, eso es increíble. Así que fui allí con una valla publicitaria de cuatro pies atada a mi espalda porque estaba buscando una manera para que la gente, mi padre enseña que lo primero que necesitas en una feria comercial es llamar la atención. Sí. Y estaba buscando en Google como, Oh, tal vez hagamos una mochila y diseñemos una mochila o algo así. Y luego encontré, escribí cartelera humana y esta cosa enorme, es una mochila con correas, pero es, y se ilumina, brilla como un cartel publicitario. Así que he estado caminando por todas estas ferias comerciales con esta valla publicitaria de pobre pie en mi espalda. Ahora la llamo Bessie porque la quiero mucho. Y en el último día de la conversión de tráfico, en realidad me cerraron porque estaba creando tanto revuelo y generando tantas ventas que los patrocinadores, los stands estaban celosos. .

(09:25): Pero eso ha sido genial.Y ser realmente creativo sobre las formas de llamar la atención y luego convertir esa atención en ventas y clientes potenciales y ventas. Eso es un montón de diversión para mí.

John Jantsch (09:39): ¿Diría que su, y sé que esto va a sonar un poco estereotípico, pero diría que su formación musical, su formación artística, ha aportado un nivel de creatividad que tal vez no existía? ?

Amanda Holmes (09:51): Absolutamente.Entonces, la nueva adición al libro The Forward, en lugar de decir Querido lector, dije Querido papá. Y eso fue algo que Julia Easton, mi entrenadora de libros en ese momento, me había sugerido que hiciera. Y cuando lo escribí, todos los que lo leyeron, la mayoría de los hombres adultos que lo leyeron lloraron al leerlo. Y pensaron que, con cada página, cada oración, me aseguré de que era una forma de duplicar las ventas. Pero esa carta a mi padre, todo el mundo dijo que empezar con eso. Porque eso afectará a más personas que simplemente duplicar las técnicas de ventas. Y lo puse en un video en realidad. Y eso ha sido lo que he estado usando para promocionar el libro. Así que para mí ese video es un video musical. Yo escribí las letras, aunque no las estoy cantando, están escritas. Pero todo lo que tenía como compositor lo puse en ese video. Para mí, ese es el sencillo que salió con esta nueva edición del libro, en lo cual es divertido pensar. Pero hombre, está golpeando a la gente de una manera completamente diferente que nunca esperé. Y apagar esa cosa fue lo más angustioso del planeta. Realmente pensé eso. No pensé que a la gente le gustaría, pero todos seguían diciendo, me encanta, me encanta. Deberías apagar eso. Y ha sido una respuesta tan amorosa. Así que sí, ese, ese compositor en mí, creo

John Jantsch (11:16): Y ahora las palabras de nuestro patrocinador: Oye, ¿estás harto de perder tu precioso tiempo en tareas tediosas como generar informes, reescribir publicaciones de blog e intentar personalizar innumerables correos electrónicos de prospección?No diremos más porque tengo algunas nuevas herramientas de inteligencia artificial que te dejarán boquiabierto. Presentamos las herramientas de inteligencia artificial, el asistente de contenido y el lugar de chat más nuevos de HubSpot. El asistente de contenido utiliza el poder del modelo GPT tres de Open AI para ayudarlo a crear esquemas de contenido, divulgación, correos electrónicos e incluso copias de páginas web en solo segundos. Y en caso de que eso no fuera suficiente, se creó un punto de chat, un asistente de crecimiento conversacional que se conecta a tu HubSpot CRM para brindar un soporte inigualable con comandos basados ​​en chat. Puede administrar contactos, ejecutar informes e incluso solicitar actualizaciones de estado. El CRM fácil de usar ahora es aún más fácil. Dirígete a hubspot.com/artificial-intelligence para obtener acceso temprano hoy tanto al asistente de contenido como a los chats. Hola, propietarios de agencias de marketing, ya saben, puedo enseñarles las claves para duplicar su negocio en solo 90 días o le devolvemos su dinero. Suena interesante. Todo lo que tiene que hacer es licenciar nuestro proceso de tres pasos que le permitirá hacer que sus competidores sean irrelevantes, cobrar una prima por sus servicios y escalar quizás sin agregar gastos generales. Y aquí está la mejor parte. Puede obtener la licencia de todo este sistema para su agencia simplemente participando en una próxima revisión intensiva de la certificación de la agencia, ¿por qué crear la rueda? Utilice un conjunto de herramientas que nos llevó más de 20 años crear. Y puede tenerlos hoy, compruébelo en dtm.world/certification. Eso es dtm.world/certificación.

