Obtenga nuevos clientes a través de marketing de contenido a través de Inbound Marketing

Inbound marketing : qué término tan maravilloso, ¿no es así? En Waalaxy, hemos llegado a 8.000 clientes en 120 países de todo el mundo y más de 50.000 usuarios. Todo esto en menos de 2 años. Aunque utilizamos una herramienta de prospección automatizada, que nos ayudó a encontrar a nuestros primeros clientes, nuestra principal estrategia de adquisición hoy en día es el contenido. En Scalezia también saben mucho de contenidos .

¡Y por un ratito! Han superado los 30.000 suscriptores a su newsletter, la Misiva, 100% gracias a su estrategia de contenidos. Así que tuvimos que compartir esto contigo.

Y lo hicimos, durante un evento en vivo con más de 800 suscriptores, el 9 de junio de 2021. Como no todos quieren quedarse con 2 horas de video, decidimos ofrecerles un artículo que resume todas las lecciones aprendidas de estas estrategias, que permita a nuestras respectivas empresas mantener un crecimiento mensual de dos dígitos.

NB: Todo nuestro contenido se comparte en vista previa en nuestra comunidad de Facebook. Cientos de personas comparten allí sus mejores estrategias de crecimiento todos los días. ¡Únete a nosotros!

¿Qué es una estrategia de marketing entrante?

Una estrategia de inbound marketing es literalmente una “estrategia de inbound marketing”. Su objetivo es traer un prospecto que no te conoce, para que se convierta en cliente, la mayoría de las veces a través de la creación de contenido. Algunas de las estrategias incluyen:

• Publicar en redes sociales.
• Organizar vidas y seminarios web.
• Crear contenido de video en Youtube.
• Libros blancos.
• podcasts
• Optimización de motores de búsqueda.
• Y muchos otros.

La estrategia de contenidos, o inbound marketing, es una estrategia holística, es decir, tiene como objetivo acompañar a un prospecto desde que escucha por primera vez sobre nosotros hasta que se convierte en un cliente fiel. Y eso es muy importante.

Pero volveremos a eso más tarde.

¿Estrategia de marketing entrante y saliente?

El "marketing saliente", a diferencia del "marketing entrante", se trata de ir tras el cliente. En general, se trata de utilizar la prospección y la publicidad como canales de adquisición .

A menudo se opone a una estrategia de entrada , como si hubiera que hacer una elección, mientras que las dos son complementarias y mucho más poderosas cuando están bien combinadas. Tendremos la oportunidad de volver a esto también.

Entre las estrategias de outbound marketing , podemos mencionar:

• Comercialización puerta a puerta,
• Publicidad en televisión y redes sociales,
• Distribución de volantes, folletos y muestras,
• Enlaces patrocinados,
• Prospección en LinkedIn o por correo electrónico,
• Llamadas en frío.

El outbound marketing será útil para conseguir clientes rápidamente , en volúmenes más o menos importantes.

Estas estrategias son efectivas si tienes grandes presupuestos pero tienen la desventaja de no “escalar” fácilmente, de ser muy costosas y de ser efectivas solo al inicio del túnel de ventas .

Y sobre todo, a diferencia del inbound, esta estrategia tiene dos desventajas:

• No hay long tail: cuando dejas de prospectar o dejas de hacer publicidad, la adquisición no dura.
• No hay efecto de escala y resultados exponenciales: si quieres 10 veces más clientes, tienes que pagar 10 veces más publicidad o tener 10 veces más vendedores para prospectar.

¿Por qué implementar una estrategia de Inbound Marketing?

La estrategia de contenidos requiere tiempo e inversión continua.

Los resultados pueden ser difíciles de medir con precisión y pueden tardar en llegar. Pero te puedo decir: vale la pena.

Aquí hay algunos beneficios.

Preséntate como un experto ante tu público objetivo

Tomemos un ejemplo tonto: vendo detergente para ropa ecológico. Bueno, es un tema que no entusiasma a las masas.

Hay que decirlo.

Digamos que publico todos los días en Facebook y LinkedIn, y escribo artículos sobre los siguientes temas:

• El impacto del detergente para la ropa en la naturaleza.
• Por qué los detergentes ecológicos son tan efectivos como los tradicionales.
• Los diferentes productos químicos contenidos en el detergente para ropa.
• Una guía para elegir tu detergente según tus necesidades y tu máquina.
• El impacto del detergente en nuestra piel.
• Los mejores aromas de lavandería en 2021.

En resumen, al hablar de muchos temas relacionados con lo que hago, sin destacar siempre mi producto, desarrollaré una mayor percepción de valor de mi producto o servicio para mi público objetivo.

Y, por lo tanto, cuando se trata de elegir su detergente para la ropa, es más probable que las personas que han seguido y visto mi contenido elijan un detergente ecológico.

Inbound marketing: Aporta valor y educa a tu audiencia

Se dice que en un mercado el 5% de las personas están listas para comprar el servicio que usted y sus competidores ofrecen. El 95% ni siquiera es consciente del problema que está resolviendo y de las soluciones que existen.

Puede optar por compartir el 5% con sus competidores. O aprovechar el 95%. Una estrategia de contenidos te permitirá alcanzar el 95%. Educando.

No estamos hablando de un acto mesiánico, sino de hacer que tu prospecto sea consciente de los beneficios de usar un producto o servicio como el tuyo.

️️ No estamos hablando de hacerle spam diciéndole que tienes el mejor servicio. Porque, para que conste, él ni siquiera sabe que tiene un problema o el impacto que la solución de ese problema puede tener en su negocio.

