Prueba social y ventas: cómo funcionan juntos

Este es un artículo invitado de David Morneau. David es cofundador y director ejecutivo de inBeat, una agencia/SAAS híbrida de marketing de microinfluencers que ayuda a las marcas a escalar sus esfuerzos de marketing. Ha ayudado a más de 200 marcas de DTC hasta la fecha.

En el mercado actual, saturado con una variedad de ofertas, es bastante difícil elegir un producto o un servicio de inmediato. Los clientes ‌comparan las alternativas, analizan sus pros y contras y estudian las opiniones de otras personas. Y cuanto más caro el producto o servicio, más cuidadosa la selección.

¿Qué ayuda a los clientes a tomar las decisiones de compra correctas? Como uno de los factores más importantes que influyen en el comportamiento del consumidor, la prueba social entra en juego.

Lea este artículo para descubrir el poder del fenómeno de la prueba social y sus aplicaciones en su estrategia de ventas y marketing.

¿Qué es la prueba social?

La prueba social es un patrón psicológico en el que una persona no puede decidir sobre las acciones preferidas y se basa en las acciones de los demás. Robert Cialdini, psicólogo, consideró que la prueba social es una de las influencias clave en el comportamiento de las personas. La suposición de que las personas que nos rodean saben más sobre la situación que nosotros nos hace tomar pistas de los demás. Entonces, cuando tomamos decisiones, a menudo consideramos los consejos de familiares y amigos.

No es de extrañar que los especialistas en marketing no pudieran superar este fenómeno. Hoy en día, muchas marcas utilizan activamente varios tipos de pruebas sociales en el marketing digital.

¿Qué hace que la prueba social sea tan poderosa?

Cuando se usa sabiamente, la prueba social puede ser un arma poderosa para influir en el comportamiento de compra de los clientes. ¿Porqué es eso?

Primero, descubrir las preferencias de otros compradores motiva a los prospectos a explorar las opciones populares. Ver a mucha gente haciendo algo hace que nuestro cerebro reduzca el riesgo percibido asociado con esta actividad. Por lo tanto, las selecciones de los productos más vendidos y mejor calificados funcionan bien para impulsar las ventas.

En segundo lugar, la prueba social ayuda a generar confianza con la audiencia, lo que aumenta la probabilidad de una compra. En el comercio electrónico, a menudo no hay oportunidad de ver y tocar un producto real. Según el Instituto Baymard, el 95% de los usuarios consultan las reseñas durante su investigación previa a la compra. La prueba social permite a los clientes potenciales explorar la experiencia de quienes ya han utilizado el producto.

En tercer lugar, la prueba social funciona especialmente bien en combinación con la idea de similitud. Cuando los prospectos ven que otras personas como ellos experimentan los resultados positivos del uso de un producto, es más probable que lo compren.

Cuarto, la prueba social es escalable. Puede reutilizar cualquier forma de prueba social en todos sus canales de marketing. Además, utilizar UGC como prueba social puede ayudarlo a amplificar su mensaje de marketing. El contenido atractivo se difunde rápidamente, lo que aumenta la presencia de su marca en las redes sociales. El aumento de la conciencia de marca, a su vez, está impulsando sus ventas en línea.

Las 13 mejores formas comprobadas de usar la prueba social para impulsar sus ventas

Ahora conoces el poder de la prueba social. Pero, ¿cómo lo aplicas a tu estrategia de marketing digital? ¡Vamos a sumergirnos en las mejores tácticas de prueba social para disparar tus ventas!

#1 Agregue reseñas y calificaciones de clientes a su sitio web

Para casi la mitad de los clientes de todo el mundo, las críticas positivas son una de sus principales influencias de compra. Por lo tanto, las páginas con reseñas de clientes tienen una tasa de conversión más alta que aquellas sin reseñas. Como muestra la investigación de Revoo, agregar hasta 50 reseñas a la página de un producto puede aumentar la tasa de conversión en un 4,6 %.

Por lo tanto, no pierda la oportunidad de convencer a los futuros visitantes de su sitio web a su favor: anime a sus clientes a dejar comentarios. Para automatizar este proceso, considere enviar a sus clientes un correo electrónico pidiéndoles que revisen un producto que compraron recientemente.

