Cómo la tecnología está forjando el futuro de las ventas

A medida que avanza la tecnología, los clientes han cambiado la forma en que toman decisiones. Con un clic del mouse, los consumidores pueden obtener una revisión completa de 360 ​​grados sobre un servicio o producto que deseen, buscando competidores, reseñas de empresas y mercados, todo a una velocidad récord. Las empresas han tenido que alejarse de lo asumido.

Las organizaciones que intentaban impulsar sus estrategias de ventas mirando en el espejo retrovisor de los conocimientos de los clientes rápidamente se vieron superadas por competidores con estrategias de ventas con visión de futuro. Ahora más que nunca, las empresas necesitan el poder de los conocimientos de datos y el análisis predictivo para navegar por la nueva normalidad.

La pandemia puso fin a las reuniones de ventas en persona y impulsó un aumento en la adopción de canales digitales para las interacciones de ventas. La investigación realizada por Mckinsey descubrió que más de las tres cuartas partes de los compradores y vendedores dicen que ahora prefieren el autoservicio digital y el compromiso humano remoto en lugar de las interacciones cara a cara. Este sentimiento se ha intensificado constantemente incluso después de que terminaron los bloqueos.

Como resultado, las empresas ya no pueden confiar en las viejas formas de influir en sus prospectos, obligándolos a ser más creativos. Esto niveló el campo de juego para proveedores de todos los tamaños. Los equipos de ventas se han encontrado trabajando más duro para ganar corazones y mentes. Las ventas ahora son una función importante entre negocios, impulsada por la tecnología, los datos y la innovación.

Esto es lo que necesita saber para asegurarse de que su organización se mantenga a la vanguardia.

El ciclo de vida del comprador

Todos los datos de todo el ciclo de vida del comprador ahora se pueden capturar y analizar, lo que presenta una oportunidad emocionante para las organizaciones de ventas. Su análisis puede ayudar a las empresas a triangular los esfuerzos específicos de marketing y ventas que contribuyeron al cierre de cualquier acuerdo, en toda la gama de clics web, descargas, llamadas telefónicas, correos electrónicos, mensajes SMS o interacciones de chat. Puede correlacionar esas actividades con los roles de los compradores, la demografía de la cuenta, las necesidades específicas, los precios y las promociones.

Para capitalizar esta oportunidad, las organizaciones deben tener los medios para recopilar y analizar este 'agotamiento digital de ventas' para optimizar los futuros esfuerzos de ventas aprovechando el poder del aprendizaje automático y las capacidades de análisis predictivo.

Los vendedores ahora necesitan 'leer la habitación' virtualmente. Por lo tanto, leer el lenguaje corporal se vuelve mucho más complicado y las habilidades para escuchar se vuelven cruciales para comprender el tono de la conversación. El acto de hacer una pausa para participar es una habilidad crítica.

Reto y consulta

La pandemia ha sido 'el gran nivelador' en el mundo de las ventas, donde los eventos en persona de alto perfil y las comidas y cenas eran antes la norma. Ahora, en la era posterior a la pandemia, donde eliminamos la influencia del 'almuerzo con alcohol', hay más presión sobre los vendedores para vender más por mérito y valor en lugar de generosidad.

La necesidad de pasar de una relación de ventas transaccional a una de consultoría de ventas se reconoció en los años 70 y 80. Ahora pasamos a la 'venta desafiante', en la que desafiamos al comprador y proporcionamos un valor adicional. Existe una expectativa de los clientes existentes y potenciales de ser desafiados por sus proveedores. Hoy en día, los clientes no tienen miedo de hacer preguntas difíciles para asegurarse de tomar la decisión correcta.

La responsabilidad de los otros proveedores es desafiar a los especialistas en marketing para que amplíen su lente a todo el recorrido del cliente y hablen con sus contrapartes de ventas y servicios. Entonces, incluso si está vendiendo a solo tres grupos de compra distintos, debe encontrar formas de conectarlos y cerrar las brechas críticas que a menudo se pierden entre las ventas, el marketing y el servicio al cliente.

Deje que la plataforma haga el trabajo

Las ventas son un deporte de contacto total: por lo general, requiere recursos internos para pasar de la oportunidad de venta a los ingresos y, obviamente, requiere clientes, prospectos y, a veces, socios. La tecnología juega un papel muy importante en el "nuevo mundo" de las ventas, ya que brinda información significativa a lo largo de todo el recorrido del cliente. Agregar información de puntos de contacto clave a través de correo electrónico y otras fuentes de terceros es fundamental para crear una visión holística de quién es su cliente o prospecto.

Sin embargo, la tecnología que supuestamente faculta a los profesionales de ventas puede ser una barrera para su éxito. La investigación global de Sugar entre los líderes de ventas encontró que las empresas luchan para garantizar que los equipos de ventas pasen suficiente tiempo con los clientes y puedan acceder a los datos necesarios para construir y mantener estas relaciones vitales. El 52% de los encuestados dice que su dependencia del CRM heredado les cuesta ingresos.

La tecnología debe rescatar a las ventas del intenso trabajo manual de ingresar datos en el sistema y, sin embargo, hacer que más datos estén disponibles para el representante de ventas para ayudarlos a tomar decisiones mejores y más rápidas que resulten en un crecimiento de los ingresos.

La inteligencia artificial y el aprendizaje automático pueden ayudar a analizar la priorización de clientes potenciales de una organización, la puntuación de oportunidad para cerrar ganado y la alineación del perfil de cliente ideal. Esto les permite comprender qué negocios son similares a otros negocios en su base de clientes y los atributos que hacen que estos clientes sean los mejores y más rentables. Estos conocimientos y comprensión permiten a los vendedores centrar su prospección en las empresas que mejor se adaptan y representan la mayor posibilidad de compra y beneficio.

Otra aparición que hemos visto es la sala de negociaciones virtual en vivo, donde los compradores y vendedores interactúan en tiempo real. Se elimina el lapso de tiempo de la negociación colaborativa de ida y vuelta, por lo que los compradores y vendedores pueden llegar a un resultado mucho más rápido que con los ciclos de ventas tradicionales. La nueva inmediatez y el dinamismo del proceso de ventas exigen que los vendedores accedan a la mayor cantidad de información posible para respaldar negociaciones inteligentes y astutas en tiempo real.

Optimizando tu estrategia de ventas

Los mejores vendedores buscan comprender el problema que están resolviendo a través de un enfoque multicanal. Utilizan el teléfono, el chat y las videoconferencias para construir una relación con el cliente potencial o potencial. Los mejores vendedores graban sus llamadas, las comparten con sus equipos, capturan todos los puntos de interacción y buscan constantemente formas de mejorar. AI puede ayudar a pintar una imagen de qué canal usar, cuándo y qué próxima acción tomar.

Lo más valioso para un vendedor es el tiempo, por lo que devolver su tiempo de esta manera es fundamental. Ningún vendedor quiere estar anclado a un teclado como un mono entrenado. Para ser los mejores vendedores, las organizaciones necesitan liberar a su gente para que pasen la mayor cantidad de tiempo tejiendo la magia de las ventas.

A pesar del papel de la tecnología en la optimización de la ecuación de ventas, las ventas siempre serán un arte y una ciencia impulsados ​​por las relaciones. Las principales organizaciones de ventas reconocen esto y permiten que sus vendedores brillen al permitir que sus plataformas de automatización de ventas hagan el trabajo para eliminar los puntos ciegos, el trabajo ocupado y los obstáculos.

Este artículo se publicó inicialmente en B2B Marketing .