No, estamos hablando de “aportarle valor”. Si tomo mi ejemplo: estoy vendiendo una herramienta de automatización en LinkedIn. Sin embargo, estás leyendo un artículo sobre la importancia de la creación de contenido en términos de adquisición de clientes .

¿Extraño verdad?

Bueno no.

Simplemente porque mi objetivo es ayudarte a encontrar clientes para tu negocio, compartiendo todo mi conocimiento al respecto.

Lo que me importa es que al final del artículo te estás diciendo a ti mismo. “Vaya, tengo todo lo que necesito para comenzar con mi estrategia de contenido.

El equipo de Waalaxy produce contenido de calidad , dominan su tema. Me uniré a su comunidad en Facebook para obtener más prácticas recomendadas como esta.

O compartiré en LinkedIn, errores que no se deben cometer en la prospección , malos y buenos ejemplos de enfoques, cómo encontrar a las personas adecuadas.

¿El objetivo?

En definitiva, el objetivo es crear una imagen positiva de lo que haces, aportando valor de forma gratuita .

️️Y aquí me sé la retórica: “Si comparto todo, mi prospecto ya no necesita mis servicios, ¿verdad?”

Eso es erróneo.

Quítate eso de la cabeza. Vivimos en un mundo donde casi todo el conocimiento está disponible y accesible. Ocultar información es lo peor que puedes hacer. Es decir, incluso si tienes una agencia de SEO y compartes tus mejores prácticas en términos de SEO en Google, tus clientes no dejarán de acudir a ti para decirte.

“Voy a hacerlo todo yo solo”. No. Porque implementar estas estrategias lleva tiempo, aún requiere experiencia. No. Educarás a tu prospecto que el SEO es un aspecto fundamental de la adquisición de clientes en 2021.

Y una vez que entienda eso, ¿necesitará un servicio como? Él vendrá a ti.

Una estrategia de marketing que impacta al prospecto a lo largo de su vida como cliente

Si navegas por nuestro blog , entenderás rápidamente a lo que me refiero. El contenido tiene un impacto en toda la vida del cliente. En "marketing de crecimiento ", hablaremos sobre el marco AAARRR que permite presentar el embudo de ventas para un usuario.

Este marco se aplica al software en línea pero funciona para casi todas las actividades.

• Awareness : el prospecto ha escuchado o leído algo sobre nosotros o una oferta similar y ha comenzado a interesarse.
• Adquisición : el prospecto da un primer paso hacia nosotros o un primer paso hacia la venta. Esto generalmente se hace visitando nuestro sitio web o registrándose en nuestro sitio.
• Activación : El prospecto, ahora usuario, realiza una primera acción que le permitirá ver el valor de nuestro producto o servicio. Por ejemplo, lanza su primera campaña de prospección en Waalaxy o acepta tener una demo. Esta primera acción lo guiará a su primer éxito.
• Retención : El prospecto regresa regularmente. Se vuelve a poner en contacto, vuelve a visitar nuestro sitio o utiliza nuestro producto regularmente en versión gratuita. A veces definimos retención como un usuario que sigue pagando por el servicio
• Ingresos : El prospecto se convierte en cliente y paga por nuestro servicio
• Referencia : El cliente ahora habla de nuestros productos a su alrededor, incluso fuera de una relación comercial. Recomienda nuestro producto, contribuyendo a su éxito. Esta es LA mejor manera de adquirir nuevos clientes

El contenido encaja perfectamente en todo el embudo de marketing.

Marco AAARRR de Waalaxy

Si tomo Waalaxy y nuestra estrategia de contenido como ejemplo:

• Conciencia : el usuario ve una publicación de LinkedIn sobre la prospección o lee un artículo que encontró mientras buscaba cómo optimizar su perfil de LinkedIn en Google.
• Adquisición : se suscribe a nuestro boletín de noticias del blog y recibirá 3 correos electrónicos sobre las mejores estrategias de prospección. Convencido de que está interesado, descarga nuestra extensión de Chrome.
• Activación : nuevo en la prospección, no sabe por dónde empezar. Afortunadamente, recibe un correo electrónico sobre la estrategia de generación de prospectos en LinkedIn, que le brinda toda la información para comenzar.
• Retención : después de un seminario web dirigido por nuestro equipo, descubrió técnicas en las que no había pensado y volvió a la herramienta para implementarlas.
• Ingresos : ahora convencido, está a punto de elegir una suscripción. Mientras lee un artículo sobre nuestras tarifas, se da cuenta de que el plan Business le permite encontrar automáticamente los correos electrónicos de sus prospectos, lo que le parece muy interesante, mientras que antes estaba pensando en elegir una suscripción más baja.
• Referencia : un usuario informado, comparte sus mejores prácticas en su blog o en LinkedIn directamente, o comparte uno de nuestros artículos sobre los 5 errores que no se deben cometer en la prospección de LinkedIn.

Entonces, en este ejemplo, el contenido se convierte en una palanca para mejorar la experiencia de tu cliente, en todas las etapas del embudo de ventas , no solo en la adquisición.

Como solemos decir en nuestra empresa, antes de intentar prospectar grandes volúmenes, debe asegurarse de que su embudo esté bien construido y su producto sea bueno, para evitar enviar a sus prospectos a una canasta llena de agujeros.

¡No olvides que el objetivo final es conseguir nuevos clientes !

Resultados exponenciales a través de la creación de contenido

Uno de los pros y los contras del contenido es su aspecto exponencial.

