Impulsar los ingresos del comercio electrónico, parte 2: Enfoque en el marketing estratégico

Las mejores marcas de DTC comprenden que el marketing se trata de priorizar los recursos y los esfuerzos de comunicación en función de lo que mejor conectará con sus clientes.

En AdWeek, Mary C. Long destaca lo que significa comercializar con tal enfoque en el cliente: "Los especialistas en marketing que buscan conectarse con los consumidores, y sus billeteras, deben encontrar formas de atraer a los clientes". La definición parece bastante simple, pero la implementación requiere una gran cantidad de estrategia para que se lleve a cabo con éxito.

Si está leyendo esta publicación, lo más probable es que ya conozca los conceptos básicos del marketing. Esta no es una publicación sobre automatización de correo electrónico o anuncios PPC efectivos. En cambio, esta publicación explora tres formas en las que puede invertir en marketing estratégico para que su marca de comercio electrónico se conecte con sus clientes expertos en tecnología digital:

• Mejor merchandising.
• Descuentos específicos, recompensas y otras promociones.
• Campañas digitales optimizadas que generan más tráfico.

Aterrizando en el enfoque correcto: Merchandising en línea

Uno de los primeros pasos para avanzar hacia un marketing más preciso es asegurarse de que se está enfocando en el mensaje correcto. Para el comercio electrónico, encontrar el mensaje correcto se trata de participar en la comercialización digital.

Este es un componente crucial de la experiencia del cliente. En pocas palabras, la comercialización digital busca recrear (e incluso ir más allá) la experiencia de venta minorista física para el cliente en línea. Significa centrarse en cada cliente como un individuo, en lugar de su tienda como un portal estático de ventas.

Hay un par de formas de hacerlo: presentación y personalización.

Presentación

La ubicación de sus productos, la copia promocional que utiliza y su precio afectan las conversiones. Se trata de presentar los productos adecuados, en el momento adecuado, con el mensaje adecuado.

"Los comerciantes inteligentes en línea ahora están seleccionando y promocionando conjuntos de productos individuales, no categorías generales, en sus páginas de mayor tráfico", escribe el consultor de comercio electrónico Bob Angus para SLI Systems. Es una forma más literal de dar lo mejor de sí misma en un mundo digital.

Más específicamente, Mark Hall en Smart Insights describe tres formas críticas de optimizar la comercialización para el comercio electrónico, a través de la búsqueda de productos, ofertas de categorías y páginas de productos. La optimización de los tres elimina la fricción para los clientes y les ayuda a encontrar rápidamente lo que buscan.

Como señala Ron Jacobs, CEO de la agencia digital Jacobs & Clevenger, la mayoría de los clientes toman decisiones de compra emocionalmente y luego justifican esas decisiones lógicamente después del hecho. Crear una conexión emocional con los visitantes, particularmente a través de la presentación de sus productos, es lo que los convertirá en clientes. Hacer que ese proceso sea rápido y fácil solo puede ayudar.

Julie Smith y Kristen Lenci, de la consultora estratégica Point B, llevan la importancia del merchandising digital un paso más allá y escriben que "las tendencias tecnológicas están uniendo experiencias físicas y digitales, combinando entretenimiento con utilidad".

El resultado final son clientes más comprometidos y una mejor conversión.

Personalización

Otra área relacionada en la que centrarse es la personalización. Ciertamente, vale la pena invertir en la personalización, ya que hace que su sitio esté lo más centrado en el cliente posible.

Si la presentación se trata de aumentar el atractivo de sus productos a medida que se colocan en su página, la personalización se trata de garantizar que cada uno de sus visitantes reciba una experiencia de compra individualizada que sea única para sus gustos / disgustos, comportamiento pasado, etc.

Comprender a los clientes en este nivel es la razón por la que las marcas eligen vender a través de los canales DTC. Les permite crear relaciones más duraderas con los clientes y crea oportunidades para que estas marcas fomenten la lealtad.

Por ejemplo, una marca podría crear un programa VIP en el que sus clientes más leales tengan acceso a lanzamientos de productos de edición limitada.

Al mismo tiempo, los esfuerzos de personalización pueden hacer que la experiencia de compra de una persona sea mucho más conveniente. Al observar los datos del comportamiento de compra pasado de un cliente individual, una marca puede anticipar el viaje de compra futuro para optimizar lo que un comprador específico ve en la tienda, cómo lo ve y cuándo lo ve.

La solución de Scalefast puede crear segmentos de usuarios basados ​​en una variedad de características y datos retroactivos. Esto permite a las marcas dirigirse a segmentos específicos y crear ofertas personalizadas por correo electrónico y contenido dinámico en la página.

Nuevamente, el objetivo aquí es fomentar la lealtad. Cuando un comprador se encuentra solo con los mensajes y ofertas más relevantes para él personalmente, hace que la compra sea una mejor experiencia y fortalece el vínculo que el cliente tiene con la marca.

Ofreciendo a los clientes más con promociones y descuentos

Con el comercio electrónico, los clientes tienen oportunidades prácticamente ilimitadas para comparar precios. Esta es una muy buena razón para enfocarse en las promociones y generar lealtad con recompensas como parte de su marketing.

La mayoría de las marcas de comercio electrónico realizan promociones durante todo el año, pero ¿qué tipo de promociones realmente generan ingresos? Realmente depende de sus productos, su mercado y su presencia.