(13:15): , describe con quién trabaja la CIA CH. ¿Quién es tu cliente típico?

Amanda Holmes (13:21): Sí.Bien, te responderé haciéndote una pregunta. Y probablemente sepas la respuesta a esto. ¿Qué porcentaje de negocios crees que llega a un millón en ventas anuales?

John Jantsch (13:31): No sé la respuesta exacta aparte de que es relativamente pequeña.No,

Amanda Holmes (13:36): Sí, si tuvieras que adivinar,

John Jantsch (13:37): Yo diría un 9%.

Amanda Holmes (13:39): Está bien.Eso está cerca. Eso está cerca. El 5% de las empresas llegan a un millón de ese 0,08%, llegan a 5 millones de ese 1,5%, llegan a 10 millones. Así se pone un poco mejor. luego 0.004%, llegar a cien millones y más allá. Entonces, lo que enseñamos es cómo pasar de un millón a cinco, de 5 millones a 10, de 10 millones a cien millones y más. Porque en realidad no se trata de nuestro producto o servicio, que la mayoría de los empresarios piensan, sí, si solo modifico esto un poco más, entonces obtendré más. Bien. Si eso fuera cierto, McDonald's no sería la hamburguesa más taquillera del mundo. ¿Bien? Es una hamburguesa terrible. Son las habilidades que se necesitan para hacer crecer el negocio y las habilidades se pueden desarrollar. Así que ayudamos a los empresarios a crecer de uno a cinco, de cinco a 10, de 10 a cien millones y más.

John Jantsch (14:33): Uno de los conceptos centrales.De hecho, no he visto lo que has hecho en la segunda edición todavía, pero sí en la, ciertamente en la primera edición. Bueno, y sé que es un concepto central de su entrenamiento, es este concepto de Dream 100. Me pregunto si podría describirlo. Porque sé que es una gran E para ti

Amanda Holmes (14:49): Sí.Es la forma más rápida y económica de duplicar las ventas. . Esta estrategia ha duplicado las ventas de más empresas que cualquier otra. Mi padre lo inventó trabajando para el multimillonario Charlie Munger, copresidente de Berkshire Hathaway. Así que duplicó las ventas de nueve compañías diferentes para Charlie, todo en 12 a 15 meses. Y varios de ellos varios años consecutivos. Así que se dio cuenta de que tenía un sistema para duplicar las ventas y fue algo así. Así que le dieron una lista de 2200 prospectos potenciales y le dijeron: Está bien, enfríate. Llame a estos 2200. Pero cuando investigó un poco, se dio cuenta de que solo 167 de ellos compraron el 95% del espacio. Entonces, en lugar de ir tras 2200, dirigió un sueño intensivo 100 solo a esos ciento 67. Ahora, estando en su cara, en su lugar, en su espacio, ¿qué podemos hacer para brindarles el mayor valor?

(15:40): Para él, en ese entonces era correo directo, llamadas en frío y fax.Así que dos veces al mes estaba haciendo correo directo. Cuatro veces al mes llamaba en frío y hacía un seguimiento con un fax en un correo electrónico de vez en cuando. Y así lo hizo durante meses. Durante los primeros cuatro meses no recibió nada, lo cual, y hablaba en la oficina como, ¿qué es esto? ¿Por qué es este experto en ventas? Y no ha generado nada. Pero en el sexto mes cerró el contrato más grande que la industria jamás había visto. Y luego, posteriormente, después de eso, se duplicó, se duplicó ahora. Entonces, por definición, siempre hay un número menor de mejores compradores que todos los compradores. Eso significa que comercializar y venderles es más barato que comercializar y vender a todos los compradores. E incluso, mientras miro esto y lo que verán en la nueva edición es que muchas personas ven el Dream 100 y dicen: Dios mío, ¿cómo hago el correo directo?