Cuando publicamos en LinkedIn, por ejemplo, no buscamos obtener 10 nuevos clientes en nuestra primera publicación. No, hay que pensar una estrategia de contenidos a largo plazo, en relación a todo lo que hemos visto antes. Por lo tanto, requiere regularidad.

Pero la belleza del contenido es que los resultados son exponenciales. Si tomamos el ejemplo de Scalezia: tardaron casi 1 año en llegar a sus primeros 10k suscriptores en su newsletter. Y 3 semanas para pasar de 20k a 30k.

Si inicia una estrategia de inbound marketing , debe planificar durante al menos 1 año antes de ver resultados reales. Pero cuando perseveras, el retorno de la inversión es enorme y crece exponencialmente.

Esto es cierto para el contenido de LinkedIn, contenido de video, SEO, en resumen, cualquier tipo de estrategia de marketing entrante.

El tiempo pasa mientras el contenido permanece

A menos que esté creando contenido con una vida útil extremadamente corta (como contenido de noticias), las estrategias de marketing entrante tienen una gran ventaja: tienen una cola larga. En otras palabras, cuando tiene una estrategia efectiva, incluso si deja de producir, aún cosechará los beneficios.

Tienes que ver la estrategia de contenido como efectos acumulativos. Tus acciones de hoy tendrán un impacto a largo plazo. Por ponerte un ejemplo, uno de nuestros artículos más leídos en nuestro blog todavía hoy es “Cómo conseguir un 51% de aceptación en LinkedIn” y tiene más de 18 meses…

Entonces, a diferencia de la prospección o los anuncios en las redes sociales , la estrategia de inbound marketing no se detiene cuando se recortan los presupuestos. Es una estrategia que perdura en el tiempo.

Crea contraste de marketing con tus competidores

Finalmente, un argumento que tiene peso: sus competidores no lo están haciendo. Esto se llama el efecto de exposición simple.

Un sesgo cognitivo en el que se basa la publicidad en su conjunto y que consiste en decir que cuanto más estamos expuestos a un objeto oa una persona, más posibilidades tenemos de tener una imagen positiva de él.

(Sí, os podéis imaginar que Coca-Cola, una empresa que todo el mundo conoce, sigue haciendo publicidad a día de hoy, así que hay un motivo).

Para ilustrar este sesgo, me gusta usar el ejemplo de la caja de cereales. Imagine dos empresas que producen cereales para el desayuno. El sabor es similar. El precio es el mismo. El embalaje es estándar. Y llegas a tu tienda favorita para elegir entre estas dos marcas. Excepto que has visto el anuncio de uno de ellos recientemente en la televisión. Y eso es lo que marcará la diferencia.

Lo más probable es que elijas esta marca porque tienes una imagen más positiva de ella que la que no conoces. Es lo mismo con la exposición del contenido . Mira, hoy, es posible que no seas un cliente nuestro. Y probablemente no se convierta en uno inmediatamente después de leer este artículo.

Ahora, digamos que, en unas pocas semanas, necesita una herramienta de prospección automatizada . O que alguien que conoces tenga esta necesidad y te pida consejo… Mientras no hayas probado ninguna herramienta en el mercado , lo más probable es que elijas o recomiendes Waalaxy. O al menos empezará con nuestra herramienta. Y teniendo en cuenta lo bueno que es el producto... tal vez ni siquiera compare precios.

Así que aquí hay una gran ventaja sobre los competidores que no hacen el mismo trabajo de creación de contenido .

Antes de empezar a construir una buena estrategia de Inbound Marketing

¿Qué es un buen contenido?

En B2B, un buen contenido es contenido que:

• educa
• inspira
• Entretener.

Son controles deslizantes, no opciones. Con eso queremos decir que no puedes crear contenido que solo inspire y eduque. Porque nadie quiere leer el contenido de una enciclopedia . Contenido aburrido.

Además, este artículo en sí mismo es un buen ejemplo:

• Educa compartiendo los grandes conceptos de la estrategia de inbound marketing, las mejores prácticas y cómo implementarlo.
• Se inspira en los resultados que estas estrategias han producido en nuestro negocio y en las ideas que le brinda para su propia estrategia.
• Entretiene porque está escrito sin lenguaje fuerte, con GIFs y emojis, que están ahí para hacer más amena la digestión de este denso contenido.

Entonces, el hecho de que hagas contenido profesional no significa que tenga que parecerse a un diccionario. No. El cerebro humano está hecho como está. Es decir, no está hecho para comerse 10.000 palabras de texto en bruto escritas en francés antiguo.

Piensa en tu contenido como un producto

Justo antes hablamos sobre el marco AAARRR. Resulta que este marco se aplica muy bien a la creación de contenido .

• Atrae la atención : trabaja en el título, el eslogan de la publicación de LinkedIn, tu foto de perfil, la interfaz de tu blog.
• Generar una acción : un contenido debe proponer una acción específica para mantener la relación. Comenta la publicación, únete a una comunidad, suscríbete a un boletín informativo, lee otro artículo.
• Fidelizar : un contenido debe ser cualitativo para fidelizar. Debe aportar valor. Un contenido que llama la atención pero al final no satisface y no hace volver a la audiencia no tiene éxito. El contenido debe permitir crear una relación a largo plazo.
• Fomentar el compartir : esta es la consecuencia de un contenido de calidad. Queremos compartirlo, hablar de ello a nuestro alrededor, crear un “bucle de viralidad” (volveremos a esto más adelante).
• Ser parte de una estrategia de ingresos : en algún momento el contenido debe tener como objetivo generar ingresos. En otras palabras, también es necesario hacer contenido con el objetivo de darse a conocer y convertir.