Fuente: https://www.maccosmetics.com/

#2 Fomente las reseñas de los clientes en recursos independientes

Como muestran las estadísticas de reseñas en línea, el 54,7 % de los clientes lee cuatro reseñas o más antes de comprar un producto. A menudo, estas son revisiones que se encuentran en diferentes recursos.

Por lo tanto, no ponga todos los huevos en una sola canasta: aliente a sus clientes a dejar comentarios en varias plataformas. Los comentarios positivos de los clientes sobre múltiples recursos lo ayudarán a generar confianza con su audiencia.

Además, cuando diferentes recursos mencionan sus productos, es bueno para el SEO de su sitio web.

Fuente: https://www.trustpilot.com/

#3 Publicar estudios de casos e historias de éxito

¿Quiere ir más allá y mostrar exactamente por qué a los clientes les encantan sus productos o servicios? ¡Los estudios de casos y las historias de éxito lo ayudarán con eso!

Para preparar estudios de casos, comuníquese con sus clientes leales para una entrevista. Pregúnteles cómo se benefician exactamente de su producto y qué problemas les ayudó a resolver.

Por ejemplo, si crea y vende cursos en línea, es mejor encontrar a sus estudiantes más comprometidos que hayan tenido éxito y encontrar una manera de entrevistarlos en su blog o en video.

Una vez que haya hecho esto, puede usar la entrevista para alentar a otros a comprar, pero también puede extraer fragmentos de contenido para mostrar sus mejores citas en su página de inicio o páginas de ventas.

Dicha prueba social puede reducir el riesgo percibido de comprar un producto desconocido que podrían tener sus prospectos.

Fuente: https://www.sellbrite.com/

#4 Comparte tus premios y reconocimientos

Otra forma de mostrar la prueba social es compartir la cobertura de los medios, los reconocimientos de la industria y los premios recibidos por su empresa. A diferencia del contenido de marca que proviene de la propia empresa, este tipo de prueba social proviene de fuentes de terceros.

¿Su empresa ha entrado en la lista de los principales proveedores de servicios? ¿Un recurso creíble ha presentado su producto? ¡No seas tímido, corre la voz al respecto! Comparta el reconocimiento recibido en sus canales de redes sociales y en su boletín de correo electrónico. Si hay insignias de confianza disponibles, asegúrese de colocarlas en su sitio web.

Fuente: https://altar.io/

#5 Muestre los logotipos de los clientes

¿Trabajas con empresas conocidas y de buena reputación? Si es así, muestre sus logotipos en su sitio web. Es una manera fácil y efectiva de generar confianza con sus prospectos que llegan a su sitio.

Quicksprout comparte la experiencia de eliminar una sección con los logotipos de los socios de un sitio web. Como resultado de este experimento, la tasa de conversión se redujo en casi un 10%.

Fuente: https://monday.com/

#6 Proporcione cifras y datos significativos

Es posible que ya haya notado que las empresas comparten cifras impresionantes en sus sitios web:

• El número de clientes atendidos;
• El número de proyectos completados;
• Los ingresos colectivos que han obtenido sus clientes.

Mostrar las cifras y datos significativos sirve como prueba social que valida la lealtad de los clientes a una marca. Entonces, intente agregar un bloque de este tipo a su sitio web y vea el impacto en su tasa de conversión.

Fuente: https://www.shopify.com/

#7 Resalte los productos más vendidos y de moda

Estar expuesto a una amplia gama de productos hace que a veces sea difícil tomar una decisión de compra. Ver lo que es popular entre otros clientes facilita las cosas para los compradores en línea. Además, se relaciona con la psicología del consumidor: si tanta gente está comprando este artículo, ¡entonces debe ser bueno!

Para ayudar a sus prospectos a tomar una decisión de compra, destaque los productos más vendidos y de moda de cualquiera de las siguientes maneras:

• Agregue una sección de "Best-sellers" a su catálogo de productos;
• Marque ciertos artículos como "Más vendidos" y "Tendencias".