(16:31): ¿ Cómo puedo hacer que esto funcione con correo directo?¿Y cómo consigo cien personas en mi lista? Estás perdiendo el punto si estás muy concentrado en solo esas dos cosas. Porque tenemos tantos medios de marketing en nuestro uso hoy. Muestro cómo usé un Dream One, me concentré en un potencial cliente de ensueño y lo seguí todos los días usando las redes sociales. Cada vez que publican algo en las redes sociales, comento con algo de valor. Cada vez que publicaban otra cosa, agregaba otra pieza de valor y otro comentario en otro. Cada día, durante tres meses, comenté cada cosa que dijo esta persona. Y tres meses después volvieron a mí y me dijeron: Oye, me gustaría comprar 650 libros de Ultimate Sales Machine. Todavía estoy cosechando los beneficios de eso. Tres meses de Cerdo tenía disciplina y determinación.

(17:19): Hoy compraron otros mil libros.En realidad, fue el director ejecutivo de ClickFunnels. Así que hice esto con Dave Woodward. Entonces, el punto es que se trata de elegir quién es una persona que podría cambiar completamente tu mundo. Y luego puedes multiplicar eso incluso por, podrías tener cuatro, podrías tener 10, lo llamo Target 12. No tiene que ser cien, ¿verdad? El objetivo es enfocarse en el láser y hacer un seguimiento con disciplina y determinación testarudas, sea cual sea el medio. Si quieres usar el correo directo, eso es genial porque aterrizará porque nadie está haciendo correo directo, ¿verdad? Sí, sí. Pero si quieres hacerlo en Instagram dms, ahí es donde lo hice para conseguir ese cliente. Bien. Podría estar en LinkedIn, podría estar en caídas de voz, en teléfonos celulares

John Jantsch (18:02): O todos ellos.¿Bien? O todos ellos. O todos ellos, ¿verdad?

Amanda Holmes (18:05): . Sí. Si solo tienes cien, ¿verdad? Y estás enviando, si les estás haciendo anuncios de Facebook, si les estás enviando mensajes de texto, si estás llegando a su puerta, están como, estás en todas partes. Es como, sí, solo estoy en todas partes para seleccionar 10, ¿verdad? Selecciona cien. Así que están asombrados, ¿verdad?

John Jantsch (18:21): Sí.Y creo que lo que es tan importante de esa lección es que ahora puedes permitirte gastar dinero y el tiempo y la energía que simplemente van a inundar lo que cualquier otra persona está haciendo, ya sabes, a esa misma persona porque lo están rociando, ya sabes, 10,000 personas a la vez.

Amanda Holmes (18:38): Absolutamente.Teníamos un cliente, así que fui, creé estos bootcamps y un cliente pasó por el bootcamp, persiguieron a cuatro personas que ya habían dicho que no a sus servicios. Fue difícil, no, definitivamente no estoy interesado. Y luego dirigió con una educación a esos cuatro. Tras dar la presentación de una educación, cerró ventas por 8,4 millones en tan solo seis semanas. Seis semanas. Y el representante de ventas promedio vendería 8 millones en todo un año. Lo hizo en seis semanas. Porque apuntó a su sueño. Solo necesitaba cuatro. Sueño cuatro para generar 8,4 millones.

John Jantsch (19:16): Entonces, uno de los desafíos, yo creo que usted aludió a esto, estamos tan enfocados en lo digital en este momento, ustedes están firmemente en lo que llaman la vieja escuela. procesos, pero realmente, de alguna manera, algunos de los procesos de la vieja escuela están funcionando mejor que nunca, ¿no es así?