¿Cómo construir una estrategia de Inbound Marketing?

Hemos visto juntos todo lo que hay que saber antes de lanzar una buena estrategia de inbound marketing . Es hora de ver cómo implementar esta estrategia, de manera concreta.

Elige el tipo de contenido adecuado

Identificamos 3 tipos de contenido: branding, distribución y conversión.

Contenido de marca o “branding

El branded content , debería representar alrededor del 80% de tu contenido. Este es el contenido que se enfoca en llamar la atención y proporcionar valor lo más ampliamente posible.

Una publicación de LinkedIn sobre nuestras mejores técnicas o prospección o incluso este artículo es contenido de marca.

Contenido de conversión

Contenido de conversión . Representa el 20% del contenido que necesitas producir. Este contenido está destinado a mover al cliente potencial a lo largo del embudo de ventas . Por ejemplo, nuestro boletín o nuestra comunidad de Facebook son lugares donde creamos contenido de conversión.

La perspectiva es un poco más cálida porque han ido al siguiente paso.

Contenido de distribución

Este es el contenido que se utiliza para distribuir otro contenido. Por ejemplo, haga una publicación en LinkedIn para promocionar un video de Youtube, comparta un extracto de su último evento en vivo en Facebook para alentar el registro para el próximo seminario web, etc.

Elige el canal de distribución adecuado

Una vez que tienes una idea de lo que quieres compartir y has entendido la distribución de los tipos de contenido , tienes que ver por qué canal atacas.

Aquí hay algunas preguntas que debe hacerse:

¿Cuáles son mis afinidades creativas?

Si comete errores de ortografía cada dos palabras, probablemente no desee comenzar con el contenido escrito .

Si, por el contrario, tienes una voz tranquila y agradable, los contenidos de audio (como los podcasts) pueden ser una buena idea.

Básicamente, la creación de contenido debe ser un proceso con el que te sientas cómodo. Si es una tarea, puede carecer de la consistencia, la calidad y la autenticidad que son los pilares del contenido. Así que empieza con un canal en el que te sientas cómodo.

¿A qué canal estoy acostumbrado?

Sí, no te expresas en TikTok como lo haces en Facebook. No te expresas en Facebook como lo haces en LinkedIn.

Cada canal tiene sus propios códigos de creación de contenido . La duración, el idioma, el formato… muchas cosas varían de un canal a otro. Lo mejor que puedes hacer es empezar con un canal que utilices: dominarás los códigos más fácilmente.

Podrá detectar mejor lo que les falta a sus creadores de contenido favoritos y cómo hacerlo mejor.

¿En qué canal está mi audiencia?

Digamos que eres un rey de los videos y pasas tus días en TikTok, pero tu prospecto es un ejecutivo de una gran empresa. Puede que te quedes atascado (aunque puedes tener sorpresas).

Así que ve por lo obvio, incluso si a veces hay cosas contrarias a la intuición, enfócate en los canales donde obviamente están tus prospectos, al menos para comenzar.

Más adelante, puedes probar cosas más excéntricas y, quién sabe, tal vez obtengas excelentes resultados .

Comience poco a poco en su estrategia

Si pocas cajas utilizan el contenido como estrategia , hay una razón: se necesita tiempo y constancia. Bien, ya hemos hablado de esto en este artículo. Pero veo demasiadas personas que se dan por vencidas, pensando que 3 publicaciones de LinkedIn al año impulsarían su negocio .

Crear contenido requiere una buena estrategia para ser regular, para probar cosas. Nada insuperable, pero hay que ser consciente de ello. En cualquier caso, los resultados merecen la inversión . Por lo tanto, le recomendamos que comience con un canal.

En cuanto a la prospección , es mejor ser excelente en un canal que promedio en dos. ¿Eliges publicar en LinkedIn? Bien, olvídate de volver a publicar en Facebook, Instagram u otros. Centrarse en LinkedIn. Prueba. Medida. Iterar.

Hasta que construya una audiencia , obtenga compromiso , cree un proceso creativo que esté optimizado. Y una vez que esté en su lugar, pase a otro canal. Además, comience de a poco. Porque puede que a estas alturas estés pensando: “Tengo mil ideas de post, voy a publicar 5 veces al día la semana que viene”. Tranquilo compañero!

La creación de contenido es maratón , por un sprint. Comience con una publicación a la semana. ¿Tienes muchas ideas? Programa tus publicaciones para las próximas 10 semanas si es necesario, pero no hay nada peor que darse por vencido después de unas semanas...

¿Cómo se te ocurren ideas de contenido?

Hablando de ideas. Aquí vamos. Estás ansioso por lanzar tu estrategia y ahora estás pensando: "¿De qué diablos voy a hablar?" Es normal.

Al principio todo el mundo se hace esta pregunta. Verás, a medida que se pone en marcha el proceso creativo, las ideas fluyen más fácilmente. Aquí hay algunas técnicas para obtener ideas para su estrategia de marketing entrante .

Método de lluvia de ideas de 10 minutos

Simple. Básico. Eficaz. Los ejercicios con una duración máxima suelen ser los más efectivos. Pon un temporizador a 10 minutos.

Anota todas las ideas que se te ocurran sobre el valor que aportas.

Deberías tener 20 ideas en menos de 10 minutos.

El método de los 20 consejos

Escribe 20 consejos que te gustaría dar a tu prospecto ideal , tu audiencia, para solucionar su problema.

Utiliza herramientas de generación de ideas.