Para empezar, debe realizar un seguimiento de los tipos de promociones que ofrece y las que generan una buena conversión. Luego, la fundadora y directora ejecutiva de Strategic DB, Anna Kayfitz, recomienda analizar esa base de datos para ver qué le dicen sus datos. Quizás sugiera que necesita segmentar aún más a sus clientes. Tal vez revele un canal donde las promociones funcionan mejor que otros.

De no ser así, Kayfitz señala que ofrecer envío gratuito tiende a tener el ROI más alto entre todas las tácticas promocionales. La fundadora de GrowBiz Media, Rieva Lesonsky, dice que pagar el envío es una de las peores molestias de los clientes de comercio electrónico. Si una promoción de envío gratuito se incorpora a su experiencia de compra, es más probable que el cliente realice una conversión.

No todas las promociones tienen que ser estrictamente monetarias. Podría realizar un concurso para promover un producto popular y atraer nuevos clientes, por ejemplo. Esto no solo puede traducirse en un aumento de las ventas en ese producto específico, sino que también puede hacer crecer su lista de correo electrónico para futuros esfuerzos de marketing.

Marketing digital que realmente atrae

En general, hay tres áreas del marketing digital que pueden impulsar las ventas incrementales. Tomarse el tiempo para invertir en cualquiera (o en todas) de estas tres áreas debería traducirse en más ingresos:

1. SEO

La optimización de motores de búsqueda es una de las tácticas de marketing digital más probadas y verdaderas. “Algunas correcciones básicas pueden tener un gran impacto en el tráfico de búsqueda sin necesidad de obtener nuevos enlaces o invertir en anuncios pagados”, escribe Manish Dudharejia en Econsultancy.

A menudo, el SEO puede servir como base de sus esfuerzos de contenido. Darren DeMatas, de Ecommerce CEO, incluso dice que deje que las palabras clave guíen su marketing. Al igual que Dudharejia, DeMatas sostiene que las palabras clave de cola larga lo ayudarán a definir qué productos tienen más demanda y cómo compiten sus competidores por una parte de la atención de su audiencia. La idea es utilizar las palabras clave más definitorias del mercado.

2. Contenido

El marketing digital centrado en contenido informativo es una excelente manera de generar ingresos incrementales porque lo ayuda a construir relaciones más sólidas con los clientes. “Ya sea que los mantenga actualizados a través del contenido de marketing por correo electrónico o los eduque sobre temas importantes a través de su blog, puede trabajar para construir y fomentar estas relaciones a través de contenido relevante”, escribe Sherman Standberry de Lyfe Marketing.

En lugar de depender del alcance pagado, el marketing de contenido se trata de comenzar con lo que le interesa al cliente.

En otras palabras, este no es el momento de promocionar sus productos. Es el momento de ser realistas con sus clientes. "Mi objetivo con nuestro contenido no es solo vender nuestros productos, sino también vender que no tenemos miedo de hablar de todas las cosas buenas y malas", escribe Cate Blouke en Really Good Emails. Si responde preguntas e inquietudes de su audiencia, ese es un buen lugar para estar.

3. Esfuerzos sociales

Las plataformas sociales se pueden convertir en plataformas de ventas. “Lo social ya no se trata solo de conversación y contenido; ahora es un canal establecido para la adquisición de clientes, el remarketing y la participación de los fanáticos / clientes existentes para respaldar los programas de retención ”, escribe James Gurd en Smart Insights.

Los clientes tienen un sesgo inherente hacia las empresas con una fuerte presencia social. José Angelo Gallegos de Social Media Today informa que es probable que poco más del 70 por ciento de los consumidores compren un artículo en función de las referencias de las redes sociales, y el 74 por ciento confía en las redes sociales para decidir si comprar en línea.

Estos números tienen sentido: la publicidad de boca en boca simplemente se ha vuelto digital. Con los esfuerzos sociales, puede generar ingresos atrayendo clientes potenciales calificados, obteniendo referencias a través de plataformas sociales y ejecutando algunas de las promociones mencionadas anteriormente directamente en las redes sociales.

El resultado final: encontrar las tácticas de marketing que funcionen para usted

Si todo esto parece un poco abrumador como próximos pasos para impulsar los ingresos del comercio electrónico, no se preocupe. Simplemente está encontrando y hablando con sus clientes donde están. La misma idea se aplica a su negocio de comercio electrónico en crecimiento: encuentre cuál de estas tácticas de marketing funciona dentro de su propia audiencia y aplíquela.

Si aún no ha invertido mucho en los esfuerzos de SEO, puede comenzar por ahí. O si tiene datos de personalización y segmentación de clientes, puede ser tan simple como ejecutar un puñado de promociones específicas.

Cualquiera que sea la ruta que tome, asegúrese de documentar los esfuerzos y los resultados para tomar decisiones aún mejor informadas en el futuro.

Con la experiencia de usuario de su tienda optimizada, su tráfico en un camino hacia el crecimiento y una estrategia de retención bien pensada, es hora de hablar de confianza. Específicamente, es hora de pensar qué pasos concretos puede tomar para ganarse la confianza de las personas que visitan su tienda e interactúan con su marketing. Cubriremos estos consejos en la Parte 3 de esta serie.

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