Fuente: https://www.ocado.com/

#8 Implemente recomendaciones impulsadas por IA

Las tácticas que hemos cubierto anteriormente son excelentes para convencer a los nuevos compradores de que vale la pena comprar sus productos o servicios. ¿Por qué no abrir nuevos embudos de ventas e introducir pruebas sociales a quienes ya han realizado una compra?

Con los algoritmos de IA, puede configurar recomendaciones de productos personalizadas para sus clientes. Tales recomendaciones suelen decir que "las personas que compraron este producto también compraron este y aquel artículo". Esta táctica abre oportunidades de venta cruzada y venta adicional para aumentar el valor promedio de un pedido.

Amazon fue la primera empresa en tener éxito con este enfoque. Desde entonces, cada vez más marcas de comercio electrónico están adoptando esta práctica. Según Salesforce, el 26 % de las ventas en línea provienen de visitas en las que un usuario ha hecho clic en una recomendación.

Fuente: https://www.everlane.com/

#9 Mostrar la actividad de otros clientes

Crear una sensación de urgencia y jugar con FOMO (miedo a perderse algo) son los impulsores de conversión probados. ¡Ahora, imagina lo poderosos que son en combinación con la prueba social!

Los expertos en marketing ya han reconocido el poder de esta combinación. Para impulsar a los prospectos con prueba social y urgencia, utilizan los siguientes factores desencadenantes en las páginas de productos:

• El número de personas que ven un producto;
• El número de personas que han comprado un producto;
• Etiquetas como "Tendencias", "Más vendidos", "Va rápido", etc.

Una indicación de que otros clientes están comprando activamente un producto demuestra su valor a los ojos de los clientes inseguros.

¿Quieres profundizar en esta idea? ¡Enriquezca sus disparadores de prueba social y urgencia con un principio de similitud!

Como ya mencionamos al principio de este artículo, las personas tienden a confiar en aquellos que son similares a ellos. Para jugar con este disparador, muestre a los visitantes que personas como ellos han elegido este o aquel producto. Para resaltar la similitud, puede hacer referencia a la geolocalización de los usuarios. Por ejemplo, puede agregar un texto superpuesto que diga que "X clientes en Seattle ya compraron este artículo".

Fuente: https://www2.next.co.uk/

#10 Mostrar niveles de existencias

La escasez es otro indicador de que vale la pena comprar un producto o servicio. Al ver un stock bajo, es más probable que los clientes potenciales tomen medidas inmediatas y realicen una compra.

Las marcas de comercio electrónico ilustran la escasez en sus tiendas en línea al mostrar:

• Una indicación de existencias bajas;
• El número exacto de productos que quedan en stock.

Fuente: https://www.macys.com/

#11 Aproveche el contenido generado por el usuario

¿Qué hace que el contenido generado por el usuario sea tan poderoso? En comparación con los tipos tradicionales de contenido, los usuarios consideran que el UGC es mucho más confiable. Según Stackla, el 79% de las personas admiten que el UGC que ven influye en su decisión de compra.

Aquí hay algunas ideas de contenido para animar a tus seguidores a compartir:

• Vídeos de desembalaje;
• Producto en acción (también conocido como tomas de acción);

Para aprovechar al máximo UGC, cree un hashtag de marca y preséntelo a su audiencia, para que puedan usarlo en sus publicaciones que cubren sus productos.

Cuando las personas están realmente entusiasmadas con un producto, comparten sus comentarios de buena gana; no es necesario que les pidas que lo hagan. Pero también puede incentivarlos para que presenten su marca en sus publicaciones en las redes sociales. Solo algunos ejemplos de los incentivos efectivos:

• Ofreciendo un código de descuento para compartir fotos y videos que muestren sus productos;
• Con las mejores críticas en su sitio web y canales de redes sociales.

Para realizar un seguimiento de su reputación en línea, asegúrese de monitorear las menciones en las redes sociales y responder a tiempo. Aproveche las herramientas de escucha social para automatizar este proceso.