A partir de palabras clave, estas herramientas le brindan lo que las personas buscan en la web y, por lo tanto, una fuente casi inagotable de ideas de contenido.

Podemos mencionar Sparktoro, el más eficiente, que es gratuito, pero también Answer Socrates.

Usa el método de apuestas pequeñas

De las 20 ideas encontradas en las técnicas anteriores, pruebe cada consejo, cada idea en un contenido dedicado y luego vea qué funcionó mejor, para duplicar estos contenidos e iterar acercándolos desde un nuevo ángulo.

Inbound marketing: consume contenido tú mismo

Consumir el contenido de otras personas es una fuente inagotable de ideas , tanto en términos de formatos como de temas. También es una excelente manera de encontrar su propio estilo inspirándose en los demás.

Al consumir contenido, también puede tomar ideas del contenido de un canal y compartirlas en otro canal .

Por ejemplo, ve un video de Youtube sobre los 5 grandes errores en la prospección de LinkedIn y hace 5 publicaciones en LinkedIn, presentando cada error, incluso si eso significa citar la fuente de Youtube.

Habla con tus clientes. Lluvia de ideas con sus equipos.

Al intercambiar con tus clientes actuales , tendrás una mejor idea de quiénes son, qué buscan, en qué canales están y qué temas les interesan.

Todo lo que tiene que hacer es crear el contenido correcto en el canal correcto basado en la idea correcta. También hable con sus equipos, especialmente con sus equipos de soporte y ventas, que conocen a sus clientes mejor que nadie, para generar nuevas ideas .

Limpia tu cabeza

Caminar. Meditar. Tramo. Hacer deporte. Todas las actividades que son buenas para su salud. Pero también por tu creatividad. A menudo, cuando nuestros cerebros divagan y encuentran su libertad para pensar, surgen las mejores ideas.

Así que da un paso atrás y tal vez se te ocurra la idea del siglo.

Prepárate para escribir

Una idea puede salir volando de la lengua. Acostúmbrese a escribirlos todos, incluso si parecen dudosos. Una mala idea puede esconder una buena.

Una nota en tu teléfono o una libreta son perfectas para estar siempre listo para capturar lo efímero de una idea en el momento.

Establece un horario editorial

Este es uno de los elementos clave que permite la regularidad y facilita el reenvasado del contenido (hablaremos de esto más adelante).

Necesita algo simple, para configurar en Notion o Trello, que le permita realizar un seguimiento de lo que desea producir, lo que ha producido pero aún no ha distribuido y lo que va a distribuir.

Esto es especialmente útil si hay varias personas creando contenido.

Produciendo tu estrategia de Inbound Marketing

Redacción: buenas prácticas de redacción

Existe una especie de mito en torno al copywriting . Como si fuera magia negra que solo algunos dominan.

Como si los que escribieron “ Copywriter ” en LinkedIn fueran los magos del siglo XXI, capaces de convertir cualquier frío prospecto en pocas palabras o crear contenido viral con cada publicación…

La verdad es que existen algunas buenas técnicas que te permiten escribir contenido relevante, agradable y atractivo.

Prioriza tus ideas

Al principio tienes un tema. Una idea cruda.

Necesitas dividirlo en sub-ideas. Es como hacer un plan con los diferentes puntos que desea abordar.

Por ejemplo, quiero hablar sobre por qué iniciar una estrategia de contenido en LinkedIn , en una publicación de LinkedIn. Escribiré mis ideas:

• La importancia de la creación de contenidos como canal complementario a la prospección.
• El efecto de la exposición simple y su valor en LinkedIn.
• LinkedIn es una red en la que puedes comunicarte con personas que no son tus amigos.
• Esta es una ventaja competitiva.

Estructura tu contenido

Aquí nos basaremos en frameworks de creación como el framework AIDA (te dejo buscar en Google).

Intentaremos crear una “tensión narrativa”.

El objetivo es simplemente hacer que el lector quiera leer la siguiente línea en cada paso.

Así que voy a escribir una primera versión de la publicación que podría decir:

“La mayoría de las empresas B2B están cometiendo un gran error… Y algunas de ellas se están aprovechando de ello. Ese error es… No publicar en LinkedIn. En primer lugar, porque el 70% de las personas que te aceptan en su red no contestará ninguno de tus mensajes. Así que además de acosarlos, tendrás que encontrar la manera de hacerte visible para ellos. Entonces, publicar en LinkedIn es publicidad gratuita. Puedes publicar y la gente leerá y participará. ¿Qué mejor manera de ganar visibilidad sin invertir miles de dólares en publicidad? Finalmente, LinkedIn es una red (a diferencia de Facebook); donde sus publicaciones pueden ir mucho más allá de su red. Podemos ver que el tercio superior de las publicaciones tiene una tasa de alcance de más del 300%. Publicar en LinkedIN es, por tanto, una ventaja competitiva. Porque si estás tú y tus competidores no, has ganado. Y en el caso contrario, has perdido. “

Entonces obtienes contenido que es un poco crudo y no súper atractivo, hay que decirlo.