Amanda Holmes (19:35): Absolutamente.Quiero decir, toma lo que acabo de hacer en las ferias comerciales. Es impactante cuántas personas en las ferias comerciales no tienen idea de cómo tener una conversación cara a cara. Me acercaba a una cabina y el 90% de ellos no tenía idea de cómo comenzar a hacer preguntas. Sabes, yo preguntaría, ¿Qué haces? Y no tienen idea. Se ven deslumbrados. ¿Cómo qué? Me estás hablando en la vida real. No se que hacer. Es tan extraño cómo hemos perdido los marcos y los principios fundamentales básicos. Todos pensaron, Oh, una valla publicitaria. Sí, eso es brillante. Pero luego también puse un código QR allí para poder recopilar a las personas que estaban tomando fotografías. De todos modos, los primeros días me estaban tomando fotos porque pensaban que estaba histérica. Pero luego no se dieron cuenta de que ahora los estoy convirtiendo porque están haciendo clic en que estoy recibiendo su correo electrónico y luego están comprando.

(20:24): Entonces es una mezcla de los dos.Mi embudo en línea me consiguió las ventas, pero caminar con una valla publicitaria de cuatro pies en la espalda en una feria comercial llamó la atención de la prensa. Y ahora tomé un video que obtuve de personas influyentes en el espacio que me estaban grabando porque pensaron que era divertido. Y lo estoy usando en mis anuncios y lo estoy reutilizando, ¿verdad? Así que hay tantas maneras diferentes en las que pienso en persona también. Fue solo en una mente maestra con Grant Cardone hace dos semanas, y había 80 personas en la sala, a todas las cuales les hubiera encantado hablar con Grant Cardone. Salió de la habitación y nadie lo siguió. Y miro alrededor de la habitación pensando: ¿Estás bromeando? Eso es un multimillonario. Me encantaría hablar con Grand Cardell. ¿Por qué no? Así que salgo corriendo y empiezo a tener un diálogo con él. Es como si solo pudiéramos comunicarnos a través de un texto o directamente en un aspecto de las redes sociales. Estaba ahí mismo viviendo, respirando. Y le entregué el libro y le dije: Deberías ver Dear Dad, te hará llorar. Te enviaré un libro. Y él dice, definitivamente lloraré por eso. Estoy seguro de que lo haré. me encanta eso Gracias

Juan Jantsch (21:26): . Amanda, gracias por visitar el podcast de Duct Tape Marketing. Dígales a las personas dónde pueden encontrar todo el trabajo que está haciendo y ciertamente obtener una copia del nuevo libro o el libro revisado, actualizado y completamente actualizado.

Amanda Holmes (21:37): Sí.Ultimate sales machine.com es donde todo el mundo puede recoger el libro. Te dará un montón de bonificaciones adicionales que no obtendrías en Amazon. Y luego, si quieres estar en línea, estoy en muchos lugares diferentes, pero paso más tiempo en Instagram. Tomaron mi nombre Amanda Holmes, así que usaría mi nombre salsero Amanda Dita Holmes. Entonces puedes encontrarme en Instagram en Amanda dita Homes.

John Jantsch (21:59): Muy bien, impresionante.Bueno, genial tenerte de nuevo en el programa y espero que nos volvamos a encontrar contigo uno de estos días en la carretera.

Amanda Holmes (22:07): Gracias, John.Fue una bendición.

John Jantsch (22:09): Oye, y una última cosa antes de irte.¿Sabes cómo hablo de estrategia de marketing, estrategia antes que táctica? Bueno, a veces puede ser difícil entender cuál es su posición en eso, qué se debe hacer con respecto a la creación de una estrategia de marketing. Así que creamos una herramienta gratuita para ti. Se llama Evaluación de la estrategia de marketing. Puede encontrarlo en @marketingassessment.co not.com. Co. Consulte nuestra evaluación de marketing gratuita y sepa dónde se encuentra con su estrategia hoy. Eso es solo evaluación de marketing.co. Me encantaría conversar contigo sobre los resultados que obtienes.