Fuente: https://www.instagram.com/p/CTxKWGlFcbR/

#12 Asociarse con personas influyentes

¿Quieres mostrar tu marca a un público más amplio? ¡Considere asociarse con personas influyentes!

Según las estadísticas de marketing de influencers, el 49% de los usuarios confían en las recomendaciones de influencers. ¿Porqué es eso? El poder secreto de los influencers es el nivel de confianza que han construido con sus seguidores. Tener su producto respaldado por un creador de contenido acreditado puede funcionar como una prueba social sólida para sus prospectos.

La buena noticia es que no tienes que gastar una fortuna en campañas de marketing de influencers. Considere asociarse con micro y nano influenciadores para impulsar el conocimiento de su marca y las ventas. Como regla general, estos creadores de contenido tienen una audiencia muy comprometida en un nicho específico. Como muestran los datos, reciben hasta un 60 % más de tasas de participación de macroinfluencers.

A diferencia de los influencers con muchos seguidores, los nanos están listos para trabajar contigo con presupuestos más pequeños. A veces, incluso pueden aceptar una muestra gratis como compensación. ¿Te preguntas cuánto costará una campaña de marketing de influencers? Use una calculadora de dinero para evaluar el costo potencial de una colaboración de personas influyentes.

Fuente: https://www.instagram.com/p/CZU0rycvujR/

#13 Construye una comunidad alrededor de tu marca

Sus clientes pueden tener información valiosa sobre sus productos o servicios para compartir con otros. Entonces, ¡permítales que se conviertan en evangelistas de su marca!

Por ejemplo, puede enriquecer la funcionalidad de la sección del sitio web de reseñas de clientes. Considere agregar una opción para hacerle una pregunta a un revisor. También puede agregar una función para votar por una revisión. O bien, puede tener una sección dedicada a la comunidad de clientes en su sitio.

También puede configurar una comunidad en recursos externos. Puede ser un grupo de Facebook o LinkedIn donde los usuarios pueden hacer preguntas e intercambiar opiniones. En dichas comunidades, sus prospectos pueden revelar todas las preocupaciones que puedan tener sobre sus productos.

Fuente: https://forum.elementor.com/

Consejos adicionales sobre el uso de pruebas sociales en su estrategia de marketing

Esperamos que encuentre útiles las tácticas de prueba social que hemos discutido en este artículo. Ahora, nos gustaría compartir algunos consejos adicionales para que los siga.

Considere las especificaciones de su negocio

Si bien puede ser tentador probar todas las tácticas que hemos cubierto, primero considere las especificaciones de su negocio. Lo que funciona muy bien para el mercado B2C puede no ser una buena opción para una empresa B2B.

Por ejemplo, las recomendaciones personalizadas son buenas para una tienda de ropa en línea. Con una empresa de desarrollo de software, el reconocimiento de la industria será una mejor prueba social para el público objetivo.

Fortalece tus argumentos

A lo largo de las etapas de su embudo de ventas, está presentando ciertos argumentos con respecto a su producto o servicio. Asegúrese de que la prueba social que aprovecha esté en línea con estos argumentos. Resaltar los beneficios del producto es mucho más efectivo que solo los elogios generales de los clientes.

Aborda las objeciones

¿Conoce las principales preocupaciones que tienen sus prospectos al tomar una decisión de compra? En caso afirmativo, elabore su contenido de prueba social teniendo en cuenta esas posibles objeciones. Si no, trabaje primero en una lista de objeciones.

Recoge pruebas sociales constantemente

¿Sientes que has recopilado pruebas sociales en diferentes formatos? ¡Tu trabajo no termina aquí! Obtener prueba social debe ser un proceso continuo. Debe rotar los elementos persuasivos de su estrategia de marketing para ver qué funciona mejor para su empresa.

Resumen

Como puede ver, la prueba social es una poderosa herramienta de persuasión que ayuda a los clientes a sentirse seguros al tomar una decisión de compra. Puede aumentar sus tasas de conversión y, en última instancia, impulsar sus ventas en línea.

¿Quiere convertir a los visitantes de su sitio web en clientes? ¡Comience a implementar las tácticas de prueba social que hemos cubierto en este artículo hoy!