Estilizando tu contenido

Démosle un poco de brillo a este contenido. Contenido tipo branding , pero ya te diste cuenta

En la fase de estilización, buscamos amplificar el tono y poner figuras retóricas, que harán brillar nuestro post. Entonces obtendríamos un contenido como:

“El 99% de las empresas BtoB cometen un gran error…. Y el otro 1% se beneficia de ello. Ese error es… No publicar en LinkedIn. Por qué Porque el 70% de sus conexiones de LinkedIn nunca responderán a sus mensajes de prospección. Porque publicar en LinkedIn es publicidad gratuita. Puede publicar mensajes y sus prospectos los verán. ¿Qué mejor manera de ganar visibilidad que sin invertir miles de euros en publicidad? Pero también porque LinkedIn es una red donde tus publicaciones pueden ir mucho más allá de tu red porque 1 publicación en 3 es vista por más de 3 veces en tu red. Publicar en LinkedIn no es una ventaja competitiva, es más que eso. Porque si estás tú y tus competidores no, has ganado, pero en caso contrario, has perdido. “

Limpia tu contenido

El contenido debe ser agradable para leer en voz alta. Por lo tanto, es necesario eliminar todas las figuras y partes que resumen la fluidez de la lectura .

En general, intentaremos eliminar del 10 al 20% del contenido.

Eliminar adverbios. Reemplace las comas con puntos. Así, en nuestro ejemplo, obtenemos:

“El 99% de las empresas B2B cometen un gran error… Y el otro 1% se beneficia de ello. Ese error es… No publicar en LinkedIn. Por qué Porque el 70% de sus conexiones de LinkedIn nunca responderán a sus mensajes de prospección. Porque publicar en LinkedIN es publicidad gratuita. ¿Qué mejor manera de ganar visibilidad que sin invertir miles de euros? Pero también porque LinkedIn es una red donde tus publicaciones pueden ir mucho más allá de tu red. 1 publicación de 3 es vista por más de 3 veces su red. Publicar en LinkedIn no es una ventaja competitiva. Es más que eso. Porque si estás allí y tus competidores no, has ganado. Si no, has perdido. “

Inbound marketing: Usa el método de 3 pasos

Finalmente, una muy buena práctica para crear su contenido de texto es esta:

1. Escribo mi contenido de una sola vez, con un temporizador y sin revisión.
2. Lo dejo reposar por 24 horas.
3. Reescribo usando los principios anteriores.

Vídeo: mejores prácticas

Al igual que el contenido de texto, el contenido de video debe ser dinámico y agradable de ver. Olvídate de las frases pomposas y ve directo al grano.

No dude en eliminar los momentos lentos y los errores de idioma al editar para que el video sea más dinámico.

Evita las introducciones demasiado largas que disminuyen el tiempo de visualización del video (porque la gente se va y tampoco es bueno para el algoritmo de Youtube).

Sé natural y auténtico por encima de todo. Sé tú mismo, eso es lo que tu audiencia quiere ver. Finalmente, en vez de hablar, mostrar. Si hay temas para ilustrar, compartir pantallas y mostrar en vivo.

Visuales: ilustra tu contenido

Una imagen vale más que 1.000 palabras. Lo siento, no quise sacar esa cita tonta, pero se me olvidó.

El soporte visual, ya sea para publicaciones en redes sociales, videos o artículos, es fundamental. Aquí hay una lista de verificación rápida para crear imágenes de calidad .

1. Simplicidad = claridad. Ponga un mínimo de información de texto en su visual. El cerebro humano no está diseñado para acumular mucha información de una sola vez. Conserva solo lo esencial. Destila la información en múltiples elementos visuales (como carruseles de LinkedIn).
2. Use colores brillantes y colores primarios (el cerebro también lo prefiere).
3. Olvídate de las imágenes de stock. Es asqueroso, todo el mundo lo ha visto 1.000 veces. Reduce el valor percibido de su contenido.
4. Usa memes y GIF. Hay muchas herramientas para eso y bases de datos de tipo giphy. Incluso en BtoB, estas imágenes aportan el aspecto. Incluso en BtoB, estas imágenes aportan el aspecto de "entretenimiento" del contenido, lo que ayuda a hacer sonreír a la audiencia y mantener la atención en el contenido extenso.

Finalmente, algunas herramientas:

• Canva : para crear imágenes de forma muy sencilla. Versión freemium bastante completa y por sólo 12€ al mes.
• Telar : para grabar vídeo de tu pantalla y de ti mismo al mismo tiempo. Ideal para videos tutoriales/explicativos.
• Kapwing : para crear tus videos de memes o cualquier cosa que requiera una edición rápida y eficiente en formatos cortos!
• Screenpresso para hacer rápidamente GIFs ilustrativos (perfecto para “mostrar no contar” en tus artículos y contenidos de redes sociales).

Promociona o distribuye tu contenido

Quizás estés pensando: he creado mi contenido, ¡trabajo hecho! eh eh Si pero no.

Ahora tendremos que distribuirlo. De hecho, consideramos que en la creación de contenidos se atribuye un 20% a la creación y un 80% a la distribución.

¿Porqué es eso?

Simplemente porque vivimos en una era de infobesidad, donde todos crean contenido. Es la guerra por la atención .

Así que tienes que dar a conocer tu contenido .

Y al principio, los algoritmos no nos son favorables. Aquí hay algunas palancas para difundir su contenido.

Inbound marketing: comunidades de redes sociales

Vivimos en un mundo hermoso. Un mundo lleno de personas que se reúnen en torno a intereses comunes. Comunidades.

Estas comunidades están reunidas en las diferentes redes sociales y foros . Podemos mencionar:

• grupos de facebook Probablemente las comunidades más importantes. Particularmente efectivo en el target +45 años.
• Grupos de LinkedIn. Honestamente, compartir contenido en estos grupos no tendrá ningún impacto porque el algoritmo de LinkedIn no enfatiza el contenido del grupo. Sin embargo, usar estos grupos como base de datos para distribuir su contenido de prospección es una gran idea.
• Foros. Quora o Reddit por ejemplo. Puedes encontrar todo allí. El alcance es relativo, realmente depende del tema.
• Flojo. Básicamente es una herramienta de mensajería interna que ha sido secuestrada para crear comunidades "privadas" donde se intercambia una gran cantidad de contenido. De haber probado varios de ellos, solo unos pocos son realmente activos y útiles. Y no siempre es fácil de encontrar. Pero cuando te encuentras con la comunidad activa de Slack en tu industria, es una bendición.
• Discordia. Del mismo género que Slack, más orientado a comunidades de jugadores o desarrolladores, aunque esto tiende a cambiar.

Communities, a lever

In general, we must remember that communities are a great starting lever to share its content .

They generally bring little volume but a very qualified traffic.

Little tip from the boss: don't throw your articles in “Hi I did an article on growth hacking go and see” mode.

The publication you're going to do on these communities should be built like all the other types of content we talked about above, remembering that it's a distributor content whose call to action is to go consume your content .

Also be careful, not all communities allow self-promotion and sharing of its content.

In this case, prefer a qualitative approach by going to answer the questions of the community on the issues that concern you and by sharing your content discreetly, in a qualitative way.

Cross-platform

Cross-platform consists in using a given channel to promote content from another channel .

A classic example: using LinkedIn publications to promote Youtube or podcast content.

Ideally, it's about using a channel you're already good at (and where you have traction) to promote content on a channel you're just starting.

This strategy fits perfectly with the “content factory” strategy we talk about next. Be careful though: each channel requires a specific editorial line, specific to the consumption habits of that channel.

So we will not promote on Instagram and on LinkedIn are Youtube content in the same way. Think about it, otherwise you risk having rather disappointing results.

Viral loops (or viral loop)

The viral loop consists in seeking virality of a content , using the algorithm to its advantage. By asking an exogenous audience to engage on a content.

The example par excellence is the “lead magnet” on LinkedIn, which consists in asking people to comment on a LinkedIn post in order to receive another content (Youtube video, link for a live show, complete course on a subject).

It allows you to get hundreds or even thousands of people who want to receive the content and the benefits are multiple:

• The algorithm will see a high engagement rate (number of comments for example) and decide to significantly increase the reach of the content.
• People who comment are sometimes outside your network, but by showing interest in your content through a comment, are much more likely to see your next content, and therefore stay in your audience.
• You create a list of qualified leads in your favorite automation tool, which allows you to retarget these people later, with another similar content. This is called “nurturing”. In order to, once again, build loyalty.

Paid advertising in Outbound Marketing

Paid advertising is nowadays quite cheap on some channels (Facebook Ads, Instagram Ads, Youtube Ads (display)) and can be very interesting to boost a content that has already done quite well.

Example: you make a LinkedIn post or a youtube video that works better than usual. You boost the publication with a small Ads budget because you already know that this content is popular, to reach new audiences .

On Youtube, it's a great way to increase the “social proof”, a psychological bias that leads us to have a more positive image of something if it has been validated by our peers.

In this case, we are talking about promoting your Youtube video through ads to increase the number of views and thus give the impression to the audience that your content is doing great.

Outreach (or prospecting)

We talked about it very quickly above. Using prospecting to distribute your content is an excellent practice. We will mainly use this technique in BtoB on LinkedIn.

It is about identifying potential prospects and contacting them by sending them a content with high added value that can address one of their problems. The advantage is multiple: you are not in a direct , cold and commercial prospecting , you highlight your expertise and bring value to the target and finally to promote your content.

Your prospect will surely become part of your audience and will continue to consume your content, until surely one day becoming a customer.

Chef's Tip: If your content is not hosted on your site, but you want to retarget via advertising the people who click on your link (which is a clear mark of interest in your issue), you can use a tool like PixelMe.

PixelMe allows you to place a retargeting pixel when someone clicks on your link and thus display ads on different social networks around similar topics.

Quality or quantity?

When it comes to content distribution, everyone imagines reaching hundreds of thousands of views one day.

And that for that there are hacks that make everything explode. Because success stories rarely talk about rigorously applied methods, failures and iterations but more often about hacks, miracle methods that made everything explode.

It is a fundamental mistake to believe that hacks will change everything.

A content strategy (and a growth strategy in general) is based on consistency, persistence and iteration. And when you get traction, you start looking for optimizations. To get a few more views. A little more reach.

But don't look for virality at all costs. It's better to have 100 people see all your content, comment on it and talk about it around them than millions who see a post or a video and forget about you the next second.

Of course, it is interesting to go for volume to increase your audience. But not at any price. You have to find the right balance between acquiring a new audience and building loyalty/retention of your current audience.

Recycling your content: the content factory

Repurposing” consists in reusing a content by changing its format and its channel, to multiply the Return On Investment of its creation (and enter the strategy of 20% creation / 80% diffusion).

I like to call it “recycling”. Scalezia are the masters in this field. The content you're reading now is recycled content. And the example is very concrete. We did a webinar with Scalezia, which we prepared well, with maximum value .

We could have stopped there. 300 people in attendance is not bad. But no.

Reuse a channel

We're going to reuse this live event to make it :

• A replay with an editing that removes the less dynamic parts.
• this article (and another one to come on SEO), which puts in writing the essential of what we learned during the live session.
• LinkedIn posts on our respective networks, which will present some of the learnings of the live by “major theme.
• LinkedIn lead magnet publications (to promote the webinar, then the replay, then the article).
• Shorter video formats that Scalezia likes to do and use less “BtoB” networks like Scalezia.
• Scalezia will also promote the content in its newsletter and cut out in the following months the things to remember in the form of paragraph on its newsletter too (which has more than 30k subscribers. By the way, if you are not subscribed, do it, it's a digest of tools and methods every week to accelerate your business and find new customers. Probably the best content of this kind in France).
• And why not infographics that summarize the learnings?

Without forgetting to say that this article will be extremely well referenced on Google . We call it the “content factory”.

It's a mix of the cross-platform strategy and a strategy that consists in duplicating its content in different formats, to reach other audiences (who would not want to read an 8k words article or a 2h video ).

Improve your content… continuously

Once you get started, there's one simple rule.

Test it.

By varying formats, by varying content , by varying channels . Measure. With the right metrics, what works best (number of views, engagement rate, click rate, viewing time…). Iterate.

By doubling down on what works best for you.

The important thing is not to do well from the start but to do better every time. No one will remember you if you make a flop LinkedIn post.

But you will be remembered if you keep trying to improve.

On the other hand, if you never post, no matter what, no one will remember you.

To launch your Inbound marketing strategy

You're still reluctant to take action. Here's a 7-step starter kit to take action.

1. Define your ideal customer (the one who should see your content). Prefer a niche target at the beginning rather than a too generalized persona. (Because if you want to please everyone, you'll please no one).
2. List between 10 and 20 tips to help them solve a HARD problem (painful, urgent, recognized).
3. Make a LinkedIn post for each tip (in writing, video or carousel).
4. Write an e-book (PDF or blog post) with these 10-20 tips.
5. Make a LinkedIn post based on the AIDA framework (with the techniques given in this article) into a lead magnet, ie asking people to comment to receive the content.
6. Get the people who commented on the post with Waalaxy and send them the content in PM (using the “Elysium” sequence).
7. Identify the tips that worked best and repurpose them into longer content that you can repost in the same way.

Come on, no more excuses not to start (tag Toinon Georget or Benoit Dubois in the comments of your LinkedIn posts telling us that you have applied the method, we will come and support you).

Conclusión del artículo sobre Inbound Marketing

En este momento, este es el contenido más largo que he escrito. Pero también probablemente el de mayor valor añadido.

Si quieres más contenido como este, nuestra comunidad de Facebook está repleta de ellos. Además, siéntase libre de compartir el artículo si cree que otros podrían usarlo.

Preguntas frecuentes sobre el artículo de Inbound Marketing

¿Hay una repetición disponible del Live?

Sí, puede acceder a la reproducción (en bruto sin editar).

¿Cómo identificar tu target?

Este es un tema de marketing complejo, que no se puede responder en 2 minutos.

En general, hablamos de una “ persona ”, un arquetipo de su cliente ideal con sus aspiraciones personales y profesionales, sus problemas, sus necesidades etc…

Internet está lleno de contenido sobre este tema. Para dar algunas pistas, es interesante:

• Mire quiénes son los clientes/públicos de su competidor.
• Busque en LinkedIn a las personas que cree que son su objetivo, haciéndoles preguntas sobre los problemas que resuelve, para ver si coinciden.

¿Con qué frecuencia debo publicar contenido?

No existe una regla general sobre la frecuencia de publicación . Es importante recordar que:

• Algoritmos como las altas frecuencias, que varían en definición dependiendo de la red. Podemos decir que un video por semana en Youtube es una frecuencia bastante alta y que de 3 a 5 publicaciones en LinkedIn por semana es una frecuencia alta.
• A la audiencia le gusta la regularidad y el largo plazo: es mejor publicar un poco menos pero con regularidad ya largo plazo.

¿Deberías crear tu contenido por adelantado?

De hecho, esta es una de las claves para la creación de contenido. Cuanto más lo haga por adelantado, mejor será para mantenerse regular y alimentar a su audiencia continuamente.

Requiere un poco de organización y rigor. No busques cosas complicadas, un simple Trello (herramienta gratuita de administración de tareas) es suficiente para organizar y planificar la creación de contenido.

También puede usar herramientas de programación de publicaciones como HootSuite o Buffer para programar sus publicaciones y estar siempre un paso adelante.

¿Es esencial usar pods para volverse viral en LinkedIn?

No y no. No existe tal cosa como una herramienta o método milagroso. Los pods, o grupos de compromiso, permiten que las personas que comparten intereses comunes se reúnan para dar me gusta y comentar las publicaciones de los demás, enviando un mensaje positivo al algoritmo de la red social.

Los pods son una herramienta poderosa para mejorar el alcance de las publicaciones, pero no pueden compensar el contenido de baja calidad. Es recomendable comenzar creando contenido de forma natural y cuando tenga tracción, puede comenzar a usar estas herramientas, ¡con buena inteligencia, por supuesto!

El lead nurturing con inbound marketing

¿Cómo puedo hablarte de inbound marketing y olvidarme de mencionar el lead nurturing ? ¿No te suena familiar este concepto? Te lo explicamos ahora.

De hecho, es muy simple, la nutrición de prospectos le permitirá retener prospectos para convertirlos en clientes. Y este concepto está relacionado con el inbound marketing por varias razones:

Porque va a generar nuevos clientes nutriendo a sus prospectos a través de su embudo de prospección.
Vas a fomentar la conversión de tus leads en clientes reales.

Para su empresa, el lead nurturing es la forma en que mantendrá la relación con sus prospectos antes de que se conviertan con usted.

¡Ahí lo tienes, ahora sabes cómo construir una estrategia efectiva de Inbound Marketing !